Реферат: Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
Содержание
Введение
1. Теоретические аспекты сбытовойдеятельности
1.1 Сущность сбытовойдеятельности
1.2 Каналы товародвижения
1.3 Внутренний контроль сбытовойдеятельности предприятия
2. Оценка сбытовой деятельностина предприятий, на примере ТОО «Global Business-Глобал Бизнес»
2.1 Характеристика предприятия
2.2 Оценка сбытовой деятельности
3. Пути повышения эффективностисбытовой деятельности
Заключение
Список использованных источников
Введение
Развитие сектора малого предпринимательства являетсястратегической необходимостью повышения политической, экономической исоциальной стабильности Республики Казахстан. Малое предпринимательствоспособствует увеличению налогооблагаемой базы для бюджетов всех уровней,снижению уровня безработицы, насыщению рынка разнообразными товарами иуслугами.
Сфера малого и среднего бизнеса оказывает все большеевоздействие на развитие экономики, процессы ее стабилизации. На сегодняшнийдень малое и среднее предпринимательство переходит от стартового этапа к этапуразвития. Важное значение имеют эффективность деятельности малых и среднихпредприятий, активизация производственной и инновационной деятельности.Результаты обследований подтверждают такие экономические преимущества малых исредних предприятий как: быстрая адаптация к рыночным условиям; низкаязадолженность перед бюджетом и по выплате заработной платы; низкий уровеньиздержек производства и реализации, в том числе накладных расходов.
Исключительна роль социальной функции сферы малого исреднего предпринимательства. В настоящее время значительная часть населениястраны частично или полностью живут на доходы от деятельности в сфере малогопредпринимательства. При возрастающей напряженности на рынке труда малый бизнесостается одной из основных возможностей создания новых рабочих мест.
Сегодня развитие предпринимательства введено в ранггосударственной политики. Деятельность субъектов малого и среднегопредпринимательства в значительной мере зависит от действий органовгосударственной власти различного уровня, которые осуществляютнормативно-правовое регулирование хозяйственной деятельности.
Следует отметить, что существует целый ряд факторов,осложняющих процесс динамичного создания и развития новых малых предприятий,среди которых: неустойчивый спрос на продукцию, высокий уровень арендной платыили стоимость приобретения помещений, проблемы, связанные с безопасностьюдеятельности и др. Серьезным препятствием в развитии предпринимательскойдеятельности является сложность в получении кредитов в коммерческих банках.Основной причиной этого является отсутствие у малых предприятий залога.Поэтому, существует необходимость дальнейшего развития механизмагосударственных гарантий и лизинга.
Перспективы малого предпринимательства напрямую зависятот решения перечисленных проблем, и поэтому, основным фактором развития сферымалого бизнеса является разносторонняя система мер государственной поддержки навсех уровнях государственного управления. Все в большей степени актуальнойстановится необходимость разработки программ развития малогопредпринимательства на муниципальном уровне.
Коммерческие организации создаются непосредственно сцелью осуществления торговли. Они получают право собственности на продукцию.Некоторые из них являются коммерческими организациями с полным наборомобслуживания. Число предприятий торговли растет с каждым годом и связано срасширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновленияассортимента товаров и услуг.
1 Теоретические аспекты сбытовой деятельности
1.1 Сущность сбытовой деятельности
Этот вид деятельности характеризуется тем, что суть егосодержания составляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции.Иначе, имеет место перепродажа товаров и услуг. В отличие отпроизводственно-предпринимательской деятельности здесь нет необходимостиобеспечения производственными ресурсами, связанными с выпуском продукции и др.В качестве исходной стадии технологии стоит выбор — что покупать, чтоперепродавать и где. В решении этих вопросов, прежде всего, следует исходить изположения, что реализационная цена товара должна быть значительно вышезакупочной цены; спрос на предлагаемый товар должен быть достаточным, чтобыреализовать его в намечаемом масштабе сделки. Но чтобы быть уверенным, что этиусловия выполнимы, предприниматель должен провести тщательное маркетинговоеисследование, направленное на анализ рынка ряда товаров и услуг и на выработкупрогнозной оценки конъюнктуры рынка, т.е. какие товары и услуги будутпользоваться наибольшим спросом, каковы будут цены покупки и реализации. Этишаги составят вторую стадию технологии.
