Реферат: Організація підприємства дрібнооптової торгівлі „ХОДАК”

Вступ

Торгівля – широка область підприємницької діяльності і сфера праці –одержала в останні роки нові імпульси свого розвитку, істотно розширивши«поле і правила гри» в економіці перехідного періоду. У неї влилосябагато нових заповзятливих людей, у ряді випадків докорінно поміняли професію іжиттєві орієнтири.

Відрядових спекулятивних торговельних операцій і «човниково-палаточногобізнесу» багато підприємців перейшли вже до більш високої стадіїторговельної діяльності, організувавши індивідуальні або колективніпідприємства. Менеджерам таких підприємств приходиться щодня зіштовхуватися збезліччю проблем організаційного, економічного і фінансового характеру, щоприходиться вирішувати інтуїтивно, методом «проб і помилок»,здобуваючи поступово практичний досвід. І багато хто з тих, хто небагато«покрутився» у торгівлі, вважають себе достатніми фахівцями в цій сферідіяльності.

Однакуміння грамотне, а головне, ефективно торгувати це тонке мистецтво, у якомупокладатися лише на невеликий практичний досвід, здоровий глузд і інтуїціюзараз уже недостатньо. Процес насичення споживач  кого ринку товарами ізростання конкуренції зажадають від тих, хто недавно влився в цей бізнес і хоченадовго в ньому залишитися, глибоких і всебічних знань його основ у розрізі різнихаспектів торговельної діяльності.

Переучуватисянеобхідно і багатьом працівникам торгівлі великим стажем, що після приватизаціїпідприємств залишилися наодинці з ринком, без опіки фахівців своїх колишніхторговельних об'єднань і інших і   управлінських структур. Багато отримані ними«ще в тій економіці» знання і практичних навичок вступили в протиріччя  ізсучасною ринковою практикою, не відповідають новим умовам господарювання ікомерційних можливостей, і, отже, вимагають істотної зміни.

Здавалосяб, в умовах значного розширення можливостей вивчення закордонної літератури зпитань ринкової економіки проблем із придбанням нових знань не виникає – тількичитай і використовуй рекомендації з менеджменту, маркетингу, фінансам і своємуторговельному бізнесові стане «не гірше, ніж у них». На жаль, використовуватибільшість з цих закордонних рекомендацій у наших умовах поки ще неможливо всилу нееквівалентного потенціалу економіки, недостатньо сформованих ринковихвідносин, нерозвиненості торговельної інфраструктури, не відповідності нашихзаконодавчих норм правовим аспектам діяльності торговельних фірм у країнах зрозвитий ринковою економікою.

У данійроботі розглядається діяльність підприємства оптової торгівлі „ХОДАК”, що має своєюметою, постачання роздрібних магазинів продуктами харчування.

1. Організація підприємства дрібнооптовоїторгівлі „ХОДАК”1.1   Місце дрібнооптовоїторгівлі в системі відтворенняЦикл відтворення

Щоб зрозуміти роль і місце обміну (купівлі-продажу) у розвитку виробництваі суспільства в цілому, необхідно розглянути структуру відтворювального циклу.В укрупненому виді вона виглядає так:

/>

Початковоюстадією виступає виробництво матеріальних і духовних благ. Процес матеріальноговиробництва може бути охарактеризований як пристосування, перетворення  абостворення природного матеріалу для задоволення особистих або суспільних потреб.Тобто виробництво створює продукти, що можуть бути в наслідку використані длязадоволення потреб.

Другоюстадією відтворювального процесу виступає розподіл. Вона встановлює часткукожного індивіда в зробленому продукті, що повинний бути розподілений зурахуванням географії споживачів і їхніх можливостей. Для цього потрібнавизначена інфраструктура – транспортні системи склади, сховища, підприємствазв'язку й ін. Частка продукту, що дісталася індивідові при розподілі, залежитьвід того, як продукт розподіляється суспільством, який механізм і порядокрозподілу. Розподіл залежить від форми власності на засоби виробництва ізроблений продукт.

Обмін– це процес, у якому особистості дістається визначений продукт, на який індивідхоче поміняти частку, що дісталася йому, і який необхідний індивідові длязадоволення визначених потреб.

Споживання– це процес безпосереднього використання продуктів для задоволення визначенихпотреб. Він являє собою використання зробленого і виміняного продукту відповіднодо його призначення. Споживання ґрунтується на законах природи і не може суперечитиім. Наприклад, продукти харчування споживаються відповідно до їх якості, калорійністю,змістом білків, жирів, вуглеводів, біологічно активних речовин, при цьому враховуютьсястан здоров'я, вік. Масштаби споживання визначаються обсягом зробленого продукту,результатами розподілу й обмінами.

Оскільки зроблений продукт, що пройшов розподіл і обмін, споживається і зникає,суспільство коштує перед проблемою нового циклу відтворення. Якщо масштаби виробництва і пропорції інших стадій зберігаються, то процес називається простим відтворенням.Якщо зростають – розширеним. Якщо скорочуються – нареченим2.

Усістадії відтворення взаємозалежні, тобто ринок не може розглядатися якнезалежний регулятор відтворювального процесу.

Відтворювальнийцикл має безліч зворотних зв'язків між собою, причому на ранні зв'язкивідтворення впливають наступні. Цей вплив передається через канали зворотного зв'язку.Оскільки тимчасові затримки, зв'язки, взаємовплив мають складний характер, пророчитиповодження виробничого циклу при тих або інших впливах не може ні теорія, ні практикавідтворення.

Принципи ринку

Нормальнийстан економіки забезпечує можливість здійснення подвійного процесу, що включаєзміну як товарної форми суспільного продукту на грошову, так і грошову натоварну. Очевидно, що невід'ємним елементом товарного господарювання є ринок.

Відповіднодо сучасної російської економічної теорії, що розглядає ринок як економічнукатегорію, ринок – це сукупність конкретних економічних відносин і зв'язків міжпокупцями і продавцями, а також торговельними посередниками з приводу рухутоварів і грошей, що відображає економічні інтереси суб'єктів ринкових відносині забезпечує обмін продуктами праці». У вузькому змісті ринок – це сфератоварного обороту, обміну грошей на товари і товарів на гроші.

Скрізь,де виникають взаємини людей, повинні дотримуватися визначені правила поведінки.Цей основний принцип діє і на ринку, на якому як для виробників, так і дляспоживачів справедливі чотири фундаментальних принципи:

·    Воля –перший принцип ринкової економіки говорить, що кожен громадянин може вільноодержати утворення, вибрати для себе професію і робоче місце. Кожнепідприємство, не залежне від впливу держави, визначає, який продукт і в якійкількості  робити.

·    Конкуренція– вільна конкуренція забезпечує те, що визначений продукт може бутизапропонований не одним підприємством; трохи виробників можуть прийняти рішенняпро виробництво того самого продукту. Завдяки цьому кожне підприємство можедомогтися найкращих успіхів, що б не утратити своєї частки на ринку, що можеперейти до конкурента.

·    Вільніціни – кожен підприємець у торгівлі може самостійно установити ціни на товари. Алепри цьому йому необхідно враховувати, що покупець буде робити покупки там, де засвої гроші він одержить краще.

·    Принцип оплатипо праці – шанс на одержання високої заробітної плати і прибутку є рушійною силоюринкової економіки. Для робітника або службовця це означає можливість завдяки додатковимзусиллям і кваліфікації підвищити цінність його роботи. 6

·Ці чотири принципи є «правиламигри» у ринковій економіці.

Від виробника до споживача

Процесдоведення товарів від підприємств-виготовлювачів через підприємства оптової іроздрібної торгівлі до споживачів називається рухом товарів. Він включає нетільки фізичне переміщення товарів з місць виробництва в місця споживання, алей операції, зв'язані  з їх транспортуванням, збереженням, сортуванням іпідготовкою до продажу на підприємствах торгівлі.

Напідприємствах торгівлі завершується процес кругообігу коштів, вкладених узроблені предмети споживання, відбувається перетворення товарної вартості вгрошову і створюється економічна основа для поновлення виробництва товарів. Томураціональна організація процесу руху товарів – одна з найважливіших функційторгівлі. З цією метою повинні визначатися найбільше потоки і напрямки рухутоварів, більш економічні види транспорту, а також повинна створюватисявідповідна мережа складів і баз. Від того, на скількох раціональноорганізований процес руху товарів, у значній мірі залежить рівень торговельногообслуговування населення, а також час обороту товарно-матеріальних цінностей. Томурух товарів припускає створення технологічного ланцюга, здатної вчасно ібезперебійно доводити товари від виробництва до споживачів у необхіднійкількості, різноманітному асортименті і необхідній якості.

Основнимиланками технологічного ланцюга рухи товарів є промислові і сільськогосподарськіпідприємства, що роблять товари народного споживання, оптові бази, склади,магазини й інші пункти роздрібного продажу товарів.

Випливаючизі сфери виробництва в сферу споживання, товари можуть проходити через одне абобільш складських ланок. Раціональна організація процесу руху товарів передбачаєпроходження товару через мінімальне число ланок.

Ринковаекономіка жадає від підприємця в сфері торгівлі господарювання на основіособистої відповідальності. У своєму асортименті підприємець орієнтується напобажання покупців і на підставі своїх замовлень передає їхній далі виробникамі постачальникам. Тобто на ринку він є сполучною ланкою між виробником іспоживачем.

Виробники( торгівля ( споживачі

Виробники( оптова торгівля ( роздрібна торгівля ( споживачі

Виробник(великий оптовик ( дрібний оптовик ( роздрібний торговець ( споживач

Такимчином, кінцеві споживачі формують асортимент роздрібних магазинів. Роздрібнімагазини формують свій асортимент, закуповуючи продукти в оптових підприємств іу виробників.

Підприємстводрібнооптової торгівлі продуктами харчування постачає магазини роздрібноїторгівлі, забезпечуючи їм необхідний асортимент товарів на прилавках. Завдякицьому магазинам не потрібно вкладати оборотні кошти у великі партії товарів ізакуповувати товари у великої кількості постачальників.

Такимчином, оптова торгівля формує свій асортимент, орієнтуючись на запитироздрібних продавців. Чим краще підприємець у торгівлі враховує у своємуасортименті побажання покупців, тим більше товарів він може продати, тим вищейого комерційний успіх.

Ринковаекономіка піклується про те, щоб залучити до цього процесу підприємців і покупціві щоб торговельні підприємці, виходячи зі своєї функції сполучної ланки на ринку,виконували визначені посередницькі задачі.

Задачі дрібнооптовоїторгівлі продуктами харчування

Чимкраще підприємець у роздрібній торгівлі враховує бажання покупців, тим більшетоварів він може продати, тим вище його комерційний успіх. Покупці зі своєїсторони в стані через роздрібну торгівлю задовольнити свої потреби. Для того,щоб підприємець у роздрібній торгівлі виконував свої функції сполучної ланки  ітим самим за допомогою задоволення потреб своєї клієнтури збільшував власнийприбуток, він повинний виконувати наступні важливі функції і задачі: формуваннянеобхідного асортименту, пошук прийнятних постачальників товарів, доставкатоварів, збереження на складі, підтримка товарних запасів. Кожне рішенняпідприємця служить досягненню основних цілей: одержання прибутку, ріст.

Длядосягнення своїх цілей підприємець у сфері роздрібної торгівлі прагне досягтицілей завдяки зниженню витрат виробництва, формуванню широкого і стабільноасортименту, підтримці рівня цін на конкурентному рівні. Підприємець, формуючиасортимент у продуктовому магазині середніх розмірів, може мати більш 100постачальників, у результаті чого багато часу і сил витрачається на пошукпокупців і організацію закупівель. Для підтримки асортименту йому приходитьсязакуповувати  досить великі партії товарів, тому що часті закупівлі приводятьдо великих витрат, вимагають більше оборотних коштів і займають більшескладської площі, не говорячи вже про терміни збереження.

Виходячиз цього, можна сформулювати потреби підприємця роздрібної торгівлі продуктами харчування:

-    закупівлятоварів по можливості в меншої кількості постачальників (менше паперовоїроботи), невеликими партіями;

-    формуванняходового асортименту;

-    доставкатоварів у магазин;

-    гнучкаформа оплати.

Задоволенняцих потреб покликано задовольняти підприємство дрібнооптової торгівлі, щозаймається постачанням роздрібної торгівлі продуктами харчування.

Такимчином, функціями оптового підприємства є:

-    формуваннянайбільш ходового асортименту;

-    закупівлятоварів;

-    збереження;

-    сортування;

-    фасовка;

-    доставкатоварів.

Ціфункції визначають діяльність підприємства дрібнооптової торгівлі продуктамихарчування.

Задовольняючипотреби роздрібних торговців, підприємство дрібнооптової торгівлі одержує доходвід торговельної надбавки на продавані товари. Щоб оцінити ефективність даного бізнесуварто порівняти витрати роздрібних підприємств на формування асортименту, доставкутоварів, закупівлю, ціни, по яких магазини можуть закуповувати продукти і витратидрібнооптового підприємства на організацію закупівель необхідного асортименту, збереження,доставку товарів дрібними партіями в магазини.

Форми здійснення дрібнооптовоїторгівлі

 Підприємства,що здійснюють оптову торгівлю, визначають форми організації своєї діяльності,керуючись різними факторами. У першу чергу це залежить від спеціалізаціїпідприємства.

Оптовійторгівлі у формі оптових складів і баз віддають перевагу середні і великіпідприємства. Обсяг товарообігу цих підприємств сам по собі є неодмінною умовоюорганізації оптових складів і баз.

Демонстраційнийзал і офіс знаходяться в територіальному видаленні від складських приміщень (якправило, офіс – у центрі міста, склад – за рисою міста). Таке рішенняорганізації оптової торгівлі обумовлено наступними факторами:

·    коефіцієнтділової активності в центрі міста значно вище, ніж на окраїні;

·    витратина оренду складських приміщень необхідної площі значно вище, у межах міськоїриси, чим витрати по організації складських приміщень за межами міста або наокраїні. Більш того, підприємство не завжди зможе відшукати необхідну площу вцентрі міста;

·    доступвантажного транспорту в центр обмежений. При організації товаропотоків,організації варто розглянути можливість доставки великих партій товару,дотримуючи при цьому вимоги влади міста.

Розглянемосхему, де демонстраційний зал, офіс і склад являють собою одне приміщення (якправило, у межах міста). Ця схема представляється найбільше економічнопривабливої для середніх підприємств, тому що для забезпечення їхньоготоварообігу не потрібно великих площ. У числі особливостей можна відзначитинаступні:

·    можливістьпридбання одного приміщення необхідної площі в межах міста. За інших рівнихумов витрати на обслуговування одного приміщення менше, ніж витрати наобслуговування декількох.;

·    оперативністьоформлення і виконання  — покупець не несе додаткових транспортних витрат,скорочується час чекання замовлень;

·    спрощення документообігу – немає необхідності виписувати додаткові накладні, є можливістьпереоформлення замовлення у випадку зміни його клієнтом;

·    мобільністьу керуванні складської служби по забезпеченню товарних запасів.

Наступна схема являє собою сполучення перших двох. Суть її складаєтьсяв наявності оперативного складу при офісі в межах міста й основного складу за йогомежами. Така комбінація представляється оптимальної для великих торговельних підприємств.

Економічнапривабливість цієї схеми в тім, що в підприємства їсти можливість забезпечити товаромрізні категорії покупців. Так. Якщо покупцеві потрібні невеликі партії товарів,товар відпускається з оперативного складу, у той же час покупець, якому необхіднівеликі партії товарів, обслуговується на основному складі.6

Слідзазначити, що витрати підприємства на придбання складського приміщення великої потужностів межах міста і за межами нерозмірні. Найчастіше сукупність витрат на придбанняскладського приміщення необхідно для збереження невеликих партій товарів і складськогоприміщення необхідного для збереження великих партій товарів, значно менше, ніжвитрати. На устаткування одного складу великої потужності.

1.2   Аналіз організаціяпідприємства дрібнооптової торгівлі продуктами харчування „ХОДАК”Організаційні формипідприємств

На першомуетапі створення підприємства визначається принциповий вид торговельного підприємства(індивідуальне, партнерське, корпоративне), у рамках якого буде обрана та або іншаорганізаційно правова форма його діяльності. У цих цілях повинні бути розглянутіпереваги і недоліки створення і функціонування торговельних підприємств різних видів.

Індивідуальніпідприємства є найбільш ефективною формою функціонування щодо невеликих по розмірахторговельних підприємств, що реалізують одну або кілька однорідних груп товарів.В міру нагромадження необхідного стартового капіталу цей вид може бути використанийдля створення середніх по розмірах підприємств.3

Партнерськіпідприємства є найбільш ефективним видом функціонування середніх торговельнихпідприємств; це не виключає використання цього виду при створенні як невеликих,та і великих торговельних підприємств (при розширенні складу засновників ізалучення значного обсягу їхнього капіталу).

Корпоративніпідприємства є найбільш ефективним видом функціонування великих торговельнихпідприємств, але в окремих випадках цей вид може бути використаний і длястворення підприємств середнього розміру (нижня границя розміру підприємствавизначається мінімальною сумою статутного капіталу).

Дляпідприємства дрібнооптової торгівлі  партнерська і корпоративна формаорганізації підприємства є найбільш підходящою. Партнерське підприємство більшевсього підходить для організації підприємства дрібнооптової торгівлі. У випадкуросту підприємства воно може бути переоформлене як корпоративне.

Надругому етапі в рамках обраного виду визначається конкретнаорганізаційно-правова форма. Цей вибір визначається поруч загальних ііндивідуальних факторів: намічувані масштаби діяльності, капіталоемність, щопередбачаються темпи розвитку, особливості надання податкових і інших пільг,державне регулювання мінімального розміру статутного капіталу, наявний можливийстартовий капітал, індивідуальна мотивація, рівень професіоналізму, відношенняпідприємця до ризиків.

