Реферат: Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия "Орбита"
Анализи оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торговогопредприятия “Орбита”
1.Общая характеристика розничного торгового предприятия “Орбита”
Магазин “Орбита”является розничным торговым предприятием. Собственность магазина –государственная. Данный магазин был создан и открыт в 1986 году и подчинялсяНовополоцкому Горпищпромторгу. Начиная с 1992 года он стал частью Новополоцкогогородского унитарного коммунального торгового предприятия “Орбита”. С 2004 годамагазин “Орбита” является составной частью Новополоцкого городского унитарногокоммунального торгового предприятия (НГУКТП) “Базис”. НГУКТП “Базис” ещёвключает сеть таких магазинов, как: “Ивушка”, кафетерий магазина № 4“Универсам”, кафетериц магазина № 17 “Селена”, кафетерий магазина № 29“Универсам”, кафе “Бистро” и др. Основным направлением работы магазина “Орбита”является розничная торговля (за исключением алкогольных напитков и табачныхизделий). Основными товарными группами для продажи являются: телерадиотовары,электротовары, музыкальные инструменты, товары хозяйственного назначения,строительные материалы, посуда. На право осуществления розничной торговли умагазина “Орбита” имеется специальное разрешение (лицензия). Лицензия выданаНовополоцким городским исполнительным комитетом сроком на пять лет идействительна до 12 апреля 2011 года.
Юридический адресмагазина: 211440, г. Новополоцк, ул. Ктаторова, 21, расчетный счет 3012001240019ОАО БелПСБ отделение в г. Новополоцке, МФО 150801308, УНН 300043764, код ОКНО01568228.
НГУКТП “Базис”имеет расчетный счет по основной деятельности, имеет круглую печать, эмблему сосвоим наименованием, другие штампы и печати, иные реквизиты. УчредителямиНГУКТП “Базис” выступают физические лица, граждане Республики Беларусь. НГУКТП“Базис” является предприятием, работающим с целью извлечения прибыли иудовлетворения общественных потребностей.
Магазин “Орбита”является образцово-показательным магазином. Торговая площадь магазина равна 520метров квадратных. Магазин состоит из двух этажей. На первом этаже –организована продажа непродовольственных товаров, а второй этаж полностьюсдается в аренду.
Магазин “Орбита”включает в управленческую структуру следующие отделы: торговый отделпродовольственных товаров, торговый отдел непродовольственных товаров, плановыйотдел, финансовый отдел, расчётный отдел, а также генерального директора,ведущего товароведа, ведущего экономиста. Оперативное руководство всеммагазином осуществляет директор и его заместитель. В соответствии с должностнойинструкцией директора магазина, директор магазина и его заместитель являютсялицами материально-ответственными. Директор магазина и его заместительподчиняются непосредственно директору торгового предприятия “Базис”, в своейработеони руководствуются законодательством, приказами Министерства торговлиРеспублики Беларусь, управления торговли, приказами, распоряжениями иуказаниями Новополоцкого городского унитарного коммунального торговогопредприятия “Базис”.
В соответствии свышеуказанной инструкцией директор структурного подразделения должен знать:законодательное, нормативно-методические и др. руководящие документы; правилаработы предприятия, задачи и функции структурных подразделений; методы изученияпокупательского спроса и обобщение результатов его изучения; систему управленияассортиментом и многое другое. Главный экономист, главный бухгалтер июристконсульт также в своей работе руководствуются должностными инструкциями.
В магазине“Орбита” с работниками при приёме на работу заключается договор о коллективной(бригадной) материальной ответственности.
Общая численностьработников магазина “Орбита” составляет 27 человек. Среди них: 1человек –директор, 1 работник – заместитель директора, 1 товаровед, 1 оператор, 1старший кассир, 2 человека выполняют работу заведующих секций, 14 человекпродавцов, причем из них 2 – первой категории, 6 – второй категории и 6 –третьей категории. Также в магазине работают две уборщицы и четыре грузчика.
На Схеме 2приведена управленческая структура НГУКТП “Базис”.
Схема 2. Управленческая структураНГУКТП “Базис”
/> <td/> />Согласноспециального разрешения (лицензии) магазин “Орбита” с первого мая по тридцатоесентября работает с 10:00 до 17:00, без обеденного перерыва; в субботу – с10:00 до 16:00, без обеденного перерыва; в воскресенье: с 10:00 до 16:00, безобеденного перерыва. Начиная с первого октября по тридцатое апреля магазинработает с 10:00 до 20:00, без обеденного перерыва; в субботу и воскресенье – с10:00 до 17:00, без обеденного перерыва.
2.Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торговогопредприятия “Орбита”
2.1Организация товароснабжения в магазине “Орбита”. Договора поставки
Анализ магазина «Орбита»начнём с детального анализа организации товароснабжения. Товароснабжение – этокомплекс коммерческих и технологических мероприятий, осуществляемых промышленнымии транспортными организациями, направленных на доведение товара отпроизводственных и оптовых предприятий до магазинов. Процесс товароснабжениярозничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров отпроизводителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте,соответствующих спросу населения.
Для детальногорассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить магазин «Орбита» вобщей схеме товароснабжения.
Схема 3 «Схематовароснабжения»
Предприятие-производитель Оптовое торговое звеноРозничное торговое предприятие «Орбита»
ПотребительОсновные этапы товароснабжения
Схема 4 Основные этапытовароснабжения магазина «Орбита»/> <td/> />В соответствии со схемой4 процесс товароснабжения магазина «Орбита» подразделяется на следующиеосновные этапы: организация закупки товаров; распределение по торговымпредприятиям; организация завоза; приемка и хранение товаров.
Закупочная деятельностьмагазина «Орбита» планомерно организована и экономически обоснована. Магазин«Орбита» ведет систематическое изучение источников закупки и поставщиковтоваров.
Систематическое изучениеторговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяютсвоевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственныевозможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это даетвозможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношенииколичества, качества, ассортимента товаров.
Завоз товара в магазин взависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.
Завоз товаровнепосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовыхи розничных организаций, называется транзитным.
Под складской формойтовародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых ирозничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков,выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверкакачества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничнуюторговую сеть.
Выбор той или иной формытовародвижения требует учета конкретных условий и зависит от спецификиассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощностимагазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей),транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формызавоза.
Транзитный завоз товаровв магазине снижает расходы по загрузке-выгрузке, ускоряет продвижение товаров врозничную сеть, содействует улучшению сохранности товаров.
В большинстве случаевтранзитный завоз товаров осуществляется с промышленных предприятий,расположенных в одном городе.[5c.94]
Схема 5 Виды завозатовара, используемые магазином «Орбита»
/> <td/> />В магазине «Орбита»используется как транзитный завоз товаров, так и складской. Завоз товаровтранзитным способом осуществляется такими предприятиями, как: ОАО «Инвет»города Борисов, ОДО «Паксервис» — город Минск, ОАО «Электроаппаратура» — городГомель, ОАО «Термопласт» — город Минск, Борисовский хрустальный завод и многиедругие. Такие предприятия, как ОАО «Металлист» — город Борисов, ОАО «Брестскийзавод бытовой химии», Витебский приборостроительный завод, ПЧУП «Вертекс» — город Брест, ОАО «Сантехпром» — город Гомель при доставке своей продукциииспользуют посредников. Основным посредником при доставке товаров являетсясобственная база НГУКТП «Базис».
После проведенногоанализа выяснилось, что складская форма доставки товаров в магазин «Орбита»осуществляется по товарам сложного ассортимента. Транзитная форма доставкитоваров используется при завозе строительных товаров и т. п. Несомненно, чтонаиболее целесообразно использовать транзитную форму завоза товаров, так какобеспечивается сохранность товаров, ускоряются складские операции по приёму, хранениюи отпуску товаров, ускоряется товарооборачиваемость, уменьшаются товарныепотери, сокращается потребность в складах, снижаются расходы по продажетоваров. Но при чрезмерном использовании транзита может произойти замедлениевремени обращения товаров, неправильное формирование ассортимента товаров,образование излишних товарных запасов, неравномерное размещение товарныхзапасов.
