Реферат: Организация коммерческой деятельности на предприятии
СодержаниеВведение… 3
1.Понятие, сущность изадачи коммерческой деятельности… 5
2.Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия… 12
3. Организациякоммерческой работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции… 18
4. Пути повышенияэффективности коммерческой деятельности предприятия 26
Заключение… 34
Список использованнойлитературы… 36
Введение
Столетие назад коммерциярассматривалась как деятельность, не требующая глубокого изучения иисследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.Сфера знаний в коммерческой деятельности нисколько не уже, а в некоторыхслучаях гораздо шире, чем в любой другой специальности. Знания по коммерции буквальнонеисчерпаемы.
Преодоление экономическогокризиса, эффективное функционирование рыночной экономики во многом обусловленоуровнем выполнения коммерческих операций, как формы взаимодействия междуотдельными производствами, предпринимателями, компаниями и фирмами. Вопросыэкономически грамотной коммерции лежат в основе функционирования рыночнойэкономики. В существующих условиях у предприятий, промышленных фирм,торгово-посреднических организаций возникают сложные проблемы в процессереализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связейс контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономическивыгодным сбытом продукции.
В новых условиях хозяйствованиятрудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельногорешения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная спроблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственногопроцесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособностизарубежных товаров и услуг.
В сфере товарного рынка успешнофункционируют те предприятия, которые соблюдают следующие принципы и условия:
— поддержание коммерческой политики с помощью целевых инвестиций, льготныхкредитов и норм амортизации;
— изготовление товаров (оказание услуг) высокого качества и необходимых покупателям;
— производство товаров при затратах, позволяющих продать их по ценам,обеспечивающим платежеспособность покупателей и получение прибыли;
— усиление конкуренции, направленной на развитие экономических процессоврынка.
Важность и актуальность этих задач обусловиливыбор темы курсовой работы. Целью данной работы является обоснованиерекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия споставщиками сырья и покупателями готовой продукции.
Из поставленной цели вытекаютследующие задачи:
- изучение особенностей коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики;
- проведение комплексной оценки организации коммерческой деятельности напредприятии;
- определение тенденций развития организации коммерческой деятельности споставщиками сырья и покупателями готовой продукции;
- разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельностина предприятии.
Объектом исследованияявляется Октябрьский производственный филиал Белгородского райпо.
Предметом исследованияявляется коммерческая деятельность предприятия по закупке сырья и сбыту готовойпродукции.
Использование в практическойдеятельности предложенной системы показателей оценки эффективности коммерческойдеятельности предприятия позволит определить направление совершенствования егодеятельности.
Реализация содержащихся вкурсовой работе рекомендаций по совершенствованию информационного обеспечениякоммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работыхозяйствующих субъектов рынка.
Структура курсовой работыобусловлена целью и задачами, решаемыми в процессе исследования. Она состоит извведения, четырех вопросов, заключения, списка использованной литературы.Работа выполнена на 35 страницах, содержит 4 рисунка, 3 таблицы, 3 приложения.Период исследования с 2001 по 2003 год.
/>/>1. Понятие,сущность и задачи коммерческой деятельности
Коммерция, важная областьпредпринимательской деятельности и сфера приложения труда, стала активноразвиваться в 1990-е гг. От торговых операций многие предприниматели перешли кболее высокому уровню коммерческой деятельности. Коммерцией стали заниматьсяпромышленные предприятия, продукция которых до конца 1980-х годовраспределялась в централизованном порядке государственными органами. Коммерческиеоперации в настоящее время выполняются многочисленными снабженческо-сбытовыми,оптово-посредническими и торговыми фирмами, компаниями и другими организациями.
Современным коммерсантам приходитсяежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые в ряде случаев решаютсяими интуитивно, методом проб и ошибок.
Грамотная коммерческаядеятельность требует от них знания законов рынка, выявленияпричинно-следственных связей в коммерческих процессах. Эффективное решение этихпроблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификациейработников коммерческих служб и предприятий. Коммерческая деятельность требуеттеоретических и практических знаний в различных областях: в экономике,финансах, коммерческом праве, менеджменте и других сферах деятельности.
Коммерческие отношения присущирыночным, товарно-денежным отношениям.
Товарно-денежные отношения– это общественные отношения, возникающие между товаропроизводителями ипотребителями в процессе производства и реализации товаров. Коммерческаядеятельность, включающая операции торгово-оперативного процесса, связанного сзакупкой и продажей товаров, является частью товарно-денежных отношений.
Термин «коммерция» происходит отлатинского слова «commercium» («коммерциум»), что впереводе означает «торговля».
Сам термин «торговля» означает водном случае – самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговля) и вдругом случае – торговые процессы, направленные на осуществление купли – продажитоваров. В данном случае коммерческая деятельность связана со вторым понятиемторговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли – продажи с цельюполучения прибыли.
