Реферат: Цены во внешнеторговой деятельности предприятия
МОСКОВСКИЙ
ЭКОНОМИКО– ЛИНГВИСТИЧЕСКИЙ
ИНСТИТУТ
Факультет экономикии менеджмента
Курсовая работа по внешнеэкономической деятельностиНа тему: ’’Цены во внешнеторговой деятельности предприятия’’
Студент(ка)
Группа 501
Преподаватель — консультант Шкваря Людмила Васильевна
Москва 1999.
СОДЕРЖАНИЕ:
1. Введение. 3
2. Стратегия и особенностиценообразования во внешнеэкономической деятельности. 4
3. Методические рекомендациипо расчетам внешнеторговых цен. 18
4. Заключение 23
5. Списокиспользуемой литературы. 24
1. Введение.
Как известно именно цены определяют структуру производства,оказывают влияние на распределение товарной массы, уровень благосостояниянаселения. Для всех производителей товара вопрос о цене – это вопрос жизни илисмерти. Но лишь небольшое количество менеджеров и специалистов уверенноориентируются в вопросах ценообразования. Ценообразование является наименеепонятным, но и наиболее существенным аспектом в отношениях рынка и фирм. Еслиметодика установления цен правильная, ценовая тактика разумна т.е. ценоваястратегия выбрана верно то это обеспечит успешную деятельность любогокоммерческого предприятия в условиях рыночных отношений.
Важностьперечисленных факторов очень возрастает если речь идет о внешнеэкономическихсвязях. Здесь приходится иметь дело с опытными, высококвалифицированнымипартнерами и конкурентами, обладающими мощным и эффективным коммерческимаппаратом, использующим развитую рекламную сеть и отлаженную системукоммерческой информации.
Какпоказывает практика внешний рынок не прощает ошибок, здесь очень труднозавоевать хорошее имя и авторитет, но зато очень легко потерять всё. Лицо любойкомпании (особенно если это новая фирма) на рынке, определяет правильноеустановление цен во внешнеторговых операциях, качество её товара,платежеспособность и надёжность при выполнении обязательств.
Наиболее существеннымиаспектами ценообразования являются следующие вопросы: следует ли фирменазначить цену на новый товар выше, ниже или приблизительно на уровнеконкурентов? А может быть существует другая альтернатива? Как сравнитьпроизводимый товар фирмы с товаром конкурентов? Какие из товаров прибыльные, акакие убыточные? и т.д.
Так что «ценоваяграмотность» имеет очень большое значение как для внутренней торговли, так идля мировой сферы. Сейчас развитие «ценовой грамотности» стала одной изважнейших задач нашего общества.
2.Стратегия и особенности ценообразования во внешнеэкономической деятельности.
Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаютсяна базе мировых цен, что естественно отличает методику ценообразования вовнешнеэкономической деятельности от, той которой руководствуются приопределении цен внутреннего рынка. Выполнение данного требования – одно изосновных условий работы на внешнем рынке. Многие предприятия, которые участвуютво внешнеэкономических связях не имеют специалистов, обладающих кактеоретическими так и практическими навыками ценовой работы на внешнем рынке. Врезультате некомпетентности сотрудников и методическим ошибкам экспортнаядеятельность порой ведет к снижению выручки и к недобросовестной ценовойконкуренции между российскими фирмами. Происходит занижение экспортной илизавышение импортной цены. Всё это происходит потому, что существует ряд внешнихфакторов, оказывающих постоянное влияние на процесс формирования цен независимоот желания предпринимателей. Особенности формирования цен на мировых товарныхрынках определяется действием механизма ценообразования, которым можноразделить всё на две группы: факторы, действие которых подчинено законустоимости и факторы, влияющие на цены в сфере обращения товара.
Величина стоимости находитсяв прямой зависимости от продолжения рабочего времени, общественно необходимогодля изготовления товара: чем больше времени расходуется на производство товара,тем выше его стоимость и соответственно цена. Но на цену помимо стоимостивлияют также факторы связанные с условиями реализации товара.
Любое предприятие устанавливает исходную цену, азатем корректирует её с учётом различных факторов. Но они не просто назначаютту или иную цену. Происходит создание целой системы ценообразования,охватывающей разные товары и изделия, а также учитывающей количество издержек,географическое распространение товара, условия спроса на их товар и т.д. Крометого предприятие действует в условиях постоянной конкуренции и отвечает наценовые изменения конкурентов. Стратегический подход предприятия к проблемеценообразования частично зависит от жизненного цикла товара. Большое значениетакже имеет период выведения товара как на внутренний так и на внешний рынок.Из всего этого можно понять что расчет цен занятие непростое, поскольку разныетовары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек исталкиваются с разной степенью конкурентным противодействием.
