Реферат: Организация коммерческой деятельности предприятия

Оглавление

Введение

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночногохозяйства

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

1.2.Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

1.3. Роль и значение коммерческой деятельности в условияхрынка

Глава 2. Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное состояние коммерческой деятельностипредприятия

2.2. Принципы и методы управления коммерческойдеятельностью торгового предприятия

2.3. Бизнес-план как документ планирования коммерческойдеятельности предприятия

Заключение

Список используемой литературы

Введение (актуальность темы)

Сегодня в коммерческой деятельности занято большееколичество человек и организаций, чем в производстве. Кроме того, на любомпроизводственном предприятии существует коммерческая служба, от успешнойдеятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации.

Такая ситуация сложилась благодаря переходу России крыночным отношениям, начало чему послужили действия правительства конца 80-х –начала 90-х. Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса ипредложения. И одним из следствий стало появление жестокой конкуренции междуорганизациями. Рыночные законы подобны закону Чарльза Дарвина: «Выживаетсильнейший». Те организации, которые не могут быть конкурентоспособными выходятиз игры.

Еще одно важное условие рыночных отношений – в наше времятовар не распределяется государством, как было при командно – административныхотношениях. Конечный потребитель получает продукт, прошедший как минимум черезчетыре руки: производитель, крупный оптовый распределитель, региональный дилери розничный продавец. И их жизнь, а особенно, трех последних зависит отэффективности коммерческой деятельности.

Всевышеописанное представляет собой ответ на вопрос о выборе теоретической частимоей курсовой работы «Управление коммерческойдеятельностью предприятия»А также ее основу. Кроме того, эта тема позволяет произвести наилучшееисследование благодаря огромному смыслу, включенного в постановку задач, а также в ее раскрытии. А объем имеющейся информации по данной теме являетсянаибольшим.

Во-первых,рынок рекламы достаточно специфичен. И, например, его производители, покупателии конечные потребители, это разные группы физических и юридических лиц(производят и предлагают рекламный продукт Рекламные Агентства, покупаютразличного рода фирмы, а потребителями являемся мы с Вами).

Во-вторых,рынок рекламы сильно переполнен предложением. Это положение вызвано создаетсвои специфические моменты, о которых м я буду писать в практической частисвоей работы.

Впоставленные мною задачами, главными являются:

— определение понятия коммерческой деятельности;

— изучение коммерческой деятельности в условиях перехода от командно –административной к рыночной экономики;

— изучение коммерческой деятельности рынка рекламы нашего города;

— анализ коммерческой деятельности на примере.

Глава 1. Коммерческая деятельность в сфере рыночногохозяйствования.

1.1. Понятие и сущность коммерческой деятельности.

 

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнесаблагородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящемуцивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium– торговля).Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякоезначение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные наосуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана совторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актовкупли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чемпредпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической,производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия,сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка,адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива ит.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое делоявляется в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерциюследует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательскойдеятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательскойдеятельности могут осуществляться операции по купле—продаже товаров, сырья,заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческойдеятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но неявляются для них определяющими, главными.

Главнаяцель коммерческой деятельности – получение прибыли через удовлетворениепокупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель вравной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельныхлиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такиенаправления:

-    Закупка материально-техническихресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др.торговыми предприятиями.

-    Планирование ассортимента и сбытапродукции на промышленных предприятиях

-    Организация сбыта продукциипредприятиями- изготовителями.

-    Выбор наилучшего партнера вкоммерческой деятельности.

-    Организация оптовой продажи товаров икоммерческое посредничество.

-    Розничная торговля как формакоммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условияхэкономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагаетвладение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечениемаксимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодныеспособы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формированиетаких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться кменяющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полноеравноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой вкоммерческой деятельности полную независимость от интересов и действийсубъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либостратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того,свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешнейсреды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работав торговлепредставляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельноститорговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессовкупли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формулетоварного обращения – смене формы стоимости:

Д – Т и Т’ – Д’

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле –понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акткупли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершитьнекоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числеизучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков ипокупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей,транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров,организацию торгового обслуживания и т.д.

/>Для достижения поставленных задач необходиморуководствоваться следующими основными принципами:/>-         Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

-         Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянноменяющихся требований рынка.

-         Умение предвидеть коммерческие риски.

-    Выделение приоритетов.

-         Проявление личной инициативы.

-         Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств поторговым сделкам.

-         Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

1.2.Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью

 

Управление — есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях приданиядеятельности предприятия коммерчес­кой направленности и получения определенныхрезультатов.

По мере усложнения производства управлениепревратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В уп­равлениидеятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые.Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятсяадминистраторы, руково­дители, управляющие.

