Реферат: Ценообразование в практике международного обмена

Введение

Мироваяпрактика международного технологического обмена свидетельствует, что вопросадекватной цены — наиболее сложен, как в практическом, так и в теоретическомплане. Ведущие западные и российские специалисты единодушны в отрицаниивозможности создания стандартной методики расчета цены передаваемогонаучно-технического результата. В докладе ЮНИДО, подготовленном на эту тему в1989г, подчеркивается: «Не существует стандартной методики определенияцены на технологию, но есть значительное количество рецептов, которыеспециалисты в области передачи технологий могут предложить Вам». Следуетиметь в виду, что эти рецепты также «не обладают математическойопределенностью научного анализа. Каждый из них относится больше к искусству,чем к науке».

Примечательно,что эти рецепты варьируются от монопольного ценообразования до оценки затрат напроведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ.

Монопольное ценообразование

Рассмотримпервую ситуацию — расчет цены с позиций монопольного ценообразования. Логикаэтого подхода состоит в том, что владелец научно-технического знания, имеющегоправовую охрану, выступая монополистом на рынке, может продавать свой товар потой цене, которую он сочтет приемлемой. Безусловно, это теоретизированнаямодель. В реальной ситуации на цену будут воздействовать различные рыночныефакторы, которые определят рыночную, а не монопольную цену технологии.Американский специалист в области передачи технологий Контрактор справедливозамечает, что технология стоит столько, за сколько удалось ее продать, небольше и не меньше, тем самым подчеркивая, что реально на цену воздействуеттолько спрос и предложение на рынке.

Такойподход к расчету цен на передаваемые научно-технические результаты и патентныеправа наиболее часто используется на практике, особенно при заключениилицензионных соглашений. Он основан на определении размера роялти. В основеэтого метода лежит реальная прибыль, получаемая лицензиатом (покупателем) прикоммерциализации продукции по лицензии. Логика состоит в том, что покупательтехнологии, получая реальную прибыль от использования переданной емулицензиаром технологии и прав, должен поделиться с последним определенной долейполученной прибыли. Кстати, интересно и само происхождение слово«роялти». Этот термин использовался в прошлом для обозначения доликороля в продукции шахт, которым он предоставлял концессию.

Существенныв данном контексте два вопроса:

— во-первых, о ставке роялти (т.е. оразмере доли, на которую может претендовать лицензиар). В специальнойлитературе встречаются различные цифры, которые варьируются от 10 до 35 % и всреднем составляют 20-25 % от дополнительной прибыли лицензиата. Эту величинучасто называют справедливым размером роялти;

— во-вторых, о базе для определенияразмера роялти. В качестве базы помимо прибыли, которая обычно используетсятолько при передаче технологий в рамках родственных компаний, могут выступатьдополнительная прибыль, объем продаж, себестоимость, «продажная ценапродукции» (ставка роялти в этом случае находится в диапазоне от 0,5 до 14%).

Затратный метод ценообразования

Другаяситуация прямо противоположна первой. В этом случае цена технологииопределяется исключительно величиной затрат на проведенныенаучно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, а также получениепатентных прав. Очевидно, что эти затраты не отражают реальной коммерческойценности научно-технического результата и прав на рынке. Этот, так называемыйзатратный метод, на первый взгляд, не нуждается в особых комментариях, так какнаиболее часто использовался нами при передаче технологии в бывшие страны СЭВ.Но, вместе с тем, представляется неправомерным не уделить ему места в рамкахрассматриваемой проблемы. Повод для этого дает международная практика.

Интересны,с нашей точки зрения, результаты исследований французской фирмы«АНВАР», которая, проанализировав практику заключения лицензионныхсоглашений ряда фирм, пришла к выводу, что «французские фирмы стремятсядобиться такого размера лицензионного вознаграждения, который обеспечивал бы имбольший, во всяком случае, не меньший доход, чем полученный от вложения в банккапитала, эквивалентного затратам лицензиара на разработку объекта соглашенияпри действующей процентной ставке». Таким образом, логика этого подходазаключается в том, что владелец научно-технического результата и правзаинтересован в том, чтобы его расходы на создание технологии окупались быстрее,чем при помещении капитала в банк.

