Реферат: Вопросы выбора асcортимента товара для универмагов и торговых центров

1.        Чтопродавать?

Сегодня цепочкутоваропотока в России можно разделить на четыре основные группы: производители,оптовые компании, розничные торговые организации (магазины, супермаркеты ит.п.) и конечные покупатели. До конца 1990-х годов все товаропотоки имелираспределительный характер. После перехода объектов, участвующих в этомдвижении в частные руки, началось динамичное развитие рынка товаров.Предложение стало насыщать спрос, заметно возросло количество розничныхторговых фирм, производители отлаживают сбыт, применяя новые маркетинговыеметоды.

Анализ посредническихпредприятий современной России показывает, что им приходится работать согромным количеством наименований товаров, а поэтому формирование ассортиментаявляется одной из важнейших задач. Например, «Сибирская кондитерскаякомпания» (кондитерские изделия; г.Красноярск) имеет в своем ассортиментеоколо 1000 наименований, «Форс» (продукты питания; г.Красноярск) приблизительно1700 наименований, «Русские продукты» (кондитерские изделия,продукция бакалейной группы; г.Москва) около 5000 наименований. Супермаркетам игипермаркетам приходиться работать с номенклатурой в несколько десятков тысячнаименований. Зачастую посредническим предприятиям предлагается схожий товар(например, карамель Барбарис выпускает свыше 10 кондитерских фабрик). Вусловиях ограниченных торговых и складских площадей, а также экономии денежныхсредств посреднические компании постоянно стоят перед выбором тех товаров,которые будут включены в предлагаемый ими ассортимент. На практике такой вопросчасто решается интуитивно или на основе экспертных оценок специалистов отделовзакупок и маркетинга, что привносит определенный субъективизм решений.

Данная статьяориентирована на разработку концепции формального решения вопроса выбораассортимента, а также анализа поступающих предложений, на основе которых можнобез затруднений принимать решения о добавлении новых позиций или удаленииимеющихся из предлагаемого ассортимента. Существующие методики разбораассортимента — принцип Парето, АВС анализ, матрица БКГ являются в большейстепени классификаторами имеющегося ассортимента и не отвечают на всепоставленные вопросы (например, анализ поступающих предложений). Предлагаемаяконцепция кроме ответов на поставленные вопросы позволяет делать комплексныйанализ исследуемого сегмента рынка, в частности определять уровень продажконкурентов и определять емкость рынка в целом. Методика также позволяетвыявлять влияние различных параметров товара (для соков, например, объемупаковки, наличие мякоти в соке, рекламная поддержка, ценовой диапазон и т.д.)на уровень продаж, а также отвечать на ряд смежных вопросов.

В написании работыиспользовались методы структурного, факторного, сравнительного анализа,комплексный метод исследования ассортиментной политики, во взаимосвязи сосмежными вопросами коммерческой деятельности, а также экономико-математические,статистические методы и методы решения задач оптимизации с применениемкомпьютерного анализа.

Формализацияассортимента

Понятие ассортиментнойполитики вмещает в себя анализ имеющегося ассортимента, анализ поступающихпредложений и корректировку ассортимента, причем этот процесс нужнорассматривать как итерационный, то есть после корректировки снова проводитсяанализ имеющегося ассортимента и т.д. К анализу ассортимента можно применитьразличные критерии оценки: уровень продаж, рентабельность, оборачиваемость ит.д. В рамках данной статьи мы ограничимся критерием уровня продаж, хотяпредлагаемую методику можно расширить и применять для анализа ассортимента сразных точек зрения.

Параметры товаров

На количество продажтоваров влияет очень много несопоставимых факторов, таких как уровень цен,наличие рекламы на телевидении, внешний вид и пр. Учесть все эти факторы, можнолишь введя шкалу оценки каждого параметра (например, трехбалльную). Первымшагом формализации ассортиментной политики, как уже отмечалось, является анализимеющегося ассортимента, поэтому применим такую схему к нему. Расценив каждый товар,получаем таблицу значений параметров по всему имеющемуся ассортименту:

Таблица 1. По товарам

/>

По трехбалльной шкалеуровень цен можно расценить так:

·          высокий уровеньцен — 1

·          средний — 2

·          низкий — 3

или рекламу нателевидении так:

·          рекламы нет — 1

·          реклама нарегиональных каналах — 2

·          реклама нацентральном телевидении — 3.

