Реферат: Франчайзинг

1.   Сущность а какспецифической формы ведения бизнеса. История развития франчайзинга

2.   Виды франчайзинга

3.   Преимущества франчайзинга4.   Риски при инвестировании впредприятия-франчайзи

5.   ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯ ОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХФРАНЧАЙЗИНГА

6.   Финансовая стабильность франшизы

7.   Потенциальный рынок для новой франшизы

8.   Потенциальная прибыль новой фирмы

9.   Соглашение о франшизе

10. Неудача на раннем этапе.

Сущность франчайзинга как специфической формы ведениябизнеса

История развития франчайзингаДля   нашей   экономики  франчайзинг сегодня  является  относительно  новымявлением,  в то  время как  в развитых странах  он  столетиями  практиковалсякак средство  обеспечения потребностей общества в различных услугах.  Первым    примером     франчайзинга в  США  можно  считать законодательноепредоставление  прав  частному бизнесу в  таких  сферах, как  железные дорогии  банки. Полученное  от правительства исключительное  право   давало  стимулчастному  бизнесу   вкладывать  значительные капиталы в развитие этихпредприятий, хотя в данном случае и сохранялся   определенный  государственныйконтроль  за  работой  железных  дорог и банков. При этом предоставлялисьопределенные  привилегии  тем,  кто  мог обеспечить  требуемые  услуги. Например, передача права  на землепользование лицу, которое  обеспечитснабжение армии,  или передача  полномочий определенному лицу на сбор налога от имени правительства.

Таким   образом,  частный   бизнес на этом   позволил    относительно   быстро и   качественно   развивать предприятия разных сфер услуг без  привлечения государственных средств. Еще  более  интересные   примеры  использования  франчайзинга   частным  бизнесомбыли в  50-х годах  Х1Х столетия, когда  в  США  были   предоставлены исключительные     права    изготовителям.

В  это  время  ряд  крупныхпредприятий, например,  компания  Зингер,  франчайзируют  право  на  продажу своих  изделий (швейных   машин)  по   всей  территории США.  В то  времяпокупка  такого оборудования   в   магазине   была  необычной и   домохозяйки  скептически  отнеслись к      «механическому»     оборудованию.  К тому  же  их  мужья  должны  были выложить   большую  сумму   за «бесполезную»  в   их  понимании   вещь,  имеющую только   одно  достоинство – облегчение труда их  жен. Единственный  способ продажи  такого товара  -  это  «агрессивный»  продавец,  способный  принести товар прямо к  покупателю и  показать чудеса,  которые  эта  машина  может  творить. Поскольку  денег  у  компании для найма  продавцов  не было,  молодой Зингер придумал  систему,  когда независимые   продавцы  (дилеры)   могли  купитьправо  на   продажу  швейных   машин  на определенной  территории.   Дилеры платили  60  долларов  за машину,  а продавали  за  125  долларов. В  течениенескольких  лет  сотни дилеров  стали богатыми людьми.

Одна  из  первых  успешных  франчайзинговых систем  была   применена  компанией General Motors.  В 1898  году молодая  компания,  не  имеющая  остаточно  наличного   капитала,  необходимого для открытия  магазинов,  начала продажу  паровых  двигателей   через  систему дилеров. Эта система  по сей  день остается  основным способом  продажи  автомобилей.   Одним  из   первых  франчайзи оказались  владельцы  магазинов  по продаже  велосипедов  и магазинов  ширпотреба.  С 50-х  годов нашего  столетия во многих  странах  особенно  быстро начала развиваться    франчайзинговая   система создания  отелей  и   ресторанов.  Этому способствовало  появление  в  США  закона  о  товарном знаке. Предприятие-производитель  продукции, работ  или услуг,  имевшее  среди  конкурентов  свои индивидуальные    особенности,    достаточно высокую  репутацию   качества  обслуживания,  на определенных  условиях приобретало товарный  знак   (торговую  марку).  Владельцем  товарного  знака могли быть   выданы  лицензии   другим  фирмам на определенный  отрезок времени,  в течение  которого  владелец  контролирует качество  товаров  или  услуг,продаваемых под его товарным знаком.

Продажа   другим   предприятиям права на  использование своего  товарногознака    под    разносторонним    контролем и под  защитой  закона  позволяла  владельцу  расширить  границы  своего бизнеса  без  больших  капитальных  и текущих  затрат.  Постепенно на  этой основе стали  складываться   определенные  правила  ведения  дел владельца  товарного знака  (франчайзера)   с предприятиями, которые  приобрели  лицензии  на  ихиспользование (франчайзи), т. е. складывались отношения франчайзинга.

Развитие  сети  предприятий, работающих   по  системе   франчайзинга,  имело и  свои проблемы.  Большаячасть  их была  связана с  тем, что  некоторые франчайзеры  стремились продать  больше лицензий  франчайзи,  чем  позволяли  объемы  продажи  товаров и  услуг  населению,   а   также   возможности  обучения и помощи франчайзи.

Ошибки,    совершаемые   франчайзерами  по  отношению  к   франчайзи,  периодически  приводили  к судебным  разбирательствам,  привлекая,  таким  образом, внимание    администрации    и   органов местной  власти. В  результате принимавшиеся в 60-е и  70-егоды  нормы законодательства  касались   проблем  франчайзинга  в  конкретных  отраслях  промышленности,   например,   в  автомобильной и автосервисе.

В настоящее  время в  практикебизнеса гораздо  меньше   злоупотреблений, связанных с франчайзингом, и  он является основоймногих предприятий. Одним из  наиболее наглядных  иубедительных примеров развития  и становления франчайзинговой  системыявляется  деятельность   всемирно  известной фирмы «МакДональдс»,  которая  в  настоящее  время  может  рассматриваться как бесспорный лидер в индустрии быстрого обслуживания.

Успех   «МакДональдса»  определила, в  первую  очередь,   фанатичная вера в идею обеспечения высокого уровнякачества обслуживания. В то время, когда другие франчайзеры  просто дублировали основные направления  своего бизнеса, компания  «МакДональдс»  последовательно улучшала каждый  аспектсвоей деятельности.

Когда в конце 40-х годов  братьяРичард  и  Морис  МакДональды,  владельцы  небольшого  придорожного  кафезадумались над тем, как  улучшить обслуживание своих клиентов и, естественно, увеличить  доход,  они  нашли  удачный способ: сократили число позиций  в меню  до  трех  блюд, стандартизировали технологию на основе  конвейернойсистемы  и унифицировали  рецептуру организации  приготовления   блюд.  Например,гамбургеры весили ровно 1,6 унции исодержали не более 19 % жира. Служащие  были  одеты в  накрахмаленные белыерубашки и  выполняли один  вид работы: одни снимали гамбургеры  со сковородки, другие  макали их  в кипящее масло и такдалее.  Подобная организация  повысила эффективность  и снизила затраты.   Единообразие  «МакДональдс» создало новое поколение  клиента, который точно знал, чтогде  бы он  ни был, везде   у   «МакДональдса»  прекрасное и  быстрое  обслуживание   и привычный ассортимент  блюд.   Аналогичные предприятия  быстрого   обслуживания  стали появляться в большом  количестве. Среди  них такие,  как «Кентукки  ФрейдЧикан»,  «Холидей  ИНК»  и др.  Каждый из этих  бизнесменов  имеет  свою торговую марку,  которую  поддерживает  по  всей созданной  сети   франчайзинга.  Многие бизнесмены, поняв и приняв  это направление  бизнеса,  стали  присоединяться к нему.

Наивысший  подъем  в  развитии франчайзинга   продолжался   на  протяжении последующих десятилетий до  конца 80-х годов. В 1984 году почти  треть объемапродажи  во  всех магазинах США (около 500 млрд.  долларов) -  былареализована  через  франчайзинговые  фирмы.

Франчайзинг  создает 13  % национального богатства  в  валовом  национальном продукте — это  в три  раза больше, чем  торговля  автомобилями.  Как работодатель    франчайзинг   представляет свыше  7 миллионов рабочих  мест, причем очень много  из них  для неквалифицированных рабочих,  которые  не имели другой возможности  найти  работу.  По данным  министерства    торговли   США реализация товаров  и  услуг компаниями,  работающими  по  системе  франчайзинга, возрастает  на  10%  ежемесячно Американский  франчайзинг,  обретя большой  внутренний  опыт,  двинулсяза

границу, чтобы  пустить ростки  надругих  рынках.  Многие  компании  продали своифраншизы в  других странах,  а некоторые  из  них быстрыми  темпами расширяютсвою международную сеть.

В настоящее время более  350 американских фирм  и  их  франчайзи владеют более чем  32000  торговых предприятийв других странах.

Бурное  развитие   франчайзинганаблюдается  в  Канаде,  Западной Европе, Японии,  государствах   Тихоокеанского региона, Австралии,   странах  региона Карибского моря.  Франчайзеры  из других стран, в свою очередь, присматриваются  к  рынку США.  По-видимому, международный   франчайзинг   в  ближайшее время будет развиваться еще  более быстрыми  темпами. Франчайзеры  ищут  потенциальных   франчайзи   в  зарубежных странах, а многие  частные лица  и фирмы  активно  ищутфранчайзеров  из других стран,  чтобы приобрести  их лицензию и  права и  приих  финансовой поддержке, на  их  технологии производства и  обслуживания  делать  свой  прибыльный бизнес.

В  России  истинным  первопроходцем франчайзинга   стала   научно-производственная  фирма «ДОКА»  (г. Тольятти), котораявозникла  в 1990  г. и  с этого момента,несмотря  на все  свои возможности,  занималась  исключительно производственной   деятельностью.  Направление  этой  деятельности определилось также  практически с  моментавозникновения  фирмы  -   создание  оборудования для  мелкого  и  среднего  бизнеса.  Отрасль,  в  которой  работает  НПФ  «ДОКА»,  на  протяжении   десятилетий  развивалась  по  так называемому  остаточному  принципу.  Если   и  производилось оборудование  по   переработке  сельхозпродукции,  то  оно  было предназначено для  больших   государственных заводов. Иное и не  требовалось -  слоянезависимых  товаропроизводителей   тогда  просто не существовало.

В  связи  с  политическими   и экономическими  изменениями  в  стране, появлением    независимых  товаропроизводителей встал  вопрос о  создании доступного по  цене,  качественного  и быстро окупаемого отечественногооборудования.

