Лекция: ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Одним из наиболее важных видов деятельности, с которыми мне приходилось сталкиваться", было составление карты анализа времени. Должен признаться, что впервые услышав о необходимости следить за своим временем, я почувствовал себя в шкуре приговоренного к тюремному заключению. В ответ на просьбу отчитаться за каждую минуту рабочего дня большинство из нас начинают считать, что нам не доверяют. Так почему бы не решиться на упреждающий ход и не сделать это самим, не дожидаясь просьб?

В любой компании, если она настроена на успех в долговременном плане, вам предложат вести точный учет вашей деятельности, имеющей отношение только к процессу продаж. Между тем с помощью таблицы (журнала) регистрации времени Виннера вы сможете проследить каждую минуту рабочего дня. Ведение такой таблицы хотя бы на протяжении двух недель заметно отразится на вашей жизни. Вы (как и я когда-то) узнаете, что в течение всего дня на собственно рентабельную деятельность уходит чуть больше двух часов. Остальное время по большей части тратится на подготовку к участию в рентабельной деятельности. Целью ведения таблицы вовсе не является нахождение причин для осуждения или критики самих себя; ваша задача — понять, какие виды деятельности можно исключить, а какие добавить.

Как следовало из моих таблиц, у меня уходило невероятно много времени на телефонные звонки. Я был потрясен, узнав, что среди дней, на которые я откладывал писанину, бывали такие, когда мое время на письменную работу в утренние часы сокращалось буквально вдвое за счет телефонных разговоров. Перерывы (иногда из-за телефонных звонков, порой по другим причинам) наносили серьезный ущерб работе, отнимая от двух до трех часов ежедневно. Не поймите меня превратно;

когда Рыжик приходит обнять меня, такие перерывы мне приятны и желанны. (Помимо всего прочего, эти объятия всегда вдохновляют меня на максимальное проявление творческих способностей.) Этим я хочу сказать, что если телефонные звонки и другие перерывы из тех, что вы РЕГИСТРИРУЕТЕ, доставляют вам удовольствие, то наслаждайтесь ими. Не впадайте в состояние, называемое психологами «комплексом отличника», из-за того, что не уложились во время, чтобы справиться с важным для вас делом. Среди параметров, обнаружить и улучшить которые позволяет таблица, не последнее место занимает время, проведенное в кругу семьи.

Вот моя основная идея: составление таблицы регистрации Времени не относится к ограничивающим факторам; напротив, это фактор, способствующий вашему освобождению. Как исправить привычки, вызывающие низкую производительность, которые вы не осознаете? Как узнать, правильно ли вы распоряжаетесь своим самым ценным капиталом — временем? Как удостовериться, что вы достигли нужной уравновешенности в своей жизни? Ответ — использовать таблицы регистрации времени Виннера.

Между прочим, лучшие студенты делают так: садятся за Книги и начинают учиться. Посредственные же или плохие студенты убивают массу времени на приготовления к учебе.

Дата: _____________

ТАБЛИЦА РЕГИСТРАЦИИ ВРЕМЕНИ ВИННЕРА

Инструкция: колонки ЗАДАНИЕ и С ЧЕМ СВЯЗАНО (к какому проекту/области оно относится) заполняются после исполнения. Колонка ИТОГ заполняется в конце дня путем проставления цифр 1, 2 или 3: 1 — высокая отдача, успешная деятельность; 2 — хорошая отдача, но я не достиг всех целей при выполнении этих заданий в течение дня; 3 — низкая отдача,если таких заданий будет слишком много, я могу стать безработным.

Лучшие продавцы составляют планы и готовятся к действиям в свободные от продаж часы. Когда приходит время продаж, они поднимают телефонную трубку, берут портфель или образцы товаров и начинают процесс продажи. Вдобавок настоящие «профи» по части продаж используют любую возможность — прогнозируемую или неожиданную — и продают, продают, продают! Поясню свою мысль на следующем примере.

Драгоценные гектары

Коммерция — это профессия, позволяющая использовать возможности почти независимо от обстоятельств. Леонард Ал-лен из 0-Клэер, штат Висконсин, занимался продажей специальных сварочных электродов для ремонтных работ. В его клиентуру входили и фермеры, располагающие громадным парком техники, которую нужно ремонтировать, чтобы поддерживать в исправном состоянии. Леонард наведался в местный фермерский кооператив и нашел потенциального покупателя; тот выказал заинтересованность, но был очень занят. Он пытался слушать Леонарда, но то и дело отвлекался на неотложные телефонные звонки. Пока клиент был занят разговором по телефону, Леонард побеседовал с пожилым фермером, одетым в комбинезон и, как пояснил Леонард, «в ботинки, недвусмысленно свидетельствовавшие, что их хозяин занимается фермерством».

Заведя с фермером разговор, он открыл демонстрационный чемоданчик и показал специальный сварочный пруток, позволявший производить сварку через ржавчину, грязь и прочие вещи, встречающиеся в фермерстве. Потенциальный клиент проявил прекрасную информированность, четко излагал свои мысли и задавал конкретные вопросы. В итоге Леонард получил крупный заказ, сумев толково ответить на вопросы этого фермера.

К тому времени как Леонард завершил сделку, руководитель кооператива покончил с телефонным разговором и сообщил, что эот фермер — один из самых богатых и уважаемых в округе людей. Потом поинтересовался, что тот купил. Леонард рассказал, что купил фермер и почему именно, и тогда руководитель кооператива заявил, что высоко ценит мнение этого фермера, а потому тоже сделает покупку. Этот замечательный день из жизни Леонарда Аллена начался двумя сделками, заключенными до 9 часов утра!

Урок: в детстве мне случалось петь старую церковную песню, называвшуюся «Освети угол, в котором находишься!». Так и коммерсантам нужно продавать всюду, в каком бы углу они ни находились. И еще, они должны с наибольшей отдачей использовать свое время. Леонард мог бы совершенно спокойно не обратить на того фермера никакого внимания или просто поболтать с ним в свое удовольствие. Вместо этого он вцепился в подвернувшуюся возможность, оказал услугу, и итогом его усилий стали две заключенные сделки.

Источник

Для специалиста по продажам ключевым фактором достижения стабильных результатов является налаживание своеобразного конвейера. Здесь нас подстерегает опасность, кроющаяся в некоторой субъективности данного нами определения источника. Фраза «количество квалифицированных покупателей, находящихся в обработке» требует уточнить значения терминов квалифицированный и обработка. Вы со своим руководителем/менеджером должны сообща подумать и найти такие определения этих терминов, которые устраивали бы вас обоих.

Для наших целей «квалифицированным» будем считать покупателя, обладающего полномочиями и средствами (как правило, в виде наличных денег), достаточными для принятия решения. А «обработка» такого потенциального клиента означает, что решения можно достичь в пределах последующих тридцати дней. Вы можете обрабатывать множество потенциальных покупателей и за пределами этого тридцатидневного интервала, но я предпочитаю называть таких не «потенциальными покупателями», а «контакторами» или «подозреваемыми». Разве они менее важны, чем клиенты, которые заключат сделку за эти тридцать дней? Вовсе нет! Требуется ли для них иное распределение времени или иные средства «обработки»? Отнюдь!

А сейчас постарайтесь не запутаться в семантических сложностях. Возможно, ваш бизнес не требует заключения сделок за тридцатидневный срок. Параметры этих определений касаются только ВАС, и НАЗНАЧАТЬ ИХ ВАМ САМИМ. Просто перед тем как НАЧАТЬ действовать, заранее договоритесь со своим руководителем или менеджером относительно того, что вы будете называть «обработкой квалифицированных покупателей».