Схема 6. Формы доставкитоваров, используемые в магазине «Орбита»
/> <td/> />При снабжении магазиновтоварами применяют две формы доставки:
1.централизованная;
2.децентрализованная(самовывоз). (Схема 6)
Централизованная — доставка товаров силами поставщиков. Централизованную доставку применяют притранзитной и складской форме товародвижения.
При более глубокомрассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставкитоваров:
1.Линейный;
2.Кольцевой.
Схема 7 Линейный(маятниковый) маршрут доставки товара»
/>
Схема 8 «Кольцевоймаршрут доставки товаров»
/> <td/> />
При маятниковом маршрутетовар завозится за один рейс в один или два магазина. Он используется приснабжении крупных магазинов или завоза крупногабаритных товаров.
При кольцевом маршруте заодин рейс товары завозятся в несколько магазинов по пути следования в близконаходящиеся друг с другом магазины.[4c.166]
Как выяснилось, магазин«Орбита» в основном использует централизованную доставку товаров. Достоинстваданного вида доставки товаров:
1. Устранениепростоев транспорта;
2. Сокращениепотребности в транспорте;
3. Уменьшение числагрузчиков, водителей;
4. Освобождениеруководящих работников магазина от организации транспортных организаций;
5. Регулярнаядоставка товаров в магазин;
6. Устранениеоборачиваемости товара;
7. Ускорениеоборачиваемости товара;
8. Высвобождениескладской площади и сокращение численности складского персонала;
9. Упрощениерасчётов и сокращение документооборота.
Завоз товаров в магазин«Орбита» осуществляется на основании заявки, которая составляется товароведом вдвух экземплярах.
Поступление товаров отпоставщиков производится на основании заключенных между поставщиками ипокупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых междупоставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров,коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров,сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон заненадлежащее исполнение договора.
Каждая хозяйственнаяоперация, том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. Всоответствии с пунктом 7 Положения «О бухгалтерском учете и отчетности» любойдокумент должен иметь следующие основные реквизиты: наименование документа(форма); код фирмы; дата составления; содержание хозяйственной операции;измерители (в количественном и стоимостном выражении); наименование должностныхлиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ееоформления; личные подписи и их расшифровка.[15]
Также могут быть включеныдополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции,а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.
Магазином «Орбита»заключается только один вид договоров на поставку товаров – договор поставки.
Договор поставки – этоважная форма хозяйственных связей оптовых поставщиков и покупателей товаров.
Договор поставки являетсяосновным и самым распространённым видом договора, направленным на реализациютоваров. По договору поставки поставщик обязуется в обусловленные срокипередать товар в собственность покупателю, предназначенный для деятельности, несвязанной с личным потреблением (предпринимательской деятельностью), апокупатель обязуется принять товар и оплатить.[23c.117]
Схема 9 Основныеособенности договора поставки в магазине «Орбита»
/>
Несомненно, чтоработникам коммерческой службы магазина «Орбита» в процессе составления условийдоговора необходимо стремиться к устранению невыгодных для магазина условий инаоборот, стремиться предусмотреть ряд дополнительных условий, которые позволятобезопасить себя.
Договор поставкисчитается заключённым, когда между сторонами достигнуто согласие по трёмосновным условиям: предмет договора (наименование товара), количество и цена.
Для получения товаров итары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдаетсядоверенность.
Все доверенностирегистрируются в момент выдачи в специальном журнале. Доверенность выписываетсятолько бухгалтером на конкретное физическое лицо с указанием срока действия инаименованием ценностей, предполагаемых к получению. На доверенности необходимаподпись экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера ируководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности представительпредприятия может получить товар непосредственно от поставщика с выпискойодновременно отгрузочных документов.[27c.126]
Основными документами, наосновании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортнаянакладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладныевыписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальныхслучаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продажи в книге покупок.
За нарушение условийдоговоров поставщики и магазин «Орбита» несут взаимную материальнуюответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорныхусловий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.
Неустойка – установленнаязаконом или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить другойстороне в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств, вчастности в случае просрочки исполнения. Соглашение о неустойке выполняется вписьменной форме.
Штраф – определённаядоговором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору взаранее определённом размере или в процентном соотношении к сумме долга иливсего предмета исполнения (суммы договора).
Пеня – установленнаядоговором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору впроцентном отношении к сумме просроченного платежа за каждый день или инойпериод просрочки.[8c.142]
В магазине «Орбита»постоянно используются одни и те же тарифы: за просрочку поставки, нарушениеассортимента товаров и недопоставку поставщик обязан уплатить 10% от общейсуммы; за поставку товаров ненадлежащего качества – 25%.
Рассмотрим практическуюситуацию по имущественной ответственности сторон, возникнувшей между магазином«Орбита» и Витебским ОАО «Красный октябрь».
Витебская ОАО «Красныйоктябрь» согласно заключенного договора поставки обязана поставить «Орбите» впервом квартале 2009 года обувного крема на сумму 3960 млн. руб. равнымимесячными партиями. Фактически было поставлено: январь – 1250 млн. руб.,февраль – 1420 млн. руб., март – 1230 млн. руб. В партии обувного крема,поставленной в марте был выявлен брак на сумму 179 тыс. руб. Вследствие анализаданной ситуации было определено следующее:
1. 3960/3=1320(млн.руб.) – количество поставок в месяц;
2. а) 1320-1250=70(тыс. руб.) – недопоставка в январе;
б) в феврале недопоставкине было;
в) 1320-1230=90 (тыс.руб.)
3. 3960-3900=60 (тыс.руб.) – общая сумма недопоставки за квартал.
4. 60+90+70=220 (тыс.руб.) – общая недопоставка;
5. 220*10/100=22 (тыс.руб.) – штраф за недопоставку.
6. 179000*25/100=44750(тыс. руб.) – штраф за брак;
7. 22000+44750=66750(тыс. руб.) – общая сумма штрафа.
Таким образом, общаясумма за нарушение условий договора Витебским ОАО «Красный октябрь» составила66750 тысяч рублей.
При продвижении товаровот поставщиков до покупателей возникают транспортные расходы и проблемы ихоплаты.
Транспортные расходымогут оплачиваться: поставщиком; покупателем; частично поставщиком, частичнопокупателем.
В зависимости от договорапоставки товары могут оплачиваться после или до их получения покупателями.
Бухгалтерия торговогопредприятия «Орбита» контролирует полноту и своевременность оприходованиятоваров и правильность их оплаты.
Контроль начинается смомента оплаты товаров, а если товары поступают раньше — с момента ихфактического поступления.
Сущность контролязаключается в сопоставлении двух показателей:
X — сумма, уплаченнаяпоставщику за товары;
Y — стоимость по покупнойцене товаров и тары, получаемой от поставщиков и оприходываемой материальноответственным лицом.
Х определяется наосновании документов, приложения к выписке банка из расчетного счета или отчетакассира, а Y на основании сопроводительных документов, приложенных к отчетуматериально ответственного лица. Это сопоставление может предусматривать пятьситуаций:
1.Товары получены иполностью оплачены.
2.Переплата денег.
3.Недоплата денег.
4.Товары поступили, но неоплачены.
5.Товары оплачены, но неполучены.
Если Х = Y, то партиятоваров оплачена и оприходована по одинаковой стоимости, то есть правильно.
Если X Y, то разницамежду ними при:
X>Y свидетельствует опереплате денег поставщику;
X<Y свидетельствует онедоплате денег поставщику.
