Реферат: Управление предприятием оптовой торговли

1    Введение

Торговля – обширнейшая область предпринимательской  деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новыеимпульсы своего развития, существенно   расширив «поле и правилаигры» в экономике переходного периода. В нее влилось много новыхпредприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших   профессию ижизненные ориентиры.

От рядовых спекулятивных торговых операций и  «челночно-палаточного бизнеса» многие предприниматели перешли уже кболее высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные иликоллективные предприятия.   Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно  сталкиваться с множеством проблем организационного,   экономического ифинансового характера, которые приходится   решать интуитивно, методом«проб и ошибок», приобретая   постепенно практический опыт. И многиеиз тех, кто   немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными  специалистами в этой сфере деятельности.

Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать  это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на   небольшой практическийопыт, здравый смысл и интуицию   сейчас уже недостаточно. Процесс насыщенияпотребитель  кого рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех,кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких ивсесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговойдеятельности.

Переучиваться необходимо и многим работникам торговлибольшим стажем, которые после приватизации предприятий остались наедине срынком, без опеки специалистов   своих бывших торговых объединений и других и  управленческих структур. Многие полученные ими «еще в той экономике» знания ипрактические навыки вступили в противоречие  с современной рыночной практикой,не соответствуют новым условиям хозяйствования и коммерческим   возможностям,и, следовательно, требуют существенного изменения.

Казалось бы, в условиях значительного расширения  возможностей изучения зарубежной литературы по вопросам   рыночной экономикипроблем с приобретением новых знаний не возникает – только читай и используйрекомендации по менеджменту, маркетингу, финансам и свой торговый бизнес станет«не хуже, чем у них». К сожалению, использовать   большинство из этихзарубежных рекомендаций в наших условиях пока еще невозможно в силунеэквивалентного   потенциала экономики, недостаточно сформированных рыночныхотношений, неразвитости торговой инфраструктуры, не   соответствия нашихзаконодательных норм правовым   аспектам деятельности торговых фирм в странах сразвитой   рыночной экономикой.

В данной работе рассматривается деятельность предприятияоптовой торговли имеющее своей целью снабжение розничных магазинов продуктамипитания.

2    Организация предприятия мелкооптовой торговли2.1   Место мелкооптовой торговли в системе воспроизводства2.1.1  Цикл воспроизводства

Чтобы понять роль и место обмена (купли-продажи) вразвитии производства и общества в целом, необходимо рассмотреть структурувоспроизводственного цикла. В укрупненном виде она выглядит так:

/>

Начальной стадией выступает производство материальных идуховных благ. Процесс материального производства может быть охарактеризованкак приспособление, преобразование  или создание природного материала дляудовлетворения личных или общественных потребностей. Т.е. производство создаетпродукты, которые могут быть в последствии использованы для удовлетворенияпотребностей.

Второй стадией воспроизводственного процесса выступаетраспределение. Она устанавливает долю каждого индивида в произведенномпродукте, который должен быть распределен с учетом географии потребителей и ихвозможностей. Для этого нужна определенная инфраструктура – транспортныесистемы склады, хранилища, предприятия связи и др. Доля продукта, доставшаясяиндивиду при распределении, зависит от того, как продукт распределяетсяобществом, каков механизм и порядок распределения. Распределение зависит отформы собственности на средства производства и произведенный продукт.

Обмен – это процесс, в котором личности достаетсяопределенный продукт, на который индивид хочет поменять доставшуюся ему долю, икоторый необходим индивиду для удовлетворения определенных потребностей.

Потребление – это процесс непосредственного использованияпродуктов для удовлетворения определенных потребностей. Он представляет собойиспользование произведенного и обмененного продукта в соответствии с егоназначением. Потребление основывается на законах природы и не можетпротиворечить им. Например, продукты питания потребляются в соответствии с ихкачеством, калорийностью, содержанием белков, жиров, углеводов, биологическиактивных веществ, при этом учитываются состояние здоровья, возраст. Масштабыпотребления определяются объемом произведенного продукта, результатамираспределения и обменами.2*

Поскольку произведенный продукт, который прошел распределениеи обмен, потребляется и исчезает, общество стоит перед проблемой нового циклавоспроизводства. Если масштабы производства  и пропорции остальных стадийсохраняются, то процесс называется простым воспроизводством. Если возрастают –расширенным. Если сокращаются – суженым2.

Все стадии воспроизводства взаимосвязаны, т.е. рынок неможет рассматриваться как независимый регулятор воспроизводственного процесса.

Воспроизводственный цикл имеет множество обратных связеймежду собой, причем на ранние связи воспроизводства оказывают влияниепоследующие. Это влияние передается через каналы обратной связи. Посколькувременные задержки, связи, взаимовлияние имеют сложный характер, предсказатьповедение производственного цикла при тех или иных воздействиях не может нитеория, ни практика воспроизводства.

2.1.2  Принципы рынка

Нормальное состояние экономики обеспечивает возможностьосуществления двуединого процесса, включающего смену как товарной формыобщественного продукта на денежную, так и денежную на товарную. Очевидно, чтонеотъемлемым элементом товарного хозяйствования является рынок.

Согласно современной российской экономической теории,рассматривающей рынок как экономическую категорию, рынок – это совокупностьконкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, атакже торговыми посредниками по поводу движения товаров и денег, отражающаяэкономические интересы субъектов рыночных отношений и обеспечивающая обменпродуктами труда». В узком смысле рынок – это сфера товарного обращения, обменаденег на товары и товаров на деньги.

Везде, где возникают взаимоотношения людей, должнысоблюдаться определенные правила поведения. Этот основной принцип действует ина рынке, на котором как для производителей, так и для потребителей справедливычетыре фундаментальных принципа:

·    Свобода – первый принцип рыночной экономики гласит, что каждыйгражданин может свободно получить образование, выбрать для себя профессию ирабочее место. Каждое предприятие, не зависимо от влияния государства,определяет, какой продукт и в каком количестве  производить.

·    Конкуренция – свободная конкуренция обеспечивает то, чтоопределенный продукт может быть предложен не одним предприятием; несколькопроизводителей могут принять решение о производстве одного и того же продукта.Благодаря этому каждое предприятие может добиться наилучших успехов, что бы непотерять своей доли на рынке, которая может перейти к конкуренту.

·    Свободные цены – каждый предприниматель в торговле можетсамостоятельно установить цены на товары. Но при этом ему необходимо учитывать,что покупатель будет делать покупки там, где за свои деньги он получит лучшее.

·    Принцип оплаты по труду – шанс на получение высокой заработнойплаты и прибыли является движущей силой рыночной экономики. Для рабочего илислужащего это означает возможность благодаря дополнительным усилиям иквалификации повысить ценность его работы. 6

·Эти четыре принципа являются «правиламиигры» в рыночной экономике.

2.1.3  От производителя до потребителя

Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей черезпредприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называетсятовародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из местпроизводства в места потребления, но и операции, связанные  с ихтранспортировкой, хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже напредприятиях торговли.

На предприятиях торговли завершается процесс кругооборотасредств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращениетоварной стоимости в денежную и создается экономическая основа длявозобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процессатовародвижения – одна из важнейших функций торговли. С этой целью должныопределяться наиболее потоки и направления движения товаров, более экономичныевиды транспорта, а также должна создаваться соответствующая сеть складов и баз.От того, на сколько рационально организован процесс товародвижения, взначительной степени зависит уровень торгового обслуживания населения, а такжевремя оборота товарно-материальных ценностей. Поэтому товародвижениепредполагает создание технологической цепи, способной своевременно ибесперебойно доводить товары от производства до потребителей в необходимомколичестве, широком ассортименте и необходимого качества.

Основными звеньями технологической цепи товародвиженияявляются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товарынародного потребления, оптовые базы, склады, магазины и другие пункты розничнойпродажи товаров.

Следуя из сферы производства в сферу потребления, товарымогут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональнаяорганизация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара черезминимальное число звеньев.

Рыночная экономика требует от предпринимателя в сфереторговли хозяйствования на основе личной ответственности. В своем ассортиментепредприниматель ориентируется на пожелания покупателей и на основании своихзаказов передает их далее производителям и поставщикам. То есть на рынке онявляется связующим звеном между производителем и потребителем.

Производители àторговля à потребители

Производители àоптовая торговля à розничнаяторговля à потребители

Производитель àкрупныйоптовик à мелкий оптовик à розничный торговец à потребитель

Таким образом, конечные потребители формируют ассортиментрозничных магазинов. Розничные магазины формируют свой ассортимент, закупаяпродукты у оптовых предприятий и у производителей.

Предприятие мелкооптовой торговли продуктами питанияснабжает магазины розничной торговли, обеспечивая им необходимый ассортименттоваров на прилавках. Благодаря этому магазинам не требуется вкладыватьоборотные средства в большие партии товаров и закупать товары у большогоколичества поставщиков.

Таким образом, оптовая торговля формирует свой ассортимент,ориентируясь на запросы розничных продавцов. Чем лучше предприниматель вторговле учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем большетоваров он может продать, тем выше его коммерческий успех.

Рыночная экономика заботится о том, чтобы привлечь к этомупроцессу предпринимателей и покупателей и чтобы торговые предприниматели,исходя из своей функции связующего звена на рынке, выполняли определенныепосреднические задачи.

2.1.4  Задачи мелкооптовой торговли продуктами питания

Чем лучше предприниматель в розничной торговле учитываетжелания покупателей, тем больше товаров он может продать, тем выше егокоммерческий успех. Покупатели со своей стороны в состоянии через розничнуюторговлю удовлетворить свои потребности. Для того, чтобы предприниматель врозничной торговле выполнял свои функции связующего звена  и тем самымпосредством удовлетворения потребностей своей клиентуры увеличивал собственнуюприбыль, он должен выполнять следующие важные функции и задачи: формированиенеобходимого ассортимента, поиск приемлемых поставщиков товаров, доставкатоваров, хранение на складе, поддержание товарных запасов. Каждое решениепредпринимателя служит достижению основных целей: получение прибыли, рост.

Для достижения своих целей предприниматель в сфере розничнойторговли стремится достичь целей благодаря снижению издержек производства,формированию широкого и стабильно ассортимента, поддержанию уровня цен наконкурентном уровне. Предприниматель, формируя ассортимент в продуктовоммагазине средних размеров, может иметь более 100 поставщиков, в результате чегомного времени и сил тратится на поиск покупателей и организацию закупок. Дляподдержания ассортимента ему приходится закупать  довольно большие партиитоваров, т.к. частые закупки приводят к большим издержкам, требуют большеоборотных средств и занимают больше складской площади, не говоря уже о срокаххранения.

Исходя из этого, можно сформулировать потребностипредпринимателя розничной торговли продуктами питания:

-     закупка товаров по возможности у меньшего количества поставщиков (меньшебумажной работы), небольшими партиями;

-     формирование ходового ассортимента;

-     доставка товаров в магазин;

-     гибкая форма оплаты.

Удовлетворение этих потребностей призвано удовлетворятьпредприятие мелкооптовой торговли, занимающееся снабжением розничной торговли продуктамипитания.

Таким образом, функциями оптового предприятия являются:

-     формирования наиболее ходового ассортимента;

-     закупка товаров;

-     хранение;

-     подсортировка;

-     фасовка;

-     доставка товаров.

Эти функции определяют деятельность предприятия мелкооптовойторговли продуктами питания.

Удовлетворяя потребности розничных торговцев, предприятиемелкооптовой торговли получает доход от торговой надбавки на продаваемыетовары. Чтобы оценить эффективность данного бизнеса следует сравнить затратырозничных предприятий на формирование ассортимента, доставку товаров, закупку,цены, по которым магазины могут закупать продукты и затраты мелкооптовогопредприятия на организацию закупок требуемого ассортимента, хранение, доставкутоваров мелкими партиями в магазины.

2.1.5  Формы осуществления мелкооптовой торговли

 Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяютформы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. Впервую очередь это зависит от специализации предприятия.

Оптовой торговле в форме оптовых складов и баз отдаютпредпочтение средние и крупные предприятия. Объем товарооборота этихпредприятий сам по себе является непременным условием организации оптовыхскладов и баз.

Следует отметить, что у данной формы есть несколько схем.

Рассмотрим несколько схем на примере Москвы.8

/> /> /> /> /> /> /> /> /> />

Демонстрационный зал и офис находятся в территориальномудалении от складских помещений (как правило, офис – в центре города, склад –за чертой города). Такое решение организации оптовой торговли обусловленоследующими факторами:

·    коэффициент деловой активности в центре города значительно выше,чем на окраине;

·    затраты на аренду складских помещений требуемой площадизначительно выше, в пределах городской черты, чем затраты по организациискладских помещений за пределами города либо на окраине. Более того,предприятие не всегда сможет отыскать требуемую площадь в центре города;

·    доступ грузового транспорта в центр ограничен. При организациитоваропотоков, организации следует рассмотреть возможность доставки большихпартий товара, соблюдая при этом требования властей города.

Рассмотрим схему, где демонстрационный зал, офис и складпредставляют собой одно помещение (как правило, в черте города). Эта схемапредставляется наиболее экономически привлекательной для средних предприятий,т.к. для обеспечения их товарооборота не требуется больших площадей. В числеособенностей можно отметить следующие:

·    возможность приобретения одного помещения требуемой площади вчерте города. При прочих равных условиях затраты на обслуживание одного помещенияменьше, чем затраты на обслуживание нескольких.;

·    оперативность оформления и выполнения  — покупатель не несетдополнительных транспортных расходов, сокращается время ожидания заказов;

·    упрощение  документооборота – нет необходимости выписыватьдополнительные накладные, есть возможность переоформления заказа в случаеизменения его клиентом;

·    мобильность в управлении складской службы по обеспечению товарныхзапасов.

Следующая схема представляет собойсочетание первых двух. Суть ее состоит в наличии оперативного склада при офисев черте города и основного склада за его пределами. Такая комбинацияпредставляется оптимальной для крупных торговых предприятий.

/>

Экономическая привлекательность этой схемы в том, что упредприятия есть возможность обеспечить товаром разные категории покупателей.Так. Если покупателю требуются небольшие партии товаров, товар отпускается соперативного склада, в то же время покупатель, которому необходимы большиепартии товаров, обслуживается на основном складе.6

Следует отметить, что затраты предприятия на приобретенияскладского помещения большой мощности в черте города и за пределаминесоразмерны. Зачастую совокупность затрат на приобретение складского помещениянеобходимо для хранения небольших партий товаров и складского помещениянеобходимого для хранения больших партий товаров, значительно меньше, чемзатраты. На оборудование одного склада большой мощности.

2.2   Организация предприятия мелкооптовой торговли продуктами питания2.2.1  Организационные формы предприятий

На первом этапе создания предприятия определяетсяпринципиальный вид торгового предприятия (индивидуальное, партнерское,корпоративное), в рамках которого будет избрана та или иная организационноправовая форма его деятельности. В этих целях должны быть рассмотрены преимуществаи недостатки создания и функционирования торговых предприятий различных видов.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективнойформой функционирования относительно небольших по размерам торговыхпредприятий, реализующих одну или несколько однородных групп товаров. По меренакопления необходимого стартового капитала этот вид может быть использован длясоздания средних по размерам предприятий.3

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видомфункционирования средних торговых предприятий; это не исключает использованиеэтого вида при создании как небольших, та и крупных торговых предприятий (прирасширении состава учредителей и привлечение значительного объема их капитала).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективнымвидом функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаяхэтот вид может быть использован и для создания предприятий среднего размера(нижняя граница размера предприятия определяется минимальной суммой уставногокапитала).

Для предприятия мелкооптовой торговли  партнерская икорпоративная форма организации предприятия является наиболее подходящей.Партнерское предприятие больше всего подходит для организации предприятиямелкооптовой торговли. В случае роста предприятия оно может быть переоформленокак корпоративное.

На втором этапе в рамках избранного вида определяетсяконкретная организационно-правовая форма. Этот выбор определяется рядом общих ииндивидуальных факторов: намечаемые масштабы деятельности, капиталоемкость,предусматриваемые темпы развития, особенности предоставления налоговых и иныхльгот, государственное регулирование минимального размера уставного капитала,имеющийся возможный стартовый капитал, индивидуальная мотивация, уровеньпрофессионализма, отношение предпринимателя к рискам.

Партнерское предприятие представляет собой хозяйствующийсубъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместнойдеятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал.Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несетимущественную ответственность по его обязательствам. Партнерские торговыепредприятия создаются в следующих организационно-правовых формах:

А) общество с ограниченной ответственностью. Онопредставляет собой партнерское предприятие, имеющее уставной фонд поделенный надоли, размер которых определяется учредительными документами. Участники такогопартнерского предприятия несут ответственностьв размерах из вклада в уставнойкапитал. Высшим органом управления ООО является собрание участников, а текущееуправление его деятельностью осуществляется на коллегиальной (дирекция) илиединоначальной (директор) основе.

Б) общество с дополнительной ответственностью – в данномслучае участники несут ответственность по его долгам своими взносами, а принедостаточности этих сумм – дополнительно принадлежащим им имуществом.

В) полное хозяйственное общество. Оно представляет собойпартнерское предприятие, все участники которого, занимаются совместнойпредпринимательской деятельностью и несут солидарную ответственность пообязательствам общества всем своим имуществом.

Г) коммандитное общество. В отличие от полногохозяйственного общества включает одного или более участников, ответственностькоторые несут в пределах своих вкладов.

Учитывая риск создания предприятия наиболее подходящейформой можно считать общество с ограниченной ответственностью. В этом случаевкладчики несут ответственность в пределах своих вкладов.

