Реферат: Бизнес-план его значение и содержание

КУРСОВАЯ РАБОТА

По предмет:«Экономика организации»

На тему:«Бизнес-план: его значение и содержание»

СОДЕРЖАНИЕ

 

1.        Структура бизнес-плана…………………………………………………...3

2.        С чего начать?………………………………………………………………4

3.        Что Вы будете производить и продавать…………………………….…...6

4.        Оцените рынок сбыта……………………………………………………...6

5.        Оцените конкурентов……………………………………………………....8

6.        Составьте план маркетинга…………………………………………….….9

-                                     маркетинговый анализ…………………………………….10

-                                     маркетинговая стратегия………………………………….14

-                                     план персонала…………………………………………….18

-                                     юридический план…………………………………………19

7.        Посчитаем прибыль……………………………………………………....20

8.        Стратегия финансирования…………………………………………...….23

9.        Финансы………………………………………………………………...…24

10.      Подготовительные вопросы………………………………………..…….25

11.      Содержание бизнес-плана…………………………………...……..…….27

12.      Список используемой литературы………………………………………30

СОДЕРЖАНИЕИ ПОРЯДОК РАЗРАБОТКИ БИЗНЕС-ПЛАНА

Структура бизнес-плана

Бизнес-планпредставляет собой комплексный план развитияпредприятия на ближайшие 3 — 5 лет. Он определяет цели предприятия и егополитику в области продукции, маркетинга, производства, управления,финансирования. Этот документ анализирует все про­блемы, с которыми можетстолкнуться предприятие, и определяет способы их решения. Основные показателипервого года рекомен­дуется делать в помесячной разбивке, второго — впоквартальной и лишь начиная с третьего года можно ограничиваться годовыми по­казателями.

Оттехпромфинплана бизнес-план отличается тем, что показате­ли второго не столькоточны количественно, сколько содержатель­ны, жизненны, качественно обоснованы.

Существуетзначительное число разработок по составлению бизнес-плана, но все они похожи иотличаются лишь последова­тельностью разделов. Вместе с тем структурабизнес-плана зави­сит от цели и экономической политики предприятия, степени егоновизны, характера его развития. Ниже приведена пример­ная структурабизнес-плана для предприятия, создаваемого вновь.

Основныеразделы бизнес-плана:

1.Краткоеописание (резюме).

2.Бизнес и егостратегия.

3.Рынок имаркетинговая стратегия.

4.Производство иэксплуатация.

5.Управление ипроцесс принятия решений.

6.Юридическийплан.

7.Финансы.

8.Факторы риска.

Названиеразделов бизнес-плана условно, используется для концен­трации внимания на егоструктуре и последовательности составления.

Время,которое занимает составление бизнес-плана, зависит от опыта и подготовкиработника. Специалисты считают, что на со­ставление бизнес плана затрачиваетсяне менее 200 часов.

Пландолжен быть достаточно подробным, т.к. он необходим многим:

— потенциальным инвесторам (банкирам);

— сотрудникам, желающим знать свои перспективы, четче пони­мать свои задачи;

— владельцу предприятия (менеджеру), чтобы тщательно про­анализировать свои целии возможности.

С ЧЕГОНАЧАТЬ?

Бизнес-план следует начинать … с конца, т. е. срезюме. Оно, конечно же, должно готовиться в конце работы, когда завершены всеостальные разделы, и Вы вместе со своими сотрудниками и внешними консультантамидостигли полной ясности во всех аспектах Вашего проекта. Работа над резюмечрезвычайно важна, поскольку если оно не произведет благоприятного впечатления,то читать Ваш бизнес-план просто не станут и уж тем более средств не дадут.Резюме является предельно сокращенной версией бизнес-плана. Его объем не долженпревышать 4 машинописных страниц. Оно должно быть написано так, как если бы Выпытались объяснить громадные преимущества Вашего проекта первому попавшемусяпрохожему. Отсюда — предельная простота и лаконичность изложения, минимум (!)специальных терминов. Максимальное внимание должно быть уделено разъяснениютого, что Вы собираетесь сделать, за счет чего, чем Ваш будущий продукт будетотличаться от продукции конкурентов и почему покупатели захотят приобрестиименно его. Последняя страница резюме (!) должна быть посвящена финансовымрезультатам, которые Вы ожидаете получить от своего проекта. Здесь следуетприве­сти сведения о прогнозных объемах продаж на ближайшие годы, о выручке отпродаж, затратам на производство, валовой прибыли, уровне прибыльности вложенийв Ваше дело и, наконец, о сроке, в течение которого Вы сможете вернутьсредства, которые хотите одолжить (если решили прибегнуть к банковскомукредиту).

Готовябизнес-план для представления его будущим кредиторам или инвесторам (в т.ч. иакционерам), Вы должны постоянно держать в голове 2 вопроса, которые, прежде всего,будут их интересовать: «А что я получу в случае успешной реализацииэтого бизнес-плана? А каков риск потери денег?».

Анализопыта российских предпринимателей показывает, что этот раздел, к сожалению,часто недооценивается разработчиками. Хотя он является одним из самых важныхразделов плана, т.к. может вызвать (или нет) интерес читателя (который мог быстать потенциальным банкиром или инвестором). Для того чтобы достичь своихцелей, краткое описание должно содержать ответы на следующие вопросы:

Бизнес

•    краткая история бизнеса в период его создания и роста;

•    краткое описание существующей стадии развития бизнеса и среды, в которойон ведется;

•    краткое описание распределения акций, ответственности и т.д. и степеньучастия руководства в принятии стратегических решений;

•    краткое описание целей бизнеса (например, указания о добавленнойстоимости продукции при переработке и маркетинге);

•    описание того, как было решено осуществлять предлагаемый бизнес-план икуда это может привести компанию.