Сейчас  его катастрофически  нехватает,  и в  этом одна  из причин  пока еще весьма  незначительного  числа  предпринимателей,   работающих    в  производственной   сфере  и   реально  создающих новые  и  привлекательные  для  потребителя  продукты  питания.  Именно поэтому  многие  тысячи  тонн сельскохозяйственной  продукции  не  доходят  достола потребителя,  поэтому  скудным  и однообразным  остается  наш стол,  если сервировать  его  исключительноотечественными продуктами питания.

В своей  работе руководство  исотрудники  фирмы  исходят  из  того,  что чем больше   будет   независимых  товаропроизводителей,  тем  более  быстрым будет продвижение  общества  к рынку  иреализация  реформ  в  стране. Один  из принципов  который   проповедуют  сотрудникив  течение последних  12 лет.  Эта тенденция  должна  сохраниться  до и  после2000 года,   когда   половина   всей розничной торговли   будет,   приходиться   на долю франчайзинга (рис.1).

/>

Рис.1

Франчайзинг   доказал   свою  высокую эффективность и  жизнеспособность и  в  усло1иях экономического  спада середины   70-х  годов.  Тем   более  прочными   утвержденным   является  положение франчайзинговых  компаний   с  начала 80-х годов, когда в  период президентства Р.  Рейгана США переживали подъем  экономики. В  американской литературе приводились  такиестатистические данные:  в  эти  годы  в   США каждые 6,5  минуты  открывалось франчайзинговоепредприятие.

В России  и странах  ближнегозарубежья  особенно  хорошо  известен  первенец НПФ   «ДОКА»   -   линия   по   производству  хрустящего  картофеля (чипсов). От 10   до   15   кг  »хрустящего   золота" в  час  - великолепная  возможность  для каждого  начать очень  простой  и  очень выгодный собственный бизнес. Вторая    широкомасштабная  программа    фирмы   -    программа   «ДОКА-ПИЦЦА».   «ДОКА-ПИЦЦА»- это   в  первую очередь    комплект    оборудования   для пиццерии, единственное   подобное  специализированное   оборудование,   производимое  в России  и  странах  СНГ.  За последние  40  лет   пицца  стремительнозавоевала  рынок,  став  продуктом питания  номер  один  во многих  странахмира.  Наиболее    убедительно    выглядит триумфальное  шествие  пиццы  по планете  на  примере  одного   города  Америки — Чикаго, В 1946 г. в Чикаго  опицце практически  никто не  знал. Вернувшиеся с  войны  солдаты,  проходившие  службу в   Италии,   стали   первооткрывателями пиццы   для  Америки.  Многие   из  них в  домашних  условиях   начали  готовить экзотический продукт  для  своих родных и  друзей.  Изумительно   вкусное  блюдо вызывало  массу    положительных   эмоций.   Среди  таких   домашних  гурманов был Ларри  Аронсон  -  человек, обладающий   выдающимся   интеллектом   и сильнейшей  интуицией.  Он  одним  из первых  в  Америке  понял  перспективупиццы в  бизнесе. В  1956 г.  Ларри Аронсон вместе  с  итальянцем  открывает первый ресторан  в  Чикаго,  который  мгновенно окупается  и  приносит успех своим владельцам.  Прибыль,  полученная  от  первого    ресторана-пиццерии,    позволилаему  открыть  в  последующие   годы  еще 28  таких  ресторанов,  неизменно пользовавшихся  успехом  и  принесших  Ларри богатство   и   известность.  Природный дар    исследователя   позволяет   Ларри в  домашних  условиях  заниматься  разработкой  новых  сортов пиццы,  он понимает,  что  лишьвкуснейшая  пицца победит  в  конкуренции.  И  не  случайно он в ходе переговоров с  руководством фирмы  «ДОКА»  оценил  стоимость  каждогосвоего рецепта в 800 000 долларов. В настоящее  время  в Чикаго  существует более 3500  ресторанов  и  кафе-пиццерий, а  в  нашей  стране   рынок  практическисвободен  от  конкуренции,  и   в  связи с  привлекательностью   самого  продуктарынок этот чрезвычайно широк. Успех   пиццы   во  всем   мире  связан

в первую очередь с тем,  что при  ее приготовлении   существуют  неограниченные возможности   комбинаций   сотен  продуктов питания.  Универсальной в  пицце является лепешка из теста, во  всемостальном   имеется   практически  неограниченный простор для фантазии.

Успеху программы«ДОКА-ПИЦЦА» во многом способствует и то, что  при ее  реализациивпервые  в истории российского     бизнеса     НПФ    «ДОКА»применила     франчайзинговую     систему взаимоотношений с клиентами.

Параллельно   с   осуществлением  программы     «ДОКА-ПИЦЦА»     фирма    приступила   к  реализации  программы  «ДОКА-ХЛЕБ».      Комплект     мини хлебопекарни  предназначен   для  использования его  в   семейном  бизнесе   или  мелкими  средними   предпринимателями,   предприятиями.    Оборудование   спроектировано  таким  образом,  чтобы   его  можно было   установить  в  небольшом  помещении,  внести  в  обыкновенную  дверь,  не делая  специальной  перестройки.  Технология   интенсивного   замеса   позволяет значительно сократить   время  производственного  процесса,  а  минимальное  количество    обслуживающего     персонала (2 — 3 человека) сводит к  минимуму накладныерасходы.

Развертывание       широкой      сетимини-хлебопекарен           «ДОКА-ХЛЕБ»

в  каждом городском  квартале,поселке, в  каждом  селе  отвечает  потребностям времени,  позволяет   решить важнейшую проблему  обеспечения   населения  хлебом,   превратить  хлебопекарную  промышленность в современную отрасль. Программа      «ДОКА-ХЛЕБ»,      как и   программа   «ДОКА-ПИЦЦА»,  развертывается  на  основе  системы  франчайзинга,  что  предполагает  широкую рекламную  кампанию  во   всех  средствах массовой   информации   с возможностью для  покупателя  оборудования использовать  широко  известную  торговуюмарку «ДОКА-ПИЦЦА»  и  «ДОКА-ХЛЕБ» в виде вывески  идругой  рекламной атрибутики, с обучением персонала  в специализированном учебном  центре  и передачей  «секретов»  мастерства, рецептов  и технологии  приготовления пиццы и хлебопечения, с  разработкой экономических обоснований   выгодности  этого бизнеса, обеспечением  упаковкой, выработкой оригинального  фирменного  стиля, постоянной  связью фирмы  с покупателямиоборудования.

Согласно  мнению   многих  экспертов,франчайзинг как способ  ведения бизнеса изменил  образ  Америки.  Пример научно-производственной     фирмы    «ДОКА» из г. Тольяттипоказывает, что и в России  возможны  такие   же  существенные изменения, асистема  франчайзинга позволит ускорить и закрепить их.

Видыфранчайзинга

Важным  составным  элементом  успехаявляется  четкое  и полное  знание  предпринимателем    сущности  франчайзинга, его  разновидности,  структуры,  преимуществ  и  возможных рисков при  его использовании. Франчайзинг  может   быть  определен как  способ доставки продукции  или услуг  потребителю,  способ  развития бизнеса  изавоевания  рынка на  основе кооперации   материальных   и   финансовыхсредств  и  усилий  различных  предприятий.   Франчайзинг    может  рассматриваться также и  как соглашение,  при котором   производитель   или единоличный распространитель  продукта  или  услуги, защищенных  торговой маркой,  дает эксклюзивные  права  на  распространение на данной  территории    своей   продукции или  услуг   независимым  предпринимателям (розничным  торговцам)  в  обмен на получение от  них платежей  при условии соблюдения   технологий  производственных   и   обслуживающих   операций.

Во франчайзинге, как уже отмечалось,участвуют   две    группы   бизнесменов. Тот, кто предоставляет это  право(франшизу),  называется  «франчайзер».  Обычно  он имеет  многолетнийопыт  в производстве  данного  продукта,  развил систему,  присвоил ей  своеимя  или товарный  знак  и  обладает  знаниями  о том, что может привести куспеху, а  что нет. «Франчайзи» — это  лицо,  которое  покупает право  на  ведение  бизнеса (франшизу)  под  именем  или  торговой маркойфранчайзера  и, таким  образом, получает  возможность  открывать  новыепредприятия с хорошими видами на успех.

Существуют  три  основных  видафранчайзинга.

Товарный  франчайзинг.  В   США первые   франчайзинги   стали  популярными в  начале  нынешнего  века  как способ продажи машин и  бензина. В  тот период времени  франчайзинги  были созданы на уровне   распределителей  (дистрибьюторов). Такой подход давал гарантию производителям в том, что их  товары попадут к покупателям  точно в таком виде, в  каком  они  были  созданы.  При этом имя и  торговая марка  компанииполучали  широкое распространение  и приносили  все  выгоды потребителям.  Внастоящее   время    автомобильные   компании и  компании,  производящие бензин, согласно  американским законам  не считаются  франчайзерами,  тогда как многие другие   компании   широко   пользуются франчайзингом   как  способом  распространения  и распределения  своих товаров.  ~ США  такойспособ  ведения бизнеса,  при  котором  франчайзи покупают у  ведущей компании  право  на продажу товаров с ее торговой маркой, называется  товарным франчайзингом.  В настоящее  время  этот  вид  франчайзинга используется   несколькими   компаниями, например,  по  производству  автопокрышек. Если же товары и услуги  не имеют торговых   марок,  они   не  включаются в эту категорию.

Производственный франчайзинг. Этотвид  франчайзинга  наиболее  широко представлен  в   производстве безалкогольных  напитков.  Каждый  из местных или региональных разливочных  иупаковочных  заводов является  франчайзи от основной  компании.  Coca Cola, Pepsi и другие продают концентраты и другие продукты,  необходимые  для  производства, местным   разливочным  компаниям,  которые  затем  смешивают концентраты  сдругими  составными продуктами  и  разливают  в бутылки  или банки для распределения по  местным дилерам. Само   собой  разумеется,   что  товар в  Нью-Йорке  не должен  отличаться от товара в Сан-Франциско.

 Деловой  франчайзинг  является наиболее  популярным   способом  франчайзинга.  При  этом  способе  франчайзерпродает   лицензию частным   лицам  или другим  компаниям  на  право  открытиямагазинов, киосков или целых групп магазинов для продажи  покупателям наборапродуктов и услуг под  именем франчайзера. В последние годы классическая модельфранчайзинга (рис. 2) изменилась в  направлении   обеспечения  франчайзерадополнительными    возможностями    быстрого  развития  с  наименьшимизатратами.  Хотя  существует   много  вариантов классического  франчайзинга,три  из них наиболее  часто  используются.  Это: региональный   франчайзинг;  суб-франчайзинг;  развивающийся   франчайзинг  (см.рис. 3, 4, 5). В каждом из этих случаев франчайзи  получает   все  преимущества, которые  обычно  связаны с  франчайзингом:   использование    торговой   марки и  логотипа франчайзера,   системы  его бизнеса,  первоначальное  обучение,  выбор  места,поддержка  и т.  д. Основные отличия  их  друг  от  друга заключаются в следующих  характеристиках:  1)  продолжительность    отношений   франчайзера и  франчайзи,  2)  к  кому франчайзи может    обращаться    за    поддержкой,3) кому он платит  установленные взносы.