Понятие «коммерческаядеятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школойуправления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определениегласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибыльюудовлетворить потребительские требования».
Основная цель коммерции – извлечениеприбыли. Однако прибыль, полученная в коммерческой деятельности, можетиспользоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полногоудовлетворения потребностей общества.
Коммерческая деятельность напромышленных предприятиях подразделяется на:
1) закупочную(материально-техническое обеспечение);
2) сбытовую.
В связи с переходом на рыночныепринципы деятельности содержание материально-технического обеспеченияпредприятий существенно изменилось: вместо так называемой «реализации выделенныхфондов», являющейся составной частью централизованного распределенияматериальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и другихсубъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсовпредприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальнойинициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческихвзаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупкесырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбратьэкономически выгодного поставщика.
При закупках материальныхресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамикуцен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены однихматериалов на другие.
Поэтому закупочная коммерческаядеятельность на предприятиях складывается из следующих этапов:
Øисследование рынка сырья и материалов и организация коммерческихсвязей с поставщиками;
Øсоставление плана закупок материальных ресурсов;
Øорганизация закупок материальных ресурсов;
Øведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;
Øстоимостной анализ заготовительной сферы.
Сбытовая коммерческаяработа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт – это процессреализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги иудовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль,предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежнуюформу, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая коммерческаядеятельность на промышленном предприятии многогранна: она начинается спланирования ассортимента и сбыта продукции, неотъемлемой ее частью являетсяустановление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями,завершающихся заключением контрактов купли – продажи. Не менее значимой частьюсбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, котораявключает:
Ø разработку планов – графиков отгрузки готовой продукции покупателям;
Ø приемку готовой продукции от цехов – изготовителей и подготовкуее к отправке покупателям;
Ø организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов,связанных с отгрузкой;
Ø контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностьюклиентов.
Сбыту товаров, изготовленных напредприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающиеизучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выборцелевого рынка, разработку товарной и коммуникационной политики. Ориентациясбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительныеизменения в организацию сбыта.
Производитель товаров должен бытьне только поставщиком, он обязан в современных условиях проводить анализ эффективностисбыта, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Любая деятельность оправдана втом случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Безчетко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность,разработать ее стратегию и оценить эффективность.
Задачей коммерческой деятельностиявляется реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильноопределить концепцию ее функционирования и развития.
Основу концепции коммерческойдеятельности составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационныхустановок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами,стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо руководствоватьсякоммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное вкоммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы еепроектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.
При проектировании коммерческойдеятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:
- неразрывную связь коммерции с маркетингом;
- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требованийрынка;
- умение предвидеть коммерческие риски;
- выделение приоритетов;
- проявление личной инициативы;
- высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкамкупли – продажи;
- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
Тесная связь коммерции смаркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепциимаркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге:«Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепциизаключается в сочетании рыночной и товарной концепции, т. е. в создании нужногорынку товара и потребителя в одно и то же время.
Гибкость коммерции должнапроявляться, прежде всего, в своевременном учете требований рынка, для чегонеобходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие исовершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельностьинновационного элемента, при необходимости – изменение профиля деятельности,внесение изменений в организационные структуры коммерции.
Умение предвидеть коммерческиериски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческийриск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может бытьопределен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходовпо его реализации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планированииважно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был«взвешенный», необходимы использование максимально возможного объемаинформации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовыхрезультатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка,тщательный подбор персонала.
Выделение приоритетов вкоммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этогопринципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческойдеятельности.
Личная инициатива зависитнепосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, иопределяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда.Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культуройтруда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказот устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемамобщения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новыхнаучно-технических достижений, что может оказать воздействие на повышение эффективностидеятельности.
Высокая ответственность завыполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, которыйсоздает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залогэффективной коммерческой деятельности.
Рыночные условия хозяйствованияспособствовали появлению нового типа коммерческих отношений между поставщикамии покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельноститорговых работников.
Успешно осуществлять коммерческуюдеятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишьхорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работниковторговли, прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в областисовременной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга,менеджмента. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятияхследует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителямидиректоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.
Повышение уровня коммерческойработы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенноиспользование новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест(АРМ) коммерческих работников, компьютеризация управления коммерческимипроцессами.
Постоянный учет и контрольоптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков,десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь спомощью ЭВМ.
Компьютеризация коммерческих операцийпозволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческойинформации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговойдеятельности в сфере товарного обращения.
Коммерческая деятельность, как илюбая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительномрегулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношенийосуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся кэтой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «Огосударственном регулировании производства и оборота этилового спирта иалкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кассовых машин в предприятияхторговли и общественного питания» и др.
