Реферат: Экспортное ценообразование - проблемы, задачи

МОСКОВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ ПРИБОРОСТРОЕНИЯ И ИНФОРМАТИКИ

Реферат по дисциплине:                        «Мировая экономика» На тему:                            «Экспортное ценообразование -        проблемы, задачи»

                                                                                                         

                                                                                  Выполнила студентка 2 курса 35.14

                                                                  Пилипчук Марина Викторовна

                                                                  Проверил преподаватель:

Гришанов Юрий Евгеньевич

Протвино 2003

   
Содержание:1.  Введение…………………………………………………………………….….2

2.  Мировая цена иосновные виды контрактных цен……………….…..3

3.  Детерминантыэкспортной цены……..…………………………….…..5

4. Международные ценовые стратегии……….…………………………..7

5. Организация конъюнктурно-ценовой работы.

    Информационное обеспечение ценообразования………………..…....9

6. Основные методическиерекомендации по расчетам  

     внешнеторговых цен (на примере машин иоборудования)…..…....13

7.  Заключение….………………………………………………………………..17

8.   Список используемой литературы……………………………….…....18

 

 

Введение

Характерной чертой мировойторговли является наличие особой системы -мировых цен. В их основе лежатинтернациональные издержки производства, которые тяготеют  к среднемировым затратамэкономических ресурсов на создание данного вида товаров. Интернациональныеиздержки производства формируются под  преимущественным влиянием стран,являющихся главными поставщиками данных видов  товаров на мировой рынок. Крометого, значительное воздействие на уровень мировых цен оказывает  соотношениеспроса и предложения  на данный вид товара на мировом рынке.

Длямеждународной торговли характерна множественность цен, т.е существованиеразличных цен на один и тот же товар. Мировые цены различаются в зависимости отвремени года, места, условий реализации товара, особенностей контракта. Напрактике в качестве мировых принимаются цены  крупных систематических иустойчивых экспортных или импортных сделок, заключаемых в определенных центрахмировой торговли  известными фирмами – экспортерами или импортерамисоответствующего вида.

Теорияи практика формирования экспортной цены (export price) не имеет

фундаментальныхотличий от ценообразования на внутреннем рынке. Вместе с тем международноеценообразование находится под влиянием ряда специфических факторов, которыепридают ему дополнительную сложность. Компания должна принимать ценовые решенияв отношении различных категорий партнеров:

·    потребителей продукции или услуг(экспортная цена);

·    оптовиков, дистрибьюторов илидругих импортеров;

·    лицензионных и франчайзинговыхподразделений (если экспортируются части или компоненты готовой продукции);

·    дочерних или совместныхпредприятий (трансфертные цены).

Процесс установления экспортной цены включает в себятри важных аспекта:

·    факторы, влияющие на уровеньэкспортной цены;

·    ценовые стратегии на экспортныхрынках;

·    элементы ценового квотирования(условия поставок).

 Далее, в своей работе, япопытаюсь  подробнее дать характеристику экспортным ценам и рассмотреть процессформирования мировых цен.

Мировая цена иосновные  виды контрактных цен

Понятие мировой цены.

 

 В категорию мировых цен могут бытьотнесены только те цены внешнего рынка, которые, во-первых, установлены всвободно конвертируемой валюте; во-вторых, являются ценами на товары или услугиведущих производите­лей и поставщиков, т. е. имеющих существенную долю в общемобъеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке;в-третьих, для товаров сырьевой группы берут­ся цены тех регионов мира, вкоторых сосредоточено их произ­водство и /или торговля, — цены базисных рынков.Для нефти и нефтепродуктов, например, это цены портов Персидского иМексиканского заливов, а в Европе — портов Антверпен, Роттердам и Амстердам.

Итак, для того чтобы решить по какой ценеследует прода­вать или покупать товар на внешнем рынке, надо определить мировуюцену на аналогичный товар. При этом вопрос ставится так: «По какой цене товар,аналогичный нашему, продают конкуренты?» Цена аналога и определит в этом случаеискомый уровень мировых конкурентных цен. Когда на мировом рынке имеется такойаналог, у которого все характеристики и коммер­ческие условия поставкиполностью совпадают с нашим това­ром, существующий уровень цен конкурентноготовара является ответом на поставленный вопрос без каких бы то ни было поправоки уточнений.

Однако такие аналоги встречаются весьмаредко и лишь на ограниченном числе рынков. На каждом мировом товарном рынкерегулярно заключаются тысячи контрактов, в которых контрактные цены могутсущественно отличаться, свидетельст­вуя о множественности цен на рынке. Причинаэтого заключа­ется в том, что контрактные цены отражают различия в качестве,упаковке, комплектации, коммерческих условиях поставки товара. В этих условиях отысканиеуровня мировых конкурент­ных цен требует приведения анализируемых данных ксопоста­вимому виду: если нет готового аналога, надо создать гипотети­ческийаналог. При этом основной вопрос ставится иначе, чем в первом случае: «А какойбыла бы цена товара у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация,коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара,который мы собираемся продать (купить)?»

Для технически сложных товаров по мереувеличения числа отличий технико-экономических характеристик и коммерчес­кихусловий поставки возрастает разброс цен на рынке. В этой связи при определенииконтрактных цен на машины и оборудо­вание, как правило, возникает намногобольше методических проблем, чем в отношении цен других товаров. Поэтому имуделяется в этой главе особое внимание.

