Реферат: Ділові прийоми та переговори
Реферат
Ділові прийоми тапереговори
План
Вступ
1. Організація діловихпереговорів і прийомів. Деякі етичні аспекти ділових переговорів
2.Організація діловихприйомів у деяких країнах
2.1 У Франції
2.2 В Японії
Висновки
Література
Вступ
Сформованінорми моральності є результатом тривалого за часом процесу становлення взаєминміж людьми. Без дотримання цих норм неможливі політичні, економічні, культурнівідносини, тому що не можна існувати не поважаючи один одного, не накладаючи насебе визначених обмежень.
Етикет- слово французького походження, що означає манеру поведінки. До ньоговідносяться правила чемності і увічливості, прийняті в суспільстві.
Сучаснийетикет успадковує звичаї практично всіх народів від сивої давнини до наших днів. В основі своїй ці правила поведінки є загальними, оскільки вони дотримуютьсяпредставниками не тільки якогось даного
суспільства,але і представниками всіляких соціально-політичних систем, що існують усучасному світі. Народи кожної країни вносять в етикет свої виправлення ідоповнення, обумовлені суспільним ладом країни, специфікою її історичноїбудови, національними традиціями і звичаями.
Вміру змін умов життя людства, росту культури одні правила поведінки змінюютьсяіншими. Те, що раніш вважалося непристойним ставало загальноприйнятим, інавпаки. Але вимоги етикету не є абсолютними: дотримання їх залежить відмісця, часу і обставин. Поводження, неприпустиме в одному місці і при однихобставинах, буває доречним в іншім місці і при інших обставинах.
Насучасному етапі, коли Україна стала незалежною державою, дуже важливим сталовивчення і дотримання ділового етикету у всіх сферах бізнесового життя.
1. Організація ділових переговорів і прийомів. Деякі етичні аспекти ділових переговорів
Необхіднознати, що...
1.Назвати час зустрічі варто запропонувати партнерам, як зручно їм. При такомуспособі дії, по-перше, більше імовірність, що пропозиція про зустріч не будевідхилена. По-друге, з перших слів виявляється повага до партнера.
2.Деякі ділові люди вважають, що йти на поступки із самого початку, значитьпоказати свою слабість. Однак у практиці менеджменту укоренилося протилежнепереконання: йти на невеликі поступки вважається ознакою гарного тону,гнучкості, поважного відношення до партнера. Наступна завзятість у відстоюваннісвоїх інтересів буде сприйнятий тоді не як прояв упертості й егоїзму, а якзмушений крок.
3.Чисельність делегацій регулюється принципом паритету (рівності) кількості членівделегацій. Число учасників узгоджується попередньо. Відхилення від правилапаритету можливі через обставини, у яких необхідно переконати партнерів.
4.Місце проведення переговорів.
Дезустрітися — у їхньому офісі, у своєму чи на нейтральній території? Досвідпоказує, що найкраще проводити переговори на своїй власній території чи нанейтральній. Зустріч у закордонній країні невигідна, тому що скорочуєтьсядоступ до інформації і збільшуються стреси і витрати, зв'язані з поїздкою.Зустріч у себе вдома дозволяє контролювати ситуацію.
Розвагиділових людей стали загальноприйнятими нормами проведення часу на нейтральнійтериторії, що використовується, насамперед, для знайомства і поліпшення взаєминіз членами протилежної команди.
5. Ускрутних ситуаціях у переговорах пропозиція кави, розслаблюючи опонентів,допомагає перебороти виниклі перешкоди, поліпшує загальну атмосферу. Пропозиція«Чай, кава?» не є, узагалі говорячи, обов'язком хазяїнів, тому і сприймаєтьсяяк прояв прихильного ставлення. По діловому етикеті це входить у їхні обов'язкитільки у випадку, якщо переговори затягуються. Розносять чай (каву) спочаткугостям, починаючи з їхнього керівника, потім — у тім же порядку — своїм.
6.Гості, що сидять спиною до дверей, почувають себе некомфортно. Тому, якщо вихочете, щоб почували себе «як удома», посадіть їх так, щоб вони бачили двері(так і покладено по етиці). Якщо ж мета — створити їм дискомфорт — посадітьспиною до дверей.