Предметом особого вниманиягосударственных органов управления являются вопросы повышения качествапродукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования кпроизводству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытеснены спотребительского рынка.
/>/>2. Организационно-экономическаяхарактеристика предприятия
Курсовая работа выполнена на Октябрьскомпроизводственном филиале Белгородского РАЙПО. Предприятие образовалось в 1957году. В начале была всего одна печь ФРЛ-20, на которой выпекалось 4,5 тоннхлеба в сутки. Ассортимент составлял всего 3 наименования: хлеб белый (1 кг.),хлеб серый (1 кг.), батоны (0,5 кг.).
В 1968 году предприятие былореконструировано: в эксплуатацию были введены две печи ФТЛ-2, одна из которыхбулочная, другая хлебная. Также была установлена линия для производствабулочных изделий и хлеба. В связи с этим, выпечка хлебобулочных изделийувеличилась до 7 тонн в сутки. Также расширился и ассортимент: сталопроизводиться 4 наименования хлеба и 10 наименований булочных изделий. Предприятиеснабжало хлебом весь Белгородский район.
В настоящее время Октябрьскийпроизводственный филиал Белгородского РАЙПО имеет три структурныхподразделения: хлебокомбинат, кондитерский цех и комбинат общественногопитания. Ассортимент хлебобулочных изделий, вырабатываемых на предприятии,насчитывает 38 наименований.
Октябрьский производственныйфилиал Белгородского РАЙПО насчитывает в общей сложности 78 штатныхсотрудников.
Организационная структурауправления представлена на рисунке 1.
/>
Рис. 1.Организационная структура управления на Октябрьском производственном филиалеБелгородского РАЙПО
Эффективность деятельностихлебокомбината находится в прямой зависимости от работы каждого из специалистовпредприятия. Так, например, общее руководство хлебокомбинатом осуществляетдиректор. Он организует и координирует работу предприятия в целом и егоподразделений, несет ответственность за состояние производства. В непосредственномподчинении директора находятся старший технолог, начальник отдела сбыта иглавный бухгалтер.
Старшему технологу подчиняютсядва технолога, кладовщик сырья и операторы оборудования. Технологи руководятпроцессом производства хлеба, следят за соблюдением рецептуры, отвечают закачество выпускаемого хлеба.
Начальник отдела сбытаосуществляет работу по реализации готовых хлебобулочных изделий, отвечает за ихсохранность на складах готовой продукции, а также руководит процессом погрузкии транспортирования хлеба.
Главный бухгалтер осуществляетэкономический анализ хозяйственной деятельности предприятия, ведет контроль надвыполнением плановых заданий. В его подчинении находятся три бухгалтера икассир.
Основным направлением работыкомбината является выпуск хлебобулочных изделий высокого качества изкачественного сырья с добавлением натуральных компонентов и использованиемсовременных технологий.
За качество выпускаемой продукцииотвечает старший технолог. В конце смены он проверяет качество изделий пофизико-химическим и органолептическим показателям. На каждую партиювыписывается паспорт о качестве, с которым продукция отпускается в розничнуюсеть. В случае несоответствия качества хлебобулочных изделий требованиямстандарта, составляется акт и выявляется виновник брака, который понесетматериальную ответственность.
Экономическую характеристикудеятельности Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО можнопредставить посредством анализа основных показателей егохозяйственно-финансовой деятельности (табл. 1).
Таблица 1
Основные показателихозяйственно-финансовой деятельности Октябрьского производственного филиалаБелгородского РАЙПО за 2001 – 2003 гг.
Показатели
2001
2002
2003
Темп роста, %
/>
/>
/>
Объем производства, т. 1578,5 1146,4 767,53 72,6 67 48,6 Товарооборот в фактических ценах, тыс. руб. 8215 9980,5 10422,3 121,5 104,4 126,9 Товарооборот в сопоставимых ценах, тыс. руб. 8215 8317,1 8337,8 101,2 100,2 101,5 Себестоимость реализуемой продукции, тыс. руб. 7685 8390,5 9682 109,2 115,4 126 Прибыль, тыс. руб. 530 590 740,3 111,3 125,5 139,7 Рентабельность, % 6,5 5,9 7,1 -0,6 +1,2 +0,6Анализируя данные таблицы 1, можно сделать рядвыводов. Объем производства в 2002 г. по сравнению с 2001 г. снизился на 27,4%,а в 2003 г. по сравнению с 2002 г. – на 33%. В целом же за анализируемый периодобъем производства сократился на 51,4% и составляет 767,53 т. в год.
Несмотря на то, что объемпроизводства сократился, товарооборот от реализации в действующих ценах в 2002г. по сравнению с 2001 г. вырос на 21,5%, а в 2003 г. по сравнению с 2002 г. –на 4,4%. За анализируемый период товарооборот от реализации в действующих ценахувеличился на 26,9%.
