Реферат: Значение жестов и движений в бизнесе
Контрольнаяработа
Подисциплине «Этикет бизнеса»
Натему:
«Значениежестов и движений в бизнесе»
Содержание
Введение
1 Невербальные средстваобщения
2 Значения некоторыхневербальных средств общения в бизнесе
Заключение
Литература
Введение
Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним изважнейших фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной илипредпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, чтоуспехи того или иного человека в его финансовых делах даже в технической сфереили инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональныхзнаний и процентов на восемьдесят пять — от его умения общаться с людьми. Такимобразом, нельзя не согласиться, что проблема общения людей является актуальной.
Люди могут обмениваться разными типами информации на разныхуровнях понимания. Известно, что общение не исчерпывается устными илиписьменными сообщениями. В этом процессе важную роль играют эмоции, манерыпартнеров, жесты. Психологами установлено, что в процессе взаимодействия людей от60 до 80% коммуникаций осуществляется за счет невербальных средств выражения итолько 20 – 40% информации передается с помощью вербальных. Эти данныезаставляют нас задуматься над значением невербального общения длявзаимопонимания людей, обратить особое внимание на значение жестов и мимикичеловека, а также порождают желание овладеть искусством толкования этогоособого языка, на котором мы все разговариваем, даже не осознавая этого.
Особенностью невербального языка является то, что его проявлениеобусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделатьэти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычномувербальному каналу общения.
Успех любого делового контакта в бизнесе в значительной мерезависит от умения устанавливать доверительный контакт с деловым партнером, атакой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, каквы себя держите. Именно поэтому особое внимание следует обращать на манеру,позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестикулирует.
Понимание языка мимики и жестов позволяет более точно определитьпозицию партнера. Читая жесты, вы осуществляете обратную связь, которая играетопределяющую роль в целостном процессе делового взаимодействия, а совокупностьжестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, каквстречено то, что вы говорите, — с одобрением или враждебно, открыт собеседникили замкнут, занят самоконтролем или скучает.
Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучшепонимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какое впечатлениепроизвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по данному поводу.Другими словами, такой бессловесный язык может предупредить вас о том, следуетли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужногорезультата.
По телодвижениям можно многое понять. Тот, кто понимает язык тела,- знает больше, чем другие. Человек, понимающий жесты, сможет обходить удачномногие неприятные ситуации. Вольтер как-то заметил, что язык имеет большоезначение еще и потому, что с его помощью мы можем прятать свои мысли.Действительно, слова помогают скрывать от постороннего взгляда наши истинныемысли. Однако кроме языка, может разговаривать и тело. Каждое движение можнорасшифровать и прочитать тайное послание собеседника. Даже если человектщательно продумает самую изощренную ложь, его выдадут непроизвольные жесты. Втоже время, зная значение каждого жеста, сознательно используя его, мы можемсигнализировать партнеру по общению о наших намерениях и, тем самым, оказать нанего скрытое воздействие, что позволит нам иметь лишний шанс для овладенияситуацией.
1Невербальные средства общения
Общение- процесс, который может выступать в одно и то же время и как процессвзаимодействия индивидов, и как информационный процесс, и как отношение людейдруг к другу, и как процесс их взаимовлияния друг на друга, и как процесс ихсопереживания и взаимного понимания друг друга. Общение осуществляется последующим основным каналам: речевому (вербальному — от латинского слова устный,словесный) и неречевому (невербальному).
Ксредствам общения относятся:
• язык — система слов, выражений и правил их соединения восмысленные высказывания, используемые для общения;
• интонация — эмоциональная выразительность речи, которая способнапридавать разный смысл одной и той же фразе;
• мимика, жесты, поза, взгляд собеседника могут усиливать,дополнять или опровергать смысл фразы;
• расстояние, на котором общаются собеседники, зависит откультурных и национальных традиций, от степени доверия к собеседнику.
Таким образом, общение — это многоплановый процесс развитияконтактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности,включает в себя:
1. Обмен информацией между участниками;
2. Обмен в процессе речи действиями и поступками;
3. Восприятие общающихся друг другом.