7.При зустрічі віч-на-віч розташовуйтесь переважніше під кутом. Установлено, щоза інших рівних умов конфлікти при такім розташуванні виникають рідше, ніж усидячих один проти одного. Чим гостріше між вами кут, тим легше домовитися.Оптимально сісти поруч (якщо дозволяють обставини).Якщо ж задача — спровокуватиконфлікт, то сідаєте прямо напроти опонента. Не випадково слово «протистояння»має два змісти: і «розташування навпроти один одного» і «конфлікт».
Другезначення, як відомо, використовується частіше.
8.Якщо хочете підкреслити повагу до партнера, сідайте ліворуч від нього (по етицімісце праворуч є більш почесним). Якщо хочете створити йому дискомфорт —сідаєте праворуч. Вам буде зручніше говорити, ніж йому.
Психологічнийаспект варто враховувати і при розсадженні учасників ділових бесід. У робочихкабінетах столи часто ставляться буквою «Т». Чим вище положення керівника, тимбільше розміри цієї «букви». Відвідувачу пропонують сісти за стіл, на чоліякого знаходиться хазяїн приміщення. Відразу виявляється відношення домінуванняз боку хазяїна. Якщо цього хочуть уникнути, для учасників розмови знаходятьрівноцінні місця, наприклад у «підніжжі» букви «Т» чи за окремим столом. Формастолу впливає на характер переговорів. Круглий стіл має на увазі рівноправністьучасників, вільний обмін думками і поглядами. Бесіда за журнальним столикомбуде носити ще більш неформальний, неофіційний характер. Якщо в ході бесідихазяїн кабінету пропонує гостю чашку кави, то тим самим налаштовує бесіду надружній тон.
9.Тривалість переговорів може значно відрізнятися в представників різних культур.Американці, будучи особливо нетерплячими, часто хочуть, щоб переговори займалимінімальну кількість часу. Учасники переговорів звичайно роблять більшепоступок ближче до закінчення призначеного терміну завершення переговорів.Почуття терміновості ставить їх у невигідне положення в порівнянні з партнерамипо переговорам, що поспішають менше. Американці зроблять більше поступок ближчедо кінцевого терміну (заклопотаність термінами), щоб одержати підписанийконтракт (орієнтація на досягнення мети).
10.Учасники переговорів повинні розглядати запрошення на сніданок, вечерю, прийом,церемонію і поїздки як випадок для побудови особистих взаємин і як ключовийаспект процесу переговорів. Коли американські учасники, явно роздратованінескінченними формальностями, церемоніями і «балаканиною», запитують скільки щеїм необхідно чекати до початку «бізнесу», відповідь буває простою: чекайте,поки опоненти не приступлять до справи, робота з проведення успішнихпереговорів уже почалася, навіть якщо ще ні слова не було сказано про справу.
11.Під час переговорів робиться упор на проблему. Звертання особливої уваги наособистість партнера може бути сприйнята як ознака слабості, відсутностіділових аргументів, неетичної поведінки. Усе, що стосується особистостіпартнера, є присутнім неявно: інформація про нього, отримана в ході підготовки,підказує, у якому ключі варто вести діалог.
12.Прийнято, що переговори ведуть керівники делегацій. Інші вступають у бесідутільки за запрошенням свого лідера. Якщо хочуть висловитися — просять у ньогодозволу.
Відступвід цього правила дезорганізує переговори. Але є і чисто психологічний аспект.Інформація, що виходить від імені з більш високим статусом, сприймається якбільш достовірна і значима і не припускає різночитання в позиціях членів делегації.
13.На переговорах припустимі тільки знаки, зрозумілі всім присутнім. Інші знакиможуть зробити враження «нечесної гри», тому їх рекомендується уникати.
14.Членам делегацій не можна залишати переговори. Виключення можуть складатитільки випадки, зв'язані з наданням медичної допомоги. Якщо виходять з метоюодержати додаткову інформацію для своєї команди, то це дає однобічну перевагу впереговорах, що неетично. Якщо відлучаються в службових справах, то ця пряманеповага до партнерів, приниження їхньої значимості. Відсутню інформацію можнаодержати, оголосивши перерву, тоді й інша сторона зможе скористатися нею усвоїх інтересах:
15.Під час переговорів руки членів делегації повинні бути на столі. Відомо, щоруки є джерелом інформації. Коли вони заховані, те це підсвідомо сприймаєтьсяяк напружений стан партнера. Спокійно лежачі руки означають спокій. Зчепленіпальці — захист, оборону і т.д.