Очевидно,что понесенные расходы на исследования и разработки отнюдь не адекватнырыночной цене технологии, но в ряде случаев, с точки зрения подавляющегобольшинства специалистов в области международного трансфера технологий, могутслужить отправной точкой для ее определения. То есть выступать теоретическиминимальной ценой, допустимой при проведении переговоров о предоставлениирезультатов научно-технической деятельности и прав. Вместе с тем данная посылкаможет быть приемлема в том случае, если деятельность фирмы нацеленаисключительно на создание научно-технического продукта. Ее использование врядли можно считать приемлемым в случае, когда фирма-создатель научно-техническогопродукта самостоятельно использует его в своем собственном производстве, азатем предоставляет лицензии третьим лицам.

Подход согласованной цены

Различныеподходы к расчету цены на результаты научно-технической деятельности и правподчеркивают определенную настороженность специалистов в отношении методикрасчета и создают впечатление, что справедливая цена — это миф и что только«прочность позиции» той или другой стороны на переговорах оказываетвоздействие на цену. Наиболее ярко эта мысль, как представляется, выражена вдокладе Организации экономического сотрудничества и развития, в которомподчеркивается, что нет недостаточной или чрезмерной цены, а есть цена,согласованная двумя сторонами, участвующими в передаче технологии. Это верноеопределение, которое, на наш взгляд, свидетельствует прежде всего онеобходимости выявления факторов, влияющих на прочность позиций сторон,установление пределов, в которых они действуют.

Длятого, чтобы раскрыть суть этого подхода, представляется необходимымостановиться на трех наиболее существенных моментах:

— формы передачи научно-техническихрезультатов и прав;

— ценообразующие факторы;

— виды платежа.

Рассмотримих по порядку.

Формы передачи научно-техническихрезультатов

Всемногообразие форм передачи прав и результатов научно-технической деятельности представляетсявозможным в рамках рассматриваемой темы разделить на три основные категории:

— корпоративные формы;

— лицензионные соглашения;

— принудительные лицензии.

1.1.Корпоративные формы, к которым следует отнести: покупку или продажу компании;создание совместного предприятия; открытую продажу акций. Для таких формхарактерно обладание «портфелем» технологий и соответственно некимнабором прав на них.

Вкорпоративных сделках обычно оценивают стоимость всего предприятия (бизнеса) вцелом, несмотря на то, что отдельные результаты научно-исследовательскихпроектов и разработок и права на них в существенной степени отличаются друг отдруга по своей коммерческой значимости. Теоретически они могут быть рассмотреныи оценены в отдельности, однако, на практике обычно не принято рассматривать иоценивать конкретные права на интеллектуальную собственность или отдельныетехнологии путем их независимой оценки. Результатов НИОКР может оказаться оченьмного (но ни один из них не будет выдающимся), каждый с различнымихарактеристиками, различной защитой прав на интеллектуальную собственность; онимогут находиться на различных стадиях разработки или срока действия охранногодокумент; поставляться на различные рынки. По мнению западных оценщиков, былобы бесполезной тратой времени рассматривать каждый из этих результатов в отдельности.

Иллюстрациейэтому, очень актуальному для российских предприятий процессу, может служитьприватизация British Тесhnоlоgу Group (ВТG). Эту компанию создало около 50 летназад правительство Великобритании для поддержки новых идей университетов идругих государственных организаций страны. В 1991г. объявили о том, что BTGбудет приватизирована, и ее акции предложат к продаже. Но как оцениватьстоимость BTG? Какую ценовую оценку получат права и технологии, находящиеся вее собственности?

«Портфель»ВТG состоял из обширной коллекции прав на интеллектуальную собственность вочень широком диапазоне технических направлений, с некоторыми продуктами,подходящими к концу их жизненного цикла, с некоторыми, еще приносящими доход, имногими — в их промежуточной стадии Газета «Тimes» в ноябре 1991г.комментировала это так: «Компании, подобные BTG, очень трудно оценивать…Величайшая проблема в том, что никто не может сказать, сколько стоит портфельВТG, состоящий из 1700 изобретений. В тот же день „Financial Тimes“ написала:»специалисты не предполагали, что поступления от продажи акций ВТGпревысят 100 миллионов фунтов стерлингов, скорее всего они будут ниже 50миллионов фунтов". Вот такой широкий и неопределенный диапазон цен.

