Реферат: Анализ товародвижения предприятия

--PAGE_BREAK--Перечисленные функции маркетинга заключаются в координации спроса и предложения на товар. В рамках координационных функций маркетинга выделилось еще одно из направлений – оперативное планирование, продиктованное стремлением сократить запасы, не снижая эффективности производственной и сбытовой деятельности фирм.
Суть его состоит в том, что на основании прогноза спроса, корректируемого позднее при поступлении реальных заказов, разрабатываются графики перевозок и в целом порядок управления запасами готовой продукции, который в итоге и определяет планирование производства, разработку программ снабжения его сырьем и комплектующими изделиями.
1.2.1 Сущность товародвижения Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под товародвижением понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.
Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении.
Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель, отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара.
Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой — овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.
Если предоставить весь процесс движения товаров в виде определенной схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление, конкретных товаров, а в качестве входов – пункты, которые реализуют эти товары, то будет видна важная функциональная роль системы: преобразование производственного ассортимента в торговле и количественная перегруппировка товарных потоков и партий перемещения их к потребителю.
Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.
Товародвижения включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку и обработку товаров, поддержания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции.
Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.
Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.
Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.
Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через посредника.
Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинство этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров.
Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:
1 – от магазина (склада) к продавцу до станции отправителя;
2 – от станции отправителя до станции назначения;
3 – от станции назначения до магазина покупателя.
Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).
Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно–материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.
1.2.2 Цели товародвижения Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.
Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.
Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.
Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.
– Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.
– Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.
– Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.
Отправная точка создания системы товародвижения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:
1) своевременная доставка товара,
2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента,
3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах,
4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их,
5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.
Фирме необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие — больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания
Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять решения по следующим основным вопросам:
1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов)
2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование)
3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы)
4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка)
1.2.3 Система товародвижения Оформление заказа – товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.
И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.
Складирование – любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.
Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.
Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии или неподалеку от него, а остальное – на складах в разных частях страны. Фирма может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Степень контроля выше, если фирма располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать достаточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не только взимают плату за арендуемые фирмой площади, но и оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Прибегая к услугам складов общественного пользования, фирма имеет широкий выбор, как мест хранения, так и типов складских помещений. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени. Поддержание товарно-материальных запасов – решение об уровне товарно-материальных запасов- еще одно решение в сфере товародвижения, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов.
Транспортировка – специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.
Структура управления товародвижением фирмы – теперь ясно, что решение о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют самой тщательной координации. Все больше фирм учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом. Главное, что фирма координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.
1.3 Каналы товародвижения   1.3.1 Функции каналов товародвижения Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал товародвижения.
Канал товародвижения – когда совокупность фирм или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Каналы движения товаров и денег – это пути и способы распространения товаров от производителей к потребителям и денежной оплаты со стороны потребителей производителям.
Каналы распределения – это пути движения товаров и услуг через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю.
Канал товародвижения (канал распределения) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услуги и их пути от производителя к потребителю.
Функции канала товародвижения
Канал товародвижения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала товародвижения выполняют ряд очень важных функций.
Таблица 1.1
Функции каналов товародвижения
1. Исследовательская работа
сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена
2. Стимулирование сбыта
 создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре
3. Установление контактов
 налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями
4. Приспособление товара
 подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.
5. Проведение переговоров
 попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.
6.Организация товародвижения
 транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование
изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.
8. Принятие риска
принятие на себя ответственности за функционирование канала
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех – завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять – нужно, и обязательно, – а скорее в том, кто должен их выполнять.
Всем этим функциям присуще три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше.
    продолжение
--PAGE_BREAK--При передаче части функций посредникам издержки, следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ.
Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, – это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.
1.3.2 Виды каналов товародвижения Различают несколько видов каналов товародвижения:
– оптовая торговля;
– рассылка почтой;
– специализированные магазины;
– розничная торговля;
– станции обслуживания и другие.
Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.
Оно включает в себя три составных элемента:
– создание товарного склада,
– транспортировку,
– управление материально-техническим снабжением.
Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта.
Собственно продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:
– рекламу,
– индивидуальную продажу,
– продвижения товара от производителя к потребителю.
– паблисити.
Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.
Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.
Каналы товародвижения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.
Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило не обслуживают.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.
Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной. Различают два уровня интеграции – по вертикали и горизонтали.
Вертикальные – когда производитель объединяется с посредником. Горизонтальные – приобретение каналов распределения конкурентов по горизонтали.
Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало появление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традиционным каналам распределения. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью остальных членов.
Вертикальная маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка.
Существуют три основных типа ВМС.
Таблица 1.2
Типы вертикальной маркетинговой системы
Название ВМС:
Содержание ВМС:
1.КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС
Последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.
2. ДОГОВОРНЫЕ ВМС
Состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программ своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни.
3.УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС
Координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.
Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков Оптовики организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями.
Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные закупки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок.
Организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли.
УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС – производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Другим феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем.
Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. При узком канале производители продают товар через нескольких участников сбыта, при широком – через многих.
Чтобы усилить положение своего товара на рынке, производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретает каналы товародвижения аналогичной специализации.
Большое значение каналам товародвижению должны придавать и фирмы, занимающиеся потребительскими товарами, которые не могут допустить риск отсутствия товара в наличии из-за неудовлетворительного контроля товаров или несвоевременной поставки.
1.3.3 Конкуренция каналов распределения Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция
Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать в отдельности.
Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.
Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки.
В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества.
Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели.
Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам и целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации.
1.3.4 Управление каналом товародвижения По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников, а также последующей оценки их деятельности.
Отбор участников канала – производители отличаются друг от друга своими способностями привлекать к работе квалифицированных посредников. У некоторых не возникает никаких проблем.
Мотивирование участников канала – наиболее прогрессивный метод деятельности – планирование распределения.
Оценка деятельности участников канала – производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.
Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них.
Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды.
Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.
Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок.
При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров.
С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы.
Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой.
Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.
1.3.5 Планирование и организация каналов товародвижения Работа по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого oн должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.
Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта.
Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной.
Представляя себе, требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей.
Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.
1.3.6 Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи – с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.
Факторы, учитываемые поставщиком товаров при подборе сбытового агента
Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.
Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.
Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.
Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.
    продолжение
--PAGE_BREAK--
    продолжение
--PAGE_BREAK--Кадры являются самой большой ценностью компании. Компания стремиться создать все условия, а кадры стремятся работать, наиболее эффективно.
Управление в компании построено на демократическом стиле. Он подразумевает:
– коллективное участие работников в принятии решений компании;
– четкое взаимодействие между работниками;
– ориентация на выработанную стратегию компании;
– лучшие возможности для проявления личных способностей и творческого потенциала;
– развитие ответственности и самоутверждения исполнителей;
– обеспечение самоконтроля в ходе выполнения заданий.
Организационная структура Архангельского филиала построена на принципах, аналогичной общей стратегии компании, т.е. имеет линейно-функциональную структуру управления. На рис. 2.2 представим организационную структуру Архангельского филиала компании.
<img width=«654» height=«269» src=«dopb283505.zip» v:shapes="_x0000_s1038 _x0000_s1044 _x0000_s1045 _x0000_s1043 _x0000_s1056 _x0000_s1055 _x0000_s1054 _x0000_s1053 _x0000_s1042 _x0000_s1041 _x0000_s1040 _x0000_s1039 _x0000_s1049 _x0000_s1052 _x0000_s1048 _x0000_s1051 _x0000_s1050 _x0000_s1047 _x0000_s1046"> 

Рис. 2.2 Структура управления Архангельского филиала ООО «Артис Т»
Руководство действиями компании в Архангельской области осуществляется централизовано из города Архангельска, весь персонал компании находится там же, у предприятия имеются большие складские помещения и значительный автомобильный парк.
Доставку продукции по городам и другим населенным пунктам Архангельской области осуществляется силами работников Архангельского филиала, доставка до Архангельска продукции компании осуществляется за счет головного офиса, расположенного в городе Вологда.
Таким образом, Архангельский филиал ООО «Артис Т», можно рассматривать как самостоятельное предприятие и поэтому дальнейший анализ будет проводиться именно по Архангельскому филиалу компании.
В таблице 2.1 представим структуру персонала филиала.
Таблица 2.1
Структура персонала Архангельского филиала компании
Подразделение
2005 год
2006 год
2007 год
чел.
уд. вес, %
чел.
уд. вес, %
чел.