/> /> /> /> /> /> /> <td/> КЛАССИЧЕСКИЙ ФРАНЧАЙЗИНГ   /> /> /> /> /> />

Рис.2

 
/> /> /> /> /> /> /> /> /> /> РЕГИОНАЛЬНЫЙ ФРАНЧАЙЗИНГ   /> /> <td/> /> /> /> />

Рис.3

  /> /> /> СУБ-ФРАНЧАЙЗИНГ   /> /> <td/> /> /> /> />

Рис.4

  /> /> /> РАЗВИВАЮЩИЙСЯ ФРАНЧАЙЗИНГ   /> /> /> /> /> />

Рис.5

 
Кратко  рассмотрим  каждый  из этих методов.

Выбирая   региональный  франчайзинг,франчайзер  решает охватить  своей деятельностью   какой-то  географическийрайон,  которым  может  быть столичная область,  штат или  страна. Осознавая,что он,  возможно, не  обладает такими средствами   или   коллективом,  чтобыразвиваться  так быстро,  как хотелось бы, он опирается на поддержку главногофранчайзи.  В  свою  очередь,  главный франчайзи имеет  право не  толькоподбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и  обеспечивать ихпервоначальное обучение, и  прочие услуги, что  обычно делает  самфранчайзер.   Главный  франчайзи   однако  включен  в  разделение  платежей  и 

зачастую взносов  в  рекламный  фонд.  Он  пользуется всеми  благами, которые  обычно дает  франчайзинг, для  этого он  тоже платитлицензионные взносы,  а, также взносы   на  рекламу   непосредственно франчайзеру.   Контракт   между  франчайзером и  главным    франчайзи   устанавливает, что  ожидается от  каждой- стороны  и какой  определенный период  франчайзи  будет выполнять эту  специфическую роль В  ответ  на первоначальную  уплату франчайзеру взносов за деятельность  на исключительной  территории   рынка  главный  франчайзи-  в  будущем  получает от франчайзера роялти,   величина  которых зависит  от  доли  в  общем  объеме  реализации тех  новых  франчайзи, которых он  вовлек  в  эту  франчайзинговую систему. Вотличие  от других  методов этот метод выгоден для  всех сторон,  так какглавный   франчайзи  -   выборное  лицо, и  он   должен  получать   поддержку на протяжении  всего   времени  сотрудничества, а это выгодно и франчайзеру.

В     суб-франчайзинге суб-франчайзер также  осваивает  какую-то    определенную  территорию  и обеспечивает  первоначальное   обучение,   выбор  помещения и т. д. Разницатолько в том,  что франчайзи  работает  напрямую   с  суб-франчайзером на долгосрочной основе  и имеет  очень  ограниченный контакт  с франчайзером.  Он платит  роялти  и рекламные  взносы   суб-франчайзеру,  который, в своюочередь, часть этих  денег платит франчайзеру.    Суб-франчайзер,    такимобразом,   становится   франчайзером  на своей  территории  и  франчайзи зависит от его  долгосрочной поддержки.  То, что суб-франчайзер  может  иметь ограниченные  средства,  управленческие  и маркетинговые  способности,  отразится  на франчайзи.  Следовательно, потенциальный  франчайзи должен  оченьтщательно выбирать  суб-франчайзинговые  отношения,  так  как  он зависит  отделовой и  жизненной  хватки  как франчайзера, так и суб-франчайзера.

'В  соглашении  по  развитиютерритории  франчайзер  передает эксклюзивные права на развитие  какого-тогеографического района группе  инвесторов. Инвесторы; в свою очередь, либоразвивают  свои собственные  франчайзеры, которыми  они  владеют на  этойтерритории, либо подбирают франчайзи.  В последнем случае положение  инвесторакак собственника  ограничено.  В  ответ на право    развития    эксклюзивной   территории   лицо,   владеющее  этим   правом,  платит   франчайзеру   взносы  и   обязано  открыть    определенное     количество    точек в   оговоренный    период    времени.   Владельцы   открытых   франчайзи   платят   роялти    и    рекламные    взносы    непосредственно   франчайзеру.     Лицо,    обладающее    эксклюзивными   правами,    не   имеетдоли  в  этих  взносах,  его доля  есть только     в     рентабельности   индивидуальных франчайзов, которые он открыл.

Преимуществафранчайзинга

Смысл и ориентация франчайзинга науспех для его участников — факторы, которые  отличают  его  от  другихконцепций  бизнеса.  Их  можно  выразить лишь одним   всеобъемлющим   словом: система,  которая предполагает  наличие разнообразных     дополнительных    услуг и  льгот. Отличительной  чертой франшизы является не продукт или  услугасами по себе, а качество системы. Франчайзинг  открывает  широкие  возможности для  бизнесмена.  Эта система позволяет  осуществлять  успешный  бизнес, дажеесли он  и невелик,  дает ему большие  возможности  для  развития, не принося вжертву прав собственности. Используя   франчайзинг,   франчайзер стремится получить  выгоды  от широкого  и  быстрого расширения  своего бизнеса, неприбегая к кредитам и  не беря на  себя  серьезные  финансовые  обязательства. Чем  больше  он способствует успеху  франчайзинга,  тем  на  больший доход ввиде роялти он  может рассчитывать.  Чтобы  обеспечить  такой  успех, важно предоставить  франчайзи стандартизированную  систему учета  и выполнения деловых  операций, а  также сохранить  контроль  над  оформлением торговойточки, местом оказания  услуг, оборудованием и поставками.

Франчайзинг   позволяет производителям   осуществлять   больший   контроль

над  условиями  реализации  своей продукции  по  сравнению  с  тем,  который

они  могли  бы  осуществлять,  если бы использовали  один из  каналов реализации, где отсутствует такая теснаявзаимосвязь  с агентами  или представителями.

Франчайзинг    дает   предпринимателювозможность  начать  собственное  дело,

пользуясь   опытом,  знаниями   и поддержкой  со  стороны  того,  кто предоставляет   франшизу.   Создавая  новое предприятие,  предприниматель  часто не уверен, что ему будетсопутствовать успех.  С  помощью   франшизы  предприниматель  (бизнесмен) получает  соответствующую  поддержку  и  при  реализации продукции,  а,  кроме того,  имеет право воспользоваться  именем  компании (часто и  торговоймаркой),  обладающей хорошей  репутацией  на рынке.  Однако не следует думать,что желание  иметь свое собственное дело  и вступление  в отношения франчайзинга, — это  простое решение  проблемы.  Здесь  следует учитывать возможные  факторы  риска,  которые рассматриваются ниже.

С   самого   начала  франчайзингового предприятия  деловые  и  юридические аспекты  тесно  связаны. Например,  сразу после  того,  как   сделано  предложение о    франчайзинге, название  и торговая марка,  которые   будут  использоваться, должны   быть   зарегистрированы.   Эти действия  будут  только  началом  постоянного внимания  за  незаконным использованием торговой марки.

Так,   компания  «Кока-Кола»   содержит   небольшой   специальный  высокооплачиваемый штат  сотрудников   для  защиты  торговой  марки и  названия. Защищая  свою торговую марку,  владелец защищает  репутацию  своего  продукта  или услуги. Таким образом,  покупатель знает, что он получит именно то, что хочет, а  не заменитель,  и  поэтому  торговая марка  «Кола»  становится  очень важной частью  системы  франчайзинга  в  компании    «Кока-Кола».   Имеется    прямая связь  между  действиями по  защите торговой  марки «Кока-Кола»   и  ценностью концентрата,  который   компания  продает своим  франчайзи,   Хорошая  репутация,  завоеванная продуктом,  с течениемвремени  приобретает  значительную  ценность.  Это  одна из  ценностей, которуюприобретает  франчайзи,   покупая  франчайзинг.  Это  только  один  примертесной  связи  между  бизнесом  (стоимостью франчайзинга)   и   юридическими факторами  (защита торговой  марки), которые имеются в каждой торговой системе.

Одним  из  основных   преимуществ покупки  франшизы  является то,  что предприниматель  получает   возможность избавиться  от  головной  боли,  связанной  с  началом  нового  бизнеса  на пустом месте.  Франчайзер, как  правило, представляет  план  с  четкими инструкциямипо   поводу   организации  предприятия. При  этом  ему  даются  рекомендации поразмещению  предприятия, если  эти вопросы не определены заранее.  Припредоставлении  франшиз  на  розничную  торговлю  во  многих случаях,  как,например,   это   делает   компания  «МакДональдс»,    проводятся   маркетинговые исследования,  главной   целью  которых получение уверенности втом,  что новое предприятие    достигнет   поставленных  перед ним целей. Оценкаинтенсивности спроса,  особенностей  городской инфраструктуры, демографических  тенденций, темпов роста  деловой активности  в регионе, уровняконкуренции и т. п. является  важной  составляющей  при  принятии решения отом, где разместить предприятие.  Часто  франшиза предполагает наличие определенного  имени,  которое дает  предпринимателю  достаточно  быстрое признание  в  определенном рыночном пространстве. Это,  естественно, негарантирует успеха, но обеспечивает условия  для  начала  предпринимательскойдеятельности  с  положительной  репутацией.

Соглашаясь  на  контроль   со стороны франчайзера  по  многим  вопросам организации  ведения  бизнеса,предприниматель  получает  определенные преимущества, поскольку  благодаряэтому  у него появляется  возможность  извлечь пользу из  чужой  многолетней   практики проб и   ошибок,  приобрести   готовый  опыт в этих важнейших сферах.

Большое значение в ведении  и успехедел имеет  реклама. При  обычных условиях   организация   широкой   рекламы в прессе и  на телевидении  по каждой отдельной франшизе  представляется делом довольно   дорогостоящим.  Однако в системе франчайзинга  вполне возможно    объединение   предпринимателей, и  при  внесении  доли  каждым  из них всоответствии с  объемом деятельности такая организация в целом  в состояниипроводить  широкую  рекламу  в  прессе для   упрочнения    репутации   фирмы.