Невербальное общение, широко известное как «язык тела» или «языкжестов», являет собой такие формы самовыражения, которые не опираются на словаи другие речевые символы. Невербальный язык скажет о том, что люди думают о насв действительности.
Межличностное пространство. Одним из важных фактором в общенииявляется межличностное пространство — как близко или далеко собеседникинаходятся по отношению друг к другу. Иногда наши отношения мы выражаемпространственными категориями, как, например, «держаться подальше» от того, ктонам не нравится, или кого мы боимся, или «держаться поближе» к тому, в комзаинтересованы. Обычно чем больше собеседники заинтересованы друг в друге, темближе друг к другу они сидят или стоят.
Позы и жесты. Установку и чувства человека можно определить помоторике, то есть по тому, как он стоит, или сидит, по его жестам и движениям.Первым проявил интерес к коду жестов Чарльз Дарвин. Его труд «Выражение эмоцийу человека и животных», написанный в 1872 году, не утратил своего значения иныне. Итак: жест — это движение, имеющее сигнальное значение.
«Алфавит» жестов можно разбить на 5 групп:
1. Жесты-регуляторы — это жесты сообщения (например, «во-о-оттакая рыба»).
2. Жесты-отношения — это жесты, выражающие отношение говорящего кчему-либо (например, кивок).
3. Жесты-эмблемы — это своеобразные заменители слов (например, «досвидания»).
4. Жесты-адаптеры — это специфические привычки человека, связанныес движениями рук (например, перебирание отдельных предметов.)
5. Жесты-иллюстраторы — жесты, выражающие определенные эмоциипосредством движений тела и мышц лица.
Считается, что женщины обладают более ярко выраженной врожденнойспособностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы. Это связано с тем,что, воспитывая ребенка, первые несколько лет мать полагается только наневербальные каналы коммуникации со своим ребенком.
Бывают уникальные жесты, которые истолковываются практически вовсех странах одинаково. Кивок головой почти везде означает «да», пожиманиеплечами означает «не знаю».
Но не всегда жесты разгадываются так легко. Одно и то же движениев разных странах порой имеет особое значение. Например, поднятый вверх большойпалец в Англии и Америке используется в попытках поймать машину, также онобозначает «все в порядке», а вот в Греции он обозначает «заткнись». Кружок, образуемыйуказательным пальцами руки человека — жест, который явился в США и очень широкораспространился в Европе и Азии — «о'кей» (хорошо), в ряде стран имеет другоезначение. Так, например, в некоторых странах этот жест обозначает «ноль» или«ничего». Темне менее, умение правильно истолковывать жесты дает много полезной информации.
/> />
Мимика. Не менее важно понимать мимику. Мимика — это движения мышц лица,отражающие внутреннее эмоциональное состояние. Она способна дать истиннуюинформацию о том, что переживает человек. Ч. Дарвин выдвинул гипотезу, согласнокоторой мимические движения образовались из полезных действий или «привычек»,имевших приспособительное значение. Так, оскаливание зубов у животных при гневеоблегчало их использование в борьбе, а широко раскрытые глаза при испугепозволяли лучше разглядеть врага. Замечено, что человек пытается скрытькакую-то информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнераменее 1/3 времени разговора.
Лоб, брови, рот, глаза, нос, подбородок — эти части лица выражаютосновные человеческие эмоции: страдание, гнев, радость, удивление, страх,отвращение, счастье. Причем легче распознаются положительные эмоции.
Походка. Ряд психологов утверждают, что по походке человека и потому, как он носит обувь, можно судить об особенностях его личности.Оказывается, что характер походки прямо связан с возрастом индивида и егофизическим состоянием, зависит от темперамента и образа жизни, указывает на егосоциальное положение.
Итак, для того чтобы лучше понимать собеседника необходимообращать внимание на «язык жестов», который поможет нам убедиться в истинноститого, что сказано словами, или, как иногда бывает поставить, сказанное подсомнение.
Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюциичеловека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только сначала 60-х годов, а общественности стало известно об их существовании толькопосле того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книгаобобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными- бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще незнают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.