Зная предварительную прогнозную оценку движения товаров иуслуг, предприниматель вырабатывает дня себя конкретный план действий — бизнес-план. В нем определяются мероприятия по проведению сделки купли-продажи,делаются расчеты цен по закупке и продаже товара, затрат и результатов. В немтакже определяется необходимое количество работников, объем транспортных работ,проведение рекламной кампании, работ по оформлению коммерческих документов. Вбизнес-плане также рассматриваются:
— закупка товаров для последующей продажи;
— получение услуг от сторонних организаций и их оплата;
— наем помещений и складов для хранения, торговых точекдля реализации;
— формы реализации товара;
— обоснование получения кредитов или других заемныхсредств;
— выплата налогов и платежей государственным и местнымфинансовым органам.
Важно, чтобы многие мероприятия были увязаны по срокам иисполнителям. На основе бизнес-плана рекомендуется проводить укрупненныебалансовые оценочные расчеты, на основании которых предприниматель можетполучить представление о выгодности или убыточности сделки.
Виды предпринимательства, их взаимосвязь и особенностиучастия в бизнесе в отличие от устоявшихся форм экономической деятельностипредпринимательство характеризуется тем, что предприниматель берется за все, зачто потребитель готов сегодня заплатить деньги. Товары и услуги, понимаютсяздесь в широком смысле слова: это могут быть здания и сооружения, жилье,имущество, потребительские и промышленные товары, информация, интеллектуальныйпродукт (идеи, открытия, патенты и т.п.), деньги, валюта, ценные бумаги и любыедругие товары, работы и услуги. Но чтобы реализовать любой из указанныхтоваров, надо его иметь. Этот товар предприниматель делает сам или получает отпроизводителей, а затем реализует. Исходя из этого предпринимательство можноразделить на производственное и коммерческое. Каждая форма имеет своюспецифику, особенности и, следовательно, свою технологию. Будучи относительносамостоятельными видами предпринимательской деятельности, они пронизывают идополняют друг друга, т.е. один вид деятельности может содержаться в другом.
К производственному предпринимательству относитсядеятельность, направленная на производство продукции, проведение работ и услуг,сбор, обработку и предоставление информации, создание духовных ценностей ит.п., подлежащих последующей реализации потребителям. Основным полем приложенияего усилий являются производственные предприятия и учреждения, коммерческие,торговые заведения, фондовые и товарные биржи, банки, население. Результатомпроизводственно-предпринимательской деятельности является производствопродукта, который требует своей реализации. Мероприятия по его реализациисоставляют третью стадию технологии предпринимательства. Реализация возможна спомощью посредников — агентов, брокеров и т.д.
В нашем случае мы рассматриваем предприятие, выступающеев качестве посредника между производителем и дальнейшим потребителем продукции.
На этой стадии предприниматель внимательно следит законъюнктурой рынка, чтобы вовремя отреагировать на изменения, происходящие вспросе. Эта реакция находит свое выражение в индивидуализации производимоготовара, оказываемых услуг и в установлении на него соответствующего уровня цен.
Поскольку на рынке появляются все новые и новые товары иуслуги, то в предпринимательской деятельности в условиях недостатка финансовыхсредств чрезвычайно важно, чтобы товары не залеживались, чтобы высвобождающиесяфинансовые средства вкладывались снова в дело, т.е. предприниматель долженстремиться к ускорению оборачиваемости денег. Считается, что сделка должнадавать годовую прибыль не менее 20-22% затрат.
Ситуация заставляет предпринимателя держать в центресвоего внимания каналы распределения товаров и услуг (оптовая и розничная сеть,дилеры, агенты и т.д.). Это и представляет собой четвертую стадию технологии.Дело в том, что в зависимости от выбранных каналов (форм) доведения товаров допотребителей в значительной степени определяется скорость оборота вложенныхсредств.
1.2 Каналы товародвижения
На рынке существуют несколько видов реализации продукции,это розничная, оптовая и смешанный вид оптово-розничная торговля, с помощьюкоторых предприятия осуществляют сбытовую деятельность. Есть условия, прикоторых предприниматель выбирает пути продажи товаров, услуг для получениябольшей прибыли, выбирая более подходящий вариант для себя.
В нашем случае предприятие ориентируется на оптовуюторговлю. Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, егоположения на рынке (пользуется ли спросом, какова степень насыщенности рынка),от конкретной сделки оптовой компании с продавцом и покупателем товара.
Существуют две основные формы оптовой торговли:
— транзитная;
— складская.
При транзитной форме товары доставляются от производителяв розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся вдругом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет топреимущество, что ускоряется оборот, снижаются издержки, повышается сохранностьтовара.
Транзитная поставка применяется, если не требуетсяпромежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. Вэтом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент,кроме того, что отгрузил производитель.
Применяются два вида расчетов транзитной поставки спроизводителями:
— с оплатой транзитной партии товара;
— без вложения собственных средств путем полученияпосреднического процента (комиссионных).
Во втором случае оптовая компания выполняеторганизаторские функции и собственником товара не является.