Объекты управления — это те, кем управля­ют — работники, коллективы, и то, чем управляют — экономика, коммерческое дело,торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющихвоздействий и обратной свя­зи позволяет целенаправленно управлять всестороннейдеятельно­стью предприятия. Управляющие воздействия представлены зако­нами,указами, планами, программами, постановлениями, норма­тивами, рекомендациями,инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи — эторезультаты непосредст­венных наблюдений и контроля со стороны субъектауправления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация. Вновых условиях хозяйствования торговых предприятий мно­гие методические ипрактические положения отечественного управ­ления оказались неприемлемыми. Этовызвано тем, что наука уп­равления в нашей стране нарабатывалась с ориентациейна интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов иметодов носили преднамеренный характер и были на­правлены на процессыуправления предприятиями государственной формы собственности.

Рыночная система управления приобрела особуюзначимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рын­кавозникает потребность в расширении управленческих задач, разработке новыхприемов и методов управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности иразвития коммерческой деятель­ности торговых предприятий. Другими словами,предполагается по­стоянный поиск путей совершенствования управления. Процессуправления торговым предприятием должен быть основан на рыноч­ных принципах иметодологии современного управления. Зарубежная наука управления прошла долгийпуть своего разви­тия. Предпосылками для этого являлись:

-         экономические законы рынка;

-         динамизм потребительского рынка;

-         иерархическое построение структуры управления с ориентацией настратегический курс в деятельности предприятия;

-         организованность предприятия, определяемая его интегрированностью иприспособленностью к изменениям внешней среды;

-         исходные и результирующие параметры.

А. Файоль создал теорию управления общественнымпроизводст­вом, в которой сформулированы принципы управления, основанные наиспользовании потенциальных ресурсов предприятия. Он выделил пять исходныхфункций в управлении: планирование, организация, распорядительство,координация и контроль. Объективная необходи­мость создания системы управления,состоящей из взаимодейст­вующих процессов, раскрыта М.Х. Месконом в работе«Основы ме­неджмента»: «Управление — это процесс, потому что работа по дости­жениюцелей — это не какое-то единовременное действие, а серия вза­имосвязанныхнепрерывных действий. Эти действия, каждое из ко­торых само по себе являетсяпроцессом, очень важны для успеха пред­приятия. Их называют управленческимифункциями. Каждая управ­ленческая функция тоже представляет собой процесс,потому что так ­же состоит из серии взаимосвязанных действий. Процесс управле­нияявляется общей суммой всех функций».

Приведенные теоретические положения даютпредставление о подходах к управлению коммерческой деятельностью предприятия вусловиях рынка. Система управления, ориентированная на рынок, означает нетолько организацию структуры и взаимосвязанную со­вокупность задействованныхпроцессов предприятия, но и их соче­тание со всеми внешними факторами.Управление коммерческой де­ятельностью ставит своей непосредственной задачейвнести опре­деленную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы,организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах,достичь согласованности и координации действий. При этом управление направленона оптимизацию работы сотрудников в целях повышения эффективности коммерческихпроцессов и до­стижения конечных целей предприятия.

В современных условиях деятельность торговогопредприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой,экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяет­ся новыйкачественный уровень и экономический рост рынка. Со­ответствующим образомдолжна строиться и организационная структура управления торговым предприятием.

Коммерческая деятельность торговых предприятийимеет мно­го общего. Однако конкретные управленческие решения, разрабо­танные иреализованные одними торговыми предприятиями, не все­гда могут бытьиспользованы другими предприятиями. Это обуслов­лено факторами внешней среды настадии перехода к рыночной эко­номике, в первую очередь изменениямипотребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условияфункци­онирования торгового предприятия. Следовательно, процесс управ­лениядолжен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами впределах торгового предприятия.

1.3.Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка

Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежногообмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров иуслуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кромепонятия «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынка».

«Рынок – это совокупность покупателей и продавцов, взаимодействие которыхприводит к возможности обмена», — считает Пиндайк.

Каждый экономист дает свое определение рынка, но определив все определенияможно сказать, что рынок — это форма экономической связи продавцом ипокупателем. На рынке производитель возмещает свои затраты и получаетприбавочный каптал, а потребитель получает взамен своих средств товары иуслуги.

В условиях рынка существует такой механизм товарно-денежных отношений,который обеспечивает эквивалентный обмен товаров и услуг, рабочей силы,финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественноепроизводство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобывыжить, предприятию необходимо производить то, что можно продать, а не наоборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать ио железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех предприятия и его жизнь полностьюзависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно,главная задача предприятия является исследование и возможно более полнаяэксплуатация.