Продукция

•        краткое описание того, чтоделает продукцию уникальной и тех отличительных особенностей, которые ставят еевне конкуренции в отношении ценообразования и/или качества и/илипродолжительности поставок сырья.

Рынок

•    существующая емкость рынка, рост;

•    внутренний и/или международный;

•    каналы распределения;

•    прогнозируемый рост;

•    предполагаемая доля рынка (по подтвержденным оценкам).

Руководство иперсонал

•    насколько укомплектован штат?

•    каков образовательный уровень?

•    какой уровень безработицы в данной области бизнеса?

•        краткое описаниеимеющегося опыта (подчеркните сильные сторо­ны!).

Финансирование

•    описание точных целей требуемого финансирования;

•    прогнозирование доходов и чистого дохода после уплаты налогов на 3последующие года;

•    проектирование начала поступления прибыли.

ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ПРОИЗВОДИТЬ И ПРОДАВАТЬ

Основнаячасть бизнес-плана должна начинаться с раздела, где описываются товары илиуслуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям и ради производствакоторых задумываете проект. Никто и миро не дает денег просто па строительствозавода химических волокон или открытие мастерской но ремонту часов.

Выдолжны научиться выделяться среди конкурентов, предлагая покупателям товар,выгодно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе егоопределяющих параметров, либо нестандартным набором свойств, реальноинтересующих покупателя.

ОЦЕНИТЕ РЫНОК СБЫТА

 

Это,пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть нисредств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинствапровалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучениемрынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел (5-6 страництекста), необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновойинформации.

Самыепервые необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша»ниша" на рынке? Нет ничего более ошибочного, чем полагать, чтодостоинства Вашего товара столь очевидны, что его захотят купить все жителиопределенного региона или все предприятия той или иной отрасли.

Первыйэтап в такой работе — оценкапотенциальной емкости рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупателиопределенного региона могут приобрести, скажем, за месяц или за год. Этавеличина зависит от многих факторов: социальных, национально-культурных, климатических,а главное — экономических, в т.ч. от уровня доходов (или заработков) Вашихпотенциальных покупателей, структуры их расходов (в т.ч. сумм сбережений илиинвестиций), темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного илисходного назначения и т.д.

Конечно,сам набор учитываемых факторов зависит от характера Вашего проекта. Так, еслиВы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, то надоучесть структуру уже имеющегося станочного парка, сдвиги в ассортименте выпускаемойс помощью этих станков продукции (будет ли полезен Ваш новый товар приизготовлении новой продукции для покупателей) и инвестиционный климат вотраслях-потребителях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налоговыхльгот и т.п.).

Второйэтап — оценка потенциальной суммы продаж,т. е. части рынка, которую Вы можете надеяться завоевать, и соответственномаксимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В результатетакого анализа, который называется маркетинговым исследованием, Вы сможетеопределить примерное количество клиентов, на которое можно рассчитывать замесяц. Но «рассчитывать» не означает получить их всех в первый жемесяц работы.

Поэтомунужен третий этап — прогноз объемов продаж. Другими словами, на этом этапе Вампредстоит оценить, сколько реально Вы сможете продать продукции (выручить заоказанные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, какие могут бытьзатраты на рекламу и уровень цен, который Вы намерены установить, а главное —как этот показатель может изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, даи через несколько лет. Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, незабудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны стабильнопокупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или неотказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если Вам удастся выполнитьтакую оценку, то считайте, что Вы выполнили свою программу-максимум в областиисследования рынка.

Естественно,что при этом Вы соберете также информацию о своих возможных конкурентах: ихтоварах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж.

ОЦЕНИТЕ КОНКУРЕНТОВ

Чтобыоценить конкурентов, следует ответить, прежде всего, на такие вопросы:

— Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

— Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, с техническимсервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

— Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

— Что представляет собой продукция конкурентов (основныехарактеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?

— Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова (хотя бы в общих чертах) ихполитика цен?

Отвечаяна эти вопросы, необходимо всеми силами удерживаться от наиболеераспространенной ошибки при составлении бизнес-плана — лакировкидействительности. Казалось бы, ну какой смысл хвалить продукцию Вашихконкурентов в собственном бизнес-плане? Не лучше ли о чем-то умолчать илисказать как бы мельком, акцен­тируя внимание на реальных или мнимых слабостяхконкурентов?

Неподдавайтесь такому соблазну. Если Вы хотите утвердиться в этой отраслинадолго, то дороже всего для Вас должна быть собственная репутация. Анализируяпродукцию своих конкурентов, старайтесь учесть все факторы, влияющие на спроспокупателей, — не концентрируйте внимание только на наиболее бросающихся вглаза параметрах — цене и основных качественных характеристиках. Постарайтесьпонять, что на самом деле важно дня Ваших будущих клиентов и как Вы сможетеудовлетворить их потребности с выгодой для своего дела.

Ну,а если — по чести говоря — Вы не видите в рядах конкурен­тов никакой«щелочки», через которую можно было бы «просо­читься» нарынок (например, мировой!), целесообразнее поискать другое поле приложениясвоей энергии — современный бизнес тре­бует отваги, но не авантюризма. В конце концов,создание своего де­ла или реализация нового инвестиционного проекта — несамоцель, главная задача — получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловуюрепутацию.