При складской форме партия товара от производителяпоступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовымканалам до розничной торговли. Несмотря на возросшие издержки, в этом случаелучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.
Улучшается также ритмичность снабжения розничных торговыхточек, в том числе малыми партиями, что является удобным способом снабжения дляних. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазинатоварного ассортимента.
Наиболее распространенными видами оптовой торговли сосклада является:
— личный отбор товара на складе;
— по письменной заявке, например, высылка факсимильногосообщения или устной заявки по телефону со стороны потребителя;
— через выездных торговых представителей, агентов,менеджеров по сбыту;
— с помощью активных звонков из диспетчерской;
— торговля на оптовых выставках и ярмарках.
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желанияи размера (мощности) розничного предприятия.
Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когдарозничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складскиезапасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки,получить скидки за самовывоз.
При личном отборе маркетологи оптовой компании могутпровести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как состороны розничного предприятия, так и покупателей.
Для многих стандартных товаров личный отбор организуют сиспользованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товараиспользуются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортерырольганги, штабеллеры и т.д.
Оптовая торговля по письменной заявке или по телефонупроизводится на основании предварительно подписанного договора междупокупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа.Доставка товара до потребителя может быть осуществлена транспортом оптовика илипотребителя. В первом случае, экономится время работника потребителя, которомуне нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанноготовара к потребителю.
Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов именеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.
Для этого оптовая компания организует агентскую сеть дляпоиска покупателей — юридических лиц, как правило, более мелких оптовиков имагазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следятза наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременностьрасчетов за товары и т.д.
Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могутбыть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продаватьтолько определенные товары.
Имеет место на рынке также оптовая торговля с помощьюактивных (исходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этогоорганизовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы.Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передаютменеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы отстарых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистикусбыта.
Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяетзаключать договора на поставку во время посещения выставки представителямипокупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмаркипритягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка(производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провестибольшой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию отоварах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочныепредставители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.
Во время работы выставки или ярмарки рекомендуетсяпроводить промоушен — компании, ориентированные на потребителя. Для этогоследует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данноготовара.
1.3 Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия
Контрольная система сбытовой деятельности
Осветим основные понятия системы контроля сбытовойдеятельности предприятия в современных условиях.
Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности — этосистема, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля),элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результатеконтроля). В совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контролясбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля(информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля,система учета сбытовой деятельности.
Следует указать, что система внутреннего контролясбытовой деятельности — это основа функционирования управленческойинформационной системы, т.е. системы обработки и интеграции разнообразнойвнутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всехуровнях управления сбытом.
В качестве основных целей функционирования системывнутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организацииможно назвать:
— сохранение и эффективное использование разнообразныхресурсов и потенциала коммерческой организации;
— своевременная адаптация организации к изменениям вовнутренней и внешней среде;
— обеспечение эффективного функционирования организации иее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.
Функционирование системы внутреннего контроля сбытапризвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельностиорганизации (здесь риск — возможность неблагоприятных событий в деятельностиорганизации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потерирыночных долей и т.д.).
Достижение целей системы внутреннего контроляобеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействияразличных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели(рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективностиуправления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля(аудита) сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателейэффективности управления организацией.
Соответствие сбытовой деятельности организации принятомукурсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.
Устойчивость организации с финансово-экономической,рыночной и правовой точек зрения.
Сохранность ресурсов и потенциала организации(внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранностьсистематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении.Здесь два аспекта контроля:
— контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятийпо обеспечению физической безопасности ресурсов — обеспечение защиты отворовства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров,перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;
— контроль на предмет обоснованности и рациональностифинансово-хозяйственных операций и политики в области управления,платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам,добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.
Должный уровень полноты и точности первичных документов икачества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективныхуправленческих решений по сбыту продукции.
Безошибочность регистрации и обработкифинансово-хозяйственных операций организации — наличие, полнота, арифметическаяточность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временнаяопределенность, представление и раскрытие данных в отчетности.
Рациональное и экономное использование всех видовресурсов.
Соблюдение работниками организации установленныхадминистрацией требований, правил и процедур — положений о подразделениях,должностных инструкций, правил поведения, планов документации идокументооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иныхприказов и распоряжений.
Соблюдение требований законов Республики Казахстан,органов местного самоуправления.
Эти и многие другие задачи обусловливают создание ворганизации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.
Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельностиявляется внутренний аудит. Внутренний аудит — это регламентированнаявнутренними документами организации деятельность по контролю различныхэлементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителямиспециального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации(общему собранию участников хозяйственного товарищества или общества или членовпроизводственного кооператива, наблюдательному совету, совету директоров,исполнительному органу). Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности — помощьорганам управления организации в осуществлении эффективного контроля надразличными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутреннихаудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органовуправления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информациипо различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутреннихаудиторов следует понимать:
а) оценку адекватности систем контроля: осуществлениепроверок звеньев управления (контроля) сбытом, предоставление обоснованныхпредложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышениюэффективности управления;
б) оценку эффективности сбытовой деятельности:осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности ипредоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Деятельностьвнутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное иконсультационное значение.
Администрация разрабатывает политику и процедурыуправления сбытовой деятельностью. Однако персонал может не всегда их пониматьили не всегда их выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверитьэто выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторыпомогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют«зоны риска» и возможности устранения будущих недостатков или недостач,помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления инайти те принципы управления, которые были нарушены. Все эти действия дополняютсяобсуждениями с высшими органами управления, нужды и предложения которых иопределяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны обеспечитьуправляющих любой информацией, касающейся их компетенции). Таким образом,органы управления организацией пользуются услугами внутренних аудиторов какдополнительными ресурсами, помогающими им осуществлять свои функции. Аудитсбытовой деятельности в свою очередь может рассматриваться в различныхаспектах.
Функциональный аудит систем управления сбытом проводитсядля оценки производительности и эффективности в любом функциональном разрезесбытовой деятельности. К нему, например, относятся аудиторские проверкикаких-либо операций, проводимых отделом сбыта (маркетинга) в разрезе своихфункций. При межфункциональном внутреннем аудите качество исполнения различныхфункций оценивается в их взаимосвязи и взаимодействии.Организационно-технологический аудит систем управления сбытом выражаетпроводимый органом внутреннего аудита контроль разнообразных звеньев управлениясбытом на предмет их организационной и/или технологической (т.е. в плане оценкисовокупности применяемых способов, приемов, технологий управления,осуществляемых процедур) целесообразности (рациональности). Аудит видовдеятельности по сбыту продукции предполагает объективное обследование ивсесторонний анализ определенных видов сбытовой деятельности, бизнес — проектовс целью выявления возможностей улучшения хозяйственной деятельности. Крометого, внутренними аудиторами может проводиться более глубокий контрольорганизации, который выражается в совокупности организационно-технологическогои функционального аудитов систем управления, аудита видов деятельности, а такжеаудита элементов и процессов, связывающих организацию с внешней средой,например, системы внешних профессиональных связей, имиджа, общественных связейи др. Здесь определяются все сильные и слабые стороны деятельности организации,оценивается устойчивость ее положения в социальных системах более высокогопорядка, а также перспективы ее развития. Поэтому такие контрольныемероприятия, осуществляемые внутренними аудиторами, относятся к всестороннемуаудиту системы управления организацией. Аудит на соответствие предписаниямвыражает процедуры аудиторского контроля на предмет соблюдения:
1) установленных внешними полномочными органами законов,подзаконных актов, стандартов (правил, методик) сбыта продукции;
2) предписанных органами управления формальных правил,заданий и т.п. Аудит на соответствие целесообразности выражает процедурыаудиторского контроля деятельности должностных лиц (субъектов управления) напредмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности,полезности) ее продуктов (принятых решений).
Следует отметить, что организация приемлемой системывнутреннего контроля позволяет снизить издержки на внешний (независимый) аудит.
Одним из важнейших источников информационного обеспечениявнутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организацииявляется система процедур определения, сбора, измерения, регистрации иобработки информации о результатах реализации сбытовой политики организации вразрезе определенных сегментов деятельности.
Сбытовая политика организации.
Реструктурирование организации и контроля сбытовойдеятельности предприятий на начальном этапе предполагает:
— разработку внутренних стандартов (правил) сбытовойдеятельности и документальное их закрепление в Положении о сбытовой политике наоснове анализа адекватности ранее установленных целей и задач организациивнутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;
— анализ соответствия оргструктуры отделов, занимающихсявопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отделаи т.п.), современным условиям хозяйствования; ее корректировка для соответствияпринципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям кее организации («разделение обязанностей», «подконтрольность каждого субъектавнутреннего контроля», «единичная ответственность» и т.д.) для снижения рискаошибочных решений руководителей и ответственного за сбыт персонала (припланировании ассортимента, объемов продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговорработников отдела сбыта с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.);
— разработку комплекса организационно-нормативных документов(положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовуюдеятельность предприятия в рыночных условиях;
— разработку формальных процедур контроля реализации(сбыта) готовой продукции для соответствия системы внутреннего контролятребованию регламентации.
Рассмотрим основные аспекты формирования сбытовойполитики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта.