Партнерськепідприємство являє собою суб'єкт, що хазяює, із правами юридичної особи,створений для здійснення спільної діяльності двома і більш підприємцями, щооб'єднали свій капітал. Кожний з партнерів є представником торговельногопідприємства і несе майнову відповідальність по його зобов'язаннях. Партнерськіторговельні підприємства створюються в наступних організаційно-правових формах:

А)товариство з обмеженою відповідальністю. Воно являє собою партнерськепідприємство, що має статутний фонд поділений на частки, розмір якихвизначається установчими документами. Учасники такого партнерськогопідприємства несуть відповідальність в розмірах із внеску в статутний капітал. Вищиморганом керування ТОВ є збори учасників, а поточне керування його діяльністюздійснюється на колегіальній (дирекція) або єдиноначальної (директор) основі.

Б)товариство з додатковою відповідальністю – у даному випадку учасники несутьвідповідальність по його боргах своїми внесками, а при недостатності цих сум –додатково приналежним їм майном.

В)повне господарче товариство. Воно являє собою партнерське підприємство, всіучасники якого, займаються спільною підприємницькою діяльністю і несутьсолідарну відповідальність по зобов'язаннях суспільства усім своїм майном.

Г)командитне товариство. На відміну від повного господарчого товариства включаєодного або більш учасників, відповідальність які несуть у межах своїх внесків.

Зогляду на ризик створення підприємства найбільш підходящою формою можна вважатитовариство з обмеженою відповідальністю. У цьому випадку вкладники несуть відповідальністьу межах своїх внесків.

Зберігання товарів

Для підприємствоптової торгівлі організація складської служби, розробка систем складування товарів,рішення питань складської переробки є навряд чи не найважливішими. Склад необхіднийдля нагромадження продукції і збереження асортименту в період між постачаннями товарів,тобто для збереження безперервності процесу товарообігу.8

Існуєтри основних варіанти рішення цього питання:

1)  придбанняприміщення у власність (будівництво, покупка);

2)  орендаприміщення й устаткування (лізинг);

3)  використанняскладів загального користування.

Природно,що кожний з перерахованих варіантів має свої переваги і недоліки.

Так,наявність власного складу на правах власності характеризується стабільнимвеликим товарообігом, високим ступенем контролю збуту товарів, наявністьпостійних клієнтів, реальним забезпеченням умов збереження товарів, можливістювносити конструктивні зміни в інфраструктуру складу, можливістю вносити зміни впакет пропонованих клієнтам послуг, ін. Основним недоліком даного варіанта єзначні первісні капіталовкладення.

Перевагидругого варіанта аналогічні плюсам першого. Однак, тут варто скасувати наступні:підприємство після закінчення терміну оренди приміщення має можливість «озирнутися»і проаналізувати результати своєї діяльності на визначеній території й у залежностівід результатів або продовжити договір оренди, або передислокуватися в інші райони.Основним недоліком цього варіанта є те. Що підприємство повинне затрачати коштівна ремонт (капітальний або (і) поточний) приміщення й у випадку розірвання договоруоренди встають питання невіддільних поліпшень.3

Розглянемопозитивні і негативні сторони третього варіанта. Господарська практика показала,що використання складів загального користування віддають перевагу торговельні підприємстваз низьким товарообігом, «молоді» підприємства – у яких ще не сформувалося представленняпро попит освоюваної території підприємства, що реалізує сезонні товари. Основнаперевага збереження товарів складами загального користування – це можливості гнучкогопідходу до орендованих площ. У числі недоліків можна вказати значні витрати підприємствана оплату послуг складу й обмеження на збереження окремих видів товарів. 3

Слідзазначити, що сполучення перерахованих варіантів представляється найчастішебільш ефективним з економічної точки зору, ніж вибір одного з цих варіантів. Допустимопідприємство реалізує товари в різних регіонах, деякі з цих регіонів єекономічно переважніше, деякі характеризуються невеликою купівельною активністюабо тільки освоюються, у цьому випадку створення власних складів у першихрегіонах і використання складів загального користування в інші представляєтьсянайбільш привабливим.

Привиборі місця розташування складу варто керуватися насамперед сумарнимивитратами на комунальне обслуговування складу (експлуатацію) і транспортнимивитратами по товарообігу.

Т.е.тут важливо оптимальне сполучення далекості від центра (а стало бути зменшеннявитрат не зміст складу) і витрат на використання транспорту по доставці товару.У випадку оренди складу крім суми оренди необхідно врахувати співвідношення площіприміщення і постав оренди щоб уникнути ситуації з недоліком місць збереження (тобтоспрогнозувати перспективу росту). Варто також врахувати можливість розширення складськоїтериторії звичайно на маловажним буде і зручність розташування з погляду проїздутранспорту. Бажано вилучені склади від перевантажених транспортних розв'язок, утой же час близькість до основних магістралей. При виборі розташування необхіднотакож заздалегідь продумати можливості організації системи навантаження-розвантаження.8

Транспортне обслуговування

Істотноюумовою нормального функціонування підприємства оптової торгівлі є організаціятранспортних перевезень товарів. При рішенні цього питання підприємствовикористовує два основних інструменти: власну транспортну службу, абоспеціалізовані транспортні організації. Найчастіше комбінація цих транспортнихінструментів є найбільше економічно виправданою.

Приорганізації власної транспортної служби необхідно визначити які транспортнісистеми має намір використовувати підприємство.

Слідзазначити, що застосування транспортних систем взаємозалежно способомздійснення оптової торгівлі.

Так,при традиційному способі на перше місце висувається система постачання товарів«строго за графіком». При цьому не має великого значення разовий обсягтранспортних перевезень. Це порозумівається прив'язкою до графіка виробника абопродавця.

У своючергу при оперативному способі здійснення оптової торгівлі необхідні часті перевезенняз прив'язкою до конкретного обсягу. Причому, саме постачання повинне провадитисяточно в термін. Найчастіше постачання «точно в термін» можуть минати склад продавцятовару, що дозволяє прискорити товарообіг і знизити витрати по змісту складськихприміщень (тобто, товари з конвеєра виробника або транспортного засобу перепродувачавідвантажується на транспортний засіб і доставляється покупцеві).10

Позазалежністю від того, які системі віддає перевагу підприємство, необхідно такожвраховувати  інтереси клієнта, а саме схоронність і своєчасність доставкитовару. Мова йде про якість перевезень. Від якості перевезень залежить надійністьнаданих послуг. Досягається це за рахунок експедиції товару, постійним контролемза вантажем у шляху проходження, мобільним зв'язком із транспортом, інформаційнимсупроводом.

1.3   Характеристикаі аналіз маркетингу на підприємствіСегментація

Длятого, щоб домогтися успіху на ринку, фірми повинні активно використовуватитакий метод, як аналіз споживачів. Вивчення споживачів товарів має визначеніособливості, зв'язані з характеристиками покупців і специфікою продукції. Однак,існують загальні методичні підходи до проведення таких досліджень. Найбільштипові з них наступні:

— сегментація покупців (споживачів);

— вивчення мотивів попиту;

— оцінка найбільш загальних для даної групи споживачів способів придбання товаруі його використання;

— визначення причин, що спонукують здобувати цей товар;

— оцінка зміни причин і тенденцій зміни потреб.

Воснові концепції сегментації лежать дві вихідних позиції:

1. Визнаннягетерогенної природи товарних ринків, тобто ринок розглядається не як щосьоднорідне, а як сукупність різних сегментів, що характеризуються специфікоюпопиту різних груп споживачів.

2. Диференціаціятоварів по їхніх споживчих властивостях і способам збуту.

Для підприємстваоптової торгівлі, що постачає роздрібну торгівлю продуктами харчування, клієнтамиє продуктові магазини, супермаркети, ларьки, намети, відділи у великих універсальнихмагазинах, кафі, бари, ресторани. Усі вони мають потребу в закупівлях товарів ідоставці. Їх можна класифікувати по обсязі закупівель, повернень, надійності в партнерстві.Розбивка покупців на такі групи дозволить більш ефективно зорієнтувати маркетинговізусилля.10

Вивченняспоживачів ставить перед собою метою вибрати з них саму перспективну групу, що бпотім основні маркетингові зусилля сконцентрувати на найбільш ймовірних споживачахданого товару. Виявлена орієнтація на ті 20% покупців, що купують 80% даного товару,вважається великою удачею в маркетинговій діяльності.4

Наринку постачання підприємств роздрібної торгівлі йде тверда конкурентнаборотьба. Роздрібні торговці самі вибирають собі постачальників у залежностівід цін пропонованих товарів, асортименту, популярності фірми, швидкостідоставки, умов оплати, надійності роботи і стійкості постачальника. Визначальнуроль у виборі постачальника грає ціна і надійність постачальника. На другомумісці асортимент і умови оплати. На останнім місці коштує швидкість доставки іпопулярність фірми-постачальника.

Длязбереження довгострокових зв'язків роздрібним торговцем необхідно чуйнореагувати на всі претензії по якості сервісу і товарів. Не маловажну роль граєправильна маркетингова політика, необхідно нагадувати про себе час від часу. Дляцього можна використовувати фірмові календарі, сувеніри. Для підвищення якості роботиі формування асортименту необхідно налагодити прямий контакт із покупцем. Зробитице можна у виді анкети, що надсилається людині, що відповідає за закупівлі.

Маркетинг закупівель

Під закупівлямирозуміється придбання товарів і послуг. Вони, таким чином, є частиною виробничихфункцій поряд із внутрішньою виробничою діяльністю, збутом, фінансуванням і керуванням.У залежності від положення на ринку закупівлі можуть мати різне значення.10

Ринковаекономіка: товари маються в наявності в будь-який час і в необмеженійкількості, тобто підприємство має можливість вільного вибору постачальників. Тутнеобхідно розвивати інструментарій, що дозволить вибрати з альтернативнихпропозицій найбільш сприятливі і кращі.

Дефіцитнаекономіка: Якщо товари не маються в наявності в будь-який час і їхню кількістьобмежено, то підприємство оптової торгівлі повинне активно працювати надорганізацією постачань від виробників. Повинний бути розробленийінструментарій, за допомогою якого підприємство торгівлі могло б виділитисясеред конкурентів у змаганні за придбання товарів, що маються на ринку внедостатній кількості.

У специфічнійситуації дефіциту закупівля товарів є важливим питанням існування для кожного підприємстваторгівлі. Необхідно, що б керівництво підприємства оптової торгівлі проводило активнийпошук шляхів одержання товарів для торгівлі. Ціль торгівлі – стати господарем становища,тобто невід'ємним елементів ланцюжка проходження товару від виробника до споживача.Для досягнення цієї мети торгівля повинна виступати партнером виробника, що можедопомогти в досягненні максимального  збуту вироблених їм товарів (на основі договірнихвідносин).10

Усядіяльність на ринку закупівель визначається поняттям маркетинг закупівель. Вданий час у Росії її можна розглядати як елемент при створенні ефективногопідприємства оптової торгівлі. Нижче будуть показані мети, окремі кроки йорганізація маркетингу закупівель, які треба розуміти як загальне керівництводо дії.

Метоюмаркетингу закупівель є виявлення необхідних товарів у потрібній кількості,необхідної якості, у потрібний час і в потрібному місці. При цьому, зрозуміло,варто враховувати, що придбані товари до того ж повинні відповідати попиту наринку збуту.

Зоднієї сторони існує товарний потік від виробників через торгівлю до споживача,з іншої сторони потік інформації від споживача через торгівлю до виробника. Упідсумку повинна бути досягнута погодженість обох потоків. У цьому процесіторгівля відіграє вирішальну роль.

Детальневивчення потреб споживачів є основою і вихідним пунктом ефективної торговельноїдіяльності. Наступним кроком є перебування джерел придбання товарів для задоволенняіснуючих потреб. При цьому варто прагнути до встановлення постійних зв'язків. 9

Алеможе скластися ситуація, коли на ринку закупівель не вдається знайти товари,здатні задовольнити відповідний попит. У цьому випадку підприємство торгівліможе творчо підійти до питання і саме розробити новий продукт. Створення новогопродукту може відбуватися, з одного боку, у кооперації з виробником, з іншогобоку, оптова торгівля може сама закрити пролому на ринку, організувати власніпідприємства.

Вобох випадках, по-перше, важливо знайти сприятливі джерела одержання товарів. По-друге,важливе значення має забезпечення довгострокової надійності постачальників.

Дляуспішного виконання задачі закупівель товарів рекомендується комплекснийпідхід. Процес закупівель відбувається в кілька етапів, що в ідеальному випадкувипливають друг за другом.

1. Визначенняпотреб – аналіз ситуації, визначення мети;

2. Аналізджерел закупівель, дослідження ринку закупівель;

3. Добірджерел закупівель;

4. Аквізиція– використання інструментів маркетингу закупівель;

5. Переговориз приводу умов (розмови при висновку загального договору, що течуть у рамкахпоточного договору);

6. Розміщеннязамовлень;

7. Контрольза надходженням товарів;

На кожніметапі здійснюється поточний контроль і перевірка.

Своєчаснеі точне виявлення потреб служить істотною передумовою для можливостей своєчаснихзакупівель необхідних товарів у необхідних кількостях і потрібній якості.  9

Якщопотреба в товарах була оцінена занадто високо, то в наслідку цього виникаютьпокладу, тобто запаси товарів на складі, які не можна продати або можна продатизі збитком. Якщо потреба оцінена занадто низько, замовляється мало товарів, азначать і запаси занадто малі. Оборот тому менше, ніж міг бути. Крім того,розсерджені покупці можуть звернутися до конкурентів, тобто виникають утратизбуту. Аналогічна ситуація виникає, якщо якість товарів, необхідна покупцем,оцінено невірно.

Підставоюдля визначення попиту можуть бути:

— запити і надходження замовлень від покупців (підприємств роздрібної торгівлі,суспільного харчування...)

— регулярні опитування, що можуть проводитися серед визначеного кола покупців(мала вибірка)

— доповіді власних співробітників (продавців, відряджених)

— доповіді агентів по збуті (торговельних представників, уповноваженихторговельних маклерів)

— статистика по збуті (статистика з продажу), що дає довідки про попереднійоборот, а також обороти по окремих групах товаром або товарам (по більшійчастині по областях збуту і групам покупців)

— доповіді про стан ринку, біржові доповіді, доповіді про ярмарки, публікацію вспеціальних журналах

— систематичне дослідження ринку

Післятого, як підприємство оптової торгівлі визначить, яким асортиментом воно хочезайматися, що випливає кроком повинне стати визначення постачальників, у якихможна придбати бажані товари.

Якщоповинні бути закуплені нові товари, то при будь-яких обставинах необхідноодержати інформацію про можливі джерела закупівель. Але і тоді, колипідприємство має визначених постачальників уже тривалий час, є зміст пошукатиінших постачальників, одержати зведення про їхню пропозицію і порівняти них з існуючими.Закупівля товарів завжди в тих самих джерелах з розуміння звички або зручностіможе коштувати дорого.

Попереднійвибір джерел закупівель.

Якщомається потреба у визначених товарах, то одержувач спочатку повинний визначити,у яких постачальників (якщо них на ринку трохи), він хотів би одержати товар. Цейпопередній вибір покупець робить не тільки на підставі зведень про те, який постачальник,по досвіду, поставляє товари по самих сприятливих цінах. Визначальної є те, якийпостачальник пропонував найбільш короткі терміни постачань і потрібна якість товарів.Іншим важливим критерієм при ухваленні рішення є надійність постачальника. 10

Внутрішняінформація.

Якщотовари, які необхідно закупити, колись вже один раз закуповувалися, то джерелазакупівель відомі. Тому необхідна інформація може бути отримана напідприємстві. Для правильної організації збору інформації усерединіпідприємства необхідно організувати систему «корпоративного знання».

Зовнішняінформація

Якщонеобхідно знайти нових постачальників, наприклад. З метою порівняння умовколишніх постачальників з умовами ще невідомих або якщо підприємство не задоволенеколишніми постачальниками, або якщо є необхідність в одержанні незакуповувалися раніше товарів, то інформація про джерела закупівель повиннабути отримана ззовні. Усю документацію, всі установи і заходи, що служатьвиявленню нових джерел закупівель (постачальників), називають джереламиінформації. При цьому необхідно розрізняти первинні, і вторинні джерелаінформації.

Первинніджерела інформації

Інформаціянеобхідна для здійснення закупівель, виходить прямо, безпосередньо на ринкузакупівель. Первинними джерелами інформації є:

— письмова інформація, телефонні запити або особисті переговори з постачальникамиі покупцями;

— відвідування ярмарків, виставок і товарних бірж;

— звіти про відрядження закупників і продавців, а також самостійних посередниківпо збуті;

— огляд підприємств постачальників і покупців;

— повідомлення про тестування (для закупівель і продажів).

Вторинніджерела інформації

Уцьому випадку не проводиться спеціального збору зведень, а дані, отримані дляінших цілей, оцінюються з погляду проблеми закупівель. Вторинними джереламиінформації є:

— статистика товарообігу і роздрібних(оптових) цін;

— адресні книги, галузеві довідники, путівники по закупівлях, каталоги іпроспекти по продажах;

— спеціальні книги і журнали;

— ринкові і біржові бюлетені;

— звіти про діяльності фірм;

— каталоги ярмарків;

— щоденні економічні газети;

— копії замовлень і доповіді про відвідування;

— публікації торговельних палат;

— зведення про закордонний досвід.

Добірджерел закупівель

Післятого як підприємство склало огляд можливих джерел закупівель, вибираються ті,котрі найбільшою мірою відповідають вимогам підприємства.

Критеріямиоцінки є колись складені:

— вимоги до споживчих характеристик продукції

— терміни постачань

— упакування

— логістика

— термін платежу

— якість товарів

— надійністьпостачальника

Крімтого, необхідно оцінити готовність постачальника до кооперації на тривалу перспективу.Можливо, що, постачальник, орієнтує своє виробництво на визначені потреби підприємстваоптової торгівлі. Останнє, таким чином, може впливати на пропозицію товарів з бокувиробника, що б міг бути складений оптимальний для оптової торгівлі асортимент.10

Якщопідприємство оптової торгівлі вибрало визначених постачальників, воно повиннеозробити наступний крок: постачальники повинні бути залучені до співробітництва,їхній треба переконати співробітничати з даним підприємством оптової торгівлі.