Впервые серьезным научным исследованием этого языка занялся вконце 70-х годов Алан Пиз, являющимся признанным знатоком психологиичеловеческого общения и автором методики обучения основам коммуникации. АланПиз не только в совершенстве владеет искусством общения с людьми, но и обладаетуникальным даром обучать этому полезному с практической точки зрения искусству,которое является секретом успеха в деловой деятельности и личной жизни.
Особым вниманием «бодилэнгвидж», как на Западе называют «языктелодвижений», сейчас пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Умениезаинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентациютовара и добиться оформления заказа во многом во многом будет зависят от уменияинтерпретировать язык телодвижений, а использование различных вспомогательныхсредств помогает добиться успеха в переговорах с партнерами.
2Значения некоторых невербальных средств общения в бизнесе
Межличностное пространство
Существует определённый предел допустимого расстояния междусобеседниками. Он зависит от вида взаимодействия и определяется следующимобразом;
— интимная зона (до 0,46 м) соответствует интимным отношениям ихарактерна для родственников, возлюбленных, друзей. Может встречаться в спорте— в тех его видах, где имеет место соприкосновение тел спортсменов;
— личная зона (0,46—1,2 м) — для неформальных социальных и деловыхотношений, причем верхний предел более соответствует формальным отношениям;
— социальная зона (1,2—3,6 м) — это расстояние обычновыдерживается при официальном и формальном общении;
— публичная зона (более 3,6 м) сохраняется при обращении к аудитории, к группе людей.
Обычно люди чувствуют себя удобно и производят благоприятноевпечатление, когда стоят или сидят на расстоянии, соответствующем указаннымвыше видам взаимодействия. Чрезмерно близкое, как и чрезмерно удаленное,положение отрицательно сказывается на деловом общении.
Эти правила значительно варьируются в зависимости от возраста,пола и уровня культуры. Например, дети и старики держатся ближе к собеседнику,тогда как подростки, молодые люди и люди средних лет предпочитают болееотдаленное положение. Обычно женщины стоят или сидят ближе к собеседнику(независимо от его пола), чем мужчины. Личностные свойства также определяютрасстояние между собеседниками: уравновешенный человек с чувством собственногодостоинства подходит к собеседнику ближе, тогда как беспокойные, нервные людидержатся от собеседника подальше. Общественный статус также влияет нарасстояние между людьми.
Мы обычно держимся на большом расстоянии от тех, чье положение илиполномочия выше наших, тогда как люди равного статуса общаются на относительноблизком расстоянии.
Жестикуляция рукой
Первое, с чем сталкиваются люди при деловом знакомстве, — рукапартнера, протягиваемая для пожатия.
Выделяют четыре вида руки:
квадратная — считается, что ее обладатель консервативен вовзглядах, практичен, настойчив и методичен в действиях, энергичен,коммуникабелен;
удлиненная рука — встречается редко; ее обладатели характеризуютсягармоничностью духовной и физической жизни, развитым чувством долга,склонностью к умственному труду;
овальная рука — лишенная угловатостей и сужающаяся к кончикампальцев, принадлежит обычно импульсивным, непостоянным, впечатлительным людям,ленивым, поверхностным, но стремящимся к новым знаниям, всегда готовым помочь;
узкая рука — свойственна, как считается, холодным, эгоцентричнымлюдям, с узким кругозором, но целеустремленным.
Пальцы на руках могут быть длинными (более 0,7 длины ладони) иликороткими. Считается, что обладатели длинных пальцев рассудительны, методичны,осторожны, склонны к анализу, умственному труду, но не способны к обобщениям;люди с короткими пальцами, напротив, импульсивны, обладают живым умом, умеютохватить целое, но не могут «копаться в мелочах». Гибкость пальцевсвидетельствует о реализме, здравом смысле, открытости новому, хорошейприспособляемости.
О партнере немало могут сказать кончики пальцев: владельцы острых— идеалисты; конических — импульсивны, внушаемы, интуитивны; квадратных —аккуратны, постоянны, педантичны; лопаткообразных — энергичны, изобретательны,инициативны, поверхностны.
Как правило, полностью или частично открытые ладонисвидетельствуют о честности и открытости человека. Большинство людей не можетобманывать, держа ладони открытыми, а если это происходит, появляютсямикрожесты, свидетельствующие об обратном, поэтому, если говорят неправду,ладони прячут за спину или в карман.