Под сбытовой политикой организации (предприятия) внаиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупностьсбытовых стратегий маркетинга2 (стратегии охвата рынка, позициирования товара ит.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортиментавыпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированиюсбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки),заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению,транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным,материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:
— получение предпринимательской прибыли в текущемпериоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
— максимальное удовлетворение платежеспособного спросапотребителей;
— долговременную рыночную устойчивость организации,конкурентоспособность ее продукции;
— создание положительного имиджа на рынке и признание состороны общественности.
Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задачсбыта, должна соответствовать бизнес — концепции организации (что собойпредставляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место нарынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модельформирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования.Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционированияпредприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, атакже возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителюразные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенныеограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своейпродукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основепринимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политикастроится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий ипредпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности изапросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должнабыть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразияпредлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации поэксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
В рамках этих представлений организация должна перестраиватьсвою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы,связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так ипотребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой дляразработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной ифинансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется нескольковариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального вариантаосуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведениемнеобходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политикидля их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироватьсяотдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадииее жизненного цикла.
В дальнейшем необходим контроль эффективности принятогорешения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики.Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными приобосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как наобъем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).
Документальное закрепление сбытовой политикицелесообразно по следующим причинам:
— формальное установление и документальное закреплениестандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговорсбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;
— наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектовсбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающихпроблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы нетолько своего отдела, но и других подразделений предприятия;
— способствует более четкой координации предпринимаемыхусилий по сбыту;
— ведет к формальному установлению показателей сбытовойдеятельности для контроля;
— делает организацию более подготовленной к внезапнымпеременам;
— на базе документально закрепленных положений сбытовойполитики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы,например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламныхмероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфелязаказов и т.д.;
— заставляет руководителей мыслить перспективно и болееответственно относиться к своим решениям.
Эффективность складирования.
Различные склады характеризуются своими структурными иконструктивными особенностями, что проявляется в специфических значенияхпараметров в целом, так же, как и параметров отдельных единиц оборудования.Такие склады могут быть встроены в различные участки производственно-сбытовойсистемы. Нужно только, чтобы эта система при наличии складов функционировалаэкономически эффективнее, чем без них.
Эта общая проблема эффективности складского хозяйствараспадается на несколько частных проблем. Успешное решение каждой из нихоказывается шагом в направлении достижения эффективности складского хозяйства вцелом. Такими частными задачами являются:
— решение о необходимости склада (или лучше пользоватьсяпрямыми поставками);
— выбор между организацией собственного склада ииспользованием общего;
— определение общего числа складов;
— определение размера каждого склада и места егорасположения;
— выбор схемы и организация процесса складирования.Решения этих проблем до настоящего времени полностью не формализованы и неалгоритмизированы. Оценочные расчеты, выполняемые в связи с тем или инымвариантом выбора, носят дополнительный и проверочный характер. Проверочный, ане проектный характер этих расчетов вытекает из того, что они выполняются какбы постфактум. Сами проверяемые варианты в ходе этих расчетов не«генерируются». Эти варианты должны быть предложены лицом,принимающим решения.
Решение о том, нужен ли склад вообще или более выгодноосуществлять прямые поставки, принимается на основе просчета экономическихпоследствий обоих вариантов и их сопоставления.
Сопоставив суммарную величину потенциальной экономии сзатратами на строительство, приобретение или аренду склада, можно при прочихравных условиях прийти к выводу о целесообразности или нецелесообразностииспользования поставок с введением промежуточного складирования.
После принятия решения о целесообразности использованияпоставок через склад необходимо установить, кому он будет принадлежать.Возможно нахождение такого склада в собственности предприятия, или жепредприятие будет пользоваться данным складом на условиях аренды.
Альтернативой этому является склад общего пользования,когда право собственности на данный склад сохраняется за его владельцем, апользователь оплачивает оказываемые ему конкретные складские услуги. Возможнотакже сочетание собственного склада и склада общего пользования.
Существуют как факторы, действующие в пользу решения осоздании или приобретении собственного склада, так и факторы, действующие впротивоположном направлении.
В условиях стабильно высокого оборота на хорошо известномрынке с постоянным сбытом целесообразно иметь собственные склады как для сырьяи других товаров, необходимых для производственного цикла, так и для готовойпродукции и для организации ее последующего сбыта.
Наоборот, к услугам складов общего пользования лучшеприбегать при низких уровнях оборота или сезонном характере запасов. Такимискладами целесообразно пользоваться при освоении нового рынка, когда уровень истабильность продаж и покупок заранее в полной мере неизвестны.