16.Курити під час переговорів можна тільки при дотриманні двох умов: коли настолах маються попільниці й отриманий дозвіл присутніх дам.
17.Записи в блокноті під час бесіди, переговорів настільки міцно ввійшли в діловийпобут, що той, хто не записує, сприймається негативно: невже нічого корисноговін від мене не почув? Тому хоч якісь позначки треба робити, принаймні, щоб нескривдити партнерів.
18. Уділовому спілкуванні варто уникати фамільярно-поблажливих жестів, на взірецьпоплескування по плечу. Виключення можуть скласти американці, та й то далеко неусі.
19.Для гостей, що прибули на переговори, обов'язково планують розважальнупрограму- відвідування театрів, концертів, ресторану (чи організація банкета),знайомство з визначними пам'ятками і т.п.
20. Учужій країні запрошують хазяїни. У своїй — ініціатор переговорів. Відсутністьзапрошень звичайно означає натяк на втрату інтересу до партнера. Як правило,платить той, хто запрошує. Виключення складає Німеччина. Треба уточнювати, хтоплатить. Може виявитися, що передбачається — кожний за себе.
21. Уряді європейських країн прийнято за діловим обідом переходити до питань, щоскладають предмет переговорів, тільки після кави. У Франції за обідом прийнятоговорити про мистецтво, в Англії — про спорт і т.д. Ці ритуали мають добротнуетико-психологічну основу. Після насичення учасники знаходяться в добросердомунастрої і їм легше домовитися. Кава ж активізує розумову діяльність.
Шістьспособів припинити розмову, не скривдивши співрозмовника.
1.Подякуєте (за змістовну бесіду, за інформацію, за відвертість, за те, щознайшов час зайти і т.п.).
2.Коротко поясните, як збираєтеся діяти, і покажіть, що приступаєте до цьогонегайно.
3.Запропонуєте співрозмовнику терміново зробити щось, пояснивши, чому це кращезробити невідкладно.
4.Устаньте, потисніть руку, попрощайтеся.
5.Проводите відвідувача до дверей.
6.Пустіть у хід «угоду про порятунок» (виручити за умовним сигналом) з колегою пороботі.
2. Організація ділових прийомів у деяких країнах
2.1 У Франції
Французьканація – одна з найстарших і самобутніх на європейському континенті, з багатоюісторією та культурою. У минулому Франція вплинула на формування дипломатичногопротоколу, правил етикету. Довгий час французька мова була мовою дипломатичноголистування і спілкування.
Усеце не могло не позначитися на рисах національного характеру, французького стилюсучасного ділового спілкування.
Французискоріше галантні, ніж ввічливі, скептичні й розважливі, хитромудрі та спритні.У той же час вони захоплені, довірливі, великодушні. Імануіл Кант зауважував,що француз “чемний, увічливий, люб’язний схильний до жарту і невимушений успілкуванні”, але він “дуже швидко стає фамільярним”. Англійський дипломат Г.Нікольсон писав: “Французи поєднують тонкість спостереження з особливимталантом ясної переконливості. Вони шляхетні й точні, але нетерпимі. Середнійфранцуз так упевнений у своїй інтелектуальній вищості, так переконаний увищості своєї культури, що часто йому важко сховати своє роздратуванняварварами, які населяють інші країни. Це ображає… Їхня [французів] чудова,інтелектуальна цілісність дає їм привід вважати нещирими всі плутанівисловлення менш ясних розумів, і вони часто виявляють роздратування ізарозумілість у той час, коли необхідно лише бути набагато більш поблажливими”.
Цібагаторічної давнини відгуки не втратили своєї актуальності й сьогодні. Якщо,наприклад, в Англії мистецтво розмови часто зводиться до уміння мовчати – уцьому англійці вбачають стриманість і коректність, – то у Франції, де дужелюблять і вміють блиснути словом, мовчун соціально вбиває себе. Якщо в Англіїретельно уникають усіляких стосовно особистого життя натяків, то у Франції –навпаки. Розмова у французів має невимушений характер і точиться з винятковоюшвидкістю.( Швидкість мови в них одна з найвищих у світі ).