Для выживания предприятия в условиях рынка необходим не просто заниматьсякоммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческойдеятельности, который включает в себя прогнозирование изучения спроса, изучениеемкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламнойдеятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить открывающиеся рыночные возможности,ни одно предприятие не может вечно полагаться на свои нынешние товары и услуги,их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков с помощью которыхможно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е.рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без внесениякаких-либо изменений в сам товар или сами услуги. Другими словами, предприятиебудет работать с существующими товарами и услугам на существующих рынках. Вэтом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижениепрейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечьвнимание покупателей именно к тому предприятию.

Вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньшихрезультатов.

Существуют и другие методы улучшения конечных результатов деятельностипредприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаютсякоммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Такимобразом, если предприятие не хочет обанкротиться и закончить свое существованиеему не возможно обойтись без коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предприятий подвержена постоянным изменениям,причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результатеперемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше всегоспособствует сохранению различных форм реализации продукции: однако со временемпредпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, чтохотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладаетрешительным преимуществом перед другими формами и никогда нельзя быть увереннымв том, что именно данный метод реализации услуг и товаров открывает путь кдолговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества,основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последниегоды многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду спроизводственными услугами открывать различные типы магазинов, чтобы лучшеподновиться к будущему.

К новым методам относятся:

-         продажапродовольственных и не продовольственных товаров по каталогам в демонстрационномзале;

-         продажа вмагазинах, имеющих небольшую торговую площади расположенных в самом центрегорода, которые имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуютограниченным ассортиментом;

-         «удобныемагазины» («SHOP»), которые торгуют ограниченнымассортиментом товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым дляпокупателя целые сутки. Их успехов настоящее время не оспорим.

Задача любого рыночного исследования состоит в оценкесуществующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка и составлениясоответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспеченияэффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот,кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар,обеспечит себе рыночный успех. Таким образом изучение рынка становитьсянаиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

Глава 2Коммерческая фирма как экономический элемент

2.1. Современное состояние коммерческойдеятельности предприятия.

Начинавшиеся в 1985г. экономические преобразования привели к изменениюсистемы и материально-технического снабжения и сбыта продукции. Согласнозаконам о РСФСР «О предприятиях и предпринимательской деятельности»действовавшему до принятия «Гражданского кодекса», его вобравшего. Предприятиесамостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемойпродукцией, полученной прибылью, оставшейся в ее распоряжении после уплатыналогов и других обязательных платежей» (ст. 4 п.2), а также Закон РСФСР от25.12.90 г. « О предприятиях и предпринимательской деятельности», предприятиесамостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития исходяиз спроса на производимую продукцию, услуги и необходимость обеспеченияпредприятия… основу планов составляют договора, заключенные с потребителямипродукции, работ, услуг, в том числе государственными органами и поставщикамиматериально-технических ресурсов.

Система распределения ушла в прошлое и перед предприятиями встал вопроссамостоятельного поиска потребителей своей продукции и поставщиковматериально-технических ресурсов, необходимости определяющего участия впланировании деятельности фирмы. Еще на рубеже реформ все руководителипредприятий ощущали нарастающие трудности в своей деятельности. Сбыт в началереформы еще не был сферой, требующей больших усилий. Большинство предприятий неимели проблем со сбытом, но некоторые уже испытывали сужение спроса в видесокращения государственных заказов при отсутствии альтернативных потребностей,невозможностью выйти с продукцией на внешний рынок, использовать свою продукциюдля бартерных операций. С началом реформ достаточно быстро и неожиданно длямногих руководителей стало одной из острейших проблем вопрос формирования рыночнойполитики предприятия, что на фоне прогрессирующим распадом хозяйственныхсвязей, финансовых трудностей, отсутствие гибкой рыночной стратегии в странепорождали периодические кризисы сбыта у предприятия. Поначалу проблемы сосбытом прямо осознали лишь на тех предприятиях, где явно упала потребность ихпродукции на рынке. В сознании руководителей предприятий были еще разделеныпонятия «спрос» и «платежный спрос», так как многие считали, что их продукциянужна потребителям, но ее реализация затруднена в связи с отсутствием средств употребителя. Но постепенно стали появляться и признаки осознания спросовыхограничений. Этому способствовало продолжающиеся изменения совокупного спросана продукцию промышленности в условиях дальнейшего ее спада, относительнозамедления роста денежных доходов у населения и сдерживания бюджетных расходов,а так же нарастающая конкуренция со стороны импортных товаров. Что касаетсяматериально-технического обеспечения, то в числе реформ оно еще оставалосьзначительной проблемой для руководителей предприятий, т.е. были нарушеныхозяйственные связи, разорваны сложившиеся технологические цепочки и сустранением их централизованной координации предприятия оставалось вненеобходимой информационной базы.

