Реферат: Тут буде назва книги Тут будуть реквізити зміст

Тут буде назва книги

Тут будуть реквізити


ЗМІСТ

АВТОРСЬКИЙ ВСТУП 6

Тренерськi  шляхи 8

БУТИ КРАЩИМ ТРЕНЕРОМ. ЯК ЦЕ? 10

Вчора, сьогодні й завтра 12

Агентурна революція відбулася! 21

Трохи правди. Не вся. Зовсім трішечки... 24

Бізнес-тренер Деревицький 27

ЗА СПИНОЮ – МІЦНЕ Й БАЛАКУЧЕ СЕЛО 29

ГУНИ БІЗНЕСУ 30

Гроші робить той, хто не знає слова "маркетинг" 32

Бойові балакуни 38

ЗВИЧКА ЧИТАТИ 42

ЗЕЛЕНИЙ КРОКОДИЛ 43

БЕЗ НИХ 44

ВІДКРИТТЯ "ДРУГОГО ПІДХОДУ" 45

СВОБОДА ТРЕНЕРСЬКОГО СЛОВА 47

БЕЗ ВЛАСНОГО МОНАСТИРЯ 49

ЗУБНА ЩІТКА ДЛЯ РИБАЛКИ 50

ВРАЖЕННЯ ВІД ТРЕНІНГУ 51

НЕВЖЕ КУПУЮТЬ НЕ ВСІ? 52

СТВОРИ ДЕФІЦИТ 54

НЮАНСИ ЗВЕРТАННЯ 56

ПУХ БЕЗ ПЕРА 57

ДОРОСЛІШАННЯ ЗАВОДСЬКОГО ЗБУТУ 60

ЛИСТ ЗАМОВНИКУ ПРО ЙОГО ХЛОПЦІВ ПІСЛЯ ТРЕНІНГУ 61

ЩО ПОВИННА РОБИТИ АГЕНТСЬКА МЕРЕЖА? 63

ЗРАЗИ ЗАМІСТЬ КОТЛЕТ 71

КОЖНОМУ ПО ВІДКРИТТЮ 72

МІТЛИ ДЛЯ ТЕЩІ 75

АБСОЛЮТНО НОВА КАРТИНА СВІТУ 76

СЮЖЕТНІ ПРОДАЖІ 78

ТРИ ПРАВИЛА НЕПРАВДИ 79

ЧЕРЕПАХИ ПРОДАЖІВ 79

"ВІН ДАРУНКИ ВАМ ПРИНІС – БОРОДА ІЗ ВАТИ"... 80

АГЕНТИ 81

ПРОЕКТ  СТВОРЕННЯ АГЕНТСЬКОЇ МЕРЕЖІ 84

ЗА МЕЖЕЮ ПРОДАЖІВ 95

ЯК СТАТИ ПРОСТО ВЧИТЕЛЕМ 96

КЛІЄНТ НЕ ПОВИНЕН ЦЬОГО ЗНАТИ 97

КОЛИ ВІТАТИ НЕ МОЖНА 98

КОЛИ БУВ Я МАЛИМ 98

ХТО ЇСТЬ ЦІ ЦУКЕРКИ 100

НЕ ВМІЮТЬ СЕБЕ ПРОДАТИ 101

З МАВПОЧКОЮ 101

СТВОРИТИ УМОВИ 102

ЧИМ ДЕШЕВША ПАСТА... 103

Усі ми вчилися потроху... 104

Чому купують тренінги? 110

Десять правил компонування особистої презентаційної папки: 117

ЗнаЙомство з групою 122

До біса всі тести! 126

Чим ми будемо займатися? 127

Канали сприйняття 130

Уроки Ручечника 132

Я ксенофоб або Продаж по-слов’янски 134

Контр-контр-маніпулятивні принципи 137

Київські "канадці" 148

Магія продавця і її закони 150

Як я купував замазку 159

Більше пива! 160

"Як ви яхту назвете, так вона і попливе" 161

Помилка Шелленберга 163

Проти Абрахама Маслоу 164

Агенти впливу в Internet-продажах 170

Тренер після тренінгу: звіт 178

Організація й управління агентськими
мережами 191

Нетерплячка продати 225

Азіатська історія 226

"Старий заохав..." 229

Що робити? Отримувати задоволення! 230

Меморіальні трюки 231

Позолочений бампер 233

"Покупець завжди правий" 235

Операція на м'якому куточку 236

Обмовки 237

Жебрак повинен виглядати як жебрак 238

Гості моїх семінарів 239

Поводитимемося по-хамськи? 242

Трюк "Весна на Одері" 243

Та пішов ти зі своїми докорами!.. 245

Два на крб. 246

Тобто №2 248

Матюки для салону 254

Трюк "остання соломина" 256

Кон'юнктурник 256

Як не писалася ця книга 259

Трюк "вічний дебют" 261

Настирливість – рентабельна 264

Де працюють продавці-мільйонери? 265

"Танцював, танцював, та не вклонився..." 267

Це не стеля. Це ґрунт 270

Ударний розпродаж неправильних наголосів 272

Комунікативний талант і Техніка
елегантної відмови 273

Чарівне "тому що" 276

Хто наврочив СРСР? 279

Тренінги й модеративні екзерсиси 288

Ювелірна агентура й хитрощі Привозу 291

Цінові ігри 292

Ідеологія слов'янської школи продажів 297

Комерційні легенди 304

Нові тренери 305

Алергія на борги 307

Десять правил домашнього дзвонаря 311

Руйнування міських шаблонів 316

Купувати в того, кому продаєш 317

Як зрізати опонента? 320

Закляття 323

Як навчатися мистецтву переговорів
без відриву від роботи 329

Не раджу!.. 331

Вибір клієнтури 332

Вільні тренери в системі менеджменту 337

Темпераменти 341

Жорстка "допомога" у купівлі 346

Коли вчитися не потрібно? 348

"Вам лаком закріпити?" 355

Навчаємось не тільки ми 357