Необходимо выяснитьпричины этих расхождений. Ими могут быть доставка товаров в большем или меньшемколичестве по сравнению с количеством, указанным в документах поставщика,неполное оприходование товаров, ошибки в ценах, таксировке и т.д.
Если есть X, а нет Y, тоэто значит, что деньги поставщику перечислены, но товары еще не оприходованы.Обратная ситуация означает, что товары оприходованы, но не оплачены.Сопоставление X и Y осуществляется по каждой партии поступающих товаров вотдельности.
На практике в условияхручного ведения учета применяются в основном два способа бухгалтерскогоконтроля над полнотой и своевременностью оприходования товаров, а также заправильностью их оплаты:
1 способ — ведениепозиционного учетного регистра по счету «Расчеты с поставщиками иподрядчиками».
2 способ — безрегистрационный.
Для анализатовароснабжения на предприятии существуют специальные методики, одной из такойметодик является «расчет показателей поставки». Данная методика предполагаетвычисление показателей ритмичности, аритмичности, планомерности и вариации.
Рассчитаем показатели, характеризующиеобщую ситуацию с поставками на предприятии.
1 – стиральный порошок«Алеся»;
2 – стиральный порошок«Айсберг»;
3 – стиральный порошок«Оптим»;
4 – стиральный порошок«Дося»;
5 – стиральный порошок«Ласка».
Таблица 1 — Оценкаритмичности поставки на примере стиральных порошков за период с 1 января по 1декабря 2008 года
Месяц Плановые объёмы поставки, шт. Фактические объёмы поставки, шт. Отклонение фактических объёмов поставки от плановых, шт. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Январь 50 40 50 70 50 50 40 50 70 50 Март 70 45 60 70 60 65 60 60 70 60 -5 +15 Май 70 40 60 70 65 70 40 55 70 70 -5 +5 Июль 80 50 65 75 60 85 50 65 80 60 +5 +5 Сентябрь 85 40 55 70 70 85 30 55 65 70 -10 -5 Ноябрь 85 45 60 80 65 85 40 65 80 70 -5 +5 +5Как видно изпроизведённого анализа ритмичности поставки в магазин «Орбита» стиральныхпорошков, что данное предприятие довольно эффективно проводит политикутовароснабжения. Можно с уверенностью сказать, что товар в магазин завозится вполном объёме, даже иногда сверхнормы (но только по желанию магазина).
Перебоев с поставкойданного вида товаров не отмечалось.
По словам товароведамагазина «Орбита» самыми ответственными поставщиками стиральных порошковявляются поставщики порошков «Дося» и «Ласка».
Но имеются и моменты,когда товар завозится в магазин с опозданием и не в полном объёме. Такое редко,но бывает. Из-за этого предприятие терпит убытки, связанные с потерей выгод,которые можно было бы получить при продаже данного товара.
Перебои с поставкойтовара вызваны, прежде всего, не организованной работой фирмы поставщика.
Так как организационнуюструктуру предприятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия нато полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пересмотрусловий договора поставки. В частности, включить в данный договор новые пункты,предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочкупоставок.
Аналогичный анализпроведем по поставке стиральных порошков в магазин «Орбита» за 2007 год.
Таблица 2 — Оценкаритмичности поставки на примере стиральных порошков за период с 1 января по 1декабря 2007 года
Месяц Плановые объёмы поставки, шт. Фактические объёмы поставки, шт. Отклонение фактических объёмов поставки от плановых, шт. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Январь 45 30 45 30 33 45 40 45 25 30 +10 -5 -3 Март 29 40 50 50 50 20 40 48 50 49 -9 -2 -1 Май 45 30 70 25 40 40 20 65 25 40 -5 -10 -5 Июль 40 40 40 40 50 40 38 35 40 48 -2 -5 -2 Сентябрь 50 50 50 50 50 50 42 50 45 50 -8 -5 Ноябрь 15 30 20 15 30 15 29 20 15 26 -1 -4Таблица 3 — Оценкаритмичности поставки на примере стиральных порошков за период с 1 января по 1декабря 2006 года
Месяц Плановые объёмы поставки, шт. Фактические объёмы поставки, шт. Отклонение фактических объёмов поставки от плановых, шт. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Январь - 20 10 10 20 - 19 10 10 20 - -1 Март 40 40 40 - - 35 30 40 - - -5 -10 - - Май 50 40 25 40 - 40 40 25 38 - -10 -2 - Июль - - 70 - 60 - - 50 - 60 - - -20 - -5 Сентябрь 41 40 45 50 50 39 40 40 50 50 -2 -5 Ноябрь 40 30 30 20 25 40 35 25 20 24 +5 -5 -1Если сравнивать поставкитоваров в 2006, 2007 и 2008 годах, то видно, что в 2006 и 2007 годах поставкибыли непостоянными и товары завозились не в полном объёме. В 2008 году ситуацияс поставками улучшилась.
Рассчитаем темп поставкитоваров в магазин «Орбита» за 2006-2008 года. Результаты занесем в таблицу 4.
Таблица 4 — Темп поставкитоваров в магазин
Месяц
2006 год, %
2007 год, %
2008 год, %
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
1
2
3
4
Январь - 95 100 100 100 100 133 100 83 91 100 100 100 100 Март 88 75,0 100 - - 69 100 96 100 98 93 133 100 100 Май 80 100 100 95 - 89 67 92 100 100 100 100 92 100 Июль - - 71 - 100 100 95 88 100 96 106 100 100 107 Сентябрь 95 100 89 100 100 100 84 100 90 100 100 75 100 93 Ноябрь 100 117 83 100 96 100 97 100 100 87 100 89 108 100На основе проведенногоанализа построим схему по выполнению поставок товаров в сентябре месяце.
Схема 10 — Выполнение поставоктоваров в сентябре 2006-2008 годов
/>%
/>/>/>/>/>/>/>5
/>/>/>/>/>/>/>100 1, 3
/>/>80 4
/>2
/>60
/>40
/>20
/> <td/> />2006 2007 2008 год
2.2 Анализ поставщиков товаров вмагазин “Орбита”
Следующим шагом в анализеэффективности коммерческой деятельности магазина «Орбита» будет анализпоставщиков товаров и определение оптимального партнёра.
Деятельность торговогопредприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. Вслучае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могутиметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямыефинансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.
Существует обобщенныйвариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:репутация и имидж; количество продукции, соответствие его прогрессивнымстандартам; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены на продукцию илиуслуги (сравнительный анализ цена / качество, цена / количество); условияпоставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка,транспортные и страховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношения сзаказчиками; дополнительные услуги.[22c.15]
С этой цельюрекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжированиеи определить наилучшего партнера.
Так как у розничноготоргового предприятия «Орбита» большое количество поставщиков то целесообразнеерассчитать рейтинги у крупных поставщиков.
Возьмём длясравнительного анализа таких поставщиков, как ОАО «Инвет», ОАО «Экран», ОДО«Паксервис».
Данные полученные прирасчете занесём в таблицу.
1 — ОАО «Инвет»;
2 — ОАО «Экран»;
3 — ОДО «Паксервис».
Таблица 5 — Расчетрейтинга поставщика 1 — ОАО «Инвет»
Критерий выбора поставщика Поставщики Уд. Вес критерия Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика Произведение удельного веса критерия на оценку 1.Надежность поставки 0,30 7 2,10 2. Цена 0,25 8 2,00 3. Качество 0,15 8 1,20 4. Условия платежа 0,15 8 1,20 5. возможность внеплановых поставок 0,10 4 0,40 6. Финансовое состояние поставщика 0,05 7 0,35 7. Итого: 1,00 - 7,25Рейтинги другихпоставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследованиязанесем в сводную таблицу.