2.2.2  Лицензирование

Общие требования по лицензированию отдельных видовдеятельности изложены в Федеральном законе от 25 сентября 1998 г. №158-ФЗ «Олицензировании отдельных видов деятельности». Ранее принятые нормативные акты,регулирующие эту деятельность, действуют в части, не противоречащей закону.8

Для осуществления оптовой торговой деятельности отдельнымивидами товаров необходима лицензия. Указом президента РФ от 29 января 1992 года№65 «О свободе торговли» были определены группы товаров, реализация которых безспециального разрешения (лицензии) запрещена. Постановлением Правительства РФот 24 декабря 1994 года №1418 «О лицензировании отдельных видов деятельности»этот перечень был расширен. Законодательством г. Москвы – постановлениемПравительства Москвы от 15 августа 1995 года №699 «О совершенствовании системылицензирования на территории города Москвы» – определено, что реализацияпродуктов питания на территории город также подлежит лицензированию.

Для получения лицензии соискатель представляет всоответствующий лицензионный орган заявление о выдачи лицензии с указанием:

-     наименования и организационно-правовой формы юридического лица, местанахождения, банковских реквизитов;

-     лицензируемого вида деятельности;

-     копии учредительных документов;

-     справку о постановке на налоговый учет;

-     документ, подтверждающий внесение платы за рассмотрение заявления;

-     заключение санитарно-эпидемиологической службы о соответствии помещенийи оборудования, предъявляемым предприятиям общественного питания и торговли, иусловиям производства, хранения, реализации и организации потребленияпродукции.

За выдачу лицензии взимается лицензионный сбор. Размерлицензионного сбора за выдачу лицензии устанавливается Правительством РФ вположениях о лицензировании конкретных видов деятельности. Для оптовой торговлипродуктами питания установлены следующие размеры сборов:

1.    Рассмотрениезаявления на получение лицензии, переоформление лицензии, выдачу дубликата ит.п.  = 1/10 ММРОТ

2.    Выдачалицензии  = 3-кратный ММРОТ

3.    Проведениедополнительной экспертизы = размер определяется на договорной основе

4.    Переоформлениелицензии = 1 ММРОТ

5.    Выдачадубликата лицензии (в связи с ее утратой) = 1 ММРОТ

6.    Приотказе заявителя от получения оплаченной лицензии, ее дубликата органлицензирования в месячный срок принимает решение о возврате лицензионной платы= с заявителя взыскивается сумма 1 ММРОТ

Срок действия лицензии на осуществление оптовой реализациипродуктов питания может выдаваться по заявлению лица на срок до 3-х лет.

Обязательным лицензионным условием при осуществлении любыхвидов деятельности является соблюдение действующего законодательства,экологических, санитарных, гигиенических, противопожарных норм и правил,утвержденных нормативными актами федеральных органов исполнительной власти,органов исполнительной власти субъектов федерации, а также местными органамиисполнительной власти. Лицензионные условия можно кратко выразить следующейформулой: «соблюдать и выполнять».

Для осуществления оптовой реализации продуктов питания в г.Москве лицензиат обязан соблюдать действующее законодательство РФ и г. Москвы,экологические, санитарные, гигиенические, противопожарные нормы и правила.Требованиями являются – наличие площадей, необходимых для хранения и реализациипродуктов питания, качественного обслуживания покупателей. Также необходимособлюдение правил продажи видов товаров. Требуется наличие на каждую партиютовара документа, содержащего сведения об изготовителе и качестве товара,источнике его поступления.

2.2.3  Договора в торговле

Для функционирования торгового предприятия, как и любойдругой организации, необходимо документальное оформление результатов своейдеятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он долженсоответствовать требованиям законодательства. Документ должен содержатьдостоверную и аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно,убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее изданными поданному вопросу документами.7

Текст документа должен быть представлен в форме сплошногосвязного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически илексически согласованную информацию об управленческих действиях и применяетсяпри составлении правил, положений, писем, распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двухосновных частей: в первой части указывается основание составления документа, вовторой – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать рядтребований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа, способствующихоперативному исполнению и последующему использованию. Каждый документ должениметь строго определенный комплекс реквизитов (составных частей) и стабильныйпорядок их распределения:

— наименование организации – автор документа;

— указание вида документа;

— заголовок;

— адрес;

— дату документа;

— индекс документа;

— текст;

— визы;

— подпись;

— отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия,законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые,внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

Организационно-правовые документы – это документы,необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии сзаконом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица,учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия наопределенную торговую деятельность, заключение территориальногосанитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иныедокументы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах исоответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие правозанимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные,управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения инструкции, атакже правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичныедокументы, доверенности  и трудовые договоры.7

Документы регулирующие отношения между коммерческимиорганизациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственнымидоговорами следует понимать соглашения, заключаемые между организациями,предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения ихвзаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В торговле основнымихозяйственными договорами являются: договор купли продажи, договор поставки,договор комиссии (консигнации),  договор аренды, договор складского хранениятоваров, договор на техническое обслуживание оборудования. Наряду схозяйственными договорами документами являются письма, докладные записки,справки и другие документы. Оформляющие отношения между партнерами.

Договором называется соглашение, заключенное между двумя иболее заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения партнеров восуществление хозяйственной деятельности и определяется как согласие сторон,направленное на установление, изменение либо прекращение обязательств. Договорв дополнении к законодательству может регулировать как предусмотренные, так ине предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения при условии,что они не противоречат законодательству.

Сторонами договора могут выступать как физические. Так июридические лица, в том числе государственные учреждения и организации, однаконепременным условием является свобода в заключении договора.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кромеслучаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом. Еслиусловия договора не определено сторонами или диапозитивной нормой,соответствующие условия определяются обычаями делового оборота, применимыми котношениям сторон.

Стороны в праве установить, что условия заключенного имидоговора применяются к их отношениям, возникшим до заключения договора.

Договор заключается с целью:

— юридически заключить отношения между партнерами (т.е.придать им характер обязательств, выполнение которых защищено законом);

— определить порядок, способы и последовательностьсовершения действий партнерами;

— предусмотреть способы обеспечения обязательств ипоследствия их невыполнения.

В торговле применяются возмездные договоры – договор, покоторому одна из сторон должна получить плату или иное встречное предоставлениеза исполнение своих обязанностей.

Договор предполагается возмездным, если из закона, иныхправовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотреннойдля совершения сделок, если законом для договоров не данного вида неустановлена иная форма.

Договор заключается посредством направления оферты (предложениязаключить договор) одной из сторон или ее акцепта (принятия предложения) другойстороной.

Договор считается заключенным, если между сторонами, втребуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашения по всемсущественным условиям договора.

Существенными являются те условия, которые названы в законеили иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данноговида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторондолжно быть достигнуто соглашение.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторонс момента его заключения.

Структура договора включает в себя преамбулу, предметдоговора, права и обязанности сторон, условия обеспечения обязательств, а такжепрочие условия, определяемые сторонами в каждом конкретном случае.

На торговом предприятии используются следующие видыдоговоров. 7

Договор купли-продажи Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре. Договор поставки Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условиях. Договор комиссии Товар не переходит в собственность комиссионера, он лишь получает процент от заключенных сделок. Договор консигнации Разновидность договора комиссии, но консигнатор выплачивает поставщику по мере реализации товара. При окончании срока, консигнатор обязан выкупить или вернуть товар. Договор товарообмена Стороны договариваются о передаче друг другу определенные по качеству и количеству товары. Если существует разница в стоимости товаров, то она может быть доплачена.

Договор купли продажи – это договор, по которому однаиз сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне(покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за негоопределенную денежную сумму (цену). Данный вид договора получил широкоеприменение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений междупродавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица(индивидуальные предприниматели). 3

В договоре стороны оговаривают количество, ассортимент,качество поставляемых товаров. Обязанности продавца и покупателя. Покупательобязан оплатить непосредственно до или после передачи ему продавцом товара. Договороммогут быть определены иные сроки оплаты:

-     Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет своиобязательства или своевременно не оплачивает товар  продавец в правепотребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

-     Предварительная оплата. В случае не оплаты товара поставщик может непоставлять товар.

-     Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит сторонымогут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок непроизводит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнениядоговора и потребовать возврата товара.

В договоре также определяетсяпорядок поставки товара.

Договор поставки – это договор, по которому поставщикили продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуетсяпередать в указанный срок или сроки производимые или закупаемые им товарыпокупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иныхцелях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этотдоговор, как правило, заключается между производителями и посредниками илипроизводителями и предприятиями розничной торговли.8

Договор на поставку продукции по прямым длительнымхозяйственным связям – это разновидность договора поставки. Отличаетсярегулярностью поставок.

Товарообменные сделки. Особая форма договорныхотношений предприятий. Обусловлено прежде всего:

-     необходимостью в расширении ассортимента;

-     расширение рынка сбыта;

-     неудовлетворительное выполнение денежной системой своих функций.

Предприятия оптовой торговли в силу своей спецификизаключают сделки, предметом которых являются именно товары.

Предметом договора мены являетсяобмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть какравноценными, так и не равноценными. При неравноценном обмене одна из стороноплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Договор комиссии – это договор, по которому однасторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) завознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счеткомитента. Т.е. это договор на проведение посреднической сделки. Непременныматрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента.Это дает право комитенту в любой момент вернуть товар.

Предметом договора является определение порядка действийкаждой из сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовойторговле договорах комиссии определяются:

·    реализация комиссионером товара комитента;

·    закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество и ассортименттоваров определятся, как и в договоре купли-продажи.

Договор о передаче товара на консигнацию. Эторазновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационныйсклад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнаторпредоставляется исключительное право представительства на договорнойтерритории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен бытьпродан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупаетсяконсигнатором. Поставленный товар в течение всего периода консигнации начиная сдаты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязанперевести денежные средства за проданный товар Консигнанту после полученияденег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на егорасчетный счет.8

Договор складского хранения товаров – это договор, покоторому отварный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары,переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности.Товарным складом признается организация, осуществляющая в качествепредпринимательской деятельности хранение товаров и осуществляющая в качествепредпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая связанные схранением услуги. Данный вид договора заключается с целью временного хранениятоваров, что обуславливается либо отсутствием своих складов и торгующейорганизации, либо экономическими соображениями.

Договор аренды – это договор имущественного найма, покоторому арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору(нанимателю) имущество за плату во временное пользование. Для торговогопредприятия в аренду могут понадобиться складские и офисные помещения.

При заключении договоров касающихся купли продажи,транспортировки, хранения товара необходимо обратить внимание на следующиепункты.

Предмет договора — формулировка целей и задач, которыхкаждая из сторон намерена достигнуть. Для этого стороны согласуют условиясделки. Условие договора купли-продажи товара считается согласованным, еслидоговор позволяет определить наименование и  количество товара. Количествотовара, подлежащего покупателю, предусматривается договором в соответствующихединицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара можетбыть согласовано путем установления в договоре порядка его определения.Качество передаваемого товара должно соответствовать договору.  При отсутствиив договоре условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар,пригодный для использования в соответствии с этими целями. Проверка качестватовара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательнымитребованиями государственных стандартов или договором. При заключении договорастороны согласуют ассортимент товаров. Если ассортимент в договоре не определени в договоре не установлен порядок его определения, но из существаобязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю вассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцув момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора.

Цена товара – покупатель обязан оплатить товар  по цене,предусмотренной договором. В договоре указывается возможность изменения цены  втечение действия договора.

Порядок расчетов – в этом разделе указываются сроки оплаты.В договоре купли продажи плата товара может быть в рассрочку илинепосредственно до или после передачи товара. В договоре комиссии оплатапроизводится после продажи товара покупателю.

Обязанности сторон – каждая из сторон берет на себяобязательства, что отражается в договоре в виде их четкого разграничения. Вдоговоре купли продажи продавец обязан передать покупателю товар, указанный вдоговоре. Если иное не оговорено, продавец обязан передать относящиеся к товарудокументы (сертификат, инструкция…). Срок исполнения обязательств определяетсяв договоре. Покупатель в свою очередь обязан принять переданный ему товар, заисключением случаев, когда он в праве потребовать  замены товара.

В договоре комиссии комиссионер обязан исполнять принятое насебя поручение на наиболее выгодных для комитента условиях. Комиссионеротвечает за недостачу, утрату или повреждение находящегося у него имуществакомитента. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение указанное вдоговоре. В договоре консигнации, помимо этого, добавляются варианты действий вслучае истечения срока консигнации.

Ответственности сторон – не выполнение одной из сторонкакого-либо пункта договора влечет за собой предусмотренные договором штрафныесанкции либо прекращение договора и последующее рассмотрение споров вустановленном порядке.

Форс-мажор – существенное изменение обстоятельств, изкоторых стороны исходили при заключении договора, это является основанием дляего изменения или расторжения, если иное не предусмотрено договором или невытекает из его существа.

Разрешение споров и применимое право. В этом разделеуказывается, каким способом стороны будут решать предполагаемые вопросы.Необходимо также отметить, какие условия следует выполнить до обращения в судпри возникновении разногласий по договору.

Порядок отгрузки – устанавливается согласованиявзаимодействия транспортных служб продавца и покупателя. Особое внимание здесьследует уделить упаковке товара и его сохранности при транспортировке. Вдоговоре также следует установить момент перехода от продавца к покупателюриска случайной гибели товара.

Для функций управленческого и бухгалтерского учетовнеобходимо определять в договоре момент перехода собственности на товар. Обычнов договорах купли-продажи, поставки, консигнации переход собственностипроисходит в момент приемки товара покупателем. По договору комиссии переходасобственности не происходит, но ответственность за сохранность товарапереданного на комиссию лежит на комиссионере.

2.2.4  Хранение товаров

Для предприятий оптовой торговли организация складскойслужбы, разработка систем складирования товаров, решение вопросов складскойпереработки являются едва ли не самыми важными. Склад необходим для накопленияпродукции и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, т.е. длясохранения непрерывности процесса товарооборота.8

Существует три основных варианта решения этого вопроса:

1)    приобретениепомещения в собственность (строительство, покупка);

2)    арендапомещения и оборудования (лизинг);

3)    использованиескладов общего пользования.

Естественно, что каждый из перечисленных вариантов имеетсвои преимущества и недостатки.

Так, наличие собственного склада на правах собственностихарактеризуется стабильным большим товарооборотом, высокой степенью контролясбыта товаров, наличие постоянных клиентов, реальным обеспечением условийхранения товаров, возможностью вносить конструктивные изменения винфраструктуру склада, возможностью вносить изменения в пакет предлагаемыхклиентам услуг, пр. Основным недостатком данного варианта являются значительныепервоначальные капиталовложения.

Преимущества второго варианта аналогичны плюсам первого.Однако, здесь следует отменить следующие: предприятие после окончания срокааренды помещения имеет возможность «осмотреться» и проанализировать результатысвоей деятельности на определенной территории и в зависимости от результатовлибо продлить договор аренды, либо передислоцироваться в другие районы.Основным недостатком этого варианта является то. Что предприятие должнозатрачивать средства на ремонт (капитальный или (и) текущий) помещения и вслучае расторжения договора аренды встают вопросы неотделимых улучшений.3

Рассмотрим позитивные и негативные стороны третьеговарианта. Хозяйственная практика показала, что использование складов общегопользования отдают предпочтение торговые предприятия с низким товарооборотом,«молодые» предприятия – у которых еще не сформировалось представление о спросеосваиваемой территории предприятия, реализующее сезонные товары. Основноепреимущество хранения товаров складами общего пользования – это возможностигибкого подхода к арендуемым площадям. В числе недостатков можно указатьзначительные расходы предприятия на оплату услуг склада и ограничение нахранение отдельных видов товаров. 3

Следует отметить, что сочетание перечисленных вариантовпредставляется зачастую более эффективным с экономической точки зрения, нежеливыбор одного из этих вариантов. Допустим предприятие реализует товары вразличных регионах, некоторые из этих регионов являются экономическипредпочтительнее, некоторые характеризуются небольшой покупательскойактивностью или только осваиваются, в этом случае создание собственных складовв первых регионах и использование складов общего пользования в другихпредставляется наиболее привлекательным.

При выборе месторасположения склада следуетруководствоваться прежде всего суммарными затратами на коммунальноеобслуживание склада (эксплуатацию) и транспортными расходами по товарообороту.

Т.е. здесь важно оптимальное сочетание удаленности от центра(а стало быть уменьшение затрат не содержание склада) и затрат на использованиетранспорта по доставке товара. В случае аренды склада помимо суммы арендынеобходимо учесть соотношение площади помещения и вмени аренды во избежаниеситуации с недостатком мест хранения (т.е. спрогнозировать перспективу роста).Следует также учесть возможность расширения складской территории конечно намаловажным будет являться и удобство расположения с точки зрения проездатранспорта. Желательно удаленные склады от перегруженных транспортных развязок,в то же время близость к основным магистралям. При выборе расположениянеобходимо также заранее продумать возможности организации системыпогрузки-разгрузки.8

2.2.5  Транспортное обслуживание

Существенным условием нормального функционированияпредприятия оптовой торговли является организация транспортных перевозоктоваров. При решении этого вопроса предприятие использует два основныхинструмента: собственную транспортную службу, либо специализированныетранспортные организации. Зачастую комбинация этих транспортных инструментовявляется наиболее экономически оправданной.

При организации собственной транспортной службы необходимоопределить какие транспортные системы намерено использовать предприятие.

Следует отметить, что применение транспортных системвзаимосвязано способом осуществления оптовой торговли.

Так, при традиционном способе на первое место выдвигаетсясистема поставки товаров «строго по графику». При этом не имеет большогозначения разовый объем транспортных перевозок. Это объясняется привязкой кграфику производителя или продавца.

