Реферат: Культура і тактика ведення ділових переговорів

Міністерствоосвіти і науки України

кафедраукраїнознавства

Реферат на  тему:

«Культураі тактика ведення ділових переговорів»

Київ2008

Зміст

І.Вступ. Ділове спілкування та йогоособливості.

ІІ. Культура ділового спілкування таетикету.

ІІІ. Актуальність теми правильноговедення ділових переговорів.

ІV. Функції переговорів.

V. Основні етапи (фази) ведення ділових переговорів. Їхня специфіка

2.1 Етап цілеполаганияй аналізу.

2.2 Етап планування.

2.3 Етап активної дискусії(суперечки).

 2.4 Етап ухвалення рішення івзаємоприйнятої угоди.

Список літератури.

Вступ.

Діловеспілкування та його особливості.

Люди, як правило,починають спілкуватися з якогось при­воду. При цьому їхні дії пов'язані зпредметом спілкування, який визначає його сутність, дає змогу визначити йогоспрямо­ваність. Існує, наприклад, спілкування інтимне, професійне, діло­ве таін. Предметом нашого аналізу є ділове спілкування.

Змістом діловогоспілкування є «діло», з приводу якого виникає і розвиваєтьсявзаємодія. У літературі є різні описи його специфіки. Виокремлюються такіхарактеристики діло­вого спілкування: співрозмовники є особистостями, значущи­миодне для одного, вони взаємодіють з приводу конкретного діла, а основнезавдання такого спілкування — продуктивна співпраця. На думку деяких учених,спілкування слід вважа­ти діловим, якщо його визначальнимзмістом виступає соці­ально значуща спільна діяльність. Інші вважають, що діловеспілкування— це усний контакт між співрозмовниками, які маютьдля цього необхідні повноваження і ставлять перед со­бою завдання розв'язатиконкретні проблеми.

Під час діловогоспілкування легше встановлюється кон­такт між людьми, якщо вони говорять «однією?мовою» і праг­нуть до продуктивного співробітництва. При цьому засада­миїхнього спілкування є етичні норми та ритуальні правила ділових взаємовідносин,знання й уміння, пов'язані з обміном інформацією, використанням способів тазасобів взаємо­впливу, взаєморозуміння. Велике значення має моральний аспектділового спілкуван­ня. У професійній діяльності люди намагаються досягти нелише загальних, а й особисто значущих цілей. Але в який саме спосіб? Завдяки власним знанням і вмінням чи використаннямІншого? Егоїзм у стосунках між людьми може їх порушити. Етика діловогоспілкування базується на таких правилах і нормах поведінки партнерів, якісприяють розвитку спів­праці. Передусім йдеться про зміцнення взаємодовіри, по­стійнеінформування партнера щодо своїх намірів і дій, запо­бігання обману таневиконанню взятих зобов'язань. У де­яких зарубіжних корпораціях і фірмахнавіть розроблено кодекси честі для службовців. Доведено, що бізнес, який маєморальну основу, є вигіднішим і прогресивнішим.

Професійнеспілкування формується в умовах конкрет­ної діяльності, а тому певною міроювбирає в себе її особли­вості, є важливою частиною, засобом цієї діяльності. Упро­фесійній культурі спілкування можна виокремити загальні норми спілкування,що зумовлені характером суспільного ладу і ґрунтуються на здобутках минулого ісучасного. Вод­ночас ця культура має індивідуальний характер і виявляєть­ся успособах спілкування, що їх вибирає суб'єкт у певних ділових ситуаціях щодоконкретних людей.

Маючи діловісправи з іноземцями, слід пам'ятати про національні особливості спілкування. У кожногонароду є свої культурні традиції, свій національний характер. їх не можнаігнорувати. Поки інтереси сторін співпадають, національні відмінності практичноне помітні. Якщо виникає конфлікт — вони відіграють важливу роль. Національнийстиль спілкування — це лише типові, більш яскраво виражені особли­востімислення та поведінки. Ці риси притаманні не обов'яз­ково всім представникампевної нації. Але завжди при зу­стрічах з іноземцями ця інформація маєслугувати орієнти­ром, оскільки національні особливості можуть вплинути нарезультати спілкування.