Торговельні ігри з простором 359

До стінки 366

Уроки одного діалогу 370

Mail's wars 374

Торговельна школа Ільфа й Петрова 377



^ АВТОРСЬКИЙ ВСТУП
Я – Деревицький.

Я – тренер переговорів і продаж із незвичайним шляхом до цього новітнього фаху. Я прийшов до нього не зі світлих кафедр психології, а з бруду та пилу власного крамарства.

Я – київський тренер, якого вважають московським через мій диплом кращого бізнес-тренера Росії 2001-ого року та книжки, видані
у Московії.

Я викладач мистецтва переговорів та продажу з репутацією “чорного вчителя”.

Це обумовлено тим, що я навчаю не тому, як “треба було б”
у рафінованих комерційних стосунках, а тому, як воно є в життєвому гендлярстві.

Я люблю слово “я”. І навчаю моїх слухачів знаходити їх власне “я” та ретельно пестити його. А ще – вчу бачити “я” співрозмовника. Мені набридла та механічна та бездушна “технологія”, яку намагаються вперти в слов’янські бізнесові стосунки переповідачі американських підручників.

Це моя п'ята книга. Вона тепер є завдяки:

– моїй дружині, яка толерувала вигадницькі екзерсіси свого чоловіка;

– моїм клієнтам, які замовляли мої корпоративні тренінги для свого торгового персоналу і таким чином годували мої побрехеньки;

– Тетяні Борисовій, бо вона впорядкувала рукописи, в яких я остаточно заплутався, все зібрала та зверстала, а ще й взяла на себе все спілкування, пов'язане з виданням;

– Олександрі Бартко, яка намучилась з моїми текстами як перекладач;

– Вадиму Альошину, який звільнив від клопоту з моїм сайтом www.dere.ru – цей сайт я Вам наполегливо раджу відвідати;

– Тетяні Сітнік та Ірині Ткачьовой, які перейняли всі проблеми збуту моїх тренінгів.

Остаточний варіянт опусу отримав назву "Торгова бурса", бо амбітний автор відчуває свою спорідненість із попередниками, які несли київську грамоту від стін Лаврської семінарії, Могилянської академії та числених безвісних бурс на північ, на схід, на південь та на захід – від часів апостольских та козаччини до сьогодення й до дня прийдешнього. Вони несли знання світу в атраменті та подорожній втомі власних сентенцій. Часто-густо я не намагався, а просто підсвідомо наслідував штиль того блукача-перебенді, що проклав цю стежину ще казна коли...


^ Тренерськi  шляхи
Сусіда в купе питає:

– Не люблю залізну дорогу. Взагалі – й дорогу теж. А ви?

Я дописую в зошиті останнє речення – "В продажах важно уметь нарушать правила" – і відповідаю:

– Авжеж.

Краще погодитись.

"Вагонные споры – последнее дело..."

Аерофлот – інше. На відріз від залізниці – зовсім інший формат. Можливо, авіація – транспорт бізнес-тренерів, а залізна дорога – для вчителів.

Скільки там льоту? А якщо відкинути час взльоту, посадки та, інколи, сон – якраз вистачає заряду батарей ноутбука. Але ляскіт клявіш – це не шурхіт долоні з олівцем по аркушах дорожнього зошита...

"Морские медленные воды не то, что рельсы в два ряда..."

Не знаю. Морфлотом не мандрував.

"Правила стоит нарушать не только в продажах. Карточный шулер приходит на новый пляж и сначала щупает чужие правила. Потом нарушает. Потом и этому пляжу навязывает правила свои..."

Рідко, коли перетинаю кордон вдень. І як трапляється, то згадую речення Леоніда Бикова з фільму "В бій ідуть одні старики" – "Тут і трава зеленіша, й небо більш блакитне..." Дивлюсь за вікно – ніби й так...

В містах, якими доводиться їздити, бачу аеропорт, готель, авдиторію. Вони давно, як окремі квартали, склалися в жахливий мегаполіс мого фаху. Шкода, але дивитися навіть цікаві міста не дозволяє напружений графік.