Використанняджерел закупівель/ інструменти маркетингу закупівель.

Зовсімочевидно, що при закупівлі товарів виграють ті підприємці в сфері оптовоїторгівлі, що запропонують виробникові найкращі умови угоди. Але гарна угода, узалежності від індивідуально масштабу, може мати різний характер, і її оцінкане повинна орієнтуватися на виняткову ціну.

Виробникоцінює різні фактори по тому, які з них сприяють досягненню мети йогопідприємства. Цілями виробника можуть бути:

— одержання прибутку;

— забезпечення ліквідності;

— розширення обороту;

— створення міжрегіонального ринку збуту.

Прицьому в увагу приймаються наступні фактори:

— гарантованість і перспективність каналів збуту;

— розміщення нової продукції на ринку;

— умови транспортування;

— аналіз збуту;

— умови складування.

Задачаторгівлі при висновку угоди в тім, щоб запропонувати виробникові такузакупівлю, що допомогла б останньому у виконанні поставлених перед ним цілей. Інструменти,що можуть служити для виконання цієї задачі, показані нижче.

Прицьому в залежності від ситуації на ринку необхідно вирішити, потрібно чи длядосягнення успіху використання цих інструментів і при цьому стать кращеконкурентів і досягти співробітництва.

Важливимінструментом у рамках маркетингу закупівель є політика цін і оцінка обсягівзамовлення товарів, оскільки вони безпосередньо визначають прибуток виробника. Наврядчи можна привести більш переконливі аргументи при продажі, чим гарна ціна, щоповинна мати найважливіше значення.

Алеоскільки прибуток є різницею між ціною  і витратами, оцінка обсягів закупівельє відправним пунктом з погляду витрат. Багато видів витрат виникають нестосовно окремих товарів, а в зв'язку з замовленням (так називані фіксованівитрати замовлення). Прикладом можуть служити витрати обробки замовлення вкеруванні, витрати на візити агентів до покупців, банківські збори, витрати натранспортування і т.д. Для цих статей витрат характерно те, що вони рідко маютьоднакову величину не залежно від того, охоплює замовлення один продукт абодесять.

Крімтого, потужності виробника при великих обсягах замовлень завантажуютьсярівномірно, можливо довгострокове планування виробництва, у результаті чогодосягається економія витрат. Унаслідок цього, виробники, як правило, полюбляютьтаких покупців, що замовляють великі обсяги продукції навіть по більш низькихцінах.

Інструментоммаркетингу закупівель для оптової торгівлі є, таким чином, великі обсяги закупівель.Цього можна досягти шляхом концентрованого розміщення заявок у деяких виробників.Іншою можливістю є створення декількома підприємствами оптової торгівлі закупівельногооб'єднання, у результаті чого в залежності від величини цього об'єднання по обставинахможуть досягатися великі обсяги закупівель. Однак не можна забувати, що великі обсягизакупівель можуть викликати проблеми, наприклад, великі витрати на збереження абоне рентабельність вкладених коштів.10

Припідвищенні обсягів закупівель необхідно прагнути до розвитку таких угод, якодержання товарів роздрібною торгівлею за вказівкою оптової торгівлі(транзитом). При такій закупівлі товари замовляються оптовою торгівлею,постачання здійснюється безпосередньо роздрібній торгівлі. Оформлення рахівниць-фактурвідбувається через оптову торгівлю.

Цяформа має ту перевагу, що в результаті об'єднання підприємств роздрібноїторгівлі для закупівель поліпшуються умови закупівлі, а шлях проходженнятоварів при прямому постачанню спрощується.

Наступнаформа співробітництва між оптовою торгівлею і виробником – це товарна політика.Оптова торгівля в системі збуту коштує ближче до споживача і через роздрібнуторгівлю має набагато більш тісні контакти з ринком, чим виробник. Цей ринковий«ноу-хау» може становити інтерес для виробників при розробці нової продукціїабо пристосувань наявної продукції до вимог ринку. Оптова торгівля може,наприклад, дати імпульс з погляду якості, упакування, або також маркіруванняякого-небудь продукту. На основі систематичного дослідження ринку може бутиотримана інформація, що має велику цінність і для підприємства оптовоїторгівлі.

Наоснові плідного співробітництва в цій області оптова торгівля може прив'язатидо себе виробника на тривалий період, оскільки останній залежить від інформаціїз цього джерела.

Великіпідприємства можуть також дати за власною ініціативою доручення виробникові навиробництво якого-небудь продукту з точно визначеними властивостями. Ці товари,як правило, продаються під торговельної мазкої підприємства торгівлі.

Першимінструментом прив'язки виробника до оптової торгівлі є проведення підприємствомоптової торгівлі заходів щодо сприяння рекламі і продажеві. Це може відбуватися,скажемо, у рамках особливих інформаційних заходів або реклами. Так, їхньою метоюможе бути підтримка при проникненні на ринок або введення нових продуктів на ринок.10

Прицьому оптова торгівля може приготувати на своєму підприємстві потужності дляфасовки і звільнити виробника від цієї роботи (наприклад, упакування борошна врозфасовці, зручної для домашнього господарства).

Прив'язкавиробника до оптової торгівлі може відбуватися шляхом кооперації аж допереплетення капіталу обох підприємств. Можлива участь підприємства оптовоїторгівлі в підприємстві-виробнику і навпаки або обмін капіталами і паями.

Такимчином, виникає взаємна зацікавленість в успіху комерційного партнера.  Починаютьсяспроби знайти оптимальне рішення.

Описінструментів політики закупівель ясно показує, що мова йде не про ізольованіелементи. Їхній взаємозв'язок є основою того, що ці інструменти рідковикористовуються ізольовано, а здебільшого застосуються їх комбінацією. Шляхомїхнього з'єднання можна досягти більшого результату, чим можна було б очікуватипри простому підсумовуванні впливу окремих інструментів. Яка повинна бутикомбінація для досягнення оптимального результату в кожнім окремому випадку, узагальному і цілому сказати не можна, оскільки в кожнім випадку переслідуютьсярізні цілі. Вдобавок з часом міняється вплив факторів середовища, що робитьнеобхідним поточний критичний контроль використовуваного інструмента на кожнімпідприємстві.

Увисновку необхідно сказати, що дуже важливо особисті контакти між комерційнимипартнерами. При довгостроковому співробітництві необхідне створення відносиндовіри.

Колидосягнуто принципової згоди між виробником і споживачем із приводуспівробітництва, випливає найбільш твердий і найбільш важкий момент умаркетингу закупівель: переговори з приводу умов договору.

Тутнеобхідно обговорювати конкретні умови і способи платежу, на основі яких будутьздійснюватися постачання.

Варторозглянути двох можливостей.

Довгостроковаприв'язка постачальника у формі періодичних постачань у рамках основногодоговору – це перша можливість. Обидві сторони виражають волю додовгострокового співробітництва і визначають рамки й умови цьогоспівробітництва. У першу чергу це стосується цін і умов постачань. Коженучасник договору приймає на себе визначені права й обов'язки, який необхідновиконати. У рамках домовленостей про умови проводяться окремі постачання, щоможуть здійснюватися вже без великих окремих угод і окремих договорів.

Урезультаті звичності окремих відносин виникають ефекти раціоналізації, щоведуть до менших витрат при закупівлях. Крім того, гарантуються постійніконтакти з покупцями на основі стабільних зв'язків.

Слідзазначити, що угоди такого роду мають і недоліки. Тут звужуються сфераприйняття рішень і гнучкість підприємства оптової торгівлі.

Узалежності від обставин у рамках договору можливо в окремих угодах обговоритиособливі умови (наприклад, для особливо великих обсягів закупівель або припроведенні рекламних акцій).

Другоюформою доручення є окремі угоди (від випадку до випадку). У цьому випадкуобговорюється й укладається договір по конкретному постачанню. У цьому договоріобговорюються, як правило, усі подробиці.

Більшоїгнучкості в даному випадку як недолік звичайно протиставляються гірші умовизакупівель, а також проблематичність регулярного і довгострокового доступу дотоварів.

Уситуації дефіцитної економіки і недоліку товарів саме надійність закупівельповинна мати пріоритет для оптової торгівлі. Метою менеджменту торгівлі, тому,повинне стати висновок довгострокових основних договорів з постачальниками, щогарантують надійне розпорядження товарами.

Розміщеннязамовлень

Розміщеннязамовлень завершує процес закупівель. Після попереднього визначення умов мовайде про формальний акт конкретного замовлення товару.

Привже наявних відносинах по постачаннях особливо важливо, щоб малися прості,швидкі методи, що дозволяють без ускладнень здійснювати угоди, наприклад, факсабо телефон.

Контрольза надходженням товарів

Післярозміщення замовлення відбувається постачання товарів підприємству оптовоїторгівлі. При цьому контроль за надходженням товарів повинний гарантуватисвоєчасне здійснення постачань товару замовленого виду, у потрібній кількості івідповідній якості.

Окремікроки такі. Спочатку прийом товару, що повинний бути перевірений навідповідність по кількості і якості.  Поставлене замовлення повинне бутизіставлене з замовленням і даними в накладній. Можливі рекламації повинні бутиневідкладно спрямовані постачальникові.

Якщопостачання здійснене коректно, то повинено бути здійснений платіж, якщо він небув зроблений раніше.

Пристійкій валюті платіж, як правило, провадиться після закінчення термінуплатежу.

Ретельнепроведення контролю за надходженням товару є досить складною складовою частиноюпроцесу закупівель, оскільки на цій стадії провадиться контроль виконання договору,або повинна бути покрита можлива нестача.

Маркетинг збуту

Задачамизбуту для підприємства, що постачає роздрібних торговців продуктами харчуванняє:

— дослідження ринку,

— формування асортименту,

— цінова політика,

— організація доставки товарів,

— політика в області комунікацій.

Оптимальнаорганізація роботи з покупцями є запорукою успіху фірми на ринку. Тому збутомна торговельному підприємстві займається спеціальний відділ.

Оскількизбут прямо зв'язаний з покупцями, то він є сполучною ланкою в ланцюжкупроходження інформації про потреби покупців. Дослідження ринку – шлях допізнання   побажань покупців!

Дослідженняринку є першим кроком на тернистому шляху досягнення і використання перевагконкуренції, забезпечення  визначеного обороту і прибутку. Дослідник ринкузаймається вивченням питань положення підприємства або товару на ринку(розвитку кон'юнктури).

Вивчатиринок можна шляхом проведення:

1)аналізу місткості ринку (при цьому метою є оцінка здатності   того або іншогоринку поглинути визначені вироби).

Приклад:Число осіб і підприємств, що є потенційними покупцями, доходи і майновівідносини потенційних покупців, щільність населення і транспортні умовидосліджуваної області   збуту.

2)аналізу мотивів покупок або спостереження за покупцями (вирішується   питання:як реагують покупці на заходи в сфері політики   збуту?).

Приклад:Як покупці сприймають зміни в асортименті, упакуванні,   цінах і т.п. і як вонипри цьому поводяться?

3)спостереження за конкурентами.

Спостереженняза іншими продавцями дозволяє визначити, які  переваги і недоліки маютьпродукти конкурентів, комплекс   яких інструментів маркетингу використовуютьконкуренти і т.п.

У залежностівід приваблюваної інформації Ваш аналіз ринку може   мати характер первинного абовторинного дослідження.

Якщопри вторинному дослідженні, яке можна назвати «дослідженням за письмовим столом»,використовуються вже наявні дані, то   при первинному, або польовому, дослідженнінеобхідна інформація   виходить «у поле». 10

Інформація,що Ви одержуєте в рамках вторинного дослідження,   ґрунтується на статистичнихданих по Вашому підприємству або на   зовнішніх даних.

Дополітики пропозиції відносяться всі рішення, що стосуються формування загальноївиробничої програми, пристосованої до умов ринку. На виробничих підприємствахговорять про політика продуктів (які продукти повинні провадитися), аторговельних підприємствах – про політика асортименту (який асортимент товарівповинний бути запропонований).

Політиковіпропозиції часто називають серцем маркетингу, оскільки лише задоволення протягомтривалого часу побажань покупців гарантує реалізацію цілей підприємства втривалій перспективі.

Завдякиспівробітництву з виробником ви можете домогтися технічного поліпшення абодоцільного оформлення  виробів вашого асортименту. При введенні нових інноваційнихпродуктів на ринок можна одержати оптимальну ціну.

Якщопродукти застаріли або не відповідають більше тенденціям попиту, необхіднозмінити пропозицію. Загальна програма пропозиції має потребу в постійномуконтролі. Зберігати в асортименті застарілі продукти не доцільно, оскільки вонидають невеликий прибуток.

Задачамицінової політики є планування і реалізація цін, що оптимізують умови закупівліабо збуту товарів.

Задопомогою наступних інструментів можна одержати перевага в покупців і вплинутина покупців:

— застосування прогресивної системи знижок;

— регулярне проведення розпродажів за зниженими цінами;

— надання бонусів;

— угода про умови оплати;

— зручні для покупців умови вивозу і доставки;

— можливості фінансування збуту;

— встановлення або зняття обмежень мінімальних розмірів замовлень.

Інодіпокупці вибирають постачальників у залежності від їхньої готовності надатикредити. І навпаки, продавці використовують потребу своїх покупців у кредитах зтим, що б міцніше прив'язати них до себе.

Політикоюрозподілу або політикою збуту називають усі підприємницькі рішення, щовпливають на шлях, що проходять матеріальні блага до споживачів.

Усіпродукти і послуги повинні знаходитися в розпорядженні:

— увідповідному стані;

— употрібний час;

— убажаному місці;

— увідповідних кількостях.

Політикарозподілу залежить від виду виробів, що ви продаєте, витрат на транспортуванняі побажань покупців. У принципі кожне підприємство може здійснювати:

— здійснювати продаж своїх товарів централізоване і децентралізовано;

— вести збут самостійно або вичленувати його;

— задопомогою власних або притягнутих на договірних умовах органів із продажу.

Оскількилогістика є затратємною областю – це і транспортні витрати на зміст парку машинабо витрати на фрахт транспорту, витрати на збереження на складі, на упакуванняі навантаження, те ця сфера повинна бути організована по можливості більшраціонально.

Успіхбагатьох підприємств зв'язаний з можливістю швидко реагувати на попит, унеобхідному асортименті і терміни здійснювати постачання. На ринку існуєнебезпека, що покупець купить товар-конкурент якщо ви швидко не зумієтевідреагувати на зміну кон'юнктури ринку, підстрахувавши коливання попиту своїмитоварами.

Політикав області комунікацій. Під нею маються на увазі всі рішення і заходипідприємства з метою надання впливу на покупців через засоби масовоїінформації. Не дивлячись на те, що факторами, у першу чергу визначальне рішенняпокупця про покупку, є якість, вигідні умови оплати і постачань, продавціпочинають спроби впливу на думки, установки і поводження своїх покупців накористь власних виробів. Це здійснюється наступними шляхами: реклама, робота згромадськістю, сприяння продажам, організація служби торговельних агентів,активна участь у виставках і ярмарках.

Багатопідприємств постачання роздрібної мережі використовують служби торговельнихагентів. Це зв'язано з тим, що товар представляє в даному випадку конкретналюдина. Агент володіє всією необхідною інформацією і може обговорювати якпитання доставки, так і питання оплати. Застосування служби агентів дозволяєдоставляти розроблену візуальну продукцію прямо до потенційних покупців. Цеможе бути  і вітальний лист, і анкета, і сувенір. Багато хто недооцінюютьрекламу в пресі і спеціальних виданнях. Чим неодмінно користуються конкуренти.

Щеодною важливою задачею в області комунікацій є оцінка проведення тієї або іншоїпрограми просування.

Використовуючилише один із приведених документів маркетингу: політикові пропозиції, цінову політику,політику в області комунікації, у більшості випадків неможливо домогтися успіхуу відношенні конкурентів. Тому доцільно використання цих елементів у комплексі.

Практикапоказує, що вивчення ринку, використання численних інструментів маркетингу вноситьістотний вклад у створення і збереження маркетингових переваг у конкуренції, служитьна благо людей. У висновку сформуємо два висновки, що є необхідними вимогами: вивчатипотреби покупців; проводити рекламу і завойовувати покупців за допомогою інструментівмаркетингу.5

Асортимент

Розглядаючиланцюжок проходження товарів від виробника до споживача для оптової торгівліпродуктами харчування можна виділити як кінцевих покупців, так і роздрібнихторговців. І ті, і інші деякою мірою впливають на попит.

Вивченняпотреб Кінцевих споживачів є найбільш об'єктивним для ухвалення рішення поасортименті, чим вивчення обсягів закупівель роздрібних торговців. Закупівлінових товарів вимагають вивчення попиту саме кінцевих споживачів.

Алерішення по ширині і глибині послуг постачання підприємств роздрібної торгівлівизначають саме роздрібні торговці. Вони вибирають тих постачальників, з якимивони можуть працювати з найбільшої для себе вигодою і меншими проблемами.

Утакий спосіб особлива увага варто приділити вивченню попиту. Для вивчення мотивівпопиту фірми часто використовують бальну систему оцінок вимог і характеристик. Оцінкавиставляється по умовно прийнятій шкалі балів. 9

Схемавивчення товару багато в чому залежить від конкретних умов. Однак можнавиділити основні напрямки для вивчення товару:

— оцінка загального відношення споживачів;

— оцінка якісних характеристик товару споживачами;

— оцінка споживачами конкурентноздатності товару;

— вивчення і прогнозування життєвого циклу товару;

— оцінка необхідності модернізації товару або випуску нових;

— вивчення особливості застосування товару;

— особливостіупакування товару;

— позиціонуваннятовару, його роль серед інших товарів.