ВТGбыла приватизирована в 1992г., и сейчас цены на ее акции на фондовом рынкестремятся к стабилизации. Отчет в июле 1994г. оценивает полную стоимость в 50млн. фунтов.

Подводяитог сказанному выше, можно сделать вывод, что в корпоративных сделкахотправной точкой стоимостной оценки технологий и прав на них служиттоварооборот и рентабельность предприятия, а также прогноз этих цифр набудущее.

1.2.Лицензионные соглашения по передаче технологий и прав. В эту категорию входятсоглашения, предметы которых относятся к конкретному продукту и/или к конкретномупроцессу, или связаны с конкретным проектом.

Междуэтой и предыдущей категорией порой нет четкой границы. Например, совместноепредприятие может быть создано для крупномасштабной деятельности в областителекоммуникаций или для производства и продажи конкретного продукта. В рамкахнастоящей темы это обстоятельство и не является решающим. Главное — определить:имеем мы дело с «портфелем» технологий (или всем предприятием) илисамостоятельным научно-техническим решением.

Всвязи с этим рассмотрим две конкретные ситуации.

Первая:у изобретателя — индивидуала есть блестящая идея, но нет собственных ресурсов —средств для ее развития, формирования рынка и производства продукта. И вторая:давно существует российская организация, которая годами продает свою продукциютолько в своей собственной стране и теперь ищет возможности выхода на другиерынки.

Впервом случае лицензиату (покупателю) потребуется взять на себя не толькосущественные финансовые затраты, связанные с доведением идеи до стадиипромышленного производства, но и значительный риск. Во втором же случаелицензиату предлагается уже изготавливаемый и апробированный рынком продукт.

Несмотряна различия, у этих случаев есть и общее: обе стороны располагают взаимнодополняющими возможностями, вместе они могут подняться на качественно новуюступень, достичь чего каждой в отдельности было бы очень трудно или невозможно.

Посколькукаждая сторона извлекает какую-то прибыль от коммерческой реализациинаучно-технического результата и прав, естественно, они желают разделитьизвлекаемую прибыль справедливым образом, что отражало бы вклад, сделанныйкаждой из них, меру ответственности, которую каждая будет нести в будущем, атакже риски, которые каждая принимает на себя.

Внормальных обстоятельствах патентовладелец обладает инициативой в установлениицены на передаваемую технологию, потому что прежде всего именно от негозависит, предоставлять лицензию или нет (даже если потенциальный лицензиатделает первый запрос). Традиционно это отражается в том, что именнопатентовладелец, а не лицензиат, подготавливает первый проект лицензионногосоглашения, в котором отражены основные условия, на которых, как онпредполагает, должны складываться взаимоотношения.

Патентовладелецтакже держит в уме нижний предел вознаграждения, дешевле которого он несобирается предоставлять лицензию. Установив цену на свой патент,патентовладелец, конечно, может начать переговоры, называя наивысшую цену; влюбом случае, потенциальный лицензиат приложит усилия, чтобы снизить ее. Еслипотенциальный лицензиат вынуждает патентовладельца снизить цену до нижнегопредела, однако находит ее все еще слишком высокой, переговоры срываются, ипатентовладелец ищет другого лицензиата, чьи цены выше, или ожидания прибылиболее скромны, или возможности для продажи лицензируемого продукта лучше.