Таблица 6 — Рейтингпоставщиков магазина «Орбита»
Критерии выбора поставщика 1 2 3 1. Надежность поставки 2,10 2,40 3,00 2. Цена 2,00 2,00 2,10 3. Качество товара 1,20 1,35 1,20 4. Условия платежа 1,20 0,90 1,00 5. Возможность внеплановых поставок 0,40 0,60 0,8 6. Финансовое состояние поставщика 0,35 0,40 0,45 Итого: 7,25 7,65 8,55Вывод: При расчете рейтинга поставщика мыполучили следующие данные, что поставщик под номером 3, а именно ОДО«Паксервис» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.
Предприятию «Орбита»наиболее выгодно работать с ОДО «Паксервис».
Но хотелось бы«заострить» внимание на том, что и остальные, анализируемые поставщики, имеютдалеко не низкие показатели по рейтингу.
Магазин «Орбита» работаеткак с поставщиками-изготовителями, так и с поставщиками-посредниками.
При выборе поставщиковруководитель магазина пользуется следующими критериями: Степеньдобросовестности при исполнении договоров (надёжность); устойчивое финансовоесостояние поставщика; предпочтение отдаётся тем поставщикам, с кем сделки ранеезаключались; выбор отдаём тем поставщикам, которые наиболее полно удовлетворяютпотребность по объёму, ассортименту и всегда могут поставить товар в нужноевремя и в необходимом количестве; в первую очередь предпочтение необходимоотдавать близко расположенным поставщикам.
Наиболее выгодно работатьс поставщиками-изготовителями. Однако, при невозможности закупить товар уизготовителя необходимо прибегать к услугам поставщиков-посредников. Ноиспользование посредников приводит к возрастанию издержек и снижению доходов, аследовательно, задача коммерческой структуры магазина – снижение числапосредников.[19c.106]
Многие поставщикитоваров, осуществляя завоз товаров в магазин, передают товароведам илинепосредственно руководителю буклеты с описанием своей продукции.
2.3Анализ основных потребителей товаров магазина “Орбита”, выделение сегментоврынка и оценка местонахождения предприятия
Дальнейший анализкоммерческой деятельности магазина «Орбита» будет производиться по составуосновных потребителей, характеру их требований, описанию существующих сегментоврынка, оценке местонахождения предприятия.
Сегментирование – процессделения всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы такимобразом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарами услугам.
Сегмент – особым образомвыделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятийобладающих определенными признаками.
Целями сегментацииявляются: наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей; повышениеконкурентоспособности как товара, так и магазина; увязка целей магазина«Орбита» с запросами чётко выявленных совокупностей потребителей; ориентациявсей коммерческой работы магазина на конкретного потребителя.
Основополагающейпредпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупателиобладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причинередко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу дляпривлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынкапозволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны иограниченностью ресурсов поставщиков – с другой стороны.
Суть сегментированиярынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожимипотребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и импредлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы,подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговуюмарку.[1c.39]
Основные характеристикипокупателей, которые используются при коммерческой работе магазина:
1. Демографическиехарактеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол,семейное положение, религия.
2. Социально-демографическиехарактеристики – доход, образование.
3. Географическоерасположение — страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город(сельская местность), тип дома.
4. Психологическиехарактеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенномуобщественному классу, мотивы покупки.
Типы поведения в отношениипродукта: покупательское поведение, обстоятельства покупки, искомые выгоды,потребительское поведение и статус пользователя, отношение к товару или услуге.
При анализе покупателейданного магазина выяснилось, что большинство покупателей – это жители городаНовополоцка и Полоцка; основной возраст покупателей – от 27 до 50 лет(производился опрос покупателей в течение трёх дней); у покупателей большимспросом пользуются товары хозяйственного назначения и бытовая техника и ещёважный момент, на мой взгляд, — большинство покупателей при опросе говорили,что пришли в наш магазин по рекомендации уже сложившихся покупателей, которыеописали данный магазин, как наилучший магазин по обслуживанию и большомуассортименту непродовольственных товаров. Свои замечания и предложения каждыйпокупатель может записать в книгу «Замечаний и предложений», которая находитсяв магазине «Орбита» на видном и доступном для покупателей месте.
При рассмотрении всехфакторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение. Данныймагазин находиться в благоприятных условиях. Рядом имеется только один крупныйконкурент – Торговый дом «Стрелецкий капитал». Торговая точка находиться околопроезжей части, и окружен большим количеством многоэтажных жилых домов. Всеголишь в 100 метрах от магазина располагается остановка общественного транспорта.
На схеме 11 представленадиаграмма, на которой выделены сегменты в соответствии с возрастомобслуживаемого населения. Итак, как оказалось наименее обслуживаемый данныммагазином возраст покупателей – это возраст от 16 до19 лет, далее идет возрастот 20 до 25 лет, и основными покупателями магазина «Орбита» являются люди ввозрасте от 27 до 54 лет.
Схема 11 — Выделениесегментов в соответствии с возрастом покупателей
/>
2.4Анализ товарного ассортимента магазина “Орбита”. Политика продвижения товаров
Для успешной коммерческойработы необходимо, чтобы был такой товарный ассортимент товаров, который быудовлетворил спрос любого покупателя.
Итак, будем изучатьтоварный ассортимент магазина «Орбита».
Товарный ассортимент —это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различныевиды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствиис функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит изассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшуюступень классификации.
Формирование товарногоассортимента — это установление в определенном порядке конкретной номенклатурытоваров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. Кфакторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формированияассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарнаяклассификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарногоассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся вовзаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемогопокупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий егофункционирования.
Стабильность ассортимента- наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтомумаркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состоянияпутем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров,пользующихся устойчивым спросом.[18c.210]
Обновлению ассортиментадолжны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара сучетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его нарынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования иканалы распределения.
В соответствии свышеуказанным магазином «Орбита» постоянно проводятся акции, рекламы дляпознания нового товара потребителями. Также постоянно вывешиваются объявления опоступлении новых товаров в магазин.
Оптимальная структуратоварного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точкизрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этихтоваров по отношению к доле конкурента. Для такого анализа иногда привлекаетсяматричная Бостонская модель.
Ассортиментный анализпроизведем путем размещения товара в одну из четырех полей матрицы.
«Звезды» — такие товары,которые имеют заметное преимущество по объемам продаж данного магазина поотношению к конкуренту в сочетании с самыми высокими темпами роста.
Задача розничногопредприятия — получить максимальную прибыль с тех товаров-«звезд», которые нетребуют больших маркетинговых усилий, а для других товаров-«звезд» — продолжатьмаркетинговые усилия, чтобы не отстать от темпов роста рынка и максимальноувеличить оборот.
С течением времени«звезды» переходят в разряд «дойные коровы». Последние занимают относительнобольшую долю рынка, но малый темп его роста. Такие товары находятся в фазезрелости или насыщения. Они известны покупателям, пользуются спросом, поэтомуне требуют значительных маркетинговых усилий. Многие товары-«коровы» современем могут перейти в следующую фазу жизненного цикла и превратиться втовары-«собаки»
«Собаки» занимают малуюдолю рынка при низких темпах его роста. Товары-«собаки» могут совсем перестатьпользоваться спросом и уйти с рынка.
Товары-«вопросы» занимаютмалую долю рынка при высоких темпах роста объемов продаж. Они соответствуютфазе внедрения на рынок, поэтому требуют больших маркетинговых усилий. Наосновании опытных продаж прогнозируют дальнейшую судьбу такого товара.Товар-«вопрос» может перейти в состояние товара-«звезды» или перестатьпользоваться спросом, превратившись в товар-«собаку» или сразу уйти с рынка.Успех множества таких товаров зависит от того, будут ли покупатели повторнобрать этот товар.[29c.207]
Для анализа ассортиментамагазина «Орбита» сгруппируем его в таблицу.