Возьмём пример, еслипредприятие выпускает на рынок защищенную патентом новинку то при установлениецены будет существовать несколько возможных вариантов: либо стратегия «снятиясливок», либо стратегия прочного внедрения на рынок.
Стратегия «снятия сливок» включает в себя установление назапатентованный товар высокой цены, чтобы снять первые «сливки» (крупнуювыручку) с рынка. Этой практикой пользуются в основном только известные фирмы,которые при изобретении новых товаров устанавливают самые высокие цены. Послетого как первая волна сбыта начинает замедляется, фирмы снижают цены (но ненамного), чтобы привлечь следующий поток клиентов, которых устраивает новаяцена. Действуя подобным образом есть возможность снять максимальную финансовую прибыль.Использование методики «снятия сливок» имеет смысл при следующих условиях: 1)если существует высокий уровень спроса со стороны достаточного большого числапокупателей; 2) если издержки мелкосерийногопроизводства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгодыкомпаний; 3) если высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;4) если высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.
Стратегия прочного внедрения на рынок включает в себяустановление на новинку сравнительно низкую цену в надежде на привлечениебольшего числа покупателей и завоевание большой доли рынка. Эту стратегиючастенько используют корпорации, которые строя большие заводы, после чегоустанавливают минимально возможные цены на товар, чем завоёвывают большую долюрынка, сокращают издержки производства. Установлению такой ценыблагоприятствуют следующие моменты: 1) если рынок очень чувствителен к ценам, инизкая цена способствует его расширению; 2) если с ростом объёмов производстваего издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются; 3) еслинизкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
Для того чтобы рассчитать исходную цену товара предприятия,как мы уже говорили пользуются различными подходами к проблеме ценообразования.Один из таких подходов – установление цены по географическому принципу, когдафирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей. Так какдоставка товаров далеко находящемся клиентам обходятся фирме дороже, чемдоставка товаров клиенту расположенному поблизости.
И тогда фирма выбирает либо метод установления цены ФОБв месте происхождения товара – установление цены по географическомупринципу, когда товар передаётся перевозчику на условиях франко-вагон, азаказчик оплачивает все расходы по транспортировке от места нахожденияпредприятия до места назначения. Сторонники установления цены ФОБ в местепроисхождения товара считают этот метод самым справедливым приёмом оценкитранспортных расходов, поскольку каждый заказчик платит сам за себя; либо методустановления единой цены с включенными в нее расходами по доставке – этополная противоположность первого метода. В это случае фирма будет взиматьединую цену с включенными в неё постоянной суммой транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Ещё одна выгода этого способа – этоотносительная простота применения и возможности для фирмы рекламировать единуюцену в общенациональном масштабе; либо метод установления зональных цен– это что то среднее между методом установлением цены ФОБ в месте происхождениятовара и методом установления единой цены с включенными в нее расходами подоставке. Т.е фирма делает две или несколько ценовых зон и заказчики которыенаходятся в одной зоне платят одну и туже цену за товар, но цена возрастает помере удаленности зон; либо метод установления цен применительно к базисномупункту – позволяет продавцам товара выбрать тот или иной город в качествебазисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме стоимостидоставки из этого пункта, не зависимо от того где в действительностипроизводился товар. Преимущество этого метода заключается в том, чтоодновременно с повышением цены для заказчиков, находящихся неподалёку отпредприятия-изготовителя товара, для отдалённых заказчиков эта цена снижается.Если все продавцы в качестве базисного пункта выберут один и тот же город, тоцена с включенными в неё расходами по доставке окажется одинаковой для всехклиентов, а ценовая конкуренция будет устранена. Многие отросли пользовалисьтаким методом (строительная, автомобильная, сахарная и т.д.), но сейчас онначал терять свою актуальность. Для достижения большей гибкости ряд предприятийвыбирает сегодня в качестве базисного несколько пунктов; либо методустановления цен с принятием на себя расходов по доставке – происходиткогда продавец заинтересован в поддержании деловых отношений с конкретнымпокупателем или с географическим районом. При методе установления цен спринятием на себя расходов по доставке продавец частично или полностью принимаетна себя фактические расходы по доставке товара. Этим метод пользуется восновном для проникновения но новые рынки, а также для удержания своегоположения на рынках с обостренной конкуренцией.