Предлагается ставитьболее высокий балл тому пункту, который способствует более высоким продажам.Понятно, что какие-то факторы на уровень продаж влияют сильнее, какие-тослабее, поэтому целесообразным будет введение весовых коэффициентов для каждогопараметра:

Таблица 2. Весовыекоэффициенты

/>

Весовой коэффициент — этодоля влияния параметра из всех предлагаемых на уровень продаж, определяемыйпока что экспертно. Сумма всех весовых коэффициентов должна быть равна 1:

/>.

После такого заданиятаблиц можно каждому товару сопоставить число, итоговую оценку, его рейтинг,рассчитанный по классической схеме:

/>,

и проранжировать(отсортировать) получившийся список товаров по убыванию их коэффициентов Rj.

В верхних строках спискаокажутся самые важные для фирмы и продаваемые товары, а в конце списка — менеепродаваемые.

Оптимизация по весовымкоэффициентам

Если параметры товаров наданном этапе можно оценить объективно, то весовые коэффициенты лишь интуитивно,или экспертно, что привносит субъективность, от которой можно избавитьсяследующим образом.

Проранжировав имеющийсяассортимент, получив рейтинги Rj, можно оценить точность задания весовыхкоэффициентов и полноту учета параметров товаров с помощью расчета коэффициентакорреляции C(R, P) между получившимися рейтингами Rj и уровнем продаж товаров(обозначим Pj), R соответственно вектор рейтингов товаров, P — вектор уровняпродаж (единица измерения, например, штук в день). Чем ближе коэффициенткорреляции C(R, P) к 1, тем точность задания весовых коэффициентов выше, темзависимость Rj от Pj будет более линейной.

Решая задачу оптимизации

/>

находим весовыекоэффициенты ki, оптимально подходящие под таблицу параметров товаров (Таблица1). Решить такую задачу оптимизации на практике можно, например, применяяпрограмму Microsoft Excel, опцию «Поиск решения»:

В результате поискарешения приведенной  задачи получаем оптимальные весовые коэффициенты:

/>

Из полученных значенийвесовых коэффициентов можно видеть, что самые значимые для продаж Параметр 4 иПараметр 5, (свершение покупки на 30 с лишним процентов зависит от значениякаждого из этих параметров), а Параметр 2 практически никак не влияет напродажи анализируемых товаров.

В результате решениязадачи может возникнуть ситуация, когда один или несколько весовыхкоэффициентов будут иметь отрицательные значения, что свидетельствует о том,что при задании соответствующих параметров товаров более высокий балл ставилсяпункту, который способствует более низким продажам.

По коэффициентукорреляции C(R, P), получающемуся при этих весовых коэффициентах определяемполноту учета всех параметров Таблицы 1. Чем ближе C(R, P) к единице, темполнее список параметров, влияющих на продажи.

При подстановкеоптимальных весовых коэффициентов в задачу на Рис.1. коэффициент корреляцииC(R, P) = 0,981, что говорит о достаточно полном задании таблицы параметровтоваров.

Оценка сотрудников

С помощью решения такойзадачи можно оценивать эксперта (сотрудника фирмы), первоначальнорасставляющего весовые коэффициенты или сравнить точности задания весовыхкоэффициентов нескольких экспертов, по разнице изначально заданныхкоэффициентов и полученных. Можно даже ввести оценку такого сотрудника, каксреднюю квадратичную ошибку:

/>

или как разницукоэффициента корреляции при оптимальных значениях и коэффициента корреляции, получающегосяпри задании весовых коэффициентов сотрудником:

Оценка сотрудника =Cопт(R, P)- Cсотр.j(R, P)

Прогнозирование уровняпродаж новых товаров и корректировка ассортимента

Анализ поступающихпредложений будет состоять из внесения параметров предлагаемого товара иполучения нового ранжированного списка. Если коэффициент Rj нового товара вышеуже имеющего схожего товара, то принимается решение о замене старого товарапредлагаемым. Если наоборот, Rj имеющегося схожего товара выше, то нетнеобходимости вводить предлагаемый товар в ассортимент посреднической фирмы.