Такимчином, оцінка товарів споживачами завжди здійснюється як комплексний підхід, проведенийфірмою з урахуванням вимог економіки, психології, естетики, етики, ергономіки.6

Цінова політика

Усистемі маркетингу одне з центральних понять – ціна. Уміння правильне розумітиі використовувати цю найважливішу категорію багато в чому визначає комерційнийуспіх фірми на ринку.

До числаосновних принципів формування цінової політики відносяться:

1)забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з загальною стратегієюторговельного менеджменту і пріоритетних цілями розвитку обороту. Ціноваполітика повинна розглядатися як найважливіша складова частина стратегіїрозвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації. Стосовноцілям розвитку товарообігу мети формування цінової політики носять підлеглийхарактер.

2)Забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з кон'юнктуроюспоживчого ринку й особливостями обраної ринкової ніші. Таке ув'язуваннядозволяє врахувати не тільки умови формування цін на товар у відповіднихсегментах споживчого ринку, але і характер вимог до цієї ціни окремих категорійроздрібних покупців.

3)Забезпечення комплексності підходу до встановленого рівня торговельної надбавкина товар у сполученні з рівнем торговельного обслуговування покупців.

4)Здійснення активної цінової політики на ринку. Активні форми цієї політикивизначаються такими факторами, як самостійність підходів до встановлення цін іторговельних надбавок, диференціацією до підходу формуванню цін.

5)Забезпечення високого динамізму цінової політики. Цей динамізм забезпечуєтьсяшвидкістю реагування розробленої цінової політики на зміну внутрішніх умоврозвитку торговельного підприємства і факторів зовнішнього середовища, тобтосвоєчасності перегляду окремих її параметрів в ув'язуванні з динамікоюспоживчого ринку.

Факторицінової політики тісно зв'язані з факторами, що безпосередньо впливають на самрівень цін. Звичайно вони вибудовуються приблизно в наступній послідовності:

1)витрати виробництва – чим вони нижче, тим більший діапазон зміни ціни може бутидопущений на ринку. Можна навіть сказати, що це центральний, хоча і не єдинийфактор, що впливає на рівень ціни;

2)ціни конкурентів-експортерів у дану країну – чим вони нижче, тим сутужнішепроникати на ці ринки.

3)Ціни місцевих фірм-конкурентів;

4)Величина попиту;

5)Транспортні витрати;

6)Надбавки і знижки на користь посередника;

7) Різнімита і збори;

8) Рекламай інші елементи стимулювання збуту.

Утакий спосіб до ціни варто відноситися як до дуже тонкого механізму регулюванняринку, у якому принцип золотої середини надзвичайно важливий для  будь-якого продавцяі будь-якого товару.10

Модельрозрахунку цін ґрунтується на визначеній послідовності дій. Альтернативніпідходи містять у собі наступні методи визначення цін:

1)на основі витрат виробництва;

2) зорієнтацією на попит;

3) зорієнтацією на конкуренцію;

4) зорієнтацією на рівновагу витрат і стан ринку.

Убудь-якому випадку первісне підприємство прагне дістати прибуток. Приформуванні ціни визначається нижня межа ціни на товар. Це відправна крапка. Даліформується рівень мінімальної націнки, що покриває, при передбачуваному обсязіпродажів, витрати звертання підприємства (робота «у нуль»). На цьому етапі миодержуємо середню мінімальну націнку на товар, тобто собівартість. Вартовраховувати, що націнка на різні виды продуктів залежить від самого товару. Габаритнийтовар, але дешевий займає на складі більше місця, отже витрати на збереженнявище. Товар, що вимагає спеціальних умов збереження, наприклад замороженіпродукти, вимагають інших витрат на збереження. Деякі товари вимагаютьспеціальних умов перевезення, і т.д.

Надругому етапі досліджуємо ринок на предмет конкурентних цін і націнки. Тимсамим визначаючи конкурентний рівень цін. Якщо собівартість конкурентноготовару нижче, варто проаналізувати роботу підприємства і виявити причини. Цейаналіз невід'ємна частина успіху в конкурентній боротьбі.

Післяреалізації товару варто розрахувати середні витрати на реалізацію партіїтовару, оцінити рівень націнки з погляду прибутковості.

Приймаючив увагу правило 20/80, визначають групу найбільш важливих товарів у відношеннінизької ціни і товари, до ціни яких покупці відносяться більш лояльно. Вартотакож виділити товари, що купуються постійними покупця, що приносять великучастину виторгу. Можливо, для цих товарів конкурентна ціна відіграє головнуроль. Варто зберігати її рівень, щоб не втратити постійних покупців. Цимтоварам визначається ціна нижче або рівна конкурентної. Тим самим залучаючипокупців. Ціни на інші товари формуються виходячи як з конкурентних цін, так іустановлення ведучих цін. Не рідко на практиці найчастіше застосовується методекспертних оцінок.

Важливезначення для ухвалення рішення за ціною має аналіз попереднього періоду напредмет рівня ціни і попиту покупців. Виявлення залежності рівень ціни дообсягу продажів вимагає витрат на організацію якісного обліку, але результаттого коштує.

Длятоварів дефіцитного характеру торговельна націнка може мати характер «зняттявершків».

Приформуванні цін необхідно передбачити можливі знижки від обсягів закупівель,способу оплати, терміну доставки. В даний час настання відносної економічноїстабільності і зниження обсягів продажів, у силу зовнішніх факторів, оптовіторговці починають повертатися до таких форм оплати як консигнація іреалізація.

Узалежності від видів оплати можуть бути ціни:

— попередоплаті;

— занаявні по факті одержання товару;

- на виплат.

Найнижчіціни встановлюються по першим двох пунктах. На виплат, з огляду на ризик, цінавище. При роботі з конкретним покупцем можна варіювати ціну в залежності відсталості закупівель, надавати особливі знижки (бонуси), давати товарний кредит.

Упрактиці формування цін існує безліч прийомів. Наприклад, у світовій практиціприйнято встановлювати ціни не округляючи них до нулів, закреслювати стару цінуі писати нову. У нашій країні багато маркетингових вивертів ужевикористовуються.

Цінадосить сильний інструмент для досягнення успіху, але не єдиний.

2. Характеристика і аналіз загального менеджменту напідприємстві2.1.    УправлінняпідприємствомОрганізаційна структура

Розглянутемною підприємство орендує складські площі й офісні приміщення в межах міста. Оскількив'їзд вантажного транспорту в район залізничного кільця обмежений, при пошукуприміщення було це враховано. Офіс знаходиться в одному будинку зі складом. Томуменеджери можуть контролювати наявність матеріалу на складі, відвантаження, навантаження і проводити інвентаризацію в безпосередній близькості від офісу. Завдякицьому спрощена схема документообігу.

Розглянутенами підприємство виконує наступні основні функції:

·    закупівлятоварів;

·    збереження;

·    збут;

·    доставка.

Керуванням підприємства в цілому займається генеральнийдиректор. У його веденні знаходяться питання стратегічного характеру.

Фінансовий директор підкоряється безпосередньо генеральному іфактично керує діяльністю компанії на оперативному рівні. Він контролюєдіяльність усіх відділів. Також у його компетенції питання руху фінансовихпотоків.

Центральна проблема організації в сфері закупівельскладається в координації закупівель і продажу. У виді невеликого розмірурозглянутого підприємства закупівля і продаж знаходиться в одних руках. Т.е. цівідділи мають одного керівника, у компетенцію якого входять питання закупівліпо всьому асортименті. Перевага цієї форми полягає в тому, що керівник володієсферою збуту й інформацією про попит, що дає йому швидко реагувати на зміни наринку. На підприємстві не використовується поділу відповідно до груп товарів,ступеня обслуговування, величині покупців і т.д.

Окремо виділений бухгалтерський відділ. По суті, цей відділскладається з головного бухгалтера, касира і двох чоловік, що оформляютьдокументи. В обов'язку головного бухгалтера входить ведення бухгалтерськогообліку, формування звітів для податкової інспекції, нарахування податків,рішення всіх питань зв'язаних з податковою звітністю й ін. Касир приймає виторгв експедиторів. Два чоловіки оформляють документи по русі товару.

У відділі закупівель і збуту працюють 5 менеджерів. Задачіцього відділу є найбільш важливими:

·    формуванняасортименту товарів

·    пошукпостачальників

·    організаціязакупівель

·    прийманнятоварів

·    керуванняторговельними агентами

·    прийомзамовлень на постачання товарів

·    організаціядоставки

Кожнийз менеджерів відповідає за визначені йому функції. Так менеджер по закупівляхвідповідає за організацію постачань товарів, пошук постачальників, прийманнятоварів, спостереженням за товарними запасами. Менеджер по роботі з покупцямивирішує питання, зв'язані з якістю товарів і наданих послуг, виробляєполітикові підтримки зв'язків з покупцями, стежить за розрахунками з покупцями.Менеджер по збуті координує дії торговельних агентів. Займається прийомом їх нароботу, звільнення, нарахуванням зарплати, контролює якість їхньої роботи,готує необхідні матеріали (бланки замовлень і рекламну продукцію). Він жезаймається прийомом замовлень від покупців по телефоні. Менеджер по доставці контролюєдіяльність експедиторів, стежить за відвантаженням товару і поверненнями від покупців.Ще один менеджер займається організаційними питаннями, аналізом діяльності, тобто«на підхопленні» (якщо можна так виразитися).

/>

На телефоннідзвоники відповідає секретар. Вона приймає повідомлення і переадресує дзвоники.

Нарозглянутому підприємстві для доставки товарів у магазини запрошують водіїв ізвласним автотранспортом. У їхньому обов'язку входить доставка товарів у магазиний інкасація кошт за товар.

Задачеюторговельних агентів є регулярне відвідування магазинів, прийом замовлень,доставка рекламних матеріалів, збір інформації про магазини, пошук новихпокупців.

Відносиниміж  окремими місцями і задачами характеризуються відносинами підпорядкованостізверху і знизу, або відносинами по горизонталі.

Технологічні потокина підприємстві

Підорганізацією виробничих процесів розуміють просторову і тимчасову організаціюдіяльності на підприємстві.

Розглянемозагальну схему технологічних потоків:

Такимчином, підприємство спочатку визначає потреба в товарі. Потім здійснюєтьсяпошук найбільш підходящого постачальника. Після висновку з постачальником договоруздійснюється постачання товару на склад. На складі товар розвантажують і перевіряютьна відповідність кількості і якості. При розбіжності складається акт приймання товар,де указуються всі претензії. У цьому випадку товар може бути повернутий, постачальникможе замінити або допоставити товар. 8

Післяцього товар відправляється до місця збереження. На отримані замовлення відпокупців оформляються документи для доставки, відвантаження й оплати товарукожному замовникові і документ на завантаження машини на складі. На складіпровадиться підсортування замовлення і навантаження. Після чого товардоставляється в магазини.

Прийманнятовару в роздрібній крапці провадяться по тій же схемі, що і на складі. Покупецьприймає товар або його частину. Не придатний товар не приймається абозаміняється.

Крімтоварних потоків не менш важливе значення мають фінансові потоки. Дуже важливоконтролювати заборгованість одержувачів і заборгованість перед постачальникамидля оптимального керування коштами. Підприємство працює з постачальниками подоговорах закупівлі-продажу, консигнації і комісії. У випадку договорузакупівлі-продажу заборгованість перед постачальником виникає в моментзазначений у договорі. Це може бути і передоплата, і оплата по факті, і оплатана виплат. У випадку договору консигнації або реалізації товар не переходить увласність покупця і заборгованість перед постачальником виникає в міруреалізації товару.

Рухдокументів, що відносяться до основної діяльності можна описати наступнимипотоками. Договору з покупцями укладаються агентами в самих магазинах ізберігаються в офісі. Замовлення від покупців приймають також агентибезпосередньо в магазині або по телефоні. Після цього заповнені бланкизамовлень надходять у відділ виписки документів. На підставі замовленьформуються документи на доставку й оплату покупцям. При виписці документівпровадиться контроль заборгованості покупця перед підприємством на даниймомент. У випадку перевищення заборгованості критичної суми документи невиписуються, а інформація про це доводиться до менеджерів по роботі зпокупцями. Також формується документ на відвантаження товару зі складу на кожнумашину.

Післярозвозу товарів по магазинах експедитори привозять на склад не прийняті іповернуті товари. Документи, що підтверджують це, здаються у відділбухгалтерію, де провадиться виписка документів для здачі товарів на склад. Виторг(якщо оплата товару провадиться наявними) здається в касу.

Щостосується закупівель, то прийняття рішень по закупівлі товару здійснюєтьсяколегіально. Після чого фінансовий директор дає вказівку менеджерові по збутівивчити ринок пропозицій даного товару і визначити найбільш вигідногопостачальника. Після чого провадиться аналіз попиту. У результаті цих маніпуляційприймається остаточне рішення про закупівлю товару або продовження пошуку найбільшвигідних варіантів.

Кадрова політика

Людиназаймає центральне місце в соціальній ринковій економіці. Підприємець, що успішноведе справи, дуже незабаром розуміє, що підприємство може досягти гарних результатівлише при наявності вдоволеного, кваліфікованого і високо мотивованого трудовогоколективу.

Разомз тим, витрати на оплату праці персоналу на більшості підприємств оптової торгівліпоряд з витратами на закупівлю товарів складають самий великий блок витрат. Томупитання, зв'язані з персоналом на підприємстві, вимагають особливої уваги з поглядурентабельності підприємства.10

Якщопідприємство хоче успішно функціонувати на ринку, то позиція керівництва вмайбутньому повинна бути результатом якості ідей і прийнятих рішень, а неієрархічного положення.

Тількиза допомогою стилю керівництва, спрямованого на співробітництво, підприємстваоптової торгівлі зможуть справитися з комплексними проблемами в майбутньому. Складназадача структурної перебудови підприємств і створення нових виробничих функційбуде найбільше успішно вирішена керівництвом, орієнтованим на колективну роботуй особисту відповідальність.

Гарнікадри для торговельного підприємства відіграють вирішальну роль. Т.к. торгівляце, насамперед спілкування з покупцями і постачальниками, то уміннявторговувати найкращі умови є великою перевагою.   Уміння розмовляти йулагоджувати проблеми з покупцями так, щоб не втратити них, доступно некожному. Найбільша відповідальність за якість роботи підприємства лежить наменеджерах. Правильно підібрати людей на ту або іншу посаду входить в обов'язкудиректора, це складає половину успіху роботи фірми. Для роботи експедиторамиповинні бути підібрані люди з досвідом, вони повинні бути надійними, тому щопрацюють не тільки з товаром, але і коштами.

Щеодна посада на підприємстві, що вимагає найбільшого уміння спілкуватися –торговельний агент. В перших він представляє фірму, тобто є особою фірми. Відякості його роботи залежить обсяг замовлень і відношення до фірми. Тому,набираючи торговельних агентів, варто враховувати всі ці якості.

Розглянемоштат підприємства оптової торгівлі в сфері постачання роздрібної торгівліпродуктами харчування.

Оцінитирезультати праці на підприємстві можна використовуючи наступні показники:

1. Обсягпродажу товарів і реалізації платних послуг

2. Обсягтоварообігу в цілому

3. Обсягпродажу окремих товарів у цілому

4. Обсягпродажу окремих видів товарів

5. Обсягреалізації платних послуг

6. Кількістьнаданих покупцям платних послуг

7. Обсягокремо виконаних допоміжних операцій

8. Обсягокремих видів виконаних госп. операцій (закупівля товарів і т.п.)

Апоказники оцінки витрат праці:

1. Средньосписочначисельність персоналу в цілому

2. Средньосписочначисельність працівників окремих категорій

3. Числовідпрацьованих людиноднів

4. Числовідпрацьованих людиноднів

5. Загальнасума фонду заробітної плати

6. Загальнасума витрат на зміст персоналу

Основноюметою керування продуктивністю праці є пошук і реалізація можливих резервів її росту.Принципова фомула розрахунку продуктивності праці

ПТ=Р/ЗТ

ДеПТ – продуктивність праці; Р – обсяг результат діяльності працівника (персоналув цілому); ЗТ – витрати живої праці.

Цінова й асортиментнаполітика

Набільшості торговельних підприємств цінову й асортиментну політику не можнаназвати не тільки ефективної, але і як такою політикою. Прагнення швидкезаробити на ходовому товарі і перейти на інший поступово дає дорогу якіснійроботі на перспективу, що припускає формування більш менш стабільногоасортименту, конкурентних цін, збереження постійних покупців і залучення нових.

Нарозглянутому підприємстві в цьому плані саме не найкраща ситуація. Передумовидо формування механізму установки цін і асортименту є. Такими є — низькийрівень прибутку, погана оборотність кошт. Підприємства, що не здійснюють напрактиці продумані методи роботи, не націлені на завоевание покупців станутьперед вибором – або працювати по-новому, або перемінити рід діяльності.

Неменш важливим для реалізації цих механізмів є наявність налагодженої системиобліку. Оперативний облік має трохи інші мети, на відміну від бухгалтерського. Вінповинний допомагати в керуванні роботою підприємства, видавати інформаціюнеобхідну в рішенні таких питань, як розрахунки з постачальниками і покупцями,аналіз продажів, залишків товарів і ін. Тільки у випадку організації надійного механізму обліку підприємство може ефективно реалізувати і цінову, і асортиментнуполітику. На нашому підприємстві встановлена система SOUTH яка дозволяєодержати повні звіти про діяльності підприємства. Однак, споконвічно не правильнаорганізація введення даних привела до деяких складностей в аналізу діяльності. Такоплата товару вводилася не в день її реального здійснення, а один раз утиждень. Що привело до неможливості реального аналізу оплати товару.

Необхідністьведення визначеної політики повинні чітко розуміти керівники підприємства. Вониповинні стежити і контролювати її виконання. Від цього прямо залежить успіхфірми.

Розглянутепідприємство саме відноситься до розряду стоящих перед вибором – або працюватипо-новому, або перемінити рід діяльності. Т.к. формування асортиментувідбувається не в результаті систематичного пошуку й аналізу стану ринку, аскоріше случаємо. Ціна установлюється виходячи із середньої націнки на данийвид товару, рівня конкурентних цін (це в кращих випадках), досвіду менеджерів,партнерів і спроб продати по більш високій ціні.

