Реферат: Совершенно несекретно перед прочтением распечатать

СОВЕРШЕННО неСЕКРЕТНО

ПЕРЕД ПРОЧТЕНИЕМ РАСПЕЧАТАТЬ


ИНТЕРНЕТ-РАССЫЛКА О БЕЗОПАСНОСТИ

http://subscribe.ru/catalog/tech.security

http://content.mail.ru/pages/p_21414.html

http://maillist.ru/85589


Выпуск №21 «Конкурентная разведка»

СОДЕРЖАНИЕ

В последнее время на российский рынок приходят люди, способные за считанные дни оставить не у дел многие отечественные компании… 5

Бойцы невидимого рынка 6

А есть ли рынок? 6

«Белая» магия 8

«Серые» операции 9

Шпионы в черном 9

Разведка на аутсорсинге 10

Сам себе разведчик 10

Как устроены конкурент и контрагент? 11

Дайте глянуть ваш баланс! 11

А недвижимость имеется? 12

Иностранцы на просвет 12

Конкурентная разведка – ключевой элемент эффективной системы управления предприятием. 13

Что частое лицо может получить за 300 рублей - содержание диска с архивом «Обзора рынка безопасности» за 1999-2005 годы 17

Обзор рынка безопасности 2005 17

ДЕКАБРЬ 2005 17

НОЯБРЬ 2005 17

ОКТЯБРЬ 2005 17

СЕНТЯБРЬ 2005 18

АВГУСТ 2005 18

ИЮЛЬ 2005 19

ИЮНЬ 2005 19

МАЙ 2005 19

АПРЕЛЬ 2005 20

МАРТ 2005 20

ФЕВРАЛЬ 2005 21

ЯНВАРЬ 2005 21

Обзор рынка безопасности 2004 21

Январь 2004 21

Февраль 2004 22

Март 2004 22

Апрель 2004 22

Май 2004 23

Июнь 2004 23

Июль 2004 24

Август 2004 24

Сентябрь 2004 24

Октябрь 2004 25

Ноябрь 2004 25

Декабрь 2004 26

Обзор рынка безопасности 2003 26

ДЕКАБРЬ 2003 26

НОЯБРЬ 2003 27

ОКТЯБРЬ 2003 27

СЕНТЯБРЬ 2003 27

АВГУСТ 2003 28

ИЮЛЬ 2003 28

ИЮНЬ 2003 28

МАЙ 2003 29

АПРЕЛЬ 2003 29

МАРТ 2003 30

ФЕВРАЛЬ 2003 30

ЯНВАРЬ 2003 30

Обзор рынка безопасности 2002 31

ДЕКАБРЬ 2002 31

НОЯБРЬ 2002 31

ОКТЯБРЬ 2002 31

СЕНТЯБРЬ 2002 32

АВГУСТ 2002 32

ИЮЛЬ 2002 32

ИЮНЬ 2002 33

МАЙ 2002 33

АПРЕЛЬ 2002 34

МАРТ 2002 34

ФЕВРАЛЬ 2002 34

ЯНВАРЬ 2002 35

Обзор рынка безопасности 2001г. 35

Январь 2001 35

Февраль 2001 35

Март 2001 36

Апрель 2001 36

Май 2001 36

Июнь 2001 37

Июль 2001 37

Август 2001 38

Сентябрь 2001 38

Октябрь 2001 38

Ноябрь 2001 39

Декабрь 2001 39

Обзор рынка безопасности 2000г. 39

Январь 2000 39

Февраль 2000 39

МАРТ-2000 40

АПРЕЛЬ-2000 40

МАЙ-2000 41

ИЮНЬ-2000 41

ИЮЛЬ-2000 41

АВГУСТ-2000 42

СЕНТЯБРЬ-2000 42

ОКТЯБРЬ-2000 42

НОЯБРЬ-2000 43

ДЕКАБРЬ-2000 43

Обзор рынка безопасности 1999г. 43

ЯНВАРЬ 1999 43

ФЕВРАЛЬ 1999 43

МАРТ 1999 44

АПРЕЛЬ 1999 44

МАЙ 1999 44

ИЮНЬ 1999 45

ИЮЛЬ 1999 45

АВГУСТ 1999 45

СЕНТЯБРЬ 1999 45

ОКТЯБРЬ 1999 46

НОЯБРЬ 1999 46

ДЕКАБРЬ 1999 46

Обзор рынка безопасности. Выпуск «Конкурентная разведка». Оглавление полной версии 48

Анкета читателя Интернет-рассылки о безопасности 49


«Обзор рынка безопасности» в 2006 году


^ Выпуск №6, июнь 2006

«Безопасность остекления»

Выпуск №5, май 2006

«Безопасность продуктов питания»