Для того чтобы рассчитатьтоварооборот от реализации 2002 г. и 2003 г. в ценах 2001 г., необходиморазделить показатели товарооборота в действующих ценах на соответствующиеиндексы цен. Так, в 2002 г. он составил 1,2, а в 2003 г. – 1,3. Таким образом,при рассмотрении товарооборота от реализации в ценах 2001 г. наблюдается тенденцияк его росту. Так, в 2002 г. по сравнению с 2001 г. он увеличился на 1,2 %,затем происходит увеличение на 0,2%. В целом за период с 2001 г. по 2003 г.товарооборот в сопоставимых ценах вырос на 1,5%.
Процессы роста товарооборота былисвязаны с ростом себестоимости. Так, себестоимость в 2002 г. по сравнению с2001 г. повысилась на 22,2% и составила 8390,5 тыс. руб., в 2003 г. посравнению с 2002 г. – на 3,1% и составила 9682 тыс. руб. В целом заанализируемый период себестоимость повысилась на 26%.
Прибыль в 2002 г. по сравнению с2001 г. увеличилась на 11,3% и составила 590 тыс. руб., а в 2003 г. посравнению с 2002 г. – на 25,5% и составила 740,3 тыс. руб. В целом же за периодс 2001 г. по 2003 г. прибыль увеличилась на 39,7%.
Такие показатели как выручка иприбыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являютсяабсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления обэффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использоватьпоказатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Однимиз таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношениеприбыли к выручке от реализации.
В 2001 г. показательрентабельности составил 6,5%, следовательно, в 2001 г. с 1 рубля выручки былополучено 6,5 коп. прибыли. В 2002 г. и 2003 г. рентабельность составила 5,9% и7,1%, соответственно с 1 рубля выручки было получено 5,9 коп. и 7,1 коп.прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 0,6процентных пункта.
Таким образом, можно сделатьвывод, что Октябрьский производственный филиал Белгородского райпо имеет прибыль, величина которойвыросла за последние три года на 39,7%, несмотря на снижение объемовпроизводства на 51,4%.
Все явления и процессыхозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из нихнепосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативныйпоказатель зависит от множества факторов.
Проведем анализ воздействия прифизическом изменении объема продаж (q) и цен (p) на величину товарооборота за период с 2001 года по 2003год:
ΔT/об=p1q1 – p0q0 = 10422,3– 8215=2207,3 тыс. руб.
ΔТ/об(p)=p1q1 – p0q1 = 10422,3– 8337,8=2084,5 тыс. руб.
ΔТ/об(q)=p0q1 – p0q0=8337,8 –8215=122,8 тыс. руб.
ΔТ/об(pq)=ΔТ/об(p) + ΔТ/об(q)=2084,5+ 122,8=2207,3 тыс. руб.
Таким образом, товарооборот заанализируемый период увеличился на 2207,3 тыс. руб. За счет измененияфизического объема продаж он увеличился на 122,8 тыс. руб., а рост цен привел кувеличению товарооборота на 2084,5 тыс. руб.
Проведем факторный анализувеличения издержек обращения за счет изменения уровня издержек (Ур ИО), цен (p) и физического объема продаж (q) запериод с 2001 по 2003 год:
Δ ИО=ИО1 – ИО0=9682– 7685=1997 тыс. руб.
Δ ИОУрИО=УрИО1*p1q1 – УрИО0*p1q1,
где УрИО=ИО /Т/об*100%;
УрИО0=7685/8215*100%=93,5%
УрИО1=9682/10422,3*100%=92,9%
Δ ИОУрИО=92,9*10422,3/100%– 93,5*10422,3/100%= – 62,6 тыс. руб.
Δ ИОp=УрИО0* p1q1– УрИО0*p0q1=9682,3– 93,5*5790,2/100%=4268,5 тыс. руб.
Δ ИОq=УрИО0* p0q1– УрИО0* p0q0=5413,8– 93,5*8215/100%= – 2208,9 тыс. руб.
Δ ИО= Δ ИОУрИО+Δ ИОp+ Δ ИОq=– 62,6+4268,5 – 2208,9=1997 тыс. руб.
За период с 2001 по 2003 годиздержки обращения увеличились на 4268,5 тыс. руб. за счет изменения цен. Засчет изменения уровня издержек и физического объема производства издержкиобращения уменьшились на 62,6 тыс. руб. и 2208,9 тыс. руб. соответственно.Совокупный прирост издержек в целом по хлебокомбинату (себестоимости) с 2001 по2003 год составил 1997 тыс. руб.