Вместе  с  тем каждый  франчайзиможет впоследствии направить усилия  на продвижение  товаров на  своейтерритории в  пределах,   очерченных  соглашением о франшизе.

При   государственном  регулированиихозяйственной  деятельности  путем лицензирования  и  налогообложениясерьезное  значение имеет  организация управления   бизнесом.   При  заключениифранчайзингового   соглашения   даются советы по  управлению, предоставляетсяинформация о  налогах и  других аспектах деятельности компании.  Так,предпринимателю-франчайзи       передаются хорошо  зарекомендовавшие  себяуправленческие решения,  ориентированные на успех  и обеспечивающие  егопроцветание.

Ключ  к  успешному   развитию  франчайзинговой системы  -  хорошие отношения  сотрудничества  между  франчайзером  ифранчайзи.  Франшиза, которая была продана только с  целью получения платы,потерпит неудачу. Франчайзеры, которые  не  оставят для  франчайзи надежды  на получение  достаточного  дохода, также потерпят неудачу.  Во франчайзинге  нет места проходимцам  и жуликам, и  их не  должно быть.  И действительно, большинство известных  в мире   франчайзеров  в   настоящее  время создают  надежные  бизнесы   для  себя и  своих франчайзи.  Правильная рабочая философия -  это не  «Сколько капитала я могу получить  от франчайзи  длярасширения  моего  бизнеса»,  а  «Как  мне сделать  франчайзинг  таким,  чтобы  он представлял   собой   хорошую   возможность  для бизнеса  и чтобы его хотели получить   высокопрофессиональные   потенциальные франчайзи».

Франчайзинг   позволяет   бизнесменамразвиваться  более  быстро,  чем  любая

другая  система,  в  этом  егоогромное достоинство.    Франчайзинг — проверенная система развития, и  никакаядругая система не может  с ней  соперничать по эффективности.   Франчайзинг позволяет фирме  быстро   развиваться,  используя деньги других людей. Эта система освобождает  фирму  франчайзера  от  многих затрат, связанных срасширением,  и перекладывает  их   на  предприятия-франчайзи.

В то  же время  франчайзинг позволяетиспользовать  энергию, таланты  и амбиции  людей,  которые  не  выполняли  быработу  в традиционных  условиях найма, и работу в чужом бизнесе.

Франчайзинг — это   способ   привестив  вашу  организацию энергичных  и компетентных   людей,   которые   будут рассматривать   свою   работу  в   фирме  как возможность   личного  роста   и карьеры. Труд   на   франчайзинговых   предприятиях требует  самоотверженности.   Он  базируется не только  на оплате,  но и  насамоутверждении и гордости за свою фирму. Рассмотрим     основные   преимущества, которые   получает   предприниматель,  покупая франшизу. Вы приобретаете  вместе   с  франшизой:

1. Возможность стать или остатьсясамостоятельным владельцем бизнеса.

2.  Право вести  свой бизнес  подторговой   маркой,   имеющей   хорошую  репутацию на рынке.

3.  Использование апробированнойконцепции бизнеса.

4. Управленческие консультации отэкспертов в соответствующей области.

5. Уменьшение затрат на рекламу засчет совместной рекламы.

6. Услуги головной фирмы ворганизации начального и последующего обучения.

7. Относительно низкую стоимостьприобретения многих видов лицензионного бизнеса.

8. Возможность финансировать частькапиталовложений.

Вместе с тем надо понимать, чтосуществует некая доля риска при любом, начинании и что наряду сблагоприятными   последствиями   использования франшизы существуют и такие,которые менее желательны.

Риски при инвестировании впредприятия-франчайзи

Принимая  решение о  становлении илиучастии во франчайзинговой  сети,  помимо  понимания  содержания  формы, преимуществ  системы,   необходимо  учитывать, что франчайзинг связан  сопределенным  риском.  Об  этом  должен знать предприниматель,  прежде  чем  онрешится вкладывать свои деньги в  новое предприятие. Франчайзинг,  как и  любоедругое  предприятие,  не подходит  для пассивного  человека.  Как  и  любойдругой вид   предпринимательства,   он  требует усилий,  поскольку это  деловыерешения, такие, как  наем рабочей  силы, планирование, покупки, ведение  учетаи  т. п., которые   должны  снизить   или  минимизировать  риски, связанные  синвестициями   в  предприятия-франчайзи.

/>
Вместе с тем,  для принятияокончательного решения предпринимателю необходимо оценить и такие данные. Исследования,проведенные американскими учеными  в   области  франчайзинга,  свидетельствуют о том,  что при открытии  массы  новых  компаний,  половина  из  них прекращает  существование через 2 — 3 года, а уже через 5 лет уровень  банкротств  достигает   70%.  Это плохой   показатель   для   независимого бизнеса. Рис. 6 иллюстрирует  уровень банкротств  среди   американских  компаний.

Показательно,  что  франчайзинг  — абсолютная   противоположность   этой  печальной  статистики.  По   данным министерства  торговли  США  только   4
%  компаний,  работающих  по  системе  франчайзинга,   закрываются   каждый  год. В эти 4% входят и  те, что  просто свернули  свою  деятельность,  а  такжебыли реорганизованы  или  имели   много  других  причин  для  закрытия,  не имеющих ничего общего с банкротством.

Общее     исследование,   проведенное международной    франчайзинговой   ассоциацией, показало,  чтосреди  ее членов количество  банкротств  составляет менее 1%.  Такова  американская  действительность.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УСТАНОВЛЕНИЯОТНОШЕНИЙ И ВЕДЕНИЯ ДЕЛ В УСЛОВИЯХ ФРАНЧАЙЗИНГА

Выгоды из  объединения усилий  вбизнесе извлечь  непросто. Когда  люди сотрудничают, это  дает не  толькополезный эффект,  но и  создает определенные трудности  и   ограничения, вытекающие из   системы   сотрудничества.   Каждый партнер  должен  подчинить себя  общей цели,  общим  правилам,  общим  договоренностям, т. е. своиинтересы согласовывать с интересами и другой стороны.

Для  людей  с  характером предпринимателя такое  подчинение -  дело весьма болезненное.  Вполне обоснованно  Харви  Маккей,   руководитель  преуспеваю

щей  американской   корпорации «Маккей Энвилоуп»,    считает:    «Если   людям с предпринимательской   жилкой  присуща  какая-то  характерная черта,  то еюявляется   полубезумное   и  фанатичное стремление  каждого  из них  все делатьсамому,  не  допуская,  чтобы  кто-либо совал нос в  его дела,  задавал вопросыили  указывал,  что надо  делать. Самое тяжелое  испытание  для  такогочеловека — утратить  полный     контроль  над своим  бизнесом».   Поэтому установить эффективные  отношения   по  кооперации предпринимательской  деятельности  вообще и в системе франчайзинга,  в частности, — весьма непростоедело.

Тот, кто все-таки решается  на работув  системе  франчайзинга,  должен очень

тщательно  продумать  все  шансы будущих  отношений,  формы   их  установления и осуществления, все  возможныеиздержки,  которые неизбежно  будут предшествовать   ожидаемым   выгодам. Нужно так  построить отношения,  чтобы издержки  свести  к  минимуму,   а выгоды  -  к   максимуму.  При   этом  дело должно   быть  выгодным   обеим сторонам,  иначе  оно не  продержится сколько-нибудь долго.

Концепция     франчайзинга    создаетобъективные  предпосылки  для  достижения  целей  двух  партнеров,  посколькукаждая  сторона имеет  в нем  свои преимущества.

Итак,  анализ и  оценка -  это первыешаги,  которые  необходимо  предпринять

в вашей системе франчайзинга. С  позиции  франчайзера   вы  должны найти  ответ  на  целый  ряд  вопросов,прежде всего, на первый из  них: «Можно ли применить  франчайзинг в  этойидее, концепции, товаре или услуге?». Если  да,  то  далее вы  должныответить себе:  «Будет ли  средний потребитель платить за ваш товар илиуслугу?». Каков характер  конкуренции их  в определенном  вами  рыночном пространстве? Уникален  ли  ваш  товар  или услуга, заполнит ли он дефицит нарынке? Какова    ориентировочная   себестоимость товара или услуги? Серьезного изучения  требует вопрос: каковы затраты времени и  степень риска вовлеченных денежных   средств?  Здесь очень важно  не проглядеть  риски потерянных   или  альтернативных   возможностей. В  каких  предприятиях  вы  могли  бы, затративстолько же  сил и  времени, получить   аналогичные  или   даже  лучшиерезультаты? Важно  также  представлять   себе  емкость  рынка  для  вашего франчайзинга. Кроме  того,   необходимо  приблизительно  знать  количество потенциальных инвесторов,  которые  могли  бы  стать вашими  франчайзи, учитывая  их  денежные обязательства  и   то   время,   которое должно  быть потрачено,  чтобы  достичь прибыльности франчайзинга.

Эта стадия (анализа и  оценки)является  исключительно  важной,  так  как она

составляет  фундамент,  на  котором будет  основан  успех всей  программы франчайзинга.  И  если  вы,  проработаввсе пункты   своей   программы  франчайзинга,  уверены,  что  франчайзинг будетуспешным, и  вы считаете,  что ваш бизнес  найдет покупателей  вашего товараили услуги, значит вы на пути к тому, чтобы  доказать самому  себе, что  у васесть концепция франчайзинга.

Если  вас  привлекла  идеяфранчайзинга   как  пользователя   франшизы,  этап анализа  и  оценки необходим  и  вам до принятия окончательного решения. Среди  вопросов,  накоторые  вам нужно  ответить,  можно   выделить  следующие:

Является  ли  предлагаемый  для франчайзинга  товар  или  услуга специфическими,  то есть  может ли  покупательвыделить именно этот товар или услугу?

Какова  цена  товара  и  уровень конкуренции на рынке?

Какие преимущества дает вам этасистема (обучение, реклама, поставки и др.)?

Как  соотносится  плата  за франшизуи  затраты,  связанные   с  вступлением

в новые отношения?

Каковы  перспективы  вашего  бизнесав данном регионе?

Положительная оценка всех  этихпроблем  приближает  вас к  согласию работать в  системе франчайзинга.  Выубеждаетесь, что  ваш бизнес  может процветать на этой основе.

Предприниматель  должен  оценитьнесколько  вариантов франшиз  (важно рассмотреть   более   одного  предложения)с тем, чтобы решить, какой из них предпочтительней.  Следует  рассмотретьцелый  ряд  факторов,  прежде  чем принимать окончательное решение.