В свою очередь при оперативном способе осуществления оптовойторговли необходимы частые перевозки с привязкой к конкретному объему. Причем,сама поставка должна производиться точно в срок. Зачастую поставка «точно всрок» может миновать склад продавца товара, что позволяет ускорить товарообороти снизить затраты по содержанию складских помещений (т.е., товары с конвейерапроизводителя или транспортного средства перепродавца отгружается на транспортноесредство и доставляется покупателю).10

Вне зависимости от того, какой системе отдает предпочтениепредприятие, необходимо также учитывать  интересы клиента, а именно сохранностьи своевременность доставки товара. Речь идет о качестве перевозок. От качестваперевозок зависит надежность предоставляемых услуг. Достигается это за счетэкспедиции товара, постоянным контролем за грузом в пути следования, мобильнойсвязью с транспортом, информационным сопровождением.

2.3   Маркетинг в торговле2.3.1  Сегментация

Для того, чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должныактивно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучениепотребителей товаров имеет определенные особенности, связанные схарактеристиками покупателей и спецификой продукции. Однако, существуют общиеметодические подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из нихследующие:

— сегментация покупателей (потребителей);

— изучение мотивов спроса;

— оценка наиболее общих для данной группы потребителейспособов приобретения товара и его использования;

— определение причин, побуждающих приобретать этот товар;

— оценка изменения причин и тенденций измененияпотребностей.

В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е.рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различныхсегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.

2. Дифференциация товаров по их потребительским свойствам испособам сбыта.

Для предприятия оптовой торговли, снабжающего розничнуюторговлю продуктами питания, клиентами являются продуктовые магазины,супермаркеты, ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе,бары, рестораны. Все они нуждаются в закупках товаров и доставке. Их можноклассифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве.Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно сориентироватьмаркетинговые усилия.10

Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать изних самую перспективную группу, что бы затем основные маркетинговые усилиясконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара. Выявленнаяориентация на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного товара,считается крупной удачей в маркетинговой деятельности.4

На рынке снабжения предприятий розничной торговли идетжесткая конкурентная борьба. Розничные торговцы сами выбирают себе поставщиковв зависимости от цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы,скорости доставки, условий оплаты, надежности работы и устойчивости поставщика.Определяющую роль в выборе поставщика играет цена и надежность поставщика. Навтором месте ассортимент и условия оплаты. На последнем месте стоит скоростьдоставки и известность фирмы-поставщика.

Для сохранения долгосрочных связей розничным торговцемнеобходимо чутко реагировать на все претензии по качеству сервиса и товаров. Немаловажную роль играет правильная маркетинговая политика, необходимо напоминатьо себе время от времени. Для этого можно использовать фирменные календари, сувениры.Для повышения качества работы и формирования ассортимента необходимо наладитьпрямой контакт с покупателем. Сделать это можно в виде анкеты, присылаемойчеловеку, отвечающему за закупки.

2.3.2  Маркетинг закупок

Под закупками понимается приобретение товаров и услуг. Они,таким образом, являются частью производственных функций наряду с внутреннейпроизводственной деятельностью, сбытом, финансированием и управлением. Взависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение.10

Рыночная экономика: товары имеются в наличии в любое время ив неограниченном количестве, т.е. предприятие имеет возможность свободноговыбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который позволитвыбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и лучшие.

Дефицитная экономика: Если товары не имеются в наличии влюбое время и их количество ограничено, то предприятие оптовой торговли должноактивно работать над организацией поставок от производителей. Должен бытьразработан инструментарий, с помощью которого предприятие торговли могло бывыделиться среди конкурентов в соревновании за приобретение товаров, имеющихсяна рынке в недостаточном количестве.

В специфической ситуации дефицита закупка товаров являетсяважным вопросом существования для каждого предприятия торговли. Необходимо, чтобы руководство предприятия оптовой торговли проводило активный поиск путейполучения товаров для торговли. Цель торговли – стать хозяином положения, т.е.неотъемлемым элементов цепочки прохождения товара от производителя допотребителя. Для достижения этой цели торговля должна выступать партнеромпроизводителя, который может помочь в достижении максимального  сбытапроизводимых им товаров (на основе договорных отношений).10

Вся деятельность на рынке закупок определяется понятиеммаркетинг закупок. В настоящее время в России ее можно рассматривать какэлемент при создании эффективного предприятия оптовой торговли. Ниже будутпоказаны цели, отдельные шаги и организация маркетинга закупок, которые надопонимать как общее руководство к действию.

Целью маркетинга закупок является выявление необходимыхтоваров в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужномместе. При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенные товары к томуже должны соответствовать спросу на рынке сбыта.

С одной стороны существует товарный поток от производителейчерез торговлю к потребителю, с другой стороны поток информации от потребителячерез торговлю к производителю. В итоге должна быть достигнута согласованностьобоих потоков. В этом процессе торговля играет решающую роль.

Детальное изучение потребностей потребителей являетсяосновой и исходным пунктом эффективной торговой деятельности. Следующим шагомявляется нахождение источников приобретения товаров для удовлетворениясуществующих потребностей. При этом следует стремиться к установлениюпостоянных связей. 9

Но может сложиться ситуация, когда на рынке закупок неудается найти товары, способные удовлетворить соответствующий спрос. В этомслучае предприятие торговли может творчески подойти к вопросу и саморазработать новый продукт. Создание нового продукта может происходить, с однойстороны, в кооперации с производителем, с другой стороны, оптовая торговляможет сама закрыть бреши на рынке, организуя собственные предприятия.

В обоих случаях, во-первых, важно найти благоприятныеисточники получения товаров. Во-вторых, важное значение имеет обеспечениедолгосрочной надежности поставщиков.

Для успешного выполнения задачи закупок товароврекомендуется комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколькоэтапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом.

1. Определение потребностей – анализ ситуации, определениецели;

2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок;

3. Отбор источников закупок;

4. Аквизиция – использование инструментов маркетингазакупок;

5. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключенииобщего договора, текущие в рамках текущего договора);

6. Размещение заказов;

7. Контроль за поступлением товаров;

На каждом этапе осуществляется текущий контроль и проверка.

Своевременное и точное выявление потребностей служитсущественной предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемыхтоваров в необходимых количествах и нужного качества.  9

Если потребность в товарах была оценена слишком высоко, то вследствии этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзяпродать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком низко,заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтомуменьше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут обратиться кконкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация возникает, есликачество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно.

Основанием для определения спроса могут быть:

— запросы и поступление заказов от покупателей (предприятийрозничной торговли, общественного питания…)

— регулярные опросы, которые могут проводиться средиопределенного круга покупателей (малая выборка)

— доклады собственных сотрудников (продавцов,командированных)

— доклады агентов по сбыту (торговых представителей,уполномоченных торговых маклеров)

— статистика по сбыту (статистика по продаже), которая даетсправки о предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром илитоварам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

— доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады оярмарках, публикации в специальных журналах

— систематическое исследование рынка

После того, как предприятие оптовой торговли определит, какимассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определениепоставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.

Если должны быть закуплены новые товары, то при любыхобстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок.Но и тогда, когда предприятие имеет определенных поставщиков уже длительноевремя, есть смысл поискать других поставщиков, получить сведения об ихпредложении и сравнить их с имевшимися до сих пор. Закупка товаров всегда водних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоитьдорого.

Предварительный выбор источников закупок.

Если имеется потребность в определенных товарах, тополучатель сначала должен определить, у каких поставщиков (если их на рынкенесколько), он хотел бы получить товар. Этот предварительный выбор покупательделает не только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту,поставляет товары по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какойпоставщик предлагал наиболее короткие сроки поставок и нужное качество товаров.Другим важным критерием при принятии решения является надежность поставщика. 10

Внутренняя информация.

Если товары, которые необходимо закупить, прежде уже однаждызакупались, то источники закупок известны. Поэтому необходимая информация можетбыть получена на предприятии. Для правильной организации сбора информациивнутри предприятия необходимо организовать систему «корпоративного знания».

Внешняя информация

Если необходимо найти новых поставщиков, например. С цельюсравнения условий прежних поставщиков с условиями еще неизвестных или еслипредприятие не удовлетворено прежними поставщиками, или если есть необходимостьв получении не закупавшихся прежде товаров, то информация об источниках закупокдолжна быть получена извне. Всю документацию, все учреждения и мероприятия,служащие выявлению новых источников закупок (поставщиков), называют источникамиинформации. При этом необходимо различать первичные, и вторичные источникиинформации.

Первичные источники информации

Информация необходимая для осуществления закупок, получаетсяпрямо, непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информацииявляются:

— письменная информация, телефонные запросы или личныепереговоры с поставщиками и покупателями;

— посещения ярмарок, выставок и товарных бирж;

— отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а такжесамостоятельных посредников по сбыту;

— осмотр предприятий поставщиков и покупателей;

— сообщения о тестировании (для закупок и продаж).

Вторичные источники информации

В этом случае не проводится специального сбора сведений, аданные, полученные для других целей, оцениваются с точки зрения проблемызакупок. Вторичными источниками информации являются:

— статистика товарооборота и розничных(оптовых) цен;

— адресные книги, отраслевые справочники, путеводители позакупкам, каталоги и проспекты по продажам;

— специальные книги и журналы;

— рыночные и биржевые бюллетени;

— отчеты о деятельности фирм;

— каталоги ярмарок;

— ежедневные экономические газеты;

— копии заказов и доклады о посещениях;

— публикации торговых палат;

— сведения о зарубежном опыте.

Отбор источников закупок

После того как предприятие составило обзор возможныхисточников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуюттребованиям предприятия.

Критериями оценки являются прежде составленные:

— требования к потребительским характеристикам продукции

— сроки поставок

— упаковка

— логистика

— срок платежа

— качество товаров

— надежность поставщика

Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика ккооперации на длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентируетсвое производство на определенные потребности предприятия оптовой торговли.Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров состороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовойторговли ассортимент.10

Если предприятие оптовой торговли выбрало определенныхпоставщиков, оно должно сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщенык сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данным предприятием оптовойторговли.

Использование (аквизиция) источников закупок/ инструментымаркетинга закупок.

Совершенно очевидно, что при закупке товаров выигрывают тепредприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителюнаилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуальномасштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна ориентироватьсяна исключительную цену.

Производитель оценивает различные факторы по тому, какие изних способствуют достижению цели его предприятия. Целями производителя могутбыть:

— получение прибыли;

— обеспечение ликвидности;

— расширение оборота;

— создание межрегионального рынка сбыта.

При этом во внимание принимаются следующие факторы:

— гарантированность и перспективность каналов сбыта;

— размещение новой продукции на рынке;

— условия транспортирования;

— анализ сбыта;

— условия складирования.

Задача торговли при заключении сделки в том, чтобыпредложить производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнениипоставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для выполненияэтой задачи, показаны ниже.

При этом в зависимости от ситуации на рынке необходиморешить, нужно ли для достижения успеха использование этих инструментов и приэтом стать лучше конкурентов и достичь сотрудничества.

Важным инструментом в рамках маркетинга закупок являетсяполитика цен и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственноопределяют прибыль производителя. Вряд ли можно привести боле убедительные аргументыпри продаже, чем хорошая цена, которая должна иметь важнейшее значение.

Но поскольку прибыль является разностью между ценой  ииздержками, оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зренияиздержек. Многие виды издержек возникают не по отношению к отдельным товарам, ав связи с заказом (так называемые фиксированные издержки заказа). Примероммогут служить издержки обработки заказа в управлении, расходы на визиты агентовк покупателям, банковские сборы, издержки на транспортировку и т.д. Для этихстатей расходов характерно то, что они редко имеют одинаковую величину независимо от того, охватывает заказ один продукт или десять.

Кроме того, мощности производителя при больших объемахзаказов загружаются равномерно, возможно долгосрочное планированиепроизводства, в результате чего достигается экономия издержек. Вследствиеэтого, производители, как правило, предпочитают таких покупателей, которыезаказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам.

Инструментом маркетинга закупок для оптовой торговлиявляется, таким образом, большие объемы закупок. Этого можно достичь путемконцентрированного размещения заявок у немногих производителей. Другойвозможностью является создание несколькими предприятиями оптовой торговлизакупочного объединения, в результате чего в зависимости от величины этогообъединения по обстоятельствам могут достигаться большие объемы закупок. Однаконельзя забывать, что большие объемы закупок могут повлечь за собой проблемы,например, большие издержки на хранение или не рентабельность вложенных средств.10

При повышении объемов закупок необходимо стремиться кразвитию таких сделок, как получение товаров розничной торговлей по указаниюоптовой торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовойторговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле.Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю.

Эта форма имеет то преимущество, что в результатеобъединения предприятий розничной торговли для закупок улучшаются условиязакупки, а путь следования товаров при прямой поставке упрощается.

Следующая форма сотрудничества между оптовой торговлей ипроизводителем – это товарная политика. Оптовая торговля в системе сбыта стоитближе к потребителю и через розничную торговлю имеет гораздо более тесныеконтакты с рынком, чем производитель. Этот рыночный «ноу-хау» можетпредставлять интерес для производителей при разработке новой продукции илиприспособлений имеющейся продукции к требованиям рынка. Оптовая торговля может,например, дать импульс с точки зрения качества, упаковки, или также маркировкикакого-либо продукта. На основе систематического исследования рынка может бытьполучена информация, имеющая большую ценность и для предприятия оптовойторговли.

На основе плодотворного сотрудничества в этой областиоптовая торговля может привязать к себе производителя на длительный период,поскольку последний зависит от информации из этого источника.

Крупные предприятия могут также дать по собственнойинициативе поручение производителю на производство какого-либо продукта с точноопределенными свойствами. Эти товары, как правило, продаются под торговоймаркой предприятия торговли.

Первым инструментом привязки производителя к оптовойторговле является проведение предприятием оптовой торговли мероприятий посодействию рекламе и продаже. Это может происходить, скажем, в рамках особыхинформационных мероприятий или рекламы. Так, их целью может быть поддержка припроникновении на рынок или введение новых продуктов на рынок. 10

При этом оптовая торговля может приготовить на своемпредприятии мощности для фасовки и освободить производителя от этой работы(например, упаковка муки в расфасовке, удобной для домашнего хозяйства).

Привязка производителя к оптовой торговле может происходитьпутем кооперации вплоть до переплетения капитала обоих предприятий. Возможноучастие предприятия оптовой торговли в предприятии-производителе и наоборот илиобмен капиталами и паями.

Таким образом, возникает взаимная заинтересованность вуспехе коммерческого партнера.  Предпринимаются попытки найти оптимальноерешение.

Описание инструментов политики закупок ясно показывает, чторечь идет не об изолированных элементах. Их взаимосвязь является основой того,что эти инструменты редко используются изолированно, а большей частью применятсяих комбинацией. Путем их соединения можно достичь большего результата, чемможно было бы ожидать при простом суммировании воздействия отдельныхинструментов. Какова должна быть комбинация для достижения оптимальногорезультата в каждом отдельном случае, в общем и целом сказать нельзя, посколькув каждом случае преследуются различные цели. Вдобавок с течением временименяется влияние факторов среды, что делает необходимым текущий критическийконтроль используемого инструмента на каждом предприятии.

В заключении необходимо сказать, что очень важны личныеконтакты между коммерческими партнерами. При долгосрочном сотрудничественеобходимо создание отношений доверия.

Когда достигнуто принципиальное соглашение междупроизводителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболеежесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводуусловий договора.

Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способыплатежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

Следует рассмотреть две возможности.

Долгосрочная привязка поставщика в форме периодическихпоставок в рамках основного договора – это первая возможность. Обе сторонывыражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этогосотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждыйучастник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которыенеобходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельныепоставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений иотдельных договоров.

В результате привычности отдельных отношений возникаютэффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того,гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей.

Следует отметить, что соглашения такого рода имеют инедостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость предприятияоптовой торговли.

В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно вотдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно большихобъемов закупок или при проведении рекламных акций).

Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случаяк случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретнойпоставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности.

Большей гибкости в данном случае в качестве недостаткаобычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичностьрегулярного и долгосрочного доступа к товарам.

В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именнонадежность закупок должна иметь приоритет для оптовой торговли. Цельюменеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основныхдоговоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами.

Размещение заказов

Размещение заказов завершает процесс закупок. Послепредварительного определения условий речь идет о формальном акте конкретногозаказа товара.

При уже имеющихся отношениях по поставкам особенно важно,чтобы имелись простые, быстрые методы, позволяющие без осложнений осуществлятьсделки, например, факс или телефон.

Контроль за поступлением товаров

После размещения заказа происходит поставка товаровпредприятию оптовой торговли. При этом контроль за поступлением товаров долженгарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, внужном количестве и соответствующего качества.

Отдельные шаги таковы. Сначала прием товара, который долженбыть проверен на соответствие по количеству и качеству.  Поставленный заказдолжен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламациидолжны быть безотлагательно направлены поставщику.

Если поставка осуществлена корректно, то должен бытьосуществлен платеж, если он не был произведен ранее.

При устойчивой валюте платеж, как правило, производится поистечении срока платежа.

Тщательное проведение контроля за поступлением товараявляется весьма сложной составной частью процесса закупок, поскольку на этойстадии производится контроль выполнения договора, или должна быть покрытавозможная недостача.

2.3.3  Маркетинг сбыта

Задачами сбыта для предприятия, снабжающего розничныхторговцев продуктами питания являются:

— исследование рынка,

— формирование ассортимента,

— ценовая политика,

— организация доставки товаров,

— политика в области коммуникаций.

Оптимальная организация работы с покупателями являетсязалогом успеха фирмы на рынке. Поэтому сбытом на торговом предприятиизанимается специальный отдел.

Поскольку сбыт напрямую связан с покупателями, то онявляется связующим звеном в цепочке прохождения информации о потребностяхпокупателей. Исследование рынка – путь к познанию   пожеланий покупателей!