Полученному коэффициентуRj можно поставить в соответствие уровень продаж, так как зависимостькоэффициентов товаров и уровень продаж приближена к линейной зависимости. Этотпоказатель уровня продаж будет являться прогнозом уровня продаж нового товара.

Причины покупки

Понятно, что уровеньпродаж товаров меняется со временем (например, вследствие сезонности), чтобудет сказываться на весовых коэффициентах. В таком случае необходимо периодическирешать оптимизационную задачу, получая новые весовые коэффициенты, которыеговорят о силе влияния того, или иного параметра на уровень продаж. Анализдинамики изменения весовых коэффициентов позволяет делать выводы о причинахвыбора покупателя тех или иных товаров и тенденциях изменения его потребностей.

Работа с поставщиками

На практикепосреднические фирмы часто работают с большим ассортиментом, и большимколичеством поставщиков и приходится решать задачу о необходимости работы нетолько по одному товару, но и по поставщику в целом. Для работы с поставщикамипредлагается ввести таблицу параметров поставщиков, аналогичную таблице товаров(Таблица 1). Параметры таблицы поставщиков будут, конечно, другими, например,дней товара в пути, стабильность поставок, можно добавить среднееарифметическое коэффициентов производимых товаров, рассчитанных по таблице 1. Втаком случае задача похожа на задачу выбора поставщика, разница лишь в том, чтов рамках данной схемы задается таблица уже имеющихся поставщиков и оцениваетсянеобходимость работы с новым поставщиком при расчете уровня продаж производимыхданным поставщиком товаров, что позволяет спрогнозировать объем продаж поновому поставщику.

Продажи конкурентов

Исходя из полученныхрезультатов такого анализа ассортимента исследуемой фирмы, также можнорассчитывать уровень продаж конкурентов. Для этого необходимо знать, какую долюрынка охватывает конкурент по отношению к исследуемой фирме. Этот показательможно рассчитать исходя из анализа работы имеющихся и потенциальных клиентов — достаточно знать, работает ли конкурент с заданными клиентами или нет, чтовидно из предлагаемого клиентами ассортимента. Такая схема пригодна для оптовыхкомпаний, для розничных точек вначале необходимо определить конкурентов (они будутлежать в области пешеходной досягаемости), а относительный показатель охватарозничной точкой-конкурентом будет равен отношению числа его посетителей заединицу времени к числу покупателей за тот же промежуток у исследуемойрозничной точки. Для того, чтобы узнать уровень продаж Pk конкурентом заданноготовара, необходимо рассчитать рейтинг этого товара Rk, а затем сопоставить этотпоказатель соответствующим продажам, исходя из линейности зависимости Rj от Pj.Но этот уровень продаж будет соответствовать продажам такого товара висследуемой фирме, для которой строились Таблица 1 и Таблица 2. Уровень продажконкурента будет равен произведению полученного значения уровня продаж наотносительный показатель (по отношению к исследуемой фирме) охвата рынка конкурентом.Например, пусть охват рынка конкурентом будет равен 0,85 (или 85%) охвата рынкаисследуемой фирмы, а уровень продаж товара конкурента полученный дляисследуемой фирмы будет равен 300 шт в день, тогда уровень продаж конкурентомэтого товара получиться 300*0,85 = 255 шт в день.

