Реферат: Библия китайских бизнесменов

Китай- один из крупнейших деловых партнеров России, а если принять во вниманиетысячи мелких российских предпринимателей, едва преодолевших уровень «челноков»,то бывшую Поднебесную можно назвать и главной страной для нашего «народного»бизнеса.

Поэтомунашим читателям, вероятно, будет любопытно узнать, как рекомендуют вести дела вКитае своим бизнесменам шведские эксперты. Газета шведских деловых кругов«Дагенс индустри» пригласила поделиться своим опытом двух ведущих специалистовпо Китаю — профессора престижной Высшей торговой школы Стокгольма Тони Фанга,автора международного бестселлера Chinese Business Negotiating Style(«Деловые переговоры по-китайски»), и Матса Харборна, возглавляющего китайскоенаправление Шведского экспортного совета.

ТониФанг, сам наполовину китаец, выросший в Шанхае, уверяет, что егосоотечественники, садящиеся за стол переговоров с европейцами, открываютнастоящие боевые действия, ведущиеся согласно древней традиции. Настольнойкнигой китайского бизнесмена является «Искусство войны Сунь-Цзы» — плодразмышлений знаменитого полководца, жившего 2300 лет назад. В книге описаныосновные приемы ведения боевых действий, от обмана до обходных маневров игибкости. Все эти приемы, как утверждает Тони Фанг, китайские предпринимателииспользуют и в схватках с партнерами на переговорах.

«Заманивание»в современном китайском переводе означает усилия, направленные на выставлениепротивнику «морального счета». Вас будут приглашать в шикарные рестораны, надорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидкуна переговорах.

Другойзавет Сунь-Цзы: «убивать наемным ножом» — то есть стравливать противников,можно назвать наиболее характерным приемом современного китайского бизнеса.Китайцы любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующихзарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели другдруга, в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось вначале 90-х, когда шведский «Эрикссон» добивался контракта на развитие сетимобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появилсяпредставитель злейшего конкурента — финской «Нокиа», и китайцам оставалось толькос удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний электронныхгигантов.

Китайцы,по утверждению Тони Фанга, бумагам значения не придают, все основывается наличном доверии. Поэтому главный совет автора книги «Деловые переговорыпо-китайски» — надо стремиться стать другом китайского партнера.

МатеХарборн в целом согласен с утверждениями профессора и дополняет их следующимипрактическими советами:

используйте в названии своего продукта или фирмы цифру 8: для китайцев эточисло означает счастье и богатство, на подсознательном уровне они начинаютиспытывать к вам симпатию и доверие;

принцип «Молодым везде у нас дорога» на китайском направлении лучше неиспользовать. Пришлете молодого представителя, китайцы почувствуют себяуниженными;

учись петь с помощью караоке и готовься к серьезной сильной пьянке — без этогошансы на сближение малы;

цены на свои продукты завышайте: китайцы все равно уверены, что они раздуты, ибудут изо всех сил «выжимать воду».

 -и наконец, никаким подписанным бумагам не верьте и всегда требуйте предоплаты.Только после поступления денег на ваш счет в банке можно быть уверенным, чтоконтракт состоялся. 

Алексей Смирнов

Список литературы

Дляподготовки данной работы были использованы материалы с сайта asiapacific.narod.ru/