^ Выпуск №4, апрель 2006

«GSM – сигнализации»

Выпуск №3, март 2006

«Применение средств биометрии в системах безопасности»

^ Выпуск №2, февраль 2006

«Безопасность телефонных разговоров, прослушка»

Выпуск №1, январь 2006

«Безопасность детей»


^ Архив «Обзора рынка безопасности» за 1999 - 2005 годы

http://o-r-b.narod.ru/arhiv.htm


Предыдущие выпуски рассылки http://subscribe.ru/catalog/tech.security


Выпуск №20, 2006 год. "Квартирные кражи"

Выпуск №19, 2006 год. "Сейфы"

Выпуск №18, 2006 год. "Безопасность продуктов питания"

^ Выпуск №17, 2006 год. "GSM-сигнализации"

Выпуск №16, 2006 год. "Мошенничество"

Выпуск №15, 2006 год. "Противопожарная безопасность"

Выпуск №14, 2006 год. "Безопасность туризма"

^ Выпуск №13, 2006 год. "Экономическая разведка"

Выпуск №12, 2006 год. "Информационная безопасность"

Выпуск №11, 2006 год. "Безопасность загородного дома"

Выпуск №10, 2006 год. "Безопасность кадров"

^ Выпуск №9, 2006 год. "Использование ножа"

Выпуск №8, 2006 год. "Электромагнитные излучения"

Выпуск №7, 2006 год. "Прослушка"

Выпуск №6, 2006 год. "Пластиковые карточки и безопасность"

^ Выпуск №5, 2006 год. "Безопасность автомобиля"

Выпуск №4, 2006 год. "Воровство в организациях и магазинах"

Выпуск №3, 2006 год. "Безопасность сделок с недвижимостью"

Выпуск №2, 2006 год. "Страховое мошенничество"

^ Выпуск №1, 2006 год. "Безопасность детей"


ИНТЕРНЕТ-РАССЫЛКА «СТРАХОВАНИЕ ДЛЯ ВСЕХ»

http://subscribe.ru/catalog/insurance.russinsurance

ИНТЕРНЕТ-РАССЫЛКА «ПЕНСИОННАЯ РЕФОРМА И ПЕНСИОННОЕ СТРАХОВАНИЕ»

http://content.mail.ru/pages/p_22640.html


CD-диск с архивом «Обзора рынка безопасности» за 1999-2005 годы

http://o-r-b.narod.ru.arhiv.htm

за 300 рублей

^ В последнее время на российский рынок приходят люди, способные за считанные дни оставить не у дел многие отечественные компании… Юрий Токманцев, «Деловой круг»
При этом варяги действуют законными и цивилизованными методами. Чтобы противостоять конкурентам, необходимо овладевать их методами работы. Наиболее продуктивным является конкурентная разведка.

Международная ассоциация профессионалов конкурентной разведки SCIP объединяет людей со всего мира. Семь членов этой организации живет в нашей стране. Один из них - екатеринбуржец Евгений ЮЩУК, доцент кафедры стратегического менеджмента УГТУ-УПИ, кандидат экономических наук, бизнес-тренер компании РСА. Конкурентной разведкой он занимается уже семь лет. Сначала прошел курс обучения у одного из лучших специалистов советской службы внешней разведки, получил удостоверение государственного образца. Затем ездил на семинары, где обучали конкурентной разведке. И до сих пор, несмотря на преподавательскую деятельность, Евгений продолжает ездить по всему миру на "спецобучение". По его словам, свой курс он разработал самостоятельно с использованием зарубежной литературы, поскольку отечественной по конкурентной разведке на сегодняшний день практически нет.

- Для чего необходима конкурентная разведка?

- Чтобы предприятие зарабатывало больше денег и могло дольше их зарабатывать в максимальных количествах. Тут вся суть - в доступе к нужной информации. Добыть ее можно, пользуясь методами государственных разведок. Только стоит отметить, что государственная разведка работает за пределами закона - это ее предназначение, а конкурентная закон обходить не может.

Главная задача конкурентной разведки применительно к конкурентам - сделать их поведение прогнозируемым. Если годик поработать по основному противнику, то можно о нем узнать все, не нарушив при этом ни законов, ни этических норм.И вы сможете спрогнозировать его поведение в определенной ситуации или смоделировать для него ситуацию, в которой он поступит предсказуемо.

Самые крупные организации, применяющие конкурентную разведку, - это "Майкрософт", "Боинг", "Моторола", "Проктор-энд-Гэмбл".

- Какими качествами должен обладать разведчик?