СОСТАВЬТЕ ПЛАН МАРКЕТИНГА

Присоставлении плана маркетинга Вам предстоит продумать и объяснить потенциальнымпартнерам или инвесторам основные его элементы (а это, кстати, особый и оченьважный документ для Вашего внутреннего пользования).

Основныеэлементы плана маркетинга:

1.Схемараспространения товаров (услуг).

2.Ценообразование.

3.Реклама.

4.Методыстимулирования продаж.

5.Организацияпослепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров).

6.Формированиеобщественного мнения о Вашей фирме и товарах. За каждым из этих пунктов — целая«гроздь» непростых вопросов, ответы на которые Вы должны знатьнаизусть, чтобы не упасть лицом в грязь при обсуждении Вашего бизнес-плана сбудущими партнерами.

Естественно,что принявшись за проблемы маркетинга всерьез и составив собственный планмаркетинга, Вы будете в состоянии написать на эту тему немало. Конечно, неследует все без исключения детали «втискивать» в бизнес-план.Необходимо на 3-4 страницах изложить основное: как Вы будете продавать свойтовар — через собственные фирменные магазины или через оптовые торговыеорганизации; как будете определять цены на свои товары и какого уровняприбыльности на вложенные средства собираетесь достичь; как будетеорганизовывать рекламу и примерно сколько средств собираетесь на это выделить;как будете добиваться постоянного роста объемов продаж — за счет расширениярайона сбыта или поиска новых форм привлечения покупателей; как будетеорганизовывать службу сервиса и сколько на это потребуется средств; как будетедобиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазахобщественности.

Ипоследнее, что надо привести в разделе «Рынок и маркетинговаястратегия» (особенно если Вы предполагаете реализовывать товары зарубежом), — сведения об оценке патентоведами патентной чистоты этих товаров встранах, где собираетесь их продавать.

МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

 

Цельизложения материала — показать, что предприниматель хорошо понимает рынок итребования рынка к своей продукции. В этом разделе дается оценкапредполагаемого дохода Вашего бизнеса.

Этотраздел должен состоять из:

анализасектора промышленности

•        структураданного сектора имеет большое влияние на успех бизнеса;

анализанужд потребителей

•        Вашбизнес должен удовлетворять ожиданиям потребителей, таких, как розничные илиоптовые продавцы, и/или конечные пользователи, являющиеся собственникамимагазинов или переработчиками Вашей продукции.

анализаконкурентов

•        рыночнаяэкономика — это конкуренция. Чтобы выжить и иметь успех, Вам необходимо знать,кто является Вашими конкурентами, как они ведут бизнес, по возможности —ключевые факторы их успеха.

анализаССВУ

•        сучетом всех аспектов, описанных ранее, может быть проведен ана­лиз ССВУ. Этоанализ Сильных и Слабых сторон, Возможностей и Угроз бизнеса, основанный наисследовании действительного и потенциального рынков. Данный анализ служитсредством выявления сравнительных преимуществ Вашего бизнеса.

Контрольныйсписок вопросов для анализа рынка

Анализсектора промышленности

•    Каков общий объем продаж поданному сектору?

•    Каков общий объем продажпродукции, рассматриваемой в бизнес-плане?

•    Какую часть продукции необходимопродавать на региональном, национальном и международном рынках?

•    Каковы тенденции (прогнозы) продажпродукции на внутреннем и международном рынках?

•    Какова обычная величина валовойприбыли?

•    Каковы сегменты рынка(географические, промышленные, оптовые продавцы и т.д.) в секторепромышленности, который представляет данный бизнес?

•    Опишите все соответствующиесегменты рынка и тенденции их роста.

•    Какова средняя прибыльностьсоответствующей продукции?

•    Каковы ограничения по продажампродукции данного бизнеса и как предполагается их преодолевать?

•    Опишите объем и местоположениебизнеса, подобного рассматриваемому.

Оценканужд потребителей

Посредник:

•        Какаянеобходима упаковка продукции?

•        Каковсрок хранения продукции?

•        Какчасто могут производиться поставки?

•        Каковыусловия оплаты (кредитования)?

•        Каковытребуемые гарантии?

Необходимоуказать список выявленных уровней цен, оптовых и розничных в различных местахза последние 3 месяца. Укажите тенденции.

Конечныйпользователь

•        Ктоявляется конечными пользователями?

•        Гдеони находятся?

•        Какчасто покупают продукцию?

•        Какреагируют на цену продукции?

•        Какопределяют качество продукции?

•        Какихспециальных качеств продукции хотят?

•        Сколькохотели бы заплатить за обслуживание?

•        Насколькоудовлетворены существующей продукцией?

иособенно для потребителей:

•        Типылюдей, покупающих продукцию.

•        Наоснове каких факторов они принимают решение о покупке?

•        Какой уровень их дохода или к какой группеони относятся?

•        Какие магазины посещают, чтобы купитьпродукцию?

•        Делают ли сравнительные покупки?

•        Какой тип продвижения товара на рынок будетстимулировать их покупки?

•        Анализ конкурентов.

•        Каково качество продукции и услуг?

•        Каковарепутация?

•        Лояльныли к ним их покупатели?

•        Каковразмер бизнеса (количественная оценка)?

•        Какойтип гарантий предлагают?