Второй подход – установление цен со скидками и зачетами.Скидки – это вознаграждение производителей за определённые действия, такие, какранняя оплата счетов, закупки большого объема товара или внесезонные закупкипри этом многие фирмы готовы изменить свою первоначальную цену. Существуетнесколько основных видов скидок: фирма предоставляет скидки за платёжналичными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонныескидки и производит зачеты.
Третий подход – установление цен для стимулирования сбыта,когда фирма решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или кценам для особых случаев или предлагает скидки наличными.
Четвертый подход – установление дискриминационных цен,когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные вариантытоваров, для разных мест и разного времени.
Пятый подход – установление цен на новый товар, когда фирмапредлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок»,либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок.
Шестой подход – ценообразование в рамках товарной номенклатуры,когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарногоассортимента, устанавливает цены на дополняющие изделия, обязательныепринадлежности и побочные продукты производства.
Из всех категорий цен к мировым относятся лишь те ценырынка, которые, во-первых, являются ценами на товары или услуги ведущихпроизводителей и поставщиков т.е. имеющих существенную долю в общем объемеподобной продукции, реализуемой на соответствующем рынке; во-вторых,установлены в свободно конвертируемой валюте; в-третьих, для товаров сырьевойгруппы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производствоили торговля.
Также большую роль в формировании цен на уровне сферыобращения играет государство. Действие государства могут иметь отношение кценам как прямо, так и косвенно. Примером прямого влияния на ценообразованиеслужит антидемпинговое законодательство. Другим инструментом прямоговоздействия государства на цену служит налоговое регулирование. Косвенноевлияние государства на формирование цен осуществляется посредством мер порегулированию экспорта и импорта, направленных на стимулирование вывозапродукции за рубеж и оказание помощи национальным производителям в ихконкурентной борьбе как на внешнем, так и на внутреннем рынках.
Особое место в механизме ценообразования занимаетвалютный фактор. Изменение курсов валют (тех денежных масштабов, которымиизмеряются цены ) – влечет за собой колебание цен, не связанное с изменениемстоимости. На сегодняшний день существует пять основных валют: доллар, фунт,франк, марка, йена. Динамика курса валюты цены значительно влияет на ценутоваров однородной номенклатуры. Поэтому цены на сырьевые товары тесно связаныс динамикой курсов валют, которые используются на рынках. На рынках продукции машиностроениявалютный фактор выполняет также важную роль в формировании динамики цен.
Итак, для того чтобы решить, по какой цене следуетпродавать или покупать на внешнем рынке, надо определить мировую цену нааналогичный товар. Цена аналога и определит в этом случае искомый уровеньмировых конкурентных цен. Если на рынке найдется товар у которого, всехарактеристики и коммерческие условия поставки полностью совпадают с нашимтоваром, то существующий уровень цен конкурентного товара является ответом на вопросбез каких либо поправок и уточнений. Однако такие аналоги встречаются оченьредко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынкерегулярно заключается тысячи контрактов, цены которых могут существенноотличаться, это свидетельствует о множественности цен на рынке. Причина этого втом что цены отражают различия в качестве, упаковке, комплектации, коммерческихусловиях поставки. В этом случае отыскание аналогичных товаров и мировыхконкурентных цен затрудняется, требует четкий анализ данных.
Для технически сложных товаров по мере увеличениячисла отличий экономических характеристик, коммерческих условий возрастаетразброс цен на рынке. При определении контрактных цен на машины и оборудование,как правило возникает много проблем, чем в отношении цен на другие товары.Поэтому им уделяется достаточно много внимания.
Экспортные и импортные контрактные цены всегда даютсяс указанием базисных условий поставки (например цены FOB, FSA, CFR,CIF,DAS,DAF и т.д.), это показывает величину включенных в ценудополнительных расходов (поставку, страховку, отгрузку), начиная с расходов нахранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождениетовара в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец,доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы настрахование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от базисныхусловий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом ипокупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит вцену. Поэтому, чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет ценатовара. Во внешнеторговых контрактах также обязательно указывается видиспользуемых цен, который, в свою очередь, зависят от способа определения.Существует пять основных видов контрактных цен:
1. Твердая фиксированная цена –устанавливается на дате подписания контракта и остается неизменной вплоть доего исполнения. Такие цены используются при незначительны сроках исполненияконтрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Дляпродавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена всторону понижения.
2. Твердая фиксированная цена свозможностью последующей корректировки — так же, как и в первом случае, ценафиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия еекорректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контрактаповысятся или понизятся более чем на 5%.
3. Цена с последующей фиксацией — вконтракте устанавливается принцип определения цен, а также используемыеисточники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти ценыприменяются в случае, если в период исполнения контракта на рынкепредполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемойточностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также длядолгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки втечение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случаемогут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставкиочередной партии товара.