Импортные и экспортныеконтрактные цены всегда даются с указанием предлагаемых условий поставки(например, цена СИФ или цена ФОБ), что показывает величину включенных в ценудополнительных расходов, начиная с расходов на хранение на складе экспортера идалее на транспортировку до порта, нахождение в порту, доставку до портаимпортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этомучитываются также попутные расходы на страхование, погруз­ку-разгрузку,таможенную очистку. В зависимости от условий поставки все указанные расходыраспределяются между про­давцом и покупателем, и только та их часть, которуюберет на себя продавец, входит в цену. Поэтому чем меньше дополни­тельныерасходы продавца, тем ниже будет цена товара.

Основные виды контрактных цен.

 

Во внешнеторговых кон­трактахобязательно указывается вид используемых цен, кото­рый зависит от способа ихопределения. Существует пять основных видов контрактных цен:

1. Твердая фиксированная цена — устанавливается на дату подписанияконтракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие ценыиспользуются при незначительных сроках исполнения контрактов и если в этотпериод не ожида­ется существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгод­ныв случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.

2. Твердая фиксированная цена с возможностью последую­щей корректировки— так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условияее корректировки, например если цены на рынке в период исполнения контрактаповысятся или понизятся более чем на 5%.

3. Цена с последующей фиксацией— в контракте устанавли­вается принцип определения цен, а такжеиспользуемые источ­ники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируют­ся.Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынкепредполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее сприемлемой точностью. Дан­ный способ определения контрактных цен удобен такжедля долгосрочных контрактов, которые предусматривают периоди­ческие поставки втечение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случаемогут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставкиочередной партии товара.

4. Скользящая цена — цена, которая рассчитывается по при­нятойв контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы — этобазовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая,основная часть имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долейосновных издержек на производство товара. При этом принци­пиально важно учестьв формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможнысильные изменения.

Использование скользящих цен характернодля контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длитель­ныйцикл изготовления (например, комплектное оборудование). Этот вид цениспользуется широко также при осуществлении подрядных строительных работ.Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид: (1)

Р1 = P(А/>+ В/>+ С),

где p1— расчетная цена товара; PQ— базисная цена товара; А — доля затратна материалы; В — доля затрат на оплату труда; С — неизменяемая часть цены(сумма А, В и С должна равняться 1); а0— базисная цена материалов; al— цена материалов за период скольжения,как правило, это средняя цена за оговариваемую в контрак­те часть срокаисполнения контракта; b— базисная ставка оплаты труда; b1— ставка оплаты труда за соответствующийпериод скольже­ния, рассчитываемая так же, как и по материалам.

5. Смешанная цена — такая, в которой одна часть являетсятвердой фиксированной, другая — скользящей ценой.

Практическое использование приведенныхвидов контракт­ных цен требует организации систематической работы с коли­чественнымиданными и другими сведениями о мировых ценах, особенно с различными источникамиценовой информации.

Детерминанты экспортнойцены

Перед рассмотрением ценовых стратегий международныхкомпаний необходимо исследовать факторы, которые учитываются менеджерамипредприятия при формировании экспортной цены (determinants of export price).

Среди наиболее важных детерминантов экспортной ценыследующие:

внутренние:

издержки производства продукта; политика фирмы в сфере производства, маркетинга и финансов;

внешние:

уровень конкуренции; правительственное регулирование. факторы спроса (потребности, вкусы, платежеспособность потребителей); Издержки производства

 

Установление экспортной цены на основе издержекпроизводства имеет целый ряд достоинств. Во-первых, ценообразование на основеиздержек – простая в техническом отношении процедура, не требующаятруднодоступной информации о зарубежных потребителях. Во-вторых, знаниеиздержек производства позволяет компании устанавливать нижний предел экспортныхцен. В случае когда компания располагает значительными запасами готовойпродукции, нижний предел цены может быть установлен на уровне прямых издержек(сырье, трудовые затраты, транспортные расходы). Это может быть сделано накороткий промежуток времени. В долгосрочной перспективе компании необходимовозмещать полные издержки производства продукции. Таким образом, нижний пределэкспортных цен чаще всего располагается между прямыми и полными издержкамипроизводства.

Структура и величина издержек на производство иреализацию продукции на внутреннем рынке и ее реализацию на зарубежных рынкахмогут существенно отличаться. Так, например, затраты на организацию сбыта,мероприятия по продвижению товара, транспортировку на зарубежном рынке могутсущественно превосходить аналогичные затраты для рынка внутреннего. Зачастуювнимание экспортера сосредоточено только на цене, по которой продукциязакупается импортером или оптовым торговцем. Вместе с тем цена, уплачиваемаяпотребителем, имеет для компании решающее значение, так как именно на ееосновании потребитель сравнивает продукт с товарами конкурентов и именно онаопределяет объем спроса на продукцию предприятия на внешнем рынке.

Управленческая имаркетинговая политика компании

 На международное ценообразование оказывает влияние философия,организационная и маркетинговая политика фирмы. Например, ориентация японскихпроизводителей на получение прибыли в долгосрочной перспективе ведет кустановлению низких цен при выходе на зарубежные рынки. За счет политики низкихцен японские производители стараются захватить значительную долю нового рынка,создать узнаваемую торговую марку и эффективную распределительную и сервиснуюсеть. Международные ценовые решения тесно взаимосвязаны с остальными элементамимаркетинга компании. Решения, касающиеся качества, дизайна, упаковки продукта,непосредственно влияют на восприятие потребителем ценности товара, а значит ина определение максимального уровня цены, которая может быть предложенафирмой-экспортером. Выбор каналов распределения продукции также влияет на цену.Использование каждого дополнительного звена в канале распределения продуктазначительно повышает его розничную цену.