Выбор рациональной системы складирования осуществляется врезультате выполнения следующей последовательности действий:
1) определение стратегической цели создания складскойсети, которая зависит от функциональной деятельности склада в рамках логическойсистемы и устанавливает взаимосвязь склада с внешней средой, в том числе странспортными средствами;
2) определение общей направленности техническойоснащенности складской системы с учетом поставленной стратегической цели, атакже конструктивных особенностей складских помещений;
3) определение элементов каждой подсистемы складированияс учетом технических, технологических и экономических ограничений, т.е.согласование технических возможностей помещения, предназначенного подскладирование, характеристик складского оборудования, технологии переработкигрузов и финансовых возможностей фирмы;
4) разработка различных комбинаций элементов системыскладирования с учетом их совместимости;
5) проведение технико-экономической оценки каждогоконкурентоспособного варианта организации системы складирования на основеанализа показателей эффективности использования складских площадей и объемов ивеличины приведенных общих логических издержек;
6) выбор рационального варианта системы складирования.Оптимальным является вариант с максимальными значениями показателейэффективности использования складских площадей и объемов при минимальных общихлогических издержках.
Особого внимания заслуживает и рациональная разбивкаскладских площадей на рабочие (складские) зоны. Такая разбивка позволяетобеспечить оптимальный процесс переработки грузов на складе при максимальномиспользовании имеющихся складских мощностей. Основным принципом деленияскладской площади является выделение пространства с учетом особенностейпоступления товара, характеристики складской техники и т.д. дляпоследовательного осуществления логических операций грузопереработки. В общемвиде выделяются следующие основные складские зоны:
1. Зона разгрузки.
2. Зона приемки.
3. Зона основного хранения (стеллажного и штабельного).
4. Зона комплектации заказа.
5. Зона отгрузки.
При организации фасовочных работ в состав складских зонвключается зона фасовки. Также выделяются зона экспедиции приемки (для приемкигрузов в то время, когда склад не работает) и зона экспедиции отправки (длякомплектации партий отгрузки). Расположение основных складских зон влияет насистему складирования, внутрискладские грузопотоки, технологии переработкигрузов, ориентацию логистического процесса и выбор видов складирования.
Определение оптимального числа складов в логическойсистеме также является одной из основных задач при проектировании складскойсети. Создание складов всегда сопряжено с затратами, связанными с ихорганизацией и функционированием. При увеличении числа складов транспортныерасходы на доставку груза на склад возрастут, так как увеличится пробегтранспорта, но в то же время уменьшатся транспортные расходы на доставкутоваров клиенту, что связано с приближением расположения складов к меступотребления этих товаров и, следовательно, уменьшением пробега транспорта.Суммарные транспортные расходы, как правило, обратно пропорциональны изменениючисла складов. Затраты на содержание запасов с увеличением числа складоввозрастут из-за роста совокупных запасов, особенно страхового, созданиекоторого является обязательным.
Расходы на эксплуатацию складского хозяйства возрастаютпропорционально увеличению числа складов. Такая тенденция вызвана эффектоммасштаба: расширение складской сети за счет увеличения числа складовсопровождается уменьшением площади складов и, следовательно, ростомэксплуатационных затрат, связанных с управлением распределительной системой впроцессе увеличения числа складов.
Размер упущенной выгоды от продаж обратно пропорционаленчислу складов. Увеличение числа складов, как правило, вызвано стремлениемприблизить рынки сбыта и оперативно реагировать на изменяющиеся рыночныеусловия, тем самым сокращая размер упущенной выгоды от продаж.
Склады в производственной сфере осуществляют обработку грузов,потоки которых подчиняются определенному плану и поэтому также могут эффективнофункционировать при достаточно высоком уровне автоматизации и механизации.
Склады готовой продукции и оптовые распределительныесклады в системе сбыта, как правило, осуществляют обработку тарных и штучныхгрузов с установившейся номенклатурой и крупными партиями. Здесь также можетоказаться эффективной автоматизированная обработка.
Что касается оптового снабжения розничной сети, то здесьиз-за большого разнообразия и колебания номенклатуры, различия в объемах иформах поставки обычно ограничиваются механизацией отдельных операций.
2 Оценка сбытовой деятельности на предприятий, на примереТОО «Global Business-Глобал Бизнес»
2.1 Характеристика предприятия
Общее положение:
Товарищество с ограниченной ответственностью«Глобал-Бизнес Global-Business» является юридическим лицом и субъектом малогопредпринимательства согласно законодательством Республики Казахстан.
Юридический статус товарищества:
Товарищество является юридическим лицом, имеетсамостоятельный баланс, расчетный и валютный счета в банках, круглую печать сосвоим наименованием, товарный знак и товарную марку, обладает обособленнымимуществом и действует на основе полного хозрасчета и самоокупаемости.