Таблица 6 — Ассортиментмагазина «Орбита»
Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента Синтетические моющие средства1.Стиральный порошок
2. Усилитель стирального порошка
1. Лотос Лимон, Алеся, Маг колор, Айсберг, Био комплекс, Оптим, Детский, Универсал, Пемос, Лоск, Персил, Ласка, «Е» стандарт, Ариель, Ланза, Бонукс, Дося.
2. Ас
Электротовары1.Электрический утюг
2.Фен
3. Электрический чайник
4.Электричекая кофемолка
5. Электрический миксер
6.Электрическая бритва
7. Электрический комбайн
8. Электрические щипцы
9.Тепловентилятор
10. Пылесос
11.Напольные вентиляторы
1. «Ладомир», «Скарлет», «Элит», «Сож».
2. «Ладомир», «Гном», «Витек», «Скарлет»
3. «Ладомир», «Polly» люкс, «Vitek».
4. «Vitek»
5. «Вихрь»
6.»Браун»
7. «Филипс»
8. «Локон»
9. «Элит»
10. «Vitek»
11. «Скарлет»
Радиотовары1. Телевизоры
2.Домашний кинотеатр
3. DVD-ресиверы
4. Музыкальный центр
5.Магнитола
6. Активная акустическая система
1. «Горизонт», «Витязь», «Thomson».
2. «Akai»
3. «Филипс»
4. «Hyundai»
5. «Hyundai»
6. «Hyundai»
Это лишь небольшая часть тоготоварного ассортимента, который представлен в магазине «Орбита». В Приложениях13, 14, 15, 16 представлен (выборочно) ассортимент товаров магазина «Орбита» нафотоснимках.
Проведем анализпредставленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу
Таблица 7 — Оценкаассортимента магазина «Орбита» с точки зрения его соответствия запросамвыделенных сегментов рынка
Наименование товарных групп Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов «Взыскательные потребители» «Потребители, ориентирующиеся на качество товара» Синтетические моющие средства Ассортимент полностью соответствует запросам потребителей. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина. Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина. Электротовары Соответствие удовлетворительное. В магазине представлен очень широкий ассортимент различных электротоваров, которые способны удовлетворить самый взыскательный вкус. Ассортимент полностью соответствует запросам потребителей. В магазине представлен широкий ассортимент электротоваров от различных производителей по различным ценам. Радиотовары Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор как местной, так и отечественной продукции.Ассортимент практически соответствует запросам потребителей.
Качество товаров очень высокое. Популярные модели представлены ассортиментом на любой вкус. Цены приемлемые.
Таблица 8 — Анализдинамики реализации товаров по ассортименту
Наименование товарных групп Объём продаж, млн. руб. Средний темп роста, % Базисный период, 2007 год, млн. руб. Отчётный период, 2008 год, млн. руб. Синтетические моющие средства 21600000 16400000 75,9 Электротовары 1000000092 850000000 84,9 Радиотовары 420000000 305000000 72,6Итак, как видно из вышепроведённого анализа, за 2008 год было реализовано наименьшее количествотоваров, чем за 2007 год. В частности, по синтетическим моющим средствамтоварооборот за 2008 год сократился на 24,1%, по электротоварам – на 15,1%, порадиотоварам – на 27,4%. Данное снижение товарооборота обусловлено тем, что в2008 году магазин «Орбита» был закрыт на некоторое время на ремонт.
Оценка качества работ поформированию ассортимента дается также на основе анализа оборачиваемостиреализуемых товаров (товарных групп).
Таблица 9 — Анализоборачиваемости
Наименование товара (товарной группы) Базисный период Отчетный период Отклонение (замедление или ускорение) скорость тов. обр., дн. время тов. обр., дн. скорость тов. обр., дн. время тов. обр., дн. Радиотовары 9,81 36,7 8,84 40,71 Замедление Синтетические моющие средства 6,56 54,88 9 40 Ускорение Электротовары 13,58 26,51 13,81 26,08 УскорениеВ данном разделе отмечутот факт, что в магазине «Орбита», как в принципе и в любом другом торговомпредприятии, имеется обязательный минимальный ассортиментный перечень товаров.
Произведём анализ данногоассортиментного перечня, а именно, сравним количество разновидностей товаров поассортиментному перечню с фактическим количеством разновидностей товаров,находящихся в магазине.
Таблица 10 — Сравнительный анализ количества разновидностей товаров по перечню с фактическимналичием товаров в магазине
Наименование товаров Количество разновидностей по перечню, шт. Фактическое количество разновидностей, шт. Коэффициент полноты ассортимента Радиоприёмники 2 2 1,00 Стиральные машины 5 6 1,20 Электроутюги 6 15 2,50 Электрочайники 5 13 2,60 Часы настенные 8 14 1,75 Будильники 4 5 1,25 Лампы накаливания 7 7 1,00 Удлинитель телефонный 2 3 1,501. По результатаманализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам: по местонахождению(торговый ассортимент), по широте охвата товаров (развернутый ассортимент), постепени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характерупотребностей (реальный ассортимент).
2. В результатеанализа Таблицы 7 ассортимент магазина «Орбита» в среднем соответствуетзапросам выделенных сегментов рынка.
3. В результатеанализа Таблицы 9 такие товары как: радиотовары имеют замедлениетоварооборачиваемости, а синтетические средства и электротовары – ускорениетоварооборачиваемости.
4. В результатеанализа Таблицы 10 установлено, что в магазине «Орбита» находится полныйассортиментный перечень товаров. Ни по одному товару мною не было обнаруженонесоответствие ассортиментному перечню.
Продвижение товара – этовсе виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке исделать себя и свой товар узнаваемым.
Цели продвижения:формирование имиджа фирмы; привлечение внимания к товару-новинке; увеличениеобъёма продаж; формирование потребностей покупателей.
Продвижение товаров вмагазине «Орбита» осуществляется с помощью:
•Выставок;
•Наружной рекламы(вывешиваются объявления о поступлении новых товаров в магазин).
•Упаковки (фирменныепакеты).
•Техническогообслуживания и сервиса, который подразделяется на предпродажный и послепродажный,а последний — на гарантийный и послегарантийный.
Предпродажный сервисзаключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, вприведении ее в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделияв работе и т.д. В период послегарантийного сервиса магазин ведетпланово-предупредительные ремонты и капитальный ремонт, снабжает запаснымичастями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желаниюпокупателя производятся модернизация проданной продукции и дополнительноеобучение персонала. Задача послегарантийного ремонта — сократить простоиоборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатациии, в конечном счете, завоевать устойчивое положение на рынке, добитьсяконкурентоспособности производимой продукции.
В целях ускорениятовародвижения магазин «Орбита» постоянно проводит розыгрыш лотерей, где призы– продукция магазина «Орбита», акции, в которых, например, при покупке одноготовара, второй дают покупателю в подарок и т. п.
Также свои акции проводяти поставщики товаров. Например, как видно из Приложения 19, при покупке одногоиз товаров ООО «Парфюмбытхим» в подарок даётся чистящее средство.
2.5Анализ основных конкурентов розничного торгового предприятия “Орбита”
Анализ показателей деятельностиконкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или«конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынкемогут быть всесторонне проанализированы.
Особые в связи скоммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержекконкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительныеданные: численность персонала; структура прямых и накладных расходов;сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложенияв основной капитал и запасы; объем продаж.
Степень подробностианализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасностирассматриваемого конкурента.
Магазин «Орбита» главнымобразом изучает у конкурентов:
размер и темп увеличенияприбыльности предприятия — мотивов и целей производственно-сбытовой политики;
текущую и предшествующуюстратегию сбыта;
системы организациипроизводства и сбыта;
уровень управленческойкультуры.