Исследование рынка является первым шагом на тернистом путидостижения и использования преимуществ конкуренции, обеспечения  определенногооборота и прибыли. Исследователь рынка занимается изучением вопросов положенияпредприятия или товара на рынке (развития конъюнктуры).

Изучать рынок можно путем проведения:

1) анализа емкости рынка (при этом целью является оценкаспособности   того или иного рынка поглотить определенные изделия).

Пример: Число лиц и предприятий, являющихся потенциальнымипокупателями, доходы и имущественные отношения потенциальных покупателей,плотность населения и транспортные условия изучаемой области   сбыта.

2) анализа мотивов покупок или наблюдения за покупателями(решается   вопрос: как реагируют покупатели на мероприятия в сфере политики  сбыта?).

Пример: Как покупатели воспринимают изменения вассортименте, упаковке,   ценах и т.п. и как они при этом себя ведут?

3) наблюдения за конкурентами.

Наблюдение за другими продавцами позволяет определить,какие  преимущества и недостатки имеют продукты конкурентов, комплекс   какихинструментов маркетинга используют конкуренты и т.п.

В зависимости от привлекаемой информации Ваш анализ рынкаможет   иметь характер первичного или вторичного исследования.

Если при вторичном исследовании, которое можно назвать«исследованием за письменным столом», используются уже имеющиесяданные, то   при первичном, или полевом, исследовании необходимая информация  получается «в поле». 10

Информация, которую Вы получаете в рамках вторичногоисследования,   основывается на статистических данных по Вашему предприятию илина   внешних данных.

К политике предложения относятся все решения, касающиесяформирования общей производственной программы, приспособленной к условиямрынка. На производственных предприятиях говорят о политике продуктов (какиепродукты должны производиться), а торговых предприятиях – о политикеассортимента (какой ассортимент товаров должен быть предложен).

Политику предложения часто называют сердцем маркетинга,поскольку лишь удовлетворение в течение длительного времени пожеланийпокупателей гарантирует реализацию целей предприятия в длительной перспективе.

Благодаря сотрудничеству с производителем вы можете добитьсятехнического улучшения или целесообразного оформления  изделий вашегоассортимента. При введении новых инновационных продуктов на рынок можнополучить оптимальную цену.

Если продукты устарели или не соответствуют большетенденциям спроса, необходимо изменить предложение. Общая программа предложениянуждается в постоянном контроле. Сохранять в ассортименте устаревшие продуктыне целесообразно, поскольку они дают небольшую прибыль.

Задачами ценовой политики является планирование и реализацияцен, оптимизирующих условия закупки или сбыта товаров.

С помощью следующих инструментов можно получить преимуществоу покупателей и оказать влияние на покупателей:

— применение прогрессивной системы скидок;

— регулярное проведение распродаж по сниженным ценам;

— предоставление бонусов;

— соглашение об условиях оплаты;

— удобные для покупателей условия вывоза и доставки;

— возможности финансирования сбыта;

— установление или снятие ограничений минимальных размеровзаказов.

Иногда покупатели выбирают поставщиков в зависимости от ихготовности предоставить кредиты. И наоборот, продавцы используют потребностьсвоих покупателей в кредитах с тем, что бы крепче привязать их к себе.

Политикой распределения или политикой сбыта называют всепредпринимательские решения, которые оказывают влияние на путь, которыйпроходят материальные блага до потребителей.

Все продукты и услуги должны находиться в распоряжении:

— в соответствующем состоянии;

— в нужное время;

— в желаемом месте;

— в соответствующих количествах.

Политика распределения зависит от вида изделий, которые выпродаете, затрат на транспортировку и пожеланий покупателей. В принципе каждоепредприятие может осуществлять:

— осуществлять продажу своих товаров централизовано и децентрализовано;

— вести сбыт самостоятельно или вычленить его;

— с помощью собственных или привлеченных на договорныхусловиях органов по продаже.

Поскольку логистика является затратоемкой областью – это итранспортные затраты на содержание парка машин или затраты на фрахт транспорта,затраты на хранение на складе, на упаковку и погрузку, то эта сфера должна бытьорганизована по возможности более рационально.

Успех многих предприятий связан с возможностью быстрореагировать на спрос, в требуемом ассортименте и сроки осуществлять поставки.На рынке существует опасность, что покупатель купит товар-конкурент если выбыстро не сумеете отреагировать на изменение конъюнктуры рынка, подстраховавколебания спроса своими товарами.

Политика в области коммуникаций. Под ней подразумеваются всерешения и мероприятия предприятия с целью оказания влияния на покупателей черезсредства массовой информации. Не смотря на то, что факторами, в первую очередьопределяющими решение покупателя о покупке, являются качество, выгодные условияоплаты и поставок, продавцы предпринимают попытки воздействия на мнения,установки и поведение своих покупателей в пользу собственных изделий. Этоосуществляется следующими путями: реклама, работа с общественностью, содействиепродажам, организация службы торговых агентов, активное участие в выставках иярмарках.

Многие предприятия снабжения розничной сети используютслужбы торговых агентов. Это связано с тем, что товар представляет в данномслучае конкретный человек. Агент обладает всей необходимой информацией и можетобсуждать как вопросы доставки, так и вопросы оплаты. Применение службы агентовпозволяет доставлять разработанную визуальную продукцию прямо к потенциальнымпокупателям. Это может быть  и поздравительное письмо, и анкета, и сувенир. Многиенедооценивают рекламу в прессе и специальных изданиях. Чем непременнопользуются конкуренты.

Еще одной важной задачей в области коммуникаций являетсяоценка проведения той или иной программы продвижения.

Используя лишь один из приведенных документов маркетинга:политику предложения, ценовую политику, политику в области коммуникации, вбольшинстве случаев невозможно добиться успеха в отношении конкурентов. Поэтомуцелесообразно использование этих элементов в комплексе.

Практика показывает, что изучение рынка, использованиемногочисленных инструментов маркетинга вносит существенный вклад в создание исохранение маркетинговых преимуществ в конкуренции, служит на благо людей. Взаключении сформируем два вывода, которые являются необходимыми требованиями: изучатьпотребности покупателей; проводить рекламу и завоевывать покупателей с помощьюинструментов маркетинга.5

2.3.4  Ассортимент

Рассматривая цепочку прохождения товаров от производителя допотребителя для оптовой торговли продуктами питания можно выделить как конечныхпокупателей, так и розничных торговцев. И те, и другие в определенной степенивлияют на спрос.

Изучение потребностей Конечных потребителей являетсянаиболее объективным для принятия решения по ассортименту, чем изучение объемовзакупок розничных торговцев. Закупки новых товаров требуют изучения спросаименно конечных потребителей.

Но решения по ширине и глубине услуг снабжения предприятийрозничной торговли определяют именно розничные торговцы. Они выбирают техпоставщиков, с которыми они могут работать с наибольшей для себя выгодой именьшими проблемами.

Таким образом особое внимание следует уделить изучениюспроса. Для изучения мотивов спроса фирмы часто используют бальную системуоценок требований и характеристик. Оценка выставляется по условно принятойшкале баллов. 9

Схема изучения товара во многом зависит от конкретныхусловий. Однако можно выделить основные направления для изучения товара:

— оценка общего отношения потребителей;

— оценка качественных характеристик товара потребителями;

— оценка потребителями конкурентоспособности товара;

— изучение и прогнозирование жизненного цикла товара;

— оценка необходимости модернизации товара или выпускановых;

— изучение особенности применения товара;

— особенности упаковки товара;

— позиционирование товара, его роль среди других товаров.

Таким образом, оценка товаров потребителями всегдаосуществляется как комплексный подход, проводимый фирмой с учетом требованийэкономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.6

2.3.5  Ценовая политика

В системе маркетинга одно из центральных понятий – цена.Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многомопределяет коммерческий успех фирмы на рынке.

К числу основных принципов формирования ценовой политикиотносятся:

1) обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общейстратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота.Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегииразвития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации. По отношениюк целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носятподчиненный характер.

2) Обеспечение увязки ценовой политики предприятия сконъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши.Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар всоответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований кэтой цене отдельных категорий розничных покупателей.

3) Обеспечение комплексности подхода к установленному уровнюторговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживанияпокупателей.

4) Осуществление активной ценовой политики на рынке.Активные формы этой политики определяются такими факторами, каксамостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок,дифференциацией к подходу формированию цен.

5) Обеспечение высокого динамизма ценовой политики. Этотдинамизм обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политикина изменение внутренних условий развития торгового предприятия и фактороввнешней среды, т.е. своевременности пересмотра отдельных ее параметров в увязкес динамикой потребительского рынка.

Факторы ценовой политики тесно связаны с факторами, которыенепосредственно влияют на сам уровень цен. Обычно они выстраиваются примерно вследующей последовательности:

1) издержки производства – чем они ниже, тем большийдиапазон изменения цены может быть допущен на рынке. Можно даже сказать, чтоэто центральный, хотя и не единственный фактор, влияющий на уровень цены;

2) цены конкурентов-экспортеров в данную страну – чем ониниже, тем труднее проникать на эти рынки.

3) Цены местных фирм-конкурентов;

4) Величина спроса;

5) Транспортные издержки;

6) Надбавки и скидки в пользу посредника;

7) Различные пошлины и сборы;

8) Реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Таким образом к цене следует относиться как к очень тонкомумеханизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайноважен для  любого продавца и любого товара.10

Модель расчета цен основывается на определеннойпоследовательности действий. Альтернативные подходы включают в себя следующиеметоды определения цен:

1) на основе издержек производства;

2) с ориентацией на спрос;

3) с ориентацией на конкуренцию;

4) с ориентацией на равновесие издержек и состояние рынка.

В любом случае первоначально предприятие стремится получитьприбыль. При формировании цены определяется нижний предел цены на товар. Этоотправная точка. Далее формируется уровень минимальной наценки, покрывающий,при предполагаемом объеме продаж, издержки обращения предприятия (работа «вноль»). На этом этапе мы получаем среднюю минимальную наценку на товар, т.е.себестоимость. Следует учитывать, что наценка на разные виды продуктов зависитот самого товара. Габаритный товар, но дешевый занимает на складе больше места,следовательно затраты на хранение выше. Товар, требующий специальных условийхранения, например замороженные продукты, требуют других расходов на хранение.Некоторые товары требуют специальных условий перевозки, и т.д.

На втором этапе исследуем рынок на предмет конкурентных цени наценки. Тем самым определяя конкурентный уровень цен. Если себестоимостьконкурентного товара ниже, следует проанализировать работу предприятия ивыявить причины. Этот анализ неотъемлемая часть успеха в конкурентной борьбе.

После реализации товара следует рассчитать средние затратына реализацию партии товара, оценить уровень наценки с точки зрения доходности.

Принимая во внимание правило 20/80, определяют группунаиболее важных товаров в отношении низкой цены и товары, к цене которыхпокупатели относятся более лояльно. Следует также выделить товары, которыепокупаются постоянными покупателя, приносящими большую часть выручки. Возможно,для этих товаров конкурентная цена играет главную роль. Следует сохранять ее уровень,дабы не потерять постоянных покупателей. Этим товарам определяется цена нижеили равная конкурентной. Тем самым привлекая покупателей. Цены на остальныетовары формируются исходя как из конкурентных цен, так и установление ведущихцен. Не редко на практике чаще всего применяется метод экспертных оценок.

Важное значение для принятия решения по цене имеет анализпредшествующего периода на предмет уровня цены и спроса покупателей. Выявлениезависимости уровень цены к объему продаж требует затрат на организациюкачественного учета, но результат того стоит.

Для товаров дефицитного характера торговая наценка можетиметь характер «снятия сливок».

При формировании цен необходимо предусмотреть возможныескидки от объемов закупок, способа оплаты, срока доставки. В настоящее времянаступления относительной экономической стабильности и снижения объемов продаж,в силу внешних факторов, оптовые торговцы начинают возвращаться к таким формамоплаты как консигнация и реализация.

В зависимости от видов оплаты могут быть цены:

— по предоплате;

— за наличные по факту получения товара;

-  в рассрочку.

Самые низкие цены устанавливаются по первым двум пунктам. Врассрочку, учитывая риск, цена выше. При работе с конкретным покупателем можноварьировать цену в зависимости от постоянства закупок, предоставлять особыескидки (бонусы), давать товарный кредит.

В практике формирования цен существует множество приемов.Например, в мировой практике принято устанавливать цены не округляя их донолей, зачеркивать старую цену и писать новую. В нашей стране многиемаркетинговые уловки уже используются.

Цена достаточно сильный инструмент для достижения успеха, ноне единственный.

3    Анализ деятельности предприятия оптовой торговли3.1   Управление предприятием3.1.1  Организационная структура

Рассматриваемое мною предприятие арендует складские площадии офисные помещения в черте города. Поскольку въезд грузового транспорта врайон железнодорожного кольца ограничен, при поиске помещения было это учтено.Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могутконтролировать наличие материала на складе, отгрузку,  погрузку и проводитьинвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощенасхема документооборота.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующиеосновные функции:

·    закупка товаров;

·    хранение;

·    сбыт;

·    доставка.

Управлением предприятия в целомзанимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросыстратегического характера.

Финансовый директор подчиняетсянепосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании наоперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в егокомпетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации всфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшогоразмера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках.Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входятвопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том,что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает емубыстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используетсяразделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величинепокупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерскийотдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двухчеловек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входитведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции,начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью идр. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документыпо движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 5менеджеров. Задачи этого отдела являются наиболее важными:

·    формирование ассортимента товаров

·    поиск поставщиков

·    организация закупок

·    приемка товаров

·    управление торговыми агентами

·    прием заказов на поставку товаров

·    организация доставки

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции.Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поискпоставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер поработе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров ипредоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями,следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту координирует действияторговых агентов. Занимается приемом их на работу, увольнение, начислениемзарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы(бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов отпокупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельностьэкспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще одинменеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности, т.е. «наподхвате» (если можно так выразиться).

/>

На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимаетсообщения и переадресует звонки.

На рассматриваемом предприятии для доставки товаров вмагазины приглашают водителей с собственным автотранспортом. В их обязанностивходит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.

Задачей торговых агентов является регулярное посещениемагазинов, прием заказов, доставка рекламных материалов, сбор информации омагазинах, поиск новых покупателей.

Отношения между  отдельными местами и задачамихарактеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями погоризонтали.

3.1.2  Технологические потоки на предприятии

Под организацией производственных процессов понимаютпространственную и временную организацию деятельности на предприятии.

Рассмотрим общую схему технологических потоков:

 

/>

Таким образом, предприятие вначале определяет потребность втоваре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. Послезаключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. Наскладе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. Прирасхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. Вэтом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить илидопоставить товар. 8

После этого товар отправляется к месту хранения. Наполученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки иоплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складепроизводится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется вмагазины.

Приемка товара в розничной точке производится по той жесхеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Не годныйтовар не принимается или заменяется.

Помимо товарных потоков не менее важное значение имеютфинансовые потоки. Очень важно контролировать задолженность получателей изадолженность перед поставщиками для оптимального управления денежнымисредствами. Предприятие работает с поставщиками по договорам купли-продажи,консигнации и комиссии. В случае договора купли-продажи задолженность передпоставщиком возникает в момент указанный в договоре. Это может быть ипредоплата, и оплата по факту, и оплата в рассрочку. В случае договора консигнацииили реализации товар не переходит в собственность покупателя и задолженностьперед поставщиком возникает по мере реализации товара.

Движение документов, относящихся к основной деятельностиможно описать следующими потоками. Договора с покупателями заключаются агентамив самих магазинах и хранятся в офисе. Заказы от покупателей принимают такжеагенты непосредственно в магазине или по телефону. После этого заполненныебланки заказов поступают в отдел выписки документов. На основании заказовформируются документы на доставку и оплату покупателям. При выписке документовпроизводится контроль задолженности покупателя перед предприятием на данныймомент. В случае превышения задолженности критической суммы документы невыписываются, а информация об этом доводится до менеджеров по работе спокупателями. Также формируется документ на отгрузку товара со склада на каждуюмашину.

После развоза товаров по магазинам экспедиторы привозят насклад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаютсяв отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров насклад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Что касается закупок, то принятие решений по закупке товараосуществляется коллегиально. После чего финансовый директор дает указаниеменеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определитьнаиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. Врезультате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке товараили продолжении поиска наиболее выгодных вариантов.

3.1.3  Управление кадрами

Человек занимает центральное место в социальной рыночнойэкономике. Предприниматель, успешно ведущий дела, очень скоро понимает, чтопредприятие может достичь хороших результатов лишь при наличииудовлетворенного, квалифицированного и высоко мотивированного трудовогоколлектива.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала набольшинстве предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаровсоставляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с персоналомна предприятии, требуют особого внимания с точки зрения рентабельностипредприятия.10

Если предприятие хочет успешно функционировать на рынке, топозиция руководства в будущем должна быть результатом качества идей ипринимаемых решений, а не иерархического положения.

Только с помощью стиля руководства, направленного насотрудничество, предприятия оптовой торговли смогут справиться с комплекснымипроблемами в будущем. Сложная задача структурной перестройки предприятий исоздания новых производственных функций будет наиболее успешно решенаруководством, ориентированным на коллективную работу и личную ответственность.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающуюроль. Т.к. торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, тоумение выторговывать наилучшие условия является большим преимуществом.   Умениеразговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять их,доступно не каждому. Наибольшая ответственность за качество работы предприятиялежит на менеджерах. Правильно подобрать людей на ту или иную должность входитв обязанности директора, это составляет половину успеха работы фирмы. Дляработы экспедиторами должны быть подобраны люди с опытом, они должны быть надежными,так как работают не только с товаром, но и денежными средствами.

Еще одна должность на предприятии, требующая наибольшегоумения общаться – торговый агент. Во первых он представляет фирму, т.е.является лицом фирмы. От качества его работы зависит объем заказов и отношениек фирме. Поэтому, набирая торговых агентов, следует учитывать все эти качества.