Англійцінавчили світ коректно поводитися за столом, але більш вправно це роблятьфранцузи. Англійці ввели процедуру рукостискання до офіційного протоколу, алепотискують руки французи. Причому, рукостискання в Англії за тисячу роківприйняло майже стандартну форму, а у французів воно має безліч відтінків: можебути гарячим, дружнім, поблажливим, холодним, недбалим, сухим...
Великийвплив на формування французького стилю ділового спілкування має система освіти,зорієнтована на виховання незалежних і критично мислячих громадян. Представникивищих щаблів суспільства особливу увагу приділяють вивченню філософії, історіїмистецтв, французької історії і культури. Закордонні партнери захоплюютьсячарівністю французів, але розуміють, що підтримувати ділові стосунки з ними нетак просто.
Уділовому житті Франції великого значення набувають особисті зв’язки ізнайомства. Нових партнерів прагнуть знаходити через посередників, пов’язанихдружніми сімейними чи фінансовими відносинами. Педантичні французи звертаютьувагу на встановлення ділових контактів на належному ієрархічному рівні.
Французькібізнесмени ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони люблять досконаловивчати всі аспекти й наслідки пропозицій, що надходять. Тому переговори з нимипроходять у значно повільнішому, ніж, скажімо, з американськими підприємцями,темпі.
Сучаснийамериканський дослідник М. Харрисон, описуючи французький стиль веденняпереговорів, підкреслює прихильність французів до принципів і, одночасно,недовіру компромісам. Вирішуючи свої внутрішні проблеми, французи неохочекористуються практикою переговорів, вважаючи за потрібне шукати інші шляхиїхнього розв’язання. Негативне ставлення до компромісів підсилюється почуттямінтелектуальної переваги, властивим французам. Вони майстерно відстоюють той чиінший принцип, свою позицію, але не схильні до торгу. В результаті виявляється,що французи досить жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають “запасної”позиції. Часто представники французької делегації на переговорах обираютьконфронтаційний тип взаємодії. На стиль поведінки може кардинально вплинути йособистість партнера.
Упорівнянні з американськими учасниками переговорів французькі менш вільні йсамостійні. Французи володіють тактикою ведення переговорів, і частодемонструють велике розмаїття засобів і прийомів. У наслідок цього вониприділяють багато уваги попередній домовленості, вважають доцільним заздалегідьвизначати питання, що можуть виникати під час офіційної зустрічі, проводитипопередні консультації. Французькі підприємці не люблять під час переговорів стикатисяз несподіваними змінами в позиціях. Текст контрактів французьких підприємствзавжди коректно сформульований і не допускає різночитань.
Оскількифранцузи з великою повагою ставляться до національної історії, культури, мови,вагомим чинником у проведенні переговорів і під час ділових зустрічей євикористання французької мови в якості офіційної. Матеріали для обговорення напереговорах бажано готувати французькою мовою. Необхідно враховувати, щофранцузи досить чутливі до помилок іноземців у французькому. Питанням риторикинадається велике значення.
Діловіпереговори у Франції, як правило, розпочинаються об 11 годині ранку. Черезпівтори години учасникам переговорів можуть запропонувати типовий французькийсніданок з аперитивом. Можливі будь-які захоплені коментарі з приводу якостіблюд і напоїв на столі, оскільки для французів кухня – предмет національноїгордості. Але не варто залишати їжу на тарілці, додавати за своїм смаком сільабо прянощі до блюда – це вважається дурним тоном. Серед улюблених у Франціїміцних напоїв переважає вино. Перед тим, як випити, проголошують тост: “А вотрсанте” (“За ваше здоров’я”). Рахунок у ресторані зазвичай сплачує той, хтозапрошує. Під час ділового прийому про справи говорять лише після кави, до тогомоменту французи воліють розмовляти про культуру і мистецтво. Бути запрошенимна вечерю своїм діловим партнером вважається у Франції винятково почесним. Навечерю варто прибути на 15 хвилин пізніше призначеного часу. Дарують, якправило, квіти (тільки не білого кольору і не хризантеми), коробку цукерок чишампанське.
Припершій зустрічі не прийнято вручати своєму діловому партнерові подарунки. Вякості сувенірів доречні художні альбоми, компакт-диски з класичною музикоютощо.