 

Конкуренция

Если нижний и верхний пределы цен определяютсяиздержками и спросом, то уровень конкуренции на зарубежном рынке определяетконкретное положение компании на данной ценовой шкале. Влияние конкурентнойсреды на уровень цены фирмы распадается на три составляющих: влияниеконкурентов, влияние потенциальных конкурентов и влияние товаров-заменителей.

Когда речь идет о потенциальных конкурентах, решающеезначение имеют барьеры проникновения в отрасль, определяющие уровень затрат,необходимых для проникновения и успешной работы на рынке. Компания-экспортерможет в некоторой степени защитить себя от воздействия потенциальныхконкурентов, пользуясь влиянием следующих факторов :

·    наличие отличительных характеристик продукта;

·    узнаваемость торговой марки;

·    развитые каналы распределения продукции.

В целом, чем значительнее существующие барьеры проникновения, тембольшей свободой в сфере установления цены располагает фирма.  Конкуренты, ужеработающие на рынке, непосредственно влияют на процесс установления цены. Приситуации, близкой к совершенной конкуренции, компания не имеет существенныхвозможностей влиять на рыночную цену.

Правительственноерегулирование и другие факторы внешней среды

Контроль национальных правительств заэкспортно-импортной деятельностью призван защитить местных производителей иобеспечить стабильное развитие национальных отраслей. Ограничения, с которымичаще всего приходится сталкиваться компании-экспортеру, выражены в формеимпортных пошлин и квот и нетарифных ограничений. Импортные пошлины напрямуювоздействуют на цену в сторону ее увеличения. Квоты, ограничивая предложение,также способствуют росту экспортной цены. Помимо перечисленных факторовнеобходимо учитывать влияние и других аспектов:

·    регулирование цен на некоторые виды товаров со сторонынациональных правительств;

·    колебания валютных курсов;

·    требования антидемпингового законодательства и др.

Факторыспроса

Для объяснения данного фактора, воспользуемсяпримером.

В июне 1988 г. японская компания Isuzu Motors Ltd. повысилацены на поставляемые на американский рынок спортивные автомобили и минивэны.Несмотря на то, что представители этой фирмы объясняли этот факт постояннымудорожанием йены по отношению к доллару, действительная причина заключалась вблагоприятном спросе на автомобили Isuzu на американском рынке. На фонеснижения продаж японских автомобилей в целом объем сбыта Isuzu возрастали.Вкусы и предпочтения американских потребителей были явно на стороне Isuzu, икомпания естественно решила воспользоваться данной ситуацией. (2) Таким образом, такие факторы спроса, как потребности, вкусы и предпочтенияпотребителей, имеют большое значение для международного ценообразования.Факторы спроса определяют верхний предел цен на продукцию компании. При оценкеспроса зачастую решающее значение имеет доступность информации. Недостатокстатистических данных, отсутствие специализированных  фирм могут затруднитьсбор необходимой рыночной информации.

 

Международные ценовые стратегии

(international pricing strategies)

 

Определяя уровень цены на конкретном зарубежном рынке,предприятие исходит из общих целей ценовой политики. Ниже представлены наиболеечасто встречающиеся цели экспортного ценообразования.

Цели экспортной ценовой политики

·    Достижение определенного уровня объема продаж на рынке

·    Сохранение доли рынка

·    Завоевание максимально возможной доли рынка

·    Достижение определенного уровня рентабельности инвестиций

·    Получение определенного уровня прибыли

·    Завоевание верхнего сегмента рынка

·    Соответствие ценам конкурентов

Международные ценовые стратегии могут бытьклассифицированы в зависимости от уровня устанавливаемой цены (рис1)

/>

Рис 1.  Основные ценовые стратегии

Стратегия снятия сливок (skimming strategy)

Если менеджеры компании полагают, что продукт не имеетбудущего на зарубежном рынке или компания окажется не в состоянии конкурироватьс появляющимися конкурентами, может быть поставлена цель получения максимальнойприбыли в краткосрочном периоде. На продукцию компании устанавливается высокаяцена, доступная лишь небольшому, так называемому верхнему сегменту рынка. Притакой ценовой стратегии компания, возможно, жертвует долгосрочнымиперспективами развития. Если позволяет величина издержек фирмы, то по меренасыщения верхнего сегмента рынка цена может быть снижена, чтобы привлечьследующий богатый сегмент рынка. Успех стратегии снятия сливок определяетсяналичием отличительных особенностей продукта и быстротой реакции конкурентов.

Для успешной реализации стратегии снятия сливокнеобходимо наличие целого ряда условий: зарубежный рынок должен быть достаточноемким, потребители должны быть достаточно чувствительны к изменениям цены,конкуренты должны быть не в состоянии снизить цену до такого же уровня.

Стратегия рыночных цен (market pricing)

Если на зарубежном рынке уже существуют аналогичныепродукты и компания не в состоянии в достаточной степени дифференцировать свойтовар, цена может устанавливаться на основе рыночной цены, т.е. на основе ценконкурентов. Компания, следующая данной стратегии, должна располагать точнымиданными об издержках производства продукции.

 Стратегияпроникновения на рынок (penetration strategy)

Сущность данной стратегии заключается в установлениитакой цены, которая позволила бы быстро создать массовый рынок сбыта. Стратегияреализуема, если между издержками производства и его объемом существуетустойчивая обратная связь. Данная зависимость получила название кривой опытаили эффекта экономии на масштабах производства. Предполагается, что рост объемапроизводства приведет к существенному снижению удельных издержек

/>

 Рис.2 Взаимосвязь издержек и объема производства

Стратегия вытеснения конкурентов (extinction pricing)

Данная ценовая стратегия отличается от предыдущей ещеболее низким уровнем устанавливаемой цены, который позволяет не толькозавоевать значительную долю рынка, но и вытеснить конкурентов. Данная стратегиятребует от компании наличия большого запаса ресурсов.