4. Скользящая цена — цена, котораярассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей.Первая часть формулы — это базовая цена, аналогичная по смыслу твердойфиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели,отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этомпринципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в периодисполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих ценхарактерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющихдлительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид центакже широко используется при осуществлении подрядных строительных работ.
Формула скользящих ценобычно имеет следующий вид:
Pi = РQ(А+В+С), гдеPi — расчетная цена товара; PQ — базисная цена; А — доля в цене затрат наматериалы; В — доля в цене затрат на оплату труда; С — неизменяемая часть цены(сумма А, В и С должна равняться 1).
Прииспользовании скользящих цен особое внимание уделяют следующим вопросам:
а) при рассмотренииструктуры затрат, характеризуемой со — отношением величин А, В и С, в интересахимпортера увеличит, последнюю постоянную часть, а экспортера — наоборот,уменьшить постоянную часть С, исходя из общей тенденции повышения цен наматериалы и оплату труда, преобладающей на мировых товарных рынках. В некоторыхслучаях выделенные ставки на оплату труда неактуальны. Тогда в формулеостанется только А и С. Это встречается, например, в торговле аккумуляторнымибатареями, единственная составляющая издержи производства которых, подверженнаясильным колебаниям, затраты на цветные металлы, такие как свинец и цинк, никельи кадмий в зависимости от типа батарей;
б) выборпериодов скольжения учитывает те временные интервалы, в которые исполнительконтракта несет основную часть соответствующих затрат. Например, дляпроизводственного цикла при строительстве морского судна характерна подготовкана начальном этапе, когда интенсивно закупаются материалы, а работников занятоеще немного. Поэтому начало периода скольжения для цен на материалы может бытьустановлено значительно раньше, чем для ставок оплаты труда;
в) для достижения меньшейскользящей цены импортер заинтересован в том, чтобы базисная цена товара PQбыла ниже, а базисная цена материалов и базисная ставка оплаты труда —наоборот, выше;
г) большое значение придетсявыбору периодических статистических справочников, которые указываются вконтракте в качестве источников базисных цен и ставок оплаты труда. Приоритетимеют данные официальной статистики;
5. Смешанная цена — одначасть цены является твердой, фиксированной, другая — скользящей.
Практическое использованиеприведенных видов контрактных цен требует знания ценовых показателей,характерных для различных мировых товарных рынков, а также тех источниковинформации, из которых они могут быть получены. В совокупности ценовыепоказатели и их источники составляют информационное обеспечениеценообразования. Создание информационного обеспечения путем сбора исистематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условияхпоставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен.Систематическое квалифицированное выполнение этой задачи служит решающимусловием верного определения уровня мировых цен, а на их базе — цен предстоящихвнешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые изпредставительных источников, относятся к информационным продуктам повышенногоспроса. Качество информационного обеспечения — решающее условие хорошихрезультатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации,отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и другихнедостатков информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методикурасчета цен введением дополнительных приемов, поправок и оговорок.
Материалы и документация,содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются дляинформационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной издвух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителейинформационных услуг.
Оперативная ценоваяинформация является результатом практической работы на внешнем рынке, онасоздается в ходе оперативной работы. Это документация, обмен которойсопровождает экспортные и импортные операции. Именно такая информациясоставляет основу для расчетов цен, служит особым информационным фондом,определяющим уровень осведомленности экспортеров и импортеров, степень их готовностик работе на внешнем рынке.
Преимущество содержащихся воперативной информации данных о ценах заключается в том, что они являютсяпервичной, т. е. получаемой из первых рук, информацией. В этом случае ценоваяинформация, минуя посредников, максимально быстро доходит до пользователя илучше соответствует текущему состоянию рынка, что также подчеркивает ееоперативный характер. Оперативная информация по ценам включает следующие видыматериалов и документации:
Только что запрошенные иполученные ранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболееблизкие по технико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важноиметь в виду, что цена предложений содержит завышение, закладываемоеэкспортером в расчете на то, что в ходе переговоров импортер будет добиватьсяполучения скидки. Определение размеров будущих скидок, закладываемых впредложение, и является частью ценовой политики экспортера, которая учитываетсостояние конъюнктуры, особенности взаимоотношений в введении порядка. Особенностьзаключается в том, что в данном случае цена предложения, становится приемлемойпосле подписания контракта. Поэтому цены на торгах не содержат в себе завышенияна предполагаемые товары.
