Реферат: Организация маркетинга на предприятии

Александр Идрисов

Маркетинг— наиболее «больное» место большинства российских предприятий. Проблемапроизводства продукта уже давно отошла на второй план, а способностьпредприятия продавать произведенную продукцию является наиболее важныминдикатором для потенциальных инвесторов.

Многиепредприятия предпринимают шаги к тому, чтобы реорганизовать или создать вновьсистему маркетинга предприятия. Какие же меры могут быть предпринятыруководителями предприятия для повышения ее эффективности?

Учитывая,что большинство предприятий находятся в сложном финансовом положении, мы обычнорекомендуем начать с действий, которые не требуют значительных затрат. Обычноэто меры организационно-управленческого характера, которые при целенаправленнойреализации позволят предприятию значительно повысить эффективность службымаркетинга и сбыта. Безусловно, было бы желательно провести детальноеисследование рынка, определить потенциал различных групп потребителей, оценитьвозможности компании и конкурентные преимущества, а также разработать новуюмаркетинговую стратегию, учитывающую эти преимущества и потенциал рынка. Болееэффективно эту работу можно провести с участием консультантов по управлению. Ноперечисленные ниже шаги могут быть проделаны предприятием и без постороннейпомощи:

Оцените,какое положение на вашем предприятии занимает директор по маркетингу(маркетингу и сбыту). Если на вашем предприятии таких управляющих несколько,определите одного, который будет обладать не только исчерпывающимиполномочиями, но и нести всю полноту ответственности за результаты деятельностикомпании на рынке. Обычно менеджер, ответственный за маркетинг и сбыт, являетсявторым после генерального дирекора человеком в управляющей команде предприятия.

Проанализируйте,кто и как выполняет на вашем предприятии следующие функции:

Функции Описание Разработка стратегии Определение направлений совершенствования старой и разработки новой продукции. Определение ключевых потребителей и сбытовой политики Исследования рынка Анализ сбыта продукции. Исследование рынков. Определение наиболее привлекательных рынков сбыта. Продвижение продукции на рынок Выставки, презентации. Реклама. Стимулирование спроса. Сбыт конечным потребителям Прямые контакты с покупателями (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции потребителей на продукцию предприятия. Сбыт посредникам Контакты с посредниками (телефонные звонки, личные посещения). Определение реакции посредников на продукцию предприятия. Административная поддержка сбыта Обработка информации о сбыте продукции или услуг. Материально техническая поддержка сбыта. Логистика Управление доставкой и хранением продукции Управление платежами Контроль платежей, управление дебиторской задолженностью Юридические вопросы (контрактация) Подготовка контрактов и других юридических документов, связанных со сбытом продукции или услуг предприятия).

Необходимоназначить ответственных за выполнение данных функций, наделить их полномочиямии ресурсами, определить критерии оценки эффективности их работы иответственность. Система вознаграждения сотрудников подразделения маркетинга исбыта должна быть связана с результатами деятельности компании на рынке.

Опишитесвои продукты или услуги:

Наименованиепродукта;

Преимуществаи недостатки;

Важнейшиеконкурентные преимущества

Определитесвоих потребителей (целевые группы потребителей). И оцените потенциал каждойцелевой группы потребителей.

Продукт А Б Потребитель 1 Высокий Средний Потребитель 2 Средний Низкий Потребитель 3 Высокий Высокий

Длякаждой целевой группы потребителей сформулируйте:

Причины,по которым клиенты покупают ваши продукты и услуги;

Причины,по которым клиенты отказываются от покупки.

Опишитеспособы продвижения продукции целевым группам потребителей, определите наиболееэффективные из них.

Проанализируйтеценовую политику. Как цены на ваши продукты отличаются от цен конкурентов?Проанализируйте систему скидок с учетом системы дистрибьюции продукции.

Оценитевклад каждого продукта в покрытие общих издержек предприятия.

Определитетипичные размеры сделок (крупные, средние, малые), их объемы в денежном инатуральном выражении.

Определитеприоритеты, сконцентрируйте свои усилия и ресурсы только на тех продуктах,которые вносят наиболее значительный вклад в покрытие общих затрат и только натех целевых группах потребителей продукции, которые имеют наивысший потенциал.

Определитеточку безубыточности компании (минимальный допустимый общем продаж) в денежномвыражении.

Рассчитайтеиндивидуальный план продаж для каждого сотрудника.

Определитеминимальное количество сделок, которое должна совершать компания за отчетныйпериод.

Проанализируйтепродуктивность работы отдела продаж: какое количество контактов устанавливаетсяежемесячно, какое количество клиентов покупает продукцию и на какую сумму.

Определитеколичество контактов, которые должна обеспечить компания для того, чтобыдостичь необходимого объема продаж.

Определитеколичество контактов и клиентов, которые должен обеспечить один сотрудникотдела продаж.

Создайтетакую систему мотивации персонала, которая будет ориентировать сотрудниковслужбы маркетинга и сбыта на достижение результатов.

Проанализируйте,чем занимаются сотрудники отдела маркетинга и продаж в течение рабочего дня.

Сучетом данных анализа выполнения задач и функций определите состав и количествосотрудников отделов маркетинга и сбыта.

Проанализируйтепроцесс продаж и определите критические стадии (поиск контактов или доведениеинформации до клиентов, инициирование интереса, определение потребностейклиента, подготовка предложения, получение оплаты), которые требуютсовершенствования.

Разработайтеплан маркетинга:

Какиепродукты продавать и кому?

Ценоваяполитика

Системараспределения

Методыпродвижения продукции, как вы будете информировать клиентов о своих продуктахили услугах

Определитеплан продаж и другие показатели, по которым вы будете оценивать результатыдеятельности подразделения маркетинга и сбыта.

Службамаркетинга должна регулярно представлять в отдел продаж разработанные программымаркетинговых «атак», ориентированные на целевые группы потребителей.

Несмотряна то что данный перечень задач выглядит внушительно, это только начало на путисоздания эффективной службы маркетинга и сбыта, но без их реализации вряд лиможно добиться успеха на рынке.

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта aup.ru/