Стратегии проникновения на рынок и вытесненияконкурентов часто ассоциируются с политикой демпинга. Демпинг имеет место вслучаях, когда цена продукта на зарубежном рынке ниже его цены на внутреннем.

 

 Выбор международной ценовойстратегии

Выбору стратегиивысоких цен благоприятствуют следующие факторы:

·    продукт, производимый компанией,уникален и легально защищен как на внутреннем, так и на внешнем рынках;

·    достижение положительной реакциина продукт со стороны зарубежных потребителей требует времени и значительныхусилий в сфере продвижения;

·    Размер зарубежного рынка мал,чтобы привлечь крупных конкурентов, и недостаточен для достижения эффектаэкономии на масштабах производства;

·    Компания располагает ограниченнымифинансовыми ресурсами и поэтому неспособна быстро осваивать зарубежные рынки;

·    Объем производства продукциикомпании не может быть быстро увеличен, чтобы удовлетворить значительный объемспроса;

Однимиз условий реализации стратегии низких цен является наличие у потребителей значительной ценовой чувствительности(price sensitivity). Понижение цены должно обеспечить достаточный приростобъема продаж, чтобы компания была в состоянии использовать эффект экономии намасштабах производства. Выделяют девять факторов, влияющих на чувствительностьпотребителей к изменению цен. Она будет ниже в следующих случаях:

·    продукт обладает отличительнымиособенностями;

·    уровень качества продукта в глазахпотребителя значителен;

·    потребители имеют негативное отношениек товарам-заменителям;

·    существуют трудности присопоставлении продуктов конкурентов;

·    цена товара представляетнезначительную часть бюджета потребителя;

·    ценность от использования продуктапотребителем значительна;

·    товар используется совместно спродуктами, купленными ранее;

·    продукт (или услуга) не может бытьскладирован.

Выбор ценовой стратегии – этовопрос сбора максимального количества информации о ценности продукта в глазахпотребителя, а также о действиях конкурентов.

Организация конъюнктурно-ценовой работы.

Информационное обеспечение ценообразования.

В компаниях, внешнеторговых фирмахпроизводственных объединений, внешнеэкономических акционерных объединениях идругих организациях, постоянно занимающихся экспор­тными и импортными операциями,задача по определению цен возложена на специальную службу, которая выполняетцелый комплекс конъюнктурно-ценовой работы. В фирмах, деятель­ность которыхсориентирована на внешний рынок, которые используют современные методысоздания, производства и сбыта товаров, конъюнктурно-ценовая работаосуществляется как составная часть экспортного маркетинга.

Направления конъюнктурно-ценовой работы.Работа ведет­ся по ряду направлений:

—информационное обеспечениерасчетов цен, систематиза­ция и хранение материалов по ценам, в том числепредложений иностранных фирм, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов(см. ниже) и протоколов конъюнктурных совещаний;

— изучение динамики цен нааналогичные товары иностран­ного производства, совместный с оперативными отделамисбор необходимых конкурентных материалов;

— методическое обеспечениерасчетов цен, подготовка мето­дик и рекомендаций по расчету цен, анализ иобобщение опыта расчетов цен в самой организации и изучение практики расче­товцен на аналогичную товарную номенклатуру в других организациях, участие всоставлении расчетов по отдельным особо важным сделкам, выработка предложенийпо улучшению методик расчетов цен и координация работ по ценам всех отделов;

— контроль за правильностьювыбора и использования ис­ходных данных, проверка соответствия выполненныхрасчетов принятым в организации методикам, действующим рекоменда­циям,инструктивным и нормативным материалам, законам и международным соглашениям,организация конъюнктурных совещаний для утверждения расчетов по отдельным особоважным сделкам;

— анализ состояния ипрогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков, в томчисле изучение деятельности международных экономических организаций по товарамноменклатуры организации, подготовка обзоров, ин­формационных бюллетеней идругих материалов о состоянии и использовании конъюнктуры мировых товарныхрынков, оцен­ка экспортной и импортной деятельности организации с точки зренияправильности использования конъюнктуры;

— участие в подготовке и утверждениикомандировочных заданий сотрудникам организации по вопросам, связанным с изучением цен, конъюнктурыи фирм соответствующей страны, а также контроль за выполнением заданий;

— изучение фирм-конкурентов,действующих и потенциаль­ных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных имеждународных организаций, обобщение информации о резуль­татах коммерческихпереговоров и последующих деловых отно­шениях с фирмами-контрагентами.

Объем указанной конъюнктурно-ценовойработы и, соответ­ственно, численность требующихся для ее выполнения специа­листовзависит от масштабов товарной номенклатуры организа­ции. При этом на освоениекаждой новой товарной позиции обычно расходуется много времени и средств,прежде чем удастся достичь хорошего знания данного рынка и разобраться всвойственном ему механизме формирования цен.

Использование посредников. Учитывая эти обстоятельства, многиеотечественные предприятия предпочитают пользовать­ся услугами профессиональныхвнешнеторговых посредников, например внешнеэкономических акционерных обществ ивнешне­торговых фирм, обладающих многолетним опытом конъюнктур­но-ценовойработы на внешнем рынке. В этом случае хозяй­ственные отношения между ними чащевсего строятся на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта,одна из статей которого посвящается ценам и порядку расчета.