При сборе оперативной ценовой документации особое внимание обращают наопределение фирм, которым необходимо дослать запросы на предоставлениепредложений по импорту. Коммерческий запрос — это оперативный документ,адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной формесформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческиеусловия и сроки поставки искомого товара. Большое внимание придается спискурассылки запросов. При его формировании учитывается известность фирм на рынкесоответствующего товара, предшествующий опыт работы с ними по выполнениюкоммерческих обязательств и по качеству товара, поставленного по ранеезаключенным контрактам. Представительность этих предложений и уже заключенныхконтрактов определяется по положению фирм-поставщиков на рынке. Предпочтениеотдается фирмам, имеющим максимальную долю поставок продукции для определеннойотрасли. Другими словами, это должны быть высокоспециализированные фирмы.Например, при сборе конкурентных материалов по фирмам, производящим насосы длянефтехимической промышленности, менее представительными оказываютсяконкурентные материалы фирм, которые хотя и располагают подходящими потехническим параметрам насосами, но основным рынком сбыта своей продукции имеютотрасли, далекие от нефтехимии. Производство оборудования мелкими партиямиобходится таким фирмам дороже, поэтому они вынуждены устанавливать болеевысокие цены. Кроме того, нередки случаи, когда в целях расширения своих рынковсбыта фирмы берутся за выполнение заказа на оборудование, еще не имеяосновательной практики его производства. Вследствие этого предприятиепокупателя рискует стать полигоном для отладки еще только осваиваемойпродукции. Лучшим свидетельством опыта поставщика является перечень предыдущихпродаж соответствующего оборудования (англ. List references, installation list),который по запросу покупателя может быть приложен к предложению.
Получение качественных инаиболее полных по содержанию сложений фирм зависит от того, насколькоконкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены всенеобходимые требования к предложениям фирм таким образом, чтобы в результате,если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующиеданные:
— полныетехнико-экономические данные изделий или комплектного объекта в целом;
— технические требования кисходному сырью, используемому для изготовления продукции;
— схема технологическогопроцесса;
— спецификация оборудования,техническая характеристика и вес каждой его единицы;
— позиционные ценыоборудования или цены по основным его группам с учетом базисных условийпоставки;
— расходы по страхованию,упаковке, транспортировке;
— стоимость ноу-хау;
— сроки поставки и условияплатежа;
— сроки гарантий работыоборудования и достижения проектных показателей и др.
Дата конкурентного материаладля определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к датесоставления расчета цен. На практике для расчета цен на машины и оборудованиедолжны использоваться конкурентные материалы не более чем трехгодичнойдавности.
При закупке машин иоборудования следует, как правило, прорабатывать вопросы цен с ихнепосредственными изготовителями. Привлечение фирм-посредников допускается поотдельному обоснованию, доказывающему необходимость дополнительных затрат наоплату посреднических услуг. При намечаемой закупке комплектного оборудованияследует направлять запросы не только фирмам — потенциальным генеральнымпоставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудованиятехнологических линий входящих в комплект.
Большое значение имеетпостоянный систематизированный сбор данных о характере, размерах и условияхпредоставления скидок продавцами. На различных рынках существуют своиспецифические названия предоставляемых скидок (англ. discount — дисконт).Например, на рынке информационных услуг скидку на количество называют discountfor bulk usage, а скидку в случае предварительной оплаты информационногообслуживания — discount money paid upfront.
Регулярное получение иобновление оперативной информации о ценах — предложений и контрактов — нередкосопряжено с серьезными трудностями. Так, например, фирма, выступающая на рынкев качестве продавца, вряд ли сможет напрямую получить предложение на поставкуаналогичного товара от другой фирмы, своего конкурента. Другие недостаткиоперативной информации заключаются в разнородности данных, относящихся кконкретным товарам и внешнеторговым операциям, невозможности их прямогосравнения, необходимости выполнения многочисленных процедур по приведению их ксопоставимому виду.
Но от указанных недостатковво многом свободны материалы по ценам продукции, которые входят в группупродукции производителей информационных услуг. Сотни различных организаций взарубежных странах заняты сбором исходной ценовой информации, ее аналитическойобработкой, хранением и распространением на коммерческой основе. В их числеорганы государственной статистики, консультационные и исследовательские фирмы,торговые издательства и палаты, ассоциации производителей и т. д. Их усилиямиинформация совершенно разного вида приводится к сопоставимому виду,выстраивается во временные ряды ценовых показателей, которые позволяют безособого труда определить общие тенденции динамики цен на рынке и практически незаменимы при разработке прогнозов цен.