Формуванняціни, торговельна націнка вимагають постійного аналізу в розрізі асортиментнихпозицій, статей витрат, оборотності конкретної позиції асортименту, грошовоїємності, умов і термінів збереження й ін. Для того, що б врахувати усі факторинеобхідно затратити час і сили. Можливо для невеликого підприємства немаєнеобхідності проводити такий аналіз цілком, але навіть частково це дозволитьпідвищити ефективність прийнятих рішень.

Урезультаті роботи компанії асортимент постійно мінявся і ріс. Більшість позиційне затримувалися більш одного обороту. Єдиними залишалися ударні позиції, щоприносять основний прибуток. 

Розглянемозміну кількості позицій в асортименті:

Місяць Поч. січня Січень Лютий Березень Квітень Травень Кількість груп товарів 26 40 42 47 53 51 Кількість позицій товарів 93 166 204 261 287 264

При ближчомурозгляді асортименту можна виявити найбільш стабільну групу товарів: М'ясна нарізка,М'ясні п/ф, Кетчуп, Соус, Олія, Майонез, Вегитаріанське блюдо, Чай, Соки, Вода,Курча, Консерви, Буряк, Перець, Варення, Компот, Сухофрукти, Сигарети, Чіпси, Крупа,Шоколад і ін.

Хочаасортимент тільки зростав з початку року, на обсязі продажів і обсязі товарнихзапасів це позначилося менше. Збільшення асортименту дуже різке відбулосянаприкінці січня. Більш різноманітний асортимент найбільш привабливий дляпокупців. Наміряючись розширюватися, підприємство проводило активний набірторговельних агентів, і їхнє число зросло від 13 до 20. Але кількість агентівмало вплинуло на обсяг замовлень від покупців.

Якби не жалюгідної здавалася дана ситуація, але підприємство виплачує регулярнозарплату співробітникам. У більшому ступені це залежало від досвіду менеджерів,їхніх зв'язків, уміння працювати з людьми.

Закупівля і збут

Закупівляі збут мають на увазі наступні функції: пошук постачальників, вибір найбільшвигідних постачальників, підтримка постійних зв'язків, транспортування,приймання товару, повернення товару, спостереження за товарними запасами наскладі, пошук покупців, рекламна політика, збір замовлень, відвантаження,доставка й ін.

Пошукомпостачальників і організацією закупівель займаються два менеджери. Для пошукупостачальників використовуються як внутрішні, так і зовнішні джерелаінформації. Для цього використовуються друковані видання, internet, довідники йін. Для необхідного товару визначаються  ціни різних постачальників. Відповіднодо якості товару, далекістю продавця й ін. умовами відбираються найбільшпідходящі. Потім вивчається ринок збуту цього товару, пропозиції існуючі наринку. У результаті визначається припустима ціна на ринку. Якщо торговельнанацінка, можлива для цього товару, говорить про успіх такої угоди, то ведутьсяпереговори з постачальниками з метою виторговування найкращих умов і укладаннядоговору.

Наступнихкроків є транспортування товару на склад. Якщо товар не можливо перевезтинаявним транспортом, то менеджер замовляє машину в транспортних підприємств.

Якщопостачальник пропонує доставку товару, то наступним кроком є приймання. Післявивантаження товар перевіряється на відповідність якості і кількості товарудокументальним. У випадку нестачі або невідповідності якості товару покупецьмає право відмовитися від своїх зобов'язань і повернути товар. Якщо зіпсованотільки частину товару, то складається акт приймання товару. Постачальникповинний у відповідний термін замінити неякісний товар або повернути гроші.

Підчас обговорення умов договору має велике значення спосіб і терміни оплатитовару. Тут обидві сторони мають свої інтереси. Продавцеві вигіднішепередоплата за товар, що поставляється, тому що це гарантує надходження грошей.Покупець же прагне взяти товар з відстрочкою платежу або на реалізацію(консигнацію). У цьому випадку гроші сплачує продавцеві в міру реалізаціїтовару, отже, немає необхідності в оборотних коштах,  власність на товар непереходить і не платиться податок на майно, товар можна повернути.

 Узалежності від способу оплати ціна на товар може коливатися. У ній враховуєтьсяризик неплатежів, термін використання кредиту (товарного або грошового) і ін. Томудля торговельного підприємства іноді буває вигідніше взяти товар попередоплаті, але дешевше, ніж на консигнацію, але дорожче.

Припостійних закупівлях ризик несплати знижується, з'являється імовірність збутурегулярно визначеної кількості, що може посприяти зменшенню ціни. Однак вартостежити за цінами постачальників на ринку. Прихильність до одного постачальникаможе коштувати дорого.

Пошукнових покупців і підтримка зв'язку з ними здійснюється агентами. В обов'язкуагента входить обходити магазини, розносити бланки замовлень, прийматизамовлення.

Длятого, щоб агенти не перетиналися в тих самих магазинах по карті міста Москвипозначені райони, у кожнім з яких працює тільки один агент. Усього районів порядку30. Кожному агентові виділено по 2-4 району. Кількість районів залежить від насиченостімагазинами.

Місяць

Січень

Лютий

Березень

Квітень

Травень

Кількість агентів

13 20 19 13 8

Обсяг замовлень

507941 545844 389985 373973 92340

Замовлень на 1 агента

39 072 27 292 20 526 28 767 11 543

Зарплата агентів

238 375 700 219 770

Післяукладання договору магазин може робити замовлення по телефоні або безпосередньочерез агента. Т.к. асортимент  міняється, те агент регулярно повинний заноситибланки замовлень у магазин.

Післяодержання замовлення доставка здійснюється або наступного дня, або на день,призначений покупцем. У відділі виписки підготовляють документи дляекспедиторів з вечора. Ранком експедитори одержують вантаж на складі ірозвозять по магазинах. Увечері виторг здають у касу.

Приприйманні магазин може відмовитися від частини або всього товару, якщо товар незадовольняє вимоги по кількості і якості. У цьому випадку товар заміняєтьсянаступного дня або довозиться, або покупцеві повертаються гроші.

Напідприємстві не проводиться ні яких рекламних заходів, роботи з кадрами(навчання, підвищення кваліфікації). Ні практики проведення аналізу роботи персоналу,як окремо, так і по відділах.

2.2.    Аналіз господарськоїдіяльності підприємстваАналіз товарообігу

Основукомерційної діяльності підприємства на споживчому ринку складає процес продажутоварів. Економічний зміст цього процесу відображає товарообіг підприємства.

Підтоварообігом торговельного підприємства розуміється сума продажу їм споживчихтоварів за визначений період часу.

Розвитковітоварообігу торговельних підприємств усіх форм власності йорганізаційно-правових форм діяльності надається велике значення в економічнійі соціальній політиці країни. Не меншу  роль товарообіг грає і діяльностіконкретних торговельних підприємств. Розвиток товарообігу визначає широту іглибину проникнення підприємства на споживчий ринок і його конкурентну позиціюна цьому ринку, загальні можливості і темпи економічного розвитку підприємствав стратегічній перспективі.

Усистемі показників розвитку торговельного підприємства товарообіг грає неоднозначну роль. Будучи основним оціночним показником обсягу діяльностіторговельного підприємства, він служить також показником формування йогоресурсного потенціалу (обсягу і складу трудових, матеріальних і фінансовихресурсів) і витрат ресурсів (суми і складу витрат). У той же час в умовахринкової економіки товарообіг носить підлеглий характер стосовно прибуткупідприємства від торговельної діяльності.

Оптовийтоварообіг характеризує продаж товарів, що пройшли визначену технологічнуобробку на даному підприємстві (транспортування, збереження, оптова підсортировка і т.п.), різним оптовим покупцям, що організують процес їхньої наступної реалізаціїкінцевим споживачам.

Показникитоварообігу мають високий ступінь зв'язку з іншими найважливішими показникамидіяльності торговельного підприємства. У системі цих зв'язків найбільшу рольграють наступні їхні форми: 1) внутрішній зв'язок окремих показниківтоварообігу; 2) зв'язок товарообігу з показниками обсягу ресурсного потенціалуй ефективності його використання; 3) зв'язок товарообігу із сумою і рівнемнайважливіших фінансових показників.

Внутрішнійзв'язок окремих показників товарообігу характеризується балансовим ув'язуваннямобсягу реалізації товарів, суми товарних запасів і обсягу надходження товарів. Формулацього балансового зв'язку має такий вигляд:

Р+У+Зк=П+Зн,

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

П –обсяг надходження товарів у визначеному періоді;

Зн,Зк – сума запасів товарів на кінець і початок періоду;

В –вибуття товарів у зв'язку з природним збитком і з інших причин.

Зогляду на високий ступінь зв'язку між цими показниками, керування товарообігомна торговельному підприємстві охоплює їхню систему в комплексі.

Зв'язоктоварообігу з показниками обсягу ресурсного потенціалу й ефективності йоговикористання розглядається звичайно в розрізі окремих видів використовуванихресурсів.

Так,зв'язок товарообігу з використовуваними трудовими ресурсами виражається в такийспосіб:

Р =Пс *  ПТ

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

Пс –средньосписочна чисельність персоналу у визначеному періоді;

ПТ –середня продуктивність праці працівників у визначеному періоді (вираженаобсягом товарообігу на один працівника).

Зв'язоктоварообігу з використовуваними основними фондами виражається в такий спосіб:

Р =ОФ * Фо

ГреР – обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

ОФ –середня вартість основних фондів у визначеному періоді;

Фо –фондовіддача у визначеному періоді (виражена обсягом товарообігу на одиницюосновних фондів).

Аналогічноможна виразити зв'язок товарообігу з іншими видами ресурсів торговельногопідприємства.

Зв'язоктоварообігу із сумою і рівнем найважливіших фінансових показників такожрозглядається звичайно в розрізі окремих з цих показників.

Такзв'язок обороту з валовим доходом виражається в такий спосіб:

Р =Вдр  * УВС / 100

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

Вдр– сума валового доходу від реалізації товарів, отриманого у визначеномуперіоді;

УВС– рівень валового доходу від реалізації товарів у визначеному періоді(виражений у відсотках до товарообігу).

Зв'язоктоварообігу з витратами звертання виглядає так:

Р =ИО * Уио / 100

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

ИО –сума витрат звертання у визначеному періоді;

Уио– рівень витрат звертання у визначеному періоді (виражений у відсотках дотоварообігу).

Зв'язоктоварообігу із суму податків, що сплачуються, характеризується наступноюформулою:

Р =Н * 100 / НЕ

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

Н –сума податків, виплачених торговельним підприємством у визначеному періоді;

НЕ –податкова ємність товарообігу ( виражена відношенням суми податків до товарообігуу відсотках).

Зв'язоктоварообігу з прибутком виражається в такий спосіб:

Р =Пр*Рт / 100

Де Р– обсяг реалізації товарів у визначеному періоді;

Пр –сума прибутку від реалізації товарів у визначеному періоді;

Рт –рівень рентабельності товарообігу у визначеному періоді (виражений відношенням прибуткудо товарообігу у відсотках)

У таблиціпредставлені дані для аналізу товарообігу:

З таблиці видно, що підприємство з початок року випробує складності зі збутому,обсяги продажів падають, відповідно скорочуються закупівлі і доход. Товарні запасина складі не тільки не зменшилися, але навіть небагато збільшилися. Зв'язано цез тим, що підприємство проводило політикові розширення асортименту і закуповувалобільше товарів різного виду.

Р — обсягреалізації у визначеному періоді

П — надходження товарів у визначеному періоді

Зн — сума запасів на початок періоду

Зк — сума запасів на кінець періоду

В — вибуття товарів у зв'язку з природним збитком

Пс — средньосписочна чисельність

ПТ — середня продуктивність праці

ОФ — середня вартість основних фондів у періоді

Фо — фондовіддача у визначеному періоді

Вдр- сума валового доходу від реалізації продукції

УВС- рівень валового доходу від реализації товарів

ИО — сума витрат звертання у визначеному періоді

Уио- рівень витрат звертання у визначеному періоді

Н — сума податків виплчена підприємством у визначеному періоді

НЕ –податкова ємність товарообігу

Пр — сума прибутку від реалізації товарів

Рт — рівень рентабельності товарообігу

Дозовнішніх причин саду продажів можна віднести сезонність товару, насиченнямагазинів визначеним видом товару, пройшла мода на визначені види товарів. Крімзовнішніх причин спаду рівня продажів існує ряд внутрішніх факторів, у числіяких планований перехід до торгівлі горілкою, як основним товаром, тому частинаоборотних коштів іде на закупівлю нового товару.

Розглянутіформи взаємозв'язку показників відіграють велику роль у системі економічного керуваннятоварообігом на торговельному підприємстві.

Аналіз витрат

Діяльністьторговельного підприємства зв'язана з моменту його створення з різноманітнимивитратами трудових, матеріальних і фінансових ресурсів. За своїм характером цівитрати підрозділяються на два основних види – поточні і довгострокові.

Поточнівитрати торговельного підприємства представлені в основному його витратамизвертання. Під витратами звертання розуміються виражені в грошовій формівитрати трудових, матеріальних і фінансових ресурсів на здійсненняторгово-виробничої діяльності підприємства.

Витратизвертання характеризуються наступними основними показниками:

1)абсолютною сумою витрат звертання;

2)рівнем витратоємкості торговельної діяльності;

3)рівнем витратовіддачі;

4)рівнем рентабельності витрат звертання;

Критеріємекономічності поточних витрат торговельного підприємства виступає мінімізаціярівня витратоємкості його торговельної діяльності. Низький рівень витратоємкостідозволяє торговельному підприємству одержувати визначені конкурентні переваги. Але витрати не повинні впливати на необхідну якість обслуговування. Томуосновною метою керування витратами звертання на торговельному підприємстві єоптимізація їхньої суми і рівня, що забезпечує досягнення передбачених обсягівтоварообігу і прибутку.

Витратикласифікують:

1)по ступені еластичності до обсягу товарообігу виділяють перемінні і постійні;

2)по ступені доцільності понесених витрат виділяють корисні і марні витратизвертання;

3)по можливості віднесення на конкретні результати торговельної діяльностівиділяють прямі і непрямі витрати звертання;

4)по економічному змісті затрачуваних ресурсів виділяють: матеріальні витрати;витрати на оплату праці; відрахування на соціальні заходи; амортизація основнихфондів і нематеріальних активів; інші витрати;

5)по конкретних видах витрат виділяють окремі статті витрат звертання: витрати наперевезення; витрати на оплату праці; витрати на оренду і зміст основнихфондів; амортизаційні відрахування; знос і зміст МБП; витрати на паливо, газ іелектроенергію для виробничих нестатків; витрати на збереження; підсортировку,обробку, упакування; витрати на рекламу; відсотки за кредит; утрати товарів умежах норм природного збитку; витрати на тару; відрахування на соціальнізаходи; витрати на обов'язкове страхування майна, інші витрати.

Процескерування витратами звертання на підприємствах торгівлі зв'язаний з вивченнямфакторів, що впливають на їхнє формування. Фактори прийнятий розділяти на двохгруп: залежні від конкретного торговельного підприємства (внутрішні фактори),що не залежать від діяльності торговельного підприємства (зовнішні фактори).

Внутрішніфактори:

— обсяг товарообігу. При збільшенні товарообігу відбувається ріст переміннихвитрат. Але постійні витрати на визначеному рівні різко зростають. Це зв'язаноз залученням додаткових ресурсів для забезпечення приросту реалізації;

— склад товарообігу – різні види товарообігу (роздрібний, дрібнооптовий, оптовий)мають різний рівень витратоємкості ;

— групова структура товарообігу. Різним групам товарів властивий різний рівень витратоємкості;

— швидкість звертання товарів – чим нижче період звертання товарів, тим нижчевитрати на збереження;

— рівень продуктивності праці працівників;

— стан використовуваних основних фондів;

— забезпеченість власними оборотними активами.

Зовнішніфактори:

— темпи інфляції в країні;

— рівень розвитку окремих сегментів споживчого ринку;

— зміна рівня державних орендних ставок;

— зміна видів ставок податкових платежів, що входять до складу витрат звертання.

Облікцих факторів дозволяє ефективно керувати витратами звертання торговельногопідприємства.

Напершій стадії аналізу витрат звертання розглядаються динаміка загальної суми ірівнів витрат звертання в предплановому періоді, визначаються темпи зміни цихпоказників, розраховуються показники абсолютної і відносної економії витратзвертання або їхньої перевитрати стосовно попереднього періоду.

Абсолютневідхилення витрат являє собою різницею між фактичною і плановою їхньою сумою.  Відносневідхилення витрат звертання розраховується по формулі:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;  Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

ДеЭио – сума відносної економії витрат звертання на підприємстві (якщо фактичнийрівень витратоємкості нижче планового);

Пио– сума відносної перевитрати витрат звертання на підприємстві (якщо якщофактичний рівень витратоємкості вище планового);

Рф –фактичний обсяг реалізації;

Уип– плановий рівень витратоємкості;

Уиф– фактичний рівень витратоємкості в розглянутому періоді, у %.

Надругій стадії аналізу розглядаються аналогічні показники, що характеризуютьдинамікові окремих статей витрат звертання. Цей аналіз доповнюється розглядомпоказників динаміки питомої ваги окремих статей витрат у загальній їхній сумі.

Найбільшувагу мають постійні витрати. Вони складають 134 т.р. Найбільша вага в постійнихвитратах займає заробітна плата основним робітником, більш ніж у півтора разу. Переміннівитрати мають у складі зарплату агентів, що складає менш половини переміннихвитрат. Вона в більшому ступені залежить від обсягу реалізованих товарів.

Натретій стадії розглядається рівень витратоємкості по окремих групах товарів. Результатицього аналізу є основою коректування асортиментної і цінової політики торговельногопідприємства на майбутній період з урахуванням змінених умов господарювання. Начетвертій стадії розглядається фактичне виконання встановлених планових кошторисіввитрат звертання в розрізі окремих центрів витрат.На п'ятої стадії визначаєтьсявплив окремих факторів на зміну витрат і рівня витратоємкості на підприємстві вцілому й у розрізі статей витрат.