Как правило, эта статья формулируетсяследующим образом: «Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта,устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом склады­вающейся конъюнктурыотдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров.Расчеты между Обществом и Предприятием за поставленный на экспорт товарпроизводятся после получения валютной выручки в соответст­вии с действующимзаконодательством в установленном поряд­ке. Расчеты производятся на базеконтрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением иисполнением контракта, в том числе комиссии агентской фирме, транспорт­ных,таможенных, страховых, а также расходов по экспедиро­ванию и перевалке грузов ввыходном порту». Таким образом, по договору ценовая работа поручаетсявнешнеторговой организа­ции-посреднику, которая берет на себя ответственностьза правильность определения контрактных цен в соответствии с уровнем цен навнешнем рынке (мировых цен).

Итак, создание информационного обеспеченияпутем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условияхпоставки является важнейшим подго­товительным этапом расчетов цен.Систематическое квалифи­цированное выполнение этой задачи служит решающимуслови­ем верного определения уровня мировых цен, а на их базе — ценпредстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах,взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенногоспроса. Качество информационного обеспечения — решающее условие хорошихрезультатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации,отсутствия новых данных, невозмож­ности их прямого сопоставления и другихнедостатков информа­ционного обеспечения зачастую приходится усложнять методи­курасчета цен введением дополнительных приемов, поправок и априорных оговорок.

Материалы и документация, содержащиесведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для инфор­мационногообеспечения расчетов внешнеторговых цен, отно­сятся к одной из двух групп:оперативная ценовая информация или продукция производителей информационныхуслуг.

Оперативная ценовая информация. Оперативная ценовая информация являетсярезультатом практической работы на внешнем рынке, она создается в ходеоперативной работы. Это документация, обмен которой сопровождает экспортные иим­портные операции. Именно такая информация составляет осно­ву для расчетовцен, служит особым информационным фондом, определяющим уровень осведомленностиэкспортеров и импор­теров, степень их готовности к работе на внешнем рынке.

Преимущество содержащихся в оперативнойинформации данных о ценах заключается в том, что они первичные, т. е. исходятиз первых рук. В этом случае ценовая информация минует посредников, максимальнобыстро доходит до пользова­теля и лучше соответствует текущему состоянию рынка,что также подчеркивает ее оперативный характер.

Оперативная информация по ценам включаетследующие виды материалов и документации:

1. Только что запрошенные и полученныеранее предложения иностранных фирм на идентичные или наиболее близкие потехнико-экономическим параметрам изделия, работы и услуги. Важно иметь в виду,что цена предложений содержит завыше­ние, закладываемое экспортером в расчетена то, что в ходе переговоров импортер будет добиваться получения скидки.Определение размеров будущих скидок, закладываемых в предложение, являетсячастью ценовой политики экспортера, кото­рая учитывает конъюнктуру, особенностивзаимоотношений с импортером, традиции рынка страны-импортера. Предложенияимеют срок действия, в течение которого экспортер готов заключить контракт наоснове указанных в нем цен.

   2. Ценники и прейскуранты, получаемыеот иностранных фирм при закупке оборудования, строительных и других мате­риалов,изделий легкой и пищевой промышленности, а также на подрядные работы пристроительстве объектов в России ино­странными фирмами. Данная ценоваяинформация — это тоже предложения, но относящиеся к серийной стандартной продук­ции,которая выпускается в ассортименте и имеет различные модификации(электродвигатели, металлоконструкции, промыш­ленная арматура и т. д.).Экспортеру в этом случае предлагается выбрать ту модель, сорт и т. п., которыенаиболее соответствуют его требованиям.

   3. Ранее заключенные контракты синостранными фирмами на поставку аналогичных изделий, работ и услуг.Контрактные цены не содержат завышения, характерного для цен предложе­ний, т.е. первые меньше вторых на величину скидки, получен­ной в результате коммерческихпереговоров. Кроме цен своих контрактов, российские экспортеры и импортерымогут исполь­зовать цены контрактов объединений МВЭС и созданных на их базеакционерных обществ, специализированных отраслевых объединений министерств иведомств.

  4. Счета иностранных фирм и контракты,заключаемые ими между собой, а также иная информация по их сделкам. При этом нерекомендуется использовать цены контрактов, подписанных в рамкахпроизводственных и коммерческих связей совместных предприятий и других компанийсо своими зарубежными парт­нерами. Цены таких контрактов относятся к категориитран­сфертных цен (англ. — transfer prices) — цен внутрикорпораци­онных сделок междудочерними и ассоциированными компани­ями, а также отделениями транснациональныхкорпораций, расположенными в разных странах. Трансфертные цены фор­мируются подвлиянием не столько факторов, характерных для мирового товарного рынка, сколькоисходя из обоюдных интере­сов партнеров. Их отношения нередко строятся наоснове трансфертных соглашений, разновидностью которых являются соглашения опрямом бартерном обмене товарами. Цены бартер­ных контрактов могут такжезначительно отличаться от уровня цен мировых товарных рынков, что не позволяетиспользовать их для расчетов внешнеторговых цен.

   5. Материалы с ценами торгов.Законодательство большинст­ва стран мира обязывает осуществлять закупки товарови услуг для государственных нужд путем размещения заказов через торги

Особенность цен торгов заключается в том,что в данном случае цена предложения (англ, tender price),выигравшего конкурс, становится ценой контракта после его подписания. Поэтомуцены предложений на торгах не содержат в себе завышения на предполагаемоеуторгование. Практика проведе­ния торгов свидетельствует, что в результатеобострения конку­ренции между участниками торгов заказчику удается получитьболее выгодные условия, в том числе цены на 15—20% ниже, чем при переговорах позаключению договора купли-продажи. Надо иметь в виду, что на междугородныеторги чаще всего выставляются объекты капитального строительства и сложное ком­плектноеоборудование. Поэтому цены предложений обычно представляют собой спецификации,в которых перечислены цены сотен товарных позиций.