Рассмотрим штат предприятия оптовой торговли в сфереснабжения розничной торговли продуктами питания.

Должность Метод начисления Сумма (руб) % в общ объ. Генеральный директор Оклад 10000 12,6% Финансовый директор Оклад 9000 11,4% Главный бухгалтер Оклад 8000 10,1% Менеджер по закупкам Оклад 6000 7,6% Менеджер по работе с покупат-ми Оклад 6000 7,6% Менеджер по сбыту Оклад 6000 7,6% Менеджер по товародвижению Оклад 5800 7,3% Менеджер торговый Оклад 5800 7,3% Отдел выписки документов (2чел) Оклад 6000 7,6% Секретарь Оклад 2500 3,2% Агенты по сбыту (8-12 чел) 3% от  заказов 15000 19,0% Экспедиторы (3 чел) Оклад 14000 17,7% Итого: 79100

Оценить результаты труда на предприятии можно используяследующие показатели:

1. Объем продажи товаров и реализации платных услуг

2. Объем товарооборота в целом

3. Объем продажи отдельных товаров в целом

4. Объем продажи отдельных видов товаров

5. Объем реализации платных услуг

6. Количество предоставленных покупателям платных услуг

7. Объем отдельно выполненных вспомогательных операций

8. Объем отдельных видов выполненных хоз. операций (закупкатоваров и т.п.)

А показатели оценки затрат труда:

1. Среднесписочная численность персонала в целом

2. Среднесписочная численност работников обдельных категорий

3. Число отработанных человекодней

4. Число отработанных человекочасов

5. Общая сумма фонда заработной платы

6. Общая сумма затрат на содержание персонала

Основной целью управления производительностью труда являетсяпоиск и реализаци возможных резервов ее тоста. Принципиальная фомуларасчетапроизводительности труда

ПТ=Р/ЗТ

Где ПТ – производительность труда; Р – объем результатдеятельности работника (персонала в целом); ЗТ – затраты живого труда.

3.1.4  Ценовая и ассортиментная политика

На большинстве торговых предприятий ценовую и ассортиментнуюполитику нельзя назвать не только эффективной, но и как таковой политикой.Стремление быстро заработать на ходовом товаре и перейти на другой постепеннодает дорогу качественной работе на перспективу, которая предполагаетформирование более менее стабильного ассортимента, конкурентных цен, сохранениепостоянных покупателей и привлечение новых.

На рассматриваемом предприятии в этом плане как раз не самаялучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен иассортимента есть. Таковыми являются — низкий уровень прибыли, плохаяоборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманныеметоды работы, не нацеленные на завоевание покупателей станут перед выбором –либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.

Не менее важным для реализации этих механизмов являетсяналичие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, вотличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия,выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты споставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только вслучае организации надежного механизма  учета предприятие может эффективнореализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем предприятииустановлена система SOUTH которая позволяет получитьполные отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально не правильная организацияввода данных привела к некоторым сложностям в анализа деятельности. Так оплататовара вводилась не в день ее реального осуществления, а один раз в неделю. Чтопривело к невозможности реального анализа оплаты товара.

Необходимость ведения определенной политики должны четкопонимать руководители предприятия. Они должны следить и контролировать еевыполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.

Рассматриваемое предприятие как раз относится к разрядустоящих перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.Т.к. формирование ассортимента происходит не в результате систематическогопоиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем. Цена устанавливается исходяиз средней наценки на данный вид товара, уровня конкурентных цен (это в лучшихслучаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.

Формирование цены, торговая наценка требуют постоянногоанализа в разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемостиконкретной позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения ипр. Для того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы.Возможно для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализполностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемыхрешений.

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся ирос. Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственнымиоставались ударные позиции, приносящие основную прибыль. 

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

Месяц Нач. января Январь Февраль Март Апрель Май Количество групп товаров 26 40 42 47 53 51 Количество позиций товаров 93 166 204 261 287 264

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявитьнаиболее стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус,Масло, Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы,Свекла, Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад идр.

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объемепродаж и объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортиментаочень резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболеепривлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие проводилоактивный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20. Но количествоагентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.

Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятиевыплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело от опытаменеджеров, их связей, умения работать с людьми.

3.1.5  Закупки и сбыт

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поискпоставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянныхсвязей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарнымизапасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов,отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются дваменеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источникиинформации. Для этого используются печатные издания, internet,справочники и пр. Для требуемого товара определяются  цены различныхпоставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр.условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этоготовара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимаяцена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит обуспехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с цельювыторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад.Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказываетмашину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующимшагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствиекачества и количества товара документальным. В случае недостаче илинесоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своихобязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, тосоставляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срокзаменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значениеспособ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцувыгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступлениеденег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или нареализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по меререализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товарможно вернуть.

 В зависимости от способа оплаты цена на товар можетколебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита(товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бываетвыгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляетсявероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказатьсодействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков нарынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с нимиосуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины,разносить бланки заказов, принимать заказы.

Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех жемагазинах по карте города Москвы обозначены районы, в каждом из которыхработает только один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделенопо 2-4 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

3.1.5.1.1    Месяц

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Количество агентов

13 20 19 13 8

Объем заказов

507941 545844 389985 373973 92340

Заказов на 1 агента

39 072 27 292 20 526 28 767 11 543

Зарплата агентов

15 238 16 375 11 700 11 219 2 770

После заключения договора магазин может делать заказ потелефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент  меняется, то агентрегулярно должен заносить бланки заказов в магазин.

После получения заказа доставка осуществляется либо наследующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выпискиподготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получаютгруз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке магазин может отказаться от части или всеготовара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этомслучае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателювозвращаются деньги.

На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий,работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведенияанализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.

3.2   Анализ хозяйственной деятельности предприятия3.2.1  Анализ товарооборота

Основу коммерческой деятельности предприятия напотребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическоесодержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается суммапродажи им потребительских товаров за определенный период времени.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех формсобственности и организационно-правовых форм деятельности придается большоезначение в экономической и социальной политике страны. Не меньшую  рольтоварооборот играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитиетоварооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия напотребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общиевозможности и темпы экономического развития предприятия в стратегическойперспективе.

В системе показателей развития торгового предприятиятоварооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателемобъема деятельности торгового предприятия, он служит также показателемформирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальныхи финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то жевремя в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер поотношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров,прошедших определенную технологическую обработку на данном предприятии(транспортирование, хранение, оптовая подсортировка  и т.п.), различным оптовымпокупателям, организующим процесс их последующей реализации конечнымпотребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи сдругими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системеэтих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связьотдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателямиобъема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборотас суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборотахарактеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарныхзапасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеетследующий вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

П – объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и попрочим причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями,управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему вкомплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсногопотенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезеотдельных видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсамивыражается следующим образом:

Р = Пс *  ПТ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс – среднесписочная численность персонала в определенномпериоде;

ПТ – средняя производительность труда работников вопределенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондамивыражается следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенномпериоде;

Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемомтоварооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другимивидами ресурсов торгового предприятия.

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовыхпоказателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этихпоказателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующимобразом:

Р = ВДр  * УВД / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр – сумма валового дохода от реализации товаров,полученного в определенном периоде;

УВД – уровень валового дохода от реализации товаров в определенномпериоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Р = ИО * Уио / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ИО – сумма издержек обращения в определенном периоде;

Уио – уровень издержек обращения в определенном периоде(выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с сумму уплачиваемых налоговхарактеризуется следующей формулой:

Р = Н * 100 / НЕ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Н – сумма налогов, выплаченных торговым предприятием вопределенном периоде;

НЕ – налогоемкость товарооборота ( выраженная отношениемсуммы налогов к товарообороту в процентах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом:

Р = Пр*Рт / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр – сумма прибыли от реализации товаров в определенномпериоде;

Рт – уровень рентабельности товарооборота в определенномпериоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах)

В таблице представлены данные для анализа товарооборота:

 

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Всего

Остаток 1 203 452р. 1 322 446р. 1 350 793р. 1 356 081р. 1 383 591р. 1229 149р. Закупки 1 218 381р. 1 070 238р. 622 870р. 539 764р. 169 395р. 3 620 648р. Продажи 1 526 210р. 1 340 637р. 780 241р. 676 138р. 212 193р. 4 535 419р. Доход 448 452р. 327 085р. 207 493р. 185 378р. 87 355р. 1 255 763р. Выбытие 21 629р. 28 339р. 44 834р. 21 495р. 24 289р. 140 586р.

Из таблицы видно, что предприятие с начало годаиспытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственносокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только неуменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятиепроводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различноговида.

 

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Всего

Р —

1 526 210р. 1 340 637р. 780 241р. 676 138р. 212 193р. 4 535 419р.

П —

1 218 381р. 1 070 238р. 622 870р. 539 764р. 169 395р. 3 620 648р.

Зн -

1 203 452р. 1 322 446р. 1 350 793р. 1 356 081р. 1 383 591р.

Зк -

1 322 446р. 1 350 793р. 1 356 081р. 1 383 591р. 1 229 149р.

В —

21 629р. 28 339р. 44 834р. 21 495р. 24 289р. 140 586р.

Пс -

16 17 16,5 18,5 17,5

ПТ -

95 388р. 78 861р. 47 287р. 36 548р. 12 125р.

ОФ -

7300 7200 7100 7000 6900

Фо -

0,48% 0,54% 0,91% 1,04% 3,25%

ВДр

448 452р. 327 085р. 207 493р. 185 378р. 87 355р. 1 255 763р.

УВД

29% 24% 27% 27% 41% 28%

ИО -

169 182р. 173 103р. 164 917р. 161 980р. 153 504р. 822 686р.

Уио

11% 13% 21% 24% 72% 18%

Н —

127 431р. 103 613р. 77 824р. 73 209р. 50 225р. 432 301р.

НЕ -

8% 8% 10% 11% 24% 10%

Пр -

151 839р. 50 369р. -35 247р. -49 811р. -116 374р. 775р.

Рт -

9,95% 3,76% -4,52% -7,37% -54,84% 0,02%

Р — объем реализации в определенном периоде

П — поступление товаров в определенном периоде

Зн — сумма запасов на начало периода

Зк — сумма запасов на конец периода

В — выбытие товаров в связи с естественной убылью

Пс — среднесписочная численность

ПТ — средняя производительность труда

ОФ — средняя стоимость основных фондов в периоде

Фо — фондоотдача в определенном периоде

ВДр — сумма валового дохода от реализации продукции

УВД — уровень валового дохода отреализации товаров

ИО — сумма издержек обращения в определенном периоде

Уио — уровень издержек обращения в определенном периоде

Н — сумма налогов выплченная предприятием в определенномпериоде

НЕ — налогоемкость товарооборота

Пр — сумма прибыли от реализации товаров

Рт — уровень рентабельности товарооборота

К внешним причинам сада продаж можно отнести сезонностьтовара, насыщение магазинов определенным видом товара, прошла мода наопределенные виды товаров. Кроме внешних причин спада уровня продаж существуетряд внутренних факторов, в числе которых планируемый переход к торговле водкой,как основным товаром, поэтому часть оборотных средств уходит на закупку новоготовара.

Рассмотренные формы взаимосвязи показателей играют большуюроль в системе экономического управления товарооборотом на торговомпредприятии.

3.2.2  Анализ издержек

Деятельность торгового предприятия связана с момента егосоздания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовыхресурсов. По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида –текущие и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены восновном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаютсявыраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовыхресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Издержки обращения характеризуются следующими основнымипоказателями:

1) абсолютной суммой издержек обращения;

2) уровнем издержкоемкости торговой деятельности;

3) уровнем издержкоотдачи;

4) уровнем рентабельности издержек обращения;

Критерием экономичности текущих затрат торгового предприятиявыступает минимизация уровня издержкоемкости его торговой деятельности. Низкийуровень издержкоемкости позволяет торговому предприятию получать определенныеконкурентные преимущества.  Но издержки не должны влиять на необходимоекачество обслуживания. Поэтому основной целью управления издержками обращенияна торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающаядостижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

Издержки классифицируют:

1) по степени эластичности к объему товарооборота выделяютпеременные и постоянные;

2) по степени целесообразности понесенных затрат выделяютполезные и бесполезные издержки обращения;

3) по возможности отнесения на конкретные результатыторговой деятельности выделяют прямые и непрямые издержки обращения;

4) по экономическому содержанию затрачиваемых ресурсоввыделяют: материальные расходы; расходы на оплату труда; отчисления насоциальные мероприятия; амортизация основных фондов и нематериальных активов;другие расходы;

5) по конкретным видам затрат выделяют отдельные статьи издержекобращения: расходы на перевозку; расходы на оплату труда; расходы на аренду исодержание основных фондов; амортизационные отчисления; износ и содержание МБП;расходы на топливо, газ и электроэнергию для производственных нужд; расходы нахранение; подсортировку, обработку, упаковку; расходы на рекламу; проценты закредит; потери товаров в пределах норм естественной убыли; расходы на тару;отчисления на социальные мероприятия; расходы на обязательное страхованиеимущества, прочие расходы.

Процесс управления издержками обращения на предприятияхторговли связан с изучением факторов, влияющих на их формирование. Факторыпринято разделять на две группы: зависящие от конкретного торгового предприятия(внутренние факторы), не зависящие от деятельности торгового предприятия(внешние факторы).

Внутренние факторы:

— объем товарооборота. При увеличении товарооборотапроисходит рост переменных издержек. Но постоянные издержки на определенномуровне резко возрастают. Это связано с вовлечением дополнительных ресурсов дляобеспечения прироста реализации;

— состав товарооборота – различные виды товарооборота(розничный, мелкооптовый, оптовый) имеют разный уровень издежкоемкости;

— групповая структура товарооборота. Разным группам товаровприсущ различный уровень издержкоемкости;

— скорость обращения товаров – чем ниже период обращениятоваров, тем ниже издержки на хранение;

— уровень производительности труда работников;

— состояние используемых основных фондов;

— обеспеченность собственными оборотными активами.

Внешние факторы:

— темпы инфляции в стране;

— уровень развития отдельных сегментов потребительскогорынка;

— изменение уровня государственных арендных ставок;

— изменение видов ставок налоговых платежей, входящих всостав издержек обращения.

Учет этих факторов позволяет эффективно управлять издержкамиобращения торгового предприятия.

На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваютсядинамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде,определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показателиабсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода поотношению к предшествующему периоду.

Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницеймежду фактической и плановой их суммой.  Относительное отклонение издержекобращения рассчитывается по формуле:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100;   Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения напредприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового);

Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения напредприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового);

Рф – фактический объем реализации;

Уип – плановый уровень издержкоемкости;

Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемомпериоде, в %.

Постоянные издержки Январь Февраль Март Апрель Май 1. Аренда офис 25 000р. 25 000р. 25 000р. 25 000р. 25 000р. 2. Аренда склад 30 000р. 30 000р. 30 000р. 30 000р. 30 000р. 3. З/плата основного персонала 79 100р. 79 100р. 79 100р. 79 100р. 79 100р. 4. Телефон 5 164р. 4 503р. 4 210р. 4 620р. 4 620р. 5. Ремонт оф. техники 1 950р. 2 540р. 2 420р. 1 932р. 1 643р. Переменные издержки Январь Февраль Март Апрель Май 1. ГСМ и ремонт 5 320р. 5 215р. 5 087р. 4 789р. 3 281р. 3. Бумага и расходные материалы 5 100р. 5 210р. 4 860р. 4 120р. 3 640р. 4. Зарплата агентов 15 238р. 16 375р. 11 700р. 11 219р. 2 770р. 5. Прочие 2 310р. 5 160р. 2 540р. 1 200р. 3 450р.

Абсолютная сумма издржек

169 182р.

173 103р.

164 917р.

161 980р.

153 504р.

Уио — относительный уровень издержек обращения 11,09% 12,91% 21,14% 23,96% 72,34% Уровень ездержкоемкости 2,6507039 1,8895363 1,2581697 1,1444486 0,5690724 Уровень издержко отдачи 0,3772583 0,5292304 0,7948054 0,8737832 1,7572457 Рентабельность издержек 89,7% 29,1% -21,4% -30,8% -75,8%

На второй стадии анализа рассматриваются аналогичныепоказатели, характеризующие динамику отдельных статей издержек обращения. Этотанализ дополняется рассмотрением показателей динамики удельного веса отдельныхстатей затрат в общей их сумме.

Наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 134т.р. Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основнымрабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплатуагентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большейстепени зависит от объема реализованных товаров.

На третьей стадии рассматривается уровень издержкоемкости поотдельным группам товаров. Результаты этого анализа служат основойкорректировки ассортиментной и ценовой политики торгового предприятия напредстоящий период с учетом изменившихся условий хозяйствования. На четвертойстадии рассматривается фактическое выполнение установленных плановых сметиздержек обращения в разрезе отдельных центров затрат.На пятой стадииопределяется влияние отдельных факторов на изменение затрат и уровняиздержкоемкости на предприятии в целом и в разрезе статей затрат.

3.2.3  Формирование прибыли

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующимсовокупный эффект все хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль.Она представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видовхозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этойдеятельности: 1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг, 2)прибыль от реализации продукции неторговой деятельности, 3) прибыль отреализации другого имущества, 4) прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей,осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль торговогопредприятия или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

Прибыль от реализации товаров формируется следующим образом:

/>

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаютсядве основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ееформирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельнымнаправлениям ее использования.

Механизм управления формированием суммы балансовой прибылиот реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя споказателями объема товарооборота, доходов и издержек обращения торговогопредприятия. Система этой взаимосвязи, получившая название «взаимосвязьиздержек, объема реализации и прибыли», позволяет выявить роль отдельныхфакторов в формировании прибыли от реализации товаров и обеспечить эффективноеуправление этим процессом.