Вдома – обіг шалених годин. Тільки б все встигнути. Так, давно вже не люблю дорогу, але саме вона дає спокій очікування, спостерігання. Бридкі ті казенні простирадла, огидне повітря чужих будов, але це платня за шляхові фільософічні перерви...

Сусіда аж ніяк не вгамується:

– Чи часто доводиться їздити?

– Часто, – кажу і дописую: "Вообще, за нарушением правил – основное правило успешного бизнеса. Во что бы то ни стало – отличайся!.."

– А ким працюєте?

– Та не працюю я, – а це вже я дарма так обмовився, бо це спровокує нові питання. І дійсно:

– То як не працюєте?! Адже ви ще не старий?

– Та я просто живу. Ліпше не чіпайте мене, вельмишановний.

Образився. Це теж платня. То моя платня за право на цю публічну самотність, за спокій на моїх двох квадратних метрах приватного світу залізничої полиці.

Там зустрінуть. Запитають: "Як доїхали?" Повідомлять, що мають родичів з Києва.

Вечором після занять – чарка та вечеря в якійсь ресторації. В апартаментах готелю буде дзвоник додому коханій, коротка розмова з донькою, питання про здоров’я батьків та прохання розбудити о шостій. Дружині подобається, коли в нас або нема розбігу часу, або він мінімальний, або, коли мене можно будити, коли їй час лягати, наприклад, в Хабаровську. Але ми так звикли. І вона, зітхнувши, погоджується встати і о другій ночі, бо тепер я їду не в Східний, а лише в Західний Сибір...

Сусіда пересердився:

– То ви до Єкатеринбургу?

– Так.

– А чому не літаком?

– А біс його знає...

Не люблю літати. І навіть не тому, шо тепер страшно. Московські партнери, що продають мої тренінгові тури Росією, час від часу забувають, що відпрацювати вісім або десять день поспіль – то є труд. А якщо замість вечірнього відпочинку чи ранішнього сну маєш клопіт перельоту, то це просто дратує...

"А если никаких отличий у вас нет, то их стоит придумать. Как там: "Мы не пользуемся зубной пастой. Мы используем пасту для всей полости рта...""

В Росії Навіть не знають, що я даю десять відсотків знижки, коли замовляють програми українською мовою. Чи нагадувати? Може, хтось і скористається...

Сусіда мені вже набрид:

– А пан все пише та пише?

– Я вивчаю тематику розмов на шляхах. Звіт начальству готую.

Може, вистачить йому колишнього вистраху, й він відчепеться... Не комунікабельний я – в потязі, в салоні літака, в залах очікування, в готелях, скрізь на шляхах... То на чому я там зупинився? А біс би їм в ребра – вже митниця!..


^ БУТИ КРАЩИМ ТРЕНЕРОМ. ЯК ЦЕ?
Коли в квітні 2002 опитування на конференції, проведеній ресурсом www.trainings.ru, віддало Деревицькому бляшану п’ятилітровую бочку "Балтики" і диплом кращого тренера Росії 2001-го року, це спочатку здалося потішним.

По-перше, для росіян я іноземець.

По-друге, і що з цим титулом тепер робити?

А по-третє, чому?

У мене незвичайний шлях до ремесла бізнес-тренера. Я не спустився до нього з чистих світлих кафедр, а, як я це зазвичай формулюю, піднявся з пилу і бруду власних продажів. Мої дні зі слухачами не схожі на класичний тренінг. Тому що я просто не вмію проводити класичні тренінги. Я завжди цінував професійну свободу і легко йшов із професії в професію. Цим почасти була зумовлена досада від одержання звання "кращий" – адже, якщо раніше я був вільною людиною, нікому й нічим не зобов'язаною, то тепер це звання доведеться захищати, підтверджувати в наступні роки. А цього зовсім не хочеться – не люблю щурячі перегони в будь-яких їхніх проявах.

Просто одного разу зрозумів, чому раптом виявився кращим. А якщо зрозумів, то повинен і вас цього навчити. Не знаю, чим займаєтесь ви, але це відкриття мусить і вам стати в пригоді.

Втім, це ніяке й не відкриття.

Ще Олександр Сергійович писав: "Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей..."

Я натхненно займався продажами й натхненно потім навчав. Але цей світ мені ніколи не здавався справжнім. Це було грою. Та й як ще ставитися до того, що відбувається в цьому житті?

Коли конкуренти хочуть якійсь фірмі відбити бажання навчатися в Деревицького, вони, психологи, кажуть:

– Та що ви!.. Який з нього тренер – адже він геолог!..

Так, я геолог. І це живе в мені дотепер.

Один із сезонів маршрутним робітником-радіометристом зі мною працював школяр. Він пішов у тундру на канікули. Андрій, як і всі його ровесники, був акселератом – високий і натренований, але витривалості дорослого чоловіка в нього ще не було. І хоч я жалів його, не перевантажував зразками й пробами, але до кінця дня він знемагав.