Выявление слабых исильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итогисследования конкуренции на рынке.
Выявленные недостатки вдеятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговойстратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедренияв собственной фирме.
Результаты исследования всех аспектов деятельностиконкурентов используются для определения, с кем из них можно конкурировать и скем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбораэффективных стратегий рыночной деятельности.
После проведённогоанализа основных конкурентов магазина «Орбита», можно с уверенностью сказать,что в городе Новополоцке у магазина «Орбита» имеется один и очень сильныйконкурент – это торговый дом «Стрелецкий капитал». Он представляет собоймногоэтажное здание, в котором организована продажа продовольственных,непродовольственных товаров, а также имеется кафе, парикмахерская и многоедругое.
Сравнение магазина«Орбита» и торгового дома «Стрелецкий капитал» будет проводиться в разрезеорганизации торговли непродовольственных товаров, т. к. анализируемый магазин«Орбита» осуществляет торговлю именно данным ассортиментом товаров.
Примечание: 10 – самаявысокая оценка.
Более подробно необходимоостановиться на каждом из факторов конкурентоспособности и дать оценкупроставленным в Таблице 11 баллам.
Первым из факторовконкурентоспособности является такой показатель, как имидж.
Таблица 11 — Лист оценкиконкурентоспособности предприятия
Факторы конкурентоспособности
«Орбита»
Конкурент Торговый дом «Стрелецкий капитал»
Имидж фирмы 8 10 Ассортимент 6,5 9,5 Цена 9 9,2 Соответствие потребностям покупателей 7 8,5 Методы стимулирования 6,5 9 Средства рекламных коммуникаций 7 10 Режим работы и его соответствие требованиям покупателей 9 9 Местонахождение 9,5 10 Уровень культуры обслуживания 9 9 Форма продажи или каналы сбыта 10 10 Всего баллов 81,5 94,2Определенное влияние наформирование имиджа магазина оказывает торговый персонал, его вид,компетентность, стиль работы.
Важный элемент имиджамагазина — культура обслуживания продавцом покупателя, включающая вежливое ивнимательное отношение к покупателю; владение всем, комплексом знаний ореализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление; предоставлениепокупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе; владениетехникой проведения рекламы на месте продажи; способность избегать конфликтныхситуаций, а при необходимости снимать напряжение; знание психологии торговли.
Эстетическая культурапродавца как элемент имиджа магазина связана, прежде всего, с его внешним видоми культурой поведения, форменной одеждой, манерой поведения, грамотной речью ит.п.
Еще одной составляющейимиджа магазина является риск, связанный с покупкой товара. Если покупательоднажды приобретет в магазине недоброкачественный товар, а затем возникнутсложности с его возвратом, то у нег го надолго сохранится чувство риска,связанное с покупками именно в данном магазине.
Итак, более высокий балл поставлен торговому дому «Стрелецкийкапитал». Объясню почему. При сравнении всех показателей, казалось, что имагазин «Орбита» и Торговый дом получат одинаковое количество баллов. Но наданное решение огромное влияние оказал экстерьер магазинов (их внешний вид).Как уже ранее упоминалось магазин «Орбита» совсем недавно получил статусобразцово-показательного магазина, но недостатки присутствуют. А именно,внешний вид магазина желает быть лучше. Данный недостаток магазина егоадминистрация объясняет недостатком времени, которое было выделено на ремонтмагазина и обещает, что данный недостаток в скором времени будет устранён. А вотесли посмотреть на Торговый дом «Стрелецкий капитал», то видно, что егоэкстерьер выполнен по «последним меркам» и тем самым, привлекает наибольшееколичество покупателей.
Ассортимент магазина «Орбита» имеет меньшее наименованиетоваров, чем «Стрелецкий капитал». Но данный факт обусловлен наименьшейторговой площадью магазина «Орбита». Ведь торговая площадь «Стрелецкогокапитала» в десять раз (а может и больше) превышает площадь магазина «Орбита».
В магазине «Орбита» используется современное оборудование. Нои «Стрелецкий капитал» имеет новые виды торгового оборудования.
Следующий фактор конкурентоспособности – это цена товаров. ВТаблице 12 приведены цены на некоторые товары в магазине «Орбита» и в Торговомдоме «Стрелецкий капитал».
Таблица 12 — Сравнение цен товаров «Орбиты» и «Стрелецкогокапитала»
Наименование товара Магазин «Орбита», тыс. руб. Торговый дом «Стрелецкий капитал», тыс. руб. Телевизоры От 300 000 до 1 200 000 От 485 000 до 1 600 000 Видеодвойка 986 000 1 480 000 Холодильники От 780 000 до 1 020 000 От 805 000 до 1 540 000Как видно из Таблицы 12, хоть «Стрелецкий капитал» и имеетнаибольший ассортимент товаров, но и цены там выше. Можно сделать вывод, чтоданный магазин рассчитан для хорошо обеспеченного покупателя. А что же делать смалообеспеченными? Их сейчас немало.
Что касается методов стимулирования продаж, то, конечно, баллвыше у Торгового дома. А вот почему. Торговый дом «Стрелецкий капитал» являетсяне государственной собственностью, а частной. И этим всё сказано. Если продавецв магазине «Орбита» не может снизить покупателю цену на товар, то в Торговомдоме почти каждый продавец снижает цену при покупке нескольких товаров в одномроллете, при многоразовых покупках у одного продавца; проводятся сезонныераспродажи, лотереи, акции и многое другое.
И последнее, на чём нужно остановиться – это реклама.Торговый дом постоянно использует такие виды реклам, как: реклама потелевидению, радио, в газетах, раздаются различные брошюрки и т. п.
Вывод: итак, проанализировав деятельность магазина «Орбита» и Торгового дома«Стрелецкий капитал» ясно, что для магазина «Орбита» объект сравнения являетсясерьёзным конкурентом.
И в заключение данного вопроса, после проведённого анализаосновного конкурента магазина «Орбита», заострю внимание на преимуществахналичия конкурентов.
Преимущества:
1. Способствует болееэффективному использованью ресурсов;
2. Вызывает необходимостьгибко реагировать и быстро адаптироваться к изменяющимся условиям производства;
3. Создаёт условия пооптимальному использованию научно – технических достижений в области созданияновых видов товаров и т.д.;
4. Обеспечивает свободувыбора и действий потребителей и производителей;
5. Нацеливаетпроизводителей на удовлетворение разнообразных потребностей потребителей и наповышение качества товаров и услуг.
Конкуренция — определяющее условие поддержания динамизма в экономической системе, и в еёусловиях создается большее национальное богатство при меньшей стоимости каждоговида продукции по сравнению с монополией и плановой экономикой.
3. Рекомендации и мероприятия поповышению эффективности организации коммерческой деятельности розничноготоргового предприятия “Орбита”
3.1Предложения по организации системы товароснабжения
Товароснабжение – этопроцесс реального доведения товаров до потребителя.
Существует два методадоставки товара: централизованный и децентрализованный.
Существует два маршрутадоставки товара: линейный (маятниковый), кольцевой.
Также существует триосновных метода закупки товаров: прямой, косвенный, комбинированный.
Магазин «Орбита»применяет комбинированный метод закупки товаров. Следовательно, он можетзакупать товар прямо от производителей, но также и через посредников. Данныйметод эффективно используется магазином и положительно сказывается накоммерческой деятельности данного торгового объекта.
Например, при закупкемясных изделий у самого производителя оплачивается сама стоимость товара идоставка (при одногороднем производителе стоимость доставки варьируется впределах от 59 000 бел. руб. до 120 000 бел. руб). при закупке товарау посредника, во-первых, стоимость мясных изделий на 20% выше, чем упроизводителя. Это в сумме приблизительно составляет 200 000 бел. руб. призакупке мясных изделий на 1 000 000 бел. руб. Во-вторых, иногда приодноороднам посреднике оплачивается и поставка товаров.