С помощью жестов можно проявлять свою власть и командовать; так,открытая вверх ладонь в условиях субординации может восприниматься подчиненнымикак просьба; ладонь, повернутая вниз — как приказ; «указующий перст» — какзапрещение.
При рукопожатии властность демонстрируется путем обхватывания рукипартнера и накрытия ее своей сверху; протягивание руки ладонью вверх илипритягивание руки партнера близко к себе означает отказ от инициативы и ролихозяина положения; при равноправном рукопожатии ладони находятсяперпендикулярно полу. Агрессивным, доминантным людям свойственно крепкоерукопожатие.
Для нейтрализации властного партнера и возвращения себе инициативынеобходимо вплотную сблизиться с ним, занять положение слева, энергичновстряхнуть протянутую руку и привести ее в вертикальное положение. Чтобы всегданаходиться в выгодном положении, целесообразно заранее отрабатывать этоткомплекс движений с учетом того, чтобы в момент протягивания руки делать шаглевой ногой.
Можно также положить свою руку поверх руки партнера, обхватить егозапястье и резко встряхнуть, а руку хорошо знакомого человека обхватить двумяруками у запястья, локтя или плеча. Сохранить дистанцию и защитить «личнуютерриторию» помогает пожатие прямой, несогнутой рукой или пожатие кончиковпальцев.
Среди менеджеров, бухгалтеров и юристов распространен такназываемый шпиль — складывание пальцев рук, означающее уверенность. При этом«шпиль вверх» сопровождает изложение собственного мнения, а «шпиль вниз» —восприятие чужой позиции. Этой категории людей свойственно также закладываниерук за спину, демонстрирующее уверенность в себе и превосходство над другими.
К жестам превосходства относится также манипулирование большимипальцами, которые остаются на поверхности при закладывании рук в карманы, заотвороты пиджака или под мышки с их скрещиванием на груди (последнее являетсявыражением негативного отношения).
Поднесение руки ко рту во время слушания свидетельствует онедоверии партнеру, а во время собственной речи — об ее неискренности.
Жестами, свидетельствующими о внутреннем желании отгородиться откого-то или чего-то, является почесывание или потирание века, уха, шеи,оттягивание воротничка.
Подпирание щеки ладонью считается жестом скуки. Если рука сжата вкулак, а указательный палец упирается в висок — это оценочная поза,демонстрирующая вежливую заинтересованность. Об искренности последней говоритрука под щекой, не служащая, однако, опорой головы.
Когда указательный палец направлен вертикально к виску, а большойподдерживает подбородок, человек негативно оценивает сообщение; приближениеуказательного пальца к веку свидетельствует об усилении негативизма.
Поглаживание подбородка означает, что человек обдумывает решение;если при этом он грызет ручку, сосет трубку или сигарету, крутит дужки очков,он пребывает в затруднении, как поступить; скрещивание рук на груди,закидывание ноги за ногу или откидывание на спинку стула говорит о том, что оннастроен, скорее, негативно.
Постукивание пальцами по столу или ногами под столом — жестынетерпения; чем они быстрее, тем нетерпение выше; для более успешного общениячеловека необходимо чем-то отвлечь.
/>
Жесты защиты и нападения
Защитные барьеры, создаваемые с помощью рук, могут быть неполными(захват висящей руки другой, согнутой в локте, или сцепление обеих рук внизу)или утонченными (прикосновение к какому-либо предмету, например сумке, часам,браслету, или удерживание его обеими руками, скажем, бокала или букета цветов).Но в любом случае рука держится поперек тела.
Барьеры создаются также с помощью ног, причем их скрещиваниехарактеризует более негативный настрой человека, чем скрещивание рук. Ногиперекрещиваются не только сидя, но и стоя. Если при этом общая поза напряжена,и человек держит скрещенными и руки, он пытается оградить себя от незнакомойкомпании. Но как только люди начинают чувствовать себя уютнее, сближаются сдругими, эта поза сменяется на открытую: руки размыкаются, а ноги —развертываются.