- Прежде всего, быть порядочным человеком, поскольку он в той или иной степени посвящен в секреты своего предприятия. Чтобы заниматься разведкой, важно не базовое образование, а особый склад характера. Потому что конкурентная разведка - это набор определенных приемов. И только тот, у кого к этому есть определенная склонность, эти приемы применит легко и правильно. Склад характера должен быть таким, чтобы человек мог докапываться до истины. Хотя аналитики больше сидят в кабинете, а люди, склонные к работе с людьми, совмещают сидение в кабинете с работой "в поле". У каждого разведчика может быть своя специализация. В крупных организациях есть даже свои "писатели". Это люди, которые сами ничего искать не умеют, да и с людьми разговаривают плохо. Но зато хорошо записывают то, что нашли остальные. Поскольку мало найти информацию, надо ее донести до руководителя в таком виде, чтобы он понял и смог ею воспользоваться. Иначе разведка насобирает сведения, а руководитель о них не узнает.

- А зачем вам все это надо?

- Для меня это хобби. У меня есть основной бизнес, который меня устраивает. Но для того, чтобы в этом хобби совершенствоваться, требуется тратить немало денег. Для того чтобы поехать на однодневный семинар в Великобританию, надо купить билет, заплатить за проживание, питание, семинар по британским ценам. И чтобы иметь на все это деньги, я начал преподавать. Заниматься исключительно конкурентной разведкой у меня желания нет.

- Кроме вас в Екатеринбурге есть еще специалисты вашего уровня?

- Специалисты по конкурентной разведке есть, а специалистов-преподавателей нет. Кроме меня на высоком уровне в Екатеринбурге способна провести конкурентную разведку компания "Сатурн" и крупная консалтинговая компания "Эрнст и Янг". Правда, стоит отметить, что об успехах и неудачах в конкурентной разведке никто не рассказывает.

- Но для наших читателей вы могли бы сделать исключение и поведать об одной из своих операций?

- Недавно израильская компания объявила на сайте в Интернете о том, что она в пользу Израиля закупает определенную продукцию. Очень серьезная российская структура попросила меня выяснить: жулики это или нет? Стоит на них тратить время или не стоит?

Из информации, которая была дана на их сайте, выяснилось, что эта компания появилась полгода назад. На сайте был адрес электронной почты, физический адрес в пригороде Тель-Авива, контактное лицо и его телефон.

По определенной системе я нашел в Интернете координаты этой компании и обнаружил, что по этому адресу находятся еще две организации: нотариальная контора и мебельная фирма. У мебельщиков была схема проезда в их офисное здание-башню, похожую на наш "Антей". Она находится на одном конце площади, а на другом - автостанция. После этого я позвонил в нотариальную контору и спросил, могу ли я зарегистрировать документы на недвижимость. Я спросил, как к ним проехать. Они мне дали словесную информацию. Таким образом, я уже располагал схемой и словесным описанием.

После этого проходит стандартная классическая перепроверка информации. Я позвонил в искомую контору таким образом, чтобы на их определителе появился тель-авивский номер телефона. Хотя я звонил из Екатеринбурга. И попросил к телефону человека, чье имя было указано на сайте. Мне сказали, что его нет. Я сказал, что нахожусь на автостанции, и спросил, могу ли подождать его в офисе. Они ответили положительно. Дальше спросил: далеко ли их офис находится от автостанции? Они ответили, что через площадь и рассказали все то, что я уже знал и что соответствует схеме. Тогда я спросил: как их там найти? Мне говорят, что внизу есть дислокатор, а они находятся на 18 этаже. Там расположена рецепция, где и можете подождать.

Я сказал, что прямо сейчас к ним зайду. Ответили: "Да, пожалуйста". После этого я сообщил российской структуре, что это не жулики, поскольку жулики не стали бы полгода "висеть" на сайте и при этом совершенно безбоязненно говорить: "Приходите прямо сейчас". Позднее подтвердилось, что они являются нормальной фирмой, с которой россияне заключили контракт. Я потратил на это минут сорок и примерно столько же рублей.

- Насколько органично конкурентная разведка вписывается в наш капитализм, который принято называть диким?

- Не такой уж он и дикий. Большинство людей не стремятся убрать конкурентов при помощи киллеров. Иначе бы у нас уже перестреляли половину населения страны. Вместо того чтобы устраивать разборки, человек чаще всего будет узнавать планы конкурентов, их ноу-хау, пользоваться их наработками. Это грамотный поступок. А занимаясь законными, этичными методами, человек продвигается вперед. И если сэкономит кучу денег, значит, конкурентная разведка органично вписалась в его бизнес. Узнав информацию о конкурентах, человек придет раньше их туда, куда они хотели прийти. И заберет кусок их рынка, что и планировал сделать, когда открывал свой бизнес.

- Если все же существует неэтичный бизнес, то насколько этично в таком случае поведение разведчиков?