В процессе управления формированием прибыли от реализациитоваров торговое предприятие решает ряд задач:3

 Определение объема реализации товаров,обеспечивающего безубыточную торговую деятельность. Графически точкабезубыточности деятельности торгового предприятия представлена на рис.

/>

Объем реализации товаров в точке безубыточности может бытьопределен по формуле:

Ртб = ИОпос*100/(Учд-УИпер)

Где Ртб – объем реализации товаров, обеспечивающийдостижение точки безубыточности;

ИОпост – сумма постоянных издержек обращения;

Учд – уровень чистого дохода от реализации товаров ктоварообороту, %;

Уипер – уровень переменных издержек обращения ктоварообороту, %

Для рассматриваемого предприятия сумма постоянных издержексоставляет 134 т.р. Уровень чистого дохода от реализации составляет 19%, ауровень переменных издержек составляет 2,9% (данные рассчитаны по первым треммесяцам). Следовательно Ртб = 134000*(19-2,9) = 830 000 т.р. Т.е. для работыпредприятия без убытков оно должно  обеспечивать объем продаж в 830 000 тысячрублей.

 Определение плановой суммы балансовой прибыли отреализации товаров при заданных плановых значениях объема товарооборота,доходов и издержек обращения. Графически взаимосвязь между плановыми значениямисуммы балансовой прибыли от реализации товаров и объема товарооборотапредставлена на рис.

/>

Из приведенного графика видно, что при запланированномобъеме реализации товаров (Ртцп) предприятие может получить определенную суммуприбыли (ТЦП-ТБ), на размер которой сумма чистого дохода будет превышать суммуиздержек обращения как постоянных, так и переменных. Объем реализации товаровРтцп можно найти по формуле:

Ртцп = (ИОпост + ПЦ) * 100 / (Учд – Уипер).

Точку целевой прибыли можно определить исходя из желаемойрентабельности оборотных средств и предполагаемого развития предприятия. Еслиуровень целевой прибыли определить при 100% рентабельности пост издержек, то ПЦ= 134 т.р. (это по максимуму). Т.о. Ртцп = (134 000 + 134 000) * (19%-2,9%) =1660500 р.

На основе этого графика можно также рассчитать пределбезопасности или “запас финансовой прочности”, т.е. размер возможного сниженияобъема товарооборота при неблагоприятной конъюнктуре потребительского рынка,который позволяет ему осуществлять прибыльную деятельность.

Предел безопасности рассчитывается по следующей формуле:

ПБ = Ртцп – РТБ = 860 500 р.

Где ПБ – обем товарооборота (реализации товаров)предприятия, обеспечивающий предел его безопасности (запас финансовойпрочности);

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий получениеплановой  9целевой0 суммы балансовой прибыли от торговой деятельности.

РтБ – объем реализации товаров, обеспечивающий достижениеточки безубыточности.

Уровень безопасности (финансовой прочности0 может бытьвыражен и относительной величиной – коэффициентом безопасности (коэффициентомфинансовой прочности). Его расчет осуществляется по следующей формуле:

КБ = ПБ/Ртцп = 860,5 / 1660,5 * 100 %= 51,8%

Где КБ – коэффициент безопасности (финансовой прочности);

Б – объем реализации товаров, обеспечивающий пределбезопасности;

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий полученииплановой (целевой) суммы балансовой прибыли от торговой деятельности.

/> <td/> />
 Определение возможных результатов роста суммы балансовой прибыли отреализации товаров при оптимизации соотношения постоянных и переменных издержекобращения. Соотношение постоянных и переменных издержек носит названиеоперационный леверидж.

На рисунке представлены два предприятия, которые при одном итом же объеме достигнутой суммы реализации товаров Рф имеют одинаковую общуюсумму издержек обращения и одинаковую  сумму чистого дохода. Однако,предприятие А имеет соотношение постоянных и переменных издержек 2:1, апредприятие Б – 1:2.

Из данных рисунка видно, что в силу сложившегосяоперационного левериджа (высокой доли постоянных издержек обращения в общей ихсумме) предприятие А значительно позже достигает точки безубыточности Ртб, чемпредприятие Б, т.е. ему необходимо для этой точки реализовать гораздо большийобъем товаров.

Вместе с тем, при дальнейшем наращивании объема реализациитоваров (после преодоления точки безубыточности) предприятие А будет получатьбольшую сумму прибыли на единицу прироста товарооборота, чем предприятие Б. Этосвязано с тем, что за счет постоянных издержек их общий уровень к товарооборотуи чистому доходу на предприятии А будет снижаться в большей степени (увеличиваятем самым при прочих равных условиях сумму балансовой прибыли). Степень этойзависимости может быть определена по формуле:

Эол = ∆Бп/∆Чд

Где Эол – эффект операционного левериджа;

∆Бп — прирост суммы балансовой прибыли;

∆Чд – прирост объема чистого дохода.

Таким образом, механизм управления формированием суммыприбыли торгового предприятия с использованием системы «взаимосвязь издержек,объема реализации и прибыли» построен на ее зависимости от следующих основныхпоказателей:

— объема реализации товаров

— суммы и уровня чистого дохода (валового дохода, за минусомналоговых платежей, осуществляемых из него)

— суммы и уровни переменных издержек обращения;

— суммы постоянных издержек обращения;

— соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формированиясуммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получитьнеобходимые результаты.

3.2.4  Финансовый анализ

Под оптимальным финансовым состоянием понимаетсясбалансированность отдельных структурных элементов его активов и капитала, а такжеего способность обеспечивать высокий уровень эффективности их использования.

Уровень финансового состояния предприятия характеризуетсярядом элементов, основными из которых являются:

1. Уровень плетежеспособности. Он позволяет охарактеризоватьвозможности торгового предприятия своевременно расплачиваться по своимфинансовым обязательствам в зависимости от состояния ликвидности активов.Проведение такой оценки требует предварительной группировки активов торговогопредприятия по уровню ликвидности, а его обязательств – по срочности погашения.Для оценки платежеспособности предприятия используют следующие основныефинансовые коэффициенты:

А) Коэффициент абсолютной платежеспособности. Он показывает,в какой степени неотложные финансовые обязательства торгового предприятияобеспечены имеющимися у него готовыми средствами платежа. Расчет этогокоэффициента производится по формуле:

КАП = А1 / О1

Где КАП – коэффициент абсолютной платежеспособности;

А1 – сумма готовых средств платежа;

О1 – сумма неотложных (со сроком погашения до 1-го месяца)финансовые обязательства предприятия.

Б) Коэффициент промежуточной платежеспособности. Онпоказывает, в какой степени все краткосрочные финансовые обязательстваторгового предприятия могут быть удовлетворены за счет его высоколиквидныхактивов и готовых средств платежа. Расчет осуществляется по формуле:

КПП = А2 / О2

Где КПП – коэффициент промежуточной платежеспособности;

А2 – сумма готовых средств платежа и оборотных активов ввысоколиквидной форме;

О2 – сумма неотложных и других краткосрочных (сос рокомпогашения до 3-х месяцев) финансовых обязательств предприятия.

В) Коэффициент текущей платежеспособности. Он показывает, вкакой степени вся текущая задолженность торгового предприятия (суммакраткосрочных заемных средств) может быть удовлетворена за счет всех еготекущих краткосрочных активнов.

КТП = ОА / КЗС

Где КТП – коэффициент текущей платежеспособности;

ОА – сумма оборотных активов предприятия;

КЗС – сумма краткосрочных заемных средств, ипользуемыхпредприятием.

2. Уровень финансовой устойчивости. Он позволяет определитьуровень хозяйственного риска, связанного с формированием структуры источниковкапитала торгового предприятия, а соответственно и степень стабильностифинансового обеспечения развития предприятия в предстоящем периоде. Дляпроведения оценки уровня финансовой устойчивости торгового предприятияиспользуются следующие основные коэффициенты.

А) коэффициент автономии. Показывает, в какой степени объемиспользуемых торговым предприятием активов сформирован за счет собственногокапитала и на сколько оно не зависимо от внешних источников финансирования.

Б) коэффициент финансирования. Показывает, какой размерзаемных средств (долгосрочных и краткосрочных) приходится на единицусобственного каптала, т.е. характеризует сьепень зависимости торгового каптиалаот внешних источников финансирования.

В) коэффициент долгосрочной финансовой независимости. Онпоказывает, в какой степени общий объем используемых активов сформирован засчет соственного и долгосрочного заемного капитала торгового предприятия, т.е.характеризует его независимость от краткосрочных заемных источниковфинансирования. Расчет этого показателя осуществляется по формуле.

КДН = (СК + ЗКд) / А

СК – сумма собственного капитала предприятия;

ЗКд – сумма заемного капитала, привлеченного предприятием надолгосрочной основе.

Г) коэффициент маневренности собственного капитала. Онпоказывает, какую долю занимает собственный капитал, инвестированный воборотные активы, в общей сумма собственного капитала.

КМск = Скоа / СК

Где Скоа – сумма собственного капитала предприятияинвестированного в оборотные активы;

СК – общая сумма собственного каптала предприятия.

3. Уровень оборачиваемости активов. Он позволяет определитьуровень коммерческой активности торгового предприятия, показывая на сколькобыстро финансовые средства инвестированные в активы, оборачиваются в процессеего торговой деятельности. Для проведения обобщающей оценки уровняоборачиваемости активов торгового предприятия используются следующиекоэффициенты:

А) коэффициент оборачиваемости всех используемых активов. Онхарактеризует число оборотов активов торгового предприятия в рассматриваемомотрезке времени. Расчет этого показателя осуществляется по формуле:

Коа = Р/А

Р – общая сумма реализации товаров в рассматриваемомпериоде;

А – средняя стоимость используемых активов в рассматриваемомпериоде (рассмотренная как средне хронологическая).

Б) период оборота всех используемых активов. Онхарактеризует средний период времени, в течение которого совокупные активыторгового предприятия совершают полный хозяйственный оборот. Расчет этогопоказателя осуществляется по формуле:

Поа = А / Ро = Д / Коа

Где Ро – однодневный объем реализации товаров врассматриваемом периоде;

Коа – коэффициент оборчиваемости всех используемых активов.

4. Уровень рентабельности. Он позволяет оценить способностьторгового предприятия генерировать необходимую прибыль в процессе своейхозяйственной деятельности и охарактеризовать общую эффективность использованияактивов и вложенного капитала. Для проведения обобщающей оценки уровнярентабельности в процессе характеристики финансового состояния торговогопредприятия используются следующие показатели.

А) коэффициент рентабельности всех используемых активов (иликоэффициент экономической рентабельности). Он показывает уровень чистойприбыли, генерируемый всеми активами торгового предприятия, находящимися в егоиспользовании.

Ра = ЧП / А

Ра – коэффициент рентабельности всех используемых активов;

ЧП – сумма чистой прибыли в рассматриваемом периоде;

А – средняя стоимость используемы активов в рассматриваемомпериоде.

Б) Коэффициент рентабельности собственного капитала (иликоэффициент финансовой рентабельности). Он характеризует прибыльностьсобственного капитала, инвестированного в торговое предприятие.

Рск = ЧП/СК

Где Рск – коэффициент рентабельности собственного капитала;

ЧП – чистая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде;

СК – средняя стоимость собственного капитала предприятия врассматриваемом периоде.

В) коэффициент рентабельности реализации товаров (иликоэффициент коммерческой рентабельности). Он характеризует прибыльностьторговой деятельности предприятия.

Рр = ЧП / Р

Где Рр – коэффициент рентабельности реализации товаров;

Чп – чистая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде;

Р – общая сумма товаров реализованных в рассматриваемомпериоде.

Выше были рассмотрены важнейшие финансовые коэффициенты,используемые в процессе оценки отдельных аспектов финансового состоянияторгового предприятия.

Для углубленной оценки используется более обширная системафинансовых показателей, основные из которых рассмотрены выше.

Проведение интегральной оценки финансового состоянияторгового предприятия основано на использовании известной «модели Дюпона».

В соответствии с этой моделью коэффициент рентабельностивсех используемых активов торгового предприятия определяется произведениемкоэффициента рентабельности реализации товаров на коэффициент оборачиваемостивсех активов.

Ра = Рр * КОа

/>

Уловные обозначения:

ЧП – сумма чистой прибыли

Р – общая сумма реализации товаров

А – средняя сумма всех используемых активов

ОА – средняя сумма оборотных активов

ВА – средняя сумма внеоборотных активов

ТЗ – средняя сумма товарных запасов

МЗ – средняя сумма запасов материалов, МБП

ДЗ – средняя сумма дебиторской задолженности

ДА – средняя сумма денежных активов    ПОА – средняя суммапрочих оборотных активов

ВД – сумма валового дохода

Др – сумма доходов от реализации товаров

Дп – сумма доходов от прочей реализации

Дв – сумма внереализационных доходов

ИО – общая сумма издержек обращения

ИОпер – сумма переменных издержек обращения;

ИОпост – сумма постоянных издержек

Нд – сумма налогов, уплачиваемых за счет доходов

Нп – сумма налогов, уплачиваемая из прибыли

Для интерпретации результатов интегральной оценкифинансового состояния торгового предприятия может быть использована специальнаяматрица, представленная на рис.

Рост коэффициента оборачиваемости активов à

Низкое значение коэффициента рентабельности

(При низком значении Рр и низком значении КОа)

Среднее значение коэффициента рентабельности

(При низком значении Рр и высоком значении КОа)

Рост коэффициента рентабельности реализации -à

Низкое значение коэффициента рентабельности

(При высоком значении Рр и низком значении КОа)

Низкое значение коэффициента рентабельности

(При высоком значении Рр и высоком  значении КОа)

           

С помощью указанной матрицы можно выделить основные резервыдальнейшего повышения активности хозяйственной деятельности торговогопредприятия (роста коэффициента рентабельности использования его активов) засчет оптимизации отдельных экономических и финансовых показателей в предстоящемпериоде.

3.2.5  Эффективность коммерческой деятельности

Все показатели, используемые при оценке хозяйственнойдеятельности предприятия, можно разделить на две группы:

— экономический эффект;

— экономическая эффективность.

Эффект – экономический результат функционированияпредприятия. В зависимости от цели анализа экономической деятельности можетвыражаться с помощью показателей товарооборота, валового дохода, прибыли,издержек обращения.

Экономическая эффективность определяется соотношениемполученного эффекта (результата) и затрат различного рода ресурсов(материальных, трудовых, финансовых, информационных) по его достижению. Инымисловами речь идет об уровне эффективности использования ресурсов.

Содержание показателей, привлекаемых для оценкихозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненнымциклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта,назначением анализа и другими горизонтами.

Предприятие само должно определить для себя критерии оценкиего деятельности. В качестве составляющих могут использоваться показатели,отражающие:

— интересы потребителей;

— интересы инвесторов;

— финансовую устойчивость предприятия.

В группу показателей отражающих интересы потребителейвходят:

— объем товарооборота;

— товарная структура товарооборота;

— качество обслуживания;

— уровень цен на товары и сопутствующие платные услуги.

В группу показателей, отражающих интересы инвесторов,входят:

— чистая номинальная стоимость активов;

— коэффициенты капитализации;

— избыточный капитал;

— нераспределенная прибыль;

— доход в расчете на обыкновенную акцию;

— и пр.

Финансовую устойчивость характеризует система критериев дляопределения удовлетворительной структуры баланса  и платежеспособностипредприятия, утвержденная постановление правительства РФ «О некоторых мерах пореализации законодательства о несостоятельности и банкротстве предприятий» от20 мая 1994 г. №498. Формулы расчета основных коэффициентов содержатся вметодических положениях по оценке по оценке финансового состояния предприятия и установления неудовлетворительной структуры баланса.

Наиболее часто применяются показатели:

Покзатель эффективности использования активов предприятия(Еа)

Еа = Gm/A, или Ea=Ib/A, или Ea=In/A

Где А – средние совокупные активы предприятия, Gm, Ib, In–соответственно валовой доход, прибыль балансовая, прибыль чистая.

Показатель эффективности использования ресурсов (Er)

Er = Gm/C, или Er=Ib/C, или Er = In/C

Где С – издержки обращения торгового предприятия.

Отношение выручки от продаж к общим активам предприятия (TA)

TA = T/A

Где Т – выручка от продаж (товарооборот).

Отношение выручки от продаж к собственному оборотномукапиталу (Taco)

Taco = T/Aco

Где Асо – средний собственный оборотный капитал.

Отношение прибыли к выручке (Р)

Р = Gm/T, или P=Ib/T, или P=In/T

Отношение прибыли к собственному капиталу (PAo)

PАo=Gm/Ao, или PАo = Ib/Ao, или PАo = In/Ao

Где Ао – средний собственный капитал.

Показатели эффективности коммерческой (хозяйственной)деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно оценитьэкономическое состояние торгового предприятия.

4    Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли4.1   Причины снижения объемов продаж

Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяцаэтого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в двараза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следуетрассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй– некачественная работа по организации закупок. Третьей – отсутствиепродвижения, рекламы.

/>

Если сопоставить изменение ассортимента, токоличество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало.Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так,например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этоттовар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле  мае произошлорезкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходитс товарми имеющими короткий срок годности или требующих низких температур дляхранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количествовозвратов и списания от брака.

На рисунке представлен график доходов от продаж отдельныхсортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, какраз время потепления.

Таким образом, формирование ассортимента одна из самых непростых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менееуспешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием.Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формированияассортимента более  ответственно.

/>

Однако формирование ассортиментаупирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгоднымценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика илипроизводителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практическиневозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматьсяответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупокнаиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемоепредприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы вэтой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценкапрочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса кпотере большой части покупателей. На рисунке представлена динамика появленияновых покупателей и отказ работы старых.