ІІ. Культураділового спілкування та етикету.

Під часопитування студенти інститутів, коледжів, учні старших класів м. Києва назапитання «Що таке культура спілкування?» відповідали, що це:«сукупність вмінь людини аналізувати вчинки інших людей, поважати їх;складова культури мовлення; вміння поводитися культурно, ма­ти добру вимову;вміння у будь-якій ситуації знайти правиль­ний та делікатний підхід; бажаннябути культурним та приєм­ним співрозмовником» та ін. Як бачимо, опитувані недиферен­ціюють культуру мовлення, мови, поведінки та спілкування.

Про що ж свідчитьаналіз трактувань, наведених у літе­ратурі? Так, культура поведінки, культура мовленняі мови, культура спілкування в житті найчастіше постають у єдності. Протелюдина, ввічливо та доброзичливо звертаючись до інших, може вживати слова,порушуючи граматичні прави­ла. Іноді її дії начебто відповідають нормам поведінки,прий­нятим у цьому суспільстві, однак успішно спілкуватися вона не може, тому щоне розбирається у психології, психічному стані людей, особливостях їхтемпераменту, характеру тощо. Тому вона і не може знайти такі способи і засобиспілкуван­ня, які б найбільшою мірою відповідали ситуації. Культуру спілкуваннянайчастіше плутають з культурою мовлення. Дослідження генезису спілкуванняпоказали, що воно пере­дує мовленню, тобто з наукового погляду це, безсумнівно,різні феномени. Культура мовлення — це здатність вико­ристовуватиоптимальні для конкретної ситуації мовні засо­би. Система ритуалів івідповідних словесних формул, яка вживається з метою встановлення контакту тапідтримки доброзичливої тональності спілкування, становить мовлен­нєвий етикет.Водночас етикет — це сукупність правил по­ведінки, що регулюютьзовнішній вияв людських взаємин, поведінку в громадських місцях, манери тастиль одягу. У словниках він ототожнюється з культурою поведінки. Слово«етикет» (як порядок і форма ввічливості при дворах мо­нархів)увійшло до лексикону за часів правління французь­кого короля Людовика XIV.

Культураспілкування є складовою частиною культури людини загалом. Вона, як і будь-якаінша культура, містить в собі певну суму знань, у цьому контексті — про спілкування.

Для культуриспілкування характерна також норма­тивність. Вона визначає, як маютьспілкуватися люди в пев­ному суспільстві, у конкретній ситуації. Зазвичай нормиви­значаються станом суспільства, його історією, традиціями, на­ціональноюсвоєрідністю, загальнолюдськими цінностями. Для кожної епохи розвитку людствахарактерна певна куль­тура спілкування, що відповідає загальнолюдським ціннос­тям.Тому саме тепер важливо закласти засади такої культу­ри спілкування в нашомусуспільстві, яка відповідала б ча­сові, нашій історії та духовно-творчомупотенціалу україн­ського народу.

Безумовно, лишезнання не забезпечать культури спілку­вання, якщо ними не скористатися. Длятого, щоб спілку­вання було успішним, потрібні вміння, а їх набувають з досві­дом,психологічними засобами, за допомогою певних вправ. Отже, культураспілкування у вузькому розумінні — це сума набутих людиною знань, вміньта навичок спілкуватися,

які створені,прийняті та реалізуються в конкретному суспільстві на певному етапі йогорозвитку.

Чи достатньо лишезнань та вмінь, щоб одна людина зро­зуміла іншу і спілкування стало успішним?Багато в чому культура спілкування залежить від особистості, її якостей. Одинведе себе пихато як всезнайко, його не цікавить думка співрозмовника. Другийговорить тільки сам і не дає змоги іншому вставити навіть слово. Третійпрезирливо ставиться до чужої думки. Четвертий є людиною спокійною і терпля­чою,завжди має що сказати. Отже, спілкування — це своєрід­ний театр, де є п'єсапевного змісту, актор, що виконує кон­кретну роль, і глядач, який сприймає цюп'єсу й цю роль. А потім глядач виступає як актор і хоче, щоб його також сприй­нялияк особистість. До того ж глядач в обох випадках є активною стороною.