Тоді старший геолог Єрмілов навчив мене, яким допінгом Андрія підбадьорювати. І вечорами, закінчуючи маршрут, коли школяр вже ледве плівся, я починав його під'юджувати:

– Андрію, дивися яке сонце червоне. Ми як на Марсі. Уяви, що в тебе на грудях не радіометр, а лазерний бластер. Ось там, за кедрами, злісні мутанти!.. Андрій вишкіряв свої вже не молочні зуби. Ще за п’ять хвилин він згадував своє захоплення карате й починав ударами ніг звалювати на ягель хирляві висохлі листв’яники. У них корені ростуть не вглиб, а стеляться понад мохом, удар – і падають!..

Людині потрібна гра.

Паустовський описував у своїх військових мемуарах, як сина полку на час бою солдати відправляли з фальшивою запискою в санчастину – подалі від обстрілу.

Маленький воїн біг по стежині. Підхопивши ціпок (шаблю), він рубав жовті голови іван-чаю, що ріс вздовж стежки. Людина на війні грала у війну. Життя змінювалося...

Я не ставився серйозно до жодної з моїх професій. Просто тому, що за вдачею – дуже несерйозна людина.

Любий читачу, спробуй у своїх завтрашніх продажах не працювати, а грати. Грати в продажі.

Якщо продаючи ти будеш грати в продажі, то станеш кращим продавцем з такою смішною легкістю й таким бешкетуванням, з якими Деревицький у 2001-ому раптом став кращим тренером.


^ Вчора, сьогодні й завтра
"Комівояжеру потрібно мріяти, хлопче..."

Так. Бо як переконував нас Артур Міллер: "Недаремно він живе між небом і землею".

Яким повинен бути агент? Фу, яка дурість! Звичайно, він повинен бути романтиком, поетом!

Пам’ятаєте – як у Куваева про голоси дороги? "Ці звуки приходять до нас як нагадування про простори, про наших пращурів: мандрівних мисливців і збирачів, про предків-кочівників, які ногами відкривали невивчену планету... Ніколи не настане час, коли людині буде байдуже до сигналів дороги: гудків, стартових команд, ревіння оживших двигунів, як раніше вона не була байдужа до іржання коней, стукоту копит і коліс, хриплявого лементу караванних верблюдів".

А хто ганяв ці каравани, хто відперіщив своїми маршрутами всю земну кулю? Та агенти ж! І через сотні років на порослих дикими травами попелищах нашої божевільної цивілізації прокладуть перші нові траси. Піші, кінні (або яких там ще посттермоядерних мутантів нам судилося осідлати?) нитки цих нових перших маршрутів протягнуть теж агенти. Крізь хворі хащі європейських урочищ вони повезуть у старезних баках від палива для літаків тюленячий жир, і на одному з привалів насторожено познайомляться з тими, хто через Кипляче море привіз новим варварам люстерка – обпалені півсфери відбивачів фордівських фар... І Mad Max буде гнати в Єрусалим останню цистерну бензину, а в ній знову виявиться пісок...

"І слова, і кулі,

І любов, і кров –

Мусить все в природі повторитись..."

Це було! Це було безліч разів! Торговельні агенти, знову навчившись ратним ремеслам і лицарству, ще раз – ногами – відкриють планету, яка забула себе... Ми вже бредемо крізь малярійну млу бетонних джунглів хирлявих столиць. Ми вже крокуємо по попелищах імперій.

Дон Христофор Колумб, Адмірал Моря-Океану, у своєму "Корабельному щоденнику" 22 жовтня 1492 року від Різдва Христова зволили записати:

"Усю ніч і весь день сподіваючись я чекав, що з'явиться король або який-небудь вельможа з золотом або іншими коштовностями. Багато тубільців приходили зовсім оголені, як і на інших островах. Деякі були розфарбовані білою фарбою, інші – червоною або чорною. Вони приносили дротики й клубки бавовняної пряжі й обмінювали їх у матросів на скалки скла, на розбитий посуд тощо. Деякі з них мали в носі золоті палички й по-дружньому віддавали їх за дзвіночки, які в нас прив'язують до лап мисливських соколів. Але паличок було так мало, що на це не слід звертати уваги".

Потім були не тільки "палички з носа"... А ви досить добре вивчили аборигенів свого Ельдорадо, поважний Читачу? Тут теж тубільці: хтось ходить оголений, хтось їздить в “крутому прикиді” в "мерсі з повним фаршем". Ви приготували для них розбитий посуд і соколині дзвіночки? Ні?! Але ж дивіться: у багатьох у носі золоті палички й багато хто згоден віддати їх зовсім по-дружньому!

"Золото – найпрекрасніший серед металів" (Христофор Колумб, лист королю Фердинанду).

"І послав Хірам на кораблі своїх підданців-корабельників, які знають море, разом з підданцями Соломоновими; і рушили вони в Офір, і взяли звідти золота чотириста двадцять талантів, і привезли царю Соломону..." (Третя Книга Царств, 9:26-28)

"Всі полишили свої звичні заняття і йшли за золотом. Чиновники уряду, волонтери, котрі прийшли завойовувати Каліфорнію, полишали свої місця. Офіцери, які очікували укладення миру з Мексикою, залишилися самі, без прислуги, і губернатор Монтерея, полковник волонтерів Меси, у свою чергу виконував обов'язки артільного кухаря. Команда купецьких суден, які прибули в порт Сан-Франциско, полишила свої кораблі... Сувора дисципліна військових суден не в змозі була втримати матросів від утечі. Тільки-но народжені поселення спорожніли, й посіви хліба, які зійшли цього року надзвичайно добре, гинули через нестачу рук..."