Налаживание связей происходило в основном за счет инициатив самихпроизводителей на основе сложившихся ранее традиционных связей. Дефицитматериальных ресурсов, на фоне падения объемов выпуска продукции себя исчерпали трудности, как правило, возникали и возникают при приобретении определеннойпродукции, производимой, во-первых, монополистами, во-вторых – очень выгоднойдля экспорта, а в-третьих – производимой в странах СНГ, где часто действуютадминистративные запреты на вывоз.

На основании вышесказанного задачи коммерческих служб предприятий насегодняшний день могут быть сформулированы следующим образом:

-         Поискпотребителей и формирование портфеля заказов;

-         Управлениеценовой политикой предприятия посредством снижения себестоимости производимойпродукции через повышение качества материально-технического обеспечения;

-         Выявлениетенденции изменения спроса на продукцию предприятия;

-         Активное участиев разработке новых товаров предприятия на основе изучения рынка, активноеформирование производственных планов.

Все проблемы в сфере коммерческо-посреднической деятельности связаннысо сложностями, связанными с проводимыми в стране реформами. Идет изменениеструктуры выпускаемой продукции не имеющей сбыт, более рентабельную. Однако,следует отметить, что основной формой снабжения и сбыта осталась ориентация натрадиционные связи, где главную роль сыграли горизонтальные связи по поставкампродукции, подкрепленные деловыми контактами, информационными отношениямируководителей их «деловой этикой».

Однако, многие предприятия были вынуждены «свергнуть» старыехозяйственные операции, отказаться от традиционных потребителей и поставщиков.Предприятия самостоятельно пытаются найти новые рынки сбыта, новых потребителейи поставщиков. При этом некоторые из них работают и над стратегией сбыта,основываясь не только на сегодняшнем финансовом благополучии партнеров, но иучитывая перспективы на будущее, конкурентоспособность и устойчивость спроса напроизводимую продукцию, наладить собственную сеть реализации производимойпродукции – фирменные магазины, маркетинговые центры.

В условиях сужения внутреннего рынка активизировался сбыт продукции вдальнее и ближнее зарубежье. Решающим значением в современной ситуации дляпредприятий является надежность, прочная репутация, платеже способностьпартнера. Есть определенный опыт плодотворного сотрудничества государственныхпредприятий, не имеющих опыта работы на рынке, передают организацию снабжения исбыта коммерческими структурами, в том числе создаваемые с их участием. Болеетого, имеются примеры, когда предприятия переориентируют свой сбыт на частныйсектор, проводя в том числе, переструктуризацию своего производства.

Проводимые социологические исследования показывают, что многие российскиепроизводители используют свои средства, не только для того, чтобы обеспечитсобственное выживание, но и для того, чтобы выручить партнеров за счетпредоставления денежных или товарных кредитов на уровне предприятия.Исследование отмечает, что уровень концентрации промышленного производства внациональном масштабе не высок, т.е. 20% отраслей России имеют олигополистическуюструктуру, но эти отрасли охватывают лишь 1% общего количества промышленныхпредприятий и в этих отраслях работают менее 2% общего числа занятых впромышленности.

Кроме того, самым обидным является то, что иногда преподаватели не читаютработы своих студентов, на которые (во всяком случая я) тратят очень многовремени, пытаясь как можно лучше выполнить поставленную самим преподавателемзадачу.

Представление о жизненной взаимозависимости предприятий едва ли основанына знании реальной структуры рынка, так как мало вероятно, что необходимыепроизводственные ресурсы выпускаются на одном-двух предприятиях и дляотлаженной системы распределения продукции предприятия, очевидно, следует найтиновых партнеров. Но для переориентации предприятия на рыночные отношениянеобходимо сделать их расставание с традиционными поставщиками и потребителямине очень дорогими, что удовлетворяет вложение государственных средств вразвитие рыночной инфраструктуры (информационная база, банковская система,материальная база распределительной системы, правовая основа).

Рассматривая существующее состояние коммерческо-посредническойдеятельности на предприятии следует отметить возрастающую роль сбытовых функцийв коммерческой деятельности, что при невмешательстве государственных структур вданную сферу производственной деятельности предполагает разработку стратегиюсбыта свое продукции на предприятии с учетом своиххозяйственно-производственных интересов, а соизмеряя их с региональными инациональными проблемами и политикой.

2.2. Принципы и методы управления коммерческойдеятельностью торгового предприятия

Управление коммерческой деятельностью базируется наприн­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципыпостроения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис.1).

/>

Рис. 1. Основные принципы построения управлениякоммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечениесогласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению(службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность ивыполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью.Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени,что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностьюи целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется иизменяется в соответствии с интересами и потребностями производства.Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целейторгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления.Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организацияуправления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальныеи горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зициикомплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие науправленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается такжесвязь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимаетсянесложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность инадежность управ­ления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления.Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно этопроявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость иприспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам иусловиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией.Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительнойинформации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ ивыдачу результатов управляюшегo воздействия… Эта задача выполняется с помощьюсовременных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процессинформационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзяотделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще ифункции, связанные с технологической, экономической и финан­совойдеятельностью. Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческойдеятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всехсoставляюших элементов, oбразуюших целостную систему управления торговымпредприятием.