1.3.Принудительные лицензии. Две предшествующие категории (1.1 и 1.2) представляютсобой различные формы сделок, однако они добровольно заключаются сторонами,каждая из которых может видеть в них некоторые коммерческие возможности илипреимущества. Обратная ситуация складывается при принудительном лицензировании,к чему в мировой практике обычно относят следующие случаи передачи технологий иправ:

— для государственного использованиянаиболее значимых результатов научно-технической деятельности, а такжерезультатов, которые могут нанести вред безопасности государства;

— принудительные лицензии по патентномузакону или другим законодательным актам, заключение которых без согласияпатентообладателя обусловливается отсутствием надлежащего использованиятехнологии или злоупотребления монопольным положением;

— компенсация, присужденная судомвладельцу технологии и прав после того, как ответчик был признан виновным внарушении прав истца на интеллектуальную собственность.

Всоответствии с законодательством всех промышленно развитых стран передачатехнологий и прав на нее в рамках указанных выше сделок требует «разумнойкомпенсации» или «разумных роялти» в качестве вознаграждения заиспользование патента или других рассматриваемых прав на интеллектуальнуюсобственность.

Одиниз наиболее общих способов, которым оценивается компенсация, — это«разумные роялти», которые, как определяет суд, должны быть уплаченыответчиком патентовладельцу, как если бы тот первоначально предоставилдобровольную лицензию. Это весьма искусственный подход, поскольку очевидно, чтопатентовладельца вынудили предоставить лицензию, в то время как он явно нехотел этого.

Итак,если лицензирование носит принудительный характер, важно помнить, что лицензиарбудет вынужден принять условия, которые при добровольном лицензировании он могбы отвергнуть.

Ксожалению, не существует каких-либо определенных формул или точных правил, всоответствии с которыми патентное ведомство или суд могли бы принятьсправедливое решение о том, какое вознаграждение «разумно» в данныхобстоятельствах.

Теоретически,например, в случаях государственного использования, владельцу технологии и правможет быть дана дополнительная компенсация, отражающая его потери в прибыли отпроизводства продукта, который теперь производится независимым третьим лицом.Владелец технологии и прав может остаться производителем только в том случае,если он сможет выполнить условия контракта поставки, используя собственныепроизводственные мощности.

Напрактике суды, занимающиеся оценкой ставок роялти при принудительномлицензировании, выработали директивы, основные принципы которых применимы исегодня. По существу, эти директивы требуют от лицензиата выплат из его прибылиот продаж сумм, достаточных, чтобы позволить владельцу технологии продолжитьфинансирование своих научно-исследовательских программ, обеспечить продвижениерассматриваемого продукта на рынок и получить разумную прибыль.

Ценообразующие факторы

Крайнеактуальным в рамках данной темы представляется выявление факторов, влияющих нацену технологии. В целом в литературе достаточно широко освещены основные изних, воздействующие на размер лицензионного вознаграждения. К ним относятся:

— стадия разработки научно-техническогоновшества;

— его правовая охрана;

— его техническая и коммерческая ценность;

— объем передаваемых прав;

— условия платежа;

— наличие ноу-хау;

— наличие патентной защиты и объемпатентных прав;

— спрос на рынке на данную технологию иего продолжительность;

— наличие на рынке аналогичных и/иливзаимозаменяемых научно- технических решений;

— возможность оказания технической помощи;

— необходимость поставки сырья,материалов, специального оборудования, комплектующих и т.п.;

— объем передаваемых прав и т.д.

Этотперечень можно было бы продолжить, исходя из условий каждой конкретной сделки.Однако при этом нельзя забывать, что один из основных ценообразующих факторов,который пока еще не нашел своего отражения в отечественной практике, — этостратегия фирмы, передающей научно-технический результат и права.

Большинствокомпаний-лицензиаров при лицензировании технологии исходит из простого анализаприбыли, которую может получить лицензиат. При этом во внимание не всегдапринимаются особенности «растущего или сложившихся рынков», длякоторых характерны сопровождаемые или деривационные продажи (продажи, которыенаходятся вне технической ниши, покрываемой предоставленной лицензией). Поэтому поводу американский юрист Д.Ромари в статье «Продажа патентов:определение цены лицензий на патенты США» отмечает, что в результатепродажи запатентованного портативного компьютера класса «lap top»можно ожидать продаж незапатентованных периферийных устройств, программ,кабелей, джойстиков, мышек, сумок для компьютеров.