Вище вжезазначалося, що культура спілкування охоплює знання про психологію та етикуспілкування, вміння людей застосовувати на практиці комунікативні установки. Упро­цесі розвитку людини важливо забезпечити не просто фор­мування у неїтретьої складової — комунікативних устано­вок на спілкування з іншими, а самегуманістичних комуні­кативних установок. Якщо вони є, то за відсутності адекват­нихдо ситуації знань та вмінь людина творчо, інтуїтивно їх знайде. Головне —людина не зашкодить іншому, візьме участь | у конструктивному розв'язанніділових проблем.

Для досягненняуспіху в діловому спілкуванні співрозмов­никам необхідно виявляти, а інодізмінювати комунікативні установки. Це не завжди виходить, і кожний не разперекону­вався, що змінити свої установки досить складно, бо заважа­ють емоції,стереотипи, самоконтроль і т. ін. Тому так важли­во розуміти природу формуванняустановок та правил їх зміни. Установка — це стан готовностііндивіда чи групи пев­ним чином (позитивно чи негативно) реагувати на об'єкти(чи суб'єкти) та вплив. Різновидом соціальних установок є і комунікативні. Вонидуже важливі для формування культури спілкування, оскільки допомагаютьвстановити контакт ] між співрозмовниками, підготувати їх до позитивного сприй­манняінформації, перебороти байдуже чи негативне став­лення до тих чи інших ідей,людей, ситуацій. Під впливом спілкування з різними людьми вони виникають,змінюються і зникають. Зміна установок на протилежні до попередніх — процесдовготривалий і суперечливий.

Якщо під часспілкування один співрозмовник хоче впли­нути на комунікативні установки інших,він має виявити характер, позитивну чи негативну моральну спрямованість цихустановок. Лише після цього можна формувати нові або закріплювати ті, що є, чиїх реконструювати.

Українські вченірозробили правила поведінки в цих трьох ситуаціях:

— формуючи необхіднуустановку, будь першим;

— закріплюючи установку, щовже є, будь новим (тобто подавай її у новій формі або

контексті);

— реконструюючи установку, недій прямо (спочатку по­чинай зі згоди).

Підбиваючипідсумки, можна виокремити компоненти, що створюють високий рівень культуриспілкування:

—комунікативні установки, які«включають» механізми
спілкування;

—етичні норми спілкування,прийняті у даному су­спільстві; психологія спілкування (категорії, закономірності, механізми сприймання й розуміння одне одного);

—вміння застосовувати цізнання з урахуванням ситу­ації, відповідно до норм моралі конкретногосуспільства та загальнолюдських цінностей.

Іншими словами,культура спілкування — це цілісна си­стема, яка складається зі взаємопов'язанихморальних та психологічних компонентів, кожен з яких вносить своє в ха­рактеристикуцілого.

Проте важливопам'ятати, що ця система реалізується в певних умовах. Відомо, що поведінкалюдини змінюється належно від ситуації. По-різному проявляються навіть такіриси характеру, як чесність і здатність викликати довіру. Людина буває чесною водній ситуації та нечесною в іншій. Багато в чому це залежить від зовнішньогосередовища, його впливу на людину. У кожної людини є безпосереднє оточен­ня,тобто люди, з якими вона живе, вчиться, відпочиває, пра­цює. Усіх їх людинавіддзеркалює у психіці, на кожного емо­ційно відгукується. Залежно від того, якнайближче оточен­ня задовольняє потреби людини, виявляється її реагування наблизьких. Іноді ввічлива, доброзичлива та терпляча на роботі людина вдомашньому оточенні є тираном. А трап­ляється і навпаки. Справжній рівенькультури спілкування такої людини низький. Людину можна вважати тим більшоюмірою внутрішньо культурною, чим частіше у неї спостері­гається «ставленняна Ви» до близьких людей.