Уцілому, говорячи про французький національний характер і стиль діловогоспілкування, не можна не наголосити на свободі правил поводження, способумислення, сприйняття французів. Один із сучасних дослідників французькоїментальності Т. Зелдін пише, що, мабуть, найхарактернішим для сучасної французькоїнації є неповторність її індивідів: “Не існує двох французів, які б однакововизначили свою сутність і в якій було б подібне сполучення таких елементів, якосвіта, культура, сподівання. Розходження між французами постійно зростають”.
Звертання:“месьє”, “мадам”, “мадемуазель”.
Пунктуальність:французи намагаються бути пунктуальними, однак не дуже сердяться, коликомпаньйон, перепрошуючи, з’являється із запізненням на 15 – 20 хвилин.
Одяг:чоловіки віддають перевагу діловому одягу, нерідко з’являються в легкихкуртках, але обов’язково в елегантній сорочці. Для жінок – вечірні сукні. Увбранні дівчат припустимі вільності.
Тактикаведення переговорів: французи люблять, коли співрозмовник виявляє свійпрофесіоналізм. Не схвалюють вживання іноземних слів. У француза особливоюповагою користується той, хто вільно володіє французькою.
Подарунки:недорогі; нерідко в справі можуть допомогти сувеніри.
Бесіди:французи люблять довго і з захопленням говорити про визначні пам’яткинаціональної культури. Їх хвилюють проблеми зайнятості, податки, а також простіжиттєві справи.
Запрошення:пропозиції відвідати нові місця завжди радо зустрічаються. Обожнюють рестораниі кафе, де пропонують гарні вина.
2.2 В Японії
Вяпонському національному характері дослідники виділяють такі риси, якпрацьовитість, сильно розвинене естетичне почуття, прихильність до традицій,наслідування, дисциплінованість, відданість авторитету, увічливість,акуратність, самовладання, ощадливість, допитливість, прагнення до погодженихдій у групі. Прийнято вважати, що японець з дитинства виховується в дусі“групової солідарності”, вчиться придушувати свої індивідуалістські пориви,стримувати амбіції, не випинати сильні сторони. За японською мораллю, взаємназалежність однієї людини від іншої є основою стосунків. Індивідуалізм в такомурозумінні неприпустимий. “Знайди групу, до якої б ти належав, — проповідуєяпонська мораль. — Будь вірний їй і покладайся на неї. Поодинці ж ти не знайдешсвого місця в житті, загубишся в її хитросплетіннях. Без почуття залежності неможливе почуття впевненості”. І поводячись таким чином, вважають японці, будешмати успіх. Вони звикли судити про людину, у першу чергу, виходячи з йогоприналежності до тієї чи іншої групи. Коли два японці зустрічаються вперше,вони насамперед намагаються з’ясувати приналежність один одного, а такожположення, що займає у своїй групі кожен із них. Без цих відомостей їм важкознайти спільну основу для спілкування. Об’єднуючи свої інтереси з інтересамиродини, а на роботі – з інтересами групи, японець буде автоматично просуватисяодночасно з колегами нагору службовою сходинкою, а досягши певного рівня –покірливо чекати, буде він висунутий у верхній ешелон чи ні. Тому так важливодля японців мати “вірність” своїй фірмі, державі, нації, самовідданість іпатріотизм при відстоюванні їхніх інтересів.
Рукостисканняв Японії не є доброю традицією. Очевидно, японці уникають пильного, прямогопогляду, неминучого при рукостисканні, тому їм не імпонує манера доторканняодин до одного. Так чи інакше рукостискання не є обов’язковим елементомспілкування. Найважливішим елементом правил гарного тону є уклони. Причому,п’ятнадцяти уклонів досить лише для тривіального вітання, а щоб справити гарневраження на співрозмовника, потрібно кланятися сорок п’ять разів. Особливуповагу висловлюють сімдесятьма уклонами, а найшановнішу особистість вітають,кланяючись дев’яносто разів.
Коливас представляють, вручайте власні і намагайтеся отримувати від інших візитнікартки обома руками; на знак поваги уважно прочитайте подаровану вам візитку.Слід давати картку так, щоб було легко прочитати на ній написане.
Навідміну від багатьох інших, спроби встановлення ділових контактів з японськимифірмами шляхом листування і телефонного спілкування, як правило, є малоефективними.Це пояснюється багатьма причинами.
По-перше,більшість діючих на національному ринку дрібних і середніх фірм ведуть своїсправи японською мовою, і контакти з ними вимагають перекладача.