Останню цитату з "Території" Олега Куваева ми взяли з опису каліфорнійської "золотої лихоманки", зробленого гірським інженером Дорошиним у звіті про відрядження в Каліфорнію ("Гірський журнал", 1850 р.).

Сьогодні – битий посуд в обмін на золоті палички з носа, а завтра... А що буде з якою-небудь Німеччиною чи Францією, якщо хтось з нас відкопає там струмок або колодязь, з якого випурхне нова золота лихоманка, і якщо орди кочівників знову рвонуть у Європу?..

Друже мій, це не хворобливі фантазії! Просто без подібних романтичних видінь комівояжерові або рекламному агентові лишається тільки взяти й повіситися!

А от Геродот у своїй "Історії" писав: "На півночі Європи, ймовірно, є дуже багато золота. Як його добувають, я теж не можу сказати точно. Згідно з переказами, його викрадають у грифів одноокі люди – аримаспи..."

– Алло, це "Європівніч"? Я представляю газету "Богема Удмуртії". Скажіть, будь ласка, хто у вас займається розміщенням реклами? Ми хочемо запропонувати вам оцінити ефективність реклами в нашому виданні. Так-так... Хоча, якщо чесно, то мені потрібен ваш одноокий Аримасп, я хочу відняти в нього золото грифів...

Аж ніяк не завжди й не скрізь золото було в ціні. Зенон Косидовський пише: "Досить своєрідними були уявлення ацтеків про цінності. Найвище цінувалася яшма. Потім йшла мідь, потім срібло й лише на останньому місці було золото... Яшма викликала в конкістадорів постійне роздратування. Щораз, коли вони вимагали в місцевої ацтекської влади видати цінності, їм приносили вироби з яшми, а це іспанці вважали спробою ухилитися від сплати накладеної контрибуції. Пізніше вони пояснили індіанцям, які нічого не розуміли, що золото для іспанців – це ліки від хвороби, якою всі вони без винятку хворіють, – аргумент, до речі, не позбавлений істини, бо ненаситна жадібність дійсно була їхньою хворобою..."

ВЧОРА

Деревицький зараз процитує Філіпа Котлера, який колись процитував Роберта Люїса Стівенсона, котрий "якось помітив, що "кожен живе, щось продаючи". Продавці є як у штаті комерційних, так і в штаті некомерційних організацій. Вербувальники, які запрошують абітурієнтів до коледжу, є представниками торговельного апарату цього навчального закладу. Церква залучає нову паству за допомогою парафіяльних комітетів. "Служба сільськогосподарської пропаганди США" відряджає на місця фахівців з поширення сільськогосподарських знань і впровадження досягнень, котрі агітують фермерів використовувати нові агротехнічні прийоми. Лікарні й музеї для підтримки контактів з жертвувальниками й збору коштів користуються послугами збирачів пожертви.

Людей, які займаються цим різновидом комерційної діяльності, називають по-різному: торговельні агенти, контактори, торговельні консультанти, інженери зі збуту, представники на місцях, агенти, агенти з послуг і маркетингові агенти.

Комерція – одне із найстаріших у світі занять. Нею займалися вже на світанку історії.

За описом Поля Германа, комівояжер часів бронзового століття подорожував з коробкою, що мала вигляд "масивної дерев'яної шухляди довжиною близько 66 см зі спеціальними заглибленнями для всіляких сокир, клинків, ґудзиків та інших товарів". Перших комерсантів й торгівців не надто шанували. У Древньому Римі назва "продавець" походила від слова "шахрай", а богом-заступником купців і торгівців вважався Меркурій, бог лукавства.

З плином віків процес купівлі-продажу набирав силу, концентруючись в торговельних містах. Потенційним покупцям, які не могли дістатися до торговельних міст, товари додому постачали коробейники.

У Сполучених Штатах першими комівояжерами були янкі (торговці-торбешники), які з розташованих на Східному узбережжі центрів виробництва одягу, спецій, побутових товарів та всілякого дріб'язку постачали у своїх заплічних торбах все це поселенцям західних прикордонних районів. Торгували торбешники також і з індіанцями, міняючи ножі, намисто й прикраси на хутро.

На початку ХХ століття частина коробейників придбала кибитки й почала розвозити також важчі товари – меблі, годинники, посуд, зброю й боєприпаси. Деякі коробейники осіли в прикордонних селищах і відкрили там перші магазини змішаних товарів і факторії.