- Конкурентная разведка ставит этику как одно из обязательных условий своего поведения. Другое дело, что разными людьми этика понимается по-разному. Самое главное - конкурентная разведка не должна нарушать закон. Промышленный шпионаж закон нарушает. Уголовщиной в основном занимаются люди, у которых больше нет других возможностей или они ничему не обучены. Ведь все можно сделать красиво, легально и без уголовщины. Я убежден, что большинство в нашей стране не умеют делать по-другому, их этому не научили. А научить людей конкурировать законно - одна из моих задач.

- Вы не боитесь конкурентов среди собственных учеников?

- Пока они обучаются, я уйду в своем развитии далеко вперед. И это будет моим стимулом. Поэтому спасибо нашим конкурентам и даже врагам за то, что они есть и позволяют нам развиваться. Пусть конкуренция будет и позволяет развиваться каждому из нас.
^ Бойцы невидимого рынка Дмитрий Денисов, «Бизнес-журнал».
С легкой руки западных бизнес–гуру мы часто рассуждаем о бизнесе с использованием военной терминологии: «наступление», «удержание позиций», «фланговый обход». А в последнее время в наш речевой обиход входит новое понятие: «бизнес–разведка» (она же — «конкурентная» или «деловая»).

Если чуть поскрести тех, кто сейчас называет себя в России бизнес–разведчиками, быстро обнаружится, что раньше они большей частью занимались оказанием информационно–аналитических услуг для бизнеса. Так что же — все дело в модном слове, сообщающем старой услуге новый шарм? Игроки этого рынка утверждают: нет, бизнес–разведка — качество новое.
^ А есть ли рынок?
Сообщество бизнес–разведчиков в России достаточно пестро, поскольку этот род занятий не лицензируется, в отличие, например, от частной детективной деятельности. Так называют себя и перешедшие на службу корпораций отставники правоохранительных органов, которых начальство ценит за сноровку ловко «пробивать телефончик или человечка». Так себя именует и целый легион предприимчивых молодых людей, которые берутся состряпать любую бизнес–справочку при помощи закупленных на «черном» рынке баз данных (ситуацию хорошо описывают слова из песни: «сотня юных бойцов на разведку в поля поскакала…»). Не стоит забывать и о детективных, маркетинговых и аналитических агентствах, одно за другим в последнее время включающих в свои прайс–листы услуги конкурентной разведки.

Полку игроков прибывает, и возникает законный вопрос: а кого, собственно, следует считать сегодня профессионалом бизнес–разведки? Алексей Горделян, исполнительный директор созданного в 2002 году Российского общества профессионалов конкурентной разведки (РОПКР), пояснил, что рынок подобных услуг в России находится в зачаточном состоянии (еще и о терминологии–то не удалось толком условиться!). Потому в общество на сегодняшнем этапе принимают всех, кто решил заниматься конкурентной разведкой профессионально. И сформулировал ее цель так: изучать бизнес–среду с целью выявления факторов, которые могут повлиять на способность компании успешно конкурировать на рынке, своевременно выявляя угрозы и новые возможности для бизнеса. «Легальными средствами» — обязательная концовка в этой формулировке.

А как же романтический и остросюжетный флер вокруг слова «разведчик»?

— Бизнес–разведчик — это не тот, кто шпионит по углам с какими–то немыслимыми камерами и распихивает всюду «жучков». А тот, кто знает, в каких открытых источниках лежит информация и как сложить из нее «паззл», цельную картинку, — терпеливо объясняет Александр Митрофанов, директор аналитического центра корпорации МИГ (безопасность и консалтинг). — Это, прежде всего, хороший информационный работник и аналитик.

На Западе правила игры под названием «конкурентная разведка» (competitive intelligence) более или менее сложились к середине 1980–х, и с тех пор она превратилась в легальную и востребованную услугу. Правда, пришлось основательно потрудиться, чтобы обособить ее от понятия «промышленный шпионаж» (вот там, как раз, — прослушка, наружка, подкуп и прочие лихие приемы из арсенала спецслужб). Зато теперь международные корпорации, вроде Sun Microsystems, Bombardier Aerospace, Shell, IBM и других, не стесняются признавать, что имеют в своей структуре развед-департаменты.

Казалось бы, цели бизнес–разведки частично пересекаются с задачами маркетинга, риск–менеджмента, экономической безопасности. В каком бы отделе компании для спеца–разведчика стул поставить? Сами игроки «шпионского» рынка настаивают на том, что бизнес–разведка — отдельная дисциплина и особый инструмент. Она фокусируется на задачах, с которыми другие службы имеют дело постольку поскольку: прицельно изучает активность конкурентов, клиентов и партнеров, прогнозирует их поведение, исключает фактор внезапности развития событий на рынке, выявляет каналы, по которым конкуренты лоббируют свои интересы, и проч.