Сравнение сконкурентами

Согласно предложеннойсхемы имеется возможность оценить конкурирующие компании с точки зренияпривлекательности предлагаемого ассортимента. Для этого предлагается введениесреднего арифметического рейтингов ассортимента компании. Предлагается оценитьвесь ассортимент конкурирующих компаний и рассчитать среднее арифметическое извсех рейтингов товаров по каждому конкуренту. Отношение со среднимарифметическим исследуемой фирмы покажет во сколько раз ассортимент конкурентапривлекательнее ассортимента исследуемой фирмы.

Объем рынка

Если таким образомрассмотреть все товары какой-нибудь ассортиментной группы (или подгруппы) попредложенному алгоритму — определить уровни продаж всех входящих в данную группу(подгруппу) товаров, включая товары конкурирующих компаний, то, суммируя всеполученные уровни продаж, можно рассчитать объем рынка в целом по заданнойассортиментной группе (подгруппе).

Использование присоставлении бизнес плана

В бизнес-плане необходимодавать анализ состояния отрасли фирмы и ее продуктов, предоставлять инвестораминформацию о производимом предлагаемом к внедрению продукте в сравнении сконкурентными или имеющимися на рынке товарами. Предлагаемый алгоритм анализаассортимента позволит аналитически доказать привлекательность товаров, а такжев условиях усовершенствования продукта, технологии доказать и обосноватьдинамику роста уровня продаж.

Заключение

Резюмируя проведенноеисследование можно сказать, что предлагаемая методика позволяет:

1.        определятьвесовые коэффициенты различных параметров товаров, которые влияют на продажи иговорят о силе влияния соответствующего параметра на продажи,

2.        отслеживатьтенденции изменения покупательских потребностей при периодическом анализе поприведенной схеме,

3.        оцениватькачество экспертных оценок разных сотрудников,

4.        прогнозироватьпродажи новых, предлагаемых товаров,

5.        на основеполученных результатов принимать управленческие решения, связанные сассортиментной политикой (о необходимости работы по заданным товарам илипоставщикам),

6.        определятьуровень продаж конкурентов,

7.        оцениватьпривлекательность ассортимента исследуемой фирмы в сравнении с конкурентами,

8.        определятьемкость рынка в целом по заданной ассортиментной группе (подгруппе),

9.        применять присоставлении бизнес-планов, в качестве аналитической основы привлекательностипроекта.

Предложенный алгоритманализа ассортимента можно применять как 37 тысячам оптовых компаний страны и205 тысячам розничных торговых организаций, так и 158 тысячам промышленныхпредприятий, которые могут почерпнуть полезность методики на разных этапах.Введение описанной схемы на предприятиях, на основе критерия уровня продажпозволит повысить продажи в целом по фирме, что в итоге увеличит оборачиваемостьвложенных в товар средств и, как следствие, прибыль компании. При постоянномиспользовании методики предприятие повысит свою конкурентоспособность, так какпредлагаемый компанией ассортимент — это основной источник прибыли и лицокомпании.

Старые советские магазины — такиекак ЦУМ, ГУМ, «Детский мир» в Москве; ДЛТ, «Большой гостиныйдвор» и «Пассаж» в Ленинграде — были по-настоящемууниверсальными. В них можно было купить почти все — от шубы до сковородки. Однакопосле приватизации во всех крупных универмагах обосновались арендаторы. Врезультате торговый формат универмага, или, как его принято называть на Западе,department store, в России практически канул в Лету. Но не так давно об идеевозрождения универмагов заговорили такие гиганты, как ЦУМ, ГУМ,«Лейпциг» и «Бухарест». Однако вряд ли у них что-тополучится.