•        Какраспределяют свою продукцию?

•        Насколькоэффективны?

•        Имеютсяли надежные финансовые ресурсы?

•        Хорошоли осуществляется руководство бизнесом?

АнализССВУ

Невозможно составить контрольный список вопросов дляпроведения анализа ССВУ, поскольку содержание такого анализа весьма специфично(основные положения нигде не изложены). Для облегчения задачи мы предоставляемлишь описание концепции анализа ССВУ и приводим некоторые примеры:

Критерий Возможность Угрозы Сильные стороны Позволят ли данные сильные стороны получить прибыль благодаря данной возможности? Позволяют ли данные сильные стороны избежать этой угрозы? Слабые стороны Препятствуют ли данные слабые стороны использованию этой возможности? Препятствуют ли данные слабые стороны избеганию этой угрозы? Сильные стороны (примеры) Слабые стороны

Система распределения

Собственная продукция компании

Собственная технология компании

Собственные финансовые средства компании

Организация управления компанией Имидж компании Взаимоотношения компании со сторонними организациями

Возможности (примеры) Угрозы

Общество

Интернационализация

Тенденции развития рынка

Конкуренция

Распределение

Потребители

Технология

Снабжение

Решающие факторы успеха.

Эти факторы будут девизом, о котором нужно всегдапомнить: существуют очень важные вещи, которые должны состояться или не должныпроизойти, если компания намерена выжить и процветать. Вам следует назвать 3-5ключевых факторов успеха Вашей компании.

Стратегические приоритеты.

Количество идей, наименований продукции и сегментоврынка должно быть больше, чем компания может охватить в данный момент, поэтомунеобходимо разрабатывать новую продукцию, рынок и сегменты, если существующиене соответствуют нынешней стратегии или следует заменить устаревшие.

В начале каждого года следует определять приоритеты набудущий год. Самым простым способом является распределение цены на 3 группысегментов или продукции для определения максимального эффекта. При этомиспользуйте таблицу, приведенную ниже:

Приоритеты на следующий год Сегмент/ продукция Сегмент/ продукция Сегмент/ продукция

Расширение

Поддержание

Разбиение на фазы

Ресурсы.

Анализ ресурсов и стратегии следует проводитьодновременно, для того чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получатьмаксимальную отдачу. Это следует делать ежегодно.

Примеры Имеющиеся в наличии Могут быть в наличии

Финансовые

Технологические

Обеспечение (сырье)

Производительность

Персонал

Возможности маркетинга

Объем продаж

Объем распределения

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

По содержанию — это ответ навопрос: Как Вы планируете довести свою продукцию до потенциальных покупателей?В предыдущем разделе бизнес-плана описываются характеристики рынкаМаркетинговая стратегия, приведенная в данном разделе, обрисовываетспецифические маркетинговые действия, которые предприниматель планируетосуществить для достижения своих целей.

Маркетинговая стратегия состоит из4 основных компонентов:

продукция-микс

•        «продукция»означает «физическую продукцию плюс». Этот «плюс» поможетВам создать свой имидж и сделать его отличным от имиджа ваших конкурентов.

место/распределение-микс

•        каналы распределения имеютзначительное влияние на стратегию выбора продукции, продвижение ее на рынок иценообразование.

продвижение-микс

•        продвижение на рынок имеетрешающее значение в рыночной экономике. Оно должно быть предметом постоянноговнимания. Основными способами продвижения на рынок являются личные продажи,реклама, продвижение на рынок и связи с общественностью.

цена-микс

•        является одним из самыхсложных компонентов, т.к. должны учитываться многие факторы, такие, как целибизнеса, внешние факторы (конкуренты, потребители и т. д.) и внутренние факторы(производственные расходы, узкие места и т. д.).

Контрольный список вопросов дляанализа рынка.

Продукция-микс

•    Каковыспециальные характеристики или уникальность продукции?

•    Какоетребуется качество продукции по сегментам рынка, на которые нацелен данныйбизнес?

•    Какоетребуется количество продукции по сегментам рынка?

•    Каковассортимент продукции?

•    Являетсяли она марочной или нет? Почему?

•    Какойвид обслуживания предлагается вместе с продукцией?

•    Каковтип упаковки? Почему?

•    Какимдолжен быть срок хранения продукции?

•    Какиепредлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции?

Место/распределение-микс

•    Каковы каналы распределении продукции по рыночным сегментам и черезкакое количество точек розничной торговли оно осуществляется?

•    Каковы средства транспортировки продукции?

•    Используются ли собственные или другие средства транспортировки?

•    Как перевозятся товары?

•    Какие используются возможности дляхранения продукции?

•    Как используется система управления запасами продукции и сохранения ее вхорошем состоянии?

•    Как распространяется информация о продукции?

•    Как связано обслуживание с выбором каналов распределения?

Продвижение-микс

Личные продажи

•        Какое количество продавцовв штате?

•    Специализированы ли продажи по географическому местоположению или типупродукции?

•    Практикуются ли комиссионные продажи?

•    Какова частота визитов к покупателям?

•    Насколько часто составляются отчеты о продажах?

•    Как часто анализируются результаты продаж?

•    Насколько часто проводятся встречи-продажи?

•    Как отбирается и нанимается торговый персонал?

•    Обучен ли персонал технике переговоров?

•    Используется ли навязывание товара?

•    Дайте статистику о продажах, если ее можно собрать.

Реклама

•    Какой используется/предполагается вид рекламы?

