Реферат: Продажа товаров по почте

Продажатоваров по почте, т.е. получение по почте заказов на Ваши товары вместе спочтовым денежным переводом или же использование наложенного платежа, являетсяодной из возможных и весьма удобных форм розничной торговли.

Есликачество предлагаемых Вами товаров действительно соответствует Вашим рекламнымобещаниям, продажа товаров по почте может оказаться достаточно прибыльнымделом. Данная форма торговли имеет два основных преимущества:

Вамне нужно специально открывать магазин, что позволяет сэкономить определеннуюсумму денег;

весьманевелика вероятность неполучения Вами денег за свой товар.

Однакопродажа товаров по почте, как и всякое дело, требует соответствующейорганизации работы.

Вданном деле, являющемся, по сути, самостоятельным сбытом своей продукции,существуют свои проблемы и присутствует определенная доля риска. В даннойброшюре речь пойдет о том, как избавить себя от возможных неприятностей идобиться успеха в организации продажи товаров по почте.

ВРоссии хорошо известна деятельность крупной немецкой фирмы «Квелле» (Quelle),специализирующейся на торговле по каталогу, ежегодный оборот которойисчисляется миллионами марок. В Великобритании самой известной подобной фирмойявляется «Литлвудс» (Littlewoods), которая опирается в своей работе намногочисленных торговых агентов и прекрасно изданные, высококачественные,дорогие каталоги товаров.

Разумеется,Вам будет трудно сразу встать в один ряд с подобными торговыми компаниями.Однако Вы вполне можете учесть и использовать опыт и методы их работы.

Впоследнее время в России появилось множество фирм, продающих товары «набумаге». В данном случае речь идет о рекламных материалах и цветных фотографияхтоваров в специальных рекламных приложениях к известным печатным изданиям(например, «Наша Марка» является иллюстрированным приложением к газете«Московский комсомолец»). В этих приложениях рекламируются утюги, стиральныемашины, кухонные комбайны, видеотехника, пылесосы и множество других видовтоваров.

Посмотритена эти рекламные материалы и отметьте про себя, как описываются идемонстрируются те или иные виды товаров. Однако при этом следует иметь в виду,что далеко не всегда товары представлены правильно. В результате некоторыепредложения торговых фирм не вызывают ожидаемого всплеска потребительскойактивности.

Подобнымиже товарами занимается и множество менее крупных фирм. Они ограничиваютсячерно-белыми рекламными объявлениями в специализированных газетах и журналах.Таким образом можно приобрести почти все необходимое.

Нестоит забывать о том, что множество обычных торговых фирм дополнительнозанимаются продажей товаров по почте.

Наконец,Вы можете найти поставщика каких-нибудь товаров, предлагающего их посравнительно невысокой цене, что даст Вам возможность продать их с выгодой длясебя в розницу. Возможен и такой вариант, когда с помощью вязальной машины Вымогли бы наладить стабильное производство красивых шерстяных свитеров и кофт.Для начала можно попробовать продавать по почте небольшое количество товаров, азатем уже постепенно увеличивать объем сбыта.

Каки все остальные мероприятия в сфере маркетинга, продажа товаров по почтетребует тщательной подготовки и составления подробного плана действий.

Возможно,у Вас уже имеется определенный опыт продажи товаров по почте, и Вы хотели быувеличить объем сбыта своих товаров, или же Вы только собираетесь испробоватьновую форму торговли. В любом случае постарайтесь ответить на приведенные нижевопросы. Они помогут Вам сделать первый шаг.

ЕслиВы еще не решили, что будете продавать, есть ли у Вас на примете предприятие,которое производит сверхплановую продукцию?

Естьли у Вас на примете предприятие, имеющее отходы производства, которые можнобыло бы продать? — Например, металлические обрезки, которые Вы могли быиспользовать.

Естьли у Вас на примете какое-нибудь предприятие с незагруженными производственнымимощностями, которые Вы могли бы использовать в случае необходимости? —Например, какая-нибудь типография.

Атеперь ответте на приведенные ниже вопросы.

Естьли какие-нибудь особые виды товаров, которые Вы хотели бы продавать по почте?Что это за товары?

КакВы будете получать свои товары?

Контроль за поставками товаров

Дажекрупные фирмы не всегда верно оценивают величину спроса на свои товары. Частомалым предприятиям это сделать еще сложнее. В связи с этим необходимо постоянноконтролировать ситуацию с поставками товаров.

Наначальном этапе своей хозяйственной деятельности постарайтесь по крайней мерене иметь чрезмерных товарных запасов. В идеале, у Вас должно быть количествотоваров, необходимое для удовлетворения ежедневного спроса. Именно с этим былисвязаны приведенные выше вопросы. Если Вы используете гибкую схему получениятоваров, Вы сможете избежать угрозы накапливания устаревших, никому не нужныхтоваров, от которых очень трудно избавиться.

Занимаясьбизнесом, всегда следует помнить о том, что товарные запасы могут быть нетолько Вашим активом, но и пассивом.