В отличие от оперативнойинформации, сбор которой ограничен кругом практических задач, решаемыхкоммерческой организацией на внешнем рынке, ценовая продукция указанных вышеинформационных услуг доступна самому широкому кругу пользователей. Поэтомуполученные от них материалы о мировых ценах служат важным дополнениемоперативных источников информационного обеспечения конъюнктурно-ценовой работы.В ценообразовании во внешнеэкономической деятельности нашли применениенесколько периодических материалов по мировым ценам:
Публикациипо ценам биржевых товаров, т.е. биржевым котировкам. Данные цены являютсяценами сделок, совершенных на товарных биржах. Как известно, международнаяпрактика биржевой торговли имеет место на ограниченном ряде мировых рынковсырьевых товаров, таких как зерно, сахар, кофе, хлопок, джут, натуральныйкаучук и шелк, цветные металлы и ряд других. Биржевые котировки устанавливаютсяс регулярностью работы товарной биржи, например, на Лондонской бирже цветныхметаллов — два раза в день на утренней и вечерней сессии. По правилам работытоварных бирж используются типовые контракты. В этом случае коммерческиеусловия, стандарты качества продаваемого товара, физический объем однойпоставляемой партии, так же как и другие условия сделок, способных повлиять нацену.
Далеко не каждая торговаякомпания располагает достаточными возможностями для информационного обеспечениясвоей работы собственными силами. Сказывается также то, что в периодэкономической реформы предприятия нередко вынуждены переориентироваться навыпуск новой продукции и пытаться вести сбыт на слабо изученных рынках.
Поэтому немало пользователейценовой информации прибегает к услугам специализированных фирм и организаций,занятых информационным обслуживанием предпринимательской деятельности, но и вэтом случае для того, чтобы четко, квалифицированно сформулировать запрос вконсультационную организацию, а в дальнейшем суметь разобраться и,следовательно, эффективно применить полученные данные, необходимы знаниязакономерностей формирования мировых цен и особенностей отражающих их действиеценовых показателей.
Для облегчения поискаценовой информации, необходимой расчета цен экспортных и импортных операций, втечение последних лет значительная часть оперативной ценовой информации былаподготовлена для многократного использования в рамках реализации проекта созданияЕдиной системы внешнеэкономической информации (ЕСВИ). Разработку и поэтапноевнедрение ЕСВИ осуществляют главное управление координации и регулированиявнешнеэкономических операций (ГУВО) МВЭС РФ и хозрасчетное объединениеинформационного обеспечения и автоматизированной обработки данных (информВЭС)МВЭС РФ.
Важной составной частью ЕСВИ является организованный вструктуре МВЭС РФ банк ценовой информации, который пополняется участникамивнешнеэкономических связей, направляющих в него данные о контрактных ценах наэкспортируемые и импортируемые товары и услуги. Банк ценовой информации ведетсяобъединением информВЭС МВЭС РФ, которое по запросам на коммерческих условияхпредоставляет ценовую информацию в виде позиционных контрактных цен ипрейскурантов цен по экспорту. Данные о контрактных ценах хранятся в банкеценовой информации на конфиденциальной основе и сообщаются пользователям.
Пользователи банка ценовойинформации могут обращаться в него как по каналам различных средств связи, таки через региональных уполномоченных МВЭС РФ. Участники внешнеэкономическихсвязей, представляющие в этот банк данных сведения о ценах своих контрактов ипредложений, имеют льготный режим ценового информационного обеспечения.
Другими важными источникамиинформации о ценах являются периодические издания Всероссийскогонаучно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), в первую очередь«Бюллетень иностранной коммерческой информации» (БИКИ). В других периодическихизданиях ВНИКИ содержатся сведения о текущих ценах сельскохозяйственных товарови продукции их переработки, энергоносителей, химических товаров, удобрений,медикаментов, руд и металлов, вторичного сырья и отдельных товаров широкогопотребления, а также биржевые цены мировых товарных рынков и цены фактическихсделок.
Для расчетов цен необходиматакже информация о стоимости перевозки и страховки товаров, которую можнополучить в специализированных организациях. Ставки фрахта получают изтранспортного отдела организации или в других организациях, например ВАО «Союзвнештранс».
Расходы по страхованиюопределяются в процентах от экспортной цены с учетом стоимости фрахта по даннымстраховой компании «Ингосстрах» или других признанных на рынке страховых услугкомпаний и агентств. При провозе по транзитной территории учитываются также всерасходы по транзиту.