Устав Товарищества содержит следующие положения:
тип товарищества;
полное и сокращенное наименование товарищества нагосударственном и русском языках;
место нахождения товарищества;
сведения о размере объявленного капитала товарищества;
порядок формирования и компетенция органов товарищества;
порядок образования и использования резервного капитала;
условия прекращения деятельности товарищества.
Цели и основные направления деятельности Товарищества:
В хозяйственной деятельности предприятия основнымивопросами являются сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукциейподразумеваются законченные производством, на заводах производителях, изделия,работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работапредприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всехфункциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образомэто касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную формухозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовойдеятельности. В условиях же конкуренции главная задача системы управлениясбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной долирынка и добиться превосходства организации над конкурентами.
Главная цель сбыта — реализация экономического интересапроизводителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворенияплатежеспособного спроса потребителей.
Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельноститоваропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествуетпроизводственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностейпредприятия предоставлять пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и всоставлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планыснабжения и реализации продукции. Грамотно построенная система организации иконтроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособностьпредприятия.
2.2 Оценка сбытовой деятельности
Объем реализации товаров и услуг, темпы роста продажнепосредственно влияют на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализначнем с рассмотрения этих показателей. (см. таблицу 1).
Таблица 1 — Динамика реализации товаров и услуг.
Год. Объем реализации товаров и услуг, тенге Темп роста, %. Базисный. Цепной. 2005. 72146800 100 100 2006. 84196570 120,59 116,70В период с 2005 по 2006 год объем реализации товаров иуслуг увеличился на 20,59%.
Среднегодовой темп роста реализации товаров и услуграссчитаем по среднегеометрической взвешенной:
/>
где Тр – среднегодовой темп роста;
Т1, Т2,, Тn – годовые темпы роста;
n – продолжительность расчетного периода в годах.
Темп прироста реализации товаров и услуг рассчитаем поформуле:
/>
где Тпр – среднегодовой темп прироста.
/>
/>
На анализируемом предприятии темп роста реализациитоваров и услуг составляет 109,81%, средний темп прироста объемов реализациитоваров и услуг составляет 9,81%. Можно сделать вывод о том, что предприятиенаращивает темпы роста реализации товаров и услуг.
Динамика реализации услуг за 2005-2006 гг. положительная,объем реализации увеличился на 20,59%. Увеличение объема продаж в 2006 годупозволило предприятию увеличить чистую прибыль организации. Чистая прибыльсоставила 7511611 тенге.
Проведенный анализ показал, что наблюдается стабильнаядеятельность и четко проявляется тенденция к увеличению объемов реализациитоваров и услуг предприятия.
3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности
На основе проведеной оценки сбытовой деятельностипредлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:
— оказание более широкой системы дополнительных услуг;
— открытие филиалов желательно в центральной частипромышленных городов, что послужит расширению доли рынка компании;
— производство большого ассортимента продукции;
— гарантия на всю производимую продукцию для привлеченияпокупателей;
— размещение собственного сайта в Интернете, гдепредставлен прейскурант цен и полная информация о продукции;
— маркетинговые исследования, выявляющие новые рынкисбыта продукции.
Также можно дополнительно вести должностную единицу — экономистпо сбыту. В чий должностные обязанности будет входить:
Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии сзаказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукциипотребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.
Принимает участие в подготовке проектов перспективных игодовых планов производства и реализации продукции, составлений прогнозовсбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции исогласованию условий поставок.
Составляет заявки, сводные ведомости заказов иноменклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов готовойпродукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуреустановленным нормативам.
Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций,представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов иноменклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам,действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
Принимает участие в разработке и внедрении стандартоворганизации по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции,инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий пособлюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовойпродукции.
Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции,районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляетфактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов споказателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованныхрасходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимаетучастие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы поувеличению объемов сбыта.
Осуществляет контроль за выполнением подразделениямиорганизации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры,комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорнымиобязательствами.
Принимает участие в изучении потребительского рынка,формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведениианализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросовпотребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукциина рынке, покупательной способности населения.
Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемуюпродукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выходана рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств зареализованную продукцию.
Определяет потребность в различных транспортныхсредствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе длясвоевременной отгрузки готовой продукции. Оформляет транспортные, расчетные иплатежные документы.
Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснованияи другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответовна поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам принарушении ими условий заключенных договоров.
Контролирует соблюдение правил хранения и подготовкиготовой продукции к отправке потребителям (заказчикам).