Методы управления — это способы воздействия науправление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные,организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферойдеятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учи­тыватьи альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяетсяпредвидением целевых результатов предприя­тия. Следует отметить, чтоиерархическое построение системы управ­ления и содержание управленческихфункций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торговогопредприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном,oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативномобеспечении. Они содержат регламентирующие тре­бования организационного иметодического характера, распорядительные, инструктивные и нормативныематериалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. Помере развития рыночных отношений роль организационных методов, ре­гулирующихвоздействие на управление коммерческой деятельнос­тью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираютсяна взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, егопотенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Сово­купностьэкономических элементов — это исходные позиции в уп­равлении коммерческойдеятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяетсяокружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использованиеправового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательныхактах, соответствующих нормативах и положениях. Пра­вовые методы заключаются вюридическом регулировании коммер­ческих процессов с учетом целевых задачторгового предприятия. Названные методы управления не исключают друг друга иреализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вийфункционирования торгового предприятия и рыночной среды.

2.3. Бизнес-план, как документпланирования коммерческой деятельности предприятия.Юридическидеятельность организации начинается с утверждения уставных документов. Средиуставов, учредительных договоров, первых приказов, есть и еще один значимыхпункт – бизнес – план будущей фирмы. Так как коммерция вупрощенном варианте, это организация купли-продажи с целью получения прибыли,то бизнес-план является неотъемлемым элементом организации этого процесса. Припомощи бизнес-плану учредители предприятия производят подготовительноепланирование будущей фирмы. Кроме того, с его утверждением расстанавливаютсявсе точки над “i” в области построения коммерческой деятельностиорганизации. И насколько бизнес-план будущего предприятия будет подробнорасписан и теоретически обоснован, настолько эффективно будет вестись егокоммерческая деятельность.

Стандартный бизнес – план включает в себя следующие пункты:

Общаячасть

Титульныйлист

Формулировкацели

Содержание(оглавление)

Организацияпервоначального капитала (краткие пояснения)

Раздел1. Предприятие

1.1.      Описаниепредприятия

1.2.      Месторасположения

1.3.      Продуктыи услуги

1.4.      Рыноки маркетинг

1.5.      Конкурентыи конкуренция

1.6.      Организацияпроизводственного процесса

1.7.      Организационнаяструктура и управление

1.8.      Характеристикаперсонала

1.9.      Применениекапитала и ожидаемый эффект

1.10.    Резюме

Раздел2. Финансовое планирование

2.1. Источники и назначение финансирования

2.2. Потребность в основных средствах

2.3.Прогноз объемов реализации товаров и услуг

2.4.Баланс предприятия

2.5.Планирование финансовых результатов деятельности

2.6.Планирование движения денежных средств

2.7.Анализ процесса выхода на безубыточность

2.8.Анализ отклонения от плановой сметы

2.9.Финансовые отчеты предыдущего периода

2.10.Резюме

Раздел3. Приложение

 

Титульныйлист. На титульном листе бизнес – плана (в дальнейшем БП) обязательнодолжны присутствовать: название предприятия; суть предложения (заявка нафинансирование, проект сотрудничества и т.п.) В определенном смысле, этоявляется и формулировкой назначения БП; место расположения предприятия, номерателефонов, номер факса; фамилия, имя и отчество (полностью), директора ичеловека, составившего БП. дата (месяц и год) составления.

Титульныйлист не должен содержать излишних подробностей. Он должен быть лаконичным ипривлекательным. В случаях, когда БП предназначается для представлениянескольким партнерам, то целесообразно на каждом экземпляре указывать, для когоконкретно предназначена эта копия.

Настранице, следующей сразу за титульным листом, должна быть дана формулировканазначения БП.

Формулировканазначения бизнес-плана. Если план служит,прежде всего, как средство самоорганизации, то формулировка его назначениябудет, например, такой: “В данном БП формулируется стратегия и тактикадеятельности фирмы”. Если же план будет использоваться в качестве документа, скоторым будут ознакомлены потенциальные партнеры по бизнесу, то формулировкаего назначения будет, возможно, следующей: “План предназначен для ознакомленияпотенциальных партнеров с рыночной, организационной и финансовой стратегиейфирмы”.

Естьтри способа достичь конкретности в формулировке цели.

Первый- придать цели количественную определенность.

Второй- разбить цель на несколько задач, необходимых для ее достижения.

Третий- установить конкретные сроки достижения целей и решения задач.