Оборонительная поза может быть также выражена с помощью сведенныхвместе лодыжек. У мужчин к этому прибавляются руки, стиснутые в кулаки наколенях или впившиеся в подлокотники, а у женщин — руки, параллельно лежащие нанапряженно сведенных вместе коленях, и наклоненные в одну сторону голени.
Помимо рук и ног символами защиты могут быть другие предметы,например спинка стула, на который люди садятся «верхом». Большинство лиц,занимающих такую позу, по натуре доминантны и стремятся «защитить тылы». Чтобыпреодолеть защиту, нужно сесть или встать вплотную (сбоку или за даннымчеловеком), по возможности так, чтобы вести разговор, смотря на человека сверху,или посадить его на стул с подлокотниками.
Об оборонительной позе свидетельствует и наклоненная вниз голова.Такого человека нужно заставить ее поднять или повернуть вбок, например,сообщая что-то любопытное. Наклон головы будет свидетельствовать о пробужденииинтереса и ослаблении напряженности. Если человек продолжает держать головупрямо и неподвижно или делать едва заметные кивки, он безразлично относится кпроисходящему.
Другими агрессивными позами в положении сидя считаются:
— прямая посадка — локти или ладони лежат на бедрах; одна ногавыдвинута вперед, другая находится под стулом;
— туловище наклонено вперед — ладони на коленях или обхватываютсиденье стула; ноги в том же положении.
Наибольшая агрессивность проявляется в позах стоя с лежащими на бедрахили заложенным за пояс руками (пальцами).
Обычно при беседах деловых партнеров подчеркивается равноеположение присутствующих, но иногда бывает целесообразно подчеркнуть статусхозяина. Для этого существует ряд способов:
— повысить спинку кресла (стула) или уровень сиденья для себя ипонизить их для гостя;
— использовать крутящиеся или передвигающиеся стулья и кресла,позволяющие относительно свободно перемещаться в пространстве. Человек,лишенный такой возможности, вынужден жестикулировать и этим раскрывает себя,
— отводить место гостю не в личной, а в социальной зоне хозяина,что снижает его статус;
— увеличить «свою» территорию и уменьшить территорию гостя,соответствующим образом расположив мебель.
Жесты и мимика, свидетельствующие о лжи
По мнению Алана Пиза, возможность разоблачить ложь связана с тем,что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Поэтому нашебессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемсясолгать. В момент обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии,которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.
Актеры и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны собманом в разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты,что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они либо используютте жесты, которые придают правдоподобность сказанному, либо почти полностьюотказываются от жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, нинегативные жесты.
Что же касается всех остальных людей, то им значительно труднеедается подделка языка мимики и жестов. Психологи утверждают, что лжеца, как быон ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что еговыдает несоответствие между микросигналами подсознания, выраженными жестами исказанными словами.
Итак, если во время беседы или переговоров у вашего собеседникаили партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, это должнонасторожить: видимо, у него на уме что-то нехорошее, например, сомнение,неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличениедействительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты могут выдатьсобеседника, если он явно лжет.
Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мыделаем попытку закрыть рот, глаза и уши руками. Защита рта рукой — один изнемногих жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот, а большойпалец прижат к щеке. В то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналысдерживать слова, некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобызамаскировать этот жест.
Если такой жест используется собеседником в момент его речи, этосвидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает ротрукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он чувствует,что вы лжете.
Жест, когда собеседник прикасается к своему носу, являетсяутонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться внескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быстром, почтинезаметном прикосновении к носу.
Возможно, это объясняется тем, что у лгущего человека появляютсящекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать,чтобы избавиться от неприятных ощущений.
Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляетсяжелание избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, тоотводят взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины очень деликатнопроделывают это движение, проводя пальцем под глазом.
Ложь обычно вызывает зудящие ощущения в мышечных тканях не только лица, но ишеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут илиподозревают, что их обман раскрыт.
Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить егоповторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться отпродолжения своей хитрой игры.
Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами в данныймомент собеседник, — это понаблюдать за положением его ладоней. Когда людиоткровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-тотипа: «Я буду с вами полностью откровенен».
Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседникомладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютнобессознателен и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.
Другие виды жестов и их значение
Помимо позы и движений многое о человеке может сказать взгляд,размер зрачков, поведение глаз. У возбужденных людей, например, зрачкирасширяются в 3—4 раза, а при плохом настроении — сужаются. Если при общении сглазу на глаз человек смотрит в глаза менее 1/3 времени, он что-то скрывает, аесли более 2/3 — заинтересован или настроен враждебно (соответственно зрачкибудут расширенными или суженными).
Считается, что нормальное общение требует примерно в течение 70%времени разговора встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченнуюглазами, ртом и точкой над переносицей. Для передачи заинтересованности иливраждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождаетсяулыбкой, во втором — нахмуренными бровями. Прикрытые веки и откинутая позавыражают отрицательную реакцию или превосходство. Чтобы в процессе разговораконтролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-топредмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.
Ряд жестов принято относить к категории собственнических. Таковымявляется, например, прикосновение к тому или иному объекту, а если это объектчужой, то прикосновение будет означать вызов. Поэтому на чужой территории всевещи, в том числе и стулья, с самого начала используются только с позволенияхозяев.
Большую роль в выражении собственного настроения и оказаниивлияния на других играет позиция, в которой человек находится, например угол,под которым он повернут к собеседнику. Если он прямой или больше прямого, этотак называемая открытая позиция, где всегда найдется место другим, впротивоположность закрытой позиции, когда двое находятся строго напротив другдруга. В процессе разговора открытая позиция всегда может трансформироваться взакрытую, где третий — лишний, и наоборот.
Позы тесно связаны с территорией — пространством, которое человексчитает своим, являющимся как бы продолжением его тела. Когда участникиразговора сидят друг напротив друга, они занимают оборонительную позицию, гдестол служит барьером; в результате на нем образуются две равные территории,вторжение на которые недопустимо и вызывает сопротивление. Это порождаетатмосферу соперничества, нежелания уступить, а поэтому разговоры, как правило,бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. Веденияважных бесед в такой позиции следует избегать, меняя ее на «угловую» илипозицию «делового взаимодействия». Сигнал к смене позиции может, например, датьхозяин, придвинув к себе папку с материалами, принесенную гостем.
Люди, вообще не желающие взаимодействовать, садятся друг противдруга на разных концах стола в независимой позиции.
На характер контактов оказывает влияние не только расположение застолом, но и форма стола. Так, квадратный стол подчеркивает субординацию ипорождает у всех, кроме сидящих в «угловой» позиции, дух соперничества. Заовальным столом психологическое преимущество получают те, кто располагается наего торцах, особенно, если сидят не спиной к двери (они, кстати, получаютбольшую территорию, чем остальные). Поэтому переговоры чаще всего лучше вестиза круглым столом; здесь все оказываются в равном положении, каждый получаетодинаковое пространство, что создает атмосферу неофициальности и помогаетбыстрее заключить соглашение.
Некоторые жесты вообще не принято употреблять в деловом мире.Например, вытянутыйвперед указательный указующий — жест, раздражающий собеседник — поэтому лучшеотказаться от него. Никогданельзя пользоваться жестом, при котором пальцы руки сжаты в кулак, ауказательный выставлен вперед. Это жест, принуждающий к действию и поэтому самыйраздражающий из всех подобных, особенно если он совпадает со сказанными словами.
Заключение
Для успеха в бизнесе важен учет особенностей межличностногообщения. Наряду со словесным (вербальным) общением необходимо учитыватьневербальный язык деловых людей.
В понятии невербального языка заключается не только умениеинтерпретировать жесты и мимику партнера и контролировать свое поведение, но ипсихическая сущность понятия личной территории человека, ее зоны; национальныеособенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время беседы;умение дешифровать значение использования вспомогательных предметов (очков,сигарет и др.).
Ни один из деловых людей, занятых в сфере бизнеса ипредпринимательства, в современном мире не может обойтись без деловыхконтактов, без общения с персоналом собственной фирмы и торговыми партнерами, спредставителями официальных властей, работниками правовых или судебных органов,с агентами или контрагентами. В свою очередь общение и взаимодействие людейтребует определенных навыков и знаний из области этики и психологии.