Преимущества и недостаткиопробованной и не опробованной франшизы Не опробованная     франшиза    можетбыть  менее  дорогостоящим   видом  инвестирования,  однако   меньшие вложения  могут  перекрываться значительностью риска. Не исключено, что  принеопробованной   франшизе   владелец  может допустить ряд ошибок по мере  того,как бизнес будет расширяться.  Вполне вероятно,  что  в  результате  этих ошибок предприятие потерпит крах. В то же время  постоянная     реорганизация новой франшизы  может  привести  к неразберихе  и  плохому  управлению.  К преимуществам   новой   неопробованной   франшизы  относится  следующее: прежде всего  она  является  более привлекательной для    инициативного   предпринимателя, кроме того  она создает  серьезные предпосылки  для получения  высоких  прибылей,  если  бизнес будет  расти быстрыми темпами.      Опробованные     франшизы предполагают   меньший   риск,   но  они требуют   значительных  финансовых  инвестиций.  Однако  не  следует забывать, что  определенная доля   риска  присутствует  и  во  многих  устоявшихся франшизах.

Финансоваястабильность франшизы

При   покупке    франшизы  предпринимателю   следует    оценить   финансовую стабильность  организации или  лица, ее представляющего.   Существует   множество   факторов,  учет  которых  позволит предпринимателю   убедиться   в   долгосрочной  стабильности   и  прибыльности организации,    предоставляющей    франшизу.

Путем    прямого    опроса  владельца франшизы  или  используя  другие  источники,   предпринимателю   важно   получить ответы на следующие вопросы: Сколько   предприятий-франчайзи  объединяет данная организация? Насколько     успешна     деятельность каждого из  участников  этой  организации? Из чего складывается большая часть прибылиголовной организации: из доходов   от   продажи   франшиз  (разовые платежи) или из  роялти, определяемых в процентах от прибылей франчайзи? Имеется  ли у франчайзера управленческий  опыт  в  области производства, финансов имаркетинга?

Некоторые    ответы    из   приведенных выше   вопросов   могут    быть   получены в  результате  анализа отчетов  о  прибылях   и   убытках   франшизной   организации.   Личные  контакты   с  франчайзером также  помогут  узнать  о   состоянии  делорганизации.   Кроме   того,  целесообразно  установить  прямые  контакты  с некоторыми  франчайзи  для  того,  чтобы  удостовериться,  насколько  успешна  их  деятельность,  и  выяснить  проблемы,  с которыми    им    приходится  сталкиваться.

Если   предприниматель   не   может   сам оценить    финансовую     ответственность, ему  следует прибегнуть  к  услугам  бухгалтера,   который  обеспечил   бы  выполнение этой  работы.  Если  доступа  к финансовой   информации    нет,  предпринимателю   необходимо  обратиться   к  внешним   источникам информации,   таким  как франшизная   ассоциация,    другие   франчайзи, бухгалтеры  и   юристы,  библиотеки,   промышленные   выставки,   различныеинформационные центры.

Потенциальныйрынок для новой франшизы

Для    предпринимателя    очень   важно провести   анализ   определенного   рыночного  пространства  (сегмента), на  котором   новая   франшиза   может  приобрести клиентуру.   Наиболее  простым   способом решения  этой  проблемы  является обращение  к  карте выбранного населенного пункта   или   территориального  района и  оценка  на этой  базе экономической ситуации   интенсивности   транспортных потоков  и демографических  тенденций. Направление    транспортных    потоков"простота  открытия  нового предприятия, а  также интенсивность  движения,включая   пешеходов  и   автомобили,  могут быть  оценены  посредством наблюдения. Демографическая  ситуация   может  быть выявлена  на  основе данных  последней переписи.   Важным   условием  является определение  местоположения  конкурентов для того,  чтобы установить  их потенциальное  влияние   на   франшизный бизнес.   Чрезвычайно   полезным  может оказаться   проведение   маркетинговых исследований  в  данном  рыночном  сегменте  при условии, что  у франчайзера

есть на то  намерения и  имеетсядостаточная финансовая база. В  процессе маркетинговых  исследований   может быть оценено  отношение  к  новому  предприятию и заинтересованность в нем,  атакже  определен  объем  продаж  для франчайзера.

Потенциальнаяприбыль новой фирмы

Как  и  при любом  деловом начинании,важно  определить   ожидаемую  прибыль. Здесь   следует   провести  необходимыерасчеты  на  базе  соответствующих исходных  данных.  При   этом предпринимателю  вновь  может  понадобиться  помощь  бухгалтера  для подготовки необходимых   финансовых   документов   (баланс доходов и расходов,план  по источникам  и  использованию   средств,  обоснование  точки безубыточности  и др.), методика  разработки   которых  рассматривается ниже.Переходя   к   заключительному   этапу оценки,  вам  нужно  объективно ответитьна следующие вопросы:

Достаточно ли у меня инициативы вразвитии дела? Каковы   намерения   франчайзера   при успешном  развитии бизнеса  или, наоборот,  при  неудачах  и  падениях? Каково мое здоровье?Общие   подходы  к   установлению  отношений  франчайзинга  все  больше  учитывают«человеческий фактор».

Необходимо     развивать    структуру франчайзинговой   системы   так,   чтобы

она  имела  ценность  и  для франчайзи, и  для  потребителя.  Если  система  использует   правильную  структуру  франчайзинга,  тогда  она  приобретает целый ряд  преимуществ  для франчайзи.  Чтобы определить,  имеет ли  ценность конкретный   франчайзинг,  рекомендуется  дать ответ на вопрос: «В  какой момент  и при каких обстоятельствах в  период существования   отношений   франчайзинга   мойфранчайзи  не  будет  во  мне  (франчайзере)  больше  нуждаться? Может  лифранчайзи  работать лучше  и с  большей для себя прибылью,  если не  будетследовать тому, что я  ему предлагаю  сделать? Могу  ли  я  создать  достаточно  сильный имидж   франчайзинга   посредством  расширения  системы или  рекламы,   в  результате  чего покупатели  пойдут скорее к  моим франчайзи,  а не  к конкуренту? Обладаю  ли  я торговым  секретом, который обеспечит  ценность  моего франчайзинга?»  (если  кто-то  хочет  торговать«Кока-Колой»,   то   существует   только один источник ееконцентрата).

Итак,   франчайзер   постоянно должен помнить следующее:

Чтобы     оставаться   жизнеспособной длительное  время,  система  франчайзинга  должна  иметь  постоянную  ценность для   франчайзи.   Первоначально   франчайзи  не мог создать бизнес  без вашей помощи,  однако,  если  система франчайзинга более неимеет ценности  для франчайзи, он не будет ее использовать. Франчайзи перестанет  платить франчайзеру, изменит  название  и будет  работатьсамостоятельно.  Время,  деньги  и  усилия франчайзера в  этом случае  будут потрачены напрасно.  Таким образом,  даже на самых  ранних  этапах  развития  системы франчайзинга, когда  маркетинг  и  привлечение  франчайзи  имеют  особое значение,  целью франчайзера  должно  быть придание   его  предложению     ценности с позицийфранчайзи.

Когда  постоянно   используется  такойподход   к  развитию   системы  франчайзинга, то это идет на пользу  ифранчайзеру, и  франчайзи. Бизнес  вашего франчайзи  развивается,  он  доволен,  ваша прибыль   тоже  увеличивается.   Но  что еще важнее, успех франчайзи -  это наилучший    аргумент,     который    может и  должен  иметь франчайзер  для  того, чтобы успешно проникнуть на рынок.

Вы  должны  быть   очень  внимательныи осторожны в  своих отношениях  с франчайзи.  Вам постоянно  будет необходимо иметь с  ними хороший  контакт, поставленный на деловой уровень.  Все вопросы  целесообразно решать совместно. В этом  плане в  практике американского франчайзинга сложилась   схема:  франчайзер  имеет,  как  правило, постоянно действующий   консультационный   (консалтинговый)  центр.   При  организации этого  центра  франчайзер  формулирует его цели и задачи, определяет  круг ответственных  лиц и  структуру управления.  Традиционно  цели  и  задачи деятельности   консультационных   центров должны  совпадать  с  направлениями вашего бизнеса.  Одна  из   главных  задач -  постоянная связь  спредприятиями-франчайзи,    выявление   существующих  проблем  и   выработка рекомендаций   франчайзеру  для   решения  имеющихся вопросов.

Не  ограничивайте связь  центратолько  с  предприятиями,  владельцами  или основными производителями.Приглашайте  на  дискуссии  заинтересованных  людей,  если это  касается ихтерритории.  Имейте   человека,  ответственного   за   распорядок  проведениядискуссий и за введение в  состав новых членов.  Не  позволяйте  вашему  советуутонуть  в  море задач,  которые вполне можно  решить  на  местном  уровне.Определитесь с повесткой  каждого заседания и будьте привязаны к ней. Этоединственная  возможность  избежать  расширения  дискуссий.  На  заседаниидолжны присутствовать   высшие   руководители, если франчайзер  включен в совет. Присутствие    менеджеров   управленческого звена  свидетельствует  о пренебрежениимнением   и    проблемами   франчайзированного   предприятия.   Не  приглашайтелюдей,  рассуждающих  о  том,  кто будет нести  расходы на  проведениезаседаний. Заранее  решите,  за  что  будет платить франчайзер, а за что - предприятие. Создайте  механизм  информирования  о  деятельности как членов совета, так  и не включенных  в  него, что  создает совету репутацию   эффективной    организации. Не  создавайте  себе проблем  с законом. Будьте уверены  в  законности  формирования совета и проведения заседаний.

Общение   -   важный   компонент  успешных     отношений    франчайзер-франчайзи.  Но  слишком часто  франчайзерне осознает   всей   важности  эффективного общения  и  не  утруждает  себяписьмами или беседами.

Что   может   помочь    вам  понимать и  быть  понятым? Во  франчайзинге  существуют следующие правила:

1. Определите и  уясните идею  длясебя,  прежде чем  обсуждать ее  с партнером.  Очень  часто  франчайзер начинает говорить  или  писать,  пытаясь  донести что-то  до  сознанияфранчайзи,  не проанализировав прежде  эту идею  с различных сторон. Подумайте,прежде чем говорить.

2.  Уважайте  франчайзи.  Непозволяйте  себе  команд  и  приказаний.  Вместо

этого  проанализируйте   его  психологиюи  попытайтесь  апеллировать к  его благоразумию.

3.  Будьте  точны. Ваш  франчайзиполучает  каждый  день   настолько  много

информации  (от   торговцев, покупателей, своих работников), что  Ваша может

затеряться в этом  потоке, если  онане точна, не компактна. Экономьте время и слова.