Великі роздрібні торгівці разів зо два на рік їздили в найближче велике місто, щоб поповнити свої запаси товарів. Врешті-решт оптовики й виробники почали наймати зазивачів, котрі вишукували роздрібних торгівців і запрошували їх ознайомитися з товарним асортиментом своїх роботодавців. Прагнучи випередити конкурентів, зазивачі, як правило, зустрічали всі потяги й кораблі, які проїздили чи пропливали. Згодом зазивачі почали відвідувати клієнтів безпосередньо в місцях їхньої діяльності. До 1860 року в країні налічувалося менше тисячі комівояжерів, багато хто з них займався перевіркою кредитоспроможності покупців і заразом приймав замовлення на товари. До 1870 року комівояжерів було вже 7 000, до 1880 року – 28 000, а до 1900 – 93000.

СЬОГОДНІ

Прийоми комерції й управління збутом, якими ми користуємося сьогодні, були відпрацьовані Джоном Генрі Паттерсоном (1844-1922), котрого всюди вважають батьком сучасного мистецтва продажу. Паттерсон був власником фірми "Нешнл кеш реджистер" ("НКР"). Одного разу він попросив своїх кращих комівояжерів продемонструвати своїм колегам прийоми, якими вони користувалися. Підхід, визнаний кращим, був докладно описаний у брошурі "Буквар продавця", яку вручили всім торговельним агентам фірми з наказом строго дотримуватися викладених у ній положень. Брошура ця стала першим підручником із проблем мистецтва продажу. Крім цього, Паттерсон закріпив за своїми комівояжерами збутові території на принципах виняткового обслуговування й стимулював їхні зусилля, встановивши кожному норму продажів. Він часто проводив торговельні наради, які були одночасно й навчальними зборами, й спільними дружніми зустрічами. Він розсилав своїм торговельним агентам регулярні інструкції з організації збуту. Паттерсон вказав іншим фірмам шлях перетворення торговельного апарату в ефективне знаряддя, яке забезпечує зростання збуту й збільшення прибутків" (Котлер Ф. "Основи маркетингу". – М., "Прогрес", – 1992).

Де ж сучасні вітчизняні "Букварі продавця" й "Хрестоматії агента"? На жаль, їх поки що немає.

Ймовірно, гострота конкуренції в нас ще не досягла того рівня, на якому починають звертати увагу на тонкощі техніки збуту. Успіху поки що намагаються досягти, дослідним шляхом перебираючи різні сегменти ринку.

В принципі, такий підхід можливий. І в рекламі, і в торгівлі товарами. Обдзвонюючи довгий список фірм, цілком можна знайти покупця рекламної площі такого популярного й відомого видання, як газета "Факти" або "Київські відомості". Так і знаходять агенти-початківці. 200-250 телефонних дзвінків за день – і у вас є два десятки зачіпок. Через 10-15 дзвінків до фірм, які зацікавилися, замовлення на розміщення реклами зробить протягом 2-3 місяців половина з них. Це близько 5 відсотків первинних звернень. І це досить багато.

З приводу правильного вибору свого сегмента ринку повчальні рядки є в Корнія Чуковського у вірші "Їжачки сміються":

"У канавки

Две козявки

^ Продают ежам булавки.

А ежи-то хохотать!

Все не могут перестать:

"Эх вы, глупые козявки!

Нам не надобны булавки:

Мы булавками сами утыканы"

(Корній Чуковський "Казки". С.-Петербург,
"Бібліополіс". 1993).

Найближчим часом важко очікувати сплеску уваги торгівців до коригування й удосконалення стилю роботи власних агентів. До того ж, цією виховною й освітньою роботою просто немає кому займатися. Тим більше, перший вітчизняний "Буквар продавця" буде мати швидше за усе вузьковідомчий характер і, як мінімум, гриф "Для службового користування". В нашій книзі ви теж не знайдете найглибших одкровень з нюансів техніки збуту. Цим має сенс займатися, лише покинувши агентську роботу й відкривши власну школу, а час для її створення поки що, мабуть, ще не настав... Крім того, тут доречно повторити заклик одного з героїв В. Висоцького:

"Эй вы, задние, делай как я!

Это значит – не надо за мной,

^ Колея эта – только моя,

Выбирайтесь своєй колеей!".


ЗАВТРА

Варто зробити припущення, що багатовікова історія торгівлі в нашому столітті не закінчиться. Принаймні вже сьогодні ми можемо прочитати фантастичні романи про торгівців космосу, про завоювання нових, зовсім потойбічних ринків. Ось що бачить попереду Айзек Азимов у своїх посиланнях на майбутню "Галактичну енциклопедію":

"...І завжди, до встановлення політичної гегемонії Фонду, йшли торгівці завзято, крок за кроком, використовуючи найменшу можливість, поширювали свій вплив на величезні простори Периферії. Місяцями й роками вони могли не повертатися на Термінус; їхні кораблі найчастіше були не кращі, ніж жалюгідні саморобки; їхня чесність бажала бути кращою; їхня зухвалість... Діючи такими методами, вони викували Імперію міцнішу, ніж Чотири Королівства, засновані на псевдорелігійному деспотизмі... Про цих сильних героїв-одинаків розповідають безліч легенд. Чи то жартома, чи серйозно вони взяли як девіз один з афоризмів Сальвадора Хардіна – "Ніколи не дозволяйте вищим уявленням про моральність заважати діяти правильно!" Тепер уже важко сказати, які з цих легенд правдиві, а які не відповідають дійсності. Ймовірно, немає жодної легенди про них, яка б не зазнала перебільшень".