Психологическое влияние партнеров друг на друга в любойситуации может происходить различными способами. Согласно исследованиямпсихологов, большая часть информации (до 80% по различным источникам) передаетсяневербальными средствами выражения. Таким образом, считывая невербальнуюинформацию собеседника и умело подчеркивая (или скрывая) собственную, мыполучаем уникальную возможность добиться успеха в деловой сфере и сфере личныхвзаимоотношений.
Однако жесты нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одногои того же жеста, мы выяснили в данной контрольной работе, существует несколькозначений. Поэтому их необходимо читать в системе, где каждый дополняет,уточняет, корректирует другие.
Жесты могут соответствовать или не соответствовать словамчеловека, которые они сопровождают. Если соответствие имеется, они усиливаютвербальную информацию, а если отсутствуют, ориентироваться следует в первуюочередь на них, поскольку их информативность примерно в пять раз выше, чем услов. Кроме соответствия между словами и телодвижениями необходимо такжепринимать во внимание ситуацию (например, позы замерзшего, уставшего иликритически настроенного к собеседнику человека практически одинаковы);состояние здоровья; профессиональные привычки (пианист, оберегая пальцы, будетизбегать крепкого рукопожатия); особенности одежды, которая может сковыватьсвободу движений и позы.
Существует обратная связь между возрастом, социальным положениемчеловека и его жестикуляцией. При сохранении прежнего смысла с возрастом иростом статуса больше используются слова, снижается скорость движений, хотяодновременно они становятся более утонченными.
Поскольку подсознание людей работает автоматически, независимо отних, жесты могут «выдать с головой», поэтому, чтобы скрыть свои мысли,целесообразно:
— специально отрабатывать комплекс жестов, придающих правдоподобиесказанному;
— стараться полностью исключить жестикуляцию при контактах;
— соблюдать дистанцию по отношению к собеседнику, чтобы не быливидны микрожесты (румянец, изменение зрачков) и поза в целом;
— шире использовать положительные жесты, привлекающие других, и повозможности избавляться от отрицательных.
Литература
1. БиркенбилВ. Язык интонации, мимики, жестов / В. Биркенбил. — СПб, 1997.
2. БороздинаГ.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. – М.: ИНФРА, 2000.
3. БраунЛ. Имидж — путь к успеху / Л. Браун. — СПб.: Питер, 2000.
4. ВудкокМ. Раскрепощенный менеджер / М. Вудкок, Д. Френсис. – М.: Дело, 1991.
5. ГригорьеваТ.Д. Основы конструктивного общения / Т.Д. Григорьева. — Новосибирск; М.,1997
6. ДебольскийМ. Психология делового общения / М. Дебольский. – М., 1991
7. ИвановаЕ.Н. Эффективное общение и конфликты / Е.Н. Иванова. — СПб; Рига, 1997
8. КрейдлинГ.Е. Семиотика, или азбука общения / Г.Е. Крейдлин, М.А. Кронгауз. — М., 1997.
9. КузинФ.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов / Ф.А.Кузин.—М., 1997
10. Лабунская В.А.Невербальное поведение / В.А. Лабунская. — Ростов н/Д., 1986
11. Панкратов В.Н.Психотехнология управления собой / В.Н. Панкратов. — М.: Сфера, 1998.
12. Пиз. А. Язык телодвижений/ А. Пиз. — Нижний Новгород, 1992
13. Семенов А.К. Психология иэтика менеджмента и бизнеса / А.К. Семенов, Е.Л. Маслова. — М.: Информационно-внедренческийцентр «Маркетинг», 1999.
14. Смыслов М.Д. Как лучшепонять себя и других / М.Д. Смыслов. — М., 1999.
15. Фаст Д. Язык тела / Д.Фаст. — М., 1997
16. Хилл Н. Думай и богатей /Н. Хилл. — М., 1995.
17. Холл Э. Как понятьиностранца без слов / Э. Холл. — М., 1997.
18. Швальбе Б. Личность,карьера, успех: (Психология бизнеса) / Б. Швальбе. — М.: Прогресс, 1993.