Чем детальнее исследуется влияниефакторов на величину результативного показателя, тем точнее результаты анализаи оценка качества работы предприятия. На прибыль влияют внешние и внутренниефакторы. Часть факторов, влияющих на прибыль можно количественно оценитьследующим образом (за период с 2001 по 2003 год):
Δ П = Δ П1 –Δ П0=740,3 – 530=210,3 тыс. руб.
Δ Пт/об=(Т/об1– Т/об2)*Рент0/100%=(10422,3 – 8215)*6,5/100%=143,5 тыс.руб.
Δ Прент=(Рент1– Рент0)*Т/об1/100%=(7,1 – 6,5)*10422,3/100%=66,8 тыс.руб.
Δ П = Δ Пт/об+Δ Прент=143,5+66,8=210,3 тыс. руб.
Таким образом, за счет увеличениятоварооборота прибыль увеличилась на 143,5 тыс. руб., а за счет ростарентабельности она увеличилась на 66,8 тыс. руб. В совокупности рост прибыли запериод с 2001 по 2003 год составил 210,3 тыс. руб.
В целом за истекший периодпроизошло увеличение значений показателей, кроме объема производства.
/>/>3. Организациякоммерческой работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции
Процессы купли – продажи товарови товародвижение всегда были предметом пристального внимания Октябрьскогопроизводственного филиала Белгородского РАЙПО. Партнерско-деловые связи междупредприятиями и поставщиками сырья и продукции строятся на коммерческой основе(коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этомопределенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются вкомплексе с коммерческими действиями.
На рис. 2 представлена модельзакупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей, осуществляемая наОктябрьском производственном филиале Белгородского РАЙПО. Она включает шестьэтапов, которые взаимосвязаны и взаимообусловлены. За исходные позиции принятыспрос и потребности покупателей.
Закупочная работа являетсяосновой коммерческой деятельности. После принятия решения о производствеопределенных видов хлебобулочных изделий на хлебозаводе встает очередная задачапо обеспечению производства сырьем, полуфабрикатами. В изучении рынка закупоквопрос цен – главный, но существенную роль играет также анализ других факторов,в том числе возможных расходов и сроков поставок.
Одной из основных проблем вуправлении закупками материальных ресурсов является проблема выбора поставщика.Важность ее объясняется не только тем, что на современном рынке функционируетбольшое количество поставщиков схожих материальных ресурсов, но, главным образомтем, что поставщик должен быть надежным партнером товаропроизводителя в реализацииего стратегии.
/>
Рис. 2.Модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей наОктябрьском производственном филиале Белгородского РАЙПО
Выявлением и изучением источниковзакупки и поставщиков сырья на хлебозаводе занимается директор. Он постоянноследит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальныхизданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками.
Переговорный процесс посогласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов споставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской ителефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодныеусловия, которые послужат основой для установления длительных связей.
Процесс управления закупкаминачинается с идентификации или переоценки потребностей. В некоторых случаях,например, при изменении ассортимента выпускаемой готовой продукции может бытьпересмотрен состав внутренних потребителей и (или) номенклатура материальныхресурсов.
Следующий этап –определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменныепотребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаютсятребования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации накаждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальныхресурсов.
Определение типа закупок.В зависимости от продолжительности и сложности существуют: установившиесязакупки, модифицированные закупки (в которых меняется или поставщик, илипараметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванныепотребностями нового внутрифирменного пользования.
Анализ поведения рынка.Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу предприятия определитьколичество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другиефакторы, позволяющие правильно организовать закупки.
Идентификации всех возможныхпоставщиков. Эта операция включает определение всех возможных поставщиковопределённого вида материальных ресурсов, которые могут удовлетворятьтребованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможныхисточников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнениипредлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемыхвнутрифирменными пользователями.
Оценка оставшихся поставщикови окончательный выбор поставщика. После уменьшения количества возможныхпоставщиков на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точкизрения наилучшего удовлетворения потребностейпредприятия в материальныхресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используетсямногокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен,надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю рольв выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этогокритерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальныхресурсов.
После выбора поставщиковпроисходит установление хозяйственных связей сними. Это один из важнейшихэтапов закупочной работы. Основные поставщики Октябрьского производственногофилиала Белгородского РАЙПО представлены в таблицах 2 и 3.
Таблица 2
Поставщики основногосырья в 2001-2003 гг.
сырьё Поставщики по годам 2001 2002 2003Мука пшеничная:
- в/с
— 1/с
Мука ржаная обдирная
ОАО«Генезис Агро», ЗАО «Риф»
То же
Новосибирский ХПП
ОАО«Генезис Агро», ЗАО «Риф»
То же
Новосибирский ХПП
Белгородский КХП, ЗАО «Риф»
То же
Брянский мельничный комбинат
Таблица 3
Поставщикидополнительного сырья в 2003 г.