— Мы чувствуем, что владельцы крупного бизнеса все больше это понимают, — говорит Алексей Горделян из РОПКР. — И говорят нам на встречах так: вроде бы все у нас есть — служба экономической безопасности, отдел стратегического планирования, но вот чего–то все–таки не хватает — может, вашей бизнес–разведки?

Роман Ромачев, генеральный директор «Р–Техно» (разведывательные технологии), оценивает годовые расходы на штатного разведчика минимум в 20 тысяч долларов, учитывая зарплату и оснащение. Понятное дело, малым и средним предпринимателям, случись какая нужда в этих специфических услугах, удобнее обращаться в специализированные компании. Число по–настоящему серьезных компаний сами игроки оценивают всего–навсего в три десятка на всю Россию. Спрос неровный, задания эпизодические, стандартная задача, которую ставит клиент, — раздобыть какую–нибудь информацию или составить бизнес-справку («дальше мы уж как–нибудь сами все проанализируем!»). А в это время те, кто считают себя профессионалами, в основной массе скучают по настоящему делу, сложным заданиям, аналитике и прогнозам. Помню, с какой гордостью один из бизнес–разведчиков демонстрировал мне эпохальный труд — детальное описание бизнес-структуры холдинга, отрисованное во всем многообразии деловых и родственных связей между соучредителями. «Два дня напряженной работы нескольких сотрудников и гонорар в 900 долларов», — скромно пояснил автор «полотна».


^ Легальная бизнес-разведка

Услуга

Стоимость, $

Сроки, дни

Объект: юридическое лицо

Краткая справка (учредительные данные, руководитель)

120-150

1-2

Расширенная справка (анализ СМИ, баланс, справка на руководителя, основные контрагенты)

От 450

2-3

Полная справка, включая анализ бизнес-структуры компании

От 600

2-4

Анализ финансового состояния компании, каналы сбыта, прогнозирования действий участников рынка и т.д.

Договорная

-

^ Объект: физическое лицо

Краткая справка (прописка, ближайшие родственники, имущество)

75-100

1-2

Расширенная справка (криминал, образование, трудовая деятельность, бизнес, характеристика с прежних мест работы)

От 150

2-3

Полная справка, включая фото и схему взаимодействия с партнерами и компаниями

От 250

2-3

Приводятся средние цены по результатам опроса нескольких компаний, предлагающих услуги бизнес-разведки


Пока на этом рынке речь идет не о конкуренции, а о кооперации. Аналитики предпочитают стиль Ниро Вульфа, персонажа писателя Рекса Стаута: кабинетную работу оставляют себе, а «полевые» исследования и верификацию передают «смежникам», например частным детективам. Если же «разведзадание» от заказчика получает детектив, то он частенько передает «аналитический блок» знакомому аналитику.

Старший эксперт американской компании Forrester Research Кейт Джайл (Keith Gile) оценивает объем мирового рынка деловой разведки в 2004 году в 5,5 миллиарда долларов. Какие крохи от этого пирога перепадают российским разведчикам, сказать невозможно. Они сами признают, что их клиенты ведут себя крайне «застенчиво»: договоров на обслуживание заключать не желают, а расплатиться норовят налом.

Методы добычи информации о конкурентах условно (и не претендуя на бесспорность) можно разделить на три группы: «белые», «серые» и «черные». О них и поговорим.
^ «Белая» магия
Главный вопрос, с которым я решительно подступался ко всем своим собеседникам–разведчикам: как с помощью общедоступных источников можно получать сведения, за которые клиент будет готов выложить деньги? Как, не нарушая букву закона, добывать значимую коммерческую информацию? Требовал, образно говоря, сеанса магии с ее последующим разоблачением.

Александр Митрофанов, директор аналитического центра корпорации МИГ (безопасность и консалтинг) рассказал историю, как к нему однажды явился клиент и пытался дать, мягко говоря, щекотливое поручение: негласно «купить» у реестродержателя реестр акционеров одного завода. «Зачем вам это нужно?» — «Ну… хотим точно знать, кто реально «рулит» на предприятии» — «Так ведь это же совершенно другая задача!» «За десять минут я в Интернете сперва нашел, что 75% акций принадлежат двум физическим лицам, а затем выяснил, что эти лица — генеральный директор и главный бухгалтер. Информация полностью удовлетворила клиента. А ведь изначально он собирался выложить десяток тысяч долларов и отвести целый месяц на проведение «операции»!» — говорит Митрофанов. Так что быть законопослушным — не просто мило, но еще и экономически целесообразно.

