Реферат: Технологія проведення ділових переговорів
Зміст
Вступ
1.Підготовка і порядок ведення переговорів
2.Стратегічні підходи до проведення переговорів
3.Тактика і принципи переговорів
4.Поводження при веденні переговорів
5. Методи ведення переговорів
Висновок
Вступ
Щоденно кожний з нас про щось домовляється. Але багато людей ведутьпереговори навіть не маючи уяви про це. Переговори — взаємозв'язок, призначенийдля досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають якспільні, так і протилежні інтереси.
Переговори – це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільногорішення. Протягом усього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємосязобов'язаннями й обіцянками. Усякий раз, коли двом людям потрібно прийти дозгоди, вони повинні вести переговори.
Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляютьінтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків. Упроцесі переговорів люди хочуть:
- домогтися взаємноїдомовленості по питанню, в якому як правило зіштовхуються інтереси;
- гідно витриматиконфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси не руйнуючи прицьому відносини.
Щоб досягти цього треба вміти:
- Вирішити проблему;
- Налагодити міжособистіснувзаємодію;
- Керувати емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід веденняпереговорів. Вони можуть мати різний темперамент і різну фахову освіту(наприклад, технічну й економічну).
Відповідно до цієї великої розмаїтості відрізняється і сам хідпереговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено, партнери можутьдомовитися між собою без зусиль чи на превелику силу або взагалі не дійтизгоди.
1. Підготовка іпорядок ведення переговорів
Підготовка переговорів:
- аналіз проблеми(визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявністьальтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);
- планування переговорів(вироблення переговорної концепції, визначення цілей, завдань, стратегіїпереговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти,підготовка необхідної технічної і довідкової документації);
- планування організаційнихмоментів;
- перші контакти зпартнером.
Ведення переговорів.
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретнихпереговорів, якщо не враховувати, звичайно, вкрай узагальнені схеми:
- вітання і введення впроблематику;
- характеристика проблеми іпропозиції про хід переговорів;
- виклад позиції (докладно);
- ведення діалогу;
- вирішення проблеми;
- завершення.
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємногообміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої наобговорення проблеми) “уторговувати” імпозантну інтересам обох сторіндомовленість і досягти результатів, які б улаштували всіх учасниківпереговорів. Переговори проводяться:
з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністюналагодження коопераційних зв'язків);
- при певних обставинах(наприклад, розбіжність інтересів);
- з певною метою (наприклад, укладання угоди);
- по певних важливихпитаннях (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).
Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічногообговорення проблеми; у ході всяких переговорів виявляються різні інтереси,іпартнери пропускають їх через призму власних потреб. Важливу роль відіграє іте, з якими перевагами (чи негативними моментами) зв'язано для партнерівукладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише впроцесі переговорів, варіантів вирішення.
Усякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вониведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків іт.д.), тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в томувипадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різніоб'єктивні і психологічні аспекти.
Недоліки при веденні переговорів.
Партнер може розпочати переговори не обміркувавшипопередньо в достатньому ступені: їхня необхідність і ціль, складності і можливінаслідки.
У цьому випадку за ним лише “відповідний хід”, тобто він буде реагувати,а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).
“Відсутність програм”. У партнера немає чіткого плану дій у межахмаксимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи напапері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійсненнянеобхідних рішень досить розпорядження.
“Головне щоб мене це влаштовувало”. Партнер настільки випинає власніінтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг.Подібна розбіжність інтересів, найчастіше викликана вузько егоїстичнимивідомчими розуміннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вестипереговори взагалі.
Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції йаргументи детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції йочікуваної реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижуєтьсячерез недостатню їхню підготовку.
“Комунікативні замірки”. Неправильне поводження одного з партнерівнегативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їхньої мети.Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовоюефективності всяких переговорів. Монолог – типове заняття для пустомелі!
Учасник переговорів у відповідь на висловлення партнера:
поводиться не по-діловому, а зайво емоційно не стримано;
не аргументує, а норовливо відстоює свою позицію;
не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відоміпозиції;
учасник переговорів не керується загальними інтересами спільноївідповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект.
За допомогою аналізу реального положення справ виявляється розбіжністьінтересів сторін, що беруть участь у переговорах, що веде до заперечень,зустрічним вимогам, відмовленням і т.д. Недооцінюється значення психологічнихмоментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустрічпартнеру). У багатьох керівників ці здібності розвиті недостатньо.
Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставленняспіврозмовників до переговорів взагалі і від їхнього поведінки в конкретнійситуації.
2. Стратегічніпідходи до проведення переговорів
Жорсткий підхід — обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, впертовідстоюють їх, застосовуючи певні прийоми, щоб увести противника в оману щодоістинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовженняпереговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися на змагання волі,і тоді досягти згоди буде важко.
М'який підхід — кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість тогощоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідністьдосягнення хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робитипропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним іпоступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходусторони можуть прийти до незрозумілих і нерозумних угод.
Принциповий підхід — альтернативний до наведених вище. Він орієнтованийна ефективне досягнення результату.
Про кожний метод можна зробити досить правильний висновок за допомогоютрьох критеріїв.