Пристосуватися дооточення, в якому доводиться працюва­ти, не завжди легко. Тоді людина відчуваєсебе не досить ком­фортно, продуктивність її праці набагато знижується. Якщо церозуміють керівники підприємства, де вона працює, то вони допоможуть їй швидшепристосуватися до нового оточення. Деякі західні компанії, добре розуміючинеобхідність адап­тації нової людини, створюють спеціальні програми профорі­єнтаціїта інформації, де йдеться про те, як службовці мають спілкуватися між собою таз клієнтами, щоб підтримувати високий імідж корпорації. У деяких закордоннихфірмах навіть створено спеціальну службу людських стосунків.

Крім того, накультуру поведінки і спілкування людини впливає те, з чим вона начебто безпосередньоне стикається, але водночас залежить від нього. її, безумовно, хвилює те, щодіється у світі, які закони ухвалює парламент, як підвищу­ються ціни на товарий продукти харчування і т. ін. Під впливом цього людина іноді свідомо, ачастіше несвідомо своє невдоволення, роздратування «виливає» наінших. Від цього залежить її поведінка щодо інших.

 ІІІ. Актуальність темиправильного ведення ділових переговорів.

Актуальність даної теми як теоретична, так іпрактична, досить велика. В Україні в даний часспостерігаєтьсядеякий дефіцит теоретичних досліджень в області ведення ділових переговорів. При великій кількості літератури, присвяченоїприкладним аспектам ділового спілкування, загалом, і ділових переговорівзокрема, практично немає робіт, у яких проведено глибокий аналіз переговорів і їхній вплив на життясуспільства в цілому й індивіда зокрема. Разом з тим, проблематика процесу переговорів носить більш прикладний характер. Вона користується широкимпопитом при рішенні конкретнихситуацій, у яких спостерігається зіткнення інтересів двох або більше  сторін. Щоб знайти оптимальне рішення, потрібно мативизначені знання в області підготовки і проведення ділових переговорів.Зіткнення точок зору, думок, позицій — явище, яке дуже частозустрічається у виробничому і громадському житті. Щоб створити вірну лінію поведінки в переговорному процесі, дуже корисно знати, що такеділові переговори, знати їхні основніетапи і специфіку, стратегію і тактику взаємодії в переговорах тощо. Вміння професійнопровести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує зростання як усього підприємства або фірми вцілому, так і кожного його співробітника окремо .

Сьогодні керівникам багатьох підприємств іфірм, а також бізнесменам, що контактують або бажають вступити в ділові відносини з іншими організаціями,як на території України, так і за кордоном, не вистачає елементарних знань про ділове спілкування, про переговори та методи й етапи їх проведення.

Кожній людині приходитьсязіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. Як правильноскласти офіційний лист або запрошення, прийняти партнера і провести переговориз ним, розв'язати спірне питання і налагодити взаємокорисне співробітництво? Усім цим питанням у багатьох країнахприділяється дуже велика увага. Особливе значення ділове спілкування має длялюдей, зайнятих бізнесом. Багато в чому від того, наскільки вони володіютьнаукою і мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності. На Заходівідповідні навчальні курси є практично в кожнім університеті і коледжі. На жаль, у часи СРСР і після йогорозпаду, в країнах нинішнього СНД, протягом  довгого часу, правилам ділового спілкування,психології і технології ведення ділових бесід і переговорів взагалі не приділяли увагу. Але зараз часи змінилися, тому актуальність цьогопитання все більше зростає з кожним днем. Багато людей почали відвідувати курсиз мистецтва спілкування, а у вищіх навчальних закладах обов’язково вводять упрограму курс ділового спілкування.

По-перше, значнорозширилося коло осіб, зв'язаних за родом своєї діяльності з закордоннимипартнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідно знати загальноприйнятіправила і норми ділового спілкування, вміти вести переговори і бесіди.

По-друге, стаючи частиноюєдиного ділового світу, всі ми в більшій мірі переносимо існуючі загальні закономірностіспілкування на свою сферу діяльності. Дуже важливі і психологічні аспекти ділового спілкування.

Питання, з яким постійнозіштовхуються ділові люди, полягає в тому, як побудувати бесіду, переговори. Важливо розуміти загальнізакономірності ділового спілкування, що дозволять аналізувати ситуацію, враховувати інтереси партнера,говорити загальною мовою.

Майстерність у будь-якійсправі приходить з практикою, і ділове спілкування не є виключенням.