Формування прибутку

Основнимвидом прибутку торговельного підприємства, що характеризує сукупний ефект усігосподарської діяльності, є балансовий прибуток. Вона являє собою сумуприбутків торговельного підприємства від усіх видів господарської діяльності імістить у собі наступні результати цієї діяльності: 1) прибуток від реалізаціїтоварів і платних торговельних послуг, 2) прибуток від реалізації продукціїнеторгової діяльності, 3) прибуток від реалізації іншого майна, 4) прибуток відпозареалізаційних операцій.

Різницяміж балансовим прибутком і сумою податкових платежів, здійснюваних за рахунок прибутку,являє собою чистий прибуток торговельного підприємства або прибуток, що залишаєтьсяв його розпорядженні.

У процесікерування прибутком торговельного підприємства вирішуються дві основні задачі: 1)підвищення загальної суми прибутку в процесі її формування; 2) ефективний розподілотриманого прибутку по окремих напрямках її використання.

Механізмкерування формуванням суми балансового прибутку від реалізації товарів будуєтьсяз урахуванням тісного взаємозв'язку цього показника з показниками обсягу товарообігу,доходів і витрат звертання торговельного підприємства. Система цього взаємозв'язку,що одержала назву «взаємозв'язок витрат, обсягу реалізації і прибутку», дозволяєвиявити роль окремих факторів у формуванні прибутку від реалізації товарів і забезпечитиефективне керування цим процесом.

У процесікерування формуванням прибутку від реалізації товарів торговельне підприємство вирішуєряд задач:3

 Визначенняобсягу реалізації товарів, що забезпечує беззбиткову торговельну діяльність. Графічнокрапка беззбитковості діяльності торговельного підприємства представлена на мал.

Обсягреалізації товарів у крапці беззбитковості може бути визначений по формулі:

Ртб= Иопос*100/(Учд-уипер)

ДеРтб – обсяг реалізації товарів, що забезпечує досягнення крапки беззбитковості;

Иопост– сума постійних витрат звертання;

Учд– рівень чистого доходу від реалізації товарів до товарообігу, %;

Уипер– рівень перемінних витрат звертання до товарообігу, %

Длярозглянутого підприємства сума постійних витрат складає 134 т.р. Рівень чистогодоходу від реалізації складає 19%, а рівень перемінних витрат складає 2,9%(дані розраховані по першим трьох місяцях). Отже Ртб = 134000*(19-2,9) = 830000 т.р. Т.е. для роботи підприємства без збитків воно повиннео  забезпечуватиобсяг продажів у 830 000 тисяч карбованців.

Визначення планової суми балансового прибутку від реалізації товарів при заданихпланових значеннях обсягу товарообігу, доходів і витрат звертання. Графічно взаємозв'язокміж плановими значеннями суми балансового прибутку від реалізації товарів і обсягутоварообігу представлена на мал.

З приведеногографіка видно, що при запланованому обсязі реалізації товарів (Ртцп) підприємствоможе одержати визначену суму прибутку (ТЦП-ТБ), на розмір якої сума чистого доходубуде перевищувати суму витрат звертання як постійних, так і перемінних. Обсягреалізації товарів Ртцп можна знайти по формулі:

Ртцп= (Иопост + ПЦ) * 100 / (Учд – Уипер).

Крапкуцільового прибутку можна визначити виходячи з бажаної рентабельності оборотнихкоштів і передбачуваного розвитку підприємства. Якщо рівень цільового прибуткувизначити при 100% рентабельності посада витрат, то ПЦ = 134 т.р. (це помаксимуму). Т.о. Ртцп = (134 000 + 134 000) * (19%-2,9%) = 1660500 р.

Наоснові цього графіка можна також розрахувати межа безпеки або “запас фінансовоїміцності”, тобто розмір можливого зниження обсягу товарообігу при несприятливійкон'юнктурі споживчого ринку, що дозволяє йому здійснювати прибутковудіяльність.

Межабезпеки розраховується по наступній формулі:

ПБ =Ртцп – РТБ = 860 500 р.

ДеПБ – обем товарообігу (реалізації товарів) підприємства, що забезпечує межайого безпеки (запас фінансової міцності);

Ртцп– обсяг реалізації товарів, що забезпечує одержання планової  9цільовий0 сумибалансового прибутку від торговельної діяльності.

Ртб– обсяг реалізації товарів, що забезпечує досягнення крапки беззбитковості.

Рівеньбезпеки (фінансової міцності0 може бути виражений і відносною величиною –коефіцієнтом безпеки (коефіцієнтом фінансової міцності). Його розрахунокздійснюється по наступній формулі:

КБ =ПБ/Ртцп = 860,5/ 1660,5 * 100 %= 51,8%

ДеКБ – коефіцієнт безпеки (фінансової міцності);

Б – обсягреалізації товарів, що забезпечує межа безпеки;

Ртцп– обсяг реалізації товарів, що забезпечує одержанні планової (цільовий) суми балансовогоприбутку від торговельної діяльності.

Визначення можливих результатів росту суми балансового прибутку від реалізаціїтоварів при оптимізації співвідношення постійних і перемінних витрат звертання.Співвідношення постійних і перемінних витрат зветься операційний леверидж.

Намалюнку представлені два підприємства, що при тому самому обсязі досягнутоїсуми реалізації товарів Рф мають однакову загальну суму витрат звертання йоднакову  суму чистого доходу. Однак, підприємство А має співвідношенняпостійних і перемінних витрат 2:1, а підприємство Б – 1:2.

Зданих малюнка видно, що в силу сформованого операційного левериджа (високоїчастки постійних витрат звертання в загальній їхній сумі) підприємство А значнепізніше досягає крапки беззбитковості Ртб, чим підприємство Б, тобто йомунеобхідно для цієї крапки реалізувати набагато більший обсяг товарів.

Разомз тим, при подальшому нарощуванні обсягу реалізації товарів (після подоланнякрапки беззбитковості) підприємство А буде одержувати велику суму прибутку наодиницю приросту товарообігу, чим підприємство Б. Це зв'язано з тим, що зарахунок постійних витрат їхній загальний рівень до товарообігу і чистого доходуна підприємстві А буде знижуватися в більшому ступені (збільшуючи тим самим заінших рівних умов суму балансового прибутку). Ступінь цієї залежності може бутивизначена по формулі:

Эол=? Бп/? Чд

ДеЭол – ефект операційного левериджа;

? Бп- приріст суми балансового прибутку;

? Чд– приріст обсягу чистого доходу.

Такимчином, механізм керування формуванням суми прибутку торговельного підприємстваз використанням системи «взаємозв'язок витрат, обсягу реалізації і прибутку»побудований на її залежності від наступних основних показників:

— обсягу реалізації товарів

— суми і рівня чистого доходу (валового доходу, за мінусом податкових платежів,здійснюваних з нього)

— суми і рівні перемінних витрат звертання;

— суми постійних витрат звертання;

— співвідношення постійних і перемінних витрат звертання.

Ці показникиможуть розглядатися як основні фактори формування суми прибутку від реалізації товарів,впливаючи на які можна одержати необхідні результати.

Фінансовий аналіз

Підоптимальним фінансовим станом розуміється збалансованість окремих структурнихелементів його активів і капіталу, а також його здатність забезпечувати високийрівень ефективності їхнього використання.

Рівеньфінансового стану підприємства характеризується поруч елементів, основними зяких є:

1. Рівеньплетежеспособности. Він дозволяє охарактеризувати можливості торговельногопідприємства вчасно розплачуватися по своїх фінансових зобов'язаннях узалежності від стану ліквідності активів. Проведення такої оцінки вимагаєпопереднього угруповання активів торговельного підприємства за рівнем ліквідності,а його зобов'язань – по терміновості погашення. Для оцінки платоспроможностіпідприємства використовують наступні основні фінансові коефіцієнти:

А)Коефіцієнт абсолютної платоспроможності. Він показує, у якому ступеніневідкладні фінансові зобов'язання торговельного підприємства забезпеченінаявними в нього готовими коштами платежу. Розрахунок цього коефіцієнтапровадиться по формулі:

КАП= А1 / ПРО1

ДеКАП – коефіцієнт абсолютної платоспроможності;

А1 –сума готових кошт платежу;

ПРО1– сума невідкладних (з терміном погашення до 1-го місяця) фінансовізобов'язання підприємства.

Б)Коефіцієнт проміжної платоспроможності. Він показує, у якому ступені всікороткострокові фінансові зобов'язання торговельного підприємства можуть бутизадоволені за рахунок його високоліквідних активів і готових кошт платежу. Розрахунокздійснюється по формулі:

КПП= А2 / ПРО2

ДеКПП – коефіцієнт проміжної платоспроможності;

А2 –сума готових кошт платежу й оборотних активів у високоліквідній формі;

ПРО2– сума невідкладних і інших короткострокових (сос долею погашення до 3-хмісяців) фінансових зобов'язань підприємства.

В)Коефіцієнт поточної платоспроможності. Він показує, у якому ступені вся поточназаборгованість торговельного підприємства (сума короткострокових позиковихкошт) може бути задоволена за рахунок усіх його поточних короткостроковихактивнов.

КТП= ОА / КЗС

ДеКТП – коефіцієнт поточної платоспроможності;

ОА –сума оборотних активів підприємства;

КЗС– сума короткострокових позикових коштів, що використовуються підприємством.

2. Рівеньфінансової стійкості. Він дозволяє визначити рівень господарського ризику,зв'язаного з формуванням структури джерел капіталу торговельного підприємства,а відповідно і ступінь стабільності фінансового забезпечення розвитку підприємствав майбутньому періоді. Для проведення оцінки рівня фінансової стійкостіторговельного підприємства використовуються наступні основні коефіцієнти.

А)коефіцієнт автономії. Показує, у якому ступені обсяг використовуванихторговельним підприємством активів сформований за рахунок власного капіталу іна скількох воно не залежно від зовнішніх джерел фінансування.

Б)коефіцієнт фінансування. Показує, який розмір позикових кошт (довгострокову ікороткострокових) приходиться на одиницю власного капталу, тобто характеризує ступіньзалежності торговельного каптіала від зовнішніх джерел фінансування.

В)коефіцієнт довгострокової фінансової незалежності. Він показує, у якому ступенізагальний обсяг використовуваних активів сформований за рахунок відповідного ідовгострокового позикового капіталу торговельного підприємства, тобтохарактеризує його незалежність від короткострокових позикових джерелфінансування. Розрахунок цього показника здійснюється по формулі.

КДН= (СК + Зкд) / А

СК –сума власного капіталу підприємства;

Зкд– сума позикового капіталу, притягнутого підприємством на довгостроковійоснові.

Г)коефіцієнт маневреності власного капіталу. Він показує, яку частку займаєвласний капітал, інвестований в оборотні активи, у загальної сума власногокапіталу.

Кмск= Скоа / СК

ДеСкоа – сума власного капіталу підприємства інвестованого в оборотні активи;

СК –загальна сума власного капталу підприємства.

3. Рівеньоборотності активів. Він дозволяє визначити рівень комерційної активностіторговельного підприємства, показуючи на скільки швидко фінансових коштінвестовані в активи, обертаються в процесі його торговельної діяльності. Дляпроведення узагальнюючої оцінки рівня оборотності активів торговельногопідприємства використовуються наступні коефіцієнти:

А) коефіцієнтоборотності усіх використовуваних активів. Він характеризує число оборотівактивів торговельного підприємства в розглянутому відрізку часу. Розрахунокцього показника здійснюється по формулі:

Коа= Р/А

Р –загальна сума реалізації товарів у розглянутому періоді;

А –середня вартість використовуваних активів у розглянутому періоді (розглянута яксередньо хронологічна).

Б)період обороту усіх використовуваних активів. Він характеризує середній періодчасу, протягом якого сукупні активи торговельного підприємства роблять повнийгосподарський оборот. Розрахунок цього показника здійснюється по формулі:

Поа= А / Ро = Д / Коа

ДеРо – одноденний обсяг реалізації товарів у розглянутому періоді;

Коа– коефіцієнт оборотності усіх використовуваних активів.

4. Рівеньрентабельності. Він дозволяє оцінити здатність торговельного підприємствагенерувати необхідний прибуток у процесі своєї господарської діяльності йохарактеризувати загальну ефективність використання активів і вкладеногокапіталу. Для проведення узагальнюючої оцінки рівня рентабельності в процесіхарактеристики фінансового стану торговельного підприємства використовуютьсянаступні показники.

А)коефіцієнт рентабельності усіх використовуваних активів (або коефіцієнтекономічної рентабельності). Він показує рівень чистого прибутку, генерованийвсіма активами торговельного підприємства, що знаходяться в його використанні.

Ра =НП / А

Ра –коефіцієнт рентабельності усіх використовуваних активів;

НП –сума чистого прибутку в розглянутому періоді;

А –середня вартість використовувані активів у розглянутому періоді.

Б)Коефіцієнт рентабельності власного капіталу (або коефіцієнт фінансовоїрентабельності). Він характеризує прибутковість власного капіталу,інвестованого в торговельне підприємство.

Рск= НП/СК

ДеРск – коефіцієнт рентабельності власного капіталу;

НП –чистий прибуток підприємства в розглянутому періоді;

СК –середня вартість власного капіталу підприємства в розглянутому періоді.

В)коефіцієнт рентабельності реалізації товарів (або коефіцієнт комерційноїрентабельності). Він характеризує прибутковість торговельної діяльностіпідприємства.

Рр =НП / Р

ДеРр – коефіцієнт рентабельності реалізації товарів;

Чп –чистий прибуток підприємства в розглянутому періоді;

Р –загальна сума товарів реалізованих у розглянутому періоді.

Вищебули розглянуті найважливіші фінансові коефіцієнти, використовувані в процесіоцінки окремих аспектів фінансового стану торговельного підприємства.

Длязаглибленої оцінки використовується більш велика система фінансових показників,основні з яких розглянуті вище.

Проведенняінтегральної оцінки фінансового стану торговельного підприємства засновано навикористанні відомої «моделі Дюпона».

Відповіднодо цієї моделі коефіцієнт рентабельності усіх використовуваних активів торговельногопідприємства визначається добутком коефіцієнта рентабельності реалізаціїтоварів на коефіцієнт оборотності всіх активів.

Ра =Рр * КОа

/>

Уловніпозначення:

НП –сума чистого прибутку

Р –загальна сума реалізації товарів

А –середня сума усіх використовуваних активів

ОА –середня сума оборотних активів

ВА –середня сума позаоборотних активів

ТЗ –середня сума товарних запасів

МЗ –середня сума запасів матеріалів, МБП

ДЗ –середня сума дебіторської заборгованості

ТАК– середня сума грошових активів   ПОА – середня сума інших оборотних активів

ВД –сума валового доходу

Др –сума доходів від реалізації товарів

Дп –сума доходів від іншої реалізації

Дв –сума позареалізаційних доходів

ИО –загальна сума витрат звертання

Иопер– сума перемінних витрат звертання;

Иопост– сума постійних витрат

Нд –сума податків, що сплачуються за рахунок доходів

Нп –сума податків, що сплачується з прибутку

Дляінтерпретації результатів інтегральної оцінки фінансового стану торговельногопідприємства може бути використана спеціальна матриця, представлена на мал.

Ріст коефіцієнта оборотності активів à

Низьке значення коефіцієнта рентабельності

(При низькому значенні Рр і низькому значенні КОа)

Середнє значення коефіцієнта рентабельності

(При низькому значенні Рр і високому значенні КОа)

Ріст коефіцієнта рентабельності реалізації -à

Низьке значення коефіцієнта рентабельності

(При високому значенні Рр і низькому значенні КОа)

Низьке значення коефіцієнта рентабельності

(При високому значенні Рр і високому  значенні КОа)

         

За допомогоюзазначеної матриці можна виділити основні резерви подальшого підвищення активностігосподарської діяльності торговельного підприємства (росту коефіцієнта рентабельностівикористання його активів) за рахунок оптимізації окремих економічних і фінансовихпоказників у майбутньому періоді.

Ефективність комерційноїдіяльності

Усіпоказники, використовувані при оцінці господарської діяльності підприємства,можна розділити на двох груп:

— економічний ефект;

— економічна ефективність.

Ефект– економічний результат функціонування підприємства. У залежності від метианалізу економічної діяльності може виражатися за допомогою показниківтоварообігу, валового доходу, прибутку, витрат звертання.

Економічнаефективність визначається співвідношенням отриманого ефекту (результату) івитрат різного роду ресурсів (матеріальних, трудових, фінансових,інформаційних) по його досягненню. Іншими словами мова йде про рівеньефективності використання ресурсів.

Змістпоказників, приваблюваних для оцінки господарської ситуації, у кожнімконкретному випадку визначається життєвим циклом підприємства, його розміром,тимчасовим аспектом планового обрію, призначенням аналізу й інших обріїв.

Підприємствосаме повинне визначити для себе критерії оцінки його діяльності. У якості складовихможуть використовуватися показники, що відображають:

— інтереси споживачів;

— інтереси інвесторів;

— фінансову стійкість підприємства.

Угрупу показників інтереси споживачів, що відображає, входять:

— обсяг товарообігу;

— товарна структура товарообігу;

— якість обслуговування;

— рівень цін на товари і супутні платні послуги.

Угрупу показників, що відображають інтереси інвесторів, входять:

— чиста номінальна вартість активів;

— коефіцієнти капіталізації;

— надлишковий капітал;

— нерозподілений прибуток;

— доход у розрахунку на звичайну акцію;

— іін.

Фінансовустійкість характеризує система критеріїв для визначення задовільної структурибалансу  і платоспроможності підприємства, затверджена постанову уряду РФ «Продеякі заходи для реалізації законодавства про неспроможність і банкрутствопідприємств» від 20 травня 1994 р. №498. Формули розрахунку основнихкоефіцієнтів утримуються в методичних положеннях по оцінці по оцінціфінансового стану підприємства  і встановлення незадовільної структури балансу.