Переговори повинні привести до такої угоди, яка максимально задовольнялаб інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, буладовгостроковою і брала до уваги інтереси суспільства.
Переговори мають бути ефективними, без втрат, якими, як правило,супроводжуються угоди, пов'язані із проханням не поступатися своїми позиціями.
3. Тактика іпринципи переговорів
Готуючись до зустрічі з партнером, необхідно засвоїти і тактичні прийоми,які можна застосувати під час переговорів.
Найчастіше використовується прийом «ухилення від боротьби». Вінзастосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, абоколи не бажають давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь.
Прийом полягає в тому, що партнера просять відкласти розгляд питання,перенести його на інше засідання тощо. При цьому своє прохання требапереконливо аргументувати.
Близький до першого прийом «затягування», або«вичікування». Цей прийом використовують, коли хочуть затягнутипроцес переговорів, щоб прояснити ситуацію.
Більш складний тактовний прийом «пакетування». Суть його втому, що для обговорення пропонується декілька питань чи пропозицій.Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме йінші.
Близький до попереднього прийом «завищення вимог». Він полягаєв тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які потім можнабезболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати натомістьаналогічних кроків з боку партнера. Причому ці пункти містять пропозиції, явноне прийнятні для партнера.
Схожим до нього є прийом «розміщення хибних акцентів у власнійпозиції». Він полягає в тому, щоб продемонструвати партнеру надзвичайнузацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Інодіце робиться для того, щоб, знявши це питання з порядку денного, отриматинеобхідні рішення з іншого, більш важливого питання.
Ще один тактичний прийом — «висування вимог в останню хвилину».Суть його в тому, що наприкінці переговорів, коли залишається лише підписатиконтракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона дужезацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги, хоча буває, що підписанняконтракту з цієї причини може зіпсуватися.
Тому під час проведення переговорів необхідно визначити основні аспектицього процесу.
4. Поводження приведенні переговорів
Треба виходити з того, що переговори необхідні і корисні для рішеннякоопераційних задач відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щобпереговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховуватиприведені нижче рекомендації.
Треба наполегливо домагатися наміченої мети переконливо аргументуватисвої пропозиції, але не будьте занадто вперті і глухі до думки партнера: напереговорах, як відомо наказів не віддають. Гідно представляти свої інтересивносити пропозиції за рішенням обговорюваної на переговорах проблеми.
Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашоїслужби, але і суспільства в цілому. Треба пам'ятати, що суб'єктивниминайважливішими умовами успішного ведення переговорів є:
політична компетентність і свідомість;
реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні;
сила уяви і дарунок комбінування.
Було би ілюзією думати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогоюрізних умов і трюків чи насильно змусити його піти на надмірні поступки.
На будь-яких переговорах не обійтися без терплячої цілеспрямованоїаргументації. От що варто робити на переговорах:
використовувати тимчасовий фактор для тиску на співрозмовника;
“тиснути” на співрозмовника термінами;
домагатися для себе переваг шляхом імітації “недорозуміння”, обдурювання,лестощів і т.д.
Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їхньогопочатку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорівторкніться безперечних, які не мають розбіжностей, аспектів обговорюваногопредмета. Після цієї фрази переходьте до обговорення таких пунктів, домовитисяпо яких можна відносно легко. І тільки після цього зупинитеся на найважливішихпитаннях повістки переговорів потребуючих докладного обговорення. Із самого початкусерйозно сприймайте висловлювані партнером по переговорам думкам обґрунтуваннямпроблеми вимогам застереженням побажанням і т.д.
Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розбіжність упоглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати своюмову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризуватипричини її виникнення і можливі наслідки, а також нез'ясовані пунктипереговорів. Узагальнюючи сказане, варто виділити, що поводження повинневідповідати виникаючим на переговорах ситуаціям. Вони оцінюються черезвізуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говоритипереконливо, але не нав'язливо.
5. Методи веденняпереговорів
Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів треба з'ясуватинаступні питання:
у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?
від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?
у чому варто бачити оптимальне вирішення проблеми при диференціальномупідході до очікуваних наслідків, труднощям, перешкодам?
які аргументи необхідні, для того щоб належним образом відреагувати наочікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнімоднобічним здійсненням?
які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і задопомогою, яких аргументів?
Такі міркування виходять за рамки чисто альтернативного розгляду предметапереговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мисленняі реалістичних оцінок.
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера внеобхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільнихвзаємозв'язків і потреб розвитку, що випливають звідси, кооперації.Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватисяним слід в тих випадках коли, наприклад партнер ігнорує суспільні взаємозв'язкиі підходить до здійсненню своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.
Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність докомпромісів: у випадку розбіжності інтересів партнера варто домагатися угодипоетапно додержуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, але не падайтевідразу! При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, щопартнери – після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням новихрозумінь частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються,висувають нові вимоги.
Висновок
Незалежно від того, були переговори успішними чи безрезультатними їхніпідсумки повинні бути обговорені.
Підкреслимо, що найважливішими передумовами успішного проведенняпереговорів є гарна підготовка концентрація на предметі орієнтоване на рішенняпроблеми мислення прагнення виробити загальну позицію облік особистіснихякостей партнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т.д.