•    Как определяется бюджет на рекламу?

•    Как осуществляется выбор средств массовой информации (газета, радио — местное, федеральное, телевидение и т.д.)?

•    Какие рекламные сообщения и какое внешнее оформление рекламы используется?

•    Какой составляется график рекламной кампании?

•    Как измеряется эффект от рекламы?

•        Как отбираются рекламныеагенты?

Продвижение на рынок

•    Осуществляютсяли покупки подарков для установления деловых отношений?

•    Предлагаютсяли специальные цены? В течение, какого срока они действуют?

•    Организуютсяли викторины, конкурсы и игры, способствующие продвижению товара на рынок?

•    Насколькопосредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок?

•    Существуютли какие-либо юридические требования для проведения подобных мероприятий?Соблюдаются ли они?

Связи с общественностью

•    Какподдерживаются контакты с прессой (пресс-релизы, конференции)?

•    Организуютсяли какие-либо информационные встречи, дни «открытых дверей, экскурсии и т. д.?

•    Участвуетли кто-либо из членов правления в мероприятиях по связям с общественностью?

•    Существуютли какие-либо контакты с местными органами власти или другимиправительственными организациями?

•    Осуществляетсяли публикация годовых отчетов финансовой деятельности?

Цена-микс

•    Каковуровень цен?

•    Каковацена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

•    Каковуровень цен в сравнении с конкурентами?

•     Существуютли уровни интервенции цен?

•    Проводятсяли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием?

•    Предлагаетсяли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)?

•    Существуетли какая-либо система скидок (например, по количест­ву или сезонности покупок)?

•    Используютсяли бонусы, предоставляемые клиентам для достиже­ния определенного уровнягодового оборота?

•    Каковаполитика дифференциации цен?

•    Каковыспециальные условия оплаты?

•    Каковаконкуренция среди посредников?

ПЛАН ПЕРСОНАЛА

В этом разделе бизнес-плана речь идето том, с кем Вы собираетесь организовывать свое дело и как Вы планируетеналадить работу своего персонала. Отправной точкой должны быть квалификационныетребования, т.е. Вы должны указать, какие именно специалисты (какого профиля, скаким образованием, каким опытом) и с какой заработной платой Вам понадобятсядля успешного ведения дел. Вы должны указать, как собираетесь заполучить этихспециалистов: на постоянную работуили в качестве совместителей (внешних экспертов); есть ли возможностьвоспользоваться услугами какой-либо организации по найму такого родапрофессионалов.

Если часть персонала у Вас уженанята, Вы должны дать о своих сотрудниках краткие биографические справки,делая упор на их квалификацию, прежний опыт работы и его полезность для Вашегопредприятия. Учтите, что Ваши потенциальные партнеры хотят знать о Вас все — они ведь доверяют Вам свои деньги.

В этом разделе следует привеститакже организационную схему Вашего предприятия, из которой должно быть четковидно, кто и чем будет заниматься, как все службы будут между собойвзаимодействовать и как будет осуществляться координация и контроль ихдеятельности. Поскольку из-за организационной неразберихи часто терпят крахдаже наиболее многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересоватьинвесторов и банкиров. Подробный ответ на возможные вопросы такого рода можновынести в приложения к бизнес-плану, включив туда, например, примерные перечнислужебных обязанностей Ваших будущих работников.

Целесообразно в данном разделеоговорить вопросы оплаты труда руководящего персонала и его стимулирования (например,будете ли Вы применять систему участия в прибылях или намечаете использоватьиные формы материального стимулирования).

ЮРИДИЧЕСКИЙПЛАН

Раздел бизнес-плана, посвященныйправовым аспектам Вашего предприятия, целесообразно готовить вместе с юристом.Надо только правильно его подобрать. Лучше договориться о консультации сюрисконсультом одной из действующих коммерческих фирм.

Конечно, услуги юриста стоятдорого, поэтому необходимо тщательно готовиться к таким встречам, чтобы сделатьих максимально краткими и информативными (договорившись о почасовой оплате).

В разделе «Юридическийплан», который особенно важен для новых предприятий и фирм, следуетуказать ту форму собственности и организации дела, в которой Вы намечаете вестидела. Каждая из этих форм имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которыетакже могут повлиять на успех Вашего проекта и потому небезынте­ресны для Вашихинвесторов и партнеров. Например, единоличное падение — наиболее простая ибыстрореализуемая форма. Чтобы создать такое предприятие, достаточно податьзаявление о регистрации, причем не нужно даже разрешения (кроме тex видов деятельности, где требуются лицензии на правозаниматься выбранным видом деятельности). Но быстрота и легкость регистрации неединственные и не самые важные факторы, которые надо учитывать при созданиикоммерческой фирмы.

Конкретное наполнение этого разделазависит от выбранной Вами формы организации. Одно дело, если этогосударственное предприятие и Вам надо разъяснить систему Вашей подчиненности играницы вмешательства начальства в хозяйственную деятельность, и другое дело,если Вы собираетесь создавать акционерное общество и надо объяснить будущеераспределение акционерного капитала между возможными акционерами. Но, главное,Вы должны обосновать причины выбора той или иной формы собственности иорганизации дела, наметить возможные перспективы изменения этих форм иобъяснить, почему Вы считаете такую стратегию наилучшей.