Метод доставки товаровмагазин «Орбита» применяет централизованный. Предлагать магазину использовать децентрализованныйметод не рекомендуется, т.к. он заключает с поставщиками договора на поставку ипоставщик сам доставляет товар без затрат магазина. Магазину «Орбита» необязательно содержать свой собственный автопарк, с помощью машин которого оноосуществляло бы доставку товаров, потому что договор поставки, заключаемый споставщиками предусматривает доставку товаров в скомплектованныхтоварно-грузовых единицах или пакетах, которые облегчают разгрузку искладирование товаров.
За время существованияпредприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которыеформируют ассортимент для него и поставляют товары на своём транспорте внеобходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключеннымдоговорам. Это позволяет магазину «Орбита» без использования собственноготранспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодныхусловиях без больших на это затрат.
3.2Предложения по дальнейшей работе с поставщиками
Выбор поставщиков –задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучиепредприятия, а, в конечном счете, — прибыль и репутация магазина передклиентами.
Проблема выбора являетсянаиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферудеятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи,испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком,то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии сновыми требованиями.
Магазин «Орбита» работаетс достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупныеоптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны.Особо хочется подчеркнуть, что у данных поставщиков довольно широкийспециализированный ассортимент. В частности такой поставщик товаров в магазин,как ООО «Парфюмбытхим» (город Минск) предлагает товары следующего ассортимента:блеск для обуви различных оттенков и в разной весовой упаковке, стиральныепорошки 73 наименований, различные отбеливатели, чистящие средства и т. п. сданным поставщиком очень выгодно работать, так как товар доставляется силами исредствами поставщика. А цены на товары даже немного ниже, чем у конкурентов. Итак почти с каждым поставщиком товаров.
Например, и ООО «Ника» иООО «Свислочь» предлагают один и тот же ассортимент товаров. ООО «Ника», например,предлагает поставить синтетические моющие средства «Дося» по 1400 белорусскихрублей за упаковку, а ООО «Свислочь» — по 1489 бел. руб. при закупке данноговида товаров у ООО «Ника» (в количестве 1000 штук) магазин экономит деньги вразмере (1400 * 1000) – (1489 * 1000) = 1400000 – 1489000 = — 89000 бел. руб.Таким образом, магазину «Орбита» лучше закупать синтетические моющие средства уООО «Ника».
Из произведенного анализапоставщиков можно сказать, что магазин «Орбита» сформировал устойчивые и прочныеотношения со своими поставщиками. И поэтому нужно продолжать работать с ними иразрабатывать более лучшие условия поставок товаров, чтобы данный фактположительно отражался на эффективности работы магазина и повышал егорентабельность.
3.3Выбор выгодных сегментов рынка
По мере того, как население «стареет», розничные предприятияразрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей всехвозрастов — от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их родителей допотребителей пожилого возраста.
Подрастающее поколение — это рынок молодежи относительно невелик, розничные торговцы ожидают, что егопокупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодыелюди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего — это либосемья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя.Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказываютвлияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, онипредставляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.
Зрелые потребители. Насегодняшний день они образуют относительно большую, экономически обеспеченную ихорошо образованную группу потребителей в магазине «Орбита». Но, несмотря наэто, зрелые потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличиеот детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой.Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранитьмолодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешьстремление заниматься спортом, поддерживать хорошую форму, правильно питаться,от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.
Пожилые потребители. Этихлюдей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет помере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка длярозничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимоособое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они нелюбят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет,является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить помагазинам и деньги, которые можно потратить.
Тем не менее, профиль покупателей магазина «Орбита» составленпо следующим характеристикам:
географическое месторасположение покупателя;
демографические характеристики покупателя, такие, каквозраст, образование, сфера деятельности;
социально-психологические характеристики покупателя,отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;
отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему онпокупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, какоценивает продукт.
Было произведено сегментирование рынка по возрасту, т.к вданном географическом районе (г. Новополоцк) это наиболее актуальный критерии.
Таблица 13
Характеристика потребностей ПотребностиСегмент 1
10-20 лет
Сегмент 2
20-40 лет
Сегмент 3
40-70 лет
Качество + + Цена + + + Упаковка + + Марочное название + + Сервис + + Дополнительное обслуживание + +Вывод: Наиболее выгодными группами потребителей являютсянаселение от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке товара магазина«Орбита». Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различнойпродукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней,именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.
Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Таккак товары бытовой химии, по сути, являются товарами частого спроса, то ихвклад фактически такой же, как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, простоэтот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователенк услуге и к цене.
Итак, эффективность работы коммерческой службы магазина и самогомагазина напрямую зависит от изучения сегментов рынка. Чем лучше будет изученданный раздел магазином «Орбита», тем большую прибыль получит магазин.
3.4 Стратегия формирования спроса истимулирования сбыта товаров
Для охвата потребителей магазин «Орбита» пользуется обычнымиорудиями стимулирования — рекламой, методом личной продажи, мерами постимулированию сбыта и пропагандой. Данный магазин даёт рекламу в газетах,журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую рекламу дополняютписьмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы.
Например, постоянно в газете «Инфо-пресс» печатаетсяобъявление следующего вида:
/>
Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемамустановления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд,порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. В стимулировании сбыта магазином«Орбита» также может использоваться проведение внутри магазинных показов,использовании зачетных талонов, разыгрывании призов. Розничные торговцы, укоторых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемамипропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулированиесбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта магазина «Орбита» должно включатьследующие средства:
-поощрение потребителей, распространение образцов, купонов,предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажана определенных условиях;
-поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные идемонстративные скидки, беспошлинные товары);
-поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческиевыставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).
К средствам симулирования сбыта прибегает большинствоорганизаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциациии некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются взависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатныхобразцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введениеконсультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплениюдолгосрочных отношений с розничным продавцом.
Продавцы используют стимулы для привлечения новыхпокупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителейсделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу,делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и те,часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний типпокупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влияниюстимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую очередьобращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии.
Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызываеткратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегоднямногие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования соценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулыдля потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.
Неотъемлемой частью мероприятий, направленных настимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемыхпокупателям в магазине «Орбита». Эти услуги связаны с приобретением товара илиих использованием. Они подразделяются на торговые и культурно бытовые, наплатные и бесплатные.
Дополнительные услуги могут быть оказаны в магазине или заего пределами. Их оказывают работники магазина или привлеченные работники другихучреждений. Основная форма услуг связана с оказанием дополнительной помощипокупателям в приобретение товаров и пользовании ими. Это прием предварительныхзаказов на товары, временно отсутствующих в продаже, гравировка изделий,консультации специалистов и правилах и порядке пользования сложными товарами сдемонстрацией их в действии, упаковка и доставка на дом приобретенных товаров,обслуживание инвалидов, ветеранов. Кроме того, магазину «Орбита» было бынеплохо предусмотреть места хранения личных вещей, места отдыха, кафе,установить автоматы, организовать автостоянку, создать филиалы сберегательныхкасс.
Итак, как оказалось, но в настоящее время такой процесс, какформирование спроса и стимулирование сбыта товаров, магазином «Орбита» несовсем полно используется в коммерческой деятельности предприятия. Несомненно,что данным магазином организовывается большое количество мероприятий поизучению спроса населения и стимулированию сбыта, но руководству магазина былобы неплохо разработать новые мероприятия, малоиспользуемые другимипредприятиями торговли. Например, можно организовать продажу товаров покаталогам. Мало пользующиеся спросом товары разместить в журнал и пожеланиюпотребителя завозить в магазин. Или распространять данные виды журналов средипотребителей, чтобы покупатель мог в спокойной обстановке ознакомиться спредлагаемым ему товаров. Журналы должны содержать полную характеристикупредлагаемых товаров, их цену, сроки доставки и т.п.