Или вот, например, задачка, решение которой оказывается на удивление простым. Дано: клиент открывает в центре города небольшой ресторан. Требуется выяснить, какова приблизительная дневная выручка у конкурирующего заведения, которое уже работает в том же районе, чтобы не просчитаться в бизнес–плане. Подкупать бухгалтера или посылать в ресторан «учетчиков», которые будут вычислять, на сколько посетители заведения наели и напили? Один из бизнес–разведчиков, из скромности пожелавший остаться неназванным, подсказал элегантный выход. Поскольку фискальные чеки имеют сквозную нумерацию, достаточно заглянуть в заведение на чашечку кофе сразу же после открытия и непосредственно перед закрытием, чтобы по номерам чеков выяснить, сколько чеков было пробито за день. Далее приблизительно оценивается средний чек (есть методики расчета, а некоторые заведения его и не скрывают, указывая в рекламе), и высчитывается, пусть и с определенной долей погрешности, выручка.

Известно, почему иллюзионисты не любят раскрывать секреты фокусов: зрителям обидно узнавать, как просто их «дурят». Кажущаяся простота приемов, с помощью которых бизнес–разведчики «нарывают» свои данные, может вызвать похожую реакцию у их клиентов: «За что тут платить, если человек десять минут посидел в Интернете или попил кофе?!» Но, во–первых, мы тут привели всего несколько примеров, а во–вторых, бизнес–разведка не сводится только к подобному трюкачеству. Иначе сам термин звучал бы неоправданно громко.

Известные шпионы в своих мемуарах то и дело повторяют: 90% данных можно получить из газет и невинных бесед с осведомленными людьми, а что касается оставшихся 10%... так они, может быть, вообще не понадобятся! Как ни обескураживающе это звучит, и бизнес–разведчики черпают немало сведений из сообщений СМИ. Только читают они их по–особому. Крупнейшие российские поставщики контента (Public.ru, Медиалогия, Интегрум) ежедневно аккумулируют и обрушивают на подписчиков по 15–40 тысяч сообщений из многих сотен СМИ и располагают многолетними архивами. Чтобы «ловить рыбу» в таких потоках, требуется хороший «невод». Бизнес–разведчики называют около десятка удачных информационно–аналитических комплексов (в их собственной терминологии — «разведмашин»), которые продают сегодня на рынке отечественные разработчики. Стоят они недешево — от 14 до 20 тысяч долларов за минимальную конфигурацию. Но зато умеют выуживать факты из неструктурированных текстов, выявлять скрытые связи между объектами (компаниями и людьми), отслеживать изменения, которые с ними происходят, осуществлять высокоточный поиск в базе данных и Интернете, а некоторые — прогнозировать развитие кризисных ситуаций. В качестве примеров можно привести «Семантический архив» (разработчик — компания «Аналитические Бизнес Решения»), «RCO KAOT» («Гарант-Парк-Интернет»), «Аналитический курьер» (ИИК «Белый Ветер»), «Тренд» («Вербин и партнеры»), «Галактика Zoom» (корпорация «Галактика»). Разработчик последней Игорь Кишинский, например, так объясняет полезность своего продукта: «Исследование, которое раньше требовало чуть ли не месяца работы, можно выполнить за 20 минут».

Официальные запросы в различные государственные органы, чтение корпоративных газет, опросы сотрудников исследуемых компаний под видом журналистов (многие бизнес–разведчики, действительно, регистрируют различные средства массовой информации и интернет–издания, так что тут им кривить душой не приходится) — все это дает хорошую пищу для размышлений. Не говоря уже о коллекционировании баз данных с «черного» рынка и навыков работы с ними. Впрочем, в их использовании бизнес–разведчики признаваться не любят — это не совсем законно.

Не дано предугадать, какую информацию может запросить клиент. Частный детектив Александр Упатов (детективное агентство «Алекс») рассказал: «У каждого предпринимателя свой подход в оценке потенциального партнера. У меня недавно был необычный заказ. Предприниматель попросил выяснить, как генеральный директор компании–контрагента заботится о могиле своего отца. Нашли, сфотографировали, отчитались».

Словом, информации вокруг полно: заходи и бери. Только нужно знать, где она лежит.
^ «Серые» операции
В бизнес–разведке существует целый ряд приемов, которые не запрещены законом, но вызывают этические сомнения. Добрая половина собеседников «Бизнес–журнала» из числа легальных разведчиков призналась, что в своей работе все–таки следует логике: разрешено все, что не запрещено законом, а что до этики, то… На войне как на войне!