По-друге,японські підприємці надзвичайно педантичні і скрупульозно ставляться дообов’язків. Тому навіть ведення переговорів вони розглядають як зобов’язуючийкрок і не схильні йти на нього, не маючи про партнера і його пропозиціївичерпної інформації.
По-третє,в японських фірмах діє дуже складна процедура прийняття рішень, що сповільнюєодержання відповіді на запит. І, нарешті, японські підприємці відрізняютьсяпристрастю до особистих бесід і відсутністю схильності до обговоренняскільки-небудь важливих питань шляхом листування чи телефонних переговорів. Особливохарактерний такий підхід для дрібних і середніх бізнесменів.
Длятого, щоб подолати подібні труднощі, можна запропонувати наступне рішення.Відправляючи ділові листи японським фірмам, з якими ви хочете початиспівробітництво, додавайте ваші офіційні річні звіти, брошури та інші документий видання з докладною інформацією про ваше підприємство і його продукцію. Цебуде характеризувати вашу фірму як надійного і солідного партнера. Бажано, щобматеріали були написані гарною японською мовою, скористуйтеся послугамипрофесійного перекладача: неякісний переклад справить негативне враження.
Підчас першої ділової зустрічі з представниками японських фірм прийнятообмінюватися письмовими матеріалами про свої фірми. Такі матеріали повиннівключати наступну інформацію: профіль вашої фірми, основні дані про неї (точнаназва, адреса, прізвища посадових осіб, асортимент продукції, основні етапирозвитку компанії), біографія директора вашої фірми, яскраві рекламні буклети.Крім того, бажано додатково надати інформацію про особливості вашої продукції упорівнянні з продукцією конкурентів.
Великогозначення в японській культурі надається пунктуальності, точності. Домовившисяпро зустріч, японець ніколи не запізниться навіть на хвилину. На принципіграничної обов’язковості тримається в Японії майже уся практика діловогоспілкування. Точність під час переговорах, виконанні обіцянок, узятих на себезобов’язань – одна з найважливіших рис японського стилю ведення переговорів.
Іноземець,зустрівшись з японськими бізнесменами вперше, буває вкрай здивований повільнимтемпом ділових переговорів. Вони можуть починатися з обговорення питань, що немають ніякого відношення до предмета зустрічі, і лише через деякий час японськасторона переходить до офіційної теми зустрічі. Чим серйознішими є висунуті напорядок денний пропозиції, тим більше уваги приділяється деталям. За цимкриється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів,налагодити “відносини співробітництва” для полегшення процесу ухваленняголовного рішення, коли всі другорядні питання, що не викликають особливихрозбіжностей, будуть з’ясовані до часу взаємного задоволення сторін. Терпіння вЯпонії вважається однією з основних чеснот, у тому числі й у бізнесі. Крімтого, у рамках прийнятої в країні ідеології “внутрішньо фірмового” керуванняваші японські колеги не можуть обійтися без консультацій з керівництвом іншихпідрозділів і окремих співробітників своєї фірми, що також гальмує переговори.
Приведенні переговорів важливо мати на увазі, що коли ви чуєте від японців “так”,то далеко не завжди “так” означає дійсну згоду. Це випливає, по-перше, ізособливостей граматики японської мови: якщо ваше питання вже міститьзаперечення (“Ви не хочете цього?”), тобто маючи на увазі “ні, не хочу”, вашяпонський співрозмовник відповість “так”. По-друге, японське “ганьби”, звичайноперекладене як “так”, під час бесіди вживається досить часто, але в значенні“так-так”, тобто, скоріше, для підтвердження того, що вас уважно слухають. Крімтого, хоча в Японії і схвалюється стриманість у жестах і рухах, проте частекивання головою в процесі розмови також означатиме “я вас уважно слухаю”, ніж“я згодний з вами”. По-третє, японці традиційно прагнуть не вступати у відкритепротиріччя зі співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямихвідповідей “ні”. Якщо японський бізнесмен хоче сказати “ні”, він звичайноговорить: “це важко”. У той же час японським словом “вакаримасита” (“ярозумію”), ваш співрозмовник виражає набагато більше — згоду з вами. Іноді,коли японці хочуть уникнути катего-
ричного“ні”, вони ставлять контрпитання, після чого вважається нетактовним наполягатина своєму чи переводять розмову на іншу тему. Якщо японці хочуть відмовити, алене мають вагомих для цього аргументів, вони посилаються на погане самопочуття,раніше дані обіцянки тощо. Стриманість є нормою їхньої поведінки.