3.Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен.Расчет внешнеторговой ценыосуществляется по принятой в каждой внешнеэкономической фирме методике в видерасчета, обоснования цен или конкурентного листа по установленной форме. Вовнешнеэкономических фирмах обычно устанавливается строгий порядок составления иутверждения расчетов, который предписывает не допускать случаев ведениякоммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этогодокумента руководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная ценаопределяет предельно допустимый уровень цены, который может быть зафиксирован вконтракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашенияпо ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться. Послезаключения контракта исполнитель проставляет в документе (расчетевнешнеторговой цены) номер и дату контракта, а также цену внешнеторговойсделки.
Итак, расчет составляется доначала коммерческих переговоров и является основным документом по определениюуровня цены по сделке. Расчет должен быть подписан непосредственнымруководителем того оперативного работника, который сделал расчет, а такжесогласован с отделом конъюнктуры и цен (или маркетинговых исследований цен).Расчет утверждается директором фирмы или одним из его заместителей всоответствии с регламентом, определенным уставом или положением, на основаниикоторого действует данная фирма.
При оформлении расчетаследует указать местонахождение использованной ценовой документации. При этомможет быть указан, например, номер предложения по регистрации отделаконъюнктуры и цен или другой регистрационный номер источника. При наличиибольшого количества расчетного материала к конкурентному листу прилагаютсярасчеты-таблицы, пояснительная записка и т.д.
При расчете цен должнымаксимально использоваться все имеющиеся материалы. Для наиболее правильного иполного сопоставления сравниваемого товара расчеты проводятся с привлечением, какправило, не менее двух конкурентных предложений.
В расчет должны быть внесеныпо всем привлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основныетехнические показатели, необходимые для характеристики оборудования, включаяпринадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия исроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.
По крупным агрегатам икомплектным поставкам технико-экономические характеристики и цены составныхчастей и оборудования представляются раздельно (попозиционно). Цены напринадлежности и запасные части должны быть указаны также сдельно от основногооборудования.
Цены указываются в валютеплатежа будущего контракта либо переводятся в рубли по курсу ЦБ РФ на датусоставления расчета. Цены предложений фирм-конкурентов или цены контрактов нааналогичное оборудование со сроками поставки, значительно отличающимися отсроков поставки фирмы у которой предполагается закупка оборудования:
а) в случае валюты, (ре)девальвированной в указанный промежуток времени, — по курсу на датупоставки оборудования по контракту или на дату окончания срока действияпредложения; б) в случае девальвированной или не изменяющейся валюты — по курсуна день составления конкурентного материала.
Для определения измененияцен во времени с даты поставки по контракту или даты окончания срока действияпредложения на предполагаемую дату поставки, закупаемого или поставляемогооборудования разрабатываются прогнозы. При этом в качестве прогнозируемыхпоказателей обычно используются индексы внутренних оптовых или экспортных цен.При расчете цен должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных,технологических и других показателей, сравнивание оборудования на основеимеющихся предложений, полученного от заказчика и техниконико-экономическимипараметрам.
При сопоставлении цен с конкурентными предложениями забазу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которойотсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям. В расчетецен должно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимостипродаваемого или закупаемого оборудования и не менее 50% запасных частей илиоднородных комплектующих изделия оборудование.
Прирасчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные части могутпроизводиться следующие поправки: на условия платежа; на приведение ценыконкурента к единому базису поставки (франко-завод, СИФ, СФР, ФОБ илифранко-граница страны происхождения конкурентного материала); на количество(объем поставки); на командирование специалистов для монтажа и наладкиоборудования, а также обучения персонала заказчика; на качество итехнико-экономические показатели; на изменение цен во времени с цельюопределения цены оборудования на дату поставки по проекту контракта (на основеиндексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионноевознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на тропическоеисполнение; на другие условия.
В практике расчетов цен намашины и оборудование в части, касающейся приведения цен потехнико-экономическим параметрам, применяются два основных метода: методпараметрического ценообразования – основан на существовании устойчивойзависимости между основными технико-экономическими параметрами сравниваемыхмашин (мощность, производительность, грузоподъемность и т.п.) и ценами.Обличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Коэффициент торможения может быть определен с помощью ценовой информации, вкоторой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы всеостальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило,отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования.
Для расчета выбираюттехнико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основныехарактеристики оборудования и, что особенно важно, быть независимыми друг отдруга.
Важно иметь в виду, что еслиоборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуетсярядом параметров, то поправки вводятся раздельно по повышению ксоответствующим долям цены.