Найбільшечасто застосовуються показники:

Покзательефективності використання активів підприємства (Еа)

Еа =Gm/A, або Ea=Ib/A, або Ea=In/A

Де А– середні сукупні активи підприємства, Gm, Ib, In –відповідно валовий доход,прибуток балансова, прибуток чиста.

Показникефективності використання ресурсів (Er)

Er =Gm/C, або Er=Ib/C, або Er = In/C

Де З– витрати звертання торговельного підприємства.

Відношеннявиторгу від продажів до загальних активів підприємства (TA)

TA =T/A

Де Т– виторг від продажів (товарообіг).

Відношеннявиторгу від продажів до власного оборотного капіталу (Taco)

Taco= T/Aco

ДеАсо – середній власний оборотний капітал.

Відношенняприбутку до виторгу (Р)

Р =Gm/T, або P=Ib/T, або P=In/T

Відношенняприбутку до власного капіталу (PAo)

Рао=Gm/Ao,або Рао = Ib/Ao, або Рао = In/Ao

ДеАо – середній власний капітал.

Показникиефективності комерційної (господарської) діяльності є узагальнюючими параметрами,що дозволяють якісно оцінити економічний стан торговельного підприємства.

3. Шляхи удосконалювання і розвитку підприємстваоптової торгівлі3.1.    Причини зниженняобсягів продажу

Розглядаючитенденцію товарообігу за перших чотири місяці цього року можна сказати, щотоварообіг підприємства знизився більш ніж у два рази. Для того, щоб визначитипричини такого зниження замовлень варто розглянути зовнішні і внутрішніфактори.

Однієїз очевидних причин є сезонність попиту. Другий – неякісна робота з організації закупівель.Третьої – відсутність просування, реклами.

Якщо зіставити зміна асортименту, то кількість товарних позицій не тількине зменшувалося, вона зростало. Розглянемо тенденції попиту покупців на деяківидів товарів. Так, наприклад, однієї з постійних товарних позицій є яловичинатушкована. Цей товар користувався попитом у січні, лютому, березні. У квітні травні відбулося різке зниження обсягів продажів даного товару. Аналогічнаситуація відбувається з товарми що мають короткий термін придатності абопотребуючих низьких температур для збереження. Наприклад, різко упали обсягипродажів олії, збільшилася кількість повернень і списання від шлюбу.

Намалюнку представлений графік доходів від продажів окремих сортів олії. Різкийспад продажів можна спостерігати в другій половині березня, саме часпотеплення.

Такимчином, формування асортименту одна із самих не простих і трудомістких задачторговельного розглянутого підприємства. Більш менш успішно вона вирішуваласязавдяки досвідові менеджерів занимающихся його формуванням. Але зростаючаконкуренція змушує відноситися до задачі формування асортименту більш відповідально.

Однак формування асортименту упирається ще в однузадачу – пошук постачальників товарів по найбільш вигідних цінах. Дуже частозустрічається ситуація, коли знайти постачальника або виробника товару неважко, а сторгуватися до конкурентної ціни практично неможливо. Для цьогопошуком і закупівлею товарів повинні займатися відповідальні люди. Необхіднотакож організувати роботу відділу закупівель найбільш ефективним образом.

Однієїз задач є пошук покупців. Розглянуте підприємство вирішує цю задачу винятковоза допомогою торговельних агентів. Плюси в цій формі безперечно є. Підприємствоне проводить ні якої реклами. Недооцінка інших видів просування привела в моментспаду споживчого попиту до утрати великої частини покупців. На малюнку представленадинаміка появи нових покупців і відмовлення роботи старих.

Єдинимикоштами просування є агенти. У сформованому положенні конкурентної війни вумовах зниженого попиту реклама повинна грати одну з ведучих ролей. Або жпідприємство повинне проаналізувати і скорегувати роботу агентів, підвищитивіддачу від їхньої роботи.

Цевідбулося в результаті того, що роздрібні торговці стали більш ретельновідноситися до закупівель товарів. Більш тверді вимоги пред'являти до якості,ціні товару. На даному етапі більшість оптових фірм працюють з підприємствамироздрібної торгівлі винятково по факті постачання, що зменшує обсягзакуповуваних роздрібними торговцями товарів.

Вартотакож переглянути цінову політику підприємства. Аналіз цін конкурентнихорганізацій показав, що ціни на розглянутому підприємстві занадто високі. Деякітовари відпускаються магазинам за ціною вище, ніж на ринку. Це результат непроробленої політики в області цін і закупівель.

Отже,для виходу зі сформованого положення підприємство повинне застосувати ряд мір,що мають метою збільшення товарообігу. Одним з головних кроків повинне бутиперегляд асортименту, виявлення найбільш ходових позицій і необхідних длязакупівлі товарів. Не менш важливим є перегляд цін на товари. Що стосується закупівельтоварів, то в даному випадку необхідно посилити закупівельну політику. І ще однезі слабких місць – просування послуг компанії.

3.2.    Перегляд асортименту

Ступіньактивності споживчого рику визначається шляхом вивчення ринкової кон'юнктури. Ринковакон'юнктура являє собою форму прояву на споживчому ринку системи факторів, щовизначають співвідношення обсягів попиту та пропозиції, рівнів цін іконкуренції.

Зпочатку кризи агентство IMS уважно   стежить за ситуацією   в сфері оптовоїторгівлі   на продовольчому   ринку основних міст Росії. Зустрічаючи зкерівниками багатьох   торговельних фірм, використовуючи   оперативні данідосліджень, проведених   співробітниками IMS, удається   створити доситьчітку   картину що відбувається.   Для кращого розуміння   процесів, щовідбуваються   в області оптової торгівлі,   спробуємо розглянути них   зпозиції кінцевої ланки в механізмі будь-якої дистриб'юторської компанії –  торговельної точки.

Правило«80/20» — зараз уже можна говорити про те, що кризовий період у цілому минав. Підтвердженнямтому є   повернення більшої частини товарного асортименту   на полки магазинів(у порівнянні з докризовим етапом), нормальне функціонування банківської  системи і т.д. Безумовно,   що деякі торговельні   марки, особливо імпортні, залишилиприлавки наших магазинів. Але, як не   дивно, цей процес є позитивним і доситьзакономірним. Напевно, багато хто зауважували,   що до кризи асортимент  більшості московських   магазинів був занадто   великим, Відомо, що,  відповідно до правила «80/20»,   80% прибутку торговельна крапка одержує від20% асортиментного товару, інші   20% прибутку – з 80% асортименту. Якщо цейбаланс порушується, то якась   частина асортименту не тільки сама стаєзбитковою (витрати на збереження,   заморожування в товарі частини коштів), алеі   заважає продажам основних   20% асортименту. У першу   чергу тим, щофізично   займає дороге   місце на полках і розсіює увагу покупця.

Я невипадково привів   цей приклад. Точно така   ж модель застосовна і для   роботидистриб'юторських   компаній, що є,   по суті, теж продавцями.   До кризиторговельний представник, продаючи «незбалансований асортимент» магазинові,ризикував   мати якщо не проблеми з поверненням грошей, те несприятливівідносини з керівництвом даного магазина надалі. Кризова ситуація неминуче  змусила продавців усіх   рівнів сконцентруватися саме на тім асортименті, щокористується   найбільшим попитом, а виходить, приносить найбільший прибуток. Характеризуючипоточну ситуацію   на ринку, багато керівників дистриб'юторських   компанійвідзначали, що в період кризи були змушені скоротити асортимент, зате в даний  час частина   асортименту, що залишилася, приносить   їм прибуток до 150% у  порівнянні з докризовим періодом.

Безперечно,не можна усі пояснити тільки правилом   «80/20», З одного боку,   з початкукризи і посій день багато покупців самим надійним способом   збереження своїхзаощаджень вважають вкладення грошей у продукти тривалого збереження. Відповідно,попит визначає збільшення обсягів продажів   визначеної категорії  продовольчих товарів. Так що, з іншого боку, задача дистрибьютора, щопіклується про власний прибуток,   полягає в тому, щоб забезпечити магазиновінадійні   постачання товарів, що користуються підвищеним попитом. І тут ужемова йде   про професіоналізм тих,   хто працює в дистриб'юторських компаніях. Найбільшдалекоглядні керівники встигли роздобути   у свій штат в умовах кризивисококласних працівників, несучи при цьому   набагато менші витрати   пооплаті їхньої праці, чим до   кризи. Саме штат професійних торговельних  представників – один з   основних ключів до успіху   для будь-якої компанії, щопрацює в сфері дистрибьюції.

Визначитинайбільше ходові позиції в асортименті можна шляхом аналізу обсягів продажів угрошовому і натуральному вираженні. Іншої, більш ефективний показник – частотазамовлень даного товару, тобто відсоток замовлень, де цей товар присутній. Длябільш точного аналізу варто виділити найбільш великих покупців провести аналізїхніх замовлень на предмет виявлення найбільш ходових позицій. Саме їхньоїпотреби найбільшою мірою повинні впливати на формований асортимент. Також можнавикористовувати інформацію агентів про запити покупців.

На малюнкупредставлений графік доходів у тиждень від продажу різних груп товарів.

/>
На початку року лідируюче положення займалиолія і тушонка. На початку березня стали різко падати обсяги продажів і тих іінших. Зв'язано це насамперед з потепелінням і складностями збереження товарів,що вимагають холодильників. Однак наприкінці квітня різко зріс попит на кетчупи.Однак інших товарів, що забезпечили б попит не з'явилося.

 Однак,даний аналіз не включає аналіз зовнішніх факторів, та й викладення зроблені потим товарам, що є в наявності. Для більш точного результату необхідно провести аналітичнуроботу з даними про продажі інших фірм або інформаційних агентств по виявленнювпливів з боку зовнішніх факторів, політичної й економічної ситуації в регіоні.Врахувати сезонність тих або інших товарів. Оперативне реагування на сезоннийпопит дозволяє підприємству одержати додатковий доход.

Т.о.підприємство має потребу у визначеному товарі, який залучав покупців або низкоюціною, або эксклюзивністью продажів. Попит на такий товар повинний якнайменше залежативід сезонності. Якщо знайти такий товар на ринку представляється скрутним, то підприємствоможе замовити товар зі своєю торговельною маркою.

3.3.    Перегляд цінна товари

Другий,не менш важливою задачею торговельного підприємства є встановлення цін. Нарозглянутому підприємстві  формування цін відбувається виходячи із середньоїнацінки на дану категорію товарів, попиту на товар, термінів збереження й ін. Характерно,що не провадиться систематичний аналіз установлених цін у розрізі товарнихпозицій, що не дозволяє варіювати ціну і встановлювати найбільш оптимальнийрівень.

Насампереднеобхідно провести аналіз витрат і виявити нижня межа цін на товари. Ця нижнямежа цін містить у собі витрати на транспортування, збереження, складування,фасовку. Т.е. усе, що безпосередньо стосується руху товару. У такий спосіб миформуємо мінімальну ціну на товари.  Другим кроком буде визначення конкурентнихцін на товар, тобто цін на товари пропоновані конкурентами. Виявлення васортименті ходових товарів дозволяє установити ціни нижче конкурентних. Урезультаті чого з'являється інструмент залучення покупців. Ціни на менш ходовітовари формуються виходячи з загальної рентабельності підприємства, тобто цінивстановлюються так, щоб компенсувати низький рівень прибутку від товарівосновного асортименту. Принцип такої політики в тім, що покупець замовляючиходові товари орієнтується на низькі ціни, а ціна інших товарів у меншомуступені впливає на попит.

Позначимонаступні параметри товарів:

Pi –прибуткова ціна на товар

Ri –установлювана ціна

Zi –середні витрати на одиницю товару

Ki –середні ціни конкурентів

Vi –передбачуваний обсяг продажів даного товару

Ci –коефіцієнт впливу ціни на обсяг продажів товару (тобто 0-ходовий товар, 1-обсягпродажів товару абсолютно не реагуючий на ціну)

Uc –рівень коефіцієнта впливу, при якому ціна на товар повинна бути меншеконкурентної

Zпроч– загальна сума інших витрат

Ореал– обсяг реалізації товарів

Двал– валовий доход

Nрент– мінімальний рівень рентабельності товарообігу

S –коефіцієнт збільшення надбавки

Використовуючидані показники і коефіцієнти опишемо математично умови для формування цін накожен товар:

-    Pi+Zi< Ki  — тобто витрати на закупівлю товару повинні бути менше конкурентнихцін

-    Ri <Ki для Ci<Uc – говорить про те, що ціна на товар належна бути меншеконкурентних для товарів попит на які деякою мірою залежить від ціни (наприкладUc=0,07)

-    (Ri-Ki) ~(Ci-Uc) – дане співвідношення говорить про залежності різниці відпускної іконкурентної ціни і різниці Сі і Uc.

-    (Ореал-Zобщ)/ Об реал >= Nрент – задає границю рентабельності товарообігу

Задачеюцих умов є пошук значення S. Цей коефіцієнт необхідний для розрахункувідпускної ціни Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.

(Ореал-Zобш)/ Ореал =

=(Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =

=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)=

=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi))– Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент

 Вирішуючидане рівняння ми одержуємо значення коефіцієнта S. Використовуючи йогорозраховуємо ціни для кожного товару по формулі: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. Утакий спосіб ми отримуємо рекомендовані ціни на товари. Далі вони повинні бутипіддані коректуванню враховуючи реальну ситуацію і маркетингові виверти. Післякоректування ціни заново коректуються і переглядаються.

Зогляду на, що даний алгоритм використовує коефіцієнти, установлені суб'єктивно,не можна сказати про правильність формування цін автоматично. Однак, такий підхіддозволяє збалансувати ціни, з огляду на ключові позиції в асортименті.

3.4.    Пошук покупців

Організаціямеханізму роботи з покупцями – одна з найважливіших задач підприємства. Насучасний момент підприємство обмежується лише роботою торговельних агентів, щообходять магазини, пропонуючи товари з доставкою. Не дивлячись на те, що данийвид продажів ефективний, існує ряд мінусів.

Агент,як правило, приходить без дзвоника, а «не кликаний гість гірше татарина». Роботаагента, як правило, низькооплачивана і цілком залежить від кількості замовлень.Плинність кадрів не дає сталість роботи з магазином, губляться зв'язки. Простежитиі змусити працювати агента досить важко.

Якістьроботи агента цілком залежить від його комунікабельності, зовнішнього вигляду. Уміннянаполегливе пропонувати товар даний не кожному. Недолік у тієї або іншої якостіприводить до того, що частина потенційних клієнтів губиться, а в наслідку упередженовідноситься до співробітництва.

Длятого, щоб максимально скоротити дані недоліки, необхідно прийняти ряд мір,спрямованих на підвищення ефективності роботи агентів і підприємства в цілому. Дляцього можна використовувати як різні методи керування персоналом, так імаркетингові ходи.

Оцінитироботу агентів можна по кількості замовлень принесених кожним окремо. Алехарактер районів не дає об'єктивної картини роботи агента. Для цього необхідноввести ряд документів, що будуть заповнюватися агентами про пророблену нимироботі. Такими документами можуть бути денні звіти про відвідування магазинів,опис магазина (площа, характер, розташування, близькість конкурентів, характеррайону, контингент жителів і ін.), характер розмови з представником магазина,побажання покупців і ін. Уведення таких документів дозволить убити двох зайців:оцінити роботу агентів, частково оцінити потреби покупців. Агент у другомувипадку є не тільки торговельним представником, але реально бере участь у підвищенніефективності діяльності підприємства. Він теж зацікавлений у більш ходовомуасортименті, підвищенні товарообігу – це його хліб.

Зіншого боку, оцінюючи роботу агентів, підприємство обґрунтовано може звільнитиледачих агентів і замінити них більш активними. Така заміна може  принестипідприємству додатковий прибуток, а більш старанному працівникові зарплату. Крімтого, аналіз такої документації дозволить виявити застійні райони, у результатівідмовитися працювати з ними або змінити цінову політику стосовно цих районів.

Необхідноюумовою для організації даної форми роботи укладається розробка форм і складаннящоденних звітів. Аналіз цих форм також вимагає витрат часу.

Цете, що стосується роботи агентів. Інша сторона роботи з покупцями – це постійнапідтримка зв'язків, стимулювання купівельної активності. Це здійснюється зарахунок реклами. Для розглянутого торговельного підприємства  найбільшефективними інструментами можна назвати наступні:

·    розробкафірмового логотипа і знака, фірмової документації, бланків, конвертів, візитокі т.д.

·    виготовленнясувенірної продукції – ручки, запальнички, календарі й ін. з метою даруванняїхнім представникам роздрібних торговельних підприємств.

·    Виготовленнянаклейок

·    Використанняфірмових знаків і логотипів на бортах вантажних машин

·    Рекламніоголошення в газетах і тематичних виданнях

Проведені в США і Європі численні дослідження виявили, наприклад, правило 30/70: 30%покупців приносять 70% прибутку.

Щенедавно схема успішного розвитку торговельного підприємства виглядала доситьпросто – розширення асортименту товарів, сервісу. Чималу підтримку цьому робилопроведення виробниками рекламних і маркетингових компаній. Сьогодні можливостіоптимізації логістики  багатьма торговельними фірмами вже практично вичерпані,а через конкуренцію, що загострилася, потенціал росту самих фірм помітнознизився. У нових умовах підприємства торгівлі можуть домогтися успіху тількишляхом перенесення акцентів на вивчення потреб покупців.