У політичній,підприємницькій, комерційній і іншій сферах діяльності  ділові бесіди іпереговори грають дуже  важливу роль. Вивченням етики і психології переговорнихпроцесів займаються не тільки окремі дослідники, але і спеціальні центри. Аметодика ведення переговорів є в програмі підготовки фахівців різних профілів.

Для того, щоб вести переговори, необхіднозрозуміти, що вони собою являють. Переговори — це вид спільної з партнером діяльності, як правило, спрямованої на рішенняпроблеми.

Вони завжди припускають, принаймні,двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково — розходяться. Вінших випадках ми маємо справу зовсім з іншими видами взаємодії. При повномузбігу інтересів сторін обговорення не потрібно, учасники просто переходять доспівробітництва.

При повній їхнійрозбіжності ми спостерігаємо в найбільш явному виді конкуренцію, змагання,протиборство, конфронтацію. Переговори — це факт нашого повсякденного життя,основний засіб одержати від інших людей те, чого ви бажаєте.

ІV.Функції переговорів

В сучасному житті все частіше доводится звертатися допереговорів: адже є конфлікт, (якщо говорити образно), що розвивається індустрією. Кожна людина хоче брати участьу прийнятті рішень, що її стосуються, і все менше людей погоджуються з кимось нав'язаними їм рішеннями. Хоча переговори відбуваються щоденно, проводити їх, як випливає, нелегко. Але люди бачать лише дві можливості ведення переговорів — бути податливим аботвердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід (між м'якою і твердою стратегією), який містить усобі спробу угоди між прагненням досягти бажаного і бути у гарних відносинах з людьми.

Зазвичай вважається, що переговори потрібні тільки для того,щоб домовитися. В цілому, це твердження справедливе. Переговори потрібні для того, щобразом з партнером обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, іприйняти спільне рішення. Однак переговори  використовуються і з іншими цілями. У цьому сенсіпереговори можуть виконувати різні функції, які необхідно враховувати, спілкуючись з партнером.Наприклад, сторони, зацікавлені в обміні поглядами, але не готові за якимось причинами на спільні дії аборішення. В цьому випадку функціяпереговорів буде інформаційна.

Близької доінформаційної функції є комунікативна функція, зв'язана з  налагодженнямнових зв'язків і відносин. Тут основна задача також полягає в обміні точками зору й інформацією.Тому можна говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію. Незалежно відхарактеру, типу конкретних переговорів, ця функція обов'язково, в тому або іншому ступені, присутня на будь-яких переговорах.

До числа інших істотнихфункцій переговорів відносяться регулювання, контроль,  координація дій. Ці функції, на відміну відінформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, при наявності добреналагоджених відносин партнерів, в тих випадках,коли вже є домовленості, а переговори ведуться з приводу виконання досягнутих ранішеспільних рішень.

У переговорній практиціможливі і такі ситуації, коли одна ізсторін (або декілька)  йдутьна переговори, незбираючись фактично не тільки нічоговирішувати, а навіть обмінюватися думками.Наприклад, переговори одноі або іншої сторони потрібні лише для відволікання увагипартнера.

Торговельні переговоривідомі з давнихчасів. Однак первіснерозуміння успішної  торговельної угоди було близько дотого, щоб «надути» партнера. Часто викликав повагу той, хто змігпозбутися від поганого товару, одержавши при цьому неабияку суму грошей. Іншерозуміння успішних торговельних переговорів панує нині. Успішні переговори — це, насамперед, взаємовигідні рішення. При цьому не треба думати, що іншіфункції переговорів залишилися в минулому. Вони співіснують один з одним ічасто на переговорах реалізуються одночасно, і мають велику або меншу вагомість. Деякі з них, такі якінформаційно-комунікативна функція, присутні на всіх переговорах. Інші з'являються часом, тому в цілому можна говорити проієрархію функцій переговорів. І все-таки  сьогодні до переговорів звичайноприбігають тоді, коли в однобічному порядку вирішити проблему або неможливо,або це зв'язано з занадто великими витратами.