№ п/п сырьё поставщики1
2
3
4
5
6
7
8
9
Дрожжи прессованные
Дрожжи сухие
Маргарин
Орехи
Изюм
Мак
Сахар
Соль
Масло растительное
Весёлолопаньский спирт. завод
ООО «Авиатон»
То же
То же
То же
То же
ЧП «Иванова»
ЧП «Петкина»
Чернянская маслобойня
Основной формой хозяйственныхсвязей с поставщиками сырья является договор поставки. В приложении 1представлена копия договора, заключенного Октябрьским производственным филиаломс ЗАО АПП «Риф».
В договоре оговариваютсяследующие обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядокоплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственностьсторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу истановится обязательным для сторон с момента его заключения, если междусторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение повсем существующим условиям договора.
На анализируемом предприятииосновная часть договоров заключается на год. Для облегчения и ускоренияоформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, то естьпродление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортиментапоставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникаетнепредвиденно, и не требующие длительного хранения, закупаются в сроки близкиек их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятиючерез определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности вних производства на тот или иной период.
Для сопровождения товара отпоставщика к потребителю выписывается две накладные, одна из которых остаётся упоставщика (расходная), вторая – у получателя (приходная). В соответствии сэтой накладной покупатель сверяет количество поступившего товара. Копиятоварной накладной представлена в приложении 2.
Расчёты с поставщикамипредприятие осуществляет в безналичной форме через банк. Для этого оформляетсяплатёжное поручение (см. приложение 3).
Эффективность управлениязакупками оцениваются в результате непрерывного контроля и аудита выполнениядоговоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсови сервиса.
Реализация продукции –завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависятрезультаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости ирентабельности.
Организация коммерческойдеятельности с покупателями предполагает:
- ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;
- соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продажетоваров;
- формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарныхпотоков;
- выбор вариантов каналов распределения;
- регулирование и оптимизация товарных запасов.
Осуществляя коммерческуюдеятельность по продаже товаров, предприятие опирается на маркетинговыеисследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т. е.находит рынок сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие темсамым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обменудеятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятие выделяетнаиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесноеотношение. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг,ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом подметодами распространения понимается различная деятельность предприятия, связаннаяс организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методыстимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений одостоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.
После проведения маркетинговыхисследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, работники Октябрьскогопроизводственного филиала Белгородского РАЙПО проводят систематическую работу,связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламойпродукции.
На заключительном этапекоммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственныхсвязей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия склиентами является договор купли-продажи. Важное значение в заключаемыхдоговорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несениериска гибели или повреждений продукции и др.
Договор оптовой купли-продажиможет быть заключён на куплю-продажу хлеба и хлебобулочных изделий, имеющихся вмомент заключения договора, а также хлебобулочных изделий, которые будутпроизведены в будущем. Основная обязанность предприятия при этом заключается впередаче продукции, предусмотренной договором.
Среди покупателей Октябрьскогопроизводственного филиала Белгородского РАЙПО основную долю занимают торговыепредприятия.
Традиционной формой взаимоотношенийторговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу ипоставку товаров. Представление заказа является предварительной стадиейвступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документна закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленнойпотребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населениютоваров.
Таким образом, результаты анализаорганизации коммерческой работы по формированию договорных отношений производственныхпредприятий с поставщиками и покупателями, а также оценка основных условийреализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствованиямеханизма хозяйственных связей в данной сфере.
/>/>4. Путиповышения эффективности коммерческой деятельности предприятия
Коммерческая работаосуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанныхсубъектами рынка.
Для принятия обоснованныхуправленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческойинформации. В связи с этим одним из направлений повышения эффективностикоммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствованиееё информационного обеспечения.
Коммерческая информация – этоопределённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческойработы информации коммерческого и технологического характера о деятельностихозяйствующих субъектов рынка и потребителях.
Этот массив формируется каждымконкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлениикоммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческаяинформация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля завыполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые дляпроведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках ипокупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации;данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.
Информация, являясь своего родаресурсом для принятия управленческого решения и его продуктом, предполагаетналичие источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие междуними определяется понятием информационного обеспечения.
Информационное обеспечениекоммерческой деятельности – это система сбора и обработки данных, позволяющихизучить ситуацию на рынке товаров и услуг в динамике, измерить влияниеопределяющих её факторов и выявить возможности управления ею в соответствии свыбранным стратегическим направлением.
Главным источником получениякоммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведениямаркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры,так и оценку возможностей предприятия.
Информационное обеспечение,представленное в виде процесса, предполагает выполнение определённых операций(рис. 3).
/>
Рис. 3.Процесс информационного обеспечения коммерческой деятельности хозяйствующегосубъекта рынка
Сбор данных происходит путемполучения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специальноподготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к еепользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средствпередачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить,что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, изкоторых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке,т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятииуправленческих решений.