Коммерческий запрос. Коммерческий запрос — это опера­тивныйдокумент, адресованный потенциальному поставщику, в котором в письменной формесформулированы требования к качеству, а также желаемый объем, коммерческиеусловия и сроки поставки искомого товара.

При сборе оперативной ценовой документацииособое внима­ние обращают на определение страны и фирмы, которым, например,необходимо послать запросы на предоставление пред­ложений по импорту. Большоевнимание придается списку рассылки запросов. При его формировании учитываетсяизвес­тность фирм на рынке соответствующего товара, предшествую­щий опыт работыс ними по выполнению коммерческих обяза­тельств и по качеству товара,поставленного по ранее заключен­ным контрактам. Представительность этихпредложений и уже заключенных контрактов определяется по положениюфирм-поставщиков на рынке. Предпочтение отдается фирмам, имею­щим максимальнуюдолю поставок продукции для определенной отрасли. Другими словами, это должныбыть высокоспециализи­рованные фирмы.

Получение качественных и наиболее полных по содержанию предложений фирм зависит от того,насколько конкретно и полно составлены запросы. В них должны быть изложены все необходимые требования к предложениям фирм такимобразом, чтобы в результате, если, например, речь идет о машинах и оборудовании, были получены следующие сведения:

·    полные технико-экономическиеданные изделий или ком­плектного объекта в  целом;

·    техническиетребования к исходному сырью, используемо­му для изготовления продукции;

·    пробная схематехнологического процесса объекта;

·    спецификацияоборудования, техническая характеристи­ка и масса каждой его единицы;

·    позиционные ценыоборудования или цены по основным его группам;

·    расходы пострахованию, упаковке, транспортировке;

·    стоимостьноу-хау;

·    сроки и условияпоставки;

·    сроки гарантийработы оборудования и достижения проект­ныхпоказателей и др.

Датаконкурентного материала для определения текущих мировых цен должна быть как можно ближе к дате составления расчетацен. На практике для расчета цен на машины и оборудованиедолжны использоваться конкурентные материа­лы не более чем трехгодичной давности.

При закупке машин иоборудования следует, как правило, прорабатыватьвопросы цен с непосредственными изготовите­лями. Привлечение фирм-посредниковдопускается по отдель­ному обоснованию, доказывающему необходимость дополни­тельныхзатрат на оплату посреднических услуг.

При намечаемой закупке комплектногооборудования следует направлять запросы не только фирмам — потенциальным гене­ральнымпоставщикам, но и непосредственно производителям отдельных групп оборудованиятехнологических линий, входя­щих в комплект.

Регулярное получение и обновлениеоперативной информа­ции о ценах — предложений и контрактов — нередко сопряже­нос серьезными трудностями. Недостатки оператив­ной информации заключаются вразнородности данных, относя­щихся к конкретным товарам и внешнеторговымоперациям, невозможности их прямого сравнения, необходимости выполне­ниямногочисленных процедур по приведению их к сопостави­мому виду.

Основные методические рекомендации порасчетам внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)

 

Порядок составления расчетов.

 

Во внешнеэкономических фирмахцелесообразно устанавливать строгий порядок состав­ления и утверждениярасчетов, который предписывает не допускать случаев ведения коммерческихпереговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документаруководством фирмы по каждой конкретной сделке. Расчетная цена устанавливаетпредельно допустимый уровень цены, кото­рый может быть утвержден в контракте.Если в ходе коммерчес­ких переговоров не удается достичь соглашения по ценам впределах расчетных значений, сделка может не состояться.

В расчет должны быть внесены по всемпривлекаемым для анализа предложениям и прежним контрактам основные техни­ческиепоказатели, необходимые для характеристики оборудо­вания, включаяпринадлежности и запасные части, работы и другие виды услуг, а также условия исроки гарантий, платежа, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.

По крупным агрегатам и комплектнымпоставкам технико-экономические характеристики и цены составных частей иоборудования представляется раздельно (попозиционно). Цены на принадлежности изапасные части должны быть указаны также отдельно от основного оборудования.

Расчет стоимости вспомогательного икомплектующего обору­дования, а также стоимости принадлежностей и запасныхчастей при закупке стандартного оборудования проводится одновременно с основнымрасчетом.

Цены указываются в валюте платежа будущегоконтракта либо переводятся в рубли по курсу ММВБ на дату составления расчета.Цены предложений фирм-конкурентов или цены кон­трактов на аналогичноеоборудование со сроками поставки, значительно отличающимися от сроков поставкифирмы, у которой предполагается закупка оборудования, переводятся:

а) в случае валюты, девальвированной ввышеуказанный промежуток времени,— по курсу на дату поставки оборудова­ния поконтракту или на дату окончания срока действия предложения;

б) в случае девальвированной или неизменяющейся валю­ты — по курсу на день составления конкурентного материала.

Для определения изменения цен во времени сдаты поставки по контракту или даты окончания срока действия предложения допредполагаемой даты поставки закупаемого оборудования разрабатываются прогнозыцен. При этом в качестве прогнози­руемых показателей обычно используются индексывнутренних оптовых или экспортных цен.

Расчетные поправки к ценам конкурентов.