Андре Нортон уявляє вільних торгівців так: "Один з бурлаків і гончих псів космосу, які нишпорять зоряними стежинами, які зневажають великі компанії, тому що стежини ці занадто нові, занадто небезпечні й не обіцяють надійного прибутку. Так, це загін Торговельного флоту, й непосвячені знаходять у них якусь романтику. Для честолюбної людини вільна торгівля – це майже завжди глухий кут. Навіть викладачі в Школі, говорячи про цей предмет, намагалися обмежитися лише найнеобхіднішими відомостями. Занадто часто вільна торгівля оберталася грою зі смертю, загибеллю від страшних хвороб, війнами з чужими племенами. Занадто часто вільні торгівці ризикували не тільки прибутком і кораблем, але й головою. Ось чому в ієрархії Космофлоту ця професія вважалася найнепригляднішою". "У карному світі про вільних торгівців ходили найгірші чутки. Їх вважали не менш жорстокими, ніж космічну поліцію, але торгівці до того ж ще й не були обмежені ніякими статутами й настановами".

Що тоді користуватиметься попитом? Можливо, яйця ганзерів – "єдиний предмет експорту з планети Мельд. На щастя для мельдян, ці яйця всюди користуються скаженим попитом. На Орішаді яйця ганзерів є любовними амулетами; на Офіусі-2 їх мелють і їдять як неперевершений сексуальний стимулятор; на Марішаді після освячення вони стають предметом культу в нерозважливих К'тенгі. Щоб роздобути яйце, треба тільки нахилитися й підняти його. Але ось тут і криються деякі труднощі, тому що ганзери категорично пручаються такій практиці" (Роберт Шеклі).

У Андре Нортона у традиційний набір "товарів для контакту" входять – "невеликі дрібнички, механічні ляльки, прикраси зі скла, дроту, з нікельованого металу – все для приваблювання дикунів і наївних тубільців. Тут були подарунки для вождів і царьків, були й дивовижі, подивитися на які напевно збіжаться старі й малі мешканці будь-якого тубільного селища". А в Роберта Сільверберга презентація товарів відбувається так: "За вказівкою Харскіна земляни почали викладати принесені подарунки: мініатюрні відеокамери, мисливські детектори, десятки інших дивних пристроїв, якими вони сподівалися вразити гнорфів"...

Фантаст Л. Найвен впевнений, що як і раніше цінуватиметься інформація. Він навіть знає, кому її можна буде вигідно продати – племені "зовнішніх": "Зовнішні торгували інформацією. Вони добре за неї платили й дорого продавали. Один раз куплене вони продавали багаторазово, оскільки сфера їхньої діяльності охоплювала цілу гілку Галактики. В усіх банках заселеного людьми космосу Зовнішні мали необмежений кредит. Швидше за все, їхня раса виникла на невеликому холодному супутнику якого-небудь газового гіганта, такому, наприклад, як Нереїда – найбільшому супутнику Нептуна. Зараз вони обживали міжзоряний простір у величезних кораблях із двигунами від фотонних вітрил до таких, чиє існування, а тим більше – дія, було абсолютно неможливим з точки зору людської науки. Зовнішні живуть завдяки термоелектричній енергії. Вони лежать головою до сонця, а хвостом в тіні, і різниця температур породжує струм. Завдяки лабіринтовим стінам своїх помешкань вони мають безліч місць, у яких світло різко межує з тінню".

Але чим би світ ні торгував у майбутньому, ми з вами не втратимо роботу. Агенти й комівояжери завжди знайдуть збут для свого головного товарову – людській принадності. Навіть якщо їм доведеться працювати з інопланетянами... Тільки б у цьому ремеслі залишитися нам самими собою. А це нелегко. І зовсім не жартома писав Станіслав Ожеховський: "Правда з торгівлею живуть порізно, тому що й Господь говорить: non potestis Deo servire et mammonae, тобто не можете одночасно Богові, сиріч правді служити і баришувати... Тому-то польське право й забороняє шляхті міські заняття під загрозою втрати шляхетства, бо шляхтич завжди правдою живе, тому з торгівлею поріднитися не може. А які за грошем ганяються, ліктем міряють і квартою в шинку наливають, живуть ремеслом, або на заробітках, або в неволі чужу землю орють" – тим Польща призначала роль слуг, "тому що усім їм солодша вигода, ніж чеснота. В Польщі ми тих іменуємо шляхетними й родовитими, чиї батьки ніколи не були в рабстві ні в ремесла, ні в торгівлі".

Великий Торо писав: "У торгівлі мені подобається сміливість і заповзятливість. Вона не здіймає молитовно руки до Юпітера. Я бачу, як ці люди щодня роблять свою справу бадьоро й відважно, роблять навіть більше, ніж можна уявити, й приносять, можливо, більше користі, ніж самі могли б свідомо придумати. Я менше дивуюся навіть героїзмові тих, хто півгодини простояв на передовій лінії в Буенос-Віста...