Недостатком методапараметрического ценообразования является то, что покупатель порой можетоказаться в ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры,которые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудования используютсяне полностью; иметод определения цен, учитывающий расходы наэксплуатацию и экономические результаты использования (так называемая ценапотребления). Метод определения цен в зависимости от экономических результатовиспользования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателюизлишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия, либо получить снего доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшеннымэксплуатационным характеристикам. В основе метода лежит понятие ценыпотребления, представляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которыеприходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования втечение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использованиеданного метода расчета цен. На рынках продукции, применение которой связано сбольшими расходами, складывается конкурентоспособный уровень цен потребления,на который ориентируются покупатели.
Со своей стороны поставщикимогут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии наэксплуатационных расходах, достигаемых за счет повышения технико-экономическихпараметров.
В практике ценовой работывстречаются случаи, когда в расчете необходимо выполнить приведениеконкурентных материалов иностранных фирм, предлагающих оборудование, котороеосуществляет одну и ту же полезную работу разными способами, т.е. приодинаковом функциональном назначен имеет принципиальные отличия в своейконструкции. По этой причине у сравниваемого оборудования отсутствуюттехнические параметры, которые можно сопоставлять между собой. Поэтому прирасчете цен на это оборудование прибегают к определению и сопоставлениюколичественных оценок его надежности при эксплуатации. Для этого от иностранныхфирм-поставщиков запрашивают списки запасных частей на определенный гарантийныйи послегарантийный период с таким условием, что в случае дополнительнойпотребности в запасных частях в течение этих периодов времени как по количеству,так и по номенклатуре фирма обязуется поставить эти запасные части бесплатно наместо эксплуатации.
Стоимостьзапасных частей к оборудованию, по сути, служит показателем его надежности. Ееотношение к стоимости оборудования является показателем, который количественнохарактеризует уровень надежности изделий каждой из фирм-поставщиков и можетиспользоваться для расчета соответствующей поправки к цене.
В некоторыхслучаях, когда речь идет о стандартной продукции машиностроения, за базу длярасчета экспортных цен можно принять внутренние цены реализации в каждой изинтересующих экспортера стран. Если у экспортера нет достоверных конкурентныхматериалов об уровне экспортных цен в конкретной стране, то можно, используяинформацию о розничных ценах на стандартную продукцию и о расходах при импорте,более или менее точно рассчитать внешнеторговую цену. Таким образом, чтобыопределить экспортную цену, товара российского производителя, необходиморозничную брутто (т.е. массу товара вместе с упаковкой) на данном рынкеразделить на 2,409.
4.Заключение
Выход навнешний рынок требует от предприятия, фирмы, компании значительныхдополнительных усилий. При этом риск в работе увеличивается, и представление опроизводственных и коммерческих издержках также существенно изменяется.
Цена – это наиболее важный показатель для компании, так какеё основная функция состоит в обеспечении выручки от продажи товаров. Помимоэтого, цена является фактором, представляющим большое значение для потребителейтовара, поэтому она очень важна для установления отношений между компанией итоварным рынком. Решая вопрос об изменении цен, компания должна тщательноизучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Предприятие, планирующиеинициативное изменение цен, должно также предвидеть наиболее вероятные реакциипоставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменениецен, предпринятого кем-то из конкурентов, оно должно также попытаться понятьего намерения и вероятную деятельность действий нововведения. Если предприятиежелает быстро реагировать на происходящие изменения, ему следует заранеепланировать свои ответные меры на возможные ценовые манёвры конкурентов.
Лицолюбой компании, фирмы, предприятия на внешнеэкономическом рынке, определяет правильноеустановление цен во внешнеторговых операциях, качество товаров компании,надежность, платежеспособность.
Методикаценообразования установления цен во внешнеэкономической деятельности (на баземировых цены экспорта и импорта) значительно отличается от той методики,которой руководствуются при определение цен на внутренних рынках. Определениеэкспортной цены является непростой задачей т.к. формирование цены связано смножеством переменных составляющих, различных для отдельных рынков.Предприятиям, которые участвуют во внешнеэкономических связях необходимыспециалисты, которые отлично разбираются в вопросах внешнего рынка и толькотогда фирма сможет пережить всевозможные кризисы, получить прибыль и займетвысокое положение на внешнем рынке.
5.Списокиспользуемой литературы.1. Пунина Е.И., Рычкова С.Б. «Ценообразование и рынок»,Москва 1992.
2. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Москва 1996.
3. Долгов С.И., Кретова И.И. «Предприятие на внешнихрынках: Внешнеторговое дело», Москва 1997.
4. Герчикова И.Н. «Маркетинг и международное коммерческоедело», Москва 1990.
5. Фишер, Дорнбуш, Шмалензи «Экономика», Москва 1993.