При расчете цен должна быть проведенадетальная оценка всех конструктивных,  технологических и других показателейсравниваемого оборудо­вания на основе как имеющихся предложений, так иполученно­го от заказчика развернутого сопоставления по технико-эконо­мическимпараметрам. В случае расхождения в технико-эконо­мических параметрахсравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому видупутем определе­ния расчетных поправок, вносимых в отношении цен конкурен­тов ивыраженных в процентах к стоимости оборудования. Абсолютная величина полученнойпоправки показывает, на­сколько изменилась бы цена изделия конкурента, если быего конкретный технический параметр был таким же, как у изде­лия, принятого забазу расчета (изделия, предназначенного для экспорта или наиболее подходящегодля импорта). При сопоставлении цен с конкурентными предложениями за базусравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуютсущественные поправки по технико-экономическим показателям. В расчете цендолжно быть проанализировано, как правило, не менее 70% стоимости прода­ваемогоили закупаемого оборудования и, как правило, не менее 50% запасных частей илиоднородных готовых изделий. На оборудование, изделия и/или запасные части,оставшиеся не проанализированными, допускается распространение вывода,«отменного на проанализированное попозиционно оборудова­ние или запасныечасти.

При расчете цен на оборудование,комплектующие материа­лы и запасные части могут производиться следующиепоправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия плате­жа;приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ илифранко-граница страны происхож­дения конкурентного материала; на количество(объем постав­ки); на предоставление услуг специалистов; на качество итехнико-экономические показатели; на изменение цен во време­ни с цельюопределения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основеиндексов экспортных цен и курсов валют соответствующих стран); на комиссионное вознагражде­ние,выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчетразличных поправок последователь­ность их применения должна быть примерноследующей:

— поправки для приведения к одинаковымкоммерческим условиям платежа;

— поправка на изменение цен во времени;

— поправки на объем поставки икомплектность;

— поправки на техническую сопоставимость;

— поправки на условия предполагаемогоконтракта экспор­тера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен на машины иоборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -пара­метрам,применяются два основных метода: метод параметри­ческого ценообразования иметод определения цен, учитываю­щий экономические результаты использования.

Параметрическое ценообразование.

Методпараметрическо­го ценообразования основан на существовании устойчивой зави­симостимежду технико-экономическими параметрами и цена­ми машин: увеличение первыхвлечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Однако указаннаязависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметрыизменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введенстепенной коэффициент, который как бы тор­мозит темп изменениятехнико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данныйстепенной коэффициент получил название коэффициента торможения.(3)

                       

Ц1\Ц0=(П1\П0)n или Ц1 =Ц0(П1\П0)n,

где Ц0и П0— соответственноцена и технический параметр обору­дования конкурентному материалу;. Ц, и П, — соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базурасчета; п — показатель степени, как правило, 0,5<п<0,8.

 

Коэффициент торможения может бытьопределен с использо­ванием ценовой информации, в которой имеются цены на двеотличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие нацену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы,включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следу­ющейформуле: (4)

/>

Для расчета выбирают технико-экономическиепараметры, которые должны количественно отражать основные характе­ристикиоборудования и,/>что особенноважно, быть независимы­ми друг от друга. Очевидно, что в технических системахбольшин­ство параметров тесно связаны друг с другом. Например, у центробежныхнасосов величина обеспечиваемого напора прямо зависит от количества ступенейротора, поэтому вводить поправ­ку на оба эти параметра означало бы двойной учетпо сути одной и той же характеристики машины. Как правило, указанномутребованию удовлетворяют не более трех-четырех технико-экономическихпараметров, которые и включают в расчет. Неред­ко достаточно одного параметра,оказывающего на цены особенно сильное влияние. Для взятых в качестве примеранасосов — это произведение их производительности (объема перекачиваемойжидкости в единицу времени) на создаваемый напор.

Важно иметь в виду, что если оборудованиесостоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется раз­личнымипараметрами, то поправки вводятся раздельно по отношению к соответствующимдолям цены. Так, если проводит­ся расчет цены агрегата, в составе которогоимеется насос, электродвигатель, передаточный механизм и т. д., то поправка,например, на мощность привода берется от стоимости электро­двигателя.

Недостатком метода параметрическогоценообразования яв­ляется то, что покупатель порой может оказаться в ситуации,когда он оплачивает технико-экономические параметры, кото­рые по каким-либопричинам во время эксплуатации оборудо­вания используются не полностью.

Определение цен по экономическимрезультатам использо­вания.

Метод определения цен в зависимости отэкономических результатов использования применяется для того, чтобы либокомпенсировать покупателю излишне высокие расходы по эк­сплуатации продаваемогоизделия путем снижения цены, либо наоборот — за счет высокой цены получить снего доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаряулучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие ценыпотребления, представ­ляющей собой сумму продажной цены и всех расходов,которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования втечение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использованиеданного метода рас­чета цен. На рынках продукции, применение которой связано сбольшими расходами, складывается конкурентоспособный уро­вень цен потребления,на который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могутрассчитывать на увеличе­ние цены только в размере экономии эксплуатационныхрасхо­дов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

 

Прогнозы цен для нужд ценообразования.

При определении внешнеторговых цен следуетучитывать коммерческие риски, в том числе риски, связанные с вероятностьюнеплатежеспособ­ности покупателя или заемщика, неустойчивостью валютных курсови инфляцией, изменением цены товара после заключе­ния контракта, в том числеиз-за ухудшения рыночной конъюн­ктуры. Для того чтобы застраховать себя отвозможных потерь, экспортер может заложить в цену надбавку на непредвиденныериски. Чем выше степень риска, тем больше

величина этой надбавки, а следовательно, ицена товара. Однако возможности такого ______________________________________________

3,4  Булатов А.С «Экономика внешнихсвязей» стр 381-382

способа защиты от коммерческих рисковограничены главным образом тем, что повышение цены отрицательно сказы­вается наконкурентоспособности товаров.