Сопровождаемыепродажи могут быть достаточно значимым фактором. Например, продажизапатентованных пейджеров или переносных телефонов могут вызвать и продажисоответствующих услуг. При этом прибыль от продажи самих пейджеров илителефонов (и соответственно размер лицензионного вознаграждения) может бытьочень незначительной по сравнению с прибылью, получаемой от реализациисвязанных с этим услуг. Подтверждает сказанное и заявление влиятельныхпредставителей фирмы «Сименс» о том, что ее стратегия в целомприбыльна, но это не значит, что каждое из направлений этой деятельностиприносит прибыль.

Говорядругими словами, лицензия на передачу технологии и прав — это в ряде случаевпервый и необходимый шаг, который нужно сделать, чтобы выйти на рынок. Затем,при правильно выработанной патентной и лицензионной стратегии как составнойчасти экономической политики компании, последуют передача усовершенствований,оказание технической помощи, поставки комплектующих, материалов, оборудования ит.д. Специалисты в связи с этим утверждают, что стратегический аспект приформировании цены очень часто выступает более значимым фактором, чем саматехнология.

Виды платежа

Исследуялицензионные соглашения, заключаемые отечественными организациями, обращаешьвнимание на неумение российских специалистов выделить в соглашениивознаграждение непосредственно за передачу технологии и прав, вознаграждение,предшествующее заключению соглашения, и сопутствующее вознаграждение.Остановимся более подробно на каждом.

Начнемс вознаграждения, предшествующего заключению соглашения. Переговоры олицензировании, как правило, связаны с расходами или риском, которые могут бытьочень значительными. В ряде случаев стороны пытаются разделить ложащееся на нихбремя между собою. На практике это принимает форму трех специфических типов вознаграждений.

Предварительный платеж

Имеетцелью возместить расходы, которые несет лицензиар до подписания соглашения. Этомогут быть расходы на разработку проекта и техническую литературу, напроведение маркетинговых исследований, испытаний и демонстрацию, на проведениепереговоров, получение юридической консультации и т.д. Очевидно, что данноевознаграждение не компенсирует стоимость самой технологии.

Плата за раскрытие секретов.

Вряде случаев еще до подписания лицензионного соглашения возникает необходимостьв передаче потенциальному лицензиату определенного объема технической икоммерческой информации, чтобы убедить его в выгодности сделки. Очевидно, чтоэта процедура в ряде случаев связана с риском потери коммерчески ценнойинформации и отказом потенциального покупателя от заключения соглашения.Величина этого риска может варьироваться в зависимости от характера технологиии ее правовой охраны. Иногда он может быть очень значительным, особенно дляноу-хау.

Лицензиарможет требовать «плату за раскрытие секретов» до демонстрациитехнологии. Это вознаграждение часто имеет целью установить, искренни линамерения лицензиата, поощрить его на продолжение переговоров, а такжекомпенсировать лицензиару возможный ущерб в случае, если раскрытие не завершитсязаключением соглашения.

Еслипартнеры после «раскрытия» решают заключить соглашение, то ужевыплаченный гонорар обычно вычитают из размера платежа непосредственно затехнологию.

Опционные платежи.

Опционныеплатежи или опционное вознаграждение используется, как правило, в том случае,когда потенциальный покупатель желает получить лицензию на технологию, но хочетоценить целесообразность и коммерческую выгоду от такого шага. Он опасается исвязывать себя обязательствами в форме лицензионного соглашения, и приниматьокончательное решение, не получив дополнительной коммерческой и техническойинформации. Это вознаграждение может быть затребовано лицензиаром в обмен напросьбу отложить продажу технологии на несколько месяцев.

Выплаченныепо опциону суммы также могут быть вычтены из платежей непосредственно затехнологию, если соглашение между партнерами будет заключено.

Общаяособенность трех последних типов вознаграждений состоит в том, что онивыплачиваются до подписания соглашения. Они, как правило, подлежат вычету изпоследующего вознаграждения непосредственно за технологию и права, но этообстоятельство не должно скрывать их действительную функцию, заключающуюся ввозмещении расходов или риска, которые несет лицензиар до заключениялицензионного соглашения.