Приформулировке цели следует придерживаться краткого и делового стиля. Вбольшинстве руководств по составлению БП рекомендуется ограничивать размерформулировки целей половиной страницы машинописного текста, но это не догма,все зависит от того, насколько сложна цель.

Содержание(оглавление).Содержание являетсяпринципиальной схемой БП. Обычно основными разделами БП являются следующие: предприятие;финансовое планирование; приложения.

Внекоторых случаях выделяется часть, посвященная анализу состояния иперспективам развития рынка продукции и услуг (план маркетинга). В содержании,выделенные выше фрагменты, необходимо разбить на более мелкие, с указаниемномеров страниц.

Организацияпервоначального капитала (краткие пояснения).Здесьследует описать откуда и на каких условиях будут взяты первоначальныематериальные средства. Привлечение капитала происходит в двух основных формах:либо деньги берутся в долг, либо они появляются в результате продажи частипредприятия физическим или юридическим лицам.

Раздел1. Предприятие.Данная часть БПвыполняет указательную и ознакомительную функции. Она должна показать идоказать реальность начинаемого дела, при этом не с финансовой точки зрения, а:

во-первых,наличия необходимой базы (ресурсы, оборудование, кадры, управление),

во-вторых,необходимости и полезности дела (существование на рынке неудовлетвореннойпотребности в товаре или в услугах).

Цельюданного раздела является четкое определение ключевых характеристик бизнеса:

1.     Какойпрофиль предприятия?

2.     Какаяпродукция или услуги будут предложены потребителю?

3.     Перспективывыхода на рынки, какие именно, какой их размер, на  какую долю рынка претендуетпредприятие?

4.     Вчем преимущество подхода предприятия к работе, по сравнению с конкурентами?

5.     Как(будет) организовано производство продукции и/или оказание услуг?

6.     Какимбудет штат сотрудников?

7.     Длячего нужны привлекаемые средства и как они скажутся на прибыли.

Этихарактеристики являются необходимыми и достаточными для определения перспективлюбого бизнеса. Продуманная формулировка ключевых характеристик создастдокументальное подтверждение основательности начинаемого дела. В изложении идеии стратегии важно избежать многословия, туманности и сложности выражений. Плохообдуманное дело не может быть описано ясным и простым языком. Следует избегатьизлишних подробностей. Документы, на которые есть ссылки, должны быть включеныв план в качестве приложения.

Раздел2. Финансовое планирование.РазделБП, посвященный финансовому планированию, во-первых, помогает провести анализэкономического состояния предприятия на данный момент времени и/или обосноватьреальность достижения его целей в будущем, во-вторых, может быть использован,как эффективный инструмент самоорганизации и контроля. Ключевыми составляющимилюбого успешно работающего предприятия являются стратегия его развития иконтроль. Стратегия определяет, что из себя представляет предприятие внастоящем, как оно будет функционировать и развиваться в будущем. С помощьюконтроля определяется соответствие полученных результатов целям, определеннымстратегическим планированием.

Основныестратегические задачи любого бизнеса можно сформулировать следующим образом:

Узнать,чего хотят потребители,

Удовлетворитьих потребности,

Получитьприбыль.

Эффективностьрешения этих задач во многом зависит от обоснованности плана и использованияего, как инструмента контроля в бизнесе.

Основойдейственного контроля является бухгалтерская система предприятия. Начинаябизнес, необходимо найти компетентного и опытного бухгалтера, без негоневозможно организовать адекватную систему бухгалтерского учета.

Существуюттри способа решения задачи постановки бухгалтерского учета:

— Взяться самому, если есть соответствующие знания или штатный бухгалтер;

— Это выполнит внештатный бухгалтер, работающий по договору;

-       Поручитьэто какой-либо из фирм, оказывающих специализированные бухгалтерские услуги.

 Первыйшаг к эффективному контролю над бизнесом – организация системы ведения счетов,которая обеспечит исходными данными для проведения экономического анализатекущего состояния дел и составления необходимых документов отчетности. Средиосновных документов, позволяющих дать достаточно полное представление обизнесе, о планах и темпах его развития, необходимо выделить документыбухгалтерской отчетности: баланс предприятия и отчет о прибылях иубытках (отчет о финансовых результатах), а также аналитическиематериалы: анализ безубыточности, анализ движения денежных средств ианализ отклонений. Эти документы позволят наметить общую схемураспределения средств. Система бухгалтерского учета является рабочей модельюбизнеса. Для этого нужно хорошо представлять себе, какую функцию выполняеткаждый из перечисленных документов.

Баланспредприятия составляется по окончании отчетногопериода и отражает результаты принимаемых руководством предприятия, решений. Вчастности, он показывает текущую величину оборотного и основногокапитала, наличие денежных средств в кассе и на счетах, стоимость материальныхи нематериальных активов, размер акционерного капитала на данный моментвремени, иные источники формирования средств предприятия, долговые обязательстваи т. д.