Вызнаете, вероятно, что в торговле принято доставлять купленные товары в течениеопределенного срока (недели, двух недель, месяца и т.д.) с момента их оплаты.Такой подход позволяет держать под контролем величину товарных запасов. Вампредстоит определить количество времени, необходимое для доставки товаров Вашимклиентам, и указать срок доставки в Вашем рекламном объявлении.

ЕслиВы собираетесь доставлять свои товары самостоятельно, Вам придется иметь запастаро-упаковочных материалов. Если Вы не хотите, чтобы Вам в большом количествевозвращали Ваши товары, нужно их как следует упаковать. Поэтому, вероятно, Вампотребуется попробовать различные виды упаковки, чтобы выбрать самую лучшую. Вто же время Вы должны держать под контролем величину своих затрат, поэтомулучше всего использовать стандартные упаковочные материалы, которые всегдаимеются в достаточном количестве.

Крометого, необходимо решить, будете ли Вы взимать дополнительную плату за упаковкуи стоимость почтовых услуг или же лучше сразу включить эти расходы в цену товара.

Принявокончательное решение о том, какие именно товары Вы будете продавать, можноперейти к изучению газет и журналов. Не ограничивайтесь одним или двумяизданиями. Постарайтесь просмотреть как можно больше газет и журналов. Васбудет интересовать все, что связано с продажей по почте аналогичных Вашимтоваров.

Газетаили журнал

Указанныецены

Стоимостьупаковки и почтовых услуг

ЭтоВаше маркетинговое исследование. Обратите внимание на все детали, связанные срекламой продажи по почте аналогичных Вашим товаров.

Указанныйсрок доставки товаров

Условияоплаты

Техническиедетали: предоставление рекламных печатных материалов и образцов товаров,возможность бесплатного испытания товаров и т.д.

Установление цены

Дляначала нужно выяснить, каковы цены Ваших конкурентов. Можете ли Вы что-нибудьпротивопоставить им?

Допустим,Вы предлагаете товар высшего качества. В таком случае Вы могли бы обратитьвнимание потенциальных клиентов на его особые свойства и обосноватьнеобходимость установления повышенной цены.

Однакопрежде всего необходимо определить величину своих расходов.

Вэтом вопросе Вам поможет приведенная ниже таблица.

Стоимость единицы продукции / цена поставщика     Стоимость упаковки и почтовых услуг (если они включаются в цену товара) Стоимость поддержания товарных запасов (в расчете на единицу продукции) Стоимость трудовых и операционных затрат (в расчете на единицу продукции) Стоимость рекламы (в расчете на единицу проданной Вами продукции) Административные расходы руб. Итого: руб. <p/>

Можетбыть, сначала Вам будет нелегко точно определить величину Ваших предполагаемыхрасходов. В чем-то придется положиться на интуицию. Зато в данном случае Высможете регулярно держать под строгим контролем свои расходы и будете иметьчеткое представление о результатах своей хозяйственной деятельности наближайшее время.

Покрайней мере, Вы будете точно знать, что Ваша предпринимательская деятельностьне является убыточной.

Величинаадминистративных расходов, включающих в себя плату за телефон, содержание офисаи т.д., может составлять примерно 25% от совокупной величины Ваших затрат.

Реклама

Врезультате маркетингового исследования Вам удалось выяснить, в каких изданияхдают рекламные объявления Ваши конкуренты. Для начала это совсем неплохо. Впринципе возможен и такой вариант, что Вы не встретите рекламы аналогичныхВашим товаров. В этом случае Вам придется хорошенько подумать, принимая решениео выборе печатного издания для размещения своей рекламы.

Вэтом учебном блоке есть одна брошюра, в которой специально рассматриваютсявопросы, связанные с рекламой в прессе. Она поможет Вам принять правильноерешение.

Передразмещением своего рекламного объявления еще раз проанализируйте особенностисвоего рынка, а также круг Ваших потенциальных покупателей. В первой частиблока «Маркетинг» эти вопросы весьма подробно рассматриваются в отдельныхброшюрах. Прочитав их, Вы будете чувствовать себя более уверенно.

Ктоможет быть Вашим вероятным клиентом: молодежь, семьи, имеющие детей дошкольногои младшего школьного возраста, спортивные болельщики и т.д.?

Существуютразличные каналы распространения рекламы, способные охватить самые разные видыаудитории. Об этом можно прочитать в специальных брошюрах данного учебногоблока, посвященных вопросам рекламы. В случае необходимости можно обратиться запомощью в одно из рекламных агентств.

Укажитеназвания печатных изданий, которые подошли бы для рекламы Ваших товаров.

Послеэтого нужно связаться с отделами рекламы данных печатных изданий и выяснитьнеобходимые подробности, связанные с составом их читательской аудитории,стоимостью рекламы, объемом тиража и т.д.

Обратитевнимание на типичные образцы печатных объявлений, рекламирующих продажу товаровпо почте.

Какправило, объявления, рекламирующие продажу товаров по почте, содержатизображение товара, его название, фирменный торговый знак, привлекающиевнимание потенциальных клиентов. Наряду с этим обычно указываются цены натовары.