Технологически эта операциясовершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей,формирования документации, документооборота и т. д., а технически – сприменением компьютерных средств.
В связи с этим важнымнаправлением совершенствования информационного обеспечения коммерческойдеятельности является внедрение автоматизированной технологии получения иобработки информации.
Автоматизация технологииполучения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства ипрограммное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечитьцентрализацию накопления и обработку информации.
Совершенствование процессаинформационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровеньаналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.
Цели, определяющие необходимостьи эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояниямакроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых,финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активнымиспользованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространствеи во времени.
Сегодня в мировой экономикеуспешно зарекомендовала себя система «Minimalist Manufacturing», разработаннаяГарвардской школой бизнеса. Данная система «минимализма» предполагаетосвобождение любого звена народного хозяйства от ненужных затрат, временныхпотерь, излишних запасов.
Несмотря на то, что проблемасокращения товарных запасов в отличие от прошлых лет сегодня остро необозначена, необходимо помнить, что годовые затраты по поддержанию товарныхзапасов составляют примерно 25-50% их стоимости, так как включают в себяиздержки по хранению запасов, содержанию помещений, зарплату занятого персонала,амортизацию оборудования и другие составляющие элементы.
Сокращение потребности воборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективностикоммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи назанятый капитал. Это в свою очередь ведет к росту привлекательностикоммерческих фирм в глазах инвесторов и кредиторов.
Любой оценке коммерческойдеятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждойбизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условиеполучения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности.
Известно, что большая частьзатрат списывается в статье «накладные расходы». Это искажает объективнуюоценку эффективности коммерческой деятельности, поскольку существует разрыв воценке совокупных затрат с учетом вероятных потерь.
Под вероятными потерямипонимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночныеизменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономическойситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижениепроизводительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможныхрисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерийкоммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручкаот реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечиваетполучение намеченной прибыли.
Рассмотрим комплексную модельоценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной моделимониторинга заключена в ее новизне для условий рыночной экономики России и вуниверсальности использования предлагаемого алгоритма оценочной модели.
Модель включает в себя пятьосновных блоков (рис. 4).
/>
Рис. 4.Модель оценки коммерческой деятельности фирмы
Первый блок определяетмакроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка даетхарактеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей,воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываютсясовокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностьюна макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке,инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состоянияуровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другиефакторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническоезвено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как навнутренних, так и на внешних рынках сбыта.
Второй блок даетхарактеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательноеизучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешнихпоставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков,исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общуюоценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов нарынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральнуюоценку конкурентоспособности производимых товаров.
Третий блоквключает факторный анализ основных экономических показателей коммерческойдеятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическиминструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделениемуровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный(итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности,объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другиенаиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положениена рынке.
В четвертом блокепроводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классическиепоказатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности.Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателейоборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценкафинансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов,сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основеанализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитываетсявеличина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновленияосновных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определениеуровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможностивнутреннего самофинансирования фирмы.
Пятый блок –мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитическихданных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценкурыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап даетмониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала наорганизацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. Вслучае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяеткомплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основныхпоказателей коммерческой деятельности фирмы.
В результате рыночной оценкибизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемныхсредств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности дляинвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации,обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе, а такжерасчет индекса рыночной эффективности проведения каждой бизнес-операции в отдельности,позволяющей получить максимально реальный коммерческий успех с учетом вероятныхрыночных потерь. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятностистратегического банкротства фирмы, т. е. определить способность расширенноговоспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативнуюдеятельность на современном рынке.
Достоинством рассмотренной моделиявляется ее универсальность, так как наряду с рассмотренными совокупнымирыночными факторами можно предусмотреть и другие, влияющие на результативностьфирмы.
Для внедрения перечисленных путейповышения эффективности коммерческой деятельности на Октябрьскомпроизводственном филиале Белгородского РАЙПО необходимо, во-первых, изучитьмакроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке,в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельностипредприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующиевыводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности.
В 70 – 80-х годах Октябрьскийпроизводственный филиал Белгородского РАЙПО снабжал хлебом и хлебобулочнымиизделиями весь Белгородский район. Но постепенно, с ростом конкуренции, кругпотребителей продукции хлебозавода значительно сократился, что привело кснижению объема производства, который продолжает снижаться и в настоящее время.Для увеличения объемов производства необходимо изучить рынок потенциальныхпотребителей, выявить их предпочтения и пожелания. Необходимо разработать новыевиды хлеба и хлебобулочных изделий, которые будут удовлетворять выявленным пожеланиям.