К «серому» инструментарию можно отнести, например, «съём» информации с интересующего человека под видом собеседования якобы при приеме на работу. Рассказывают, одна из западных компаний за несколько лет до выхода на российский рынок поручила некоему агентству прощупать почву именно этим способом. Менеджеров среднего звена и «топов» из конкурирующих организаций стали звать на беседу, соблазняя выгодным трудоустройством. Вопросы задавались вполне «кадровые»: «Какие из ваших проектов считаете наиболее успешными? Насколько владеете ситуацией на рынке?» Но на самом деле это была охота не за головами, а за их содержимым. Надо полагать, отчет получился вполне адекватным и глубоким. Иногда для проведения серии интервью конкурентные разведчики на несколько дней снимают шикарный офис в бизнес–центре и создают в нем бутафорскую атмосферу респектабельности, чтобы «соискатели» не почувствовали подвоха.

Аренда офиса на площадях компании-цели — вполне распространенная разведывательная практика, особенно среди рейдеров. На форуме Zahvat.ru один из практикующих «захватчиков» чужого бизнеса делился опытом: «[Это помогает] войти в доверие, узнать, сколько генеральный директор реально получает за аренду, сделать точный дубликат печати, образцы подписей и т. д. Можно, например, повесить вывеску «Юрконсультация» и даже выяснить, с кем спит гендиректор… У меня сейчас «разведгруппа» из трех человек таким образом сидит на восьми предприятиях»… Хозяину площадей, пускающему арендаторов, впору вздрогнуть: а не за мной ли подсматривает это недружественное око?

Старый, как сама разведка, шпионский трюк — то, что в Америке называют «нырянием в мусорные контейнеры» (dumpster diving). В 2000 году разразился скандал вокруг корпорации Oracle, которая наняла детективов, чтобы те доказали, что Microsoft негласно спонсирует ряд общественных организаций с целью влиять через них на общественное мнение. Сыщики попались, когда предложили уборщикам «продать» мусор из интересующего их офиса за 1 200 долларов. Комментарий многих экспертов на огласку этого факта был на удивление спокойным: ну и что, для высокотехнологических компаний Силиконовой Долины это вполне обычная практика… Вице–президент компании Transmeta Дэвид Дитцель (David Ditzel) как–то перед выводом на рынок нового компьютерного чипа заявил: «Все это время мы тщательно следили за тем, чтобы [подобные ребята] могли извлечь из нашего мусора лишь апельсиновые корки».

Procter & Gamble в 2001 году тоже ославился, когда пытался «кормиться с мусорных ведер» другого косметического гиганта — Unilever. Как выяснилось, его «шпионы» немало преуспели, откапывая в кучах мусора сведения о формуле шампуней и маркетинговых стратегиях конкурента.

Но привлечь к ответственности за подобные деяния чаще всего не получается: все законно. Единственный вывод, который могут сделать потерпевшие, — пора выстраивать систему собственной информационной безопасности и «не зевать».
^ Шпионы в черном
По весьма сдержанным оценкам Американского общества промышленной безопасности (ASIS), крупные корпорации из Toп–1 000 теряют в год от промышленного шпионажа не менее 45 миллиардов долларов. Ущерб небольших компаний просто не поддается исчислению.

— Что до нашей страны, — со вздохом признаются «белые» российские бизнес–разведчики, — то воровство информации пока значительно дешевле интеллектуальной работы.

И это, кстати, один из факторов, мешающих развитию легального рынка деловой разведки. Уже от нескольких знакомых предпринимателей средней руки слышал: «Чего мудрить, если украсть клиентскую базу конкурента стоит около 500 долларов?»

«Черная» бизнес–разведка или промышленный шпионаж, по понятным причинам, — наиболее закрытая для изучения область. Удалось списаться с несколькими работающими на этой ниве компаниями.

— Вообще–то, ценообразование у нас достаточно произвольное, — признался один из собеседников. — И зависит не только от объекта, над которым просят поработать, но и от самого заказчика. Смотришь, так сказать, какие у того ботинки, часы, галстук, — и назначаешь цену.

Сделать в офисе конкурента качественную закладку «жучка», который питается от электросети и может служить долгие–долгие годы, стоит по нашим временам от 2 тысяч долларов. Верхняя планка зависит от мер безопасности, принимаемых на объекте, и возникающих из–за этого «оперативных расходов».

— Ковыряться в электропроводке и розетках конкурента — это ведь требует серьезного оперативного планирования?

— Нужен доступ в офис на 10–20 минут. А можно управиться и за минуту. Ведь не больше же требуется, чтобы заменить удлинитель или «пилот», от которого питается оргтехника, на точно такой же, но с уже внедренным в него «жучком», — пояснил «черный маг». — Я так спокойно разглашаю этот способ, потому что он уже достаточно избит…

Громких скандалов, связанных с поимкой промышленных шпионов, в России мало, потому что потерпевшие компании предпочитают не афишировать потери. Что говорить, если даже нашумевшее этой весной хищение банковских проводок ЦБ РФ было, по сути дела, замято. Сообщения о случаях, когда против промышленных шпионов применялась статья 183 УК (незаконное получение и разглашение сведений, составляющих коммерческую, налоговую или банковскую тайну), стали эпизодически появляться лишь в последние несколько лет. В декабре 2003 года, например, на ОАО «Уралмаш» поймали нескольких служащих, копировавших в интересах конкурирующей компании техническую документацию. Год назад в Иркутской области задержали двух детективов, которые пытались угрозами и подкупом (500 долларов в месяц) склонить главбуха частной фирмы «сливать» информацию.