Часто на практиці тойфакт, що переговори, які припускаютьспільну діяльність учасників зі змішаними інтересами, просто ігнорується, особливо якщо сторони не мають достатній досвід їхньоговедення і поводяться  так, начебто  партнера не існує. Вони орієнтуються тільки на свої інтереси, намагаючисьтільки їх реалізувати.

Наслідком того,що переговори являють собою спільну діяльність, є необхідність  враховувати нетільки інтереси партнера, але і його бачення проблеми, його відношення допереговорів і багато чого іншого. Іншими словами, стає задача правильно скласти уявлення пропротилежну сторону. Воно формується щедо початку переговорного процесу й уточнюється в ході ведення переговорів. Аленавіть коли сторони прийшли до взаємного рішення і переговори формально закінчилися, взаємодія продовжується. Вона зв'язана з виконанням досягнутих домовленостей. На цьому етапі формується уявлення про надійність партнера, про те,наскільки серйозновін відноситься до підписаних документів.

V.Основніетапи (фази)веденняділових переговорів. Їхня специфіка.

Розглядаючи переговори якдинамічний процес, що складається з окремих етапів або фаз, можна визначити тітруднощі, якіочікують нас на кожному з них.

2.1 Етап цілеполагания й аналізу.

На цьому етапі необхідносистематизувати й осмислити всю доступну для вас інформацію про учасниківпереговорів, їхніх можливих намірах і цілях. Особливу увагу необхіднозвернути на можливості ускладнення ситуації, на ті реальнітруднощі, ймовірністьяких найбільш можлива. Тому треба виконувати певнідії:

ü   Психологічний задум — визначення основних ідей, щоповинні обов'язково дійти до опонента. У рамках психології взаємодії — це свогороду особлива дипломатія, тобто мистецтво дозволяти іншим надходити так, яквигідно вам.

ü  Першийнапрямок ваших дій — вивчити людей, що ведуть переговори: їхні потреби, інтереси тапозиції. Необхідно визначити ступіньготовності партнера, його спроможність вести переговори.

ü  Другийнапрямок ваших дій — вивчити підходи, варіанти ведення переговорів, які можна  чекати від протилежної сторони.  

ü  Центральназадача будь-яких переговорів — це спільне рішення проблеми. Але для того, щоб вона булавирішена, потрібно продумати аргументи, що зводять розбіжності боків до мінімуму.

ü   Третій напрямок ваших міркувань і дій — перелік необхідних і доситьоб'єктивних критеріїв, які ви можете матина думці в процесі ведення переговорів.

Ефективністьпереговорів у більшому ступені залежить від уміння спілкуватися з людьми ірегулювати свій психічний стан та поведінку.  

2.2Етап планування.

На цій фазі необхіднозосередити увагу на найбільш перспективних, основних і запасних варіантах ходуведення переговорів. При цьому варто розрахувати, в розумі програти весь можливий хід переговорів, врахувати інтереси протилежної сторонни та можливі компроміси.В спрощенному варіанті цезвучит так:  пошук найкращого шляху і його ретельне вивчення.

 План дії залежитьвід мети і засобів переговорів. Прицьому засоби — це не тільки фінансові фонди абоматеріальні допоміжні ресурси, але і люди, що реалізують прийняті рішення,спираючи на свій творчий потенціал і можливості.

Предметом вивченняповинні бути й обставини, що супроводжують обранний варіант рішення. Чи немає правових протипоказань? Чи є прецеденти? Які можливі наслідки? Чи використовувалася інформація, що має імовірносний характер?

«Переговори — це немісце для поривів, це місце для дипломатії,» — затверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язанийбути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички,що дозволять відкрити серця партнерів. Знімати опір, нейтралізувати їх «несправедливі» дії.

Щоб задовольнититакі бажання, треба вміти: вирішувати проблему, налагоджувати міжособистіснувзаємодію; керувати своїми емоціями.

Здатність ефективноспілкуватися, контролювати себе і спостерігати за партнером з ціллю своєчасної корекції свого поводження - найважливіші компоненти психологічної культури особистості.