ПОСЧИТАЕМПРИБЫЛЬ

Раздел бизнес-плана«Финансы» или «Финансовый план» призван обобщить материалыпредыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Необходимоподготовить одновременно несколько документов:

-прогноз объемов реализации;

-баланс денежных поступлений иплатежей;

-   сводный балансактивов и пассивов предприятия;

-   расчетдостижения безубыточности.

Прогноз объемов реализации призвандать представление о той части рынка, которую Вы предполагаете завоевать своейпродукцией. Обычно принято составлять такой прогноз на 3 года вперед, причемдля парного года данные приводятся помесячно, для второго — поквартально, а длятретьего — в виде общей суммы продаж за 12 месяцев. Логика здесь проста:предполагается, что для начального периода производства уже точно известныбудущие покупатели, име­ется предварительная договоренность с ними о будущихпродажах. Начиная же со второго года, конечно, приходится заниматься про­гнознымиприкидками. В этом нет ничего страшного — никто не ждет от Вас наличия портфелязаказов на несколько лет вперед, но важно, чтобы Ваши оценки были реалистичныи, готовя их, Вы были бы честны, прежде всего, перед самим собой. В концеконцов, именно под эти цифры реализации Вы будете покупать оборудование,тратиться на рекламу, нанимать новых работников, вкладывать собственныефинансовые ресурсы.

Баланс денежныхпоступлении и платежей — это документ, позволяющий оценить, сколько денег нужновложить в проект в разбив­ке по времени. Главная его задача — проверитьсинхронность по­ступления и расходования денежных средств, а значит, проверитьбудущую ликвидность (т. е. постоянное наличие на банковском счете денежныхсумм, достаточных для осуществления оплаты по обязательствам) Вашегопредприятия при реализации данного проекта. Отсюда вытекает крайне важнаяинформация для определения об­щей стоимости Вашего проекта. Действительно, еслисбыт Вашей продукции будет связан с длительным «омертвлением» средствв расчетах с покупателями, т. е. в дебиторской задолженности, то для поддержкиВашей ликвидности первое время придется делать регулярные дополнительные«впрыскивания» денежных средств. Надо сказать, что проблема сликвидностью — серьезнейшая причина коммерческих неудач предпринимателей врыночной экономике.

Таблица доходови затрат в будущих периодах — это документ с довольно простой структурой. Егозадача — показать, как будет формироваться и изменяться Ваша прибыль (дляпервого года помесячно, для второго — поквартально, для третьего — в расчете нагод). Эту часть бизнес-плана можно оформить в виде таблицы как Сведения опредполагаемой прибыльности коммерческой деятельности.

Сводный баланс активов и пассивовпредприятия рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализацииВашего проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем баланс денежныхрасходов и поступлений, тем не менее, обойтись без него в бизнес-плане нельзя:его обычно очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобыоценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет какихпассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретениеэтих активов.

И, наконец, в этом разделебизнес-плана целесообразно привести расчет условий достижения безубыточности Вашегопроекта. Для этого воспользуйтесь такой формулой: К=УПЗ/Ц-УППЗ,

где К — количество произведенныхтоваров (обслуженных клиентов), при котором будет достигнута безубыточностьВаших операций, шт. (ед.);

УПЗ — сумма условно-постоянныхзатрат, необходимых Вам для организации коммерческой деятельности, руб., в неевключаются:

а)      вся сумма полученных Вамиранее и запрашиваемых настоящей заявкой кредитов, а также выплаты процентов поним в расчете на год;

б)      сумма накладных расходов вцелом по предприятию (фирме);

в)      сумма амортизационныхотчислений по основному оборудованию;

Ц — цена за единицу товара(услугу), руб.;

УППЗ — суммаусловно-переменных затрат, необходимых для изготовления единицы товара(оказания одной услуги), руб. В состав условно-переменных затрат включаются:

а)      затраты па материалы,сырье, комплектующие изделия;

б)      затраты на электро- итеплоэнергию, используемые в производственных процессах;

в)      затраты па оплату трудаосновного производственного персонала.

При расчете объема производства, обеспечивающего безубыточность, необходимо:

1) исходить из тех же объемов реализации,которые были указаны Вами ранее в соответствующем разделе бизнес-плана;

2) выполнять расчет для нескольких(не менее трех) уровней возможной цены реализации, чтобы дать банку возможностьоценить влияние рыночных условий на прибыльность заемщика.

Если предполагается выпускатьнесколько видов товаров (оказывать несколько видов услуг), то объемпроизводства (П), обеспечивающего безубыточность, рассчитывают по формуле:

П=УПЗ/(Ц1-УППЗ1)*К1+(Ц2+УППЗ2)*К2+…+(Цn +<sub/>УППЗn)*Кn ,

где Ц, УППЗ — цена и условно-переменныезатраты для каждого вида товаров, выпускаемых предприятием;

К1 К2,… Кn — доля выручки от реализации 1-го, 2-го,..., n-го вида товара в общей выручке от реализации всехпроизводимых в течение года предприятием товаров, долей ед.;

— общее количествоизготавливаемых предприятием видов товаров.

СТРАТЕГИЯФИНАНСИРОВАНИЯ

В разделе «Финансы»необходимо изложить план получения средств для создания или расширения Вашегопредприятия.

Первый вопрос: какой объем средствнеобходим для реализа­ции данного проекта?

Второй вопрос: откуда намечаетсяполучить эти деньги и в какой форме?

Третий вопрос: когда можно ожидатьполного возврата вложен­ных средств и получения инвесторами дохода на них?