уд. вес, %
Управляющий
1
4,0
1
3,0
1
2,5
Отдел снабжения
4
16,0
6
18,2
7
17,5
Транспортно-складской отдел
15
60,0
21
63,6
27
67,5
Административно-хозяйственный отдел
5
20,0
5
15,2
5
12,5
Всего
25
100,0
33
100,0
40
100,0
<shapetype id="_x0000_t75" coordsize=«21600,21600» o:spt=«75» o:divferrelative=«t» path=«m@4@5l@4@11@9@11@9@5xe» filled=«f» stroked=«f»><path o:extrusionok=«f» gradientshapeok=«t» o:connecttype=«rect»><lock v:ext=«edit» aspectratio=«t»><imagedata src=«73780.files/image014.emz» o:><img width=«618» height=«391» src=«dopb283506.zip» v:shapes="_x0000_i1025">
Рис. 2.3 Структура персонала
Таким образом, структура персонала предприятия за анализируемый период претерпела некоторые изменения, так в 2007 году по сравнению с базисным 2005 годом доля численности административно-хозяйственного персонала снизилась на 7,5% и составила 12,5% в общей численности работников.
Основную долю в общей численности персонала на протяжении всего периода занимают работники транспортно-складского отдела, так удельный вес данной категории персонала варьировался от 60,0% в 2005 году до 67,5% в 2007 году.
Данная ситуация объясняется тем, что предприятие занимается оптовой торговлей продукции, т.е. реализует товары со склада в розничные точки, доставка осуществляется работниками филиала, что объясняет большой удельный вес данной категории работников.
В таблице 2.2 проанализируем динамику численности трудовых ресурсов цеха.
Таблица 2.2
Анализ численности персонала за 2005-2007 годы
Категория работников
Численность, чел.
Изменения
2005 год
2006 год
2007 год
2006 – 2005
2007 – 2006
2007 – 2005
чел.
%
чел.
%
чел.
%
Управляющий
1
1
1
—
—
—
—
—
—
Отдел снабжения
4
6
7
2
50,0
1
16,7
3
75,0
Транспортно-складской отдел
15
21
27
6
40,0
6
28,6
12
80,0
Административно-хозяйственный отдел
5
5
5
—
—
—
—
—
—
Всего
25
33
40
8
32,0
7
21,2
15
60,0

<imagedata src=«73780.files/image016.emz» o:><img width=«618» height=«334» src=«dopb283507.zip» v:shapes="_x0000_i1026">
Рис. 2.3 Динамика численности персонала
За анализируемый период численность персонала Архангельского филиала увеличилась на 15 человек, или на 60%. Данный рост произошел за счет увеличения численности работников отдела снабжения и транспортно-складского персонала, что объясняется ростом объемов продаж в Архангельском филиале ООО «Артис Т».
2.2 Анализ товародвижения Архангельского филиала ООО «АРТИС Т» Структуру товародвижения Архангельского филиала ООО «Артис Т» представим на рис. 2.4.

<img width=«210» height=«281» src=«dopb283508.zip» v:shapes="_x0000_s1057 _x0000_s1059 _x0000_s1061 _x0000_s1058 _x0000_s1060">  

Рис. 2.4 Структура товародвижения
Архангельский филиал выполняет роль руководителя сети продаж компании, принимает заявки на продукцию и осуществляет ее заказ в головном офисе компании и доставки до розничных отделов продаж.
Укрупнено ассортиментный перечень товаров предприятия можно представить в следующем виде:
– мороженное;
– мясные полуфабрикаты;
– рыбные полуфабрикаты;
– овощные смеси.
В таблице 2.3 представим структуру товарооборота Северодвинского представительства компании.
Таблица 2.3
Структура товарооборота Архангельского филиала компании
Направление деятельности
Товарооборот
2005 год
2006 год
2007 год
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
Мороженное
1 272
5,5
1 815
6,9
2 211
6,9
Мясные полуфабрикаты
10 568
46,0
12 173
46,4
15 432
47,8
Рыбные полуфабрикаты
8 829
38,4
9 725
37,1
11 208
34,7
Овощные смеси
2 316
10,1
2 526
9,6
3 423
10,6
ИТОГО
22 985
100,0
26 239
100,0
32 274
100,0
<imagedata src=«73780.files/image019.emz» o:><img border=«0» width=«586» height=«372» src=«dopb283509.zip» v:shapes="_x0000_i1027">
Рис. 2.5 Структура товарооборота
Таким образом, в структуре товарооборота компании не произошло значительных изменений, основную долю на протяжении всего анализируемого периода занимают мясные полуфабрикаты, доля товарооборота данного вида в 2005 году занимала 45,0%, а в 2007 году доля данной категории товара возросла до 47,8%.