4.  Не  упускайте подтекстов.  Вустной речи язык жестов, тон голоса  могут выдать  потаенные  мысли.  Будьте внимательны ко всем каналам коммуникации.

5. Слушайте  так же  внимательно, какговорите.  Высказать  свою мысль  — это только полдела, нужно еще  сделать так,чтобы   собеседник   услышал.  Следовательно, слушайте  его вопросы  и будьте готовыразложить все сообщение  по полочкам, чтобы оно было понятно.

1.    Избегайте повторений.  Дайте сначалавоспринять  ваше сообщение,  а затем оцените, как оно воспринято.

7. Не  отказывайтесь от  общения.Заявления  типа:  «Мы   однажды  попробовали, не  сработало»,«Это  будет слишком дорого стоить», «У меня  нет времени  на ваши  идеи»,  -  быстро убивают желание  общаться. Заменяйте  их такимивыражениями, как: «Это  звучит интересно,  давайте прозондируем почву», «Поговорите об  этом с  другими франчайзи, посмотрим,понравится ли им  эта идея», «Попробуйте  сформулировать   эту  идеюписьменно,  чтобы  мы  могли  ее  более подробно изучить».

8. Дайте и франчайзи  понять ценностьобщения.  Если  у него  рождается хорошая идея,  выразите ему  свое признаниев  присутствии  других  франчайзи. Если у  вас  проблемы, соберите  своихфранчайзи и попросите их участия в решении.

Это один из путей рождения  идей,ведущих к обогащению людей. Рассмотрим,  какие  личностные качества можно использовать для  людей, добившихся  больших  успехов  во франчайзинге:

1.  Лидерские  качества  и  оптимизм.Франчайзер  должен  уметь  создать  такую  систему,  при  которой  ввыигрышном  положении  окажутся   и  головная компания, и ее франчайзи. Для этого он должен  заразить  всю  компанию энтузиазмом и рвением.

2.  Упорство  и   цепкость. Франчайзер — это тот, кто выдвинув  идею, проносит  ее  через  огонь, воду  имедные трубы.  Удача  и  учет  фактора времени также играют большую роль.

3.  Удачливый  франчайзер  -  человекс характером, не боящийся риска  и способный  поставить все  на карту.  Но оночень  гибкий бизнесмен,  который точно знает, что на рынке  есть необходимостьв  его  товаре.  Кроме  того франчайзеры  -  это  творческие  люди,  их самыйбольшой  интерес  -  собственный бизнес и пути, как сделать его еще лучше.

4.  Наиболее   важны  коммуникативныеспособности,  умение  общаться  с франчайзи и способность понять, что эти людив бизнесе,  собственно, с  такими же целями, что и вы. Не возводите  себя напьедестал.

5. Забота о процветании франчайзи.

6.  Нужно  любить свой  бизнес.Необходима  полная  убежденность,  что  ваш бизнес важен, и потому  следуетотдаться ему на все 100 %.  Ослабление внимания — и вы уже  не на  высшейступеньке успеха.

2.    Личная заинтересованность  в успехе франчайзи.  Ваша работа  — действовать  вместе с  франчайзи на  единой основе, знать  их  нужды  и  обеспечивать решение  этих  нужд.  Вы  должны сделатьтак,  чтобы  деятельность  франчайзи была успешной,  для чего  понадобитсямного  упорства  и  желания,  а  также веры в ваш товар или услугу,

8.  Некоторый  авантюризм   и способность  рисковать и  преодолевать преграды.

9.   Изобретательность    и  динамичность.  Лидерские способности  и сильное собственное  «Я». Огромная вера  в себя и  свои  способности.   Высокая  степенькоммуникабельности.

10. Чтобы иметь успех в  качествефранчайзера,   вам   нужно   деловое  чутье и честность.  Во франчайзинге более чем где-либо нужно  быть честным,  иначе потеряете свой имидж.

Очень   важно   определить,  возможен ли  франчайзинг  в  вашем  бизнесе?  Как можно   использовать   этот  уникальный вид  предпринимательства?

Это  нелегкие вопросы, и прежде чемна  них ответить, следует  тщательно  все  обдумать  и критически оценить всесделанное  и достигнутое,  Помочь  вам  разобраться  в этих вопросах помогутследующие факторы:

1.  Возможен  ли  выход товара  нарынок?  Успех  любой компании  зависит  от способности   удовлетворить  потребности и  спрос рынка  в товаре  или услуге.

При  этом  необязательно  изобретатьновый  товар,  это  может  быть  модификация  старого,  например,  кровельныйматериал. Однако   создание   обновленной   продукции,  поиск  свободной  ниши на рынке -  это обычная  стратегия маркетинга, используемая     огромным   количеством компаний.  Франчайзинг  однако  дает дополнительные   возможности  в  завоевании   рынка.   Используя   новые   формы продажи   произведенного  продукта  или услуги,  франчайзинговые  компании  вносят  единообразие   в организованность, в   рынок,  широко   завоевывая  доверие потребителя.  Возвращаясь   к   примеру «МакДональдса»,  отметим,  что  не  былоничего  нового  в  приготовлении гамбургеров, когда Рэй Крок основал  свойбизнес в 1954 году.  Закусочные десятилетиями  занимались   приготовлением отбивных, и  Крок не  открыл ни  новый рынок, ни  новый  товар.  Однако он развил новый  и  привлекательный  бизнес,  завоевавший  сердца  и  воображение (и  доллары)  американской  публики,  Крок  вышел  на  рынок  с  единообразным (стандартизированным)    продуктом,   который был легко узнаваем потребителем.

Одновременно    франчайзинг   позволяет завоевать рынок,  увеличивая возможность  рекламы.  «Сенчури 21», фирма по купле-продаже    недвижимого    имущества,  вышла на  сценуфранчайзинга  с помощью   независимых   брокеров,  установивших  единые требования   через  объединенное    рекламирование.    Соединив средства  франчайзированных   предприятий,   компания   финансировала  крупнуюнациональную     рекламную     компанию, создавшую   единый  имидж   и завоевавшую потребителя. Можете  ли  вы  найти рынок?  Если ваш товар  новый или улучшенный,  если система  бизнеса  отлична   или  обновлена, если  ваша реклама создает  единый привлекательный  имидж  товара  или услуги, у  вас есть  шансы  в  поиске свободной торговой ниши на рынке.

2. Должен быть успешный прототип.Большинство успешных предприятий франчайзи  основаны  на   прототипе  илибазовой   модели,  по   которой  созданы подразделения.  Часто  эти  прототипы - идеи самого франчайзи.

Прототипы  особенно  важны  для доказательств  законности  и рентабельности  вашего  бизнеса.  Желающие заняться франчайзингом  редко   привлекают  неопробованные   идеи,   они   желают иметь свидетельство   того, что   представляет собой  ваш бизнес  и как  онсрабатывает в реальных условиях.

Прототипы    представляют   возможность  обучения  для  будущих франчайзи,

позволяя  им  ошибаться и  улучшатьсистему   управления   перед   выходом   на рынок  франчайзинга.  Помните,  чтофранчайзинг — это   гигантская  копировальная   машина,  отражающая   как проблемы,  так  и  победы.  Если  ваш франчайзинг не верен, те  же ошибки будут дублированы     вашими     подразделениями.

Прежде  чем  в  вашем   центре появится множество   проблем,   выработайте   эффективную  и  действенную  систему  управления.   Прототип   представит  такую возможность.

Насколько     рентабельным    долженбыть  прототип,  чтобы   заняться  франчайзингом?  Это  зависит  от  многихобстоятельств.  Ваш  бизнес  должен приносить   достаточный  доход,   чтобы привлечь   желающих   заняться  франчайзингом.  На  вопрос,  сколько  этосоставит в  денежном  выражении,  невозможно  ответить.  Для  занятия, требующего  низких    первоначальных    инвестиций несколько  тысяч  дохода может  быть  достаточно,   чтобы   привлечь   возможного партнера.  Если  ваш   бизнес   требует 50  -  60  часов работы,  прибыль должна быть  достаточна,   чтобы   компенсировать   эти  усилия.   Барометром  можетслужить  опыт  Тони  Мартино.   В  1967 году он  искал бизнес  дляфранчайзирования и даже  дал объявление.  «Мне необходим был 30 -  50 % возврат капиталовложений, чтобы привлечь  к участию в   МААКО  около.150  тысяч  долларов. Таким  образом, если  типичное франчайзированное   предприятие    заработает 50 тыс. долларов,  а некоторые  и больше, экономикасработает».

Насколько    прибыльным   должен, бытьпрототип вашего бизнеса, зависит от типа франчайзи, которого вы  желаетепривлечь, так же как  от времени  и денег,

требуемых  для  его  реализации.Лучшим решением  этого  вопроса  является личный тест. Спросите  себя: будет ли доволен  мой  партнер,  получая  такой же доход, что и подразделение  моейкомпании?  Достаточно  ли высока  эта сумма, чтобы   компенсировать   работу,  риск и приносимые жертвы?

Связанный  с  прототипом  вопрос: какдолго должны они  быть в  бизнесе перед

франчайзированием?   Наверное,  излишне говорить, что  это также  зависит от

ряда  обстоятельств.  Желательнопроработать  самостоятельно,   как  минимум,

год  перед  тем, как  серьезнозаняться франчайзингом.  Три"  года -  это оптимальный  период,  за который будут исправлены    недостатки системы  и, возможно,  выработается  концепция подразделения.   Важна    также   типичность и  возможность   дублирования прототипа бизнеса.  Типичность предопределяет, насколько  верно прототип отражает условия   функционирования   франчайзированных  предприятий,  Магазин  сувениров  около  Кремля,  например, нетипичный прототип, так как он достигает успеха, используя интерес туристов  к этому   месту.   Чтобы   быть эффективным, ваш  прототип  должен  реально  отражать разнообразные   условия  функционирования.   Предприятия,   требующие  больших первоначальных  затрат на дизайн  и исполнение,    затрудняют    дублирование. Аэропорт,  например, с  характерным дизайном  и  сложным   расписанием,  практически  невозможно отклонить  от  прототипа.  Огромная  стоимость  такой  попытки  будет сдерживать  попытки  франчайзера  к  дублированию   прототипа  на национальномбизнесе.