Участвует в проведении маркетинговых исследований поизучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта.Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов,остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении планареализации.
Выполняет работы по формированию, внедрению и хранениюбазы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вноситизменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработкеданных.
Участвует в формулировании экономической постановки задачлибо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяетвозможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладныхпрограмм, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработкиинформации по сбыту.
Должен знать: законодательные и иные нормативные правовыеакты Республики Казахстан, методические и другие материалы по организации сбытаи поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых плановпроизводства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методырасчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены напродукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок,потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовойдокументации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; организациюскладского хозяйства и сбыта продукции; порядок оформления материалов длязаключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии ипретензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемуюпродукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении планареализации; экономику, организацию производства, труда и управления; основытехнологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применениявычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций,правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о трудеРеспублики Казахстан; правила и нормы охраны труда.
Заключение
Основным видом деятельности является реализация готовойпродукции.
На предприятии хорошо наложен торгово-технологическийпроцесс. Конечно, в первые месяцы компания столкнулась с острой нуждой воборотных средствах, что не стало новинкой для коммерческой структуры. Ноблагодаря диверсификации выбора потенциальных потребителей, товара,поставщиков, форм оплаты за товар, в целом, можно сказать с честью вышла насерьезный уровень продаж, позволяющий говорить с банковской системой на равныхо кредитовании, в том числе пополнении оборотных средств компании. Благодаряэффективному использованию заемных средств и качественному изучению рынка,теперь уже как непосредственно его «игрока», наращиванию объёма продажопределенного товара, изучению его технических, технологических свойств ихарактеристик, ведется активная работа по освоению производства наиболее востребованныхи осваиваемых по различным факторам (производственные мощности, площади,оборудование, сырье, квалифицированный персонал) товаров.
В настоящий момент решение о каналах сбыта ограниченооптовым складом в непосредственной близости от производственных цехов впромышленной зоне и розничного склада в черте одного города. Доставка до складапотребителя в минимально возможном объёме в любом городе республики и некоторыешаги к дилерским соглашениям с коммерческими структурами в различных регионахреспублики все более упрочняют позиции компании на рынке. Но работа такжеведется и об открытии сети филиалов и складов по всей республике, что дляпроизводителя станет явным преимуществом перед конкурентами. Гибкая системаскидок, корпоративные подарки, другие маркетинговые приемы привлеченияпотребителей, а, главное, внимательность к каждому запросу потребителя икачественный сервис способствует привлечению новых покупателей, а значит,продвижения продукции и развитию бизнеса.
Список использованных источников
1.Экономика предприятий. Под ред. Волкова, Акуленко, Елизарова и др. – М., 2003.
2.Грузинов В., Грибов В. Предпринимательство формы и методы организациипредпринимательской деятельности//Экономика предприятия. — М., 2005.
3.Генеральное соглашение между общероссийскими объединениями профсоюзов,общероссийскими объединениями работодателей и правительством РоссийскойФедерации на 1998 — 1999 годы. «Российская газета» 26 февраля 1998 г.
4.Современный бизнес. т. 1, 2. М. «Республика». 2003 г.
5.Сергеев И.В. Экономика предприятия. – М., «Финансы и статистика», 2001.
6.Байдарова Р.М. Конспект лекции по дисциплине «Экономика отрасли», 2006 г.
7. Подредакцией Перхунова А.П., Сорокина В.П. — “Сборник предпринимателя”, часть 1,Москва, МНПП “РИД-7”, 1992 г.
8.Райзберг Б.А Основы экономики и предпринимательства. М.: ТОО ”Вес”, 1995 г.
9.Закон «О предприятиях и предпринимательской деятельности» 25.12.90г.//Ведомости НД и ВС РСФСР, 27.12.90, N 30, ст. 418;
10.Хорькова Е.П. История предпринимательства и меценатства в России. Учебноепособие. М., 2003.
11.Золотогоров В.Г. Экономика. Энциклопедический словарь. – Минск:Интерпрессервис; Книжный Дом, 2003.
12.Автономов В.С. Введение в экономику. 2002.
13.Видяпин В.Л. Экономическая теория, 2002.
14.Зверева Н. Безработица и политика занятости, 2000, №1
15.Государственная и корпоративная политика занятости. 2000.
16.Носова С.С. Экономическая теория. 2003.
17.Послание Президента страны народу Казахстана «Казахстан – 2030»
18.Стратегический план развития Республики Казахстан до 2010 года
19.Программа привлечения инвестиций в приоритетные проекты развития секторовтранспортно-коммуникационного комплекса Республики Казахстан на 2000-2005 годы
20.Видяпин В.Л. Экономическая теория, 2003