Наименьшую долю в структуре товарооборота на протяжении всего анализируемого периода занимают овощные смеси, так удельный вес данной категории продукции в 2005 году составлял 5,5%, а в 2007 году он увеличился на 1,4% и составил 6,9%.
В таблице 2.4 проанализируем динамику товарооборота компании.
Таблица 2.4
Анализ товарооборота за 2005-2007 годы
Направление деятельности
Товарооборот, тыс. руб.
Динамика
2005 год
2006 год
2007 год
2006 – 2005
2007 – 2006
2007 – 2005
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
Мороженное
1 272
1 815
2 211
543
42,7
396
21,8
939
73,9
Мясные полуфабрикаты
10 568
12 173
15 432
1 605
15,2
3 259
26,8
4 864
46,0
Рыбные полуфабрикаты
8 829
9 725
11 208
896
10,1
1 483
15,2
2 379
26,9
Овощные смеси
2 316
2 526
3 423
210
9,1
897
35,5
1 107
47,8
Всего
22 985
26 239
32 274
3 254
14,2
6 035
23,0
9 289
40,4
<imagedata src=«73780.files/image021.emz» o:><img border=«0» width=«608» height=«317» src=«dopb283510.zip» v:shapes="_x0000_i1028">
Рис.2.6 Динамика товародвижения
В целом товарооборот предприятия в 2007 году по отношению к 2005 году увеличился на 9 289 тыс. руб., или на 40,4%, так же следует отметить, что по отношению к предыдущему году наблюдается положительная динамика товарооборота на 6 035 тыс. руб., или на 23,0%.
Так как Архангельский филиал компании работает на территории всей Архангельской области, то далее в таблице 2.5 проанализируем географическую структуру каналов товародвижения.
Таблица 2.5
Структура географии каналов товародвижения
Район продаж
Товарооборот
2005 год
2006 год
2007 год
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
Архангельск
10 127
44,1
11 542
44,0
14 431
44,7
Северодвинск
7 322
31,9
8 823
33,6
11 212
34,7
Новодвинск
3 512
15,3
3 912
14,9
4 303
13,3
Другие районы области
2 024
8,8
1 962
7,5
2 328
7,2
ИТОГО
22 985
100,0
26 239
100,0
32 274
100,0
Таким образом, структура товародвижения претерпела некоторые изменения, наметилась тенденция роста доли товарооборота г.Северодвинска, так удельный вес продаж в Северодвинске в 2007 году составил 34,7%, против 31,9% в 2005 году, т.е. доля возросла на 2,8%.
В таблице 2.6 представим динамику товародвижения.
Таблица 2.6
Анализ товародвижения за 2005-2007 годы
Район продаж
Товарооборот, тыс. руб.
Динамика
2005 год
2006 год
2007 год
2006 – 2005
2007 – 2006
2007 – 2005
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
Архангельск
10 127
11 542
14 431
1 415
14,0
2 889
25,0
4 304
42,5
Северодвинск
7 322
8 823
11 212
1 501
20,5
2 389
27,1
3 890
53,1
Новодвинск
3 512
3 912
4 303
400
11,4
391
10,0
791
22,5
Другие районы области
2 024
1 962
2 328
-62
-3,0
366
18,7
304
15,0
Всего
22 985
26 239
32 274
3 254
14,2
6 035
23,0
9 289
40,4
<imagedata src=«73780.files/image023.emz» o:><img border=«0» width=«622» height=«318» src=«dopb283511.zip» v:shapes="_x0000_i1029">
Рис. 2.10 Динамика товародвижения
За анализируемый период объем товарооборота предприятия увеличился на 40,4%, что произошло в основном за счет роста продаж в Северодвинске и Архангельске, прирост товарооборота по которым составил 53,1% и 42,5%, соответственно.
2.3 Анализ прибыли и рентабельности Анализ объема выпуска и реализации продукции является частью управленческого анализа и производится с целью обоснования управленческих решений на повышение эффективности производства.