Добре підготовлений до переговорів той, хто задумався над наступнимипитаннями:

·          наскільки мета переговорів партнера відрізняється від вашої власної;

·          наскільки шляхи,які може обрати партнер, відрізняються від вашого власного варіанта;

·         які параметри вашого плану(терміни, засоби, люди) можуть використовуватися опонентом;

·          наскільки багато часу упартнера,  чи оперує він інформацією, якої немає у вас, або навпаки;

·          На яких підставах партнероперує своїм обраним варіантом рішення.

Тільки тоді, колипотенційний клієнт бачить переваги, що відповідають його«егоїстичним» спрямуванням, можна сказати, що ви досягли успіху, таздобули нового партнера.

2.3    Етап активної дискусії (суперечки).

 Динамічна фаза переговорів, потребує обрати правильний стиль і темп, прийоми ітехніку. Доцільно не поспішати, але і незатягувати процедуру переговорів. Потрібно уникати поспішних рішень і свідомо недоцільних вчинків.

Цей етап переговорів(власне переговори) можна розбити на наступні складові:

 1) уточнення позицій;

2) їх обговорення;

3)  узгодженняпозицій.

         Впозиціях партнерів треба шукати рішення, які об’єднують сторони, а нерозділяють їх. Є різні способи подачі позицій: відкриття; закриття;підкреслення спільності; підкреслення розходжень. 

Підсумуємо техніку проведення переговорів:

·         установленняконтакту зі співрозмовником;

·         веденняпереговорів у потрібному напрямку;

·         спостереження зареакцією партнера, уміння слухати;

·         прогнозування відповідей партнера;

·         корекція власної поведінки на протязі розмови;

·         уміння виражатирозуміння або схвалення думки;

·         використанняміміки і пантоміміки, знаків уваги;

·         уміння передбачати можливі варіанти відповіднихреакцій.

Ефективність переговорівполягає в здійсненні самоконтролю в ході співбесіди: у виборі умов проведеннязустрічі — чергованні (питань) відповідей опонентів.

Як свідчатьпсихологічні дослідження, у 85 випадках із 100 люди після першого знайомстваскладають для себе образ людини за її зовнішнім виглядом. Перша хвилиназустрічі є вирішальною у створенні соціального і психологічного портрета, вонавизначає характер подальших взаємин. Змінюється така думка потім важко

Перше враження про людинуприблизно на 50% залежить від їїзовнішності і манери поводження, на 30% — від того, як він говорить; ілише на 20% — відтого, що вона говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, щов окремих ситуаціях ми, люди, спочатку бачимо, потім чуємо, а вже, потім розуміємо зміст сказаного. Вирішувальну роль у формуванні першого враження на людину грає її імідж, характерні пози, жести, хода, тембр голоса і манера говорити.

 2.4Етап ухвалення рішення івзаємоприйнятої угоди.

Концентруючи увагу навзаємних інтересах і об'єктивних критеріях необхідно крок за кроком просуватисядо ухвалення розумного рішення і взаємоприйнятої угоди (договору, контракту).На цьому етапі варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори,заручитися якщо не дружнім їхнім відношенням, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно проведеної роботи. На цій фазі дуже важливозадати собі питання типу:  чи досягнута намічена мета переговорів? Цільдосягнута цілком або частково?

Що означає успішне завершення переговорів? Це досягнення заздалегідь намічених і запланованихцілей переговорів.

Наприкінці переговорів вирішуються наступні задачі: досягнення основної або

(в самомунесприятливому випадку) запасної (альтернативної) мети; забезпеченнясприятливої атмосфери наприкінці  переговорів; стимулювання партнера довиконання намічених дій; підтримка в разі потреби подальших контактів зпартнером і його колегами; складання всеосяжного висновку переговорів,зрозумілого для всіх присутніх.

Список літератури:

1.  Кубрак О.В. Етика дiловогота повсякденного спiлкування:Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.–208с.

2.  Палеха Ю. I. Дiловаетика: Навч.– метод. посiб.–5–тевид. випр. i доп.–К.: Вид–во Європ. ун–ту,2004.–309с.

3.  Чмут Т.К., Чайка Г.Л.  Етика діловогоспілкування: Навч.посіб. – 2-ге вид., перероб. і доп. – К.: Вікар, 2002. -223с.– (Вища освіта ХХІ століття)