Платежи непосредственно за технологию

Платежинепосредственно за технологию могут быть произведены либо в форме паушальноговознаграждения либо в форме роялти.

Впервом случае преимущества лицензиара часто бывают очевидны. В достаточнокороткий период времени он может получить достаточно крупное вознаграждение,хотя сумма его ограничена и не зависит от реальных результатовкоммерциализации. В этом случае большая часть коммерческого риска ложится налицензиара, который должен выплатить довольно крупную сумму еще до того, кактехнология принесет реальную коммерческую отдачу. С другой стороны, при этомвиде платежа он не подвергнется контролю за своей деятельностью со стороныпартнера, что иногда может быть решающим фактором.

Вотличие от паушальных платежи типа роялти зависят от реальных результатовкоммерциализации технологии и прав, определяемых в виде процента от продажнойцены продукции по лицензии, от размера дополнительной прибыли, получаемойблагодаря использованию данной технологии, от себестоимости и некоторых другихфакторов.

Несколькослов о выборе базы для определения размера роялти. Следует иметь в виду,предпочтение прибыли или дополнительной прибыли отдается в случае межфирменноголицензионного обмена, когда лицензиар действительно может проконтролироватьприбыль (дополнительную прибыль), получаемую лицензиатом в результатекоммерциализации передаваемой по лицензии технологии и прав на нее. В томслучае, если речь идет о лицензировании технологии и прав самостоятельнымифирмами, предпочтение, как правило, отдается продажной цене продукции полицензии.

Сопутствующиеплатежи могут составлять значительную прибавку к лицензионному вознаграждению,то есть платежу непосредственно за права и технологию. На практике к ним обычноотносят:

Оплата инженерных услуг

Лицензиар,передавая технологию, обычно предлагает лицензиату оказатьинженерно-консультационные услуги. Когда лицензиат обладает кадрамисоответствующей квалификации, то этого достаточно. Однако в том случае, когдалицензиат в техническом отношении стоит на более низком уровне по сравнению слицензиаром, наряду со специфическими инженерными услугами он нуждается впредоставлении всей технической информации, необходимой для производства,включая и открытую для широкого круга лиц. Эти услуги в мировой практике носятназвание «интегрированный инжиниринг» и предоставляются, как правило,не только лицензиаром, но и соответствующими инжиниринговыми фирмами.

Основавознаграждения за эти услуги имеет гораздо более объективный характер, чем упредыдущих вознаграждений. Система оплаты известна как «затраты плюсприбыль». Ставки публикуются профессиональными организациями и зависят отуровня квалификации экспертов.

Оплата технической помощи

Иногда,особенно если лицензиат не обладает необходимым техническим мастерством вобласти лицензируемой технологии, ему необходимо получить от лицензиара помощьв применении технологии. Обычно предоставление такой помощи не может бытьпоручено другой компании и остается обязанностью лицензиара.

Порядокопределения размера вознаграждения в общих чертах такой же, как и заинжиниринговые услуги.

Оплата консультантов

Прилицензировании технологии лицензиату могут потребоваться услуги консультантов вобласти финансов, права, маркетинга и т.п. По определению консультантынезависимы от лицензиара. В зависимости от условий лицензионного соглашения ихгонорар может покрываться одной или другой стороной, или на паевых началахобеими сторонами. Расчет вознаграждения в этом случае основывается на почасовойтарифной ставке консультантов и суточных, которые включают наценку и накладныерасходы принимающей компании.

Изсказанного выше можно сделать вывод, что вознаграждения за услуги,сопутствующие передаче технологии, рассчитываются по формуле «затратыплюс», что позволяет выделить их либо в самостоятельную статью (статьи)соглашения, либо в специальное приложение (приложения) к соглашению, что напрактике более предпочтительно.

Взаключение хотелось бы еще раз привлечь внимание читателей к исключительнойсложности расчета цены передаваемой технологии и значительному многообразиюиспользуемых на практике подходов, которые в ряде случаев заставляют отказатьсяот индивидуальной оценки каждого вида вознаграждения и рассматривать платежи вцелом.

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта www.dist-cons.ru/