В западном понимании универмаги(department store) — это многоэтажные магазины с универсальным ассортиментомпромышленных товаров, включающим преимущественно одежду, обувь, косметику иразличные аксессуары, иногда бытовую технику, товары для дома и даже продукты.В классическом представлении универмаг подразумевает единое пространство, гдеторговлю осуществляет один оператор. Товарные группы плавно перетекают одна вдругую или распределены по этажам: обычно на первом этаже располагаютсякосметика, парфюмерия, галантерея, на втором — женские товары (одежда, обувь,белье и т. д.), второй-третий этажи занимают детские товары, затем товары длямужчин, выше — товары для дома, мелкая бытовая техника и электроника и т. д.Отдельные марки мало выделяются, хоть и бывают исключения, но при всем при этомсохраняется единый стиль оборудования и концепция продаж. Универмагпревращается…

Все российские магазины-гигантыкогда-то существовали в формате универмага. В советские времена крупнейшимиунивермагами страны были ЦУМ, ГУМ, «Детский мир»,«Лейпциг», «Бухарест», «Будапешт» в Москве, атакже ДЛТ, «Большой гостиный двор» и «Пассаж» в Ленинграде(Петербурге). Универмаги были в центре каждого крупного города и полностьюподпадали под западное определение не только благодаря своим большим площадям иуниверсальному ассортименту, но и благодаря признаку узнаваемости. Все знали,что можно купить в ГУМе, какого качества будет эта вещь и т. д. Конечно, усоветских универмагов было много недостатков, начиная скудным ассортиментом изаканчивая примитивным торговым оборудованием. Но несомненным плюсом являлосьто, что редко можно увидеть в современных торговых центрах — единство дизайнаторгового зала и размещенного там оборудования, прозрачность расположениясекций, отсутствие различных закутков и т. д.

В 1990-х гг. после приватизациибольшинство крупных универмагов было акционировано, многие — проданы иперепрофилированы. Всем крупным магазинам пришлось сдать свои площади в арендуразличным владельцам и превратиться в обычные торговые центры. Исключениемоставался разве что ГУМ, который до 1998 г. на 95% площади вел собственнуюторговлю. Но после кризиса и этот универмаг был вынужден привлечь новыхарендаторов. Сегодня в ГУМе сдается в аренду больше половины площадей.Естественно, что вместо понятных покупателю универмагов, где традиционно напервом этаже располагался продовольственный отдел, на втором — товары дляженщин, на третьем — товары для мужчин и т. д., возникли лабиринты сперегородками и киосками. Размещение товарных групп стало определяться тольковзаимным расположением арендаторов. Но тогда у универмагов не было другоговыхода. Сдача в аренду — это легкие деньги и минимизация рисков.Самостоятельная торговля повысила бы риски, потребовала бы общения с множествомпоставщиков и проведения исследований покупательских предпочтений. Владельцы«советских» универмагов были к этому просто не готовы.

Сейчас в России в торговом форматеdepartment store работают единицы. Это прежде всего финская компания Stockmann,арендующая площади в «Смоленском пассаже». Однако недавно о намерениивернуться к исконному формату заявили владельцы сразу нескольких советскихмагазинов. Так, московский ГУМ заявил о намерении увеличить долю собственнойторговли. Концепцию department store внедряют в ЦУМе. Компания«Холдинг-Центр» — новый владелец столичных магазинов«Лейпциг» и «Бухарест» — объявила о намерении снова сделатьих универмагами, причем по западному образцу. Однако на этом пути их могутждать серьезные проблемы.

Универмаг по-русски

Многие помнят закрытие«Британского дома» на Новом Арбате. Официальными причинами закрытиямагазинов АО «Britansky Dom Limited» были названы политическая нестабильностьв России и Москве, низкая покупательная способность населения, высокие пошлинына импорт, высокие накладные и эксплуатационные расходы по содержаниюмагазинов. Но, по словам его посетителей, там просто продавали вещи по ценам,не соответствующим их качеству. К сожалению, похожее мнение можно услышать и одругих (и не только иностранных) универмагах в России. На сегодняшний деньчистый формат department store хранит лишь «Смоленский пассаж»,рассчитанный на покупателей с достатком намного выше среднего. Другиемосков-ские магазины, претендующие на название department store, представляютсобой лишь гибрид торгового центра с пережитками «советского»универмага.

Практически все российские магазинысегодня строятся по принципу сепаратизма. Каждая специализированная секция,независимо от того, принадлежит она самому владельцу универмага или арендатору,имеет собственную кассу, систему безопасности и т. д.