Безубыточный (критический) объем продаж рассчитывается из уравнения, основанного на равенстве выручки от реализации продукции и суммы постоянных и переменных издержек, вытекающих из определения безубыточности:
<shape id="_x0000_i1030" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«73780.files/image025.wmz» o:><img border=«0» width=«143» height=«25» src=«dopb283512.zip» v:shapes="_x0000_i1030">                                                                          
где    <shape id="_x0000_i1031" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«73780.files/image027.wmz» o:><img border=«0» width=«17» height=«20» src=«dopb283513.zip» v:shapes="_x0000_i1031"> – цена единицы продукции;
<shape id="_x0000_i1032" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«73780.files/image029.wmz» o:><img border=«0» width=«19» height=«24» src=«dopb283514.zip» v:shapes="_x0000_i1032"> – количество единиц реализованной продукции;
<shape id="_x0000_i1033" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«73780.files/image031.wmz» o:><img border=«0» width=«25» height=«25» src=«dopb283515.zip» v:shapes="_x0000_i1033"> – постоянные издержки;
<shape id="_x0000_i1034" type="#_x0000_t75" o:ole=""><imagedata src=«73780.files/image033.wmz» o:><img border=«0» width=«24» height=«25» src=«dopb283516.zip» v:shapes="_x0000_i1034"> – переменные издержки в затратах на единицу продукции.
Для определения критического объема продаж и запаса финансовой прочности компании проведем анализ затрат.
Таблица 2.7
Структура затрат Архангельского филиала ООО «Артис Т»
Вид затрат
Затраты
2005 год
2006 год
2007 год
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
тыс. руб.
уд. вес, %
А
1
2
3
4
5
6
Постоянные затраты всего, в т.ч.
5 773
31,9
7 480
33,2
10 010
32,8
 - ЗП персонала
4 050
22,4
5 346
23,7
7 200
23,6
 - ЕСН
1 053
5,8
1 390
6,2
1 872
6,1
 - аренда склада и офиса
228
1,3
252
1,1
276
0,9
 - коммунальные платежи
94
0,5
108
0,5
144
0,5
 - амортизация
204
1,1
231
1,0
339
1,1
 - прочие расходы
144
0,8
153
0,7
179
0,6
Переменные расходы всего, в т.ч.
12 344
68,1
15 056
66,8
20 470
67,2
 - себестоимость товара
9 194
50,7
10 496
46,6
12 910
42,4
 - транспортные расходы
3 150
17,4
4 560
20,2
7 560
24,8
Всего затрат
18 117
100,0
22 536
100,0
30 480
100,0
Анализ структуры затрат предприятия показал, что наибольшую долю в расходах предприятия занимают постоянные расходы, но следует обратить внимание, что с ростом товарооборота доля постоянных издержек снижается.
В таблице 2.8 произведем анализ динамики издержек компании.

Таблица 2.8
Анализ издержек за 2005-2007 годы
Вид затрат
Затраты, тыс. руб.
Динамика
2005 год
2006 год
2007 год
2006 – 2005
2007 – 2006
2007 – 2005
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
Постоянные затраты всего, в т.ч.
5 773
7 468
10 010
1 695
29,4
2 542
34,0
4 237
73,4
 - ЗП персонала
4 050
5 346
7 200
1 296
32,0
1 854
34,7
3 150
77,8
 - ЕСН
1 053
1 390
1 872
337
32,0
482
34,7
819
77,8
 - аренда склада и офиса
228
240
276
12
5,3
36
15,0
48
21,1
 - коммунальные платежи
94
108
144
14
14,9
36
33,3
50
53,2
 - амортизация
204
231
339
27
13,2
108
46,8
135
66,2
 - прочие расходы
144
153
179
9
6,3
26
17,0
35
24,3
Переменные расходы всего, в т.ч.
12 344
15 056
20 470
2 712
22,0
5 414
36,0
8 126
65,8
 - себестоимость товара
9 194
10 496
12 910
1 302
14,2
2 414
23,0
3 716
40,4
 - транспортные расходы
3 150
4 560
7 560
1 410
44,8
3 000
65,8
4 410
140,0
Всего затрат
18 117
22 524
30 480
4 407
24,3
7 956
35,3
12 363
68,2
    продолжение
--PAGE_BREAK--
    продолжение
--PAGE_BREAK--