/>

Единственным средством продвижения являются агенты. Всложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса рекламадолжна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализироватьи скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцыстали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требованияпредъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирмработают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки,что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия.Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемомпредприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по ценевыше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен изакупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения предприятиедолжно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним изглавных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовыхпозиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотрцен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимоужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услугкомпании.

4.2   Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рыка определяется путемизучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой формупроявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношениеобъемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса агентство IMS внимательно   следит заситуацией   в сфере оптовой торговли   на продовольственном   рынке основныхгородов России. Встречаясь с руководителями многих   торговых фирм, используя  оперативные данные исследований, проведенных   сотрудниками IMS, удается  создать достаточно четкую   картину происходящего.   Для лучшего понимания  процессов, происходящих   в области оптовой торговли,   попытаемся рассмотретьих   с позиции конечного звена   в механизме любой дистрибьюторской компании–   торговой точки.

Правило «80/20» — сейчас уже можно говорить   о том, чтокризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является   возвращениебольшей части товарного ассортимента   на полки магазинов (по сравнению сдокризисным   этапом), нормальное функционирование банковской   системы и т. д.Безусловно,   что некоторые торговые   марки, особенно импортные, покинулиприлавки наших магазинов. Но, как ни   странно, этот процесс являетсяпозитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали,   что докризиса ассортимент   большинства московских   магазинов был слишком   большим,Известно, что,   согласно правилу «80/20»,   80% прибыли торговая точкаполучает от 20% ассортиментного товара, остальные   20% прибыли – с 80%ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то   часть ассортимента нетолько сама становится убыточной (расходы на хранение,   замораживание в товаречасти денежных средств), но и   мешает продажам основных   20% ассортимента. Впервую   очередь тем, что физически   занимает дорогостоящее   место на полкахи рассеивает внимание покупателя.

Я не случайно привел   этот пример. Точно такая   же модельприменима и для   работы дистрибьюторских   компаний, являющихся,   по сути,тоже продавцами.   До кризиса торговый представитель, продавая«несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал   иметь если не проблемы свозвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина вдальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно   заставила продавцов всех   уровнейсконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется   наибольшимспросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию  на рынке, многие руководители дистрибьюторских   компаний отмечали, что впериод кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее   времяоставшаяся часть   ассортимента приносит   им прибыль до 150% по   сравнению сдокризисным периодом.

Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом   «80/20», Содной стороны,   с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежнымспособом   сохранения своих сбережений считают вложение денег в продуктыдлительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемовпродаж   определенной категории   продовольственных товаров. Так что, с другойстороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли,  состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные   поставки товаров,пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь   о профессионализметех,   кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидныеруководители успели заполучить   в свой штат в условиях кризиса высококлассныхработников, неся при этом   гораздо меньшие расходы   по оплате их труда, чемдо   кризиса. Именно штат профессиональных торговых   представителей – одиниз   основных ключей к успеху   для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можнопутем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, болееэффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов,где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделитьнаиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявлениянаиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должнывлиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентово запросах покупателей.

На рисунке представлен график доходов в неделю от продажиразличных групп товаров.

/>
В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале мартастали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это прежде всего спотепелением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако вконце апреля резко возрос спрос на кетчупы. Однако других товаров, обеспечившихбы спрос не появилось.

 Однако, данный анализ не включает анализ внешних факторов,да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точногорезультата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах другихфирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешнихфакторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонностьтех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяетпредприятию получить дополнительный доход.

Т.о. предприятие нуждается в определенном товаре, которойпривлекал покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос натакой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такойтовар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказатьтовар со своей торговой маркой.

4.3   Пересмотр цен на товары

Второй, не менее важной задачей торгового предприятияявляется установление цен. На рассматриваемом предприятии  формирование ценпроисходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса натовар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематическийанализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяетварьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявитьнижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты натранспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, чтонепосредственно касается движения товара. Таким образом мы формируемминимальную цену на товары.  Вторым шагом будет определение конкурентных цен натовар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортиментеходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чегопоявляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируютсяисходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так,чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента.Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товарыориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияетна спрос.

Обозначим следующие параметры товаров:

Pi – приходная цена на товар

Ri – устанавливаемая цена

Zi – средние издержки на единицутовара

Ki – средние цены конкурентов

Vi – предполагаемый объем продажданного товара

Ci – коэффициент влияния цены наобъем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно нереагирующий на цену)

Uc – уровень коэффициента влияния,при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной

Zпроч – общая сумма прочих издержек

Ореал – объем реализации товаров

Двал – валовый доход

Nрент – минимальный уровеньрентабельности товарооборота

S – коэффициент увеличения надбавки

Используя данные показатели и коэффициенты опишемматематически условия для формирования цен на каждый товар:

-     Pi+Zi < Ki  - т.е. издержки на закупку товарадолжны быть меньше конкурентных цен

-     Ri < Ki для Ci<Uc – говорито том, что цена на товар должная быть меньше конкурентных длятоваров спрос на которые в определенной степени зависит от цены (напримерUc=0,07)

-     (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) – данное соотношение говорит озависимости разности отпускной и конкурентной цены и разности Сi и Uc.

-     (Ореал-Zобщ) / О реал >= Nрент– задает границу рентабельности товарооборота

Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.

(Ореал-Zобш) / Ореал =

= (Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч)/ Summ(Ri*Vi) =

=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =

=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) – Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент

 Решая данное уравнение мы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле: Ri= (Pi+Zi)*(1+Ci)*S. Таким образом мы получеам рекоммендуемые цены на товары.Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитвая реальную ситуацию имаркетинговые уловки. После корректировки оставшие цены заново корректируются ипересматриваются.

Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты,установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования ценавтоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитываяключевые позиции в ассортименте.

4.4   Поиск покупателей

Организация механизма работы с покупателями – одна из самыхважных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишьработой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары сдоставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует рядминусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гостьхуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависитот количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином,теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от егокоммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано некаждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что частьпотенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится ксотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки,необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работыагентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различныеметоды управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказовпринесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективнойкартины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которыебудут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могутбыть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь,характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингентжителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожеланияпокупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценитьработу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во второмслучае является не только торговым представителем, но реально участвует вповышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в болееходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятиеобоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такаязамена может  принести предприятию дополнительную прибыль, а болеестарательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документациипозволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними илиизменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работызаключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих формтакже требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы спокупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательскойактивности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торговогопредприятия  наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

·    разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации,бланков, конвертов, визиток и т.д.

·    изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари ипр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

·    Изготовление наклеек

·    Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовыхмашин

·    Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные  в США и Европе многочисленные исследованиявыявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятиявыглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалуюподдержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговыхкомпаний. Сегодня возможности оптимизации логистики  многими торговыми фирмамиуже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал ростасамих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могутдобиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетингориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполнеконкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлениемстали, на  пример, программы стимулирования покупателей   (loyality programm),целью   которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечениеновых.   Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе   поведенияпокупателей.   Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того,  чтобы 30% покупателей   задумались о смене поставщика, а 10% действительно  сделали это. Последствия   этого для предприятия могут   оказаться особеннотяжелыми, если «потерянные»   покупатели относятся к категории наиболеевыгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленнуюактивными   рекламными кампаниями,   современные покупатели   стали болееискушенными   и осведомленными. В результате характерной чертой их поведениястала   меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция напредлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных   покупателей ипривлечь   новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд  ключевых вопросов. Помочь в этом могут   только информационные   технологии.

Алгоритм   поощрения — на первом этапе вводятся средстваидентификации покупателя – традиционные магнитные карточки   или любые другиесредства   систематического сбора   данных для установления   связи покупатель– товар.   Это дает возможность раз  делить всех покупателей на несколькокатегорий,   начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это  позволяеттакже определить, какие товары не пользуются спросом и в какие   группы товаровменее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации длявыделения   «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес,частоту и стоимость сделанных покупок,   выделяются группы «лучших», насохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилияфирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных   отношений спокупателями:   моделируется их поведение   для установления персональныхпредпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа,воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производитьнаибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочнуюработу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качествоработы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Такимкритерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажитовара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов,таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частотазаказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходнымнакладным:

·    покупатель

·    количество закупок

·    дата первой покупки

·    дата последней покупки

·    объем закупок

·    доход от закупок

Используя данную выборку определим долю принесенного доходакаждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода вобщей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зренияпокупателей. 

/>

На рисунке представлен график, показывающий, что 30%покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателейявляются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержание связейнеобходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей являетсяодним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Такжепозволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей иудержание старых.

5    Заключение

Хотя рассматриваемое мной предприятие имеет низкуюрентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития.  На текущиймомент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируяранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносилореальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий,направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественногоассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт – это три кита, на которых держитсяторговое предприятие. Успешная реализация каждого из них в отдельности не даетэффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о.,зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных ценвлияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина иглубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовойполитики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Такжесбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожеланияпокупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способыведения продаж.

Таким образом, управление формированием ассортимента,установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять,учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюсяконъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярнопересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Дляосуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но этопозволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся кформированию ассортиментной,  ценовой и сбытовой политике так серьезно, как этонаписано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества – знатьрынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевыватьпокупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятиястановятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. Врезультате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находитьобходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктамипитания является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу иливытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главнымобразом предопределяют успех предприятия.

6    Приложения6.1   Приложение 1: Договор купли продажи

ДОГОВОР №1

Купли-продажи

Г. Москва                                                                                                                                15мая 1997 года

Общество с ограниченной ответственностью «Стандарт»,именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице директора Соловьева ИгоряВалентиновича, действующего на основании устава, с одной стороны, и общество сограниченной ответственность «Империал», именуемое в дальнейшем «Покупатель», влице директора Максимова Олега Петровича, действующего на основании устава, сдругой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1.      Предмет договора

1.1.     Продавец обязуется передатьпокупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях всоответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейсянеотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 24 часов с моментаприема заказа от Покупателя.

Покупатель обязуется оплатить и принять товар вколичестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией(приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получениятовара.

2.      Цена товара

2.1.     Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.

2.2.     Изменение цены на товар в течениесрока действия договора допускается и согласовывается сторонами.

2.3.     Цена товара включает стоимостьтовара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата,свидетельства о соответствии товара системе сертификации ГОСТ Р и другойнеобходимой документации, а также расходы по транспортировке до местаназначения.

3.      обязанности сторон

3.1.     обязанности продавца:

3.1.1.       Принять заказ от покупателя исогласовать количество, ассортимент, цену товара и дату поставки.

3.1.2.       Не позднее 24 часов с моментаполучения заказа от покупателя доставить товар последнему по адресу: Москва,Шарикоподшипниковая 4, вид транспорта: рефрижератор.

3.1.3.       За свой счет и риск обеспечитьотправку товара в собственной таре.

3.2.     Обязанности покупателя:

3.2.1.       Согласовать с продавцом заказ ипередать его телефонограммой.

3.2.2.       Принять проданный товар,доставленный по заказу немедленно с момента его поступления в место назначения.

3.2.3.       Предоставить место для размещениятовара.

3.2.4.       Обеспечить условия для надлежащейсохранности товара, а именно: соблюдение температурных режимов и сроковреализации.

3.2.5.       Осуществить проверку поколичеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующийдокумент: акт сдачи-приемки, накладную.

3.2.6.       Сообщить продавцу о замеченныхнедостатках при приемке товара.

3.2.7.       Не позднее трех дней с моментаполучения товара отгрузить в адрес продавца возвратную тару полностью.

3.2.8.       Оплатить стоимость купленноготовара полностью

Для осуществления оперативной связи стороны назначаютсвоими представителями следующих лиц:

От продавца:

От покупателя:

4.      Порядок расчетов

4.1.     Деньги за проданный товарперечисляются на расчетный счет  Продавца в течение 48 часов после подписанияакта сдачи-приемки товара.

5.      порядок доставки

5.1.     Упаковка товара должна обеспечитьего сохранность при транспортировке при условии надлежащего с ним обращения.

5.2.     Продавец передает покупателюследующие документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров,сертификат качества, гигиенический сертификат, другие документы,предусмотренные настоящим договором.

5.3.     Обязательство продавца по срокампоставки, номенклатуре, количеству, качеству товаров считаются выполненными смомента подписания акта сдачи-приемки представителями продавца и покупателя.

6.      Ответственности сторон

6.1.     За несвоевременную передачу товарапо вине Продавца, последний уплачивает покупателю штраф в размере 2-х процентовот стоимости  не поставленного товара, исчисленной согласно спецификации, но неболее  5%.

6.2.     При дефекте качества товаровПродавец возвращает покупателю стоимость некачественного товара или заменяетнекачественный экземпляр качественным.

6.3.     При изменении ассортимента,указанного в спецификации, продавец возвращает покупателю разницу от стоимоститовара, если фактически поставлен более дешевый товар, чем указано вспецификации.

6.4.     За нарушение условий настоящегодоговора стороны несут ответственность в общегражданском порядке, возмещаяпотерпевшей стороне убытки в виде неустойки, кроме упущенной выгоды.

6.5.     При необоснованном отказе отприемки товара покупатель уплачивает продавцу штраф 10% от стоимости заказа.

6.6.     При отказе оплатить купленныйтовар Покупатель уплачивает продавцу пеню в размере 1 процента от стоимостинеоплаченного товара.

6.7.     Право собственности на купленныйтовар переходит покупателю с момента подписания акта сдачи-приемки.

6.8.     Риск случайной гибели несетсобственник в соответствии с действующим гражданским законодательством России.

7.      Форс-мажор

7.1.     В случае наступления обстоятельствнепреодолимой силы, вызванных прямо или косвенно проявлением, напримернаводнения, землетрясения, эпидемии или иных обстоятельств вне разумногоконтроля сторон сроки выполнения этих обязательств отодвигаются на времядействия этих обстоятельств.

7.2.     Обе стороны должны немедленноизвестить друг друга о начале и окончании обстоятельств форс-мажора,препятствующих выполнению обязательств по настоящему договору.

7.3.     Сторона, ссылающаяся нафорс-мажорные обстоятельства, обязана предоставить для их подтверждениядокумент компетентного государственного органа.

8.      Разрешение споров иприменимое право

8.1.     все споры по настоящему договорурешаются путем переговоров.

8.2.     При не достижении согласия спорырешаются в государственном арбитражном суде  города Москвы в соответствии сдействующим законодательством РФ.

9.      Срок действия договора

9.1.     Настоящий договор распространяетсяна выполнение неоднократной сделки.

9.2.     Срок действия договора с 15 мая1999 года по 31 января 1999 года.

9.3.     Договор может быть расторгнут:

- по соглашению сторон

- по решению компетентных органов всоответствии с действующим законодательством РФ

- по форс-мажорным обстоятельствам.

9.4.     Одностороннее расторжение договоране допускается.

10.    Изменения и дополнения

Все изменения и дополнения к настоящему договорусогласовываются сторонами и оформляются в виде приложений к настоящемудоговору.

11.    приложения к настоящемудоговору

Приложение №1 – спецификация на одной странице

Приложение №2  — прайс-лист на одной странице

12.    Юридические адреса,банковские реквизиты и подписи сторон.

6.2   Приложение 2: Договор поставки

ДОГОВОР №1

поставки

Г.Москва   15 мая 1997 года

Обществос ограниченной ответственностью «Рубин», именуемое в дальнейшем «Поставщик», влице директора Соловьева Игоря Валентиновича, действующего на основании устава,с одной стороны, и общество с ограниченной ответственность «Империал»,именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице директора Максимова Олега Петровича,действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договоро нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1.Поставщик обязуется поставить покупателю товар в количестве, качестве,ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 кдоговору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее10 дней с момента приема заказа от Заказчика.

Заказчикобязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и наусловиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейсянеотъемлемой частью данного договора.

Срокоплаты товара: 24 часа с момента получения товара.

2.Цена товара

2.1.Цена товара указана в прайс-листе  (приложение №2), являющемся неотъемлемой частьюнастоящего договора.

2.2.Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается исогласовывается сторонами.

2.3.Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификатакачества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товарасистеме сертификации ГОСТ Р и другой необходимой документации, а также расходыпо транспортировке до места назначения.

3.обязанности сторон

3.1.обязанности продавца:

3.1.1.Принять заказ от Заказчика и согласовать количество, ассортимент, цену товара идату поставки.

3.1.2.Не позднее 10 дней с момента получения заказа от Заказчика доставить товарпоследнему по адресу: Москва, Шарикоподшипниковая 4, вид транспорта:рефрижератор.

3.1.3.За свой счет и риск обеспечить отправку товара в собственной таре.

3.2.Обязанности покупателя:

3.2.1.Согласовать с продавцом заказ и передать его факсом.

3.2.2.Принять проданный товар, доставленный по заказу в течении 24 часов с моментаего поступления в место назначения.

3.2.3.Предоставить место для размещения товара.

3.2.4.Обеспечить условия для надлежащей сохранности товара, а именно: соблюдениетемпературных режимов и сроков реализации.

3.2.5.Осуществить проверку по количеству, качеству и ассортименту, составить иподписать соответствующий документ: акт сдачи-приемки, накладную.

3.2.6.Сообщить продавцу о замеченных недостатках при приемке товара.

3.2.7.Не позднее трех дней с момента получения товара отгрузить в адрес продавцавозвратную тару полностью.

3.2.8.Оплатить стоимость купленного товара полностью

Дляосуществления оперативной связи стороны назначают своими представителямиследующих лиц:

Отпродавца:

Отпокупателя:

4.Порядок расчетов

4.1.Деньги за проданный товар перечисляются на расчетный счет  Поставщика в течение48 часов после подписания акта сдачи-приемки товара.