Можете   ли  вы   заниматься франчайзингом  без  прототипа? Да,  это называется  идеей  франчайзинга,   что весьма проблематично.  Однако   некоторые  изобретательные   бизнесмены  пошли   этой дорогой  и  добились   успеха.  Наиболее убедителен  пример  Карла Сандерс,  который  путешествовал  по  стране, продавая  свой  секретный  рецептресторанам, чтобы   иметь  5   центов  лицензионного сбора  с  каждойпроданной  единицы. Однако  это  исключение.  Большинству франчайзеров необходимо   основание  хорошо  организованного,   внушающего  доверие бизнеса,  чтобы  привлечь возможных партнеров   и   создавать  работоспособнуюсистему управления.

Вместе  с  тем,  есть  возможностьиспользовать  франчайзинг,  не  тратя годы на развитие бизнеса. Этот  видназывается  изначальным  франчайзингом  и  базируется  на  использовании прототипа магазина  или  другого  подразделения, подтверждающего   успех  начинания.  Такой бизнес  создается  с   явным  намерением развивать франчайзинг. Несмотря  на то, что   изначальный    франчайзинг   более сложен, чем  франчайзирование  бизнеса, имеющего   длительное   устойчивое  развитие,он вполне возможен,  если концепция ясна, а прототип типичен  и дублируем.

3.  Может ли  ваш бизнес  бытьдетализирован?

Единообразие     является    решающим для  успеха  франчайзи. Работы  по  стандартизации     повышают   эффективность и  создают  единый,  легкоузнаваемый образ,  с  которымсвязывают  вас потребители.  Каким  образом   франчайзи  стандартизируют бизнес?  В   основном,  используя  всеобъемлющее   руководство  по управлению, оставляющее   немного  места  для  импровизации.  Например,  в дополнение  к управлению   магазином  руководство    Джиффи    Льюба   указывает менеджерам, как  отвечать  по  телефону и  что  подавать  посетителям,  пока  те ждут ремонта  машин.   Руководство  «ХЭ Перфомеро»      предписывает     парикмахерам,  как  обслуживать   и  действовать в салоне.

Исходя  из  этого  вы  можете решить, может  ли  ваш  бизнес  быть детализирован  таким   образом?  Если  вы  можете идентифицировать  род  занятий,  если вы можете   определить   основные   навыки и  технику  управления, вы  можете детализировать  свой бизнес.   Но  обратите внимание!  Только  то, что  вы детализировали бизнес,еще не означает,  что новое  предприятие будет  способно полностью  следовать вашему   образцу.  Руководство   по   управлению   должно  быть написано   ясным,    понятным   языком, свободным   от   технического   жаргона. Если ваш  бизнес  слишком   сложен  для описания,  если  проблематично  описаниедоступными  словами  и  фразами,  в этом случае  эффективное   обучение управлению  начинающих  бизнесменов  будет затруднено.

4.  Вы  должны иметь  возможностьобучить     персонал    франчайзированных предприятий   за   короткий промежуток времени. Комплектность    увеличивает    время обучения, чтоявляется очень дорогостоящей  составляющей.   Обучение  требует какинтенсивного труда, так  и времени. Чтобы  добиться успеха,  необходимодостаточно   хорошо   обучить   франчайзи и ввести их в бизнес как можнобыстрее. Франчайзеры   должны   сокращать  период  обучения  за счет  выработкиуправленческих   навыков,   необходимых  для ведения  бизнеса, и  одновременнонанимая   технически   обученный  персонал. «Мы  не  инструктируем  наших франчайзи  по  ремонту, — говорит  Д'Арей Виллианес  из  „Спиди  Трансмишн  Центр“, -  вместо этого  мы обучаем,  как найтиквалифицированных  работников  и  организовать труд  этих людей  длядостижения  оптимальных  результатов,  так как ремонт требует  знания около 400 рабочих деталей автомобиля и  обучение этому  займет  месяцы». Этот подход верен и  для  многих  франчайзированных предприятий,    занимающихся  обслуживанием или связанных с медициной.

Франчайзирование — это      постоянно идущий  процесс обучения,  который часто  может  быть  продолжен  надомашних курсах. Начальное  обучение представляет   общий   обзор  франчайзированного — бизнеса. Его продолжительность зависит от сложностибизнеса. Так, операции, на обучение которым уходит более шести недель, слишкомсложны для франчайзирования. В то же время, если обучение занимает  менеенедели,  то эти операции  слишком  просты  для  достижения возможного успеха.Зная  все эти  факторы, вы  должны для себя ответить на следующие вопросы:

1. Вы владеете прибыльным делом?

2. Достаточно ли долго вы занимаетесь бизнесом,  чтобы  эффективно  управлять минимумом проблем?

3.  Желаете  ли  вы  быстро расширить свое Дело?

4.  Может ли  ваше дело  бытьсистематизировано  и  разделено   на  отдельные

составляющие элементы?

5.  Развивается  ли  ваш бизнес  вусловиях  дезинтеграции  с  преимущественным   использованием   небольших  предприятий  (общественного   питания,  торговли,  сферы услуг,  производстватоваров)?

6.  Испытывает  ли  ваш  бизнес недостаток  в количестве  привлеченных франчайзи или владельцев компаний?

7. Находится ли  ваш бизнес  наразвитом рынке?

8. Отвечает  ли ваша  продукциятребованиям потребителя?

9.  Легко  ли  управляем  ваш бизнес?

Можно  ли  быстро  и легко  научитьэтому бизнесу других?

10.  Достаточно  ли   дохода принесет этот  бизнес  как  для  франчайзера, так и   для  франчайзированного   предприятия?

11. Легко  ли дублировать  вашбизнес?

12.  Может ли  ваш бизнес  бытьскопирован?  Может  ли  он  широко заполонить рынок?

13. Занимаетесь ли вы сервисом?

14.  Можно  ли  заниматься  вашимбизнесом  при  небольших  объемах  инвестиции?

15.  Основывается  ли  ваш  бизнес наапробированном  направлении  или  же на

каких-либо нововведениях?

16. Займет ли копирование  вашегобизнеса разумное количество  времени (год

или менее)?

17.  Может  ли  ваш  бизнес  принестидостаточно  дохода, чтобы  привлечь потенциальных инвесторов?

18. Предлагает ли ваш  бизнесчто-либо новое? Лучший сервис или товар?

19.  Интересен ли  ваш бизнес  сам посебе?

20.  Обращался  ли  к  вам кто-нибудьс  предложением покупки  вашего бизнеса

как франчайзинга?

21.  Настроен ли  ваш бизнес  надлительное  сотрудничество  с независимыми

производителями?

22.  Можете  ли  вы  предложитьфранчайзированным    предприятиям    обучение, совет,  другую поддержку  иуправлять   сетью   независимых  подразделений?

23. Выдержит  ли ваш  бизнеспрограмму франчайзирования?

Только  положительно  ответив  на этивопросы,  можно  приступить  к созданию системы франчайзинга.

В  каких  сферах можно  открыть франчайзинг,исходя из сказанного?

Это  могут  быть  бухгалтерскиеуслуги, аудит, независимая служба трудоустройства,  грузовые  перевозки,  уходза больными  на  дому,  уход  за животными при отъезде, озеленение интерьера,мойка  окон,  уборка помещений  и квартир, прачечные,  помощь при  организациисемейных торжеств и многое другое.

Франчайзи решает купить франчайзингдля того, чтобы получить преимущества  от  уже  проверенной концепции,существующей  торговой  марки.  В обмен на  эти  преимущества  франчайзи  будетделиться частью  своей прибыли  и пожертвует частью своей  независимости. Если бы  франчайзи  хотел  иметь полностью независимый  бизнес, он  бы никогда не пришел  к  франчайзеру. Потенциальный    франчайзи,    который   приходит кфранчайзеру, хочет  использовать преимущества того,  что он  будет филиаломфирмы  с  хорошей  репутацией.  Поэтому отдает часть своей  независимости,чтобы получить эти преимущества.

Бизнес  франчайзи улучшается,  ондоволен,  прибыль  франчайзера  тоже увеличивается.  Успешные  франчайзи  - этонаилучший  инструмент,   который  может и  должен  иметь  франчайзер  для того,чтобы  успешно  проникнуть   на  рынок. Только  при  согласии и  интересе обеихсторон,  взаимном  доверии  и поддержке обеспечивается успех системы.

Соглашение  о  франшизе  представляетсобой  конечную  стадию в  процессе создания  сети  франчайзинга.  Но  преждечем  заключить  соглашение  о франшизе, предприниматели    должны    произвестисамооценку, т. е. оценить  свои способности  и возможности,  чтобы убедиться, чтобизнес в виде франшизы -  это именно то, что им подходит.

Для    подтверждения    правомерностипринятого  решения  рекомендуется  также ответить на следующие вопросы:

— обладаете ли вы инициативой;

— нравится  ли  вам работать  сдругими  людьми;

— способны  ли  вы  стать  лидером по отношению  к  тем,  кто  будет работать с вами;

— способны  ли  вы   организовать свое время и людей, которые участвуют в деле;

— способны ли вы пойти на риск ипринять верное деловое решение;

-  хватит  ли  у  вас решительности,чтобы управлять предприятием во времена подъемов и падений;

— хорошее ли у вас здоровье?

Выбирая  франчайзи,   нельзя останавливаться на тех, кто очень  быстро принимает. решения, кто захочетскорее все переделать  в  уже  опробированной системе.  Нужно  выбирать  среди тех, кто может  увидеть  действительно  ценности системы, кто  может помочь  ееулучшить и  тем  самым  принесет выгоду  и себе, и системе. Независимо от того,насколько  успешно работает  франчайзи, первоначальный  энтузиазм  его  со временем проходит.  Франчайзер «должен  быть готов признать этот  факт и, имея специальную   программу,   следует  укрепить первоначальное     желание   франчайзи вступить в систему франчайзинга. Соглашение   о   франшизе  определяет

конкретный  характер   отношений между франчайзером и  франчайзи, и  здесь совершенно  необходимы   юридические советы, чтобы убедиться, что  были приняты  наиболее  подходящие  условия. Имеяточное представление о том, когда необходима  юридическая консультация  и какогохарактера  она должна  быть, предприниматель  получает  возможность  сэкономитьвремя и деньги.