Ответ на первыйвопрос вытекает из самого раздела. А вот ответ на второй вопрос — тема дляособого разговора. Практически здесь речь должна идти о том, какую долюнеобходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучшепривлечь в виде паевого капитала. Соотношение этих двух источниковфинансирования — задача, не имеющая однозначного решения. Слишком уж многофакторов здесь влияют на все заинтересованные стороны. Если же попытатьсявыделить какие-то основные моменты, то они состоят в том, что банкиры обычностараются уменьшить свой риск, полагая, что нести его должны главным образомвладельцы предприятия и инвесторы-акционеры. Поэтому финансирование черезкредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расши­рением производства науже действующих (и действующих успешно) предприятиях. С одной стороны, от такихпредприятий банкиры не будут требовать повышения платы за кредит, т.к. рисквложений здесь не слишком велик, а с другой — не составит проблемы найтиматериальное обеспечение кредитов, т.к. в качестве него могут выступитьимеющиеся активы.

Для проектов же, которые связаны ссозданием нового предприятия или реализацией технического новшества,предпочтительным источником финансирования может служить паевой или акционерныйкапитал.

Наконец, что касается третьегоаспекта данного раздела — оценки сроков возврата заемных средств, — то этотребует проведения и включения и бизнес-план специальных расчетов, которые даютвозможность определить срок окупаемости вложений.

Проведенный анализ для полноты егопредставления в общей структуре бизнес-плана и корректности расчетов следуетизложить в следующей форме.

ФИНАНСЫ

Инфляция и процентные ставки

Существует 2 основных способа учетаинфляции в деловых предложениях.

Один состоит в том, чтобы сделатьвсе расчеты с учетом нулевого уровня инфляции и предположить, что инфляциявоздействует на доходы и расходы одинаковым образом.

Другой метод состоит в том, чтобыоценить уровень инфляции и представить расчеты на прогнозируемый период в ихдействительных значениях. Важно, чтобы анализы чувствительности дали лучшеепонимание воздействия уровня инфляции, чем то позволяют сделать выполненныепрогнозы.

В разделе «Финансы»необходимо продемонстрировать следующие основные моменты:

·         позволяет оценить, является ли предприятие достаточнопривлекательным для участников бизнеса, чтобы рассмотреть возможность начала ихучастия с учетом существующих рисков;

·          поток наличности: позволяет оценить, являются ли инвестиции вданный бизнес безопасными и будут ли платежи, причитающиеся участникам,осуществляться в соответствии с графиком.

Оченьважно понять, что не существует автоматической зависимости между прибыльностью бизнеса и егоспособностью генерировать наличные средства. Фактически какой-то бизнес можетбыть высоко прибыльным, но привести к банкротству ввиду нехватки наличныхсредств. Другие предприятия могут показывать убытки в бухгалтерскойдокументации, но генерировать наличные средства в счет долгосрочной перспективыразвития бизнеса. Это вызвано рядом причин. Приведем 2 из них в качествепримера:

•    постепенныйизнос оборудования (амортизация) является действительной стоимостью продукции,но при этом не требуется наличных средств до тех пор, пока не возникаетнеобходимость в приобретении новых единиц оборудования;

•    помере расширения бизнеса возникает необходимость в большем оборотном капиталедля увеличения запасов и кредитования клиентов. Данное увеличение наличныхсредств необязательно ведет к немедленному росту прибыльности.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕВОПРОСЫ

Финансовый раздел бизнес-планасостоит из 3 основных финансовых отчетов:

•    балансовыйотчет (снимок финансовой платежеспособности бизнеса);

•    счетприбылей и убытков (дает информацию о прибыльности);

•    отчето потоке наличности (дает информацию о способности бизнеса генерироватьналичные средства и выполнять свои финансовые обязательства).

Продолжительность плана

Не существует стандартного периодапланирования. Фактически различные виды деятельности требуют различного периодаплани­рования. Например, предложенному бизнесу в области лесного хо­зяйствамогут потребоваться десятилетия для возврата первоначаль­ных инвестиций, в товремя как заем на покупку удобрений на этот год мог бы доказатьжизнеспособность предприятия в течение одного года.

Правило«большого пальца» состоит в том, что продолжитель­ность периодапланирования должна быть достаточной для генери­рования проектом необходимыхналичных средств. Это означает, что в прогнозе потока поступления наличныхсредств постоянно превышают наличные платежи без привлечения дополнительныхвнешних источников финансирования.

Частота планируемогопериода

Весь планируемый период должен бытьразделен на несколько временных отрезком, для того, чтобы:

•    проиллюстрировать, развитие бизнеса;

•    выявить любой критический период, в течение которого бизнесу возможнопотребуется финансовая поддержка.

В целом балансовый отчет и счетприбылей и убытков составляются на годовой период, а прогноз потока наличностиразрабатывается ежемесячно.

Одноиз направлений бизнеса

В случае, когда компания ужесуществует, бизнес-план будет подготавливаться, для того чтобы оценитьжизнеспособность нового бизнеса в структуре имеющейся деятельности компаний.

При этом потребуются, два видафинансовой отчетности:

•    показывающей жизнеспособность нового проекта,

•    и о бизнесе в целом.

Фактически второй финансовый отчеттребуется, для того чтобы продемонстрировать, что доход от проекта не будетиспользоваться только для покрытия убытков по другим видам деятельностикомпании.

Включите все налоги в расчеты:налог на продажу, налог на социальное обеспечение, налог на прибыль и др.