Отчето прибылях и убытках, или отчет о финансовых результатах,позволяет показать, насколько эффективно работает хозяйственная структурапредприятия в течение определенного периода.

Отчето движении денежных средствпризван продемонстрировать,насколько хорошо предприятие управляет своими денежными средствами дляобеспечения ликвидности.

Поддерживатьбаланс между прибыльностью и ликвидностью непросто, поскольку действия,направленные на улучшения каждого из этих показателей, могут противоречить другдругу. Часто, компании с высокой прибыльностью терпят неудачу из-занеликвидности, т.е. из-за отсутствия реальных денежных средств на счетах,необходимых для оплаты текущих расходов. Показатель ликвидности можетухудшиться вследствие быстрого роста производства в погоне за высокимиприбылями, истощения денежных средств предприятия. Ключевая роль отчета состоитв том, чтобы вовремя разглядеть надвигающуюся опасность и принять контрмеры.

Анализбезубыточности основывается на информации, полученнойиз отчета о результатах и анализа движения денежных средств. Он позволяетпоказать объем дохода от реализации, который необходим для покрытия постоянныхи переменных расходов, связанных с деятельностью предприятия. Этот документявляется основным при принятии решений, связанных с возможностью различныхзатрат.

Анализотклонений позволяет ежемесячно сопоставлять фактическиерезультаты хозяйственной деятельности предприятия с запланированными.Это самое эффективное средство, позволяющее избежать необоснованного ростарасходов. Необходимо знать, что предприятия разваливаются не из-за грубыхпросчетов в управлении ими, а вследствие большого количества мелких, допущенныхпо небрежности ошибок. Анализ отклонений позволяет своевременно выявить ихскорректировать ответные действия.

Вместе,эти документы и представленная в них информация и дают ту модель бизнеса,опираясь на которую можно эффективно управлять им… Таким образом, стоитотметить, что в разделе «Финансовое планирование» должны быть отраженыследующие аспекты:

-       Источникии назначение финансирования

-       Переченьосновного оборудования и определение потребности в его приобретении

-       Баланспредприятия

-       Прогнозированиедоходов от реализации товаров и услуг

-       Планированиефинансовых результатов деятельности предприятия

-       Планированиедвижения денежных средств

-       Анализбезубыточности

-       Анализотклонений от плановой сметы

— Финансовые отчеты предыдущих периодов (для действующего предприятия).
Раздел3. Приложения.В этот разделвключаются протоколы и письма о намерениях, отчеты о кредитных операциях, копиидоговоров аренды, копии контрактов, определяющих перспективы бизнеса, копиидругих юридических документов, должностные инструкции – все, на чтоосуществлялись ссылки по мере написания БП. Также, необходимо приложить деловыебиографии ключевых лиц предприятия.

Заключение

Объектоммоей проведенной курсовой работы стало явление коммерческой деятельности,сложившиеся в результате реформ, произведенных в России в конце 80-х – начала90-х годов. Эти реформы позволили предприятиям самостоятельно вестихозяйственную деятельность, что в свою очередь породило необходимость в ведениикоммерческой деятельности на предприятии.

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое новое направлениев работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношенийв экономической системе России, что в значительной мере определяет тот интерес,который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров,поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий изачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческойдеятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач,стоящих перед каждым, кто с ними сталкивается, так и принятия обоснованныхрешений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладениеосновами коммерческой работы.

Переход к рыночной экономике, появление большого разнообразияорганизационно-правовых форм предприятий обусловили потребность в новыхподходах к организации и технологии торговых процессов, широкому развитиючастной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности натоварном рынке.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, которыйреализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса ипредложения. Этот закон является одним из регуляторов общественногопроизводства, способствуя переливу ресурсов из одного сектора экономики вдругой. В этой связи и возникает функция цены как критерия оптимальногоразмещения производства, капитала.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготовлять,кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономическиепоследствия решений, принимаемых хозяйством отражаются на конечных результатахего деятельности.

Главная особенность рыночного ценообразования состоит в том, что реальныйпроцесс формирования цен здесь происходит не в сфере производства, как при командныхметодах организации экономики, не на предприятии, а в сфере реализации продукции,то есть на рынке под воздействием спроса и предложения, товарно-денежных отношений.Полезность товара, его цена проходят проверку рынком, и окончательно формируютсяна рынке.

Правительство страны ставит под торговлей задачи улучшения торгового обслуживаниянаселения, обеспечения его всеми необходимыми товарами высокого качества подоступным для покупателей ценам.