3.5 Разработка направлений ассортиментнойи сбытовой политики. Повышение уровня стимулирования продаж
Анализируя товарный ассортимент магазина «Орбита» он являетсяторговым, развернутым, оптимальным, реальным.
В целом ассортимент магазина соответствует основнымпредъявляемым требованиям: доступность, местонахождение, широта охвата товаров,качество обслуживания. Проанализировав анализ товарооборачиваемости, некоторыенаименования товаров имеют замедление, – основной причиной этого может бытьснижение спроса, понижение качества, к таким товарным группам относятся: радиотовары.Для того, чтобы не произошло замедление товарооборачиваемости, магазину можнопредложить следующее: либо убрать эти товары, либо расширить те группы, накоторых фирма получает высокий доход.
В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятиютрудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товараоказывает большое влияние на ассортиментную политику «Орбита».За большойпромежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, которыйудовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.
Политика продвижения товаров рассмотрена в п. 2.2.4.
Тем не мене хочется еще раз подчеркнуть, что разработкасоциальных программ наилучший метод стимулирования спроса на данномгеографическом рынке.
Стимулирование сбыта — деятельность,известная как “сейлз промоушн”, имеет два направления. Первое — способствованиереализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизациитоваропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничныхторговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех. Второе — работас потребителем.
К основным средствам«сейлз промоушн» можно отнести: выставки, проспекты, каталоги, таблицы,диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковкитовара, использования директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т.д..
Эффективность мероприятий«сейлз промоушн» зависит от степени индивидуализации работы с потребителями,уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительностирекламы. В процесс организации и проведения этих мероприятий решается несколькозадач. Прежде всего, необходимо возложить ответственность за них на конкретныхлиц, затем сформулировать цели. Поскольку «сейлз промоушн» — дополнение кдругим видам рекламной деятельности, в том числе к рекламе в средствах массовойинформации, мероприятия организуются таким образом, чтобы поддержатькомплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видамирекламы для совместного достижения целей.
Администрации магазина«Орбита» необходимо организовывать рекламу по местному радио, т. к. у данноговида рекламы имеются существенные преимущества перед другими средствамимассовой информации, а именно: 24-часовое вещание на многие регионы иразнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, накухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламныеобъявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватываютзначительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, гдеони находятся — на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеетневысокую стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений,транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установление двустороннихкоммуникаций с потребителем. Часто у его нет под рукой ручки, карандаша,бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.
Для повышенияэффективности радиорекламы полезно следовать следующим советам: объявлениедолжно включать воображение слушателей; необходимо сопровождать рекламуконкретного продукта, услуги запоминающимся звуком; рекламная идея должна бытьлаконичной, ясно выраженной; необходимо поставить цель сразу заинтересоватьслушателя, иначе он может переключить на другую программу; очень эффективновводить в радиообъявления известных людей; результат будет наилучшим, еслииспользовать “прайм-тайм” — время когда число слушателей наибольшее; если потому же товару или услуге параллельно ведется рекламная кампания потелевидению, нужно использовать те же позывные, мелодии, тексты, персонажи;радиорекламу нельзя оценить по написанному тексту, ее надо прослушать.
Таким образом,коммерческим работникам необходимо повысить уровень работы по стимулированиюпродажи товаров (организовывать акции, распродажи, ярмарки, организоватьрекламу различных видов, привлекать покупателя красивыми упаковками, снижениемцен на товары и т. п.).
Заключение
Розничная торговляявляется важным звеном на рынке товаров, которое предназначено для обслуживаниянаселения и оказания услуг покупателям. На пути развития наблюдаются негативныеявления, которые ухудшают состояние потребительского рынка. В данной ситуациикаждое предприятие должно подходить ответственно к разработке коммерческихопераций.
Настоящая дипломнаяработа посвящена вопросу эффективности коммерческой деятельности розничноготоргового предприятия.
Все изучаемые вопросы вданной дипломной работе освещались и анализировались на конкретном розничномторговом предприятии «Орбита». В ходе изучения эффективности коммерческойдеятельности данного магазина были изучены вопросы, касающиеся товароснабжениямагазина, ассортимента продукции, поставщиков товаров в магазин, наиболеезначимых конкурентов, методы стимулирования продаж, применяемые в магазине.
Магазин «Орбита» являетсяобразцово показательным магазином города Новополоцка. В соответствии с даннымприсвоением «звания» магазин должен быть на высшем уровне по всем показателям.
Магазин «Орбита» торгуетассортиментом непродовольственных товаров, которые представлены в данномторговом объекте широко и полно. Для каждого взыскательного потребителянайдется качественный товар, а для малообеспеченных потребителей – товар поболее низкой цене.
Магазином «Орбита»использует такой метод продажи товаров, как самообслуживание. В связи спроведенным недавно ремонтом, магазином используется совершенно новоеоборудование и современный интерьер. К сожалению, экстерьер магазина только внастоящее время начинает преображаться.
У анализируемого намимагазина имеется собственная база, где в основном хранятся все товарные запасы.Но, несмотря на это, магазин очень часто прибегает к доставке товаровтранспортом поставщика.
Что касается коммерческойдеятельности данного предприятия, то она состоит из следующих этапов:информационное обеспечение коммерческой деятельности, определение потребности втоварах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналовпродвижения, коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связеймежду партнерами, формирование ассортимента товаров, определение партий ичастоты завоза, выбор форм и методов продажи, рекламно-информационная работа,оказание услуг и т.д.
Ассортимент товаровмагазина «Орбита» полностью удовлетворяет запросы потребителей. Ассортиментсоответствует ассортиментному перечню товаров, находящемуся в магазине и внекоторых позициях даже превышает определенную норму. Как видно из фотоснимков,находящихся в Приложении к данной работе, ассортимент товаров привлекает нетолько своей широтой и глубиной, но и яркостью красок, в которых выполненыупаковки товаров и оригинальностью выкладки. Поэтому, что касается ассортиментатоваров, то приводить предложения по улучшению данного вопроса в магазине неимеет смысла.
Что касается определенияпартий и частоты завоза товаров, то в данном направлении магазину необходимоулучшить свою работу. Как выяснилось, в магазине не имеется строго определенныхграфиков завоза товаров. Товары завозятся только после заявки товароведа. Имагазин имеет просто огромные суммы по товарным запасам. Поэтому магазину«Орбита» необходимо изменить свою работу и внести корректировку в данныйпроцесс.
Рекламе в анализируемоммагазине отводится почетное место, т.к. именно она способствует продвижениютоваров, повышает товарооборот магазина. По данному направлению в главе 3приведены мероприятия для повышения качества работы магазина «Орбита» срекламными средствами.
Выбранный метод продажитоваров – самообслуживание, является наиболее удачным и современным.Потребитель свободно и самостоятельно знакомится с товаром.
Как выяснилось, основнымконкурентом данного торгового предприятия является Торговый Дом «Стрелецкийкапитал». Безусловно, лишь взглянув на фотоснимок, где имеется внешний видконкурента данного конкурента, без каких либо расчетов можно сказать, чтомагазину «Орбита» до него далеко. Самое важное отличие магазина «Орбита» отТоргового Дома в том, что в магазине «Орбита» реализуются товарыпреимущественно своего производителя, а в «Стрелецком капитале» — товарыроссийского и зарубежного производства.
Таким образом, врезультате произведенного анализа выяснилось, что организованная работа покоммерческой деятельности данного розничного торгового предприятия эффективносказывается на всей деятельности предприятия в целом.