Соглашение о франшизе

Соглашение  о  франшизе  содержит всеспецифические  требования  к предпринимателю  и  включает  его обязательства.Такие  пункты соглашения,  как исключительные  права  на  территорию,обеспечат  защиту  прав  предпринимателя против   возможного    представления  еще кому-либо   аналогичной    франшизы   в пределах  территории,  на  которой  он осуществляет  свой бизнес.  В положении о   порядке  возобновления  соглашения должны  быть  указаны   сроки  договора и условия его возобновления.  При этом финансовые  требования  будут  являтьсяопределяющим  началом   в  установлении стартовой   цены    франшизы,   графикаплатежей, размеров роялти и т. п. В положении  о  порядке  прекращения франшизного     соглашения    оговариваются также  условия, при  которыхсоглашение расторгается. Эти  условия предусматривают   действия,   которые  необходимо предпринять  в  случае  потери франчайзером  или  франчайзи трудоспособности или  его  смерти,  а  также  определяют права  родственниковпри  указанных обстоятельствах.

Франчайзинг,  как уже  отмечалосьвыше,  основан на  использовании торговой марки.  Поэтому  в  соглашение  офраншизе обязательно  включают пункт  о защите торговой  марки и  действияхфранчайзера в случае незаконного ее использования.  Для франчайзи  торговаямарка будет  фундаментом   его  франчайзинговых отношений,  за которую  онвыплачивает   определенную   договором  сумму. Кроме  того  пункты  франшизногосоглашения  должны  обеспечивать  франчайзеру  получение  справедливого вознаграждения   в  случае   продажи  франшизы. Все эти  положения имеют важное значение  и  требуют   юридических  советов. Хотя  соглашение  должно отвечать принятым    стандартам,    предпринимателю следует  попытаться дополнительно  обсудить  ряд  положений,  которые  имеют принципиальное значение  при  принятии решения  об  инвестициях   в  предприятие-франчайзи.Если  в  результате  переговоров появились  изменения,  поместите их  вдоговор  в виде  дополнения, чтобы  к ним было  легко  обращаться в  будущем.Попытки найти  изменения в  основном тексте   стандартного   договора   отнимуту вас много времени и сил. После  того,  как  структура  системы франчайзинга установлена,  встает вопрос   выбора  самых   подходящих  франчайзи. Франчайзи   должны  отбираться, а  не „продаваться“.  Обычносоглашение о  франчайзинге  заключается  сроком на 10, 20 или более лет. К преимуществам   предлагаемой  системы для  франчайзи можно  отнести следующее:

— мощная реклама;

— общественное признание;

— обучение;

— помощь на начальном этапе;

— централизованные закупки;

— подготовка и, возможно, выборместорасположения;

— помощь в организации учета илибухгалтерское обслуживание.

Этот  список  можно  продолжить. Некоторые или все  из этих  пунктов могут быть   настоящими   преимуществами для франчайзи,  но чего  франчайзи  действительно хочет  от франчайзинга,  такэто того,  чтобы  кто-нибудь   помогал  ему принимать  правильные  решения.  Онхочет, чтобы франчайзер научил  его (примером,  аудиторными   занятиями, рабочими инструкциями или всем  сразу), как принимать правильные решения.

Итак,   хорошие   отношения   -  ключк  тому,  чтобы  они  были длительными. Другим  определяющим  моментом   в отношениях   франчайзер-франчайзи   является вопрос постоянства ценностей.Через пять  лет, когда  франчайзи будет знать о бизнесе франчайзера столькоже,  сколько  он  сам, будь  то жареные гамбургеры,  пицца  или  заполнениерецептов,  франчайзи  может  задать  один вопрос:  „Что  ты  сделал  для меня за последнее время“. Ответ на  этот вопрос следует  продумать заранее. Долгосрочные  отношения  между  двумя  сторонами обязательно будут сопровождаться какими-то  трениями, поэтому  нужно предвидеть  такую  ситуациюзаранее  и быть готовым.

В   широком   смысле   это    можно  назвать    „будущность     настоящих    решений“.  Другими  словами, то,  какое решение  вы  примете  сегодня, влияет  на будущее вашегопредприятия.

На    всем    протяжении   взаимоотношений   от   зарождения   идеи   франчайзинга до   смены  франчайзи    необходимо   тщательно  планировать  все  деловые   и юридические  аспекты  бизнеса.  Это  не только сэкономит  средства  в  будущем, но  и будет   способствовать    усиленному   развитию франчайзинговой системы.

Неудача на раннем этапе.

 Одно   из   наиболее   тяжелых  явлений, которое    может   произойти    на   раннем этапе   развития  системы,   это   неудача франчайзинга. Дополнительное участие в  управлении, время,  силы и  деньги, которые   требуются  для   исправления  ситуации,  увеличивают   размер   ваших   расходов.  Неудача  на  раннем  этапе отрицательно  влияет  на  развитие  системы,  отнимает  внимание   и  время  на  выяснение причин   и   может    уменьшить   эффективность   управления. Проверка   вашей  способности   расширять   систему   не   будет достаточно серьезной  без   опыта  выяснения причины ранней неудачи.

Если  такая  неудача имеет  место, тоэто  сигнал,  который  нельзя игнорировать,  и, если  ей не  уделить должноговнимания,  то  возможное  судебное разбирательство   отрицательно   отразитсяна всей  системе. Серьезный  и неприятный  вопрос:  „Чья   вина  -   его или моя?“ -  должен быть  задан, и  на него нужно  дать  четкий ответ. Для большинства  франчайзеров  трудно  дать  точный ответ на этот вопрос,особенно  если они успешно     руководили    подразделением некоторое  время. Но   франчайзер  должен  сначала  допустить,  что  ответ  на вопрос  будет: »Моя".  Как  франчайзер, который  располагает  системой  управления  и   информации,  вы   должны  были заметить    проблему    заблаговременно,чтобы  можно  было  ее  исправить.  Если система   управления  и   информации не работала    достаточно    эффективно, ее -нужно  исправить.  Если же  выполучили сигнал  тревоги  вовремя, но  вольно или невольно не отреагировали на него, тогда спросите себя: «Хочу ли я  быть франчайзером?».

Возможно  причиной  неудачи   было не плохое   управление    или   информация, а   более    фундаментальная  проблема. Может  быть  это  бизнес, в  котором успех   был  достигнут  исключительно  за счет  личных  качеств  его  владельца и, которые  нельзя распространить  на систему. Этот  вопрос следует  поставить на самой  ранней стадии  системы   или  же система   вообще   не   должна   предлагаться.

Однако  неудачи  не   всегда являются виной  системы.  Когда  обучение  совершено,  контракты  подписаны  и  рабочие инструкции   прочитаны,   франчайзи  будет  работать  как самостоятельный бизнесмен.  В  этом случае  его способности определят уровень   успеха.  Франчайзер не  может  гарантировать   успеха  франчайзи. Как сказал  один юрист  по франчайзингу:  «Каждый   франчайзи  сохраняет за  собой  конституционное  право на неудачу».  Владельцу  фирмы, обвиненному в  искажении каких-либо  условий, зачастую  бывает   достаточно предъявить подписанный  документ  в  доказательство  того,  что  его партнер был информирован о расходах и риске,  прежде чем был  положительно  решен вопрос  о сотрудничестве.    Регулирование   прежде всего  уменьшает количество  необоснованных  обвинительных  актов  как  против владельца фирмы,так и  против владельцев  франчайзингов.  Это доказывает и  тот факт,  что с момента подписания соглашения  количество  судебных разбирательств (позарубежным  оценкам), касающихся  франчайзинговых   фирм,  резко сокращается.Однако вместе  со всеми положительными    моментами   регулирования  есть  и некоторые отрицательные с точки зрения времени и  расходов. Ведение  деятельности   в   соответствии с   действующим   хозяйственным  правом и  налоговой системой,  согласованными с  особенностями  франчайзинга, предусматривает  значительные   дополнительные   нагрузки  и   обязанности.  Чтобы избежать излишней  суеты и  траты времени,  необходим  юрист,  знающий  вопросы  франчайзинга,который  сможет устранить  многие, иногда  весьма сложные и  дорогостоящие  по своим последствиям проблемы.

И  все  же,  насколько  дорого  можетобойтись согласие с законом,  будет зависеть от сложности и  условий бизнеса. Открытие  системы   требует   денежных вложений на  15 тыс.  долларов — в подготовку документов  и  их регистрацию, франчайзинговое  соглашение  и  подробное описание структуры  и деятельности совместного предприятия. Отсутствиеправильно оформленных юридических документов, отражающих особенности  бизнеса, может  стать тормозом    в    развитии   франчайзинговых фирм.

Таким  образом,   франчайзинг требует от обеих сторон (и  от франчайзера  и от франчайзи)  серьезного отношения  к делу.  Каждый  из  них  прежде  чем начать совместное   дело,  должен   произвести анализ  и  оценку всех  факторов (товар, рынок,   цены,  издержки,  конкуренты), взвесить  свои  возможности  и  разработать  концепцию вхождения  во  франчайзинг.

Франчайзинг  требует   четкого  юридического  оформления   взаимных  отношений  франчайзера  и франчайзи.  Оно осуществляется   посредством    заключения франчайзингового     соглашения.     Это важнейший документ,  и не  следует экономить  ни времени,  ни денег  на юридическую  и экономическую  проработку деталей    франчайзингового    соглашения. Рублевая экономия  на  стадии подготовки  соглашения  может  обернуться  потом миллионнымипотерями. Франчайзинг   может   стать   успешным только  при  соблюдении принципов  равноправного  сотрудничества   и  взаимной выгодности.  Ни франчайзер,   ни  франчайзи  не должны  искать для  себя односторонних  преимуществ.   Это  требование не только деловой этики, но и экономики.  Всякаяпотеря  у одной  из сторон неизбежно  приведет к  потерям и  у другой  стороны. На  всех  стадиях отношений  при  подготовке  договора,  при его заключении  и  в   процессе  исполнения сторонам  следует  опираться  на  экономические расчеты,   соблюдать  требования закона и нормы деловой этики.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1.    Довгань В. Франчайзинг   путь красширению бизнеса.- М.: Дело, 1991.

2.    Введенние во франчайзинг /Под ред.С.  А. Силинга. — Санкт-Петербург, 1992.

3.    Как преуспеть в  бизнесе. -  М.:Инф.-внедр.центр «Маркетинг», 1993.

4.    Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.:Прогресс, 1991.

5.    Кохно П. А., Микрюков В. А., КомаровС. Е. Менеджмент. — М.:  Финансы и  статистика, 1993.

6.    Мескон  М.  Х.,  Альберт  М.,Хедоури  Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 1992.

7.    Паркинсон С. Н. Законы Паркинсона. — М.: Прогресс, 1989.

8.    Питерс  Т.,  Уотермай  Р.  В  поискахэффективного управления, — М.: Прогресс, 1986.

9.    Рыночная   экономика:   Учебник.-  М.:  Соминтэк, 1992.