Обычно,стоимость доставки включается в цену товара. Срок доставки товара указываетсяне всегда. В одном из приведенных выше примеров товар доставляется в течениесуток.

Вобоих примерах клиентам предлагается бесплатная консультация специалистов,установка и демонстрация. Условия оплаты специально не оговариваются, но обычнов таких случаях расчет производится по факту доставки товара.

Водном объявлении предлагается вызов по телефону агента фирмы, который бесплатнопоможет сделать выбор по цветным каталогам. Центр «Здоровая семья» рассылает попочте черно-белые каталоги своих товаров. Кроме того, в объявлениях указываютсячасы работы, адрес и номера телефонов. Независимо от того, что Вы продаете, приподготовке объявления, рекламирующего продажу товаров по почте, необходимособлюдать основные правила, использованные, в частности, в двух приведенныхвыше примерах.

Атеперь попытайтесь составить рекламное объявление, в котором идет речь опредлагаемых Вами товарах.

Проверка результатов

Необходимоточно знать две цифры: стоимость одной полученной предварительной заявки и стоимостьодного оплаченного заказа после выхода в свет Вашего рекламного объявления.

Нижеприводится конкретный пример. Он также дает возможность сравнить эффективностьрекламы в различных изданиях и выбрать наиболее подходящее. Тот же самыйподход, но с применением специальных кодов, можно использовать для оценкиэффективности различных видов рекламных объявлений.

Предположим,Вы дали рекламные объявления в двух разных газетах в надежде получитьпредварительные заявки на Ваши товары, или же просьбы выслать рекламныепроспекты, а затем получить оплаченные заказы.

Количество полученных заявок Газета А Газета Б Первый день 50 70 Второй день 30 15 Третий день 12 20 Четвертый день 8 8 Пятый день 2 1 Шестой день 1 Итого: 102 115 Стоимость рекламного объявления ($) 60 100 Количество полученных оплаченных заказов 30 62 <p/>

Какаягазета принесла наилучшие результаты? Почему?

Дляответа на поставленный выше вопрос необходимо проделать следующие несложныерасчеты.

Стоимостьодной заявки

ГазетаА — 60 $: 102 = 0,590 $

ГазетаБ — 100 $: 115 = 0,870 $

Сточки зрения стоимости одной заявки газета А представляется болеепривлекательной. Однако:

Стоимостьодного полученного заказа

ГазетаА — 60 $: 30 = 2 $

ГазетаБ — 100 $: 62 = 1,61 $

Поэтомус точки зрения стоимости одного полученного оплаченного заказа болеепривлекательной является газета Б.

Мыисходили из того, что в обеих газетах были опубликованы одинаковые рекламныеобъявления. Если придется делать выбор, предпочтение следует отдать газете Б,хотя результаты, полученные после публикации рекламного объявления в газете А,не столь уж плохи. Выявленное различие в «степени воздействия» двух газет наВаших потенциальных клиентов, очевидно, отражает различный состав читательскойаудитории этих газет.

Еслиже анализировать полученные результаты по количеству полученных, а затемоплаченных заказов, можно предположить, что необходимо иметь два вариантарекламных проспектов, высылаемых в ответ на полученные предварительные заявки.

Илиже нужно публиковать два разных вида рекламных объявлений, поскольку рекламноеобъявление в газете А обещало читателям больше, чем могло дать на самом деле.Это обещание не было подкреплено высланным затем рекламным проспектом.

Мынадеемся, что с помощью этого простого примера Вы убедились в необходимости ипользе ведения соответствующих записей. Вы можете использовать их для оценкинепосредственного воздействия на своих клиентов любого проводимого Вамимероприятия.

Подведем итоги

Вданной брошюре была показана необходимость тщательной подготовки и составленияконкретного плана продажи товаров по почте. Прежде всего, необходимо наладитьрегулярные поставки товаров и упорядочить товарные запасы. Если Вы окажетесь нев состоянии удовлетворить потребительский спрос на предлагаемые Вами товары,деловая репутация Вашего предприятия будет сильно «подмочена».

Крометого, очень важно правильно установить цену на товары, чтобы она не толькопокрывала все Ваши расходы, но и обеспечивала Вам определенный уровеньрентабельности.

Наиболеепристального внимания с Вашей стороны заслуживает правильное проведениерекламной кампании, поскольку именно с этого начинается Ваш бизнес.

Составивплан действий, определив круг своих потенциальных покупателей, наладив поставкитоваров, правильно установив цену и подготовив текст рекламного объявления,нужно:

контролироватьвеличину своих расходов;

составитьпрогноз величины выручки от реализации;

убедитьсяв том, что полученные фактические результаты соответствуют плановымпоказателям;

впротивном случае проанализировать свою хозяйственную деятельность: те ли товарыВы продаете?

контролироватьцены на предлагаемые Вами товары;

бытьуверенным в том, что Вы правильно составили текст рекламного объявления ивыбрали оптимальный канал распространения рекламы.

Толькос помощью регулярного строгого контроля за всеми параметрами хозяйственнойдеятельности своего предприятия Вам удастся добиться хороших коммерческихрезультатов. Это имеет особое значение при продаже товаров по почте.

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/