Прогнозирование цен и последующееиспользование полу­ченных результатов при определении цен и ценовой политики составляет одну из важныхчастей экспортного маркетинга, который позволяет снизить коммерческий риск приработе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировыхтоварных рынков. Следуя концепции маркетинга, производители даже относительнонесложных и недорогих то­варов предпочитают изготавливать их по предварительнымзаказам. В отличие от производства для неизвестного покупате­ля и реализации сосклада, в этом случае наличие заказа гарантирует сбыт и в конечном счетестабильную работу пред­приятия.

Во внешней торговле заказы на поставкутоваров принимают форму контрактов. В практике иностранных фирм и в работероссийских фирм — экспортеров и импортеров машин, обору­дования, иной продукциина условиях твердых контрактных цен и длительных сроков поставки принятопрогнозировать Динамику мировых цен на период до момента исполнения контрактов,т, е. отгрузки товаров и оплаты за них. Это вызвано тем, что цены,фиксированные в контрактах, уже нельзя скорректировать с учетом изменениймировых цен в период изготовления оборудования.

Однако такие изменения на мировых рынкахмашин и оборудования — обычное явление. Они связаны с переменами, происходящимив ценообразовании у фирм-конкурентов, кото­рые, например, выражаются вувеличении, реже в уменьшении прямых-затрат на материалы, энергоресурсы,комплектующие изделия, оплату рабочей силы и т. д. Наряду с этим в зависимостиот колебании загрузки производственных мощнос­тей меняются косвенные илинакладные расходы, включаемые в стоимость выпускаемых машин и оборудования. Кмоменту исполнения контракта возможен также рост издержек обраще­ния в видетранспортных расходов, стоимости таможенной очистки и т. д; В этих условиях,стремясь исключить вероятность потерь, поставщик оборудования включает вфиксированную цену контракта надбавку, которая призвана компенсировать предпола­гаемыйрост издержек и сбытовых расходов, а также возможное увеличение мировых цен. Всвою очередь, чтобы избежать пе­рерасхода валюты, покупатель должен иметьсобственный про­гноз мировых цен, определяющий обоснованность надбавкипоставщика на непредвиденные риски и эскалацию мировых цен.

Другой способ снижения подобных рисков —использование скользящих цен. Однако и в этом случае целесообразно выполнитьпрогноз мировых цен для обоснования формулы скользя­щей цены, котораяопределяет количественную зависимость окончательной цены, подлежащей уплате затовар, от измене­ния цен материалов и ставок заработной платы и т. д. Разрабо­таннаядля прогноза модель, представленная в виде функции ценового показателя(например, индекса экспортных цен) от соответствующих издержек производства,может быть положе­на в основу формулы расчета скользящих цен.

В конечном счете по мере увеличения сроковисполнения контрактов возрастает степень коммерческих рисков и, соответ­ственно,значение использования прогнозов цен в ценовых расчетах. Так, при оценкемеждународных инвестиционных проектов, определении эффективности будущихкооперацион­ных соглашений или создаваемых совместных предприятий требуетсяпрогноз мировых цен на период до пяти лет либо равный сроку реализациипроектов. Вместе с тем прогнозы находят применение и на стадии осуществленияпроектов и соглашений при необходимости корректировки выполненных ранее технико-экономическихобоснований.

 

Заключение

Подводя итог своей работе хотелось бы отметить что образование экспортной цены довольно трудоемкий процесс, состоящий из множествааспектов и требующий множества знаний и расчетов.  Методика ценообразования  вовнешнеэкономической деятельности  значительно отличается от той методики,которой руководствуются при определение цен на внутренних рынках. Определениеэкспортной цены является непростой задачей т.к. формирование цены связано смножеством переменных составляющих, различных для отдельных рынков. Здесьбольшое значение имеет выбор международной ценовой стратегии, так же необходимоучитывать факторы спроса, конкуренцию, правительственное регулирование  цен имножество других факторов.  Прирасчете цен должна быть проведена детальная оценка всей продукции и еесоставляющих, после которой   как правило составляется рад поправок к ценам. Субъектам, которые участвуют  во внешнеэкономическихсделках  необходимы специалисты, которые отлично разбираются в вопросах внешнегорынка и только тогда он сможет пережить всевозможные кризисы, получить прибыльи займет высокое положение на внешнем рынке  Современному рынку присущамножественность цен. Для изучения и использования на практике ценовых показате­лейнеобходимо знать основные источники сведений о ценах.  Для этого необходимаорганизация конъюнктурно-ценовой работы, которая занимается изучением динамикицен,  составляет коммерческие запросы, обеспечивает необходимой информацией ипрочее.  Очень большое значение  имеет прогнозирование цен и последующее использование полу­ченных результатов, которое позволяет снизить коммерческий риск при работев условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарныхрынков.

                      

  Список литературы:

 

 

1.      Спиридонов И.А. «Международная конкуренция   и Россия»

/учебное пособие/  Москва 1997г.

 

2.      Булатов А.С «Экономика внешних связей»  /учебник/ М 1995г.

 

3.      Журнал «Маркетолог» №8 2001 стр 26-28

 

4.       http://socnet.narod.ru/library/authors/Pshunetlev/4.htm

 

5.       http://www.cfin.ru/press/marketing/1998-5/08.shtml