Впрочем, о размахе деятельности «черных» разведчиков косвенно можно судить по объявлениям фирм, занимающихся защитой бизнеса от промышленного шпионажа. Их огромное количество. А сила противодействия, как известно, равна силе действия.
^ Разведка на аутсорсинге
Бизнес-разведка — занятие не из дешевых. Чаще всего только крупные компании могут позволить себе штатного конкурентного разведчика. Годовой бюджет одного специалиста может составить минимум 20 тысяч долларов, включая зарплату, оборудование рабочего места, оснащение и т. д.

Поэтому малый и средний бизнес для решения подобных задач традиционно прибегает к аутсорсингу — обращается за услугами в специализированные компании.

К сожалению, пока на рынке услуг по конкурентной разведке (как и на всяком молодом рынке) наблюдается недостаток по-настоящему профессиональных игроков. Ведь для того, чтобы считаться профессиональным бизнес-разведчиком, не достаточно закупить на «черном» рынке «коллекцию» ворованных баз данных. Главное в этой профессии — знание технологий сбора информации из открытых источников, ее верификации и аналитическая работа.

Роман Ромачев, генеральный директор «Р-Техно»
^ Сам себе разведчик Дмитрий Денисов «Бизнес-журнал»
Даже у небольшого бизнеса то и дело возникает законное коммерческое любопытство: а что, собственно, представляют собой мои конкуренты и можно ли доверять моим контрагентам? Чтобы удовлетворить жажду познания легальным образом, не обязательно всякий раз обращаться к бизнес–разведчикам.

В индексе информационной открытости за 2004 год (Opacity Index), который ежегодно готовит Kurtzman Group совместно c Milken Institute на основании изучения 48 стран, Россия фигурирует на скромном сороковом месте — в аккурат между Саудовской Аравией и Египтом. Но это ничего: и у нас предприниматель может худо–бедно прожить, удовлетворяя информационный голод из тех источников (платных и бесплатных), которые имеются в наличии. «Бизнес–журнал» решил провести им смотр.
^ Как устроены конкурент и контрагент?
На регистрационные данные предприятий режим коммерческой тайны не распространяется (ст. 5 ФЗ «О коммерческой тайне»). Существует ли на самом деле компания, которая собирается заключить с вами договор, кто ходит в учредителях конкурента и каков его уставной капитал? Проверить это в нашей стране может всякий любознательный индивидуум. Самый бесхитростный путь — обратиться прямиком к регистратору, то есть в Федеральную налоговую службу (http://www.nalog.ru/). В октябре 2004 года ФНС утвердила «Порядок предоставления в электронном виде сведений, содержащихся в Едином государственном реестре юридических лиц и в Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей». Пишем заявление, ждем до пяти дней и получаем все в лучшем виде. Или пишем заявление и ждем, пока нам предоставят доступ в онлайновую систему — для самостоятельной работы в базах. Однако «Порядок» в одном из самых последних своих пунктов отрезвляет: для физических и юридических лиц услуга платная — 5 тысяч рублей за однократное предоставление сведений и 150 тысяч рублей за годовое абонентское обслуживание в онлайне.

Полагаю, знание более экономных и быстрых способов не повредит. У ФНС, по счастью, есть несколько уполномоченных агентств по раскрытию информации в Интернете. Одно из них — ИА «Валаам», которое симпатично уже тем, что позволяет получить минимальный набор сведений абсолютно бесплатно. Набираем в «поиске», например, название компании и получаем ее ОГРН, ИНН, КПП, государственный регистрационный номер записи и наименование зарегистрировавшего органа. Не густо, но позволяет вздохнуть с облегчением: «Есть такая фирма!» Хотите знать больше — платите деньги: 500 рублей плюс НДС за справку по каждому юрлицу или индивидуальному предпринимателю, срок исполнения 1–2 дня.

Другое агентство, уполномоченное ФНС, — «Интерфакс» (http://www.interfax.ru/). Его информационно–аналитическая база «СПАРК» («Система профессионального анализа рынков и компаний») интегрирует в себе, помимо ЕГРЮЛ и ЕГРИП, целый ряд баз других организаций плюс массив новостей компаний с 1992 года. Здесь справку об интересующей компании можно заказать за 50 у. е. Или