Например, предлагаемрасширить ассортимент продукции диетического и лечебно-профилактическогоназначения и предложить их для реализации в больницах, учебных заведениях,детских садах.
Также, для увеличения спросана продукцию Октябрьского производственного филиала Белгородского РАЙПО,необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать вовсевозможных выставках — ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий.
/>/>Заключение
Переход к рыночным отношениямобуславливает коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельностипредприятий. Решающим фактором перехода предприятия отадминистративно-командных отношений к подлинно рыночным является ихкоммерческая активность, которая определяется состоянием и уровнем коммерческойработы, ее эффективностью.
В условиях становления рынкаприоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, какизучение и прогнозирование рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспеченияпроизводственных предприятий.
Коммерческая работа поформированию товарных ресурсов должна основываться на исследованияхпотребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого управления,включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга.
Формирование товарных ресурсовпредприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческихопераций: обоснование необходимости объема закупок, установление хозяйственныхсвязей, осуществление договорных отношений.
Посредством закупок хозяйствующийсубъект воздействует на поставщика. При закупке юридически оформляютсявзаимоотношения между поставщиком и покупателем посредством заключениядоговоров поставки сырья и продукции.
Достижение главной экономическойцели деятельности предприятия – максимизация прибыли – обеспечивается за счетоптовых продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объематоварных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированиютоварных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главнойэкономической цели предприятия.
Расчет обеспеченности предприятиятоварными ресурсами позволяет учесть реальные возможности предприятия подостижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсногопотенциала предприятия.
Показателем, характеризующимэффективность деятельности Октябрьского производственного филиала БелгородскогоРАЙПО, является рентабельность. В целом за анализируемый период рентабельностьувеличилась на 0,6 процентных пункта и составила в 2003 году 7,1%. Следует отметить,что хлебокомбинат не останавливается на достигнутом. С каждым годом улучшаеткачество своей продукции, расширяет ассортимент, но в то же время наблюдаетсязначительный спад объемов производства.
Коммерческая работаосуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятияобоснованных решений необходимы накопление и обработка коммерческой информации.В связи с этим в курсовой работе предлагается повышение эффективностикоммерческой деятельности за счет совершенствования ее информационного обеспечения,а именно, за счет внедрения автоматизированной технологии получения и обработкиинформации.
Исследования показали, чтосовершенствование информационного обеспечения коммерческой деятельностипозволит повысить уровень аналитической работы на предприятии.
В условиях рыночной экономикиинформация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятияможет представлять интерес для различных категорий пользователей, наиболее важнымииз которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этихкатегорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективностикоммерческой деятельности предприятия.
В курсовой работе рассмотренакомплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяетопределить направления совершенствования деятельности предприятия. Выдвинутые вкурсовой работе предложения и рекомендации, при использовании их на практике,будут способствовать более эффективному осуществлению коммерческой деятельности.
/>/>Списокиспользованной литературы
1. Баканов М. И., Шеремет А. Д.Теория экономического анализа. — М.: Финансы и статистика, 1997.
2. Гражданский кодекс РФ:полный текст с изм. и доп. от 15. 01. 99г. — М.: Проспект, 2001. – 416с.
3. Жигалов В. Т.Социально-экономические проблемы эффективности торговли. – Харьков: Основа,1989. – 206с.
4. Коммерческая деятельностьпроизводственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. доктора экон. наук,проф. О. А. Новикова, доктора экон. наук, проф. В. В. Щербакова. — СПб.: Изд-воСПб ГУЭФ, 2001. – 416с.
5. Коммерческо-посредническаядеятельность на товарном рынке. Учебное пособие / под общ. науч. ред. проф. А.В. Зырянова, Екатеринбург, 1995.
6. Организация коммерческойдеятельности: Справ. Пособие / С. Н. Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигуноваи др.; Под общ. ред. С. Н. Виноградовой. — Мн.: Выш. шк., 2002 – 464с.
7. Осипова Л. В., Синяева И. М.Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1997. – 324с.
8. Отскочная З. В. Сущность исодержание коммерческой работы. – Белгород, БКИ, 1994. – с. 18.
9. Панкратов Ф. Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. — М.: ИВЦ «Маркетинг» — 1996г.
10. Половцева Ф. П. Коммерческаядеятельность: Учебник. — М.: ИНФРА – М, 2002. – 248с.
11. Синецкий Б. И. Основыкоммерческой деятельности: Учебник. — М.: Юрист, 1998. – 659с.
12. Торговое дело: Экономика иорганизация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л. А. Брагина и проф. Т. П. Данько — М.: ИНФРА-М, 1997. – 256с.
13. Экономическая стратегияфирмы: Учебное пособие / Под ред. А. П. Градова – 3-е изд., испр. – СПб,СпецЛит, 2002. – 589с.