То есть, чтобы подобрать к костюмусорочку, необходимо сначала купить костюм и перейти с ним в другую секцию.Обменять его потом будет уже затруднительно. Обоснованием нежелания работать ведином торговом зале обычно служит «необходимость уменьшить потери отворовства». В огромном магазине уследить за товаром будет гораздо сложнее.Кроме того, изменяя многое в организации работы магазина, применяя новуютехнику и прогрессивный дизайн, владельцы и директора магазинов не решаютсятрогать сложившуюся десятилетиями организационную структуру, где традиционно«разделяют и властвуют» заведующие специализированными секциями.Конечно, удобно распределить ответственность между десятками, если не сотнямизавсекциями, а уж они проследят за ассортиментом, покупателями и продавцами всекции с площадью в 20 кв. м.

Второй момент — в России попростунет таких торговых операторов, которым было бы под силу «единолично»собрать под одной крышей полноценный универмаг. Например, в универмаге«Лейпциг» порядка 20% площадей будут сданы в аренду другим операторамрынка. Дело в том, что владелец универмагов «Бухарест» и «Лейпциг»компания «Холдинг-Центр» специализируется на торговле дорогойодеждой. Компания владеет cетью магазинов «Х-магазин» и«ХЦ», представляет компанию Hugo Boss AG, а ее менеджеры входят вчисло акционеров «Рублевского». «Чтобы восстановить форматунивермага, но не заниматься, например, непрофильной для»Холдинг-Центра" торговлей аксессуарами, часть торговых площадейбудет сдана в аренду профессиональным операторам", — рассказал«Фокусу» руководитель отдела маркетинга компании «Холдинг-Центр»Николай Капранов. Остальные операторы, несмотря на заявленные планы, тоже нехотят мгновенно выгонять арендаторов и переходить на собственную торговлю.

И, наконец, третье — для раскруткиунивермага необходимо создание собственного сильного брэнда. На Западе, кпримеру, универмаг может стать полноценной торговой маркой, как, например,английский Harrods. Вещи из Harrods говорят о принадлежности покупателя копределенному слою общества или указывают на его благосостояние. В России имяунивермага не может стать предметом гордости владельца купленной там вещи,равно как не скажет о ее качестве — брюки с лейблом «ГУМ» вряд ли ктокупит. А чтобы это изменить, нужно много времени и денег.

Универмаг может представить большуюлинейку товаров, чем в обычном торговом центре. «Владелец универмага можетпустить в продажу неизвестную марку. Даже если риск будет неоправдан, тоблагодаря большому объему магазин не потеряет на этом столько, сколько можетпотерять небольшой арендатор», — говорит эксперт консалтинговой фирмыColliers International Наталья Сазонова. А организация сетевых универмаговпозволяет торговле выстоять в условиях экономического кризиса, снижая издержкиблагодаря огромным объемам товарооборота. Правда, в России с сетевымиунивермагами пока плохо. Единственный российский аналог сетевого универмага — прекратившие свое существование магазины «Детский мир». Попыткидругих универмагов стать сетевыми пока нельзя называть удачными. Так, недавнозакрылся один из филиалов ГУМа — универмаг «Стильный город» (бывший«Будапешт»), — не выдержав конкуренции с ТЦ «Москва».

Заместитель генерального директораОАО «Торговый дом ЦУМ» Владимир Хапенков признает, что у единоготоргового оператора универмага есть возможность разрабатывать новыепривлекательные для покупателей программы, например дисконтные карты. Дисконт в5-10% распространяется на все покупки, сделанные в универмаге, что сложнореализовать в торговом центре. С арендаторами заключается договор на 3-5 лет.Если покупателей не будет удовлетворять предложение арендатора, магазин ничегоне сможет сделать, тогда как собственную политику, в том числе систему скидок,универмаг может варьировать хоть каждый сезон. Но пока в российских крупныхмагазинах единой системы скидок практически не встретишь, исключение составляетпроект единой дисконтной карты торгового пула «Шесть семерок».