Бажанняуникати відкритого зіткнення протилежних поглядів виявляється в японців і впрактиці прийняття рішень. Рішення ці звичайно являють собою не результатчиєїсь особистої ініціативи, а підсумок узгодження думок усіх зацікавленихосіб. До того ж, за нормами японської ділової етики, головною чеснотою володієне той, хто твердо стоїть на своїй позиції (нехай навіть і має рацію), а той,хто виявляє готовність до компромісу заради загальної згоди.
Важливомати на увазі, що компроміс, за уявленнями японців, — це дзеркало моменту.Подібно тому, як їхня мораль поділяє вчинки не на гарні і дурні, а на належні іненалежні, японці вважають, що угода має силу, доки зберігаються умови, в якихвоно було досягнуто. Там, де англієць скаже: “Якщо виникла суперечка,звернемося до тексту угоди і подивимося, що там написано”, японець буденаполягати і на перегляді колишньої домовленості.
Даючирекомендації щодо правил ведення переговорів з японцями, американськийдослідник М. Блейкер відзначає, що коли японці зустрічаються з яскравовираженою поблажливістю, вони, ймовірніше за все, віддячать тим же. М. Блейкерконстатує малу ефективність погроз при переговорах з японцями. Самі ж японцірідко використовують погрози, утім, як і інші тактичні прийоми, спрямовані напримус, — блеф, натиск тощо.
Японцічасто прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час офіційнихпереговорів, а також участі в багатобічних переговорах. При переговорах з більшслабким партнером японські учасники можуть удатися до погроз. У той же часяпонці приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Підчас неофіційних зустрічей вони прагнуть докладніше обговорити проблему.
Якщови отримали запрошення в традиційний ресторан японської кухні, зверніть увагуна взуття і носки – доведеться роззуватися! Коли вас пригощають спиртним,підніміть свій келих, а потім відразу перехопіть в японця пляшку і наповнітьйого келих. Відмова від спиртного може бути мотивована тільки медичнимипротипоказаннями. Якщо ви не готові спробувати запропоновану вам страву, невідмовляйтеся демонстративно. З’їжте маленький шматочок, а інше залиште натарілці.
Напереговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, який розглядається ними якпогроза для їхньої честі, престижу, репутації. Прагнення не програти можевиявитися сильнішим за бажання здобути перемогу. У той же час вони намагаютьсямаксимально розвити волю маневру на переговорах, і особиста сміливість,рішучість може яскраво виявлятися в дискусіях. Характерною для японців єчутливість до суспільної думки.
Підчас переговорів з японськими бізнесменами не уникнути пауз. Для японців такаситуація нормальна: звичайно після взаємного мовчання бесіда стає більшплідною. Краще відверто почуття не виявляти, особливо роздратування. Японціконтролюють свої емоції (особливо в ділових питаннях) і будуть шокованібрутальністю. Терпіння і прагнення досягти взаєморозуміння дасть набагато кращірезультати, ніж конфронтаційний стиль.
Вартовикористовувати будь-який доречний привід, щоб нагадувати партнерові про себе ідемонструвати свою зацікавленість ним. Після проведення переговорів надішлітьна адресу вашого японського партнера короткого листа з подякою, новіінформаційні чи рекламні брошури від вашого підприємства; газетні вирізки ізстаттями, що стосуються предмета ваших взаємних інтересів; поздоровлення зісвятом (вітальні листівки бажано направляти особисто кожному співробітнику, зяким ви маєте справу, а не на адресу компанії); поздоровлення партнера з підвищенням;повідомлення про останні зміни ваших посадових обов’язків тощо.
Подарунки– звичайна справа в Японії, особливо перед і після Нового року, а також усередині літа. Майте на увазі: за японськими етичних нормами, ви, отримавшиподарунок, зобов’язані відповісти тим же, тому занадто дорогий подарунок можепоставити японця в незручне положення. Намагайтеся не дарувати квітів, якщо витвердо не упевнені в їх необхідності: ваші добрі намагання можуть не правильнозрозуміти. Звертання: у розмові японці схильні називати титул співрозмовника.Нашим бізнесменам при спілкуванні краще називати прізвище співрозмовника ідодавати частку “сан”. Це форма ввічливості. Наприклад: “Сато-сан”
Одяг:у діловому світі Японії традиційна ділова форма одягу (костюм).