5.порядок доставки

5.1.Упаковка товара должна обеспечить его сохранность при транспортировке приусловии надлежащего с ним обращения.

5.2.Поставщик передает Заказчику следующие документы: товарную накладную, свидетельствоо происхождении товаров, сертификат качества, гигиенический сертификат, другиедокументы, предусмотренные настоящим договором.

5.3.Обязательство Поставщика по срокам поставки, номенклатуре, количеству, качествутоваров считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемкипредставителями Поставщика и Заказчика.

6.Ответственности сторон

6.1.За несвоевременную передачу товара по вине Поставщика, последний уплачиваетпокупателю штраф в размере 2-х процентов от стоимости  не поставленного товара,исчисленной согласно спецификации, но не более  5%.

6.2.При дефекте качества товаров Поставщик возвращает покупателю стоимостьнекачественного товара или заменяет некачественный экземпляр качественным.

6.3.При изменении ассортимента, указанного в спецификации, Поставщик возвращаетпокупателю разницу от стоимости товара, если фактически поставлен более дешевыйтовар, чем указано в спецификации.

6.4.За нарушение условий настоящего договора стороны несут ответственность вобщегражданском порядке, возмещая потерпевшей стороне убытки в виде неустойки,кроме упущенной выгоды.

6.5.При необоснованном отказе от приемки товара Заказчик уплачивает продавцу штраф10% от стоимости заказа.

6.6.При отказе оплатить купленный товар Заказчик уплачивает продавцу пеню в размере1 процента от стоимости неоплаченного товара.

6.7.Право собственности на купленный товар переходит заказчику с момента подписанияакта сдачи-приемки.

6.8.Риск случайной гибели несет собственник в соответствии с действующимгражданским законодательством России.

7.Форс-мажор

7.1.В случае наступления обстоятельств непреодолимой силы, вызванных прямо иликосвенно проявлением, например наводнения, землетрясения, эпидемии или иныхобстоятельств вне разумного контроля сторон сроки выполнения этих обязательствотодвигаются на время действия этих обстоятельств.

7.2.Обе стороны должны немедленно известить друг друга о начале и окончанииобстоятельств форс-мажора, препятствующих выполнению обязательств по настоящемудоговору.

7.3.Сторона, ссылающаяся на форс-мажорные обстоятельства, обязана предоставить дляих подтверждения документ компетентного государственного органа.

8.Разрешение споров и применимое право

8.1.все споры по настоящему договору решаются путем переговоров.

8.2.При не достижении согласия споры решаются в государственном арбитражном суде города Москвы в соответствии с действующим законодательством РФ.

9.Срок действия договора

9.1.Настоящий договор распространяется на выполнение неоднократной сделки.

9.2.Срок действия договора с 15 мая 1999 года по 31 января 1999 года.

9.3.Договор может быть расторгнут:

— по соглашению сторон

— по решению компетентных органов в соответствии с действующим законодательствомРФ

— по форс-мажорным обстоятельствам.

9.4.Одностороннее расторжение договора не допускается.

10.Изменения и дополнения

Всеизменения и дополнения к настоящему договору согласовываются сторонами иоформляются в виде приложений к настоящему договору.

11.приложения к настоящему договору

Приложение№1 – спецификация на одной странице

Приложение№2  — прайс-лист на одной странице

12.Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.

6.3   Приложение 3: Договор консигнации

ДОГОВОР

О передачи товара наконсигнацию

г.Москва                                                                                                                              14июня 1999 г.

Акционерноеобщество открытого типа «Артсервис», именуемое в дальнейшем «Консигнант», влице директора Ярцева Владимира петровича, действующего на основании устава, содной стороны, и общество с ограниченной ответственностью «Эллинс», именуемое вдальнейшем «Консигнатор», в лице директора Веденеевой Татьяны Александровны,действующей на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договоро нижеследующем:

1.   предмет договора

1.1.  Консигнант поставляет товар насклад Консигнатора для продажи их его консигнацонных началах в соответствии соспецификацией (приложение №1), а в дальнейшем по спецификациям, согласованным впоследствии между сторонами в течении действия настоящего договора исостовляющим неотъемлимую часть настоящего договора.

1.2.  Кроме того, консигнант настоящимпередает, а Консигнатор принимает исключительное право представительства какагента по продаже вышеуказанного товара на территории Восточногоадминистративного округа г.Москвы, в дальнейшем именуемая «Договорнаятерритория». Консигнатор не имеет права продавать товары вне договорнойтерртории без согласия консигнанта.

2.   Обязанности консигнатора

2.1.  Исходя из предмета настоящегодоговора Консигнатор принимает на себя выполнение следующих условий:

2.1.1.    Принимает все необходимые меры идействия для осуществления беспрепятственной поставки и приемки товараконсигнанта.

2.1.2.    Надлежащм образом готовитпомещения  для приемки и соответствующего хранения товара.

2.1.3.    Несет полную материальнуюответственность за созранность полученного товараю Консигнатор несет все убыткиза причиненный ущерб товару работниками и служащими консигнатора.

2.1.4.    Несет все расходы связанные странспортировкой товара на своей территории, а также с соответствующимхранением товара.

2.1.5.    Ежеквартально информируетконсигнанта о состоянии и конъюнктуре товарного рынка товара, переданного наконсигнацию по настоящему договору.

2.1.6.    На первое число каждого месяцасообщает консигнанту о ходе реализации товара и его запасах.

2.2.  В случае, если товар не будетпродан в течение срока консигнации, консигнатор по согласованию с консигнантомобязуется:

2.2.1.    либо приобрести товар всобственность

2.2.2.    Либо возвратить товар консигнантусогласно выписанным последним отгрузочным реквизитам на условиях, изложенных встатье настоящего договора.

3.   права и обязанностиконсигнатора

3.1.  Представитель консигнанта вправе влюбое время посещать консигнационные склады, демонстрацоинные залы, а такжепроверять документы.

3.2.  Консигнант обязуется регулярнопоставлять на склад Консигнатора товар в ассортименте и сроки, предусмотренныеприложением №2 к настоящему договору.

4.   Цена

4.1.  Предача товара для продажи еготретьим лицам будет производиться по согласованным между Консигнантом иконсигнатором ценам, акзанным в приложении №3, являющимся неотъемлимой частьюнастоящего договора.

4.2.  Консигнант имеет устанавливатьзапродажные цены на товар, руководствуясь тем, чтобы запродажи на страдали отзавышения цен.

4.3.  Комиссия консигнатора будетсоставлять пятнадцать процентов от договорной цены плюс восемь процентов отразницы между запродажной и договорной ценами.

5.   Срок консигнации

5.1.  Срок консигнации составляет одингод, начинается с момента поставки товаров на склад Консигнатора изаканчивается с момента его продажи третьим лицам.

6.   Сроки поставки

6.1.  Датой поставки товара на складсчитается дата коносамента.

7.   Условия поставки и приемки

7.1.  Товар считается поставленным ипринятым на консигнацию:

-     по качеству, согласно сертификатамизготовителей и сертификатам качества.

-     По количеству, согласно числу мести весу, указанному в коносаменте.

7.2.  О произведенной отгрузке товараКонсигнант должен известить консигнатора по телеграфу, с указанием датыотгрузки, наименования пункта отправления, номера коносамента, наименованиятовара и его количества, а также веса брутто и нетто.

7.3.  Одновременно с отгрузкой товраконсигнант высылает консигнатору спецификационную проформу – счет в двухэкземплярах с указанием стоимости отгруженного товара в соответствии со статьей4 настоящего договора.

7.4.  Консигнант обязан вместе с товаромотправить коносамент, а также два экземпляра копиий спецификаций в двухдневныйсрок.

8.   преотправка и возвраттовара

8.1.  В случае возврата товараконсигнанту Консигнатор обязан:

-     упаковать и замаркироватьвозвращаемый товар в соответствии с указаниями консигнанта и соблюдениемусловий настоящего договора. При этом должны быть полностью соблюдены условиясохранности товара.

-     Датой переотправки или возврататовара считается дата коносамента.

9.   отчет консигнатора

9.1.  Консигнатор обязан ежемесячно кпятому числу представлять консигнанту о совершенных с консигнационным товаромсделках и о совершенных расходах.

9.2.  Консигнант обязан рассмотретьотчет в трехдневный срок и представить консигнатору свои возражения, еслитаковые имеются.

9.3.  В случае отсутстия возраженийКонсигнанта в течение вышеуказанного срока отчет считается принятым.

10.  платежи

10.1.Консигнатор обязан перевестиденежные средства за проданный товар Консигнанту после получения денег отпокупателя путем  перевода причитающихся консинанту сумм на его расчетный счет.

10.2.Консигнатор получаетвознаграждение путем удержания приитающихся ему сумм из средств, полученныхпосле продажи консигнационного товара.

11.  Ответственностьконсигнатора за поставленный товар

11.1.Консигнатор несет полнуюматериальныю ответственность за целостность и сохранность поставленного наконсигнацию товара в размере полной его стоимости согласно статье 4 настоящегодоговора.

11.2.Консигнатор обязуется застраховатьтовар на указанный период от всех рисков, включая кражи, на полную стоимость засвой счет и в пользу консигнатора в течение трех дней  после получениястрахового полиса выслать его консигнанту.

11.3.Поставленный товар в тчение всегопериода консигнации, начиная с датя поставки и даты платежа, остаетсясобственностью консигнатора  и не может быть заложен консигнантом или обременендругим образом.

12.  Срок действия договора

12.1.Срок дейтсвия настоящего договораустанавливается на срок с 17 июня 1999 года по 31 января 2000 года.

12.2.По истечении срока настоящийнастоящего договора условия остаются в силе для всех партий товара которые кмоменту прекращения действия договора будут находить на консигнации.

12.3.Ни одна из сторон не может бузущерба своих прав отказаться от настоящего договора, ели другая сторона несмотря на писменное предупреждение, не выполняет условий договора.

12.4.Кроме того, консигнант в правеотказаться от от договора без ущесрба своих прав  и без права на консигнаторана предъявление претензий или возмещение каких-либо убытков, если:

-     финансовое положение консигнаторасущественно ухудшается или будет объявлено  о его банкротстве.

-     Действия консигнатора противоречатинтересам Консигнанта на договорной территории

12.5.В течение 18 месяце со дняподписания контракта Консигнатор имеет право выбора товара. Если по истечении18 месяце консигнатор откажется принять товар для продажи, консигнант имеетправо реализовать этот товар на договорной территории третьим лицам.

13.  общие условия

13.1.Любые изменения и дополнения кнастоящему договору действительны только в том случае, если они сделаны вписьменном виде за надлежащими подписями обеих сторон. Ъ

13.2.Ни одна из сторон не имеет правопередавать свои обязанности и права по настоящему договору третьим лицам безписменного на то согласия второй стороны.

13.3.После подписания договоравсепредыдущие переговоры или переписка п нему теряют силу.

13.4.Консигнант не несетответственности за обязательства консигнатора перед третьими лицами.

14.  Урегулирование споров

14.1.Стороны примут все меры кразрешения споров и разногласий дружественным путем.

14.2.В случае, если стороны недоговорятся путем непосредственных переговоров, все споры и разногласияпередаются, с исключением подсудности общим судам, на разрешение в арбитражныйсуд.

14.3.Решение арбитражного суда являетсяокончательным и обязательным для обеих сторон.

15. Юридические адреса, банковские реквизиты и аресасторон.

6.4   Приложение 4: Применяемый договор

ДОГОВОР № ________

г. Москва                                                                                                            "____"______________ 19___г.

ООО«Фирма Спектр», в лице генерального директора Калина Юлии Олесьевны,действующей на основании устава, именуемое в дальнейшем «ПРОДАВЕЦ»,и________, в лице __________, действующего на основании устава, именуемое вдальнейшем «ПОКУПАТЕЛЬ», заключили настоящий договор о нижеследующем:

1.ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1.Предметом договора является поставка Покупателю согласованных товаров народногопотребления, прием и оплата товаров Покупателю.

1.2.Товары поставляются по отпускным ценам Продавца.

1.3.Наименование и количество товаров, подлежащих поставке, Покупатель указывает взаказе-заявке, передаваемой Продавцу для согласования и исполнения.

2.ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПРОДАВЦА

2.1.Продавец гарантирует качество поставленных товаров.

2.2.Продавец поставляет Покупателю необходимые сертификаты и документы, выдаваемыеуполномоченными организациями РФ.

2.3.Поставка товаров Продавцом осуществляется в срок, согласованный с Покупателем взаявке-заказе.

2.4.Продавец оставляет за собой право не поставлять товар, указанный взаявке-заказе, при отсутствии его на складе Продавца на момент отгрузки.

3.ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЯ

3.1.Покупатель обязан принять товар по накладной Продавца.

3.2.Покупатель обязан оплатить поставленный товар по соответствующемусчету-фактуре.

4.УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ РАСЧЕТОВ ЗА ТОВАРЫ

4.1.Товар поставляется Покупателю транспортом продавца.

4.2.Датой поставки товаров считается дата приемки Покупателем.

4.3.Оплата товаров производится Покупателем в следующем порядке: по факту доставкитовара на склад покупателя.

5.ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

5.1.После приема товаров Покупатель несет ответственность за соблюдение условийхранения, товарный вид продукции, количество товаров, контроль за срокамихранения, а также по претензиям третьих лиц.

5.2.В случае необоснованного отказа Покупателя от приемки товара, Покупатель оплачиваетПродавцу транспортные расходы в размере 300 (Триста) рублей и штраф в размере10% от стоимости доставленного товара.

5.3.В случае отказа Покупателя от заявленной наличной оплаты по факту поставки,Покупатель оплачивает Продавцу транспортные расходы в размере 100 (Сто) рублей.

5.4.В случае просрочки платежа Покупатель выплачивает штраф в размере 0,3% отстоимости неоплаченного в срок товара за каждый день просрочки.

5.5.В случае обнаружения Покупателем скрытых дефектов или возникновения претензий покачеству Покупатель должен вызвать представителей отдела контроля качества.

6.СРОКИ ДЕЙСТВИЯ

6.1.Договор вступает в силу с момента его подписания и действует до 31.12.1999.

6.2.В случае невыполнения Покупателем договорных обязательств, договор должен бытьрасторгнут Продавцом в одностороннем порядке. Расторжение договора неосвобождает Покупателя от выполнения ранее возложенных обязательств.

6.3.Взаимоотношения сторон, не оговоренные настоящим договором, регулируются всоответствии с действующим законодательством РФ.

7.ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

8.РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН

7    Список литературы

1.    Оскладском учете: законодательная база, инструкции и методические рекомендации.–М.: БУКВИЦА, 1997 – 144 с.

2.    БрагинЛ.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация.–М: ИНФРА-М, 1997. – 256 с.

3.    БланкИ.А. Управление торговым предприятием. – М.: Ассоциация авторов и издателейюТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998. – 416 с.

4.    ЛебедевО.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: ИД «МиМ», 1997.-224 с.

5.    МоррисР. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 192 с.

6.    ПамбухчиянцВ. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий – М.: ИВЦ«Маркетинг», 1999.-320 с.

7.    ЩурД.Л. Договоры в торговле – М: Издательство Приор, 1997.-112с.

8.    ЩурД.Л. Основы торговли. Оптовая торовля. –М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999.– 304 с.

9.    Эвансдж. Р., Берман Б. Маркетинг.-М.: Экономика, 1990.-350с.

10.  Юккель Х., Хеллер О. и др.Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовойтранспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 1994. –592 с.

11.  Крюкова Е., Иванов С.Гадание на кофейном складе. (Кто составляет прогнозы продаж). КОМПАНИЯЮ 24 мая1999 №18(66)

12.  Иванов К. найдите своегопокупателя. Вы и Ваш магазин №2 1999 стр. 23

13.  Гуменюк М. В результатепозитив. Вы и Ваш магазин №2 1999 стр. 22.

14.  Лицом к покупателю. Вы и Вашмагазин, №4 1999 стр 23.

15.  Индустрия корпоративногознания. COMPUTERWORLD РОССИЯ, 23 февраля 1999,  стр 28.

8    Оглавление

Введение… 1

Организация предприятия мелкооптовой торговли… 2

Место мелкооптовой торговли в системе воспроизводства… 2

Цикл воспроизводства… 2

Принципы рынка… 3

От производителя до потребителя… 4

Задачи мелкооптовой торговли продуктами питания… 6

Формы осуществления мелкооптовой торговли… 7

Организация предприятия мелкооптовой торговли продуктамипитания… 10

Организационные формы предприятий… 10

Лицензирование… 11

Договора в торговле… 13

Хранение товаров… 20

Транспортное обслуживание… 22

Маркетинг в торговле… 23

Сегментация… 23

Маркетинг закупок… 24

Маркетинг сбыта… 33

Ассортимент… 37

Ценовая политика… 38

Анализ деятельности предприятия оптовой торговли… 41

Управление предприятием… 41

Организационная структура… 41

Технологические потоки на предприятии… 43

Управление кадрами… 45

Ценовая и ассортиментная политика… 48

Закупки и сбыт… 50

Анализ хозяйственной деятельности предприятия… 52

Анализ товарооборота… 52

Анализ издержек… 56

Формирование прибыли… 60

Финансовый анализ… 65

Эффективность коммерческой деятельности… 70

Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли… 72

Причины снижения объемов продаж… 72

Пересмотр ассортимента… 76

Пересмотр цен на товары… 78

Поиск покупателей… 80

Заключение… 84

Приложения… 86

Приложение 1: Договор купли продажи… 86

ДОГОВОР №1… 86

Купли-продажи… 86

Приложение 2: Договор поставки… 88

Приложение 3: Договор консигнации… 90

Приложение 4: Применяемый договор… 92

Список литературы… 94

Оглавление… 95