Торгівлі властива дивна впевненість, спокій, бадьорість, заповзятість і невтомність. До того ж вона значно природніша, ніж більшість сентиментальних експериментів і фантастичних прожектів; ось звідки її разючі успіхи. Коли повз мене гуркоче товарний потяг, на мене віє свіжістю й простором; я відчуваю запахи всіх товарів, які він розвозить на своєму шляху від Лонг-Уорфа до озера Шамплейн, і вони нагадують мені про далекі краї, про коралові рифи, про Індійський океан, про тропіки й про те, яка велика наша земля...".

Втім, про ту ж торгівлю іншого разу той же Генрі Торо висловився протилежно: "Торгівля накладає проклін на все, до чого торкається: хай би ви навіть торгували посланнями з небес"...


^ Агентурна революція відбулася!
XIX століття спостерігало революційний розквіт зоології, ботаніки, грунтознавства, мінералогії. Цей розквіт був пов'язаний із проникненням у старі науки методичних викрутасів юної й лукавої статистики. Тільки завдяки їй став можливим моніторинг великих числових масивів і відстеження раніше невловимих закономірностей.

Природознавство вибухнуло новими відкриттями, системами, класифікаціями, принципами діагностики, методами досліджень.

А що в бізнесі? Комерція XX століття була так само переорана революційним маркетинговим принципом. Як просто – робити не те, що хочеться, а те, що подобається потенційним покупцям!..

І сіли в сідла маркетологи, і здавалося їм, що норовисті рисаки ринку загнуздані, і ділова колісниця нарешті стала керованою.

Природознавство не зупинилося. За статистикою в життя природи втрутилась генна інженерія. І ось світ уже гуде про клонованих тварин і людину.

А що ж у комерції? Та той же шабаш маркетологів. Пасивні, як їхні колеги-натуралісти, ці хлопці сповідають культ status quo.

За зухвалістю найближчою до генної інженерії в бізнесі залишається тільки реклама. Її ферзям і слонам не подобається спектр інтересів сучасного сапієнса, і вони активно клонують Споживача ХХІ століття.

Але в реклами є велике лихо – за лісом вона не хоче й не може побачити дерев. Реклама – це масоване бомбардування. Їй не вистачає прицільності.

Що стане справжньою революцією сучасного бізнесу?

Нею вже стали технології прицільного впливу на споживача й партнера, які прийшли з несподіваних, з далеких околиць. Нею стали агентурні технології, здатні формувати потрібні потреби в потрібних людей.

У сучасну комерцію прийшли технології розвідки, дипломатії, жорстких комунікацій, театру й акторської майстерності. Агентурна революція відбулася. Хто цього поки не помітив, той уже став або найближчим часом стане жертвою непоміченої ним революції.

Розвідка принесла в комерцію щось таке, що дуже далеко виходить за межі розуміння стійкого словосполучення "комерційна розвідка". Її найважливіший внесок в агентурну революцію – це не банальне електронне шпигунство або вишуканий аудит. Це, насамперед, самі агентурні технології: способи роботи з ключовими фігурами, прийоми вербування, створення агентурних мереж.

Дипломатія пересаджує сьогоднішнього комерсанта від бізнесів-шашок за бізнес-шахи, від ділової гри під назвою "дурень" через преферанс веде до покеру. Її головний предмет – мистецтво гри наосліп на кількох дошках, з фігурами кланів багатьох кольорів і відтінків. Більше того – це гра з фігурами, чиї зв'язки й взаємини незбагненні для найтонших дослідницьких трюків факторного аналізу. Тут можна почуватися впевнено лише володіючи інструментарієм ніндзя від дипломатії!

Жорсткі комунікативні прийоми містять технологію форсованого переконання, способи навіювання й тіньового впливу на підсвідомість, мовні техніки введення в транс і прийоми маніпулювання свідомістю співрозмовника, бойове нейро-лінгвістичне програмування, досвід жорстких комунікацій спецслужб, антипереговірні стратегії, мистецтво дезінформації, прийоми гри з фактами etc.

Театр збагатив комерцію режисурою, сценарною справою, поняттями плану, мізансцени, сценічних ефектів і таке інше. Віртуози-шоумени тепер працюють не з концертними залами й переповненими стадіонами, а з малими групами й персонами. Техніка презентацій і переговорів вийшла на зовсім новий рівень свого розвитку.

Що принесло у світ Меркурія акторське ремесло? О, це особлива розмова!

По-перше, нарешті актори ринку осмислили тезу, яка зовсім недавно звучала як Одкровення: займаючись комерцією, ми не просто змінюємо амплуа й ролі, але це справжній рольовий еквілібр! Хто цікавиться – чекайте на мою нову книгу з дивною назвою "Комерційна ролістика".

По-друге, з'явилися нові можливості "гриму". Досвід і знахідки фахівців значно розширили арсенал "поведінкового макіяжу" й "камуфляжу".

А по-третє, навіть статисти цього Дуже Великого театру почали тренуват