Тактикапереговорів: переговори – вид спілкування, де взаємодіють дві сторони. Цейпроцес у Японії обставлений численними умовностями, зрозуміти які відразу неможливо. Тому треба врахувати лише основні особливості.
Рукостисканняв Японії не прийнято, але іноземцям трясти руки не заборонено. Рукостискання зжінкою просто неможливе. При переговорах японець схильний робити короткізауваження, він не любить тирад, не любить сам починати бесіду, цінуєдоброзичливий тон, не відповідає на питання конкретно; уникає говорити “ні” (вяпонській мові існують майже два десятки пом’якшувальних оборотів-заперечень).Взагалі, мовчання для японця – золото. Японець часто киває головою і повторює –“ганьби”, що в перекладі означає “так”. Але це лише знак уваги, сигнал того, щовін вас слухає.
Подарунки:при першій зустрічі японець нерідко дарує гостю недорогий сувенір на знакдоброго початку розмови. Такого ж ставлення він очікує і від свогоспіврозмовника.
Бесіди:японець не відразу веде щирі розмови про особисте. От ієрархія тематики бесід:політика, релігія, життєві проблеми, робота, фінансові проблеми.
Запрошення:запрошення у ресторан сприймається з розумінням. Японці люблять, коли їхнігості прагнуть ознайомитися з визначними пам’ятками країни.
Висновки
Нормиетикету, на відміну від норм моралі є умовними, вони носять ніби характернеписаної угоди про те, що в поводженні людей є загальноприйнятим, а що ні.Кожна культурна людина повинна не тільки знати і дотримуватись основних норметикету, але і розуміти необхідність визначених правил і взаємин. Манери багатов чому відбивають внутрішню культуру людини, її моральні й інтелектуальніякості.
Умінняправильно поводитися в суспільстві має дуже велике значення: воно полегшуєвстановлення контактів, сприяє досягненню взаєморозуміння, створює гарні,стійкі взаємини.
Слідзазначити, що тактовна і вихована людина поводиться відповідно до норм етикетуне тільки на офіційних церемоніях, але і вдома. Справжня ввічливість, у основіякої лежить доброзичливість, обумовлюється актом, почуттям міри, що підказує,що можна, а чого не можна робити за тих чи інших обставин. Така людина ніколине порушить суспільний порядок, ні словом, ні вчинком не скривдить іншого, необразить його достоїнства.
Сучаснийетикет регламентує поводження людей у побуті, на службі, у громадських місцях іна вулиці, у гостях і на різного роду офіційних заходах — прийомах, церемоніях,переговорах.
Отже етикет- дуже велика і важлива частина загальнолюдської культури, моральності, виробленоїпротягом багатьох століть життя всіма народами у відповідності з їхнімипредставленнями про добро, справедливість, людяність — у області моральноїкультури; і про красу, порядок, благоустрій, побутову доцільність — в областікультури матеріальної.
Література
1. Венедиктова В.И.О деловой этике и этикете. — М.: Правовая культура, 1994.
2. Галушко В.П.Діловий протокол та ведення переговорів. Навчальний посібник, — Вінниця: НОВАКНИГА, 2002.
3. Деловой протоколи этикет/ Под ред. В.Л. Попова — М.: НЦ «Коринф», 1994.
4. Дороніна М.С.Культура спілкування ділових людей: Посібник. — К. КМ Academia, 1997.
5. Кузин Ф. А.Делайте бизнес красиво. М.: ИНФРА — М, 1995.
6. Холопова Т.И.,Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. — М.: Анкил, 1994.
7. Фишер Р., Юри У.Путь к согласию или Переговоры без поражения. — М.: Наука, 1990.
8. Эрнест О. Словопредставляется Вам: практические рекомендации по ведению деловых бесед ипереговоров. — М.: Экономика, 1988.
9. Борунко А.Ф. Деловойпротокол и этикет. — М.- 1993.
10. Вольф И. Современныйэтикет — М. — 1998.
11. Лебедева М.М. Вампредстоят переговоры. М., 1989.
12. Мицыч П. Какпроводить деловые беседы. — М.: Экономика, 1983.