Назміну просування товарів приходить маркетинг орієнтований на споживача. Причомуне якогось абстрактного, а цілком конкретного, з його пристрастями і системоюцінностей. Популярним напрямком стали, на  приклад, програми стимулюванняпокупців   (loyality programm), метою   яких є збереження наявних споживачів ізалучення нових.   Ради про те, як цього досягти, засновані на аналізі  поводження покупців.   Наприклад, відсутності необхідного товару досить длятого,   щоб 30% покупців   задумалися про зміну постачальника, а 10% дійсно  зробили це. Наслідку   цього для підприємства можуть   виявитися особливоважкими, якщо «загублені»   покупці відносяться до категорії найбільш вигідних(правило «30/70»). Одержавши можливість вибору, підкріплену активними  рекламними кампаніями,   сучасні покупці   стали більш спокушеними   йобізнаними. У результаті характерною рисою їхнього поводження стала   менша,чим колись, «вірність» конкретному постачальникові, а реакція на пропонованіконкурентами знижки – більш однозначної.

Длятого щоб зберегти найбільш вигідних   покупців і залучити   нових,торговельному підприємству необхідно одержати відповіді на ряд   ключовихпитань. Допомогти в цьому можуть   тільки інформаційні   технології.

Алгоритм  заохочення — на першому етапі вводяться кошта ідентифікації покупця –традиційні магнітні картки   або будь-які інші кошти   систематичного збору  даних для встановлення   зв'язку покупець – товар.   Це дає можливість раз поділяти всіх покупців на кілька категорій,   починаючи від постійних ізакінчуючи «одноразових». Це  дозволяє також визначити, які товари некористуються попитом і в які   групи товарів менш всего цікавлять покупців.

Надругому етапі здійснюється фільтрація інформації для виділення   «лояльних»покупців.

Ззагального списку покупців, що враховує їхній розмір, адресу, частоту івартість зроблених покупок,   виділяються групи «кращих», на збереження яких восновному і спрямовуються подальші маркетингові зусилля фірми.

Третійетап присвячений налагодженню довгострокових   відносин з покупцями:  моделюється їхнє поводження   для встановлення персональних переваг іпристрастей, розробляється конкретна маркетингова програма, вплив якої навідповідну группу споживачів буде робити найбільший ефект.

Длятого, щоб вибірка була орієнтована на довгострокову роботу з покупцяминеобхідно врахувати ряд факторів, що визначають якість роботи з покупцем. Т.к.критерії, що визначають потрібного нам покупця. Таким критерієм може виступатидоход принесений підприємству в результаті продажу товару конкретномупокупцеві. Однак варто враховувати і ряд інших факторів, таких як тривалістьроботи з покупцем, середній обсяг замовлення, частота замовлень, стабільністьзамовлень.

Виходячиз цього складемо наступну вибірку по видаткових накладних:

·    покупець

·    кількістьзакупівель

·    дата першоїпокупки

·    датаостанньої покупки

·    обсягзакупівель

·    доход відзакупівель

Використовуючидану вибірку визначимо частку принесеного доходу кожним покупцем у загальній сумідоходу. Відсортуємо дані по частці доходу в загальній сумі й одержимо рейтиг найбільшдохідних на наш погляд покупців. 

/>

На малюнкупредставлений графік, що показує, що 30% покупців приносять 80% прибутку. Самеці тридцять відсотків покупців є орієнтиром для формування асортименту. Дляпідтримка зв'язків необхідно направити частину рекламних зусиль на цихпокупців.

Такимчином, виділення «лояльних» покупців є одним із самих могутніх інструментів приформуванні асортименту і цін. Також дозволяє направити рекламу окремо на залученнянових покупців і утримання старих.

ІНДИВІДУАЛЬНЕЗАВДАННЯ

Стратегічне управління пріорітетниминапрямками реструктуризації виробничого комплексу

     Постійна мінливість ринкового середовища зумо-вила необхідність застосуваннястратегічного підходу до системи господарювання на підпри­ємстві. Стратегія —це генеральна комплексна програма дій, яка визначає пріоритетні дляпідприємства проблеми, його місію, го­ловні цілі та розподіл ресурсів дляїхнього досягнення. Вона фор­мулює цілі та способи їхнього досягнення так, щобуказати підприє­мству певний (такий, що об'єднує всі його підрозділи) напрямокрозвитку. За своїм змістом стратегія є довгостроковим плановим документом,результатом стратегічного планування.

    Стратегічне планування — процес здійснення сукупності сис­тематизованих тавзаємоузгоджених робіт із визначення довгост­рокових (на певний період) цілейта напрямків діяльності підприє­мства. Основні його етапи показано на рис.13.3.

     Першим, найбільш суттєвим і визначальним рішенням за стра­тегічного плануванняє вибір цілей. Основну ціль підприємства заведено називати місією. Вибір місіїпідприємства здійснюється з урахуванням дії чинників зовнішнього середовища.

     Виходячи із загальної місії підприємства формулюють його інші стратегічні цілі.Реальність та ефективність стратегії підприєм­ства буде забезпечено, якщостратегічні цілі будуть: конкретними та вимірюваними; чітко зорієнтованими учасі (коли і якої цілі тре­ба досягнути); досяжними, збалансованими, ресурснозабезпече­ними; однонапрямленими та такими, що взаємно підтримують одна

одну. Прицьому бажано встановлювати цілі для кожного напрям­ку діяльності підприємства.

      Післявизначення місії та цілей починається діагностичний етап стратегічногопланування. Першим важливим кроком є вивчення зовнішнього середовища. Аналіззовнішнього середовища — це безперервний процес спостереження, вивчення таконтролю дії зовнішніх щодо підприємства чинників із тим, щоб своєчасно тавичерпно визначити можливості й загрози для підприємства, тоб­то позитивну йнегативну дію зовнішніх чинників — політичних, економічних, науково-технічних,соціальних, міжнародних тощо.

      Методивибору генеральної стратегії можна розділити на дві групи: перша — замонопрофільної діяльності або за вузької но­менклатури продуктів та послуг, щопропонуються підприєм­ством (методи однопродуктового аналізу); друга — задиверси-фікованого виробництва (методи «портфельного» аналізу).

     З-поміж методів однопродуктового аналізу найбільш науково обґрунтованим є методPIMS (Profit Impact of Marketing Strategy) уперше реалізований компанією«Дженерал електрик» за участю Гарвардської школи бізнесу на початку 70-х років.В основу мето­ду PIMS покладається моделювання впливу стратегічних чинників напоказники ефективності підприємства (зокрема рентабельність капіталовкладень,валовий прибуток).

      Якщометод PIMS та його моделі враховують дію як зовнішніх, так і внутрішніхчинників, то метод кривих освоєння, який будуєть­ся на залежності розміріввитрат на виробництво від його обсягу, відображає вплив лише внутрішніхчинників. Засадою методу є відома закономірність: зростання масштабувиробництва забезпе­чує економію певних витрат, розмір яких не залежить абомало залежить від зміни кількості одиниць продукції, що виробляється. До того жв процесі освоєння виробництва має місце повторення операцій, формуваннянавичок або динамічного стереотипу, що також веде до зменшення трудозатрат.

     Логічнозв'язаним із методом кривих освоєння виявляється ще один метод розробкистратегії підприємства — метод життєво­го циклу виробу (товару). За періодсвого існування виріб прохо­дить, як правило, чотири стадії: запровадження(освоєння), зрос­тання, зрілість, спад.

     Передприйняттям стратегічного рішення щодо конкретного виробу проводитьсяідентифікація стадії його життєвого циклу У процесі ідентифікації одну стадіювідрізняють від іншої за допо­могою таких показників, як відсоток зростанняобсягів продажу (виробництва), кількість конкурентів, темпи технологічних змін,частота модифікування виробу тощо.

      Длякожної стадії визначаються пріоритетні стратегічні напрям­ки та дії. Зокрема,на стадії зростання таким напрямком є марке­тингова діяльність (наступальнареклама та активне товаропросу-вання; поліпшення розподілу товару,ціноутворення, адекватне ре­акції попиту, тощо).

      Устадії зрілості на перший план висуваються показники ефек­тивності виробництвата комерційної діяльності (оптимальне ви­користання виробничого потенціалу,стандартизація комерційних процедур, поступове зменшення витрат на дослідницькіроботи щодо даного виробу). З метою якнайповнішого врахування дії зовнішніхфакторів будується матриця, причому одним із показ-

ників, що їїутворюють, є характеристика конкурентної позиції

даноговиробу (табл. 13.4).

     Практично всі методи портфельного аналізу та вибору стратегії підприємства заумов диверсифікованого виробництва є матрич­ними. Використання цих методіввідбувається за однаковою схе­мою: як правило, будується матриця, на одній осіякої розміщу­ються оцінки перспектив розвитку ринку, на іншій — оцінка кон­курентоспроможностітак званого стратегічного центру господа­рювання (СЦГ). Визначають місію тацілі кожного такого центру, генеральну стратегію та її субстратегії.Стратегічні плани кожного СЦГ оцінюються центральним апаратом управління йвизначаються основні показники стратегії підприємства в цілому.

     Головна відмінність різних матричних методів полягає в різних показниках, що їхвикористовують для оцінки привабливості рин­ку та конкурентної позиції СЦГ.Найпростішим (і найпоширені­шим) є метод, запропонований Бостонськоюконсультативною групою (фірмою) — БКГ. Показниками, що формують оцінну мат­рицюза цим методом, є темп зростання та контрольована даним підприємством відносначастка ринку.

     З-поміжматричних методів відомим є також метод консульта­ційної групи «Мак-Кінсі», деза основні оцінні показники беруть конкурентну позицію СЦГ (слабка, середня,сильна) та приваб­ливість ринку (аналогічні три оцінки). За цим методомвивчають та аналізують специфічну дію на кожному ринку певної' сукупності

чинників. Доних належать: місткість'та темпи зростання ринку;

динамікарівня цін; частка контрольованого підприємством ринку; -циклічність попиту;тенденція зміни кількості конкурентів; концен­трація; переваги лідерів галузі;темпи зростання прибутків лідерів;

стантрудових ресурсів,

        Зінших матричних методів визначення генеральних стратегій відомими є такі (удужках вказано показники, що формують мат­рицю):

        •загальний стратегічний метод Портера (стратегічні переваги / стратегічні цілі);

        •метод консультаційної «групи Артур Д. Літлл» (стадія життє­вого циклу /конкурентна позиція);

        •метод консультаційної групи «Шелл» (потенційний ринок / по­тужністьпідприємства).

       Базова стратегія як генеральний напрямок є стрижнем страте гічного планупідприємства. Згідно з циклом розвитку підприєм­ства можна вибрати одну з такихбазових стратегій:

        •стратегію зростання, що відбиває намір підприємства збільшувати обсяги продажу,прибутку, капіталовкладень тощо;

        •стратегію стабілізації — у разі діяльності підприємства за відчутноїнестабільності обсягів продажу та прибутку;

        •стратегію виживання — суто оборонну стратегію, що засто­совується за глибокоїкризи підприємства.

        Урамках відповідної базової стратегії можна вибрати один з кількох напрямківдій, які заведено називати стратегічними аль­тернативами (табл, 13.5).

       Реалізація базової та альтернативних стратегій забезпечується наступною їхньоюконкретизацією та розробкою функціональних і ресурсних субстратегій.

       Дофункціональних стратегій (субстратегій) відносять:

       •стратегію науково-дослідних та експериментально-впроваджу-вальних робіт;

       •виробничу стратегію;

       •маркетингову стратегію.

       У групустратегій ресурсного забезпечення включають:

       •стратегію кадрів та соціального розвитку;,

       •стратегію технічного розвитку;

       •стратегію матеріально-технічного забезпечення;

       •фінансову стратегію;

       •організаційну стратегію;

       •інвестиційну стратегію.

       Кожнасубстратегія, як правило, містить; 1) цілі, умови та ос­новні напрямкидіяльності в тій чи тій сфері, кінцеві результати за функціональнимистратегіями або вплив на ці результати, що його забезпечує втілення в життяресурсних стратегій; 2) порядок і послі­довність (у просторі і часі) вирішення

      Уринковій системі господарювання БП виконує дві важливі

функції:зовнішню (ознайомлення заінтересованих ділових людей із сутністю таефективністю реалізації нової підприємницької ідеї) і внутрішню (відпрацюваннясистеми управління реалізацією

підприємницькогопроекту).

     Конкретними цілями розробки БП як багатофункціонального

документа є:

      •налагодження ділових стосунків між підприємцем і майбут­німи постачальниками,продавцями та найманими працівниками;

        •проектування системи управління започатковуваним бізнесом у конкретній сферідіяльності;

        •своєчасне передбачення можливих перешкод і проблем на шляху до успіхуорганізації власного діла;

        •формування та розвиток управлінських якостей підприємця-

        •перевірка життєздатності підприємницької ідеї ще до її прак­тичної реалізації.

      Загальна методологія розробки БП охоплює три стадії: почат­кову, підготовчу таосновну. Початкова стадія є обов'язковою за умови започаткування нової справи;вона передбачає опрацюван­ня концепції майбутнього бізнесу. На підготовчійстадії формується інформаційне поле, оцінюються сильні і слабкі сторонидіяльності фірми, формулюються її місія та конкретні цілі, розробляється стра­тегіяй можливі стратегічні альтернативи. На основній стадії здійснюєтьсябезпосередня розробка конкретного БП.

       Назміст і структуру БП істотно впливають: цілі розробки БП;

аудиторія,на яку розраховано БП; сфера та розміри бізнесу; ха­рактеристика продуктубізнесу; фінансові можливості підприєм­ця. Типову структуру БП показано на рис.13.4.

      Загальновживана логіка розробки БП підприємства (організації) передбачаєпослідовне здійснення таких дій:

       1)вибір продукції (послуг) для ринку;

       2)дослідження ринкового середовища для майбутнього бізнесу;

       3)вибір та обгрунтування місця для розміщення фірми, яка впер­ше розпочинає своюдіяльність;

       4)прогнозування можливих обсягів продажу продукції (надан­ня послуг);

       5)визначення виробничих параметрів майбутнього бізнесу;

       6)розробка цінової та збутової політики;

       7)обґрунтування вибору організаційних параметрів фірми;

       8)опис потенційних ризиків і дій для їхньої мінімізації;

       9)оцінка фінансових параметрів бізнесу;

     10)узагальнення висновків з основних положень бізнес-плану.

Висновок

Хочарозглянуте мною підприємство має низьку рентабельність, але все-таки маєвеличезний потенціал розвитку.  На сучасний момент діяльність підприємства неможна оцінити як оптимальну. Аналізуючи ранні місяці роботи підприємства можнасказати, що підприємство приносило реальний прибуток. Виходом з цього положенняє ряд заходів, спрямованих на повернення старих покупців за рахунок більшякісного асортименту, ціновий і збутовий політики.

Асортиментціни і збут – це три кити, на яких тримається торговельне підприємство. Успішнареалізація кожного з них окремо не дає ефекту, який можна було б одержати,увязав усіх трьох між собою. Т.о., залежність асортименту і цін виражаєтьсятим, що рівень закупівельних цін впливає на формування асортименту, а існуючийасортимент, його ширина і глибина впливають на установку відпускних цін. Цінавпливає на організацію збутової політики, а збут, у свою чергу, впливає наформування ціни. Також збутова політика повинна бути ув'язана з асортиментом,тому що побажання покупців формують асортимент, а реальний асортимент визначаєспособи ведення продажів.

Такимчином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутовоїполітики необхідно здійснювати, з огляду на зв'язку між ними. Приймаючи в увагупостійно мінливу кон'юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут необхіднорегулярно переглядати й оцінювати результат від уведення тих або інших змін. Дляздійснення регулярного аналізу необхідно затрать і час і кошти. Але цедозволить досягти конкурентних переваг.

Вданий час лише деякі торговельні фірми відносяться до формуванняасортиментній,  ціновий і збутову політику так серйозно, як це написано вбільшості книг. Це дає їм визначені переваги – знати ринок, з найбільшоюімовірністю пророкувати поводження попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи,таким чином, фінансову міць такі підприємства серйознішають перешкодою на шляхурозвитку дрібних оптових фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють ублизькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи.

Зіншої сторони ринок у сфері оптової торгівлі продуктами харчування є дужевеликим. Тут завжди можна буде знайти нішу або витиснути одного з багатьохконкурентів. Знання ринку, законів торгівлі головним чином визначають успіхпідприємства.

Список літератури

1.  Проскладський облік: законодавча база, інструкції і методичні рекомендації. –М.:БУКВИЦА, 1997 – 144 с.

2.  БрагинЛ.А., Данько Т.П., Іванов Г.Г., і ін. Торговельна справа: економіка йорганізація. –М: ИНФРА-М, 1997. – 256 с.

3.  БланкИ.А. Керування торговельним підприємством. – М.: Асоціація авторів іиздателейю ТАНДЕМ. Видавництво ЭКМОС, 1998. – 416 с.

4.  ЛебедєвО.Т., Филлипова Т.Ю. Основи маркетингу. – Спб.: ИД «Мім», 1997.-224 с.

5.  Моррис Р.Маркетинг: ситуації і приклади. – М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1996. – 192 с.

6.  ПамбухчиянцВ. К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств – М.: ІОЦ«Маркетинг», 1999.-320 с.

7.  Щур Д.Л.Договори в торгівлі – М: Видавництво Пріор, 1997.-112с.

8.  Щур Д.Л.Основи торгівлі. Оптова торовля. –М.: Видавництво «Справа і Сервіс», 1999. –304 с.

9.  Эванс дж.Р., Берман Б. Маркетинг.-М.: Економіка, 1990.-350с.

10.      ЮккельХ., Хеллер О. і ін. Довідник підприємця: роздрібна торгівля, оптова торгівля,вантажний транспорт, суспільне харчування і готельне господарство. – М.: Наука,1994. – 592 с.

11.      КрюковаЕ., Іванов С. Гадання на кавовому складі. (Хто складає прогнози продажів). КОМПАНИЯЮ24 травня 1999 №18(66)

12.      Іванов К.знайдіть свого покупця. Ви і Ваш магазин №2 1999 стор. 23

13.      ГуменюкМ. У результаті позитив. Ви і Ваш магазин №2 1999 стор. 22.

14.      Особою допокупця. Ви і Ваш магазин, №4 1999 стр 23.

15.      Індустріякорпоративного знання. COMPUTERWORLD РОСІЯ, 23 лютого 1999,  стр 28.