Некоторые банки требуют квартальныйили ежемесячный счет прибылей и убытков. Выясни­те их требования прежде, чембудете составлять бизнес-план.

Примите во внимание кривуюизучения: если продукция является новой на рынке, потребуется некоторое времядля достижения полной мощнос­ти и максимальной производительности. Никогда небудьте излишне оптимистичными.

ОЦЕНИТЕ РИСК

 

Авторыбизнес-плана должны предвидеть все типы рисков, с которыми они могутстолкнуться, их источники и момент их возникновения. После этого необходиморазработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые онимогут вызвать. Чем глубже Вы проработаете эту проблему, тем выше будет к Вамдоверие потенциальных партнеров и инвесторов. Верят (и дают деньги) не тому,кто оптимистично утверждает, что его дело беспроигрышное, а тому, кто способензаранее предугадывать «камешки» на своей дороге и объяснить, как онсобирается конструировать свой «автомобиль» и вести его по дороге,чтобы не слететь в кювет. А подобных рисков, к сожалению, множество: от пожарови землетрясений до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений вналоговом регулировании и колебаний валютных курсов. Конечно, вероятностькаждого типа риска различна, так же как и сумма убытков, которые они могут вызвать.От Вас требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски для Васнаиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут Вам обойтись.

СОДЕРЖАНИЕ БИЗНЕС-ПЛАНА

1.      Обзор и краткие выводы

•    Цельплана.

•    Вашипотребности в финансах, их природа; для каких целей они необходимы.

•    Краткоеописание бизнеса и его целевого рыночного сегмента.

•    Чтоделает Ваш бизнес непохожим на бизнес Ваших конкурентов?

•    Чтоименно должно вызывать доверие к Вашему бизнесу (отчетные материалы,квалифицированность руководящей группы и т. д.).

•    Выдержкииз основных финансовых предложений.

2.      Компания и отрасль, вкоторой она занята

•    Основныенаправления и цели деятельности компании.

•    Историякомпании.

•    Прошлыеуспехи компании.

•    Характеристикаотрасли промышленности, к которой относится Ваш бизнес.

3.      Продукция (услуга)

•    Описаниепродукции (услуг) и их применения.

•    Отличительныекачества или уникальность продукции (услуг).

•    Технологияи квалификация, необходимые в Вашем бизнесе.

•    Лицензиии патентные права.

•    Будущийпотенциал.

4.      Рынки

•    Покупатели.

•    Конкуренты(их сильные и слабые стороны).

•    Сегментырынка.

•    Размеррынка и его расширение.

•    Вашаоценочная доля на рынке.

•    СоставВашей клиентуры.

•    Основныехарактеристики продукции (услуг) или их уникальность.

•    Особыехарактеристики рынка.

•    Влияниеконкуренции.

5.      Маркетинг

•    Маркетинговаярасстановка (обеспечение конкурентоспособности продукции или услуг) — основныехарактеристики продукции (услуг) по сравнению с конкурирующими.

•    Ценоваяполитика.

•    Торговаяполитика.

•    Рекламаи продвижение продукции на рынке.

•    Политикаподдержки продукции (услуг).

•    Проявлениеинтереса со стороны вероятных покупателей

6.        План и развитие (если они соответствуют направленности Вашего

 бизнес-плана)

•    Стадияразвития.

•    Трудностии риск.

•    Совершенствованиепродукции (услуг).

•    Разработкапродукции (услуг) в будущем.

7.      Производство ипроизводственные операции

•    Расположениепомещений.

•    Оборудование.

•    Объемпродукции (услуг).

•    Источникипоставки основных материалов, оборудования или рабочей силы.

•    Использованиесубподрядчиков.

•    Природапроизводственных процессов — машинное оборудование и критические точки.

8.      Менеджмент

•    Владельцыпредприятий, директора и основной руководящий состав.

•    Экспертизаи отчетные материалы (детальные анкетные данные в качестве приложения).

•    Вознаграждениеруководящего состава.

•    Краткиевыводы по планированию количества персонала и расширению штата.

•    Обучение,подготовка.

•    Консультанты,советники, менеджеры.

9.      Потребности вфинансировании

•    Необходимыефонды и время их получения.

•    Предлагаемыеварианты сделок.

•    Ожидаемыйуровень воспроизводства.

•    «Путивыхода» на инвесторов.

10.    Основные пункты финансовогоплана, степень риска

•    Основныепункты финансового плана (объем продаж, прибыль, оборот капитала, себестоимостьи т. д.).

•    Комментарийк финансовому плану.

•    Риски каким образом его можно избежать.

11.    Подробный финансовый план(поквартально на 3-5 лет)

•    Прибыльи убыток.

•    Анализвкладов и рентабельности.

•    Анализсостоянии наличности (ежемесячно в течение первого года).

•    Анализустойчивости.

•    Балансовыйотчет (раз в год).

12.    Наиболее часто встречающиесяпункты приложений

•    Техническиеданные по продукции.

•    Подробностипатентных документов и т. д.

•    Сообщенияконсультантов по продукции или рынкам.

•    Анкетныеданные руководящих работников.

•    Сведениио порядке и методе проведения опросов и исследований.

•    Организационнаясхема.

•    Отчетно ревизии бухгалтерских документов.

•    Ф.И.О.бухгалтеров, юрисконсультов и банкиров.

СПИСОКИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1.Баринов В. А. «Бизнес-планирование: учебное пособие.» — М.: ФОРУМ: ИНФРА-М,2004. – 272С.