В настоящее время состояние торгового обслуживания населения еще далеконесовершенно и не удовлетворяет необходимым требованиям:

-         недостаточнонеобходимых товаров, особенно отечественного производства;

-         еще невысокоекачество отдельных товаров отечественного производства;

-         многие товарыдорогие, не соответствуют доходам населения;

-         еще многонедостатков в работе поставщиков товаров (заводов, фабрик, мясокомбинатов,других предприятий перерабатывающей промышленности, оптовых торговыхорганизаций и розничных магазинов, в частности, не соблюдаются договорныеотношения между участниками коммерческой деятельности, имеет место большоеколичество торговых посредников, снижающих цену на товары утоваропроизводителей и существенно повышающих цены для конечных потребителейтоваров и др.

Проведясвое мини исследования, я постаралась выполнить поставленную цель: изучениекоммерческой деятельности в макроэкономическом и микроэкономическом смыслах.

Итогоммоей работы являются следующие выводы:

1.Уже второй десяток в России идет переход к рынку, который сопровождаетсяпоявлением новых возможностей и ограничений, уничтожению старых и рождениемновых видов деятельности. Среди которых рождение и развитие коммерческойдеятельности.

2.Коммерческая деятельность на всех без исключения предприятиях являетсянеобходимым условиям здоровых рыночных отношений. В наше время в коммерциизанято огромное число организаций и человек. Качество ее ведение отражаетспособности предприятия быть конкурентоспособным.

 3.В условиях Российского рынка, когда происходит дефицит оборотных средств вследствиеинфляции денег, затруднений реализации готовой продукции, периодическихкризисов в стране, коммерческая деятельность превратилась в главнуюсоставляющую успеха фирмы.

4.Нестабильное состояние экономики, которая пока держится только на черном золотеи другом сырьевом экспорте, создало некоторые несоотношения. Одним из такихпримеров является рынок рекламы в нашем городе, когда статистически на каждоеРекламное агентство приходится менее десяти потенциальных клиентов.

Взаключение хочется сказать, что на мой взгляд, выполняя свою работу, я смогларешить поставленные актуальность, цель и задачи, поставленные во введении.

Списокиспользованной литературы

      О свободеторговли. Указ Президента РФ от 29.01.1992 г. (Российская газета — 1992.- 1 февраля)

       О некоторыхмерах по обеспечению государственного управления экономикой; Указ Президента РФот 10.06.1994 г.

       О мерах погосударственному регулированию и улучшению торгового обслуживания населения.Постановление от 12.08.1994 г. — №38 -с.3

4.Веснин В.Р. Основы менеджмента. Курс лекций для студентов высших учебныхзаведений. – М., Общество «Знание» России. Центральный институт непрерывногообразования. 1996г. – 472стр.

5. Виноградова С. Н.Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 1998. — 176 с.

6.В.О. Маркова, Н.А. Кравчеко. Бизнес-планирование. Учебное пособие «ЭКОР»Новосибирск 1994г.

7.Герчикова И.Н., «Менеджмент и международно-коммерческое дело», Москва, 1990г.

8.Джон Ф. Лита Основы менеджмента. Что же хотят ваши потребители. Надежный способэто выяснить. Ростов Н/Д: «Феникс», 1997г. – 400стр.

9.Е.С. Яхонтова (к.ф.н.д.) Психология деловых отношений. Учебно-практическоепособие для систем дистанционного образования. Москва 1997г.

10. Картер Гарри.Эффективная реклама. М.; «Бизнес-Информ» 1998. — 243 с.

11. Коммерческая деятельность.Учебник Ф.П.Половцева.      М.: «Инфра-М», 2000г.

12. Коммерческая деятельность.Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

13. КотлерФ., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 1990

14.Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие (А.Я. Малышева, Ю.В.Кенчарский; Иван. Гос. Энерг. Ун-т., Иван. Филиал Моск. Гос. Ун-та коммерции — Иваново, 1998г. 96 стр.)

15.Маркетинговый анализ деятельности предприятий. Учебн. Пособие. — М.:Государственная академия управления, 1993.

16. Моррис Р.Маркетинг: Ситуации и примеры. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

17. Осинова Л.В.,Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 1997.- 324 с.

18. Правила продажиотдельных видов товаров. Экономика и жизнь. — 1998 №6- с.5

19.Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. — М.:Инфра-М, 1996.

20.Покровская В.В Международные коммерческие операции и их регламентация.Внешнеторговый практикум. — М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

21. Памбухчиянц В.К.Организация, технология проектирование торговых предприятий. М.; 1998 — 320 с.

22. Торговое дело: экономика иорганизация. Учебник под общ. Ред. Л.А.Брагиной и Т.П.Данько. М.: «Инфра-М»,1997 г.

23. ХисрикРоберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. — М.: «Филинъ», 1996.

24. Шульц Д.Стратегические рекламные кампании. М.; Издательский дом «Довгань» 1999, — 241с.

25. Эдвард Б. Как составитьбизнес-план предпринимателя. ( пер. С англ.) — М.; ИНФРА-М, 1998.- 160 с.