Время не пришло

Все эксперты сходятся во мнении,что ниша для универмагов в Москве есть. Тенденция к укрупнению ритейла исосредоточению управления в одних руках буквально носится в воздухе. Однако,как считает Наталья Сазонова, несмотря на то что многие торговые операторынамереваются освоить формат универмага, в итоге это никому не удается. Впрошлом году не состоялся проект постройки универмага компании Prodema LCC напроспекте Академика Сахарова. Весной корейская группа Lotte хотела возобновитьстроительство огромного универмага на Новом Арбате, но оно снова былозаморожено. Финская компания Stockmann также разворачивает формат departmentstore и в 2004 г. планирует открыть универмаги в двух торговых комплексах«Мега». Но, по сведениям «Фокуса», компания никак не можетдоговориться о цене аренды.

Но главная проблема — восстановитьдоверие. После кризиса 98-го покупателей в неудобных, пусть и крупных,магазинах стало гораздо меньше. По-прежнему достаточно обеспеченные москвичистановятся покупателями торговых центров и комплексов на окраине Москвы и наМКАД, а не центральных универмагов. Наш покупатель привык к неравенству цен и кконкуренции продавцов даже на одной торговой площадке. И даже если владельцытаких известных универмагов, как ГУМ, ЦУМ, «Лейпциг» или«Бухарест», решатся вложить немалые деньги в возрождение форматаdepartment store, им еще долго придется убеждать покупателей, что в ихунивермагах достойный ассортимент и приемлемые цены. Переделывать же советскиемагазины в дорогущие бутики на тысячи квадратных метров не имеет смысла, инаверняка владельцы магазинов это понимают. Поэтому дальше новомодных лозунговдело вряд ли пойдет. Видимо, время для настоящих department stores в России ещене пришло.

Department Store, или как этопринято «у них»

Сегодня типичный зарубежныйунивермаг имеет следующий формат: здание с торговой площадью порядка 5000 кв. ми выше; площадь одного этажа не менее 1200 кв. м; товарные группы распределеныпо этажам по тематическому принципу; соблюдено единство экспозиции каждогоэтажа с открытой выкладкой товаров и несколькими кассами, расположенными вразных местах зала; распределение товаров на этажах подчинено общей логике ихорошо просматривается из любой точки; всегда есть сервисная служба дляпокупателей. Так работают английские сети Selfridges, Marks & Spencer иDebenhams, французские Printemps и Galerie Lafayette, немецкая Karstadt,японская Takashi-maya, корейская Lotte, американская Sears.

Вся торговля в таких универмагах,как правило, принадлежит одной компании. Хотя могут быть и исключения, прикоторых в аренду сдается угол или целый этаж. Например, в универмагах немецкойсети Kaufhof практикуется размещение на последнем этаже магазинов бытовойтехники и электроники, принадлежащих другой, не менее известной фирме Saturn.

Бизнес западных универмагов свысокой проходимостью и высокими оборотами, естественно, организован посетевому принципу с высокой степенью унификации всех процессов. В сеть входятдесятки, если не сотни, больших магазинов, причем, как правило, расположены онив целом ряде стран, как, например, универмаги Wall-Mart.

Все крупные иностранные сетиунивермагов реализуют программу «Эффективная обратная связь спотребителем» (Efficiency Consumer Res-ponse — ECR). На ее базе возможнооперативное изменение ассортимента товаров, к которым проявляют интереспокупатели, и, наоборот, исключение товаров, не востребованных целевой группой.

Несмотря на то, что в универмагахвсегда много ходовых товаров известнейших производителей, есть возможностьразвивать схему собственных торговых марок. Так, гигант розничного торговогорынка Kaufhof в 1999 г. проводил кампанию «Buon Jomo, Italia!», врамках которой предлагал покупателям огромный ассортимент отличных товаров,сделанных в Италии специально для этой сети. По качеству такая продукция нехуже раскрученных аналогов, хотя продается ощутимо дешевле.     Так продаеттовары под своим собственным названием английская сеть универмагов Marks &Spencer.